Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload



















































Pretul produselor industriale

Business












ALTE DOCUMENTE

Business chestionar
Ce nu sunt afacerile
Afacerile ca joc
10 strategii pentru a construi o alianta/un parteneriat de afaceri durabil
Tinte privind cresterea economica in anii 2002-2004
Pretul produselor industriale

Pretul produselor industriale

Pretul unui produs, deci si al unui produs industrial, este o notiune dinamica, foarte complexa.

·        Pretul unui produs - valoarea produsului exprimata într-o unitate de schimb, de obicei bani.



·        Valoarea unui produs - puterea acestuia de a atrage în schimb alte produse.

Valoarea unui produs este determinata de utilitatea lui.


·        Utilitatea - un atribut complex al unui produs ce exprima capacitatea produsului de a satisface o necesitate, dorinta sau cerinta.

·        Pretul unui produs/serviciu industrial este influentat de foarte multi factori


Figura 13.1.  Factorii care influenteaza stabilirea pretul final

·         Pretul final= pretul de baza - reduc 24324v2112y eri + cheltuieli legate de plati etc.(extra fees)

Pretul are atât o importanta individuala cât si o importanta generala:

-         la preturi mici cererea creste

-         influenteaza factorii de productie

·        Pretul influenteaza atât veniturile cât si costurile totale (eficienta productiei), ceea ce face din fixarea pretului una din cele mai importante decizii de marketing.

Factorii care influenteaza deciziile în fixarea pretului pentru produsele industriale sunt:

-         valoarea produsului pentru consumator

-         concurenta

-         costurile produsului

-         obiectivele companiei în raport cu preturile

-         top managementul companiei

-         guvernul

·        Valoarea produsului pentru consumator este factorul determinant în fixarea preturilor pentru produsele industriale.

Valoarea perceputa = profitul perceput/pret, unde:

Profitul perceput = beneficiile determinate de caracteristicile fizice ale produsului industrial, service-ul asociat produsului si suportul tehnic

Pretul = pretul de cumparare (p) + transportul + instalarea + tratativele + riscul de esec

p - pretul pe unitatea de produs

 

p= c +

¶ - profitul unitar

c - costul unitar

Factori care influenteaza pretul produselor industriale

1. Cumparatorul industrial

Factorii care sunt analizati de cumparatorul industrial sau infuenteaza cumpararea sunt:

-         valoarea economica: modul în care produsul achizitionat va influenta costurile sau performantele cumparatorului

-         valoarea schimbului sau negocierii

-          valoarea estetica

-         valoarea relativa sau comparativa: judecati critice sau comparative ale cumparptorului privind modul în care produsul industrial va îndeplinii asteptarile sale

2. Concurenta

-         Concurentii de pe piata produselor industriale nu joaca un rol important în fixarea preturilor produselor.

-         Fixarea preturilor dupa concurenta este, în general, greu de realizat deoarece produsele de pe aceasta piata sunt foarte diferite, multe sunt cerute prin specificatii de catre consumatori.

 

3. Costurile produsului

Foarte multi manageri utilizeaza costul ca baza în fixarea preturilor produselor industriale.

·         Factorii principali care influenteaza costurile produselor industriale sunt:

-         caracteristicile si performantele produsului

-         configuratia

-         cheltuieli de cercetare dezvoltate

-         cheltuieli de marketing

-         tehnologia de prelucrare aleasa

-         utilajele si echipamentele

-         specificatiile de materii prime, materiale (de exemplu calitatea materiilor prime influenteaza randamentul de prelucrare în cazul semiconductorilor)

-         consumabilele

-         retributiile platite angajatilor

-         instruirea si motivarea angajatilor

-         amenajarile de uz comun pentru angajati

-         managementul productiei (planificarea, organizarea, întretinerile si reparatiile, controlul calitatii etc)

c - costul unitar

c= cm + csd + crs + crg

cm - costul materiilor prime si materialelor

csd- costul salariilor directe

crs - costurile cu regiile de sectie

crg - costurile cu regia generala de firma

Costurile unitare vor determina cosurile totale - Ct

Ct= Cf+Cv,  unde

Cf - costuri fixe, nu depind de cantitatea de produse fabricate si vândute




Cv - costuri variabile, depind de cantitatea de produse fabricate si vândute

4. Top managementul companiei

Top managementul multor companii industriale are o mare influenta în fixarea preturilor produselor/serviciilor industriale.

