Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload



















































PLANUL DE AFACERI

economie


planul de afaceri

continut:



              6.1. Importanta planului de afaceri

              6.2. Continutul planului de afaceri

6.3. Piata - punct de pornire în elaborarea unui plan de afaceri

6.4. Organizarea si conducerea afacerii

  6.5. Informatii financiare. Evaluarea viabilitatii si a profitabilitatii afacerii

  6.6. Diagnoza întreprinderii

  6.7. Analiza SWOT

                       

            Rezumat:

Planul de afaceri este o notiune destul de noua aparuta în vocabularul nostru economic. Ca orice element nou, acesta trebuie  înteles corect înainte de a fi folosit.

Planul de afaceri se refera fie la promovarea unei întreprinderi noi, fie la lansarea unui proiect important într-o întreprindere existenta.

Efortul de gândire necesar pentru elaborarea unui astfel de plan ne ajuta sa dobândim o imagine de ansamblu asupra întregii afaceri si nu sa ne concentram numai asupra unor aspecte individuale. Daca un pilot decoleaza fara sa controleze în prealabil daca are combustibil, aceasta poate însemna un dezastru. De aceea el foloseste o lista de verificare ca sa se asigure ca a examinat toate elementele critice pentru siguranta zborului. În mod similar, orice afacere are anumiti factori critici care nu trebuie sa fie pierduti din vedere.

Planul de afaceri ne ajuta sa evaluam o noua idee de afaceri sau sansele de succes ale afacerii în curs. Daca este bine întocmit, planul de afaceri reprezinta studiul nostru de fezabilitate.

Planul de afaceri este un instrument care ne ajuta sa ne conducem mai bine afacerea. A conduce o afacere fara un plan este ca si cum am încerca sa ne reparam masina numai cu o surubelnita si un cleste. A conduce afacerea pe baza unui plan este ca si cum am avea la dispozitie o întreaga trusa de scule inclusiv manualul mecanicului pentru a repara si întretine masina.

Sa avem un plan oarecare este infinit mai bine decât daca nu avem nici unul.

Obiective:

În urma parcurgerii acestei teme, veti afla:

-                      importanta planului de afaceri în derularea acesteia

-                      modul de realizare a unui plan de afaceri

-                      toate etapele descrise amanuntit, ce trebuiesc parcurse pentru a atinge obiectivele propuse.

6.1. Importanta planului de afaceri

F

Ce este un plan de afaceri

 


Planul de afaceri este reprezentarea scrisa a ceea ce vom dori sa realizam, precum si a modului în care intentionam sa ne folosim resursele ca sa ve atngem scopurile. Un plan de afaceri bun este o schema de actiune construita logic. El presupune o gândire de perspectiva asupra afacerii pe care vrem s-o derulam si, pornind de la obiectivele pe care ni le-am stabilit, cuprinde toate etapele si resursele de care vom avea nevoie pentru a le atinge într-o perioada de timp determinata.

Planul de afaceri este un dosar în care se concrentreaza studiul analitic si exhaustiv al tuturor aspectelor unui proiect sau le unei întreprinderi. Elcontine un plan amanuntit de actiune, precum si o evaluare a rentabilitatii de perspectiva a proiectului propus. El ne permite sa ne comunicam ideile de afaceri persoanelor din afara firmei si, daca este necesar, sa obtinem finantare ori sa înfiintam societati mixte.

Bancherii, investitorii, partenerii potentiali vor dori sa stie:

-         de câti bani avem nevoie;

-         când vom avea nevoie de acesti bani;

-         pentru ce îi vom folosi;

-         daca suntem capabili sa-i dam înapoi si când.

Planul de afaceri va trebui sa raspunda la toate aceste întrebari.

Afacerile conduse pe baza unui plan si nu pe baza reactiei la evenimente au sanse mari de succes.

F

Planul de afaceri si planificarea

 
Atunci când suntem coplesiti de detaliile legate de lansarea sau conducerea unei afaceri, planul ne va mentine pe directia de actiune stabilita si ne va ajuta sa ne concentram energia pentru atingerea telurilor propuse.

Orientat spre viitor, planul de afaceri trebuie sa detalieze elementele esentiale ale unui priect de durata. În aceasta privinta se disting numeroase rapoarte obisnuite redacta 252m1214c te de o întreprindere, rapoarte de activitate, care analizeaza activitatile trecute si prezente, precum si raportul annual sau raportul actionarilor. În ceea ce priveste, în ansamblu, o activitate noua, sunt reliefate planificarea obisnuita si activitatile curente.

Principiile planificarii prezentate în aceasta carte se aplica societatilor comerciale de marimi diferite. Managerii întreprinderilor mici trebuie sa respecte procesul de planificare, dar ar putea sa constate ca pot simplifica unele etape.

Planificarea constienta sau în subconstient patrunde în toate domeniile vietii într-o economie de piata, care functioneaza co­respunzator; a nu planifica înseamna a te îndrepta spre esec.

Acest capitol raspunde la unele întrebari esentiale legate de planificarea afacerilor si anume:

-         Ce este un plan de afaceri si ce nu este el;

-         De ce plan de afaceri, chiar daca planificarea nu poate garanta succesul unei afaceri;

-         Cine urmeaza sa fie cititori din interiorul si din afara societatii comerciale si ce vor ei sa stie;

-         Ce da forta planurilor, elemente fara de care un plan de afaceri nu ar putea sa fie aplicat;

-         Cum se realizeaza acesta, respectiv, principalele etape din cadrul procesului de plani­ficare a afacerilor...

Dorim sa subliniem aici o idee: nu este prea greu sa întocmim un plan de afaceri reusit.

Trebuie pornit de unde ne aflam acum si trebuie sa stabilim unde dorim sa ajungem peste - sa zicem 3 ani.

Apoi trebuie sa construim un plan pentru a putea ajunge acolo!

E

Etapele întocmirii planului de afaceri

 
Planul de afaceri este ca o harta. Daca de exemplu suntem în Tg-Jiu si vrem sa ajungem la Arad trebuie sa ne alegem ruta, sa stabilim detaliile de drum, sa ne asiguram ca avem tmpul, banii, masina si toate celelalte lucruri necesare calatoriei. Harta ne va ajuta sa nu ne ratacim chiar daca pe parcurs apar obsatcole neprevazute.

Exista doua etape în întocmirea unui plan de afaceri:

-         Culegerea informatiilor: pentru a întocmi un plan de afaceri viabil, trebuie sa stim cât mai multe lucruri despre activitatea pe care ne pregatim sa o începem, despre conditiile în care aceasta se va desfasura. Trebuie sa cunostem:â

1.      afacerea, sa determinam cu claritate ce facem sau ce dorim sa facem;

2.      piata, adica caror clienti ne vom adresa, unde sunt acestia, ce doresc ei, cu cine vom concura etc.;

3.      finantele, adica putem sa satisfacem cerintele clientilor potentiali si sa obtinem un profit?.

Nu trebuie sa ne temem ca nu avem la dispozitie datele necesare, ca înca lipsesc statistici la nivel national, studii de piata, cifre comparative etc. Noi suntem cei care trebuie sa stim cel mai bine detaliile ce privesc propriul domeniu de activitate. Orice informatie în plus pe care putem sa o obtinem prin mijloace simple este foarte importanta.

-         Organizarea informatiilor: nu este suficient sa stim toto despre o afacere. Este foarte important si modul cum prezentam partenerilor de discutii ceea ce stim, pentru a-i convinge.

Planul trebuie sa fie cuprinzator si concis.

Trebuie sa încercam sa adoptam un limbaj clar si simplu. Deci, trebuie sa ne organizam ideile în capitole distincte care sa se refere la aspecte specifice.  Trebuie sa înseram detaliile tehnice si alte materiale ajutatoare în anexe, astfel încât textul principal sa fie usor de urmarit.

Planul de afaceri, poate sa fie simplu sau complex. Cel mai important lucru este ca acesta sa fie adaptat necesitatilor pentru care a fost elaborat.

De exemplu, daca dorim sa deschidem un magazin mic, planul nostru de afaceri va arata cu totul altfel decât daca intentionam sa ne lansam în productia si vânzarea de calculatoare pe piata internationala. Este evident ca în cel de-al doilea caz sunt necesare mult mai multe informatii si mult mai multe aspecte de clarificat.

De asemenea, daca ne vom folosi planul ca sa obtinem un împrumut la banca vom insera date de prezentare a firmei si aechipei de conducere etc. astfel de informatii sunt inutile daca vom folosi planul ca un instrument intern de management.

De aceea nu exista o reteta unica de prezentare a planului de afaceri.

Iata doar un exemplu:

Planul de afaceri

1.        Pagina de titlu

2.        Tabla de materii

3.        Sinteza planului

4.        Afacerea

5.        Piata

6.        Organizarea si conducerea

7.        Planuri financiare

8.      Anexe.

F

Oviective de baza ale planului de afaceri

 
Un plan de afaceri precizeaza intentiile proprietarilor unei întreprinderi - care se va crea sau existenta - si caile si metodele prin care managerii doresc sa le aduca la îndeplinire calculând si rezultatele anticipate pe o perioada de timp.

Un plan bun de afaceri este:

-         o harta care indica o cale printr-o piata com­petitiva plina de schimbari si evolutii, unele pre­vizibile, altele nu;

-         Contine semne indicatoare, puncte de reper si alte elemente ajutatoare pentru orientare ;

-         ÎI pregateste pe calator pentru modificarile neprevazute ale "topografiei si ale drumurilor"

Un plan de afaceri nu trebuie considerat:

-         o schita infailibila pentru viitorul afacerii. De obicei, realitatea va fi alta decât asteptarile noastre. Lucrurile pot merge prost ; în aceasta situatie strategiile trebuie sa se adapteze la schimbare ;

-         O carte de bucate cu retete pentru succesul afacerii. Este posibil ca ingredientele succesului sa se modifice cu timpul ;

-         Un bun plan de afaceri este, de obicei, rezultatul unui proces continuu de planificare

Ďn cazul societatilor comerciale mari, conducerea supe­rioara dirijeaza procesul, dar are nevoie de contributia si de feedback-ul tuturor nivelurilor de organizare.

Ďn cadrul unei societati comerciale mici, proprietarul este deseori planificatorul principal.

Trebuie sa retinem ca procesul de planificare exista pen­tru a-i ajuta pe manageri la îndeplinirea rolului lor esential, care este acela de a-i servi pe clienti mai bine decât o face con­curenta.

Planificarea înseamna a gândi sistematic afacerile pentru a îmbunatati luarea deciziilor si a obtine rezultate mai bune.

Un plan de afaceri bun îi ajuta pe manageri si pe întreprinzatori :

-         sa înteleaga pozitia curenta a întreprinderilor lor pe piata si în raport cu concurenta ;

-         sa stabileasca obiective realiste pentru afaceri ;

-         sa identifice riscurile si obstacolele si sa stabileasca strategiile pentru a le face fata ;

-         sa aloce putine resurse pentru a obtine avantaje maxime ;

-         sa îsi îmbunatateasca experienta profesionala si cunostintele ;

-         sa fie gata pentru a face fata unor pericole neprevazute ;

-         sa supravegheze si sa controleze realizarea performantelor întreprinderii ;

-         sa ia masuri corective când realizarea obiectivelor este în pericol ;

-         sa obtina fonduri.

Planificarea nu garanteaza succesul afacerii, dar ajuta conducerea sa anticipeze riscurile si sa fie gata de a le face fata.

 Trebuie sa retinem si faptul ca în afara de noi, si concurenta planifica si ii ajuta pe cei din afara, mai ales pe bancheri si pe investitori :

-         sa aprecieze capacitatea conducerii de a diagnostica situatia prezenta, de a trasa obiectivele viitoare si de a stabili o strategie pentru îndeplinirea lor ;

-         sa aprecieze capacitatea conducerii de a analiza riscurile si de a fi gata sa le faca fata.

Planul de afaceri prezinta în detaliu proiectul propus si abordeaza toate punctele de vedere în special studiul de piata, productia si gestiunea. Rezuma proiectele de activitate si rezultatele care se refera la previziuni, prezentându-se sub un format relativ concentrat - de obicei între 20 si 50 de pagini (fara anexe) - si descrie proiectul, orignea si obiectivele. Acest "dosar" trebuie sa convinga cititorul în privinta caracterului original al proiectului, al avantajelor sale si a capacitatii de a se impune cncurentei. Asa, cum am specificat, planul de afaceri este alcatuit asemenea unui dosar intern destinat întreprinzatorului sau managerului, dar dupa aceea, el devine indispensabil ca document de prezentare si de referinta, care permite persoanelor terte, mai ales investitorilor si bancherilor si în general oricarui partener posibil industrial sau comercial sa aiba o viziune de ansamblu a perspectivei întreprinderii sau proiectului. De fapt trebuie sa existe doua versiuni: una de uz intern si cealalta de folosinta externa a carei prezentare este dirijata îndeosebi de preocuparea de a convinge.

