Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload



















































De ce reusesc agentii noi

economie


CUPRINS



CUPRINS. 1

CAP. 1 - CE ĪŢI TREBUIE CA SĂ AI SUCCES PE TERMEN LUNG.. 2

Definirea succesului 2

FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ SUCCESUL. 2

10 ATRIBUTE ALE UNUI "PRODUCĂTOR" DE SUCCES. 5

Activitatea unui debutant - un punct de plecare. 5

CAP. 2 - APTITUDINILE DUMNEAVOASTRĂ. 7

Ce ĪnseamnĂ SĂ crezi Īn beneficiile aduse de asigurĂrile de viaŢĂ. 7

SĂ ai un scop. 7

"ScurtĂtura" cĂtre succes. 7

Model de "angajament pentru succes" 8

Cap. 3 - Activitate! Activitate! Activitate! 9

Prospectarea: fundaŢia activitĂŢii 9

Cap. 4 - DiscuŢia PreliminarĂ: un important element spre succesul vostru. 13

Ce reprezintĂ o bunĂ DiscuŢie PreliminarĂ?. 13

5 pasi pentru a construi o DiscuŢie PreliminarĂ eficientĂ. 13

Service pentru clienŢi - Drumul spre mentenabilitate. 16

CAP.  5 - Million Dollar Round Table (MDRT) - cei mai buni dintre cei mai buni 17

Codul de eticĂ. 17

Cine sĪnt cei din MDRT. 17

Ce spun ei 17

Tradus si adaptat dupa materialul "Why New Agents Succeed", publicat de LIMRA International.


CAP. 1 - CE ĪŢI TREBUIE CA SĂ AI SUCCES PE TERMEN LUNG

Succesul pe termen lung este ceea ce majoritatea oamenilor cauta. Este de atfel, caracteristica pe care o admiram cel mai mult la acei indivizi care obtin asa ceva. Succesul este mai presus decīt vorbele. Stima, respectul, prestigiul si stimulentele materiale sunt recompense ale succesului unui individ. Īn prezent, succesul reprezinta telul aproape fiecarui individ, dar un numar relativ mic de persoane reusesc sa-l obtina.

Succesul pe termen lung pentru un consultant īn asigurari este reflectat de consistenta, care rezulta dintr-un volum mare al activitatii, un numar nelimitat de referinte, servicii de calitate oferite clientilor si din convingerea ca va reusi.

Definirea succesului

     Care sunt diferentele dintre un consultant "fabulos", unul "bataios", unul "mediocru" si un "ratat"?

Fabulosii depasesc cu mult standardele minime de performanta ale companiei, depasesc cu mult performantele celorlalti colegi īn diverse aspecte ale activitatii si cīstiga constant premiile oferite de companie.

Bataiosii se situeaza ca si volum de activitate deasupra mediei fata de forta de vīnzari, dar nu pot fi considerati fabulosi.

Mediocrii produc la standardele minime de performanta ale companiei, iar volumul de activitate se situeaza imediat sub media companiei.

Ratatii produc sub criteriile minime de performanta ale companiei, au un volum de activitate redus, si ca atare, nu vor rezista mult īn acest domeniu.

Pentru un consultant nou, LIMRA defineste succesul ca fiind raportat la volumul de activitate (productivitatea) din primul an (de obicei este raportat la comisionul total din anul respectiv). Pentru a masura acest lucru, productivitatea fiecarui consultant nou este comparata cu cea a celorlalti consultanti noi dintr-o agentie. Un consultant de succes este cel care rezista īn acest domeniu dupa 12 luni de activitate si care atinge sau depaseste nivelul de productivitate obtinut de primii 50% dintre toti consultantii care au cel putin un an de activitate din companie. Succesul sau esecul unui consultant depinde de mai multi factori care vor fi prezentati īn continuare.

FACTORI CARE INFLUENŢEAZĂ SUCCESUL

Un procent foarte mare al celor care au succes si īsi construiesc o cariera īn asigurari sustin ca reusesc datorita mai multor factori:

·      Īnteleg activitatea īn ansamblu, faptul ca la un volum mare de activitate se verifica legea numerelor mari ( 15415l1122p statisticile se confirma de obicei la un numar mare al subiectilor)

·      Īsi Īnsusesc mai ĪntĪi noŢiunile de bazĂ, apoi Īsi formeazĂ un stil propriu

·      Īsi noteaza obiectivele pe termen lung si mediu si stabilesc termene precise pentru atingerea acestora

·      Iau ca model "īnvingatorii" - acei consultanti cu experienta care si-au dezvoltat o cariera īnainte sa vīnda asigurari

·      Īmpartasesc beneficiile unei asigurari de viata celor din jur; se trezesc īn fiecare zi cu gīndul de a ajuta oamenii sa-si rezolve problemele

·      Dau dovada de o īnalta autoapreciere; au īncredere īn ei si se asteapta sa obtina succes

·      Nu se feresc de un program de lucru prelungit

·      Sīnt proprii lor clienti, au asigurari complexe, corespunzatoare nevoilor

·      Nu se lasa influentati de oameni cu o atitudine si gīnduri negative

·      Sīnt leaderi, īi ajuta pe altii, vor sa lase ceva īn urma lor.

Pe de alta parte, multi dintre consultantii noi care īncearca sa-si construiasca o cariera īn asigurari tind sa esueze pentru ca:

·      Nu au o viziune, de fapt "nu vad mai departe de problemele zilnice"

·      Refuza sa-si īmbunatateasca prestatia, modul īn care lucreaza, prezentarea asigurarilor

·      Nu īsi fixeaza obiective - nici pe termen lung, nici pe termen scurt

·      Nu iau drept exemplu persoanele de succes, folosesc deviza "Fac dupa capul meu"

·      Nu "vīnd" clientilor importanta asigurarilor; nu se bazeaza pe prezentarea beneficiilor īn procesul de vīnzare

·      Au o parere proasta despre propria persoana; le lipseste atitudinea pro-activa; adesea īsi spun "Asta nu pot s-o fac"

·      Nu sunt dispusi sa lucreze mai multe ore (sa aiba un program de lucru prelungit); de aceea nu-si planifica si nu-si organizeaza activitatea, nu īntocmesc o lista cu prospecti pe care sa o mareasca ulterior sau  eventual fug de clienti (nu aloca suficient timp īntīlnirilor cu un potential client) - sunt superficiali

·      Nu au o asigurare care sa le acopere nevoile

·      Se "hranesc" cu negativism - se plīng mereu

·      Nu sunt dornici sa-si construiasca o afacere proprie.

