Cai de diversificare a ofertei firmei "X"

Cai de diversificare a ofertei firmei "X"

CAP. 1. Înnoirea produselor si diversificarea ofertei de produse/servicii -bancare

1.1. Caracteristicile ofertei de produse/servicii bancare

Pentru multi observatori, principala operatie bancara este creditarea. Felul în care banca aloca fondurile pe care le gestioneaza poate influenta într-un mod hotarâtor dezvoltarea economica la nivel local sau national. Pe de alta parte, orice banca îsi asuma, într-o oarecare masura, riscuri atunci când acorda credite si, în mod cert, toate bancile înregistreaza în mod curent pierderi în portofoliul de credite, atunci când unii dintre debitori nu îsi onoreaza obligatiile. Oricare ar fi însa nivelul riscurilor asumate, pierderile la portofoliul de credite pot fi minimizate daca operatiile de creditare sunt organizate si gestionate cu profesionalism.

Creditul este un schimb între doi parteneri care începe în prezent si se termina în viitor. Fiind vorba de o relatie între doi parteneri în care unul transmite celuilalt un bun cu obligatia de a-l restitui, un element principal îi constituie încrederea.

Operatiunile de credit pot interveni într-o gama larga de relatii între indivizi sub forma unor acorduri personale simple, pâna la tranzactiile formalizate ce se efectueaza pe piete monetare sau financiare foarte dezvoltate si formulate în cadrul unor contracte complexe. O parte importanta a relatiilor de credit priveste mobilizarea capitalurilor disponibile si a economiilor.

Conditiile în care este consimtit creditul, partile implicate si tipul de instrumente utilizate sunt extrem de diverse si în continua evolutie De asemenea, dispozitivul institutional variaza de la tara la tara. Însa esentialul ramâne: o valoare actuala se transmite de catre un creditor (investitor sau împrumutator) unui debitor (împrumutat) care se angajeaza sa îl ramburseze, dupa un timp, în conditiile specificate în acordul de credit, în cadrul caruia debitorul promite, de asemenea, sa plateasca o dobânda pentru a-l remunera pe creditor.

O parte din fondurile avansate în procesul de creditare provin din capitalul propriu al bancii

O alta parte din fondurile pentru credite pot fi împrumutate de la alte banci. Prin urmare, bancile trebuie sa realizeze un venit suficient de mare pentru a restitui împrumuturile astfel atrase si dobânda aferenta, pentru a acoperi costurile si a obtine profit.

Oferta cea mai mare de fonduri pentru creditare provine de la persoane fizice si juridice care au realizat economii si pe care le-au depus la banci.

Pentru atragerea de depozite, bancile au început sa faca apel la serviciile de marketing de dezvoltare a produselor bancare, precum si prin bonificarea unor dobânzi atragatoare în functie de natura depozitelor si prin oferta agresiva de certificate de depozit de economii.

În postura de creditor se pot afirma atât întreprinderile, cât si populatia. Întreprinderile manevreaza importante disponibilitati monetare, din circuitul carora au loc considerabile degajari cu caracter temporar ce pot fi angrenate în procesul de creditare. Desigur, prin repartizarea profitului, întreprinderile constituie fonduri si rezerve, remunereaza actionarii, fapt ce majoreaza global capacitatea de creditare a economiei nationale.

În cadrul tarilor dezvoltate aportul populatiei în formarea resurselor de creditare tinde sa-l ajunga pe cel al întreprinderilor.

Aceste tendinte de crestere absoluta si relativa a economiilor populatiei, caracteristica evolutiei raporturilor de credit din tarile dezvoltate, pun noi problem optimizarii procesului de mobilizare si utilizare a acestor economii. Pe acest fundal se desfasoara modificari calitative printre care transformarea economiilor din disponibilitati monetare în economii financiare, fapt ce influenteaza radical activitatea intermediarilor, bancile.

Creditele, ca produse bancare sunt prezentate pe tipuri si sunt dezvoltate în politica de creditare a unei banci.

Pe lânga credite si depozite oferta de produse/servicii bancare cuprinde si:

carduri de debit si de credit;

cecuri de calatorie;

servicii (intermedierea legaturii cu banci de prestigiu din întreaga lume; deschiderea de conturi pentru companii sau trust-uri, conturi personale si furnizarea de coduri cifrate; administrarea si mentinerea conturilor bancare; sprijin în obtinerea si negocierea de acreditive; sprijin în redactarea si negocierea scrisorilor de credit; sprijin în obtinerea de carduri de debit si de credit; sprijin în obtinerea de servicii bancare on-line; asistenta în investitii; depozitare/pastrare obiect/documente de valoare; transfer prin Merchants; evaluare de bunuri; cecuri la ordin; înfiintarea de banci & subsidiare sau reprezentante ale bancilor; monitorizarea continua a miscarilor în cont pentru furnizarea de informatii la zi; rezolvarea problemelor legate de tranzactii complicate sau fonduri ratacite; executarea transferurilor si urmarirea acestora; servicii operabile prin intermediul cardurilor si a retelei de ATM -uri bancare, cum ar fi: mobile banking, reîncarcarea cartelelor Connex Go si Kamarad, plata facturilor curente de utilitati/servicii, moneygram, etc.)

pachete de produse bancare;

e-banking;

programe de finantare;

finantare companii

Evaluata sub influenta unei multitudini de factori de ordin tehnic, social, economic sau de alta natura, oferta de produse/servicii bancare prezinta o serie de caracteristici, comune tuturor produselor si serviciilor bancare, altele fiind proprii unuia sau altuia dintre produsele/serviciile bancare:

cresterea continua a volumului de produse/servicii bancare oferite pietei;

schimbarea continua a structurii ofertei de produse/servicii bancare, aspect ce se materializeaza în diversificarea continua a ofertei de produse/servicii bancare;

diversificarea produselor si a serviciilor bancare etc.

1.2. Diversificarea ofertei de produse/servicii bancare

Multiplicarea si reînnoirea continua a sortimentului de produse/servicii în cadrul pietei, reprezinta o reflectare a modificarilor profunde care intervin în nevoile consumatorilor, în mecanismul formarii si a satisfacerii lor . La aceasta se adauga si faptul ca scaderea utilitatii unui produs este amplificata si de aparitia de noi produse.

Drept urmare, procesul de diversificare a ofertei de marfuri îmbraca doua importante aspecte: largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia produselor noi, care se adauga celor existente si schimbarea structurii sortimentale, prin înlocuirea unora dintre acestea cu produse noi; diferentierea si individualizarea ofertei în procesul concurential

Largirea continua a gamei sortimentale. Largirea continua a gamei sortimentale prin aparitia produselor noi si schimbarea structurii sortimentale, prin înlocuirea unora dintre acestea cu noile produse reprezinta o latura importanta a procesului de diversificare a ofertei de produse/servicii. Desigur, notiunea de produs are în vedere un bun material ce prezinta elemente constructive, functionale, fiabilitate, mentenabilitate, valente estetice, ergonomice, comerciale, precum si componente acorporale deosebite, realizat în vederea satisfacerii superioare a cerintelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.

Data fiind întinderea ariei de aspecte acoperite de noutate, în domeniul bancar produsele noi pot fi grupate astfel: produse/servicii absolut noi, care apar pentru prima data pe piata; produse noi cu caracteristici diferite de cele existente pe piata, contribuind la satisfacerea unor necesitati rezolvate si anterior cu alte produse similare; produse ameliorate, care au parametrii bancari superiori celor ai produselor existente; produse ce largesc oferta existenta prin crearea de varietati noi ale aceluiasi produs/serviciu bancar

Un alt aspect, care trebuie avut în vedere în legatura cu înnoirea produselor/serviciilor bancare si diversificarea ofertei, se refera la faptul ca produsele care apar, formând oferta din cadrul pietei, pot avea o viata mai lunga sau mai scurta, fiecare conturându-si propriul sau ciclu de viata. Notiunea de ciclu de viata al unui produs desemneaza perioada în cadrul careia produsul respectiv exista pe o anumita piata. Desigur, în timpul de la aparitia sa în cadrul pietei si pâna la disparitia de pe piata, un produs parcurge anumite faze, care au urmatoarea succesiune: aparitia pe piata a produsului, cresterea cererii si respectiv a ofertei pe piata pentru produsul în cauza; maturitatea, care corespunde etapei în care produsul a atins limitele de saturatie ale pietei; declinul, faza în care produsul este mai putin cerut de consumatori si care se încheie cu disparitia lui de pe piata. Ciclul de viata este specific fiecarui produs, astfel încât durata de ansamblu a acestui ciclu de viata, cât si a fiecarei faze care îl compun difera în functie de tipul produsului, de ritmul în care apar pe piata alte produse care înlocuiesc total sau partial pe cele existente, precum si de alte fenomene generate de evolutia societatii moderne, cum ar fi procesul de mondializare a pietelor.