Planurile de afaceri sunt scrise pentru un public spe­cific, incluzând diferite persoane direct interesate care au în vedere modul în care se desfasoara afacerile unei societati comerciale, în primul rând managerii de la orice nivel, care doresc indicatii detaliate si realiste pentru luarea deciziilor  si foarte frecvent, finantatorii si investitorii, care doresc sa cunoasca perspectivele precum si proprietarii, care doresc sa afle cum evolueaza întreprinderea sub conducerea actuala.

E

Modele de planuri de afaceri

 
O buna planificare a afacerilor are în vedere aceste interese. Aceasta înseamna ca procesul poate deveni complex si extrem de "politizat", deoarece interesele celor direct implicati difera, iar rezultatele nu îi pot satisface pe toti în mod egal. Pe lânga manageri, finantatori, investitori si proprietari ar mai putea fi interesati: mass media, clientii, concurenta, furnizorii, studentii, cercetatorii.

Data fiind varietatea cititorilor, planurile de afaceri sunt deseori pregatite în mai multe versiuni.

O prima versiune, este versiunea confidentiala pentru un public restrâns (de exemplu, conducerea superioara, actionarul majori­tar sau - cu modificari - un cumparator potential al soci­etatii comerciale).

O a doua versiunea este versiunea partiala cu accent pe fluxul de lichiditati si pe structura capitalului pentru finantatori si investitori.

Mai pot exista si versiuni partiale pentru cititori specifici (de exem­plu, manageri ai sucursalelor, manageri regionali sau nationali) precum si o versiune fara informatii confidentiale pentru informarea generala (de exemplu, a actionarilor, a analistilor financiari). Toate acest versiuni pot fi întelese foarte bine daca vizualizam tabelul nr.1 si tabelul nr.2.

Pentru a ne asigura succesul trebuie sa ne stabilim obiective clare, convingatoare si sa ne concentram toate eforturile pentru atingerea acestora. Trebuie, cu alte cuvinte, sa determinam exact ce dorim si apoi sa ne focalizam atentia numai si numai asupra acestor scopuri.

Un exemplu simplu poate veni în sprijinul acestei idei.

Daca afara straluceste soarele si avem o lupa, putem sa aprindem un foc cu usurinta focalizând razele soarelui cu ajutorul lupei. Soarele nu stie de existenta sau de intentiile noastre si razele lui nu ne apartin în exlusivitate. Totusi, ne putem atinge scopul folosindu-i energia. Totul este o problema de focalizare.

Tabelul nr. 1.

Modele de planuri de afaceri folosite de diversi manageri

Versiunea completa

S.C. "X" S.A.

PLANUL DE AFACERI

PENTRU 2003 - 2007

1.     Cuprins

     2. Situatia curenta a societatii comerciale X

                    Produse

                    Piete si actiuni pe piata

                    Concurenta

                    Rentabilitate si flux de lichiditati

                    Situatia financiara

                    Punctele forte si punctele slabe

3. Obiective

                    Produse

                    Piete si actiuni pe piata

                    Rentabilitate si flux de lichiditati

4. Optiuni

                    Diversificare

                    Ďmbunatatirea produselor

                    Achizitii

          Eliminarea investitiilor pentru activitati colaterale

                    Noi segmente de piatia

                    Modificarea strategiei de prejuri

5. Proiectii de scenarii

6. Strategie si plan de actiune

Pentru managerii sucursalelor

Sucursala "Y"

 

PLANUL DE AFACERI

PENTRU 2003 - 2007

1. Cuprins

                                      2. Situatia curenta a sucursalei Y

                                              Produse

             Piete si actiuni pe piata

             Concurenta

             Rentabilitate si flux de lichiditati

             Situatia financiara

             Punctele forte si punctele slabe

3. Obiective

             Produse

             Piete si actiiuni pe piata

              Rentabilitate si flux de lichiditati

4. Optiuni

             (Numai optiunile relevante)

5. Proiectii de scenarii

             (Numai scenariile relevante)

6. Strategie si plan de actiune

             (Partile relevante)

Tabelul nr. 2.

Model de plan de afaceri folosit de analisti financiari

Pentru surse de finantare

S C. "Z" S.A.

PLANUL DE AFACERI

PENTRU 2004 - 2008

1. Cuprins

2. Situatia actuala

                                                                                Produse

                                                                                Piete

                                                                                Rentabilitate (extrase)

                                                                                Situatia financiara (extrase)

3. Obiective

                                                                                Rentabilitate si flux de lichiditati

4. Strategie si plan de actiune

                                                                                (extrase)

                            

Scopul afacerii

 
Proprietarii întreprinderii stabilesc scopul afacerii. Felul în care ei definesc scopul afacerii se poate schimba în timp ; la început, scopul ar putea fi: "sa aduca bani", iar mai târziu, asigurându-si supravietuirea, scopul ar putea fi: "sa devina cea mai buna"

Managerii si planificatorii întreprinderii stabilesc modul în care aceasta trebuie sa îsi atinga scopul, respectiv:

-         Sa "traduca" scopul în obiective specifice ale afacerii si în obiective masurabile ;

-         Sa analizeze optiunile disponibile pentru atingerea scopurilor ;

-         Sa stabileasca strategia cea mai buna pentru realizarea celei mai favorabile optiuni ;

-         Sa urmareasca aprobarea si realizarea strategiei

Mai târziu, managerii urmaresc realizarea scopurilor de catre societa­tea comerciala, respectiv:

-         Cerceteaza daca scopurile masurabile au fost atinse ;

-         Daca nu, de ce?

-         Daca da, se pot îmbunatati rezultatele?

Un plan realist nu ďncearca sa realizeze imposibilul. Piata si mediul de functionare determina ceea ce este posibil.

Managerii trebuie sa stie încotro merg. In acest sens, proprietarii au dreptul de a le indica managerilor încotro sa se îndrepte. În cazul societatilor comerciale cu multi actionari, conducerea superioara sau consiliul de administratie poate elabora declaratia de intentie ; daca nimeni nu le indica, managerii vor lua o hotarâre ­care poate sa coincida sau nu cu ceea ce si-au dorit proprietarii.

 Pentru a întelege mai bine ce este o decalartie de intentie, facem specificarea ca acestea se deosebesc foarte mult unele de altele (de exemplu în paginiie urmatoare). Acestea pot mentiona:

-         afacerile avute în vedere de societatea comerciala (iar, uneori, afacerile pe care societatea comerciala le exclude) ;                                                                                                                                                                                                    

-         produsele si pietele societatii comerciale ;

-         valorile majore menite sa impuna un cod de comportament al   managerilor si al angajatilor ;

-        

E

Exemple de declaratii de intentie

 
de ce si cum difera societatea comerciala de altele care opereaza în cadrul aceleiasi industrii.

Multe planuri de afaceri ale societatilor comerciale nu contin o declaratie de intentie explicita. Motivul principal este deseori acela ca "obtinerea unui profit" este scopul principal al managerilor (asa cum, de fapt, înteleg majoritatea cititorilor planului); chiar si atunci când o declaratie de intentie abila omite mentionarea profitului, profitul este un scop implicit. Fara profit, societatea comerciala nu ar supravietui pentru a-si atinge scopul.

            In continuare prezentam câteva exemple de declaratii de intentie.

Unele din acest declaratii sunt cuprinzatoare, cum este cel din exemplul nr.1.

Exemplul nr. 1.

Ford Motor Company

SCOP

Ford Motor Company este lider mondial în domeniul automobilelor si al produselor adiacente... Scopul nostru este îmbunatatirea continua a produselor si a serviciilor pentru a veni ďn întâmpinarea cererilor clientilor nostri, ceea ce ne per­mite sa prosperam si sa asiguram un câstig rezonabil actionarilor, ca proprietari ai companiei noastre.

VALORI

Modul în care ne realizam scopul este la fel de important ca si scopul propriu-zis. Pentru succesul companiei, urmatoarele valori sunt fundamentale:

Oamenii - Oamenii nostri stau la originea fortei noastre. Ei asigura inteligenta companiei noastre si contribuie la repu­tatia si la vitalitatea noastra. Implicarea si lucrul în echipa sunt principalele valori umane.

Produsele - Produsele noastre sunt rezultatul eforturilor noastre si acestea trebuie sa atinga cel mai ďnalt nivel pentru satisfacerea clientilor din întrega lume.

Profiturile - Profiturile constituie masura ultima a felului în care le asiguram clientilor cele mai bune produse pentru nevoile lor. Profiturile sunt necesare pentru a exista în continuare si a ne dezvolta.

PRINCIPII DIRECTOARE

Calitatea se afla pe primul loc. Pentru satisfacerea clientilor, calitatea produselor si a serviciilor noastre trebuie sa fie prioritatea nr. 1.

Clientii sunt în centrul atentiei în tot ceea ce facem. Ne desfasuram munca cu gândul la clientii nostrii, asigurându-le pro­duse si servicii mai bune decât concurenta.

Perfectionarea continua este esentiala pentru succesul nostru. Trebuie sâ tindem spre nivelul de excelenta prin tot ceea ce realizam: produsele noastre, prin siguranta si valoarea lor, relatiile umane dintre noi, competitivitatea noastra si rentabilitatea noastra, serviciile noastre.

Implicarea salariatilor este modul nostru de a fi. Noi formam o echipa !

Distribuitorii si furnizorii sunt partenerii nostri. Compania noastra trebuie sa pastreze relatii bune cu distribuitorii, furnizorii si alti asociati în afaceri.

(Sursa: Ford Motor Company, Annual Report, 1984, extrase)

 Alte declaratii de intentie sunt scurte, dar transmit un mesaj esential cum este cel din exemplul nr. 2 sau nr. 3.

Exemplul nr. 2.



Consultanta din partea companiei Enterprise Plus Ltd.

Enterprise Plus Ltd. doreste sa ofere consultanta specializata independenta, de cea mai înalta calitate ďn domeniul manage­mentului strategic si financiar pentru industrie, finante si guvern.

Ofera servicii de consultanta ďn ďntrega lume si doreste ca aces­tea sa aduca profit.

Exemplul nr. 3.

Brutaria ABC dintr-un mare oras

Brutaria ABC urmareste obtinerea de profit din producerea si vân­zarea pâinii si a altor produse de panificatie catre orice client.

Urmareste sa atraga o clientela fidela, pentru care gama larga de produse si calitatea lor superioara, aspectul atragator al in­cintelor si amabilitatea personalului sunt elemente importante.

Tinând seama de aceste elemente importante, brutaria ABC doreste sa depaseasca concurenta.

                                                           

Dupa cum se observa, clientii ambelor companii se pot astepta la produse si servicii de înalta calitate; salariatii stiu ceea ce li se cere; proprietarii au aratat în mod clar ca vor sa obtina un profit de pe urma activitatii companiilor; planificatorii lor îsi cunosc parametrii principali.

Declaratia de intentie trebuie sa fie însa destul de concentrata - indicând directia corespunzatoare - dar si suficient de cuprinzatoare pentru a permite dezvoltarea afacerilor.

Ajungând în acest punct trebuie sa stim CINE se implica? Conducerea de nivel superior este esentiala. De asemenea, angajatii de la toate nivelurile întreprinderii participa la procesul de planificare.

Pe masura ce dimensiunea si complexitatea întreprinderii cresc, creste si nevoia de asistenta specializata pentru planificare. Într-o societate comerciala mica, propri­etarul sau directorul gene­ral este si planificatorul sef. În cele mai multe cazuri, rolurile lui sunt urmatoarele:

-         Director executiv care asigura conducerea generala, în special în legatura cu aducerea la cunostinta a scopurilor, stabilirea obiectivelor, aprobarea tuturor ipotezelor de lucru, motivarea managerilor principali, aprobarea finala si lansarea planului.

-         Planificator principal, el organizeaza activitatea de planificare, obtine datele de la ceilalti participanti la proces, întocmeste planul si îl supune aprobarii.