Ben Feldman, unul dintre "producatorii legendari ai industriei asigurarilor", spunea ca cei mai buni consultanti prezinta 10 caracteristici comune:

  1. Īncredere de sine
  2. Auto - disciplina
  3. Perseverenta
  4. Flexibilitate
  5. Pun interesele clientilor pe primul loc
  6. Respecta judecata (modul de a gīndi al) clientilor
  7. Dorinta de a īnvata de la altii
  8. Dorinta de a atinge obiectivele
  9. Dorinta de perfectionare

10. Dedicatie pentru aceasta munca.

Feldman afirma ca fiecare din aceste caracteristici este sustinuta de linii directoare specifice, care pot conduce catre succes un consultant īncepator:

A.  Pregateste-te cu atentie pentru tot ce īti propui sa faci.

Īn general, trebuie sa citesti carti, sa participi la seminarii, sa speculezi experienta colegilor si sa fii la curent īntotdeauna cu ceea ce se īntīmpla īn industria asigurarilor.

Īn mod specific, trebuie sa afli dinainte cīt de multe informatii poti despre prospecti. Cunoscīnd o problema a unui prospect poti fi īntotdeauna pregatit sa-i prezinti īntr-o discutie preliminara solutia adecvata. Feldman spune de asemenea, ca aceasta pregatire te ajuta sa faci o abordare telefonica cu īncredere si mai ales "aceasta obisnuinta de a te pregati īnainte este cheia catre cīstigarea īncrederii de sine".

B. Organizeaza-ti activitatea zilnica metodic. Prioritizarea activitatilor ce trebuie desfasurate īti va permite sa stabilesti mai departe, atīt obiective pe termen scurt cīt si obiective pe termen lung. Conform principiilor lui Feldman, printr-o buna organizare īti vei stabili usor prioritatile astfel īncīt vei evita sa pierzi timpul cu activitati inutile. Concluzia: te vei autodisciplina.

C. Fii creativ si spontan atunci cīnd porti o discutie preliminara (prezinti serviciile), īmbunatatindu-ti continuu prestatia pīna ajungi la performante superioare. Aceasta "rafinare" a prestatiei este rezultatul perseverentei.

D. Adaptati-va prezentarea astfel īncīt aceasta sa corespunda nevoilor individuale ale clientului. Facīnd o abordare ce are īn vedere analiza nevoilor veti putea sa individualizati fiecare discutie preliminara, oferind fiecarui prospect o solutie care sa corespunda exact necesitatlor sale. Feldman spunea ca atunci cīnd respecti modul de a gīndi al clientilor, motivatiile lor, esti flexibil.

E. Constientizeaza "binele" pe care īl face o asigurare de viata majoritatii oamenilor. Nu ofera doar siguranta unui venit īn situatii limita ci si transforma visele īn realitate. La aceasta se adauga si dorinta de a ajuta a consultantilor de succes, de a oferi aceste servicii unui numar cīt mai mare de persoane. Cīnd aceasta situatie este prezenta (activitatea este desfasurata calitativ). Apare acea caracteristica a unui consultant bun de a pune pe primul loc interesele clientului.   

F. Fii convins de ceea de vinzi. Consultantii de succes nu se īndoiesc niciodata de valoarea asigurarilor de viata si prezinta īntotdeauna si un caz concret (exemplu) atunci cīnd ofera clientilor o solutie. Un consultant bun stie ca clientii au abilitatea de a-si da seama cīnd o prezentare este slaba - acesta este dovada respectului pe care īl acorda intuitiei clientului.

G. Studiaza īn permanenta. Obiceiul unui consultant de succes de a se perfectiona īl ajuta sa fie tot timpul deschis catre idei noi. Feldman spunea ca atunci cīnd nu opui rezistenta ideilor noi, demonstrezi o dorinta de a īnvata de la altii.

H. Straduieste-te īn permanenta sa obtii recompense materiale cīt mai mari. Consultantii de succes nu se multumesc cu un anumit nivel al performantelor, de aceea īsi stabilesc tinte cīt mai mari. Un asemenea comportament (rationament) īti ofera posibilitatea sa cīstigi multi bani pentru ca ai o dorinta de a atinge teluri īnalte.

I. Considera ca nici un detaliu nu este insignifiant. Consultantii de succes studiaza fiecare situatie meticulos, verificīnd si reverificīnd pentru a depista greselile. Aceasta atentie la detalii nu va elimina doar erorile, dar te va ajuta si sa faci o prezentare impecabila. Sa te asiguri ca fiecare īntīlnire de vīnzare "merge snur" este cheia catre perfectionism.

J. Stabileste-ti termene limita realiste si vei lucra mult mai eficient. Divizarea activitatii printr-o abordare sistematica, face ca fiecare sa fie minut productiv si termenele limita sa fie mai usor de respectat. Feldman spune ca sarcinile nu par atīt de dificile pe cīt par atunci cīnd esti sīrguincios si eficient.

 

Nu cu mult timp īn urma, un studiu care a avut ca subiect consultanti de succes īn asigurari, condus de LIMRA's U.S. Research Agencies Group, a evidentiat calitatile comune ale acestora care i-au condus catre reusita. Acestia au fost rugati sa relateze experienta lor anterioara, reiesind astfel cīteva trasaturi comune:

·      Toti au facut lucrurile asa cum au crezut ei de cuviinta

·      Toti si-au stabilit īn mod personal tinte care depaseau asteptarile agentiei

·      Toti au avut cai "bine gīndite" de a-si atinge tintele

·      Majoritatea au avut dorinta de a īnvata de la altii de-a lungul primilor doi ani de activitate ca si consultanti

·      Majoritatea atribuie o parte a succesului obŢinut directorului agenŢiei si trainerilor.