Cunoasterea fazelor ce compun ciclul de viata al produselor, precum si a factorilor de influenta ai acestuia prezinta o însemnatate practica deosebita atât pentru banci, cât si pentru comertul bancar, servind la fundamentarea masurilor menite sa asigure posibilitatile ca orice produs nou sa supravietuiasca un timp mai îndelungat alaturi de celelalte, în conditiile unei eficiente economice corespunzatoare atât pentru activitatea bancara, cât si pentru cea de productie si comercializare. Pornind de la o asemenea premisa, doua aspecte sunt foarte importante de retinut în legatura cu înnoirea si diversificarea ofertei. Primul se refera la faptul ca progresul rapid al stiintei si tehnicii determina extinderea ofertei de produse/servicii bancare, îmbogatirea ei permanenta cu produse noi, spre exemplu produsul multicash, e-banking etc.. Cel de-al doilea aspect, are în vedere ca acelasi fenomen genereaza si altfel de consecinte asupra activitatii bancare, în masura în care provoaca reducerea duratei ciclului de viata al produselor. Pentru prevenirea unor asemenea consecinte, cercetarea economica asupra lansarii produselor si directionarea actiunilo 323b18d r de diversificare trebuie sa se faca atât de catre bancile comerciale, cât si de catre beneficiarii acestor produse/servicii, colaborare care trebuie sa aiba în vedere cercetarea pietei pentru asigurarea cunoasterii amanuntite a cererii de produse/servicii bancare, precum si previzionarea evolutiei în timp a produsului, deoarece riscul de a nu fi pe deplin acceptate de catre clienti se manifesta la toate produsele. Cercetarile trebui continuate si dupa lansarea produsului, pentru a se putea asigura comertului bancar elementele pe baza carora sa se actioneze în directia prelungirii duratei de viata a produsului pe piata si a asigurarii unei eficiente economice corespunzatoare.

În ceea ce priveste diversificarea ofertei de produse/servicii, o problema importanta se refera la modalitatile de actiune prin care bancile comerciale sustin derularea procesului respectiv. Schimbarea structurii ofertei unei banci prin înlocuirea unora dintre acestea cu produse noi, ameliorate sau produse ce largesc gama sortimentala existenta, poate fi realizata, în mod eficient pentru ofertant si benefic pentru "consumator", printr-un program deliberat de diferentiere continua a produselor realizate initial. O asemenea diferentierea poate avea loc dupa lansare, în faza de crestere sau maturitate a produsului, în asa fel încât cresterea sa pe piata sa se realizeze prin aportul diferit al variantelor sub care produsul a evoluat în cadrul ciclului de viata. Solutionarea unei asemenea probleme poate avea în vedere: activizarea procesului de utilizare de catre clientii obisnuiti; largirea posibilitatilor de folosire a produsului de catre clienti; cautarea de noi clienti; punerea la punct a unor noi variante de produs. Un asemenea fenomen cu consonante deosebite pentru comertul bancar, trebuie integrat cu multa atentie în politicile comercial ale bancilor, formând obiectul unor strategii bancare adecvate. Între respectivele strategii comerciale de diversificare o importanta aparte prezinta cele privind expansiunea gamei sortimentale prin cresteri interne, expansiuni prin cresteri externe, diversificari orizontale, integrari verticale ascendente, diversificari transversale si internationalizari.

Diferentierea si individualizarea ofertei în procesul concurential. Din punct de vedere pragmatic, problematica diversificarii continue a ofertei contureaza aspecte deosebite si în raport cu procesul concurential, fiecare banca comerciala trebuind sa actioneze în cadrul pietei printr-o oferta bine individualizata, pentru a putea fi competitiva. În acest sens, din punct de vedere metodologic, apar doua importante probleme: stabilirea cadrului de diferentiere a ofertei si pozitionarea fiecarui produs în cadrul ofertei respective

Diferentierea ofertei are în vedere reliefarea puternica a deosebirilor si a diferitelor destinatii ale componentelor ofertei unei banci astfel încât aceasta sa se distinga în mod evident de oferta concurentilor sai.

Realizarea unui asemenea obiectiv este extrem de dificila, practica demonstrând, în mod frecvent, ca diferentele dintre produsele/serviciile bancare nu sunt întotdeauna semnificative, iar în unele cazuri nici nu sunt dorite de catre unele banci a caror practica se bazeaza doar pe alinierea la exigentele pietei si mai putin pe o reala competitivitate. Într-un asemenea context, tinându-se seama de exigentele pietei în domeniul concurentei, sintetizând experienta acumulata în acest domeniu, s-a încercat o conceptualizare atât a cadrului de diferentiere punându-se accent pe fenomenele relationale de definire, cât si a cailor de diferentiere si individualizare, orientarea fiind de aceasta data spre diferite domenii si, îndeosebi, instrumente operationale.

Din punct de vedere conceptual, orice diferentiere trebuie sa fie creatoare de valoare atât pentru banca, cât si pentru piata. Pentru a putea deveni, însa, creatoare de valoare, orice diferentiere trebuie sa satisfaca numeroase exigente legate de importanta produselor, caracterul distinctiv al acestora, superioritate, comunicabilitate, accesibilitate si rentabilitate.

Importanta, ca element de diferentiere a ofertei impus de exigentele pietei, are în vedere ca orice diferenta, pentru a putea fi considerata ca atare, trebuie sa asigure un avantaj substantial în ochii unui numar suficient de clienti.

Caracterul distinctiv impune ca orice diferentiere sa fie astfel conceputa de catre o anumita baca, încât sa nu poata fi oferita de nici o alta banca într-o maniera distinctiva.

Superioritatea, are în vedere ca diferentierea unei oferte sa genereze un anumit grad de superioritate în raport cu modalitatile alternative de rezolvare a aceleiasi probleme sau mai bine spus de satisfacere a aceleiasi nevoi.

Comunicabilitatea presupune ca diferenta realizata de catre o anumita banca sa fie comunicabila, iar avantajele pe care le ofera sa poata face obiectul unei demonstratii explicite si vizibile.

Preemtiunea îmbraca, în principal, unele aspecte de ordin juridic, având în vedere ideia potrivit careia orice diferenta realizata de o anumita banca cu oferta pe care o propune pietei sa poata fi protejata prin brevete fata de încercarile sau eventualele copieri sau imitatii.

Accesibilitatea, priveste tot un aspect relational lucrativ, referindu-se la asigurarea posibilitatilor clientului avut în vedere de a dispune de resursele necesare pentru a accepta diferenta de pret generata de diferentierea operata de catre o anumita banca în cadrul ofertei sale.

Rentabilitatea apare ca o relatie-efect, ea preconizând faptul ca orice diferentiere - creatoare de valoare - trebuie sa genereze, prin exploatarea sa de catre banca, încasari aducatoare de profit, contribuind astfel la îmbogatirea bancii

În ceea ce priveste caile sau posibilitatile de diferentiere si individualizare a ofertei realizate de o anumita banca, în raport cu oferta concurentei, studiile efectuate în domeniile respective au reliefat, în principal, ca instrumente utilizabile produsul, serviciile bancare, dobânda, serviciile atasate produselor bancare, personalul bancar (ofiterul de credite, spre exemplu), imaginea bancii în rândul clientilor etc..

Cunoasterea si integrarea corespunzatoare a unor asemenea domenii în procesul de diferentiere a ofertei îsi pune amprenta, de altfel, pe întreaga activitate a unei banci ce actioneaza în cadrul pietei, afectându-i sinergia ofertei legata de capacitatea sa financiara, personalul bancar, baza tehnico-materiala. În acest sens, cercetarile din domeniul bancar trebuie sa conceptualizeze si sa puna la dispozitia bancilor comerciale elementele metodologice care pot fi utilizate la fundamentarea politicilor de piata, pe care le poate promova în domeniul respectiv.

Sub impactul unor asemenea necesitati, pornindu-se de la principalele produse si servicii bancare existente pe piata româneasca, în continuare, sunt prezentate câteva instrumente de diferentiere si individualizare a ofertei în procesul concurential.

Astfel, în primul rând, procesul de "realizarea" a produsului bancar ce comporta mai multe etape, din punct de vedere juridic si economic, reprezinta un instrument de diferentiere si individualizare a ofertei în procesul concurential. La acest aspect se mai adauga si faptul ca în componenta ofertei pot intra doua categorii importante de produse si servicii bancare. Prima categorie are în vedere produsele/serviciile standardizate (credite, cecuri de calatorie), categorie în cadrul careia procedurile de diferentiere sunt mai dificile, individualizarea putându-se face cu ajutorul unor caracteristici specifice (dobânda, tariful unor servicii etc.). Se poate vorbi astfel de diferite variante ale creditului ipotecar, spre exemplu. Cea de-a doua grupa este formata dintr-o larga si foarte eterogena varietate de produse bancare, care în procesul de diferentiere, prin natura si modul lor de utilizare suporta orice solutie.