-         Manager principali care asigura inputul si feed-back-ul în toate etapele.

In ceea ce priveste pe ceilalti angajati, rolul lor difera.

E

Cum se organizeaza planificarea

 
Trebuie specificat si ca  toti conducatorii si planificatorii experimentati folosesc cunostintele si experienta angajatilor de la toate nivelurile, dar mai ales a conducerii de nivel mediu.

CUM se organizeaza procesul de planificare? Simplu!, Având în vedere faptul ca pietele se schimba - planificarea trebuie sa se faca rapid si la zi. Cei care iau hotarâri au nevoie de planuri clare, dar procesul de planificare si organizare a unei societati comerciale mari, furnizoare de produse diversificate este, în mod evident, mai complex decât acela al unei societati comerciale care realizeaza un singur produs.

Marimea si complexitatea unei societati comerciale determina modul de organizare a planificarii.

O organizare simpla a planificarii este valabila pentru societati comerciale care, indiferent de marimea lor, vând un singur produs sau câteva produse interdependente, recurgând la o organizare simpla a vânzarilor pe o piata destul de omogena.

Chiar si societatile comerciale uni-personale trebuie sa planifice: întrega activi­tate se concentreaza, pur si simplu, numai asupra unei persoane.

Societatile comerciale mai complexe necesita o organizare mai elaborata a planificarii. Astfel:

-         Societatile comerciale care functioneaza în mai multe zone pot sa aiba centre de conducere regionala, fiecare elaborând un plan regional ;

-         Societatile comerciale diversificate pot avea centre de conducere pe produse (sau grupe de produse), fiecare elaborând un plan pe produse (sau grupe de produse)

-         Companiile de tip holding pot detine mai multe societati comerciale autonome, fiecare elaborându-si propriul plan; acestea sunt incluse într-un plan de grup

-         Societatilor comerciale mari, serviciile functionale - de ex., de vânzari/marketing, financiar, de resurse umane - au tendinta de a-si elabora propriile planuri

-         Multe companii multinationale si alte societati comerciale mari elaboreaza mai multe dintre aceste tipuri de planuri sau toate aceste tipuri si dispun de o organizare a planificarii pe masura.

            Având în vedere, functiile pe care le poate îndeplini un întreprinzator în cadrul unei afaceri, trebuie sa specificam ce atributii trebuie sa îndeplineasca fiecare functie. Astfel :

-         Manageri principali: stabilesc scopul si valorile societatii comerciale (daca nu fac aceasta proprietarii) ; stabilesc obiectivele ; iau decizia finala privind strategia adoptata ; aproba planurile la nivel de companie, de filiala si pe cele operationale ; au o perspectiva la nivel de companie (sau de grup) ; se concentreaza asupra conditiilor pietei.

-         Manageri si supervizori: stabilesc obiectivele operationale ; aproba planurile operationale de nivel inferior ; introduc planurile de nivel inferior în planurile operationale de la nivelurile departamentelor functionale si sucursalelor ; se concentreaza asupra departamen­telor functionale, sucursalelor ; se concentreaza asupra cerintelor pietei si ale clientilor.

-         Angajati individuali implicati in procesul de planificare : asigura input-urile pentru planificare (culegerea si analiza datelor) ; elaboreaza planuri operationale de nivel inferior ; se concentreaza asupra unitatilor orga­nizatorice, echipelor, centrelor de cost, centrelor pe profit ; se concentreaza asupra cerintelor pietei si ale consumatorilor.

Perioada planificata trebuie sa corespunda atât perspectivei strategice pe termen mai lung, cât si celei operationale pe termen mai scurt. Planificarea strategica se extinde, deseori, pe cinci sau mai multi ani. În cazul unui plan cincinal perpetuu trebuie sa adaugam înca un an pe masura ce se încheie unul, dar nu are rost sa se planifice detaliat operatiunile pentru mai mult de un an. Revizuirile frecvente si regulate ale planului constituie baza oricarei masuri de corectie, în cazul în care obiectivele operationale nu sunt atinse si, când este cazul, pentru modificarea obiectivelor

F

Importanta datelor si informatiilor

 
S-ar putea ca niciodata sa nu avem datele si informatiile dorite - dar aceasta nu este o scuza pentru a nu planifica. Trebuie sa ne obisnuim sa planificam si incepem cu datele pe care le avem, chiar daca ele nu întrunesc criteriile de mai jos; totodata, trebuie sa îmbunatatim continuu sursele de date suplimentare ale societatii comerciale si accesul la ele.

Datele si informatiile trebuie sa fie relevante. De ce ?

-         Pentru a sti ce face si felul în care face aceasta societatea comerciala: date si informatii cu caracter operational, financiar sau de alt fel ;

-         Pentru orientare si comparare: date si informatii cu caracter operational, financiar sau de alt fel privind concurentii individuali si industria din care facem parte ;

-         Pentru a ramâne competitivi: date si informatiii privind tehnologia ;

-         Pentru a fi pregatiti în cazul unor modificari ale factorilor externi impor­tanti: date si informatii financiare generale sau de alt fel (de exemplu, cele privind ratele dobânzilor si inflatia).

Datele si informatiile dvs. trebuie sa fie actuale. Astfel, trebuie sa dispunem de :

-         Date si informatii externe: planificarea cu date învechite înseamna pierdere de timp. Trebuie sa folosim timpul si resursele pentru actualizarea bazei de date ;

-         Date si informatii interne: numai o societate comerciala care stie astazi ce - si cât de bine - a facut ieri poate sa planifice pentru mâine. Trebuie sa folosim timpul si sa ne îndreptam eforturile catre actualizarea sistemului de informare a conducerii.

Datele si informatiile trebuie sa fie exacte. O mica modificare a variabilelor importante poate duce la o diferenta semnificativa în ceea ce priveste performantele si rezultatele. Trebuie sa aflam care sunt variabilele importante si sa folosim timpul facând eforturi pentru a îmbunatati acuratetea datelor si a informatiilor respective.

DE UNDE obtinem datele si informatiile necesare?

Cele patru categorii de date si informatii sunt :
-         Tipice - Interne (Achizitii, manipulare si consum de materiale, productie, calitate, vânzari, distributie, transport, sevicii post-vânzare, performante financiare, situatia financiara, personal, securitatea muncii, pregatirea profesionala) ;
-         Tipice - Externe (Piata, preferintele clientilor, preturi, salarii, concurenta, capacitati, inflatie, ratele dobânzii, importuri, exporturi, transport, tehnologie, conditii meteo, impozite, investitii) ;
-         Atipice - Interne (Noutati tehnologice, sanse sau riscuri deosebite) ;
-         Atipice - Externe (Tendinte în tehnologie, noi produse, greve, penurie, sanse sau riscuri deosebite).

În tarile cu economii dezvoltate, planificatorul are la dispozitie o multime de date si de informatii, iar prob­lema sa consta deseori în:

-         a selecta ceea ce este relevant ;

-         a distinge între ceea ce este real si ceea ce este fals ;

-         a separa faptele (deseori sub forma de date) de opinii (de obicei sub forma de informatii) ;

-         a distinge între opinia bazata pe informatii si cea care nu este bazata pe informatie ;

-         a interpreta diferitele proiectii ale evolutiei viitoare ;

-         a avea acces la informatii importante înaintea concurentei.

În tarile În curs de dezvoltare sau cu economii în tranzitie, cei mai multi planificatori inputa lipsa datelor si a informatiilor, dar deseori întreprinderile lor nu colecteaza si nu prelucreaza datele interne. Un bun sistem de informare a conducerii (SIC) constituie o sursa esentiala pentru planificator. Daca consideram ca sistemul de informare a conducerii transforma datele interne în informatii pertinente, oportune si exacte, exista o mare cantitate de date externe, dar nu sunt colectate.

F

Exemplu.

 
Colectarea constanta si eficienta de date poate constitui si un avantaj fata de concurenta.

Informare mai buna înseamna planificare mai buna

Exemplu

Un fabricant rus a creat un instrument stiintific si a încercat sa planifice productia si vânzarile. Întreprinderea nu avea SIC. Nu existau date privind piata si produsele autohtone. Conducerea era încântata de caracteristicile tehnice ale produsului, se astepta la vânzari anuale mari si se gândea la realizarea unei productii mari de la început. Conducerea obtinuse suficiente informatii din discutiile cu cumparatorii si utilizatorii potentiali ai produsului, de la bugetul national, din datele de pe piata externa si de la institutul de statistica, ce aratau ca vânzarile initiale vor avea un ritm lent si urmau sa depinda de activitatile concurentei straine, de îmbunatatirea marketin­gului si cresterea reputatiei produsului, în ceea ce priveste calitatea, si a serviciilor. Conducerea a revizuit planul de productie, evitând anumite pierderi, si a modificat perceptia potential pagubitoare de pe piata ca "produsul nu se vinde".

          

           Pentru a avea succes trebuie sa luam în considerare previziunile asupra factorilor externi, folosind date si informatii relevante, oportune si exacte (acestea nu se afla sub controlul întreprinderii noastre - deseori exista foarte multe, iar noi trebuie sa alegeti), dar trebuie sa cunoastem punctele noastre tari si slabe.

F

Schema mediului de functionare a întreprinderii

 
           Mediul de functionare reprezinta totalitatea fortelor si a factorilor care se afla in afara posibilitatii de control din partea întreprinderii si care afecteaza modul de conducere a afacerii si succesul activitatilor sale, conform tabelului nr.3.

Este recomandabil sa constituim o baza de date cu toate datele si informatiile importante de sub titlurile de mai sus, actualizate si exacte. Lipsa unora sau chiar a mai multora nu este o scuza pentru a nu începe planificarea si, totodata, pentru a nu începe colectarea si organizarea datelor.

Ne-am organizat planificarea si avem un scop clar definit. Acum trebuie sa planificam calea de realizare a scopului. Multi planificatori adopta procesul prezentat în schema urmatoare.


            Tabelul nr. 3.

Mediul de functionare

Timp estimat de lucru :

10 minute

 


Test de autoevaluare nr.1.

1. Care este importanta planului de afaceri ?(2 puncte):

........................................................................................................................

2. Care sunt etapele întocmirii unui plan de afaceri ?(2 puncte):

........................................................................................................................

3. Care sunt obiectivele elaborarii unui plan de afaceri ?(2 puncte):

........................................................................................................................

4. Exemplificati de întelegeti prin planificare ?(2 puncte):

........................................................................................................................

5. Specificati importanta datelor si informatiilor ?(2 puncte):

........................................................................................................................

Total puncte: 10 puncte                                             Puncte obtinute....

6.2. Continutul planului de afaceri

Ce contine un plan de afaceri?

Iata o intrebare necesara, dar pe care intreprinzatorii mici si mijlocii o pun foarte rar.

Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii, documentele anexe si predictiile financiare.

Ce trebuie sa contina un plan de afaceri si, mai ales, cum îl putem întocmi sunt problemele cele mai importante asupra carora dorim sa ne înreptam atentia aici.

F

Continutul planului de afaceri

 
Asa cum am mai mentionat, nu exista o reteta unica pentru planul de afaceri. Fiecare plan trebuie sa fie adaptat afacerii pe care o descrie, scopului pentru care a fost elaborat si pastreaza amprenta personalitatii autorului sau.

În cele ce urmeaza dorim sa sugeram domeniile pricipale pe care trebuie sa le acopere un plan de afaceri.

Continutul planului de afaceri

Afacerea:

-                                 Firma

-         Domeniul de activitate

-         Obiectivele

Piata:

-         Clientii

-         Produsul/serviciul

-         Segmentul de piata

-         Concurenta

Conducerea:

-         Organizarea

-         Conducerea

-         Personalul

Finantele:

-         Venituri

-         Cheltuieli

-         Sursele si utilizarea fondurilorâ

-         Previziuni financiare

Cel mai simplu mod de a întocmi un plan de afaceri este de a raspunde unei serii de întrebari.

E

Elemente necesare în elaborarea unui plan de afaceri complet

 
Sa detaliem informatiile pe care trebuie sa le contina fiecare sectiune a planului de afaceri si întrebarile carora trebuie sa le gasim raspuns.

Elemente planului de afaceri sunt urmatoarele:

-         o scurta descriere a afacerii;

-         o succinta descriere a produsului/serviciului si a caracteriticilor sale unice;

-         o succinta descriere a segmentului nostru de piata;

-         o scurta prezentare a echipei de conducere;

-         sumarul previziunilor financiare;

-         obiectivele generale si specifice ale afacerii noastre.