     Consultantii care si-au construit o cariera de succes īn asigurari dezvaluie ca:

·      A existat o corelatie directa, puternica, īntre cresterea productivitatii si dorinta lor de a īnvata mai mult despre industria asigurarilor de viata

·      Au fost subiectul unor studii de grup, au īnceput sa participe la mai multe seminarii educationale sponsorizate de compania īn care lucreaza, s-au īnscris la cursuri de organizare si planificare a activitatii, etc

·      si-au analizat atent punctele tari si punctele slabe; s-au concentrat pe dezvoltarea carierei; au manifestat o mare apreciere pentru ceea ce īnseamna industria asigurarilor pentru ei si pentru clientii lor.

10 ATRIBUTE ALE UNUI "PRODUCĂTOR" DE SUCCES

Īnainte ca un consultant sa obtina succese pe termen lung, conform expertilor īn domeniu, acesta trebuie sa-si īnsuseasca mai īntīi urmatoarele lucruri:

·        Sa aiba cunostinte tehnice,

·        Sa cunoasca toata gama de produse,

·        Frecventa ridicata de interactiune cu potentiali clienti (turnover mare de clienti),

·        Empatie fata de clienti - abilitatea de a se adapta la nevoile individuale, dorintele si circumstantele diverse ale clientilor,

·        Service post vīnzare -  sa mentina contactul cu clientii,

·        Sa aiba īn vedere dispersia geografica - sa ofere aceste servicii si clientilor fideli care īsi vor schimba domiciliul,

·        Pastrarea unei evidente stricte a activitatii desfasurate,

·        Sa aiba īn vedere cadrul legislativ - constientizarea faptului ca orice schimbare a legislatiei īn domeniu poate afecta aceasta activitate de consultanta īn asigurari.



Activitatea unui debutant - un punct de plecare

Īn asigurari exista o perioada de start (de īnceput) care joaca un rol foarte important pentru un candidat la statutul de consultant - influenteaza succesul pe termen lung sau esecul acestuia. Aceasta perioada elimina efectiv candidatii fara potential (nu prezinta abilitati, activitatea lor este sub standardele minime), care nu vor ajunge sa beneficieze de finantare; influenteaza calitatea retentiei si productivitatea consultantilor noi dintr-o agentie.

Activitatea desfasurata este singurul predictor al succesului pentru un consultant nou. Studiile facute de LIMRA arata ca o activitate consistenta īncepe īn perioada de instruire - cea de debutant. De asemenea, aceleasi studii indica faptul ca dupa doi ani de activitate, acei consultanti care au mers la joint-call-uri cu unit managerii sau cu directorii de agentie īn aceasta perioada de debut au un portofoliu mai mare de clienti, au cīstigat comisioane mult mai mari decīt ceilalti care nu au avut un exemplu (deci nu au participat la role-play-uri, la joint-call-uri).

Care din activitatile desfasurate īn aceasta perioada de proba are cel mai mare impact pentru succesul viitor al unui consultant debutant? Cercetarile arata ca o prospectare eficienta a pietei conduce catre rezultate uimitoare - debutantiilor li se cere sa abordeze atīt cunostinte cīt si referinte īn aceasta perioada. Astfel, activitatea desfasurata īn aceasta perioada demonstreaza (confirma sau infirma) abilitatile unui consultant de succes:

·      Independenta si capacitatea de a se baza numai pe fortele proprii - abilitatea de a lucra fara o supraveghere stricta si fara a fi dependent de procedurile standard

·      Buna planificare a timpului si abilitati administrative - abilitati de a planifica si organiza sistematic si eficient activitatea: stabilirea prioritatilor, atentie la detalii, īndeplinirea unor activitati repetitive

·      Abilitati de comunicare - capacitatea de a te exprima clar si concis atīt īn mediu formal cīt si informal precum si colectarea eficienta a informatiilor

·      Ţeluri si motivatia de a le atinge - abilitatea de a stabili obiective realiste atīt pe termen scurt cīt si pe termen lung

·      Abilitati de relationare interpersonala - abilitatea de a percepe realist punctele de vedere ale altora, problemele, nevoile lor si de a raspunde adecvat acestora

·      Abilitatea de a pastra situatia sub control - de a fi stapīn pe situatie,  de a inspira īncredere motivīndu-i pe altii sa actioneze

·      Abilitatea de a aplica si respecta procedurile si de a lucra cu raportari si cifre - abilitatea de a īnsusi si respecta proceduri si metode noi, de a sti cum si de unde sa obtina informatii atunci cīnd cunostintele sale sunt limitate.

Aceasta activitate pregatitoare (cea a unui debutant) ar trebui considerata critica pentru o potentiala cariera īn asigurari. Performantele obtinute īn aceasta perioada reprezinta un indicator de evaluare a potentialului succes pe termen lung.      


CAP. 2 - APTITUDINILE DUMNEAVOASTRĂ

Motto: "Ţineti minte īntotdeauna - rezultatele sīnt cele care conteaza. Puteti atinge orice culme īn cariera de consultant īn asigurari. Nu exista limite. Exista īntotdeauna o gramada de cereri. Exista īntotdeauna oameni si firme care au nevoie de asigurari. Veti beneficia īntotdeauna de toate instrumentele necesare - niciodata nu vi se va īntīmpla sa aveti o marfa nepotrivita. Succesul vostru este ceea ce vreti voi sa fie. Daca veti īncerca si veti avea succes, nu veti regreta niciodata faptul ca ati devenit consultanti de asigurari de viata. Totul depinde efectiv de voi !

Ce ĪnseamnĂ SĂ crezi Īn beneficiile aduse de asigurĂrile de viaŢĂ

-       Protectia familiei: nu numai ca reprezinta cel mai bun instrument posibil, ci este o modalitate garantata

-       Te ajuta sa fii cumpatat: sīnt de nepretuit atunci cīnd te gīndesti sa economisesti pentru batrīnete sau pentru educatia copiilor

-       Conditii suportabile: conditiile impuse de viata sīnt grele, pe cīnd cele ale asigurarilor de viata sīnt mai usor de suportat

-       Crearea si pastrarea proprietatilor

-       Protejarea valorilor vietii umane

-       Reprezinta o investitie

-       Un program financiar complet

-       Un mod de a trai.