Ţinând seama de aspectele subliniate anterior, pot fi avute în vedere ca elemente de diferentiere si individualizare a ofertei unei banci comerciale în raport cu concurenta, o serie de elemente cum ar fi: "functionalitatea" produsului, performanta, conformitatea, stilul produsului, termenele de realizare ale produsului, consilierea clientilor etc..

De asemenea, diferentierea si individualizarea ofertei unei banci fata de concurentii ei se poate realiza si prin intermediul personalului bancar, sau, dupa caz, a celui din sectorul relatiilor cu publicul. Acest tip de diferentiere si individualizare a ofertei prin intermediul personalului dintr-o banca, apare ca unul din domeniile importante a fenomenului în analiza, întrucât de cunostintele, calitatea si profesionalismul personalului respectiv, depinde întreaga orientare si realizare a procesului de individualizare a ofertei unei banci în raport cu oferta bancilor concurente din cadrul fiecarei zone de piata. În acest sens, în domeniul bancar pot fi avute în vedere urmatoarele: competenta personalului bancar; curtoazia, materializata într-un respect si o consideratie deosebita aratata clientilor bancii; credibilitatea, care a re în vedere oferirea, în orice situatie, a unor informatii si aprecieri demne de încredere; fiabilitatea, materializata în regularitatea si exactitatea informatiilor furnizate clientilor efectivi sau a celor potentiali; serviabilitatea, fenomen care are în vedere, îndeosebi, receptarea rapida, întelegerea profunda si solutionarea operativa a problemelor cu care se confrunta clientii în procesul de vânzare-cumparare a banilor; comunicarea, fenomen care presupune, pe de o parte, arta de a sti sa asculti si sa întelegi nevoile unui client, iar pe de alta parte straduinta de a fi clar în exprimare si dialog

În sfârsit, foarte importanta pentru procesul de individualizare a ofertei apare diferentierea prin imagine. Acest domeniu prezinta un grad de complexitate, antrenând concomitent atât eforturi de creatie, cât si perseverenta, staruinta si rabdare din partea bancilor pentru impunerea unui produs sau serviciu bancar. Prin crearea unei imagini si folosirea acesteia pentru diferentierea si individualizarea unei anumite oferte, bancile comerciale încearca privilegiul de a asigura unicitate unui mesaj, caracterul sau distinctiv si o putere emotionala deosebita. De retinut, de asemenea, ca, odata aleasa, identitatea trebuie sa fie astfel vehiculata, încât sa fie capabila sa traverseze sau sa antreneze toate suporturile sistemului de comunicatii cu piata si toate formele de expresie, îndeosebi simbolurile si logourile, mediile scrise si audiovizuale, ambiantele si evenimentele. Ca instrumente de actiune în acest domeniu pot fi avute în vedere: simbolurile, fenomene care sa favorizeze recunoasterea bancii sau a produselor sale; mass-media, mijloc prin intermediul caruia identitatea aleasa se exprima folosind caile publicitare în favoarea bancii, produselor acesteia sau serviciilor sale; ambianta, care are în vedere mediul psihologic si social în cadrul caruia produsul este "achizitionat" de catre client, reprezentând astfel un important ingredient al imaginii (de aceea bancile au sedii dintre cele mai luxoase); diversele evenimente care au loc într-o anumita perioada în cadrul pietei si la care orice firma trebuie sa se racordeze, promovându-si imaginea prin diverse sponsorizari sau alte asemenea cai.

Cea de-a doua problema metodologica privind diferentierea si individualizarea ofertei în procesul concurential o constituie pozitionarea fiecarui produs în cadrul pietei respective.

În cadrul procesului de diferentiere si individualizare a unei oferte, pozitionarea are în vedere conceperea unui produs si a imaginii sale astfel încât sa i se poata asigura un loc bine determinat în gândirea clientului - tinta sau obiectiv. Problematic pozitionarii produselor este extrem de complexa din punct de vedere metodologic întrucât respectiva pozitionare nu este legata de ceea ce se face cu produsul, ci mai mult de ceea ce produsul reprezinta în viziunea clientului. La aceasta se adauga si faptul ca actiunea de pozitionare a produsului se poate sprijini pe un bun tangibil, pe un serviciu independent, pe un serviciu legat de un produs, pe un organism, pe o firma. Data fiind complexitatea fenomenelor care pot contribui la realizarea pozitionarii unui produs în cadrul ofertei si importanta utilizarii acestei actiuni pentru diferentierea si individualizarea respectivei oferte, se considera absolut necesara fundamentarea si formularea unor strategii de pozitionare. Pe baza cercetarilor de piata efectuate în timp, au fost conturate o serie de asemenea strategii, bine diferentiate, privind pozitionarea. Între acestea, atrag atentie, prin utilitatea lor în domeniul bancar, urmatoarele:

strategii de pozitionare care pornesc de la solutiile pe care produsele le reprezinta sau le propun în rezolvarea problemelor clientelei bancare, cum ar fi de exemplu creditele ipotecare, ca solutie pentru achizitionarea de locuinte si plata unor facturi prin intermediul bancilor, ca solutie la eliberarea timpului destinat muncii;

strategii de pozitionare care aduc în prim plan facilitatile oferite de catre o banca prin intermediul produselor/serviciilor sale;

strategii de pozitionare a produselor bazate pe identificarea diferitelor categorii de utilizatori, ca de exemplu creditele agricole;

strategii de pozitionare fundamentate pe localizarea produselor în raport cu alte produse concurente;

strategii de pozitionare fundamentate pe situatia socio-economica a tarii noastre;

strategii de pozitionare a produselor, care pun accent pe introducerea unei noi categorii de produse sau de facilitati.

Cap. 2. Firma "X" - participant activ în cadrul sistemului bancar românesc

De-a lungul perioadei de tranzitie, sistemul bancar românesc a fost supus unor transformari profunde, reflectând, în linii mari, traiectoria parcursa de economia nationala în ansamblu. De la etapa initiala, de creare a sistemului bancar românesc cu cele doua paliere - BNR si bancile comerciale - a urmat un întreg proces de expansiune, asanare si consolidare, pentru ca în prezent sa avem imaginea unui organism cu mult mai matur, capabil sa îsi îndeplineasca functiile multiple în cadrul economiei nationale si sa raspunda cerintelor din ce în ce mai complexe ale clientilor.

Parte integranta a economiei nationale, aflate într-un proces complex de transformare, sectorul bancar românesc parcurge, la rândul sau, o etapa necesara de consolidare si eficientizare a mecanismelor proprii de actiune, pentru a-si realiza functiile specifice si a contribui activ la îmbunatatirea continua a mediului intern de afaceri.

Un bilant al recentelor evolutii releva faptul ca sistemul bancar românesc, în ansamblul sau, se înscrie pe o traiectorie favorabila marcata de consolidarea entitatilor componente si de cresterea încrederii publicului în institutiile bancare.

În cadrul sistemului bancar românesc, firma "X", prin dimensiunile sale si forta sa financiara, ofera o imagine cuprinzatoare a economiei, iar dezvoltarea continua a operatiunilor sale, dincolo de perioadele dificile în care a avut de înfruntat adversitatile mediului economic intern au constituit un adevarat test de adaptabilitate, trecut cu succes.

Firma "X" este înmatriculata în România din 1990 ca societate pe actiuni si este autorizata de Banca Nationala a României sa desfasoare activitati bancare. Sediul social al Societatii mama este: "X" SA Bulevardul Regina Elisabeta nr. 5 Bucuresti, Sector 3 ROMÂNIA.

Grupul deserveste o gama larga de clienti care include societati, institutii publice si persoane fizice. De asemenea, Grupul desfasoara si tranzactii în nume propriu.

Banca mama a Grupului a fost fondata în decembrie 1990 în cadrul procesului de restructurare pe doua niveluri a sistemului bancar românesc, continuând o traditie de 50 de ani de activitate. Aceasta functioneaza si se dezvolta ca o banca universala, capabila sa satisfaca cerintele unor segmente tot mai largi de clienti, bucurându-se de încrederea a peste 3 milioane de parteneri de afaceri care se adreseaza bancii, atât pentru calitatea serviciilor oferite, cât si pentru capacitatea de a gasi solutii la problemele lor financiare.

Prin cele peste 280 de unitati care functioneaza, banca deserveste mari companii si IMM -uri, concomitent cu clientii persoane fizice care au cea mai dinamica evolutie si cel mai mare potential de dezvoltare.