Aceasta sinteza a planului nu este un simplu rezumat al planului de afaceri. Aceasta trebuie sa cuprinda elementele cheie, esentiele ale planului ce vrem sa-l realizam.

Cei carora le vom prezenta planul de afaceri nu sunt dispusi sa piarda mult timp pentru a citi un document voluminos. Le vom scuti timpul si avem sansa sa le atragem mai usor atentia asupra proiectelor noastre, daca le oferim posibilitatea sa înteleaga rapid ce le propunem si sa îi convingem c aceste propuneri sunt interesante.

Scurta prezentare a firmei si a strategiei generale adoptate

In aceasta sectiune trebuie sa facem o descriere detaliata a afacerii noastre.

O întrebare care merita pusa este: ce afacere avem?

Când raspundem la aceasta întrebare nu trebuie sa uitam sa includem produsul, piata si serviciile, dar si o descriere clara a ceea ce face afacerea noastra unica. E bine de stiut totusi ca pe masura ce vom dezvolta planul de afaceri, probabil va trebui sa modificam sau sa transformam intrebarile initiale.

Sectiunea dedicata descrierii afacerii este impartita in trei sub-diviziuni.

E

Descrierea afacerii

 
Prima dintre ele este descrierea propriu-zisa a afacerii, cea de-a doua descrie produsul sau servicul pe care avem de gand sa-l oferim, iar cea de-a treia descrie localizarea afacerii noastre si de ce aceasta este necesara.

A.     Descrierea afacerii. În cadrul acestei etape va trebui sa facem referire la:

-                     Forma legala a afacerii: proprietate, parteneriat, corporatie.

-                     Licentele si permisele de care avem nevoie.

-                     Tipul afacerii: comert, productie, serviciu.

-                     Ce este produsul sau serviciul pe care vrem sa-l oferim.

-                     Precizam daca este o afacere noua, independenta, o achizitie, o extindere, o franciza.

-                     De ce va fi profitabila afacerea noastra?

-                     Care sunt oportunitatile de dezvoltare?

-                     Daca este o afacere francizata, va influenta franciza ritmul de crestere?

-                     Când va fi lansata propriu-zis afacerea (ziua, ora)

-                     Ce am aflat despre tipul de afacere in care ne lansam din surse externe (distribuitori, bancheri, alti proprietari de franciza, alti cumparatori de franciza, publicatii de specialitate, etc.).

Coperta include numele, adresa, numerele de telefon si numele tuturor actionarilor. Nu trebuie uitat sa evidentiem aspectul de unicitate (unique selling point) al afacerii noastre, de ce, si, in ce fel, va atrage consumatorii. Trebuie sa punem in valoare orice idee sau caracteristica noua care ar putea sa ne mareasca sansele de succes.

Descrierea afacerii trebuie sa evidentieze clar scopurile si obiectivele afacerii si sa arate de ce suntem sau vrem sa fim in aceasta afacere.

Acest capitol are o importanta deosebita în cazul în care planul nostru de afaceri ne foloseste pentru contactarea unor parteneri din afara firmei: bancheri (pentru acrodarea unui împrumut), investitori (pentru o eventuala dezvoltare9 potentiali clienti (pentru o tranzactie importanta).

Înainte de a se decide sa colaboreze cu noi, ei trebuie sa ne cunoasca si sa se convinga de avantajele pe care putem sa le oferim.

Astfel, acesti parteneri de afaceri trebuie sa cunoasca date despre:

-         firma, adica, cum si când a fost înfiintata firma, ce fel de activitate desfasoara (productie, servicii, comert), ce produse/servicii ofera, de ce credem ca aceasta afacere are sanse de succes si care sunt perspectivele de dezvoltare ale afacerii pe care vrem sa o derulam;

-         domeniul de activitate, în legatura cu care vor sa stie în ce domeniu de activitate vom intra în concurenta si în ce stadiu de "viata" se afla domeniul nostru de activitate;

-         obiectivele, unde vor sa cunoasca ce strategie vom adopta si care sunt obiectivele concrete ale afacerii noastre în urmatorii 2 - 5 ani.

Este important sa definim clar domeniul de activitate si sa îi cnoastem caracteriticile ca sa putem determina ce sanse de dezvoltare ofera. De exemplu, productia si vânzarea de calculatoare personale este un domeniu cu perspective de crestere în viitor în România, pe când comertul cu tigari s-ar putea sa fie un domeniu care ajuns deja la saturatie.

Este la fel de important ca stim cât se poate de mult despre piata pe care dorim sa actionam. Fara clienti nu exista afacere. Daca ceea ce oferim nu se vinde, atunci nu câstigam, deci nu supravietuim în afaceri.

F

Caracteristicile principale pe care trebuie sa le îndeplineasca un plan de afaceri

 
Caracteristicile principale ale unui plan de afaceri eficace

Cum trebuie sa procedam ca un plan de afaceri - atât varianta completa, cât si variantele cu destinatie speciala  - sa fie eficace, adica cum sa ne asiguram ca acesta are un impact pozitiv asupra publicului - tinta?

             Pentru aceasta trebuie facuta o evaluare realista a afacerii, a calitatii si a suficientei resurselor dar si a punctelor sale slabe si forte, pe lânga acestea fiindu-ne necesare date si informatii relevante, precise si oportune privind afacerea: produsele si tehnologia, pietele si concurenta, precum si mediul de functionare.

Scopul planului de afaceri nu este altul decât acela de a raspunde la urmatoarea întrebare: "De ce exista aceasta scocietate comerciala?"

Majoritatea societatilor si organizatiilor comerciale exista, în primul rând, pentru a aduce profit proprietarilor. In acest sens poate exista o declaratie de intentie care sa cuprinda valorile importante considerate fundamentale de  proprietari, si care le determina obiectivele. Dar exista organizatii care au un scop "nelucrativ" sau necomercial, cum ar fi protejarea mediului, ajutorarea victimelor de razboi sau a refugiatilor etc. Aceste societati comerciale întocmesc "declaratii privind misiunea lor", în care sunt detaliate scopurile avute în vedere de proprietari. Ele au menirea, de exemplu, de a motiva personalul, de a prezenta conceptia si valorile societatii, de a-i convinge pe clienti sau de a da asigurari actionarilor.

OBIECTIVE  se prezinta pe perioada planului si seamana cu acele "borne" pe drumul catre realizarea scopului societatii comerciale.

Rezultatele prezinta modul în care se poate masura gradul de realizare a obiectivelor. Pentru societatile comerciale, cele mai comune tipuri de masurare a performantelor sunt profitul, fluxul de lichiditati, randamentul capitalului utilizat precum si alti indicatori financiari. Indicatorii de performanta ai organizatiilor necomerciale sunt definiti de scopul lor (de exemplu, eradicarea malariei, hranirea unui numar mare de refugiati).

STRATEGIile arata cum vor fi obtinute rezultatele planificate. Pentru societatile comerciale, strategia se concentreaza de obicei asupra pietelor, produselor, serviciilor, productiei, marketingului si distributiei, finantarii, avantajelor asupra concurentei, marjei profitului, tehnologiei, know-how-ului si asupra calitatilor profe­sionale. Organizatiile necomerciale îsi pot con­cepe strategia luând în considerare fac­tori cum ar fi publicitatea, lobby-ul pe lânga cei care iau hotarâri si boicotul.

            Spre exemplu,  "linia evolutiei" unui plan de afaceri eficace" se poate prezenta astfel:

-      Principiile directoare - declararea scopului

-         Obiective - obiectivele afacerii

-         Obstacole în calea realizarii obiectivelor       - limite

-         Rezultate masurabile realiste - ­obiective mai precise - obiective cantitative

-         Cai de realizare a obiectivelor - optiuni de afaceri

-         Rezultatul anticipat al optiunii(-lor) -  rezultatele proiectiilor

-         Aprecierea impacfului riscurilor principale asupra rezultatelor proiectiilor analiza capacitatii de raspuns

-         Optiunile avute în vedere strategia de afaceri

Un plan perfect de afaceri este ca Nirvana: meriti si te lupti pentru aceasta, dar nu ai nici o  dovada a existentei sale!

E

Întrebari la care trebuie sa un plan de afaceri viabil

 
Un plan de afaceri eficace este compatibil din perspectiva interna - adica unitatile de planificare lucreaza, fiecare, cu ipoteze compatibile ; el  scris clar si prezentat eficient dar trebuie verificat regulat pentru a permite actiuni corective la timpul potrivit.

Planurile eficace sunt produsele unei planificari bune care trebuie sa raspunda la urmatoarele întrebari:

-         Este conducerea superioara implicata în acest proces si are obligatii fata de plan? Daca nu, succesul este deja incert.

-         Este scopul afacerii clar pentru fiecare grup-tinta?

-         S-a prezentat scopul într-un mod care sa permita managerilor sa aprecieze sansele de succes?

-         Are o anume persoana vreo raspundere legata de îndeplinirea fiecarei sarcini într-un timp dat?

-         Stie fiecare unitate a societatii comerciale care este piata sa si obiectivul de satisfacere a cererii clientilor?

-         Sunt informatiile si datele care stau la baza planului oportune, relevante si exacte? Daca nu, ne-am irosit timpul.

-         Este realista evaluarea punctelor slabe si forte a pericolelor si a sanselor? Daca nu, probabil ca nici planul nu este realist.

-         Sunt realiste obiectivele si sunt clare prioritatile lor?

-         Am luat în calcul limitele?

-         Sunt clare obiectivele cantitative?

-         Reuseste planul sa stabileasca si sa evalueze optiunile în mod realist?

-         Este clara strategia de realizare a scopului afacerii?

-         Contine planul teste ale "capacitatii de raspuns" pentru variabilele principale?

-         Contine acesta planuri pentru situatii neprevazute, în cazul în care lucrurile evolueaza necorespunzator?

-         Este planul compatibil din perspectiva interna? Este fiecare element - de exemplu, obiectivele, scopurile, resursele, rezultatele - compatibil cu toate celelalte?

-         Este planul flexibil? Ati tinut cont de feed-back-ul informational, astfel ca managerii sa se adapteze schimbarilor?
-         Exista vreun program de control si revizuire a planului la intervale specifice, regulate, si, daca este cazul, de modificare a lui?
-         Este planul bine scris si prezentat? Este concis?

Deci trebuie sa eliminam orice lucru neesential pentru atingerea scopului afacerii.

Principalele etape ale planificarii afacerilor sunt:

-         etapa orientarii, adica stabilirea scopului principal al afacerii;

-         etapa organizarii: organizarea planificarii, organizarea întreprinderea, organizarea datelor si informatiilor ;

-         etapa analizei: efectuarea diagnozei afacerii curente, resursele din cadrul ďntreprinderii, calificarea profesionala; piata si mediul de functionare, sansele si riscurile ce stau în fata întreprinderii, punctele slabe si punctele forte ;

-         etapa planificarii: stabilirea si ierarhizarea obiectivelor, identificarea limitelor, stabilirea obiectivelor cantitative realiste, stabilirea optiunilor, determinarea resursele necesare, proiectarea scenariilor, formularea strategiilor, indicarea sarcinilor si responsabilitatilor, obtinerea aprobarilor, lansarea planurilor ;




- etapa urmaririi planului: urmarirea rezultatelor ; rezolvarea situatiilor neprevazute, feed-back-ul rezultatelor si al datelor obtinute catre planificatori, se constituie în input pentru orizontul planificarii viitoare.

Timp estimat de lucru :

5 minute

 


Test de autoevaluare nr.2.

1. Care sunt domeniile principale ce trebuiesc acoperite atunci când se elaboreaza un plan de afaceri ?(2 puncte):

........................................................................................................................

2. Ce informatii trebuie sa cuprinda un plan de afaceri ?(2 puncte):

........................................................................................................................

3.  La ce întrebari trebuie sa raspunda un întreprinzator atunci când elaboreaza un plan de afaceri ?(2 puncte):

........................................................................................................................

4.  Care sunt principale etape ale planificarii afacerilor ?(2 puncte):

........................................................................................................................

Total puncte: 8 puncte                                               Puncte obtinute..

6.3. Piata - punct de pornire

                        Întreaga activitate de planificare a afacerilor are in vedere piata viitoare pentru produsele si serviciile comerciale.

E

Ce este piata

 
                        CE este piata?