SĂ ai un scop

-       Scopul sa reprezinte o provocare: pentru a-l atinge este necesara o continua īmbunatatire

-       Sa poata fi atins: telurile nerealiste conduc la descurajare

-       Sa fie masurabil

-       Agentul mediocru are scopuri si se multumeste daca se apropie cīt mai mult de ele; agentul care are succes nu poate dormi pīna nu le atinge

-       Agentul mediocru are scopuri anuale; cel de succes, zilnice.

"ScurtĂtura" cĂtre succes

Abordarea "SANE":

1.      S = simplitate: produsele complexe pe care le vinzi trebuie īntelese de catre cei carora le sīnt destinate

2.      A = atitudine profesionista

3.      N = noutate: nu uita ca pentru cei cu care te īntīlnesti, produsele tale reprezinta noutati

4.      E = entuziasm

Fii pozitiv:

1.      Sa crezi ca ceea ce faci merita eforturile depuse

2.      Trateaza cu indiferenta vīnzarea: este problema prospectului daca nu cumpara

3.      Fii motivat de rezultate, nu de proceduri

4.      Fii atent la propriile cuvinte

Factorii "S":

1.      Īncredere īn sine (Self-confidence)

2.      Adrenalina (Spurred on)

3.      Auto-aprindere (Self-starter)

4.      Simt (Sense)

5.      Sensibilitate (Sensitivity)

6.      Vīnzator īnnascut (Salesmanship)

7.      Īncapatīnare, perseverenta (Stick-to-it-ivness)

Foloseste-te de etica (ethics) īn activitatea ta!

1.      E - experienta (experience): adica ce īnvataminte tragi din ce ti se īntīmpla tie sau altora

2.      T - training

3.      H - (hindsight): sa vezi dincolo de sensul cuvintelor

4.      I - intuitie (intuition)

5.      C - comunitate (community): cum īti va afecta familia ceea ce faci?. Ideea este simpla: costa de vreo cinci ori mai mult sa atragi un client nou decīt sa pastrezi unul vechi

6.      S - stima fata de sine (self-esteem): care este calea ta īn viata?; ce crezi despre tine?

Model de "angajament pentru succes"

1)   Promit sa depun toate eforturile pentru a depasi momentele mai slabe specifice acestei activitati

2)   Promit sa īmi pastrez o atitudine mentala pozitiva si sa īi evit pe cei care gīndesc negativ

3)   Promit sa parcurg integral perioada necesara pentru a avea succes

4)   Promit sa studiez mereu pentru a-mi īmbunatati cunostintele si abilitatile

5)   Promit sa īmi acord sansa de a avea succes īn ceea ce fac acum

6)   Promit ca pe timpul saptamīnii sa ma tin de treaba si sa nu ma pierd īn alte activitati neproductive

7)   Promit sa folosesc un "planificator de noi vīnzari" si sa īmi acord note la sfīrsitul zilei; promit sa cer parerea unit-managerului meu pentru a vedea care sīnt domeniile īn care este necesara o īmbunatatire

8)   Promit sa nu ma plafonez la un anumit nivel

9)   Promit sa accept ajutorul care mi se ofera sau sa vorbesc cu managerul meu atunci cīnd simt ca mi-a scazut moralul sau īncrederea īn mine

10)                       Promit sa nu am zile fara activitate si sa am cel putin cinci īntīlniri pe saptamīna

11)                       Promit sa īmi stabilesc niste teluri care sa ma oblige sa "cresc" īn aceasta activitate dar care sa fie totodata realiste si sa le comunic cīt mai multor oameni 


Cap. 3 - Activitate! Activitate! Activitate!

"Aratati-mi un agent care a fost 90 zile foarte activ īn aceasta activitate (da telefoane, stabileste īntīlniri) si va voi spune ca acesta este un agent de succes".

Edwin Cohen scrie urmatoarele despre importanta activitatii si impactul pe care īl are asupra unui consultant de succes:

"Cīnd am intrat īn aceasta afacere eram īn cautarea Carierei Perfecte . Am studiat constant; am ascultat; am īncercat tot ceea ce m-au sfatuit consultantii mai experimentati; unele lucruri au fost bune, altele nu. Dar toate au avut acelasi rezultat: activitate! Daca e ceva esential de care ar avea nevoie o persoana, aceasta ar fi un singur lucru: activitate. Īn fiecare zi trebuie sa cereti cuiva sa cumpere o asigurare de viata. Daca numarul acestor persoane este din ce īn ce mai mare, succesul vostru va fi din ce īn ce mai accentuat. Īntīlniti-va cu cineva; īntīlniti-va cu toata lumea; nu asteptati sa deveniti expert pentru a vinde. Prospectii vostri stiu si mai putine decīt voi despre asigurari; cel putin va veti lua "examenul de licenta".

 Tot timpul amintiti-va:

 sunteŢi un om de vĪnzĂri !

sunteŢi un om de vĪnzĂri !

sunteŢi un om de vĪnzĂri!

Nu sunteti un profesor, nu sunteti un misionar; sunteti un om de vīnzari. Trebuie sĂ vindeŢi! Trebuie sĂ vindeŢi! Trebuie sĂ vindeŢi!"

Prospectarea: fundaŢia activitĂŢii

Piatra de fundatie a activitatii este prospectarea, sīngele oricarui nou agent. Fara dorinta puternica de a prospecta fara īncetare, un agent nou va renunta usor.

"Un agent care are 10 prospecti si nici o vīnzare are o problema. Dar cel putin el are activitate, lipsa activitatii fiind primul lucru care determina ratarea. Aceasta activitate separa amatorii de profesionisti."

Toti consultantii de succes au un sistem propriu de prospectare. Īn continuare vom aborda prospectarea pentru noii consultanti:

v     Pasul 1. Definirea prospectarii

A - Obiectivele prospectarii

·      Sa īntelegem ce e un prospect

·      Sa īntelegem importanta prospectarii

·      Sa ne dezvoltam abilitatile necesare de obtinere a prospectilor calificati si de dezvoltare a pietei

·      Dezvoltarea abilitatilor de prospectare continuaa prin utilizarea unui sistem de gasire si calificare a prospectilor; de īnregistrare a prospectilor; de organizare a acestor nume.