Evolutia buna a bancii este recunoscuta de toate institutiile si organismele cu care colaboreaza, de agentiile de rating si de mass media interna si internationala de specialitate, cum este revista britanica "The Banker" care, trei ani consecutiv, a desemnat B.C.R. ca "Banca Anului în România".

Principiile dupa care se ghideaza în afaceri banca sunt urmatoarele:

parteneriat prietenos;

orientarea ofertei spre client;

orientare spre solutii;

transfer de know-how

echilibrarea rezultatelor pe termen scurt cu viziunea pe termen mediu si lung.

Evolutia principalilor indicatori macroeconomici se prezinta astfel:

Evolutia indicatorilor macroeconomici

Tabelul nr. 1.

Extinderea continua a retelei teritoriale, care în prezent cuprinde cu cca 52% mai multe unitati decât în anul 1992, a condus la cresterea spectaculoasa a numarului de clienti, care este de peste 15 ori mai mare fata de acelasi an de referinta.

Repere cantitative privind evolutia activitatii firmei "X"

Tabelul nr. 2.

Cresterea activului net al bancii s-a realizat respectând toate rigorile prudentei bancare, în conditiile unui management activ al factorilor de risc generati atât de conditiile macroeconomice, cât si de activitatea bancara propriu-zisa. La sfârsitul semestrului I 2002, activele nete ale bancii, exprimate în echivalent USD, sunt de peste 2 ori mai mari decât la finele anului 1992.

Procesul de privatizare a firmei"X", aflat în curs de derulare, va aduce o schimbare semnificativa în planul participarii capitalului privat la finantarea economiei nationale, având în vedere ca aceasta reprezinta principalul jucator al pietei, concentrând aproape 1/3 din activul net bilantier al sistemului bancar românesc.

Prin reteaua sa teritoriala cuprinzând 277 unitati, firma "X" are un potential deosebit de expansiune a afacerilor, adjudecându-si pozitia de lider al sistemului bancar nu numai în ceea ce priveste valoarea activelor, ci pentru cele mai importante elemente bilantiere.

Cota de piata detinuta de firma "X" în cadrul sistemului bancar

Tabelul nr. 3.

Se evidentiaza, în mod deosebit, creditele neguvernamentale unde firma "X" detine aproape 30% din suma acordata pe întreg sistem bancar.

Prin creditele acordate clientilor sai din industrie, agricultura, comert, transporturi, constructii, servicii si alte activitati, firma "X"  este principalul finantator al economiei reale, creditele acordate pe rulaj în ultimii trei ani fiind aproape de 10 mld. USD echivalent.

Situatia creditelor neguvernamentale acordate de firma "X" S.A. clientilor sai

Tabelul nr. 4.

Consecventa în sustinerea dezvoltarii sectorului privat, firma "X" a extins creditul catre agentii economici privati, unde banca detine o cota de piata de aproape 28% în cadrul sistemului bancar. O dinamica pronuntata se remarca si la creditele acordate persoanelor fizice, unde firma "X" are o cota de peste 23% din piata, în crestere fata de 14% cât detinea în anul 2000.

Pe partea de pasiv, diversificarea continua a gamei instrumentelor de economisire si a produselor puse la dispozitia clientilor a condus la cresterea constanta a cotei de piata în ceea ce priveste depozitele clientilor nebancari, în prezent banca detinând cca 34% la nivelul sistemului bancar.

În prezent, numarul total de clienti se apropie de 3 mil., în crestere cu peste 20% fata de anul 2000, remarcându-se în mod deosebit expansiunea operatiunilor de retail.

Clientii persoane fizice au atins numeric 2,6 mil. si reprezinta aproape 92% din total, reflectând orientarea puternica a bancii catre acest segment.

Situatia numarului si structurii clientilor în cadrul firmei "X" S.A

Tabelul nr. 5.

Banca urmeaza o strategie de inovare si investitii, în masura sa contribuie la consolidarea imaginii de banca stabila si dinamica, receptiva la solicitarile clientilor. Din cele 27 de produse bancare noi lansate în cursul anului 2001, 17 sunt destinate persoanelor fizice.

Segmentul de corporate s-a consolidat, firma "X". Promovând relatiile de afaceri reciproc avantajoase atât cu clientii strategici, dar si cu alti agenti economici importanti din categoria întreprinderilor mari.

Sectorul IMM -urilor, în expansiune la nivelul economiei nationale, ocupa o atentie deosebita în activitatea firma "X", astfel încât, din totalul clientilor persoane juridice cca. 97% sunt din categoria IMM -urilor.

Pentru acestea, banca realizeaza finantare atât din resursele proprii, cât si din fondurile atrase în cadrul unor programe derulate de Uniunea Europeana, BERD, FIDA, ANOFM. Etc.

Principalele programe derulate prin firma "X"

Tabelul nr. 6.

Extinderea continua a operatiunilor bancii se reflecta în cresterea de la un an la altul a activelor nete, care în prezent depasesc 3,812 mil. USD, cu peste 54% mai mari decât la sfârsitul anului 2000.

Creditarea a fost si continua sa fie principala categorie de operatiuni realizate de firma. Creditele reprezinta cca. 29% din activul total al bancii, fiind urmate de plasamentele în certificate de trezorerie (cca. 15%) si de plasamentele pe piata interbancara (11,5%).

Firma si-a consolidat, în timp, reputatia de banca solida si credibila, fapt relevat de structura resurselor atrase. Depozitele atrase de la clientela au o pondere de cca. 71% în pasivul total, în conditiile în care banca îsi mentine un grad înalt de capitalizare, având în vedere faptul ca cca. 19% din pasive sunt reprezentat de capitaluri proprii.

Expansiunea creditelor s-a realizat în conditiile unui management de risc dezvoltat în concordanta cu normele de prudenta bancara în vigoare, dar si prin crearea si perfectionarea continua a unui sistem propriu de rating al clientilor.

Firma a sustinut permanent si continua sa sustina, prin credite cu dobânda diferentiata, productia de export si exportul de produse românesti, numai în primele 6 luni ale anului 2002 acordând astfel de credite, în volum de peste 2.000 mld. lei.

Ponderea decontarilor externe derulate prin ghiseele firmei, se apropie de un sfert din volumul total al platilor valutare pentru import si al încasarilor valutare din export, efectuate pe ansamblul economiei nationale.

Dezvoltarea bazei de clienti si extinderea operatiunilor pe criterii de eficienta s-au reflectat în întarirea continua a capacitatii bancii de a genera profit si în mentinerea unui nivel ridicat al indicatorilor de rentabilitate.

Cresterea concurentei pe piata bancara, precum si transformarile inerente cantitative si calitative care vor avea loc în perspectiva aderarii tarii noastre la Uniunea Europeana si NATO sunt tot atâtea argumente în favoarea crearii unui sistem bancar performant si solid, în cadrul caruia firma "X" doreste sa îsi consolideze pozitia de prima importanta pe care si-a dobândit-o prin profesionalism si performanta.

Datorita cotei de piata ridicate pe care o detine - o treime din bilantul bancilor comerciale - firma influenteaza în mod favorabil, prin prestatiile sale de zi cu zi, sistemul în ansamblul sau în sensul accentuarii unor elemente pozitive si al diminuarii altora negative.

Avantajul firmei îl constituie ritmul sustinut de crestere înregistrat, fara sincope sau evenimente menite a-i afecta autoritatea, iar ritmul sustinut de crestere se refera la: evolutia clientelei, a bilantului, a profitabilitatii, a relatiilor sale externe si, ca un corolar, al recunoasterii sale, încrederea de care se bucura, fiind cea mai sigura banca din sistem.

Dezvoltarea bancii si a Grupului trebuie vazute în contextul ultimelor tendinte si evolutii ale sistemului bancar.

Natura activitatii

Grupul presteaza o gama larga de servicii adresate persoanelor fizice si juridice din România si strainatate, precum si alte servicii financiare ca: servicii de brokeraj, managementul activelor si leasing. Grupul avea aproximativ 11.163 angajati la 31 decembrie 2001 (31 decembrie 2000: 10.550). Grupul îsi desfasoara activitatea prin intermediul Sediului Central din Bucuresti si a 280 sucursale si agentii (31 decembrie 2000: 280) localizate în România si în strainatate.

Grupul este, prin evolutia bilantului si a parametrilor de performanta liderul pietei financiare românesti. Optiunea strategica pentru structura de grup s-a bazat pe obiectivul B.C.R. de a-si consolida permanent pozitia în sistem, în consonanta cu tendintele moderne din lumea financiara de azi si în conditiile asumarii constiente a responsabilitatilor sociale corporatiste.