                        Piata unei societati comerciale reprezinta suma cererilor clientilor de oriunde - actuali si potentiali, individuali si societati comerciale. Unele piete sunt pur locale (de ex., o brutarie dintr-un oras), altele acopera întregul mapamond (de ex., General Motors, Sony). Unele companii vând pe mai multe piete diferite (de ex., Unilever: produse alimentare, produse chimice; SAAB: automobile, echipamente militare).

                        Atentia principala a planificatorului se ďndreapta catre piata unde vinde.

            Trebuie sa tinem cont ca majoritatea furnizorilor de pe o piata sunt cumparatori pe alta. De exemplu, un fabricant de mobila este cumpara­tor pe piata: de material lemnos, de produse chimi­ce pentru prelucrarea lemnului, a transporturilor, de energie, a fortei de munca, de terenuri, cladiri, a asigurarilor, a serviciilor de protectie si altele. Pentru toti planificatorii societatii comerciale care aprovizioneaza aceste piete, întreprinderea de mobila este client.

E

Definitia studiului pietei si domenii de acoperire

 
                        Planificatorul nu trebuie sa omita aceste piete care determina costurile !. Rezultatele studiului pietei si ale cercetarilor de marketing constituie inputuri esentiale pentru panifi­cator.

                        CE este studiul pietei?

                        Studiul pietei reprezinta colectarea sistematica de date si de informatii privind piata(sau pietele) unde vinde o societate comerciala. Studiul pietei poate acoperi multe domenii. Astfel:

-         marimea pietei (= cerere) pentru produsele sau serviciile realizate de societatea comerciala trebuie studiata din perspectiva generala (cresteri anterioare, tendinte), dupa criterii geografice (de ex., locala, regionala, nationala, continentala, mondiala), dupa subgrupele de produse (de ex., pâine, alte produse de panificatie; automobile, camioane usoare, camioane grele; produse chimice în vrac fata de cele care nu sunt în vrac; sticla neteda si recipiente de sticla etc.), dupa categoriile de clienti (de ex., barbati, femei; adulti, copii; casatoriti, necasatoriti), dupa categoriile de venituri si dupa caile de realizare a marketingului (de ex., vânzari directe, vânzari en gros, cu amanuntul) ;

-         Ponderea pe piata, conform cu aceleasi criterii relevante pentru marimea pietei ;

-         Preferintele consumatorului, adica de ce clientii cumpara produsele si serviciile acestei societatii comerciale?, de ce le plac produsele si serviciile acestei societati comerciale si de ce nu le plac (de ex., caracteristici tehnice, design, servicii asigurate dupa vânzare, pret etc.)?, cum aprecieaza ei produsele si serviciile acestei societatii comerciale în comparatie cu cele ale concurentei?, se modifica preferintele? Daca da, ďn ce directie, cât de repede?

-         Preturile în legatura cu care trebuie sa studiem tendintele dar si elasticitatea ;

-        

F

Ce este studiul de marketing

 
Concurenta unde trebuie sa stim : care sunt firmele concurente (cele de la nivel local, regional, national, continental, mondial)?, cât de bine se descurca? De ce?, ponderea pe piata a concurentei, atitudinea consumatorilor fata de produse, preturile si strategia de stabilire a preturilor practicate de concurenta, daca aplica preturi diferite pe piete diferite? De ce?

               CE este studiul de marketing ?

Studiul de marketing înseamna culegerea sistematica de date si de informatii despre modul în care societatea comerciala îsi vinde produsul sau serviciile. Studiul de marketing poate acoperi mai multe zone. Putem argumenta cu urmatoarele exemple:

-         în legatura cu eficienta metodelor de promovare a vânzarilor : care dintre metodele de promovare a vânzarilor (de ex., reclama, târgurile, expeditia directa prin posta) este cea mai eficienta, adica duce la mai multe vânzari? Si care dintre metodele de promovare a vânzarilor este cea mai eficienta din punct de vedere al costului, adica are cel mai mic cost pe vânzare realizata?

-          In legatura cu eficienta metodelor de distributie : care dintre metodele de distributie si de vânzare ale produselor si ale serviciilor societatii comerciale (vânzari directe, vânzari prin agenti comerciali, angrosisti, detailisti etc.) este cea mai eficienta, adica duce la cele mai multe vânzari? Si care dintre metodele de distributie pentru vânzari este cea mai eficienta din punct de vedere al costului, adica are cel mai mic cost pe vânzare realizata?

-         In ceea ce priveste eficienta metodelor si a sistemelor de livrare : care dintre metodele de expediere a produselor societatii comerciale catre cei care le vând (agenti comerciali, angrosisti, magazine cu amanuntul etc.) este cea mai eficienta, adica duce la cele mai mici ďntârzieri, la cele mai mici pierderi sau deteriorari, la cele mai putine reclamatii? Si care dintre sistemele de livrare este cel mai eficient din punct de vedere al costului, adica are cel mai mic cost pe unitate expediata?

               In functie de concurenta trebuie sa stim : cum promoveaza vânzarile concurenta si cum distribuie si expediaza produsele sau serviciile? Cât de eficienta este concurenta? Cât de eficienta din punct de vedere al costului este concurenta?

Unele firme se specializeaza în studiul pietei si de marketing. Putem alege folosirea persoanelor din afara societatii comerciale pentru rezultate mai bune, cu toate ca sunt mai scumpe.

               Culegerea de date si de informatii constituie o prima etapa importanta pentru întelegerea mediului în care functioneaza societatea comerciala. La fel de importanta este interpretarea corecta a bazei de date. Aceasta ne va ajuta sa stabilim ipotezele juste pentru proiectia mediului de functionare.

               De asemenea trebuie sa întelegem modul în care evenimentele exterioare influ­enteaza performantele societatii comerciale.

               In acest sens, având în vedere vânzarile trebuie sa stim daca :

-  Exista vreo corelatie directa între vânzari si indicatorii macroeco­nomici, cum ar fi cresterea produsului intern brut (PIB) ;

-  Evolueaza vânzarile în concordanta cu tendintele din alte indus­trii, de exemplu, activitatea din domeniul constructiilor si vânzarea de covoare, mobilierul pentru locuinte, zugravelile?

-  Sau se modifica vânzarile, de ex., o data cu evolutiile non-eco­nomice, cum ar fi vremea (bauturi, înghetata, combustibil pentru încalzire) sau "factorul de multumire" (obiecte de lux, a doua casa), ori a schimbarilor politice din alte tari (vânzari pentru vacante, calatorii cu avionul)?

               Având în vedere aprecierea autonomiei privind stabilirea preturilor trebuie sa stim daca:

-  Reducerile de pret practicate de concurenta ne fac sa reducem si noi pretul? Daca nu, ne dovedim puternici!

-  Puteti determina concurenta sa reactioneze la reducerile noastre de preturi? Daca da, putem profita de slabiciunea lor!

-  A reusit societatea comerciala sa mareasca preturile o data cu inflatia sau s-a aflat sub ori deasupra ratei inflatiei?

               Având în vedere întelegerea impactului produs de modificarile ratei de schimb si a ratei dobânzilor asupra rentabilitatii societatii comerciale, trebuie sa stim:

-  Cum influenteaza costurile o rata de schimb instabila?

-  Si cum influenteaza vânzarile pe plan intern si pe plan extern?

-  Sau daca modificarile ratei dobânzilor au acelasi efect asupra industriei careia îi apartinem ca si asupra acelora carora le apartin clientii si furnizorii nostri. (de ex. ratele mai mari ale dobânzilor pot reduce  vânzarile de masini noi, dar duc la cresteri ale vânzarilor de masini vechi, de piese si ale volumului de reparatii)?

Baza noastra de date asigura însa o evidenta pentru trecut.

E

Rolul planificarii în elaborarea unui plan de afaceri

 
Planificarea are în vedere viitorul. Apelati la baza de date si la capacitatea noastra de apreciere a mediului de functionare pentru a realiza proiectii realiste ale viitorului.

                        DE CE sa faceti proiectii daca nu puteti cunoaste viitorul?

                        În ceea ce îl priveste pe omul de afaceri, evolutiile viitoare se împart în sase categorii.

Planificatorul se pregateste pentru toate aceste sase categorii. Astfel, exista:   viitor probabil - acceptabil sau inacceptabil ; viitor posibil, dar nu improbabil - acceptabil sau inacceptabil ; viitor improbabil, dar nu de neconceput - inacceptabil sau acceptabil.

Planul nostru ne va ajuta sa facem fata evolutiilor viitoare - posibile si improbabile, acceptabile si inacceptabile.

Prin urmare, capacitatea de a realiza proiectia realista a unui mediu de functionare este foarte importanta.

CUM realizam proiectia unui mediu de functionare realist?

Cele mai importante elemente ale unor proiectii de mediu de functionare realist sunt o buna baza de date si cunoasterea industriei respective, bun-simt si instrumente adecvate (calculatoare, software).

CE trebuie sa proiectati? În cazul planificarii, nimic nu este mai important decât produsul nostru decat tendintele pietei (nivelurile cererii, preturile si preferintele clientilor reprezinta parametrii cei mai importanti pentru planificare - prevedem astfel timpul necesar pentru întelegerea si proiectia lor). Trebuie sa ne concentram asupra elementelor relevante! Spre exemplu: daca guvernul este principalul nostru client, tendinta cheltu­ielilor guvernamentale pentru proiectul nostru este vitala. Rata inflatiei, rata de schimb, rata dobânzilor si rata impozitarii sunt importante aproape pentru toate întreprinderile.

Nu trebuie sa pierdem timp si energie cu chestiuni lipsite de importanta! Chiar daca societatea comerciala plateste o duzina de taxe diferite sau chiar mai multe în etape diferite ale activitatii lor, probabil ca numai câteva au un impact major asupra rezultatelor financiare.

Proiectia noastra trebuie sa fie cât mai simpla! Aplicarea unor metode statistice complicate la date incerte din trecut este riscanta: rezultatul poate fi luat drept "stiintific". Multe societati comerciale mari, cu servicii de planificare experimentate si cu baze bune de date se folosesc de tehnici de analiza statistica si de previziuni avansate,cu rezultate excelente.

Trebuie sa fim atenti însa la pricipiul « iiie »: "inutilitati incluse, inutilitati eliminate". Se aplica la toate foile de calcul si la toate proiectiile. Daca trebuie sa alegem între îmbunatatirea bazei de date si tehni­cile folosite, trebuie sa o alegem pe prima întotdeauna!

Ajungem astfel la concluzia ca, adeseori ne trebuie nu date mai multe, ci date mult mai bune.

Pentru variabilele cele mai importante pentru afacerea noastra trebuie sa proiectam un domeniu al evolutiilor viitoare: "cazul cel mai rau",  "cazul cel mai bun" si "probabil".

În acest moment, deja avem o idee justa privind mediul de functionare în viitor a societatii comerciale. Planul de afaceri ne va ajuta sa încadram societatea comerciala în acest mediu, astfel ca aceasta sa profite pe deplin de pe urma evolutiilor preconizate.

F

Rolul planului de marketing

 
Aceasta încadrare impune o diagnoza exacta a punctelor tari si a punctelor slabe ale societatii comerciale.

Planul de marketing

Marketingul joaca un rol vital în investitiile de succes.

Cât de bine face marketingul pentru produsul nostru va determina succesul afacerii.

Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si asteptarilor clientilor. Identificind acesti factori, putem realiza o strategie de marketing care ne va permite sa trezim si sa satisfacem nevoile clientilor nostri.

Trebuie sa identificam clientii in functie de virsta, sex, venit, nivel educational, rezidenta.

La inceput ne vom concentra asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul nostru. O data cu extinderea numarului de clienti, va trebui sa modificam si planul de marketing, pentru a-i include si pe ceilalati.

F

Analiza mixului de marketing

 
Construim planul de afaceri raspunzind la urmatoarele intrebari: cine sunt clientii nostri? definim piata vizata; piata pe care vom intra este in crestere? constanta? sau în declin? poate fi extinsa piata? cum ne vom atrage, mentine si creste cota de piata? care este politica de preturi?

În continuare vom face o scurta descriere a pietei pe care vom actiona, analiza concurentei, analiza clientilor, promovarea si distributia.

E

Analiza clientilor

 
            Clientii: În aceasta etapa  trebuie sa evidentiem: cine sunt clientii nostrii (eventual vârsta, stare materiala, nivel social etc.)? ce îi determina sa cumpere produsul/serviciul pe care îl oferim noi? cât de des cumpara de obicei? câti bani chetuiesc de obicei? ce caracteristici (noi) îi intereseaza? ce pret sunt dispusi sa plateasca? de ce credem ca vor cumpara de la noi.