B - Gasirea de prospecti

·      Fiti bine organizat īn prospectare si alte activitati

·      Nu permiteti listei initiale de prieteni si rude sa va "adoarma"

·      Formati-va obiceiul calificarii prospectilor

C - Obiceiuri de prospectare

·      Luati numele prospectilor prin abordare personala, de la cunostinte, rude, clienti, centri de influenta, din ziare, etc, etc

·      Calificati aceste persoane; decideti daca ele sunt persoanele pe care le cautati

·      Īnregistrati aceste nume; stabiliti un nume de a īnregistra telefoanele date

·      Faceti-va cunoscuti clientilor; īntīlniti-va cu ei īn cele mai bune circumstante - o introducere personala, o scrisoare etc

·      Eliminati acei prospecti care va rapesc din timp, dar nu ajung sa cumpere

v     Pasul 2. Calificarea prospectilor

A - Care sunt elementele care fac dintr-o persoana prospect?

Exista cīteva elemente care va spun daca o persoana este un prospect sau nu:

·      Exista nevoia de asigurare (sau poate aparea prin nasterea unui copil, prin cumpararea unei masini, a unei case noi)

·      Persoana respectiva īsi poate permite costurile unei asigurari. Cunoasterea veniturilor clientilor vostri, ca si conditiile locale demografice sunt necesare a fi cunoscute

·      Indivizii sa poata fi abordati īn circumstante favorabile

·      Individul este considerat asigurabil (eligibil) pentru compania voastra

B - Ce nevoi specifice are un prospect?

Schimbarea situatiei creeaza nevoi noi:

·      Cresterea responsabilitatilor familiale

·      Cresterea responsabilitatilor de afaceri

·      Cresterea venitului personal

·      Cresterea cifrei de afaceri

·      Cresterea receptivitatii fata de asigurari

C - Cum calificati prospectii vostri?

·      Estimati venitul anual al prospectului




·      Īnregistrati numarul de persoane dependente de prospect

·      Verificati schimbarile din viata prospectului

·      Aflati cīt mai multe date īnainte de a aborda prospectul

v     Pasul 3. Reliefarea prospectilor vostri naturali

·      Actualii detinatori de polite

·      Prieteni

·      Rude

·      Cunostinte (personale sau de afaceri)

·      Sotii(le) cunostintelor

·      Persoane care va ofera servicii

·      Persoane cu care va īntīlniti īn timpul liber

·      Biserici, cluburi, asociatii

·      Fosti colegi de munca

·      Oameni carora le platiti bani ocazional sau periodic

·      Colegi de scoala

·      Colegi de serviciu militar

v     Pasul 4. Īntelegerea valorilor prospectilor

Cei mai buni oameni de vīnzari īnteleg valoarea prospectarii continue. Ei īsi monitorizeaza activitatea de prospectare prin īnregistrari eficiente. Calculati o valoare medie care trebuie obtinuta de la fiecare prospect si calculati valoarea "bancii voastre de prospecti". Puteti folosi aceasta valoare si pentru a calcula de cīti prospecti mai aveti nevoie pentru a va atinge obiectivele personale de venituri.

A - Instrumente de baza pentru o buna organizare

Mentineti un dosar al prospectilor. Aranjati-va prospectii īn 4 mari categorii:

1.      Agenda lunara: oameni de īntīlnit īntr-o anumita luna

2.      Sectiunea alfabetica: prospecti pentru care nu aveti date foarte clare de īntīlnire

3.      Fisele clientilor (ordine alfabetica)

4.      Fise pentru schimbarea datelor personale ale clientilor

B - Organizati-va lunar planurile de prospectare si rezultatele

Separati-va prospectii īn doua categorii:

1.      Prospecti īn finalizare

2.      Prospecti de īntīlnit

C - Stabiliti-va o agenda saptamīnala

D - Īnregistrati noii prospecti

E - Faceti un inventar periodic

v     Pasul 5. Construirea pietei prin centrii de influenta

A - Dezvoltarea centrilor de influenta

Din lista voastra de nume selectati-va centrii de influenta. Acestia trebuie:

·      Sa va cunoasca personal, sa fie entuziasti si doritori sa va ajute

·      Sa aiba īncredere īn integritatea sI abilitatile voastre

·      Sa aiba contact cu tipul de oameni carora le oferiti serviciile

·      Sa aiba influenta

B - Luati referinte de la prospecti

·      Puneti prospectilor īntrebari simple: "Care sunt prietenii dvs. cei mai apropiati?", "Ce oameni de succes cunoasteti?" "Despre cine stiti ca i s-a nascut recent un copil?"

·      Calificati aceste nume

·      Cereti celui ce va da referinte permisiunea de a-i folosi numele

·      Sunati-va noii prospecti īn timpul cel mai scurt de la obtinerea referintelor

C - Abordati toate "cercurile"

Fiecare prospect se afla īn centrul a cel putin 4 cercuri:

1.      Cercul familial

2.      Cercul de petrecere a timpului liber

3.      Cercul profesiei

4.      Cercul rudelor

Gasiti si folositi o prezentare (introducere) īn abordarea prospectilor

Pentru a aborda un client folositi aceste idei:

·      Cereti centrului de influenta sa scrie cīteva cuvinte pe spatele mapei de prezentare

·      Cereti centrului de influenta sa va scrie o mica scrisoare de intentie

·      Cereti centrului de influenta sa telefoneze prospectului

·      Mergeti cu centrul de influenta la un club sau restaurant unde merge de obicei

D - Aratati apreciere

Īntotdeauna aratati apreciere centrului prin:

·      Trimiteti felicitari la ziua de nastere si concediu

·      Gīnditi-va mereu la importanta acestui centru

v     Pasul 6. Dezvoltati-va piata

A - Fiti informati asupra industriei

·      Īnvatati tot ce se poate despre domeniu (metode, operatiuni, probleme.)