Astfel, în cadrul Grupului, ofertei traditionale de banca comerciala (depozite, credite, carduri, decontari, retail etc.) i s-au asociat servicii si produse de asigurari, leasing, brokeraj pe piata de capital si administrare de active. Aceste noi activitati conexe se desfasoara în subsidiarele specializate ale firmei: "X". Asigurari, "X". Leasing, "X". Asset, "X". Management.

Activitatea grupului este sustinuta eficient de subsidiarele din strainatate (Londra, Frankfurt, Paris si Chisinau), precum si de reprezentantele de la New York si Moscova, în special în zona creditelor sindicalizate si ale operatiunilor pe pietele de capital.

Grupul desfasoara urmatoarele activitati:

v      Activitatea de corporate banking:

Creditarea clientilor: creditele pe obiecte, liniile de credit, creditele sindicalizate si finantarile structurate, credite pentru domeniul imobiliar, credite pentru finantarea capitalului circulant, credite pentru investitii, credite pentru export, scrisori de garantie;

Plasamente în urmatoarele forme: depozite la termen în valuta si în lei, certificatul de depozit, certificatul de depozit cu dicont;

Modalitati si instrumente de plata: acreditivul, incasso-ul documentar, ordinul de plata, cecul la ordin;

Alte servicii si produse bancare: operatiuni pe piata valutara, servicii pe piata de capital, derularea împrumuturilor pe proiecte de structurare, servicii de depozitare pentru Fonduri si Societati de investitii, servicii de compensare si decontare colectiva a valorilor mobiliare, servicii de transfer a sumelor în valuta prin Merchants Bank, servicii bancare efectuate pe cale electronica, alte servicii.

v      Activitatea de retail

Creditul de consum: creditele de trezorerie, liniile de credit, creditele pentru cumpararea/amenajarea de locuinta, creditele pentru achizitionarea de bunuri de folosinta îndelungata, alte forme de credit de consum, credite pentru investitii cu caracter productiv acordate revolutionarilor beneficiari ai Legii nr. 42/1990, scrisori de garantie;

Instrumente de economisire: depozitul la termen în lei, depozitul la termen în valuta, depozitul pentru pensii, depozitul pentru vacanta, depozitul pentru minori - în lei si valuta, certificatul de depozit, certificatul de depozit cu discont - în lei, USD, EUR, contul curent - în lei si în valuta;

Servicii bancare: operatiuni pe piata valutara, instrumente de plata, transfer de bani, pastrarea valorilor în casete, preschimbarea bancnotelor straine cotate de BNR, uzate, deteriorate sau a celor scoase din circulatie, e-"X";

v      Carduri:

Carduri pentru persoane juridice: carduri de debit în lei, carduri de debit în valuta, carduri de credit în valuta;

Carduri pentru persoane fizice: carduri de debit în lei (Maestro, VISA Electron, VISA Clasic), carduri de debit în valuta, carduri de credit în lei;

Cardul Virtuon pentru persoane fizice si juridice (VISA VIRTUON);

Servicii: serviciu oferit detinatorilor de carduri MOBILE BANKING  si servicii conexe cardurilor (reîncarcarea cartelelor de telefon mobil de la ATM-uri, plata prin ATM-urile a facturilro curente de utilitati/servicii, transferuri de fonduri, prin ATM- urile, din conturile de card în conturile curente, accesarea serviciului Mobil Banking;

v      Activitatea internationala;

v      Produse si servicii destinate IMM-urilor;

v      Activitatea pe piete de capital.

Cap. 3. Oferta firmei "X"

Ca orice agent economic si bancile urmaresc obtinerea de profit maxim, profit care se obtine prin oferirea de produse si servicii cât mai potrivite cerintelor diferitelor segmente de clienti. În prezent, desi a început prin a oferi un numar redus de produse si servicii, firma "X" este una din bancile cu oferta cea mai diversificata, adresata personalizat clientilor, persoane fizice si juridice.

Grupul desfasoara o activitate complexa, punând la dispozitia clientilor sai pachete de produse si servicii ce pot fi procurate de la o singura unitate, din gama larga oferita de banca:

credite;

garantii:

depozite si conturi curente;

decontari;

instrumente de plata;

carduri;

asigurari;

leasing etc..

Oferta de produse si servicii a firmei, orientata spre client, poate fi caracterizata ca fiind:

anticipativa;

bazata pe un parteneriat orientat spre solutii;

competitiva si operativa;

prudentiala si profitabila pentru toti partenerii;

adaptata exigentelor tuturor categoriilor de clienti;

având la baza profesionalismul si puterea lucrului în echipa.

Oferta de produse si servicii bancare a firmei cuprinde

Credite:

Credit pentru finantarea de activitati lucrative;

Credit pentru sejururi în strainatate;

Credit pentru plata unor forme de scolarizare;

Credit pentru participarea la simpozioane si conferinte;

Credit pentru plata unor tratamente medicale;

Credit pentru cumpararea de produse tehnico-medicale;

Credite pentru achizitionarea unor bunuri de folosinta îndelungata;

Credit pentru urgente (nevoi personale);

Credit pentru construiri si/sau cumparari de locuinte;

Credit pentru efectuarea de lucrari la locuinta aflata în proprietate;

Credit pentru cumparari de autoturisme, motociclete, barci cu motor;

Credit global de exploatare;

Credit pentru finantarea stocurilor;

Credit pentru finantarea stocurilor sezoniere;

Credit pentru finantarea stocurilor temporare;

Credit pentru export - prefinantare si export de produse garantate cu creante asupra strainatatii;

Credit de scont;

Credit de factoring;

Credit pentru facilitati de cont;

Credit pentru echipament pe termen mediu si lung;

Linii de credite;

Credit în valuta pe termen scurt;

Credit în valuta pe termen mediu si lung;

Credit pentru activitatea de leasing;

Credit de forfetare;

Credit pentru cumpararea de actiuni si active;

Credit pe cecuri remise spre încasare si ordine de plata;

Credit de trezorerie pentru valuta vânduta sau pentru produse cu ciclu lung de fabricatie;

Credit pe descoperit de cont (overdraft);

Credit promotorii.

Nivelul dobânzilor la credite în lei, în prezent, este de la 19% la 25,75% pe an, în functie de termen si destinatie, respectiv cel al dobânzilor fixe de baza: 22% - termen 6 luni; 20% - termen 12 luni; 19% - termen 36 luni.

Creditele în lei pentru nevoi personale prezinta urmatoarele caracteristici: suma maxima este echivalentul a 5000 de euro, perioada de creditare este de maxim 3 ani, dobânda este între 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii si este permisa rambursarea în avans.

Creditele pentru bunurile de consum sunt caracterizate prin: perioada de creditare este de maxim 3 ani, dobânda este între 19% si 25,75% pe an, suma maxima este echivalentul a 5000 de euro, avans 0, nu se cer garantii (acestea fiind solicitate doar în cazul în care împrumutatul este pensionar si creditul se acorda prin intermediul magazinelor cu care B.C.R. -ul are încheiate conventii), este permisa rambursarea în avans.

Creditele pentru autoturisme noi prezinta urmatoarele caracteristici: este acordat pentru orice tip de autoturism comercializat prin dealeri autorizati, suma maxima este echivalentul a 30000 euro, perioada de creditare este de maxim 5 ani, dobânda este între 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii, avans 0 si este permisa rambursarea în avans.

Creditele pentru autoturisme rulate prezinta urmatoarele caracteristici: este acordat pentru orice tip de autoturism comercializat prin dealeri autorizati sau de persoane fizice, care nu are o vechime mai mare de 6-8 ani în functie de locul înmatricularii (6 ani pentru cele neînmatriculate în România si 8 ani pentru cele înmatriculate în tara noastra), suma maxima este echivalentul a 12000 euro, perioada de creditare este de maxim 5 ani, dobânda este între 19% si 25,75% pe an, nu se cer garantii, avans minim 15% si este permisa rambursarea în avans.

Creditele pentru materiale de constructii sunt acordate pentru acele materiale de constructii comercializate de societatile de profil, suma maxima fiind echivalentul a 5000 de euro, perioada de creditare, maxim 3 ani, dobânda între 19% si 25,75% pe an, fara garantii si cu posibilitatea rambursarii creditului în avans.

Creditele pentru plata unor tratamente medicale sau plata unor forme de scolarizare prezinta urmatoarele caracteristici: perioada de creditare este de maxim 1 an, dobânda fiind calculata în functie de optiunea clientului (dobânda fixa sau variabila), fara garantii, împrumutatul având posibilitatea rambursarii în avans a creditului, forma de decontare este prin virament, suma maxima este echivalentul a 10000 de euro.