5. Guvernul

Practic guvernul poate afecta pretul produselor industriale prin:

-         taxe ce influenteaza direct sau indirect preturile

-         legislatie

-         stocarea unor materiale strategice

-         subventioneaza producatorii ca sa nu creasca pretul produselor catre consumatori

6. Obiectivele companiei

-         Obiective care vizeaza supravietuirea


Figura 13.2.. Pragul de rentabilitate

Ct - costul total

Pe baza curbelor de cerere expertii în marketing evalueaza veniturile generate:

Vt - Venitul total (total revenue) suma de bani obtinuta în urma vânzarii produselor

Vt =pq

P -    pretul pe unitatea de produs

q   -  cantitatea de produse vânduta

q = nqm

n - numarul de cumparatori

qm - cantitatea cumparata în medie de un cumparator

- profitul total

¶= Vt - Ct

Analiza pragului de rentabilitate este un instrument des utilizat de manageri în fixarea pretului orientativ pentru produsele industriale.

 

·        Profit real pozitiv se obtine dupa ce cantitatea de produse vânduta depaseste pragul de rentabilitate q>q*

-         Obiective care vizeaza profitul

-                obtinerea profitului pe termen lung

-                maximizarea profitului curent

-                obtinerea unei anumite rate a rentabilitatii investitiei înainte sau dupa taxe

-                obiective care vizeaza vânzarile- cresterea volumului vânzarilor în speranta cresterii profitului si/sau cotei pe piata

-                cota pe piata; raportul dintre volumul vânzarilor firmei si volumul de vânzari totale pe piata

-                volumul, numarul de produse vândute

·        Strategii de pret pe piata industriala:

1.      Pretul care sa asigure o anumita rata a rentabilitatii

        

R =       100 (%) , unde

         I 

R- rata rentabilitatii este impusa,

I - investitia care a generat profitul si se cunoaste,

= q(p - c) unde se cunosc q si c,

Daca în relatia prezentata se înlocuiesc datele cunoscute rezulta pretul:

 

p =(RI / 100q) - c

2.      Pretul care asigura o anumita cota de piata; este utilizat pretul pentru a creste, mentine sau reduce cota de piata

Se practica de firmele ce se confrunta cu o concurenta acerba pe piata.

Firmele încearca sa-si mentina sau sa-si creasca cota pe piata.

3.      Pretul legat de calitatea produsului

Pret

mare

mediu

mic

ridicata




Skimming

Penetrare

Valoare excelenta

(superb value)

Calitate

medie

Încarcare la pret

(overcharging)

De mijloc

(average)

Valoare ridicata

(good value)

scazuta

Jecmanire

(rip-off)

Ieftin-ostentativ

(cheap-flashy)

Ieftin

(cheap value)

Figura 13.3. Strategii alternative de pret avand în vedere calitatea produsului

4.  Pretul care asigura stabilitatea marginilor- pretul care sa asigure mentinerea  marginilor indiferent de schimbarile în costuri


Figura 13.4. Relatia între costul marginal, venitul marginal si profit                     

Cost marginal- modificarea variatiei ce apare în costul total prin producerea si comercializarea unei unitati în plus.

Venit marginal (marginal revenue) - modificarea variatiei venitului total ce apare la vânzarea unui produs în plus

Vm -Venitul mediu (average revenue) - pretul mediu pe unitatea de produs

Vm = Vt /q

5.       Stabilirea pretului care sa asigure stabilitatea vânzarilor si a profitului

Se realizeaza prin:

-                se limiteaza (fixeaza) productia si se lasa cererea si oferta sa stabileasca pretul

-                se fixeaza pretul si rezulta productia corespunzatoare

Între pretul produselor si venitul total exista o strânsa

legatura:

Figura 13.5. Interdependenta venit total - pret


Figura 13.6.  Relatia costuri totale, venituri totale, profit

6.      Pretul dupa concurenta, atunci când pretul este fixat ca pret de urmarire sau pret de batalie cu concurenta

·        (este specifica oligopolurilor)

Functioneaza urmatoarea curba de cerere:

                        zona elastica

Text Box: pL- pretul leaderului

zona inelastica
     p

                                                  

                               

q1         q2    q3   q4           cantitate

Figura 13.7.  Fixarea pretului dupa concurenta

Concurenta are preturi mai mari decât leaderul, daca scade sub pretul leaderului intra pe zona de pret inelastica si la scaderi substantiale de pret are cresteri foarte mici ale cererii, deci vânzarile cresc nesemnificativ, iar venitul total în loc sa creasca scade.