·      Cīstigati īncrederea angajatilor, supervizorilor, directorilor de vīnzare si a altor persoane din sediu

·      Fiti siguri ca stiti despre ce vorbiti

·      Pastrati o legatura buna cu centrii de influenta

B - Construiti un cuib de prospecti

·      Afaceri

·      Asociatii profesionale

·      Cluburi, scoli

·      Construiti un lant fara sfīrsit al prospectilor luīnd referinte

·      Cititi ziarele, luīnd informatii despre evenimente mondene, noi afaceri, nunti, nasteri

C - Contactati-va piata

Trimiteti scrisori, urmate de telefon (pentru deschiderea abordarii):

·      Fiti siguri ca scrisoarea identifica o nevoie specifica a prospectului

·      Dati un telefon dupa toate scrisorile, nu doar dupa cele la care ati primit raspuns

·      Folositi scrisori sistematic si regulat

·      Folositi scrisorile pentru a pastra contactul cu clientii vostri

D - Telefon

·      Organizati-va telefoanele dupa o baza geografica

·      Puneti numele prospectilor pe carti separate

E - Abordarea din usa-n-usa - reprezinta o metoda suplimentara de prospectare, respectiv o solutie de criza pentru perioadele cīnd alte metode de prospectare sīnt ineficiente

F - Eliminati persoanele care nu intentioneaza sa cumpere, ci doar va cheltuie din timp.


Cap. 4 - DiscuŢia PreliminarĂ: un important element spre succesul vostru

Ce reprezintĂ o bunĂ DiscuŢie PreliminarĂ?

O discutie de succes īnseamna:

·      A tine cont de necesitatile clientului

·      A vorbi pe īntelesul clientului, nu īn jargonul asigurarilor

·      A vorbi si a transmite īncredere

·      A vorbi cu convingere si a arata motivele pentru care un produs ar trebui sau nu sa fie cumparat.

Alte caracteristici:

·      Prezentarea de solutii diverse prospectilor

·      Recomandati un anumit tip de solutii

·      Fiti siguri ca prospectii cred īn acoperirile asigurarilor oferite (le sunt necesare)

·      Prezentati informatii corecte

·      Discutati neclaritatile sau a problemele aparute

·      Discutati costurile

·      Educati-va prospectii

·      Dati dovada de rabdare

De ce este atīt de importanta o discutie preliminara?

·      Va ajuta sa va urmati drumul

·      Previne eventualele "razgīndiri" ale prospectului

·      Este cea mai scurta distanta dintre abordare si comision

·      Prezinta ideile importante īn cea mai buna forma si cu cele mai puternice cuvinte posibile

·      Va ajuta sa nu deveniti dependenti de un anumit scenariu, dezvoltīndu-va creativitatea

O discutie preliminara eficienta īnseamna 5 factori: idei potrivite īn momente potrivite, exprimate cu cuvinte potrivite si "livrate" cu abilitati verbale si fizice unei piete adecvate.

Cīnd trebuie sa va īmbunatatiti discutia preliminara?

·      Prospectul se plictiseste

·      Voi va plictisiti

·      Va īntīlniti cu 15, 20, 25 prospecti pentru fiecare vīnzare

·      Vorbiti cu 3, 4 sau 5 prospecti pentru o īnchidere

·      Discutiile se īncheie fara nici un rezultat si sunt incoerente.

5 pasi pentru a construi o DiscuŢie PreliminarĂ eficientĂ

v     Pasul 1 - Definirea propriei piete

Fiecare piata are propriile caracteristici; unele piete sunt mai usor abordabile, altele mai greu. Pentru fiecare piata trebuie "croite" anumite tipuri de discutii preliminare

Pentru a obtine informatii despre piata puneti īntrebarile:

·      "Cine sunt oamenii care fac parte din piata mea?", "Care este media de vīrsta?", "Care sunt ocupatiile lor?"

·      "Care sunt veniturile lor anuale?", "Au familii?"

·      "Care sunt interesele personale ale oamenilor din piata?"

·      "Care sunt problemele lor financiare?", "Cum pot sa-i ajut sa le rezolve?"

·      "Daca piata mea este formata din persoane care "actioneaza repede" (medici, oameni de vīnzari . ), ajunge un singur interviu?"

·      Baza succesului este sa va croiti discutia exact pentru persoanele care fac parte din piata voastra (sa tineti cont de caracteristicile lor).



v     Pasul 2 - Exprimarea ideilor potrivite

Odata ce v-ati definit piata, trebuie sa va gīnditi la ideile care pot sa-i intereseze pe prospectii vostri. Aceste idei trebuie exprimate īn termini de securitate, confort si recunoasterea eului. Modul īn care sunt prezentate aceste idei e esential; ca om de vīnzari, identificati problemele prospectului, oferindu-i solutia ca o idee care-i poate lumina viata.

De ce si-ar dori oamenii sa aiba un program de asigurari de viata?

·      Sa-si sporeasca beneficiile

·      Sa aiba garantate beneficii sociale

·      I se garanteaza managementul banilor

·      I se ofera protectia familiei la diverse evenimente neplacute

·      Este mentinut statusul familiei īn comunitate

·      Se poate trece mai usor peste suferintele provocate de deces

·      Exista o libertate oferita de administrarea banilor prin asigurare

Acestea sunt doar cīteva idei - ele pot fi chiar mai multe; pentru a nu plictisi si produce confuzii īn mintea prospectul, selectati cele mai puternice idei (care "prind" cel mai bine) pentru piata voastra (conform caracteristicilor ei) si care sunt potrivite personalitatii voastre.

v     Pasul 3 - Stabilirea secventei potrivite

Ideile voastre trebuie aranjate īntr-o ordine logica care va ajuta sa va atingeti scopul.

v     Pasul 4 - Folosirea cuvintelor potrivite

Puterea cuvintelor suplimenteaza puterea ideilor exprimate. Cuvintele puternice creeaza o idee puternica; ele adauga "carne" scheletului.

Īn discutia voastra, folositi doar cuvinte tari, pozitive. De ex., ati putea spune unui prospect: "Daca veti cumpara aceasta polita, veti beneficia de .", dar este de preferat: "Acum, avīnd aceasta polita, haideti sa vedem ce va ofera ea" sau "Cīnd veti avea aceasta polita, putem sa va oferim avantajele .." 

Evitati "Daca" si accentuati cuvintele pozitive. Fiti coerent si logic, eliminīnd ezitarile, negativismul, indeciziile. Faceti fiecare propozitie cīt se poate de pozitiva.

Īncercati sa fiti cīt mai natural si sa evitati cuvintele cu care nu va simtiti confortabil. Exista anumite cuvinte "magice" care capteaza atentia prospectului. Cuvīntul "adevar" (adevarat) serveste pentru a atrage atentia clientilor asupra unui punct important. "Cum?" si "De ce?" sunt doua cuvinte care explica, dar care pot fi īntoarse prospectului pentru a argumenta, pentru a gasi solutii la problemele sale.