La creditele în valuta, pe termen scurt, dobânda este de 9% pe an, iar pe termen mediu si lung: între 10 si 12% pe an în functie de destinatia creditului.

Creditele în valuta pentru plata sejururilor, tratamentelor medicale sau plata unor forme de scolarizare în strainatate sunt caracterizate prin: suma maxima de decontare este de 5000 euro pentru sejururi si 10000 euro pentru tratamente, scolarizare; perioada de creditare fiind de maxim 1 an pentru sejururi, iar pentru scolarizare si tratamente medicale, maxim 3 ani; dobânda este de 10,5% în cazul creditarii sejururilor si de 12% pe an în cazul creditarii scolarizarii sau tratamentelor medicale; forma de decontare este prin virament; nu se cer garantii, iar rambursarea în avans a creditelor este permisa.

Creditele în valuta pentru achizitionarea din strainatate de echipamente tehnico-medicale de uz personal sau bunuri de folosinta îndelungata, inclusiv autoturisme, prezinta urmatoarele caracteristici: forma de decontare este prin virament, perioada de creditare de maxim 1 an pentru echipamente medicale si de maxim 3 ani pentru bunuri de folosinta îndelungata, suma maxima de creditare este de 3000 USD pentru echipamente medicale si de 15000 USD pentru bunuri si autoturisme, fara garantii, rambursarea în avans fiind permisa.

În ceea ce priveste creditele în lei si valuta pentru realizarea investitiilor imobiliare si ipotecare, acestea se clasifica în:

credite imobiliare;

credite ipotecare;

credite destinate modernizarii, reabilitarii, consolidarii sau extinderii imobilelor.

Creditul imobiliar acordat persoanelor fizice se caracterizeaza prin:

destinatia: construirea, cumpararea imobilelor; cumpararea de terenuri în intravilan necesare construirii de locuinte;

perioada maxima de creditare: 10 ani pentru credite în valuta si 15 ani pentru credite în lei;

nivelul dobânzii: 115 pe an pentru credite în valuta si 23% pe an pentru credite în lei;

surse proprii: 15% din valoarea imobilului cumparat sau construit;

garantii: ipoteca de rang I asupra imobilului achizitionat din credit, sau a unui alt imobil aflat în proprietatea împrumutatului sau a unei terte persoane;

garanti: unul, maxim doi garanti;

determinarea volumului creditului: în functie de veniturile nete ale împrumutatului, la creditele în valuta, sau în functie de veniturile nete ale împrumutatului si ale sotului/sotiei, la creditele în lei.

Creditul ipotecar acordat persoanelor fizice se caracterizeaza prin:

destinatia: construirea, cumpararea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinatie de locuinte permanente sau temporare, cumpararea de terenuri în intravilan necesare construirii de locuinte, inclusiv efectuarea lucrarilor de viabilizare; acordarea creditelor destinate construirii, reabilitarii (inclusiv modernizarii), consolidarii sau extinderii unor imobile se poate efectua si pentru lucrari în regie proprie;

perioada maxima de creditare: 20 de ani, atât pentru creditele în lei, cât si pentru cele în valuta (euro, USD);

surse proprii: 25%;

nivelul dobânzii: credite în USD - 10,1% pe an, credite în euro 10, 072% pe an, credite în lei 23,88% pe an;

garantii: ipoteca de rang I asupra imobilului achizitionat din credit, iar în cazul constructiilor de locuinte ipoteca asupra terenului cât si a constructiilor ridicate ulterior pe terenul respectiv;

garantii: nu este cazul;

determinarea volumului creditului: în functie de veniturile nete ale împrumutatului, sotul/sotiei acestuia si de unul sau mai multi coplatitori.

Caracteristici ale creditului în lei pentru modernizarea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor

perioada maxima de creditare: 5 ani;

surse proprii: minim 15%;

nivelul dobânzii: 24,75% pe an;

garanti: nu este cazul;

ipoteca: nu;

asigurare: numai pentru imobilul modernizat, reabilitat, consolidat sau extins.

2. Depozite:

Certificate de depozit;

Contul de depozit la vedere în lei;

Contul de depozit la termen, în lei;

Contul de depozit la vedere în valuta;

Contul de depozit la termen, în valuta;

Depozite pentru pensii;

Depozite pentru vacanta.

Servicii de consultanta economico-financiara si tehnica de specialitate:

Consultanta economico-financiara si tehnica de specialitate;

Consultanta bancara de specialitate;

Servicii de evaluare a bunurilor si expertizare a documentelor, solicitate de clienti;

Consultarea bazelor de date CIP, la cererea clientilor;

Servicii de posta electronica si Internet.

Servicii financiare

Leasing;

Asigurari;

Decontarea tranzactiilor cu valori imobiliare pe piata bursiera si extrabursiera;

Depozitarea pentru fonduri deschise de investitii si societati de investitii;

Compensarea si decontarea colectiva a valorilor mobiliare.

Servicii externe:

Tranzactii pe piata valutara;

Acreditive;

Scrisoarea de garantie bancara;

Ordine de plata internationale;

Scrisori de bonitate;

Servicii de comunicatii SWIFT, telex, corespondenta letrica;

Investigatii: verificarea autenticitatii bancnotelor, verificarea autenticitatii scrisorilor de garantie emise de alte banci, verificari, confirmari, eliberari de duplicate.

6. Transmitere monetara:

Cecuri: de calatorie, eurocecuri - acceptare la plata, cecul la ordin în valuta, cecuri de trezorerie SUA - acceptare la plata;

Plati si decontari curente;

Debitari directe.

7. Servicii speciale:

Colectarea, asigurarea si transportul numerarului la/de la clienti;

Depozitarea si pastrarea valorilor în tezaurul cu casete;

Carduri: cardul Electron, cardul Maestro, Cardul VISA Clasic, cardul VISA International, cardul VISA Clasic International, cardul VISA Business, cardul EUROCARD Business, cardul Eurocard Mastercard, cardul VISA Virtuon;

Facilitati de plata/încasare prin Merchants Bank;

Facilitati de plata/încasare prin Money Gram;

Distribuitoare de numerar automate;

Sistem de plati electronice, inclusiv POS.

Banca ofera, cu un înalt grad de profesionalism, o gama larga de credite pentru finantarea companiilor:

acreditivul;

factoring -ul;

creditul de forfetare;

creditul pentru activitatea de leasing;

creditul pentru export;

creditul pentru finantarea stocurilor sezoniere;

creditul pentru finantarea stocurilor temporare;

credite pentru cumpararea de actiuni;

credite pentru echipament;

creditul de scont;

creditul pentru facilitati de cont;

linii de credite;

scrisoarea de garantie;

creditul în valuta pe termen mediu si lung;

creditul în valuta pe termen scurt;

credite pe cecuri remise spre încasare;

creditul de trezorerie.

În ceea ce priveste persoanele juridice din categoria celor mici si mijlocii, firma se preocupa de largirea cadrului de afaceri cu acestea, în sensul ca banca le ofera posibilitatea de a-si dezvolta

Distributia produselor bancare se realizeaza la firma "X" atât prin canale clasice, respectiv prin reteaua de unitati existenta la nivel national (284 de unitati în 2003), cât si prin canale electronice: electronic banking (multicash "X" si Internet Banking e - "X") si ATM (plata facturilor la utilitatile publice si la telefon, rambursarea ratelor de credit, mobile-banking).

Serviciul e-"X" este adresat persoanelor fizice permitând accesul acestora, usor si convenabil la conturile lor bancare, de la calculatorul personal, în conditii de deplina siguranta. Serviciul permite realizarea prin intermediul Internet -ului, a unei game extinse de operatiuni:

plati în lei, din contul curent, în sistem intra si interbancar;

transferuri în valuta în sistem intrabancar, între diferite conturi personale;

alimentarea conturilor de card de debit emise de banca, din conturile curente în lei si valuta;

obtinerea extraselor de cont pentru conturile în lei si valuta si pentru conturile de card de debit;

achitarea taxelor si impozitelor locale;

constituirea de depozite la termen în lei si valuta si cumpararea/rascumpararea de certificate de depozit cu discont;

achitarea ratelor de credit în lei si valuta, inclusiv la card -urile de credit;

vânzarea/cumpararea de valuta;

accesul la informatii financiar-bancare utile, cuprinse în Buletinul informativ;

transmiterea de mesaje informative tip "text" între banca si client, în legatura cu operatiunile efectuate.

Persoanele fizice care doresc sa aiba acces la acest serviciu oferit pietei de catre banca trebuie sa îndeplineasca urmatoarele conditii:

sa aiba acces la Internet si adresa de e-mail;

sa detina sau sa deschida un cont curent în lei.