Produsul/serviciul

În aceasta etapa încearcam sa prezentam beneficiile produsului sau serviciului oferit de noi din perspectiva consumatorului. Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau cel putin are o idee despre asteptarile sale. Acest tip de anticipare ajuta foarte mult la atingerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia, si in mod sigur este o strategie buna de a depasi concurenta sau chiar de a o înlatura.

Trebuie sa descriem: ceea ce vindem; ce beneficii aduce consumatorului (necesitate vitaa, moda etc.)? ce produse sunt cerute si daca ele vor garanta vânzari constante? în ce mod este vândut (în magazinul nostru, la client, en-gross)? cum afla cumparatorul de produsul/serviciul nostru (reclama, promovare)? ce aduce diferit produsul sau serviciul oferit de noi; care sunt parametrii economici a produsului/serviciului nostru? la ce preturi va fi vândut? ce costuri va implica? cât de profitabil si competitiv va fi?

Segmentul de piata

Succesul sau esecul afacerii noastre depinde foarte mult de locatia ei.

Analiza concurentei

 
Trebuie sa fim aproape de consumatori: acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. Luam deci in considerare urmatoarele intrebari atunci când scriem aceasta sectiune: care sunt nevoile locatiei? de cât spatiu avem nevoie? de ce sunt de dorit zona si cladirea respectiva? este usor accesibila? Se afla într-o zona cu transport în comun? iluminarea stradala este adecvata? exista segmente de piata sau demografice de interes? unde este ssituata piata de desfacere? cât de mare este aceasta? este o piata în dezvoltare? Ce ritmuri de crestere înregistreaza? care sunt tendintele pietei noastre? exista caracteristici specifice ale pietei noastre?

Concurenta

Competitia este un mod de viata. Suntem intr-o continua competitie pentru joburi, promovari, burse, in sport si, practic, in fiecare aspect al vietii. Natiunile sunt in competitie pentru a castiga consumatorul de pe piata mondiala; la fel si proprietarii de IMM.

Mediul de afaceri este un mediu volatil si inalt competitiv, de aceea pentru a avea succes, trebuie sa ne cunostem foarte bine concurenta, adica: care sunt primii nostrii cinci concurenti? cine sunt concurentii nostrii indirecti? cum sunt afacerile lor: constante? In crestere? In declin? ce am aflat din activitatile lor? Din publicitatea pe care si-o fac? care sunt punctele lor tari si cele slabe? prin ce difera produsul nostru de al lor?

Trebuie sa ne monitorizam competitorii. Cum? Pastrând dosare separate pentru fiecare in parte: reclame, materiale promotionale, politica de preturi. Studiind sloganele lor. Sunt scurte?, descriptive?, atragatoare?

Facand toate acestea vom ajunge sa ne cunostem mai bine concurentii.

Legat de acest segment alpietei, trebuie sa raspundem la urmatoarele întrebari: care sunt principalii nostrii concurenti? ce calitate au produsele/serviciile lor? ce reputatie au acestia? le sunt clientii fideli? cum îsi distribuie produsele/serviciile? cât de mare este segmentul lor de piata? ce avantaje au ei/avem noi: fonduri, manageri, patente?

Gasind raspuns acestor întrebari ne putem identifica PIAŢA ŢINTĂ pentru produsele/serviciile pe care le vom oferi.

F

Analiza preturilor

 
Piata tinta este un grup de consumatori asupra carora ne putem concentra atentia. Daca ne definim corect aceasta piata tinta si ne focalizam toate eforturile spre a o satisface, sansele noastre de succes sunt mari.

Politica de pret si vanzari

Politica de pret este o alta tehnica de marketing care ne ajuta sa fim competitivi pe piata. Studiind politica de pret a concurentilor nostrii, vem stii daca preturile noastre se incadreaza in aceasi linie cu a concurentilor din zona în care se presupune ca vom activa pe piata si daca ei sunt la curent cu uzantele industriei.

Cateva din strategiile de pret sunt: costurile si preturile la vanzarea cu en-detail; pozitia competitiva; preturi sub cele ale concurentei; preturi peste cele ale concurentei; preturi aliniate; preturi multiple; costurile si preturile serviciilor(doar pentru serviciile de afaceri); componenta serviciului; costurile materiale; costurile de productie; costurile de regie.

F

Analiza distributiei

 
Cheia succesului este sa avem o strategie bine planificata, sa ne stabilim politica si sa monitorizam constant costurile preturilor si operatiilor pentru a ne asigura profitul.  Trebuie sa aflam care este strategia pe care o folosesc, daca este eficienta si de ce este eficienta.

Distributia

Este procesul prin care produsul firmei ajunge la client. Acest proces trebuie sa respecte graficul de livrari, din punct de vedere al termenelor de livrare si al cantitatilor convenite.

Modalitatile de distributie presupun costuri diferite care trebuie evaluate în scopul maximizarii profitului: vânzari directe - când clientul cmpara direct de la producator; vânzari cu amanuntul. În funcsie de marimea firmei oastre, este posibil aa avem nevoie de mai multi detailisti sau agenti de vânzari pentru a acoperi diverse zone geografice. Cum vor ajunge produsele noastre la acestia? Este un aspect care necesita, de asemenea, o corecta evaluare; vânzari cu ridicata - prin intermediul angrosistilor. Aceasta modalitate prezinta dezavantajul unor preturi mai mici, dar asigura desfaceri mari cu costuri de transport mici.

F

Publicitatea

 
 Ceea ce trebuie retinut este necesitatea alegerii, în urma unei analiate minutionase, a modalitatii de distributie care ne va asigura cea mai profitabila utilizare a resurselor de care dispunem.

Publicitatea si relatiile publice

Felul in care ne promovam bunurile si serviciile poate duce la ridicarea sau la distrugerea afacerii noastre. Avand produse sau servicii bune fara a le promova este ca si cand nu ai avea nici un fel de afacere.

Multi antreprenori lucreaza sub influenta ideii gresite ca afacerea se promoveaza de la sine si directioneaza banii care ar trebui folositi pentru publicitate si promovare in alte arii de activitate.

Publicitatea si promovarea constituie, oricum, linia vietii pentru o afacere si trebuie tratate ca atare.

Sa creezi unui plan care sa utilizeze publicitatea si net-workingul (retele electronice de lucru, liste de discutii prin e-mail) inseamna sa ne promovam afacerea. De aceea trebuie sa ne dezvoltam un text scurt si descriptiv care sa identifice clar marfurile si serviciile noastre, dar si localizarea si preturile.

O firma poate produce cel mai bun produs, dar daca clientii nu-l cunosc si nu sesizeaza avantajele detinerii lui, este foarte putin probabil ca acesta sa aiba succes.

Firma si produsele ei trebuie sa fie pomovate. Promovarea va asigura: stabilirea unie imagini a firmei; cresterea vânzarilor; informarea clientilor asupra produselor si îmbunatatirilor aduse lor.

E

Recalama

 
Putem lua în considerare trei tipuri de promovare: reclama; expozitiile; promovarea vânzarilor.

Reclama

În scopul informarii eficiente a publicului, trebuie stabilite anumite prioritati, de exemplu: prezentarea firmei, a produselor ei si a avantajelor acestora; punerea în evidenta a detaliilor unor noi produse si a avantajelor acestora; identificarea unor utilizatori potentiali ai avantajelor oferite de produsele noastre; informarea clientilor despre reducerile de pret sau orice alte actiuni promotionale speciale.

Modul în care o firma îsi realizeaza reclama va depinde de tipul de reclama disponibila, de eifienta s costul folosirii acesteia si de resursele financiare ale firmei.

Pentru o afacere mica, cu fonduri limitate, câteva posibilitati eficiente de realizare a reclamei sunt: materiale promotionale (brosuri, afise); ziare distribuite local; posturi de radio localee; cinema; reclame luminoase.

E

Expozitiile

 


 Expozitiile

Constituie o modalitate de prezentare a firmei si a produselor ei unei audiente largi.

Pentru a realiza aceasta forma de promovare este necesar sa cunostem care vor fi exozitiile ce se vor organiza si care au legatura cu activitatea pe care o desfasuram, atât pe plan local cât si pe plan national/international.

Prin participarea la expozitii putem: promova propria firma; lansa un nou produs; identifica noi canale de distributie, noi clienti, furnizori; cunoaste oferta concurentei; consolida relatiile de afaceri deja existente.

Desi participarile la expozitii sunt, de obicei, costisitoare, ele pot constitui o buna ocazie de a stabili si întari relatii cu clientii si cu partenerii de afaceri.

E

Promovarea vânzarilor

 
Promovarea vânzarilor

Poate fi utilizata în scopul promovarii produselor si a cresterii vânzarilor, prin modalitati cum ar fi: reduceri de preturi; esantioane gratuite; produse gratuite atasate produsului d ebaza.

În timp ce reclama si participarea la expozitii sunt modalitati de stabilire a unor relatii pe termen lung, promovarea vânzarilor urmareste cresterea pe termen scurt a cererii pentru un anumit produs.

Eficienta oricarei forme de promovare trebuie masurata (de exemplu, prin volumul vânzarilor înainte si dupa promovare).

E

Vânzarea prin comis-voiajori

 
Nu trebuie însa, sa ne disipam resursele folosind prea multe modalitati de promovare. Trebuie sa evaluam pentru fiecare costurile si profiturile potentiale. Apoi trebuie sa decidem pe care o vom utiliza.

Vânzarile prin comis - voiajori

Este o forma de vânzare directa si consituie, probabil, cea mai eficienta modalitate de promovare a unei firme si a produselor ei. Aceasta se poate realiza prn intermediul unei persoane bine alese care poate fi salariata firmei, sau careia i se poate plati un comision. Aceasta persoana trebuie sa cunoasca foarte bine produsul, avantajele sale, pretul, modalitati de livrare, calitatea etc., sa le poata prezenta convingator potentialilor clienti, sa fie receptiva la nevoile si solicitarile clientilo. Poate contribui astfel substantial la ameliorarea volumului de vânzari si aprofiturilor firmei.

Timp estimat de lucru :

10 minute

 
A vinde nu înseamna acordarea de reduceri de pret în functie de cantitate, ci obtinerea pretului cel mai bun pentru oferta cea mai buna. Înseamna punerea în evidenta a avantajelor care pot conduce la obtinerea unui pret mai mare decât concurenta, datorita raportului dintre aceste avantaje si costurile pe care le implica ele.

Test de autoevaluare nr.3.

1. Ce  este piata ?(1 punct):

........................................................................................................................

2. În ce consta studiul pietei ?(1 punct):

........................................................................................................................

3.  Ce însemna studiu de marketing ?(1 punct):

........................................................................................................................

4.  În ce consta planul de marketing ?(1 punct):

........................................................................................................................

5.  Care sunt componentele mixului de marketing ?(1 punct):

........................................................................................................................

6.   Ce forme de publicitate cunoasteti ?(1 punct):

........................................................................................................................

Total puncte: 6 puncte                                               Puncte obtinute..

E

Necesitatea etapei de organizare si conducere a afacerii

 
6. 4. Organizarea si conducerea. Descrierea modului  în care vom structura si conduce afacerea

Aceasta etapa este importanta atât pentru un partener extern care ne citeste planul cât si pentru managerul firmei.

În primul caz, bancherii, investitorii etc., examineaza cu atentie calitatile si experienta celor care conduc afacerea. O facere slaba si condusa de o echipa foarte buna este mai sigura decât o afacere promitatoare condusa de o echipa de manageri de mâna a doua.

E

Ce trebuie urmarit în cadrul etapei de organizare si conducere a unei afaceri

 
În al doilea caz, fiecare întreprindere - mica sau mare - îndeplineste anumite functii: productie, comerciala, de personal, financiara etc. În firmele mici, întreprinzatorul este raspunzator de toate aceste functii. Pe masura ce fima se dezvolta va trebui sa fie angajati noi oameni care sa preia o parte din aceste responsabilitati. Pentru ca în timp lucrurile vor deveni mai complexe, trebuie  sa ne planificîm atent actiunile viitoare.  

Având în vedere procesul de productie va trebuie sa:

-                     sa descriem procesul de productie si etapele de baza, mentionând timpul si fondurile necesare fiecareia;

-                     sa descriem cerintele productiei: materii prime, furnizori, proceduri de control al calitatii etc.;

-                     ce echipamente/masini vom folosi;

-                     cum vom organiza fluxul de productie/punctul de desfacere/biroul (pentru comert/servicii).