Iata cīteva exemple de cuvinte de folosit:

·      "Adevarul despre necesitatile dvs. este ca."

·      "(Numele prospectului), acesta este modul real īn care acest plan functioneaza."

·      "Aveti idee de cīti bani are nevoie familia dvs. īn cazul īn care se īntīmpla decesul dvs.?"

·      "De ce spuneti asta?"

·      "Aveti idee (stiti) cīti bani veti primi, facīnd o mica investitie īn acest program financiar?"

·      "Puteti sa va gīnditi la un singur motiv care nu va permite sa va implicati acum īn acest plan? "

Īnvatati sa evitati termenii tehnici, care pentru voi sunt foarte clari, dar pot confuza clientul.

Conform cercetarilor, cel mai puternice 12 cuvinte din limba engleza sunt:

·      Dvs. (Tu)         Bani    Nou                 Rezultate        Sanatate        Sigur(anta)

·      Garantat         Usor    Descoperire  Iubire               Salvat(oare)   Dovada

Alte cuvinte de evitat / de folosit :

            De evitat                                                        De folosit

            A da                                                                A oferi

            A cumpara                                                     Personal

            Ieftin                                                                Rezonabil

            Scump                                                            Calitate

            Afacere                                                          Oportunitate

            Contract                                                         Īntelegere 

            Costuri                                                            Investitie

v     Pasul 5 - Dezvoltarea abilitatilor (capacitatilor) verbale

Folosirea cuvintelor potrivite īn situatii potrivite, īn locuri potrivite cere abilitati exceptionale. Din fericire, acestea se capata. Elemente de dezvoltare ale acestui tip de abilitate

·      Evitarea cuvintelor negative

·      Eliminarea cliseelor

·      Fiti concisi si logici

·      Puneti entuziasm, implicare si convingere īn voce

·      Fiti sinceri (asigurati-va ca vorbiti din inima!)

·      Folosirea adecvata a paraverbalului pentru a mentine atentia (schimbarea tonului din cīnd īn cīnd)

·      Fiti atent la pronuntarea cuvintelor; nu murmurati cuvintele si verificati cuvintele la care nu cunoasteti modul corect de pronuntare.

Dezvoltarea acestor abilitati nu este usoara si presupune mult exercitiu. Cīteva sugestii:

·      Cititi cu voce tare cīte 15 minute / zi, timp de 10 saptamīni. Cititi cele mai bune materiale din vīnzari: prezentari, ziare, editoriale etc

·      Cumparati-va o mica agenda si de fiecare data cīnd gasiti cuvinte care nu va sunt familiare sau cuvinte care va plac foarte mult, notati-le. Īnvatati īntelesul cuvintelor necunoscute, repetati-le de 12 ori īn propozitii si vor fi ale voastre!

·      Repetati - e amuzant. Repetati o discutie ori de cīte ori puteti - cu cei apropiati. Dati-i o lista cu 40-50 de obiectii si oferiti-i 15 000 lei de fiecare dat cīnd reuseste sa va īncurce (opreasca)

·      Faceti-va cunoscut īn comunitate, īn grupuri etc. Mergeti la aceste īntīlniri si implicati-va īn discutii.

·       Urmati un curs de oratorie. El va va da īncredere īn sine si va va īmbunatati modul de a vorbi

·      Folositi īnregistrarile pentru a va īmbunatati discursul de la o luna la alta.

Abilitatea de a vorbi se capata īn timp, prin exersare. Cu perseverenta, veti reusi sa aveti exact genul de discutie pe care īl doriti.

Service pentru clienŢi - Drumul spre mentenabilitate

Service-area clientilor īnseamna:

1.      Noi contracte

2.      Referinte

3.      Mentenabilitate

Un bun service porneste din momentul achizitionarii unei polite conforme cu necesitatile clientului. Agentii care sunt multumiti de politele lor si o relatie strīnsa cu consultantul nu se vor gīndi sa-i īnlocuiasca.


CAP.  5 - Million Dollar Round Table (MDRT) - cei mai buni dintre cei mai buni

Codul de eticĂ

1.      Interesele clientilor sīnt mai presus de interesele directe sau indirecte ale agentului

2.      Mentinerea unui īnalt standard de competenta profesionala si oferirea celor mai bune recomandari clientilor

3.      Pastrarea confidentialitatii asupra informatiilor despre clienti

4.      Respectarea reglementarilor legale īn vigoare

5.      Prezentarea completa a tuturor informatiilor astfel īncīt clientii sa ia decizii īn cunostinta de cauza

Cine sĪnt cei din MDRT

1.      S-au calificat pentru prima data avīnd vīrsta īntre 25 si 35 ani

2.      Au intrat īn asigurari īntre 22 si 29 ani

3.      Lucreaza īntre 40 si 60 ore pe saptamīna

4.      Minim 90% din clienti apartin societatii la care si-au īnceput activitatea

Ce spun ei

James B. Irvine Jr. - "Cinci considerente asupra industriei asigurarilor":

"(1) Aceasta este cea mai buna afacere din lume pentru cei carora le place sa lucreze cu oameni si care pot dovedi o buna auto-organizare

(2) Posibilitatile de cīstig din vīnzarea de asigurari sīnt excelente

(3) Industria aceasta ofera o multitudine de posibilitati. Cīta vreme te ocupi cu vīnzarea asigurarilor ai la dispozitie diverse piete pe care sa le "ataci", evident īn functie de abilitatile si interesele tale

(4) Poti deveni un adevarat profesionist .

(5) Cariera īn asigurari ofera mari satisfactii profesionale prin faptul ca stii ca ai facut un lucru bun pentru clientii tai."

