Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload



















































PROCES DECIZIONAL DE CUMPĂRARE

administratie


PROCES DECIZIONAL DE CUMPĂRARE

CAPITOLUL I



  1. Aparitia nevoii nesatisfacute

      n ce categorie de nevoi se ncadreaza produsul/servciul ales (nevoie fiziologica, de securi 17117j917r tate, sociala, de prestigiu, de autodepasire)

      ce stimul/stimuli a/au generat aparitia nevoii respective:

      stimuli de marketing (produs, pret, distributie, promovare)

      stimuli din mediul extern (factori economici, demografici, legislativi, de natura tehnologica, socio-culturala etc.)

      actiunea unor variabile ce caracterizeaza consumatorul (factori socio-culturali, psiho-sociali, persoanli si psihologici)

Exemple de stimuli care duc la aparitia de nevoi nesatisfacute:

      epuizarea sau uzarea stocului de produse aflate n folosinta consumatorului (aceasta situatie conduce la aparitia de nevoi nesatisfacute pentru aceleasi produse sau pentru produse noi - este situatia cea mai frecventa);

      aparitia unor dezechilibre la consumator ntre produsele sau serviciile asociate n consum (achizitionarea unui cort duce la aparitia de nevoi pentru alte produse cum ar fi: saci de dormit, saltele, unelte pentru instalarea cortului, aragaz de voiaj);

      cresterea nevoilor existente, schimbarea acestora si aparitia unor noi nevoi (nevoile de cazare ale unei familii care apeleaza la serviciile unei statiuni de odihna, se pot modifica de la o perioada la alta, odata cu modificarea numarului copiilor si cu cresterea n vrsta a acestora);

      obtinerea unor informatii privitoare la produse si servicii noi lansate pe piata;

      schimbarea statutului demografic sau/si economic;

      aparitia unor noi tehnologii pentru realizarea de produse si prestarea de servicii;

  1. Cautarea de informatii si identificarea alternativelor

Cantitatea si felul informatiilor difera n functie de:

         Natura produsului/serviciului

         Caracteristicile consumatorului

      Cautarea interna ce consta n reamintirea unor informatii deja existente n memoria unei persoane, iar aceasta este de 2 tipuri:

      activa: informatii retinute intentionat (rezultatul unor decizii de cumparare anterioare )

      pasiva: informatii retinute ntmplator n urma interactiunii cu mass-media, cu alte persoane, cu institutii, etc

      Cautarea externa ce consta n obtinerea de informatii din diferite surse:

      surse personale (rude, prieteni, cunostinte, vecini)

      experienta persoanla (manevrarea, examinarea, utilizarea produsului)

      surse de marketing (publicitate, promovarea vnzarilor, publicitatea gratuita distribuitorii, ambalaje, etc)

      alte surse: ziare, reviste, internet, publicatii ale unor institute de cercetari etc.

      Prezentarea alternativelor identificate

  1. Evaluarea mentala a alternativelor

      identificarea criteriilor utilizate pentru evaluarea si compararea alternativelor




      determinarea importantei fiecarui criteriu

      stabilirea regulilor de decizie: regula disjunctiva, conjunctiva, lexicografica, compensatorie

Amploarea procesului de evaluare depinde de o serie de factori, printre care cei mai importanti sunt:

      Experienta consumatorului

      Importanta produsului/serviciului

      Costul luarii unei decizii incorecte

      Complexitatea alternativelor evaluate

      Urgenta cu care trebuie luata decizia

Modele neliniare de tip necompensator

 

Regula disjunctiva - consumatorul stabileste o serie de standarde minime doar pentru cteva criterii dominante, celelalte fiind considerate ca avnd importanta mica. Ca atare alegerea se face n functie de scorul obtinut pentru acestea. Regula este specifica unei alegeri impulsive

Regula conjunctiva - consumatorul stabileste standarde minime pentru fiecare criteriu folosit n evaluare si daca o anumita varianta nu ndeplineste standardul minim pentru fiecare criteriu, aceasta nu mai intra n procesul evaluarii. Aplicarea acestei reguli este sinonima cu alegerea prin excludere.

Regula lexicogafica - consumatorul stabileste o ierarhie a criteriilor n functie de importanta lor. Variantele sunt comparate n functie de criteriul cu cea mai mare importanta. Daca o anumita varianta este mai buna dect toate conform acestui criteriu, atunci va fi aleasa, daca nu, variantele care au aceeasi pozitie conform acestui prim criteriu sunt comparate n functie de criteriul urmator ca importanta s.a.m.d.

Model liniar compensator

 

Regula compensatorie - fiecare varianta este evaluata n ansamblu, iar nivelurile mai putin satisfacatoare obtinute conform unor criterii sunt compensate de nivelurile ridicate obtinute conform altora. n final este aleasa vaianta care este pe ansanblu mai buna.

  1. Rezultanta evaluarii

      Cumpara produsul/serviciul respectiv;

      Nu cumpara produsul/serviciul respectiv;

      Amna cumpararea produsului/serviciului respectiv;

      nlocuieste la cumparare produsul/serviciul initial cu un altul;

  1. Evaluarea post-cumparare

Care a fost reactia n urma achizitionarii produsului:

      Consumatorul este multumit de achizitia facuta

      Consumatorul este nemultumit de achizitia facuta (disonanta cognitiva)

CAPITOLUL II

      Realizarea profilului consumatorului utiliznd cele 4 variabile:

o       Geografice: regiunile geografico-istorice, diviziuni administrativ teritoriale, mediul de resedinta (urban, rural)

o       Demografice: vrsta, sexul, venitul, starea civila, nivelul de instruire, profesia, ocupatia etc.

o       Psihografice: personalitatea, stilul de viata, activitatile, interesele si opiniile consumatorilor

o       Comportamentale: frecventa cumpararii produsului/serviciului, cantitatile cumparate, marcile cumparate, sortimentele cumparate, locurile cumpararii, motivele cumpararii etc.

      Recomandari asupra celor 4 componente ale mixului de marketing (produs, pret, distibutie si promovare) specific produsului / serviciului ales de dumneavoastra













Document Info


Accesari: 1458
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




Coduri - Postale, caen, cor

Politica de confidentialitate

Copyright Contact (SCRIGROUP Int. 2019 )