Serviciul plati facturi prin ATM se adreseaza detinatorilor de carduri, persoane fizice, indiferent daca detin carduri emise în lei sau valuta. Clientii, persoane fizice au posibilitatea de a efectua:

plati reprezentând contravaloarea facturilor emise de catre furnizorii de utilitati/servicii, atât pentru titularul contului de card, cât si pentru alte persoane;

transferuri din conturile de card în conturile curente;

transferuri de fonduri reprezentând rambursari rate de credit în lei;

transferuri de fonduri reprezentând rambursarea sumei minime de plata la creditele obtinute prin intermediul card -urilor de credit.

Cap. 4. Tendinte privind dezvoltarea ofertei de produse/servicii bancare în România

Tendintele în dezvoltarea ofertei de produse/servicii bancare în tara noastra sunt rezultatul actiunii unui complex de factori de natura juridica, economica si sociala. Pentru descoperirea tendintelor conturate cu privire la directiile si caile de dezvoltarea a produselor si serviciilor bancare pe piata româneasca este necesara prezentarea dimensiunilor principalelor piete ale produselor si serviciilor bancare.

Astfel, în ceea ce priveste creditele pentru investitii, pe baza datelor disponibile la nivelul sistemului bancar românesc, se constata o evolutie ascendenta a creditelor pentru investitii, a caror valoare era la mijlocul anului 2003 de 50582 miliarde lei.

Volumul creditelor pentru investitii si creditelor neguvernamentale acordate de banci

Tabelul nr. 7.

Sursa: CRB, valori actualizate la 30.06.2003, utilizând IPC

Cu toate acestea, ponderea creditelor pentru investitii în totalul creditelor neguvernamentale acordate pe sistem bancar a scazut în mod constant de un an la altul, de la 27,09% în decembrie 2000 la 22,53% în iunie 2003. Acest fapt se datoreaza, în principal, initiativei bancilor comerciale de înfiintare a unor societati de leasing (BCR Leasing, TIRIAC LEASING etc.), dar si faptului ca în economiei se acorda din ce în ce mai multe credite furnizor. Aceste societati de leasing reprezinta, în prezent, o sursa alternativa de finantare a investitiilor pentru agentii economici.

De asemenea, se remarca orientarea preponderenta a bancilor de a credita (finanta) proiectele de investitii ale agentilor economici cu capital privat, si spre acordarea în valuta a acestui tip de credit.

Volumul total al investitiilor realizate pe ansamblul economiei

Tabelul nr. 8.

Sursa: CESTAT Statistical Bulletin 2000/3 si 2001/4

Dimensiunea pietei creditului de investitii fiind influentata, în principal, de comportamentul participantilor la piata si de conditiile macroeconomice, nu poate fi disociata de volumul investitiilor realizate în economia nationala. Analizând datele din tabelul nr. se observa ca, în perioada 1997-2001, volumul total al investitiilor în România a fost de aproximativ doua ori mai mic decât cel din Ungaria si de aproximativ patru ori inferior celui din Polonia.

Ţinând seama de faptul ca infuziile de capital în economiei sunt mici, precum si de faptul ca investitorii prefera sa apeleze la mijloace mai putin costisitoare de finantare (reinvestirea profitului si a altor surse proprii, emisiunea de actiuni etc.), ca tendinta, creditele pentru investitii nu se vor dezvolta spectaculos în România.

Referitor la piata creditului ipotecar, având în vedere ameliorarea cadrului economic general, principalele banci din tara noastra si-au manifestat, în ultimii ani, interesul pentru extinderea acesteia.

Studiile arata ca exista premise încurajatoare pentru dezvoltarea pietei creditului ipotecar, acesta având la ora actuala un potential remarcabil. Astfel, mai mult de 55% dintre cladirile din România sunt amortizate complet, iar tara noastra se afla pe unul dintre ultimele locuri în Europa în ceea ce priveste spatiul locativ destinat unei persoane.

În perioada 2000-2002, bancile din România au acordat credite ipotecare persoanelor fizice pentru construirea, cumpararea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinatie locativa, pe termene care, în general, nu au depasit 10 ani, sursele de finantare a acestora fiind reprezentate, în marea lor majoritate, de depozite atrase de la clientela. Creditele ipotecare au fost acordate, în principal, în baza legislatiei generale, adoptarea Legii nr. 190/1999 privind creditul ipotecar pentru investitii imobiliare neconstituind un stimulent real în dezvoltarea acestui produs. Reticenta bancilor de a acorda credite ipotecare în baza Legii nr. 190/1999 s-a datorat unor limitari impuse de prevederile acesteia, respectiv:

modul de calcul al indicelui de referinta al dobânzii la creditele ipotecare trebuia stabilit prin hotarâre a Guvernului, fapt ce nu s-a concretizat practic;

creditele ipotecare se puteau acorda numai în lei;

durata minima pentru care puteau fi acordate credite ipotecare populatiei era de 10 ani.

Aceste inconveniente au fost însa solutionate prin aparitia OUG nr. 201/2002 pentru modificarea Legii nr. 190/1999 privind creditul ipotecar pentru investitii imobiliare.

Evolutia creditelor ipotecare acordate de catre bancile comerciale din România în perioada 2000 - 2002 nu a fost consecventa, intervalele caracterizate printr-o crestere reala a creditelor ipotecare alterând cu cele de diminuare a acestora în termeni reali.

Evolutia creditelor ipotecare acordate de catre unele* bancile comerciale din România în perioada 2000 - 2002

Tabelul nr. 9.

mil. lei -

Sursa: Studiu BNR, *BCR, BRD, Banc Post, Banca Transilvania, Banca Româneasca si Citibank România.

În cadrul creditelor ipotecare, în perioada 2000 - 2001, cea mai mare pondere, de circa 65% din total, au detinut-o creditele ipotecare acordate în lei. În 2002, a avut loc o inversare a ponderilor în favoarea creditului ipotecar în valuta, care ajunge sa detina la sfârsitul anului circa 69% din totalul creditelor ipotecare.

Otrivit raportului "Developing the Romanian Mortgage Market" prezentat USAID/România în iulie 2003 de catre Deloitte Touche Tohmatsu Emerging Markets Ltd, volumul creditelro ipotecare estimat pentru sfârsitul anului 2003 este de 400 milioane USD, în timp ce volumul estimat al acestora pentru sfârsitul anului 2006 (volum obtinut prin extrapolare si având în vedere experienta altor tari în tranzitie) este de 1,2 miliarde USD, ceea ce corespunde unui procent de 2,2% din PIB -ul previzionat pentru anul 2006. Aceasta previziune ne permite sa afirmam ca piata creditului ipotecar este în continua crestere.

Agricultura se confrunta cu un acces redus la creditele acordate de bancile comerciale, întrucât acestea percep sectorul agricol ca fiind unul cu grad de risc ridicat comparativ cu alte domenii catre care bancile îsi orienteaza resursele financiare. Acest fenomen se datoreaza atât unor factori ce tin de mediul si stabilitatea economica la nivel national, cât si unor factori specifici ce influenteaza cererea si oferta de credite pentru agricultura.

Volumul creditelor acordate agriculturii de catre principalele banci nu a avut o evolutie constanta, în sensul ca în decembrie 2001 acestea au fost marcate de o reducere cu aproximativ 5% comparativ cu aceeasi perioada a anului 2000, iar în decembrie 2002 acestea au crescut cu 19,6% comparativ cu luna decembrie a anului 2001.

Evolutia creditelor pentru agricultura în perioada 2000-2002

Tabelul nr. 10

Principalii factori care au contribuit la reducerea volumului de credite agricole acordate în anul 2001 au fost, în principal, eficienta si productivitatea reduse din agricultura, reforma întârziata , implicarea slaba a statului în situatiile conjuncturale nefavorabile. Un impact negativ asupra evolutiei creditelor agricole l-a avut si abrogarea legislatiei în baza careia producatorii agricoli beneficiau de credite cu dobânda subventionata de stat. Renuntarea la acordarea de facilitati de catre stat se reflecta si în volumul mai mare de credite restante înregistrate în 2002 fata de 2001.

În intervalul 31.12.2000 - 31.12.2002 creditele pentru agricultura au înregistrat o crestere de 13,9%.

Pe ansamblu, ponderea creditelor pentru agricultura în totalul portofoliului de credite al bancilor comerciale s-a mentinut la un nivel redus, dat fiind riscul ridicat pe care îl implica plasarea disponibilitatilor banesti în acest sector de activitate.