- Stabilirea pretului produselor industriale

În general, la stabilirea pretului produselor industriale se procedeaza la:

1.      Analiza obiectivelor organizationale si a obiectivelor de marketing

2.      Analiza constrângerilor

3.      Evaluarea cererii



·        Curba cererii indica numarul maxim de produse pe care consumatorii le vor cumpara la un anumit pret.

·        Curba cererii indica potentialul unei piete - limita spre care tinde cererea atunci când cheltuielile de marketing tind spre infinit

Curba de cerere este specifica unui anumit produs, pe o anumita piata la un anumit moment de timp.

                pret

         p1

         p2

                    

                       q1       q2                              cantitate

p2< p1; q2 > q1

Figura 13.8. Curba de cerere

Estimarea cererii pe o piata este în general foarte dificil de realizat, pietele moderne fiind foarte dinamice.

Determinarea cererii actuale si a tendintei acesteia pentru perioada urmatoare depinde de durata de timp pe care se face aceasta, de precizia solicitata, de resursele avute la dispozitie, de piata pentru care se face etc.

 

Exista nenumarate metode de estimare a cererii:

-                analiza seriilor de timp, explorarea trendului- evolutii anterioare si corelare cu diversi factori

-                modelare matematica

-                analiza cross-impact stabilirea de relatii cauzale, reactia pietei la diverse evenimente

-                scenarii

-                previziune cerere-hazard

-                ancheta asupra intentiei consumatorilor  (chestionare, statistici)

-                opiniile agentilor de vânzari

-                opiniile expertilor (consultanti în marketing, intermediari, furnizori)

-                testarea pietei

4.      Estimarea costurilor

5.      Analizarea preturilor competitorilor (vezi si schema concurentiala Porter)

6.      Selectarea unei metode de stabilire a pretului

-          cost + ..........

-          prag de rentabilitate si realizare de profit

-          valoare perceputa

-          imitare

-          licitatie       

·        La selectarea unei metode de stabilire a pretului trebuie sa se aiba în vedere limitele rationale de fixare a pretului:

Pret prea scazut

Pret posibil

Pret prea ridicat

Imposibilitate de realizare de profit

Preturi oferite de concurenta

Preturi ale produselor înlocuitoare

Nu exista cerere la acest pret

      

Costul total al                  Calitati unice

                                            produsului

Figura 13.9. Limite rationale de fixare a pretului

7. Stabilirea pretului

                                                                                               

·        Stabilirea pretului produselor industriale este un proces iterativ.

Principale caracteristici ale preturilor produselor/serviciilor pe piata industriala

1.      Pentru multe produse/servicii industriale pretul este un factor mai putin important decât calitatea si/sau standardizarea produselor achizitionate, certitudinea livrarii, service-ul si asistenta tehnica.

2.      Preturile se stabilesc, adeseori, în piata industriala, prin licitatie.

3.      Negocierea preturilor este foarte obisnuita pe piata industriala.

4.      Companiile de marketing industrial adesea ofera clientilor diverse solutii financiare, datorita sumelor mari pe care le reprezinta preturile vânzarilor.

5.      Este raspândita utilizarea listelor de preturi, ceea ce implica utilizarea unor reduceri de preturi, în functie de cantitate, în afara preturilor din lista.

6.      Leasingul este adesea utilizat ca o alternativa la achizitionarea unor produse ca bunuri de capital.

7.      Clauzele cu privire la penalitati datorate neîndeplinirii conditiilor de livrare afecteaza pretul final în piata industriala.

8.      Stabilitatea pretului este rara în piata industriala, în particular pentru producatori, ceea ce duce la competitie în afara pretului

9.      Preturile determinate pe recuperarea investitiilor sunt practicate pe scara larga în piata industriala.

10.  Elasticitatea cererii în raport cu pretul pentru produsele  industriale este mica, datorita aspectului derivat al cererii












Document Info


Accesari: 4201
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




Coduri - Postale, caen, cor

Politica de confidentialitate

Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2019 )