Având în vedere conducerea va trebuie sa stim:

-                     care este strctura organizatorica a firmei?

-                     Cine va conduce afacerea?

-                     Care este aria de responsabilitate a conducatorilor?

-                     Cum vom supraveghea personalul?

Având în vedere personalul va trebuie sa stim: de câti angajati vom avea nevoie? ce calificare este necesara? unde vom gasi angajatii necesari? cum îi vom instrui? cum îi vom plati? ce consultanti externi ne vor fi necesari?

E

Caracteristici necesare organelor de conducere a afacerilor

 
Conducera unei afaceri cere mai mult decat dorinta de a fi propriul nostru sef.

Este necesara dedicatie, persistenta, abilitatea de a lua decizii si abilitatea de a te descurca atat cu angajatii cat si cu finantele.

Planul nostru managerial, impreuna cu planul de management-financiar si planul de marketing, pun bazele unui succes facil al afacerii noastre.

La fel ca si mijloacele fixe si echipamentele, oamenii sunt resurse - ei sunt cel mai important bun al unei afaceri. Vom descoperi ca angajatii si echipa noastra joaca un rol important in toate operatiile afacerii pe care o vom derula. In mod consecvent, este obligatoriu sa stim care sunt calitatile pe care le avem si cele pe care nu le avem, de vreme ce va trebui sa angajam personal pentru a suplini lipsurile noastre. De asemenea, este obligatoriu ca noi însine sa stim cum sa ne conducem si sa ne tratam angajatii. Trebuie sa-i integram in echipa si totodata sa-i tinem la curent cu schimbarile, cerându-le mereu parerea despre acestea.

Angajatii au adesea idei excelente care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata, la perfectionari ale produselor si serviciilor deja existente sau la noi linii de produse si servicii care pot sa imbunatateasca laturile mai putin competitive.

Timp estimat de lucru :

5 minute

 


Test de autoevaluare nr.4.

1. Precizati importanta organizarii si conducerii eficiente într-o afacere ?(1 punct):

........................................................................................................................

2. Ce trebuie urmarit în cadrul fiecarei etape parcurse ?(1 punct):

........................................................................................................................

3.  Enumerati caracteristiciile necesare celor ce conduc o afacere  ?(1 punct):

........................................................................................................................

Total puncte: 3 puncte                                               Puncte obtinute..

6.5. Informatii financiare. Evaluarea viabilitatii si profitabilitatii afacerii

Managementul financiar solid este una dintre cele mai bune cai pentru ca afacerea noastra sa ramana profitabila si solvabila. Fiecare pas facut cu succes in lumea afacerilor depinde de cat de bine vom putea conduce afacerea din punct de vedere financiar. In fiecare an mii de afaceri cu un potential ridicat de succes dau faliment din cauza managementului financiar prost.

F

Etape necesare în parcugerea unei analize financiare

 
Ca proprietar al unei afaceri, va trebui sa identificam si sa implementam politici care sa conduca si sa asigure indeplinirea obligatiilor financiare ce ne revin.

Pentru a ne conduce finantele cat mai bine trebuie ca planificam un buget realist prin determinarea sumei de bani care ne este necesara pentru deschiderea afacerii (costurile de start) si a sumei necesare pentru a o pastra (costuri de operare).

Primul pas pentru crearea unui plan financiar il constituie dezvoltarea bugetului de start.

F



Continutul bugetul de start

 
Bugetul de start include acele costuri care sunt necesare o singura data, cum ar fi echipamentele, depozitele utilitatilor etc.

Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: personal (costuri de angajare); taxe legale si profesionale; licente si permise; echipament; asigurari: aprovizionare, publicitate si promovare; salarii si prime; contabilitate; venituri; utilitati; cheltuieli neprevazute

Un buget operational este pregatit in momentul in care suntem cu adevarat gata sa ne incepem afacerea. Bugetul operational va reflecta prioritatile de cheltuire a banilor, costurile la care ne asteptam si cum suntem pregatiti sa facem fata acestor cheltuieli. Bugetul operational trebuie sa includa de asemenea si banii care vor acoperi primele trei sau sase luni de operare. El trebuie sa permita urmatoarele cheltuieli: Personal, asigurari, chirie, apreciere, plata imprumuturilor, publicitate si promovare, contabilitate, cheltuieli neprevazute, salarii si prime, utilitati, datorii/subscriptii/onorariit, taxe, reparatii.

Sectiunea financiara a planului nostru de afaceri trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-am facut, lista cu echipamente si provizii, balanta contabila, analiza financiara, proiectia veniturilor reale (profitul si pierderile prevazute) si cash-flow-ul. Declaratia de venit si previzionare de numerar trebuie sa includa o previziune pe trei ani, detaliata pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorii doi ani.

E

Tipuri de întrebari la care trebuie sa raspunda un întreprinzator

 
Sistemul de contabilitate si sistemul de control al inventarului pe care le vom folosi sunt incluse de obicei tot in aceasta sectiune a planului de afaceri. Chiar daca ne vom dezvolta singuri sistemele de inventar si de contabilitate, trebuie sa consultam un specialist in finante, pentru a intelege fiecare segment si operarea acestora. Un specialist in finante ne poate asista la dezvoltarea acestei parti a planului de afaceri.

Intrebarile pe care trebuie sa le luam in considerare sunt: ce tip de sistem de contabilitate vom folosi? ce scopuri de vanzari si profituri ne vom dori in urmatorul an? ce proiectii financiare va trebui sa includem in planul nostru de afaceri? ce sistem de inventar vei folosi?

Planul nostru trebuie sa includa explicatia fiecarui proiect in parte. Cu exceptia cazului in care suntem familiarizati cu termenii financiari, trebuie sa cautam ajutor pentru realizarea cash flow-lui, a declaratiei de venit si a balantei.

Scopul nostru nu este sa devenim un expert in finante, ci sa intelegem instrumentele financiare destul de bine pentru a le face folositoare. Contabilul sau specialistul nostru in finante ne poate ajuta sa ne atingem scopul.

Amintim din nou întrebarile urgente la care va trebui sa raspundem sunt: de câti bani vom avea nevoie pentru uz personal în primul an? care este venitul estimat în primul an? cât ne costa înfiintarea firmei? ce surse de fonduri prevedem si care va fi destinati lor? care vor fi necesitatile noastre financiare totale? care este profitul previzionat pentru urmatorii 3 ani; cum va arata situatia lunara a fluxului de numerar pentru primul an? ce active, pasive si capital propriu prevedem? care va fi pragul nostru de rentabilitate?

Multi întreprinzatori se tem de aspectele financiare. Nu este cazul sa le consideram o problema insurmontabila.

Informatiile financiare vor fi la fel de simple sau complexe dupa cât de simpla sau complexa este afacerea însasi. Daca întelegem scopul fiecarui instrument financiar folosit, modul în care acesta este elaborat si cum îl putem folosi în conducerea afacerii noastre, vom constata ca lucrurile nu sunt atât de complicate.

E

Etapa estimarii veniturilor din primul an  de functionare

 
Dupa ce am adunat toate informatiile privind afacerea pe care dorim sa o lansam si piata produselor/serviciilor noastre, clientii si concurentii nostrii, vom putea estima ce vânzari vom realiza în primul an de activitate.

Este bine ca pentru primul an sa facem estimatii lunare, iar pentru urmatorii 2 - 5 ani, la nivel anual.

Pe baza acestor estimatii putem începe sa întocmim previziunile financiare. În cele ce urmeaza nu intentionam sa intram în detaliile acestor instrumente financiare, ci numai sa prezentam pe scurt continutul si semnificatia lor:

F

Situatia previzionala a profiturilor si pierderilor

 
Situatia previzionala a profiturilor si perderilor

Se întocmeste lunar pentru anul 1 si annual pentru anii 2 - 5

Vânzari - costuri (directe si indirecte) = profit brut

Profit brut înainte de impozitare - impozit pe profit = profit net

            Situatia profiturilor si pierderilor arata daca afacerea respectiva este viabila - daca este suficient de profitabila

F

Situatia previzionala a fluxurilor de numerar

 


Situatia previzionala a fluxului de numerar

Se întocmeste lunar pentru anul 1

Luna 1
Luna 2
Sold initial al numerarului + încasari în numerar - plati în numerar = sold final al numerarului
Sold initial al numerarului ..

Situatia fluxurilor de numerar ste poate cea mai importanta problema pe care trebuie sa o avem în vedere. Este nevoie de numerar pentru plata facturilor, pentru completarea stocurilor, cumpararea echipamentelor, plata salariatilor, pentru propriile noastre cheltuieli.

Pot exista diferente dramatice între profitul net si numerarul net. Profitul net (înregistrat în Situatia profiturilor si pierderilor) poate fi doar un profit pe hârtie. Daca nu suntem atenti la debitorii nostrii (cei care ne datoreaza bani), putem sa constatam ca avem profit pe hârtie, da nici un ban lichid.

Situatia fluxului de numerar exprima solvabilitatea firmei.

În primii ani de activitate a unei firme, este bine sa acordam mai multa atentie acestei situatii decât situatiei profiturilor si pierderilor, respectiv:

mijloace economice = surse proprii + surse atrase + profit

Bilantul arata ca detine si ce datoreaza firma. Diferenta reprezinta capitalul propriu al acesteia sau cu alte cuvinte valoarea ei neta.

Patrimoniul firmei este privit din doua puncte de vedere: ca active si ca surse ale activelor. Acestea trebuie sa fie egale.

F

Pragul de rentabilitate

 


Pragul de rentabilitate

Venituri totale  -  costuri totale = 0

Analiza pragului de rentabilitate arata cât trebuie sa vindem pentru a ne acoperi toate cheltuielile.

Pentru ca planul nostru de afaceri sa fie succint si usor de urmarit, este bine ca toate datele si detaliile suplimentare sa fie atasate într-o anexa, cu conditia ca în textul principal sa se faca trimiteri clare la aceste informatii.

Elaborarea unui plan de afaceri bun cere effort de gândire si timp. Avantajele pe care le aduce folosirea lui în relatiile de afaceri si în conducerea propriu - zisa a afacerii noastre vor compensa însa din plin aceste eforturi.

Timp estimat de lucru :

5 minute

 


Test de autoevaluare nr.5.

1. Ce presupune bugetul de start ?(1 punct):

........................................................................................................................

2. Enumerati întrebari la care trebuie sa raspunda întreprinzatorul atunci când ebaloreaza un buget financiar ?(1 punct):

........................................................................................................................

3.  Ce presupune situatia previzionala a profitului si a pierderii?(1 punct):

........................................................................................................................

4. Ce este pragul de rentabilitate?(1 punct):

........................................................................................................................

Total puncte: 4 puncte                                               Puncte obtinute..

6.6. Diagnoza întreprinderii

           

E

Scopul diagnozei

 
            Scopul diagnozei este obtinerea unei evaluari detaliate, comprehensive si oneste a punctelor forte si slabe ale societatii comerciale în calitatea sa de concurent pe piata.

E

Întrebari la care trebuie sa raspunda o diagnoza corecta

 
            Un plan bun face posibil ca întreprinderea sa profite la maximum de pe urma punctelor forte si sa diminueze pagubele viitoare cauzate de punctele slabe actuale.

            Diagnoza trebuie sa raspunda la urmatoarele întrebari: ce face întreprinderea? cât de bine face ceea ce face? exista vreun concurent care face mai bine acest lucru? ce resurse sunt necesare întreprinderii? care vor fi efectele depasirii punctelor slabe si a maximizarii punctelor forte?

Stabilim astfel o forma de diagnoza care sa corespunda dimensiunii si complexitatii activitatilor desfasurate de societatea comerciala. Forma în sine este mai putin importanta decât aplicarea adecvata la toate unitatile societatii comerciale. Diagnoza nu va face parte din planul de afaceri care este vazut de publicul larg. De aceea, nu exista nici un risc daca suntem total onesti în ceea ce priveste indicarea punctelor slabe. 

Spre exemplu în procesul de functionare a unei întreprinderi producatoare tipice poate fi exemplificat: prelucrarea comenzii, planificarea productiei ; achizitiile ; transportul si depozitarea materialelor ; productia, controlul calitatii, ambalarea, transportul si depozitarea produselor finite, marketing-ul, distributia, vânzarile, serviciile post-vânzare, cercetarea si dezvoltarea.