John F. Savage - "Ţeluri īnalte, service si 4A":

"(1) As dori sa explic de ce multi agenti buni pornesc cu stīngul īn aceasta afacere . Li se spune astfel: 10 telefoane, 3 īntīlniri, 1 contract. Sincer vorbind, este cel mai tīmpit lucru pe care l-am auzit īn viata mea . Īncepīnd de azi vreau sa promiteti ca veti da 10 telefoane, veti stabili 10 īntīlniri si veti vinde 10 contracte! Acesta a fost īntotdeauna telul meu - niciodata nu l-am atins, dar prefer sa am teluri īnalte (si evident sa mai ratez din ele) decīt sa am teluri mediocre si sa le ating

(2) Oamenii nu cumpara asigurari de viata; oamenii cumpara oameni. Eu vīnd acelasi lucru pe care īl vīnd si alti agenti. Īnsa clientii se asteapta la produse bune si service de calitate . de peste 25 ani fac acest lucru si sīnt convins ca el face diferenta īntre agenti

(3) Treaba ta este sa servesti, nu sa fii servit

(4) Verifica-ti īn permanenta "A" - urile:

Awareness: adica fii atent la ce se petrece īn jurul tau

Availability: daca cineva te suna la 4 dimineata, nu tipa: "Dom'le, stii ce ora e ?!"

Be amiable: "Daca esti vesel, spune-i si fetei tale!"

Attitude, not aptitude, always determines your altitude (atitudinea, nu aptitudinile, īti vor determina altitudinea) - orice gīnd negativ reprezinta o plata īn avans pentru un contract sortit esecului."

Thomas J. Wolff - "Religia asigurarilor de viata":

"(1) Asigurarile de viata sīnt cel mai bun produs gīndit vreodata de mintea omeneasca pentru a rezolva problemele financiare

(2) Ceea ce facem noi este minunat deoarece īi ajutam pe oameni sa se ajute īn ciuda faptului ca ei ne opun rezistenta."

Iram H. Brewster - "Cele patru elemente fundamentale ale succesului":

"(1) Fii un profesionist īn tot ceea ce faci atunci cīnd te ocupi de vīnzari. Acorda o maxima atentie prospectarii si vīnzarii. Cīnd am intrat īn asigurari am jurat sa fac abordari cīt mai profesioniste si acest lucru m-a condus la o activitate neīntrerupta timp de 1750 saptamīni

(2) Studiaza, studiaza, studiaza. Īnvata tot ce se poate despre arta vīnzarii, prospectare si despre asigurari īn general. Eu am studiat trei luni īnainte de a ma īntīlni cu primul prospect

(3) Creeaza-ti o buna prezentare de vīnzare. Īnvata din experientele trecute si dezvolta-ti propriile prezentari, originale

(4) Fii dispus sa muncesti. Este vorba despre munca cu M mare. Nu īti neglija īnsa familia sau grupul de prieteni; īncearca sa fii complet."

Alfred O. Granum - "Impactul unei prezentari de vīnzare":

"(1) Agentul exceptional face ca orice negociere de contract sa para urgenta, īn timp ce agentul fara succes se comporta pasiv. Agentul exceptional poate utiliza cele mai putin motivante trei fraze cu o intensitate maxima, pe cīnd cel fara succes foloseste fraze de impact maxim cu jumatate de gura. Pentru agentul de succes pasul urmator pe care īl are de parcurs - abordare, discutie preliminara sau finalizare - nu este un pas oarecare, ci este cel mai important

(2) Aceasta urgentare a lucrurilor conduce īn mod direct la actiune, pe cīnd prezentarile pasive genereaza o atitudine de genul "as dori sa ma mai gīndesc". Dorinta intensa de a cīstiga genereaza aplomb si convingere, iar evidenta afisare a scopului urmarit se vede imediat."

Lester A. Rosen - "Trei caracteristici ale agentilor de succes":

"(1) Īn primul rīnd este vorba despre pregatire si . repetitie. Sa stii ce sa spui, cīnd sa spui si mai ales cum

(2) Īncrederea - nu poti fi prietenul altora daca nu esti propriul tau prieten; clientii vor semna politele īn fata ta datorita modului īn care spui: "Acesta este cel mai bun plan financiar pentru familia dvs."

(3) Al treilea element este empatia - abilitatea de a te pune īn locul altora, de a fi pe aceeasi lungime de unda cu ei - sa ai emotii, sa faci din problemele lui problemele tale, sa īti subordonezi interesele nevoilor lui, si mai ales sa lasi sa se vada toate aceste lucruri."

Fred D. Donaldson - "Un start rapid":

"Īnvingatorii īsi iau angajamente; īnvinsii fac promisiuni. Media este la fel de aproape de vīrf precum este si de zero. Iata sfaturile mele:

q       Stabileste obiective realiste

q       Stabileste proceduri de lucru; nu cheltui timp - investeste-l!

q       Respecta procedura de calificare a prospectilor

q       Īnvata īn detaliu produsele; daca nu vei studia, nu vei sti; daca nu stii, nu-ti va pasa; daca nu-ti pasa, nu vei face; daca nu faci, pur si simplu nu vei face niciodata

q       Speculeaza orice oportunitate de a īnvata

q       Fa īn asa fel īncīt clientii sa vada ca īti pasa

q       Cere clientilor sa completeze cererea; cere-le sa īti plateasca prima

q       Nu astepta ca lucrurile sa se īntīmple de la sine - provoaca-le! Daca nu controlezi si nu directionezi o conversatie catre viata, moarte, invaliditate sau bani, te vei afla printre someri

q       Cauta sa cīstigi īn fiecare an concursurile sau bonusurile oferite de compania la care lucrezi."

Rulon Rasmussen - "Service-ul pe care īl faci":

"(1) Cīnd am īnceput aceasta activitate mi s-a spus ca se pot face bani, si asta am facut pīna cīnd i-am prins frumusetea pe termen lung

(2) Tinerii sīnt idealisti; ei cauta mai mult decīt banii pentru a simti ca au un rost; daca ar avea vreodata oportunitatea de a despagubi un deces sau de a vedea reactia oamenilor atunci cīnd venim cu solutia la problemele lor financiare, atunci cu siguranta vom fi martorii nasterii foarte multor povesti de succes

(3) Atunci cīnd agentii noi īnteleg ca ei īi pot ajuta oameni si īn acelasi timp se pot ajuta pe ei īnsisi, abia atunci au intrat īn industria asigurarilor de viata - pīna atunci au lucrat īn industria financiara."













Document Info


Accesari: 7288
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




Coduri - Postale, caen, cor

Politica de confidentialitate

Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2019 )