            Într-o societate comerciala, pot exista mai multe procese distincte de acest fel care realizeaza mai multe produse. Departamentele functio­nale tipice ale unei societati comerciale sunt : financiar si control, de personal, administratie , juridic, relatiile cu publicul, planificarea.

            În cazul societatilor comerciale mai mici, unele dintre aceste functiuni ar putea sa nu existe, iar un singur manager ar putea sa se ocupe de acelea care exista.

Timp estimat de lucru :

5 minute

 


Test de autoevaluare nr.6.

1. Ce este diagnoza ?(1 punct):

........................................................................................................................

2. Enumerati întrebari la care trebuie sa raspunda o diagnoza elaborata corect ?(1 punct):

.......................................................................................................................

Total puncte : 2 puncte                                  Puncte obtinute....

6.7. Punctele forte si punctele slabe

F

Puncte forte ale afacerii

 
O diagnoza corecta a afacerilor va indica punctele forte si punctele slabe. Unele dintre acestea au o importanta strategica pentru societatea comerciala

Punctele forte strategice ofera unei societati comerciale avantaje privind concurenta pe piata respectiva. Iata câteva exemple:

- O imagine mai buna a produsului (de ex., automobilele Mercedes si Rolls Royce, cea­surile Rolex), dar, imaginea se poate deteriora (unele nume cândva faimoase - de ex., linii aeriene, hoteluri, automobile - au disparut) ;

- Patente (unele companii au aparut pe baza unor patente, de ex., Kodak, Polaroid, Xerox, multe firme din domeniul produselor farmaceutice), dar, patentele îsi pierd valoarea sau pot fi ocolite (Kodak si Xerox si-au pierdut capacitatea dominatoare initiala) ;

- Tehnologie superioara (japonezii au revolutionat constructia de automobile), dar, concurenta poate copia aceste elemente avansate (multi fabricanti de automobile au adoptat metodele japoneze) ;

-         Acces la materiile prime principale cu costuri mai mici (de ex., diferente ale costului de extragere a titeiului brut, a carbunelui sau a diamantelor), dar, Impozitele si celelalte taxe pot elimina diferentele de costuri ;

-        

E

Puncte slabe ale afacerii

 
Comportamentul prietenos al per­sonalului de la vânzari poate fi punc­tul forte pentru o brutarie locala, dar, este improbabil sa însemne acelasi lucru pentru Shell Oil Company.

Punctele slabe strategice, raportate la concurenta, ar putea cuprinde urmatoarele:

- Utilaje ďnvechite (multe societati comerciale din fostele tari socialiste se confrunta cu aceasta problema)

-  Lipsa capitalului pentru investitii ;

- Conducere lipsita de experienta, forta de munca nepregatita sau fara motivatie ;

- Amplasare necorespunzatoare (importanta mai ales, de exemplu, pentru hoteluri)

E

Factori principali de succes

 
O diagnoza, însa, a punctelor forte si slabe - strategice si nestrategice - este incompleta : daca nu indica, ca, punctele forte sunt în pericol (de ex., epuizarea patentului, pttrunderea con­curentei) ; daca nu ne arata ce actiune poate ajuta la mentinerea sau la îmbunatatirea punctelor forte strategice, precum si a costurilor si a rezultatelor unei astfel de actiuni, sau daca nu ne arata ce actiune poate duce la evitarea sau la diminuarea punctelor slabe strategice, pre­cum si a costurilor si a efectelor unei astfel de actiuni.

FACTORI PRINCIPALI DE SUCCES

            O alta modaliate de a analiza punctele forte si punctele slabe este identifi­carea factorilor principali de succes pentru o afacere specifica si stabilirea gradului de participare a acestora la activitatea societatii comerciale

            Evaluarea performantelor societatii comerciale în timp, comparativ cu ace­lea ale concurentei, va indica ce factori critici au mentinut societatea com­erciala în avans fata de aceasta sau concurenta fata de noi. Factorii prin­cipali de succes pot exista in forme diferite, în functie de întreprindere. Astfel exista :

-         Factorul "oameni" în cadrul cauia putem include : idei (de ex., creativitatea salariajilor îndreptata spre realizarea de noi produse si procese tehnologice); atitudini (de ex., fidelitatea si motivarea salariafilor), valori (de ex., implicarea totala pentru asigurarea calita3ii produselor si în serviciiie acordate clientilor) ; influenta (de ex., acces la principalii decidenti din exterior care pot afecta acitvi­tatea societatii comerciale) ;

-         Factorul "sistem" în cadrul caruia putem incadra : informatii (de ex., baza de date cu numele clieniilor actuali si potentiali, sistemul de informare a conducerii); importanta pentru vânzatorii de servicii si bunuri de lux, cum ar fi galeriile de arta, bijutieriile de lux, casele de moda de lux si de licitatie ; comercializare (de ex., capacitatea de a initia o noua afacere cu atractivitate posibila numai de scurta durata si transformarea ei rapida intr-un produs vandabil) ; importanta pentru firme care fac afaceri cu vedete si activitaji sportive sau cu bunuri care constituie o noutate, cum ar fi "cubul lui Rubik" ; distributie (de ex., capacitatea de a distribui rapid produse cu viata scurta pe o piata mare, chiar la nivel global) ; importanta pentru editorii de reviste si de ziare (ziarul de ieri are o mica valoare comerciala astazi) ;

-         Flexibilitate operationala, de exemplu, magazinul care este deschis numai când majoritatea clientilor sunt la munca poate rata vânzarile; ziarul care prezinta ultimele evenimente se va vinde în mai multe exemplare.

Factorii principali de succes ai unor societati comerciale se exprima cel mai bine sub forma de indicatori functionali sau financiari. lata câtiva dintre ei:

-   Profit pe unitate vânduta

-   Cheltuieli pentru garantie raportate la vânzari

-         Profit si vânzari raportate la active fixe

-         Vânzari pe angajat, pe client, pe punct de desfacere

-         Active circulante raportate la capital

-   Costuri de marketing, de distributie raportate la vânzari

-   Rebuturi raportate la productie

- Vânzari de produse noi raportate la cheltuielile pentru cercetare si dezvoltare, cheltu­ieli pentru cercetare si dezvoltare raportate la vânzarile totale

F

Sanse si riscuri viitoare

 


sanse si riscuri

Unele evolutii viitoare vor crea posibilitati pentru cresterea profiturilor; altele pot pune în pericol prosperitatea societatii comerciale sau chiar existenta sa. A planifica înseamna a ne pregati pentru a valorifica sansele si a ne asigura contra riscurilor.

CUM poate o societate comerciala sa îsi valorifice sansele în viitor?

O societate comerciala sa îsi valorifice sansele în viitor stabilind unde si când pot aparea aceste sanse ; aflând care sunt cele mai convenabile si actionând astfel încât sansele cele mai mari sa devina efective.

CUM poate o societate comerciala sa evite pagubele cauzate de riscuri în viitor?

O societate comerciala sa evite pagubele cauzate de riscuri în viitor stabilind unde si când pot aparea aceste riscuri,  pregatindu-se în mod special pentru riscurile cele mai mari si actionând astfel încât sa evite producerea riscurilor sau sa le reduca impactul.

F

Tutorial pentru întocmirea unui plan de afaceri

 
Tutorial pentru intocmirea unui plan de afaceri

1.      Coperta

2.       Justificarea

3.      Cuprinsul

I.       Afacerea

A.     Descrierea afacerii

B.     Marketing

C.     Descrierea concurentei

D.     Proceduri de operare

E.      Personalul

F.      Asigurarea afacerii

G.     Date financiare

II.    Date financiare

A.     Cereri de imprumut

B.     Capitalul fix si capitalul circulant

C.     Bugetul

D.     Analiza

E.      Previziune asupra veniturilor (profit si pierderi)

-                     sumar pe trei ani

-                     detaliat pe fiecare luna pentru primul an

-                     detaliat pe trimestre pentru urmatorii ani

-                     premisele

-                     pe ce va bazati predictiile

F. Cash flow

Urmeaza indicatiile de la punctul E

III.   Documente anexe

-                     Raportul taxelor pe capital din ultimii trei ani

-                     Declaratie financiara personala (formularele se gasesc la orice banca)

-                     Copia contractului de leasing sau aprobarea de constructie

-                     Copiile licentei si a celorlalte documente legale

-                     Copiile CV-urilor directorilor

-                    

Timp estimat de lucru :

5 minute

 
Copiile scrisorilor de intentie de la furnizori etc.

Test de autoevaluare nr.7.

1. În ce consta punctele forte ?(1 punct):

...................................................................................................

2. În ce consta punctele slabe ?(1 punct):

................................................................................................

3. Care sunt principalii factori de succes ai unei afaceri ?(1 punct):

................................................................................................

4. Care sunt sansele si riscurile viitoare ale unei afaceri ?(1 punct):

................................................................................................

Total puncte : 4 puncte                                          Puncte obtinute....

 Total puncte: 49 puncte                                Puncte obtinute....

 


Tema de control:

1.  Verificati daca planul dunmeavoastra de afaceri corespunde tuturor etapelor exemplificate în aceasta tema si eventual faceti modificarile de rigoare.


Raspunsuri la testele de autoevaluare

tema nr. i.

            Testul de autoevaluare nr. 1:

Întrebarea nr. 1 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 7-8

Testul de autoevaluare nr. 2:

Întrebarea nr. 1 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 7-8

Întrebarea nr. 2 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 8

Întrebarea nr. 3 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 8

Testul de autoevaluare nr. 3:

Întrebarea nr. 1 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 11

Întrebarea nr. 2 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 11

Întrebarea nr. 3 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 11

Întrebarea nr. 4 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 12

Întrebarea nr. 5 -  raspunsul corect se gaseste la pag. 13-14

Întrebarea nr. 6. - b

Întrebarea nr.

Testul de autoevaluare nr. 2:

Testul de autoevaluare nr. 2:

Testul de autoevaluare nr. 2:

Testul de autoevaluare nr. 2:

BIBLIOGRAFIE

1.      Babusiaux D., - "Decision d'investissment et calcul economique dans l'entreprise", Economia, 1990;

2.      Badea F.- "Strategii economice ale întreprinderii industriale", Editura ALL, Bucuresti, 1998;

3.      Barreau I., Iibard - "Economie d'entreprise", Edition Economie et Gestion Sirey, Paris, 1996;

4.      Barbulescu C., Gavrila T. - "Economia si gestiunea întreprinderii", Editura Economica, Bucuresti, 1999;

5.      Brezeanu Petre - "Gestiunea financiara a întreprinderii în economia de piata", Editura Fundatiei "România de mâine", Bucuresti, 1999;

6.      Ciucur D, Popescu C., Morega D.I., - "Microeconomia concurentiala", Editura Economica, Bucuresti, 1997,

7.      Constantinescu D., Nistorescu T., Tumbar C., Meghisan Gh., - "Economia întreprinderii", Editura Universitaria, Craiova, 2000;

8.      Darbelet M., Izard L., Scaramuzza - "Notions fondamentales de gestion d'entreprise", Edition Foucher, Paris, 1995

9.      Deaconu A., - "Economia întreprinderii", Editura didactica si pedagogica, Bucuresti, 1998;

10.  Didier M. -"Economia: regulile jocului", Editura Humanitas, Bucuresti, 1994;

11.  Gerard Charreaux - "Gestion financiare. Principes, etudes des cas. Solution", Lidec, Paris, 1991;

12.  Gherasim T. - "Microeconomie", Editura Economica, Bucuresti, 1994;

13.  Mercioiu V., Bob C., - "Management comercial", Editura Economica, Bucuresti, 1998;

14.  Nicolescu O. - "Strategii manageriale de firma", Editura Economica, Bucuresti, 1996;

15.  Nistorescu T., Meghisan Gh. - "Economia întreprinderii", Editura Scrisul românesc, Craiova, 1995;

16.  Varzaru M., - "Economia întreprinderii", Editura Helios, Craiova, 1999;

17.  Zorlentan T. - "Managementul organizatiei", Editura Economica, Bucuresti, 1998.

18.  Arkebauer, James B. The McGraw-Hill Guide to Writing a High-Impact Business Plan: A Prover Blueprint for Entrepreneurs. McGraw Hill, 1995.













Document Info


Accesari: 23688
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




Coduri - Postale, caen, cor

Politica de confidentialitate

Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2019 )