Începând cu 2003 exista conditii ca piata creditelor pentru agricultura sa fie marcata de un proces de expansiune, ca urmare a demararii Proiectului de finantare rurala derulat în baza Acordului de împrumut încheiat între România si Banca Internationala pentru Reconstructie si Dezvoltare. De asemenea, îmbunatatirea cadrului legal privind asigurarile agricole, prin adoptarea Legii nr. 381/2002 privind acordarea despagubirilor în caz de calamitati naturale în agricultura si a OUG nr. 157/2002 pentru completarea Legii arendarii nr. 16/1994, ambele acte normative stimulând din directii diferite asigurarile de culturi agricole si animale. Totodata, se impune subliniata adoptarea Legii creditului agricol pentru productie nr. 150/2003, a carei aplicare va produce efecte începând cu anul 2004.

În ceea ce priveste piata creditului pentru administratia publica locala în România, luându-se în considerare implicatiile procesului de aderare la Uniunea Europeana, care impun o crestere a necesarului de investitii pentru refacerea infrastructurii locale, în conformitate cu cerintele europene, va cunoaste dezvoltari spectaculoase.

România a beneficiat de fonduri alocate de Uniunea Europeana prin programul ISPA si programe PHARE care au vizat, printre altele, cresterea capacitatii administrative a administratiei publice locale si realizarea unor lucrari de reabilitare a infrastructurii locale. Este de mentionat faptul ca volumul fondurilor de finantare externa alocate în viitor sectorului administratiei publice private, cu implicatii directe asupra marimii pietei acestui credit, este conditionat de capacitatea de absorbtie a pietei, respectiv de capacitatea administratiilor locale de a gestiona respectivele fonduri. O conditie suplimentara o reprezinta si participarea sectorului public din România la aceste proiecte de investitii sustinute din fonduri ale Uniunii Europene.

Având în vedere ca sectorul IMM -urilor cunoaste o dinamica accentuata si prezinta o importanta deosebita în ansamblul economiei nationale, o analiza a pietei creditelor acordate acestei categorii de întreprinderi trebuie sa ia în considerare atât evolutia sa, cât si participarea respectivului sector la formarea indicatorilor macroeconomici. În ceea ce priveste acest ultim aspect, este de remarcat faptul ca, în anul 2001, în timp ce creditele de care a beneficiat sectorul IMM -urilor au reprezentat doar 36,51% din totalul celor acordate persoanelor juridice, acesta a contribuit într-o proportie substantial mai mare (55%) la formarea PIB. Acest fapt este dublat si de o scadere a ponderii împrumuturilor de care a beneficiat sectorul IMM -urilor în totalul creditelor contractate de întreprinderile active din economiei, de la 43,52% în anul 2001, la 36,50% în anul 2002 .

Evolutia pe piata din România a creditelor acordate IMM -urilor

Tabelul nr. 11.

Referitor la indicele de crestere a volumului creditelor, desi acesta a înregistrat o valoare superioara în perioada 2001-2002 fata de 2000-2001, cresterea nu este de natura sa satisfaca cererea existenta pe piata. Astfel potrivit unui studiu realizat de consultanti PHARE, în anul 2002, din totalul IMM -urilor eligibile pentru programele de creditare ale bancilor (20% din IMM -uri), doar jumatate a avut acces la aceasta forma de finantare. Acest procent este inferior ponderii întreprinderilor active din economiei care s-au finantat prin împrumuturi bancare (15% în primele luni ale anului 2002). Este de precizat si faptul ca, în comparatie cu situatia înregistrata în tarile invitate sa adere la Uniunea Europeana, în România procentul de IMM -uri beneficiare ale programelor de creditare ale bancilor este foarte scazut.

În ceea ce priveste distributia creditelor pe clase de marime a IMM -urilor, se observa o reorientare a bancilor dinspre întreprinderile mijlocii, care detineau în anul 2000 ponderea cea mai mare în totalul creditelor acordate IMM -urilor (39,2%), catre microîntreprinderi, care devin în anul 2001 principalele beneficiare ale programelor de creditare ale bancilor în acest domeniu (cu o pondere de 38,8%). Aceasta evolutie este rezultatul cresterii volumului creditelor contractate de microîntreprinderi (34,3%) în defavoarea întreprinderilor mici si mijlocii (-15%) . Profilul teritorial al creditarii sectorului IMM -urilor releva concentrarea creditelor la nivelul Municipiului Bucuresti, unde, conform "Raportului privind evolutia sectorului IMM în perioada 2000-2002", MIMMC - extras "Credite acordate sectorului IMM", la nivelul anului 2001 erau localizate 37% dintre întreprinderile beneficiare. Desi fata de anul 2000 se înregistreaza o scadere cu 5,6% a procentului întreprinderilor bucurestene în totalul IMM -urilor carora le-au fost acordate credite, discrepanta în raport cu celelalte zone geografice se mentine, fiecare judet înregistrând ponderi de sub 4%. Dintre cauzele care întretin aceasta situatie se remarca gradul redus de dezvoltare a infrastructurii bancare.

Referitor la ratele dobânzilor practicate de catre banci la creditele acordate sectorului IMM -urilor se remarca trendul general ascendent al ratei dobânzii înregistrat în sistemul bancar. Raportat însa la ratele dobânzilor practicate la celelalte tipuri de credite, ratele medii ale dobânzilor la creditele pentru IMM -uri au fost printre cele mai ridicate.

În ceea ce priveste destinatia creditelor acordate întreprinderilor mici si mijlocii, este de remarcat faptul ca, o pondere mai mare, o detin creditele destinate finantarii capitalului de lucru si nu cele pentru investitii.

Piata bancara pe segmentul credite pentru IMM -uri nu este intens concurentiala, datorita faptului ca, multe banci nu includ în portofoliul lor de creditare sectorul întreprinderilor mici si mijlocii. Aceasta situatie este raspunsul unor banci comerciale la riscurile mari pe care le presupune creditarea sectorului întreprinderilor mici si mijlocii. Multe banci nu au încredere în situatiile contabile întocmite de catre aceste firme, la care se adauga lipsa unor surse de informatii pertinente cu privire la activitatea lor, care pot induce activitatii de creditare un risc necontrolabil mare.

În acest context, reliefarea tendintelor privind dezvoltarea creditelor pentru IMM -uri este dificila, si din urmatoarele considerente:

în ceea ce priveste oferta, este greu de evaluat masura în care programele de creditare derulate din surse puse la dispozitie de finantatorii externi vor atinge obiectivele pentru care au fost create, adica implicarea bancilor în respectiva activitate si continuarea sa din surse proprii si nu dupa ce nu vor mai fi puse la dispozitie astfel de fonduri. Totodata, nu se poate aprecia durata unor astfel de programe si sumele care vor fi alocate pe termen mediu prin acestea;

o previziune a cererii de credite pentru IMM -uri este dificil de realizat în conditiile în care evolutia de ansamblu a sectorului IMM -uri este greu predictibila, date fiind numeroasele variabile care o influenteaza. În acest sens, trebuie avuti în vedere factori precum starea generala a economiei, modificarea legislatiei fiscale, înfiintarea unor fonduri de investitii orientate catre IMM -uri , efectele pe care le vor avea liberalizarea contului de capital si o eventuala îmbunatatire a rating -ului de tara al României asupra atragerii investitiilor straine. este de remarcat faptul ca în ultimii ani s-a înregistrat o crestere importanta a numarului întreprinderilor mici si mijlocii ca urmare a fenomenului de relocalizare a unor întreprinderi straine sau a transferarii în România a unora din diviziunile acestora (spre exemplu, la sfârsitul anului 2002 se aflau în aceasta situatie 12000 de societati italiene, reprezentând aproximativ 13% din numarul total al IMM -urilor existente în România). Acest proces se poate amplifica în viitor pe masura implementarii masurilor de liberalizare a miscarilor de capital. De asemenea, este de mentionat faptul ca evolutia sectorului IMM este ciclica, urmând trendurile generale manifestate în economie;

În plus, în stabilirea tendintelor privind dezvoltarea creditelor pentru întreprinderi mici si mijlocii, trebuie luate în considerare si o posibila modificare a perceptiei bancilor cu privire la anumite categorii de IMM -uri si cresterea importantei lor în strategia de produse bancare a acestora.

piata creditului va fi influentata si de gradul de dezvoltare viitoare a altor produse care se adreseaza nevoii de finantare a IMM -urilor (creditul comercial, factoring -ul, leasing -ul etc.), precum si de implicarea cooperativelor de credit în creditarea sectorului IMM -urilor;

existenta pe piata a altor ofertanti (Fondul German, Fondul American, Agentiile de Dezvoltare Regionala prin care sunt derulate fonduri externe), care pot distorsiona concurenta, întrucât pot oferi credite pentru IMM -uri în conditii avantajoase decât bancile;

perspectivele de dezvoltare a fondurilor de investitii cu capital de risc care reprezinta în tarile în care procesul de integrare în Uniunea Europeana este în curs de definitivare o sursa de finantare importanta îndeosebi pentru microîntreprinderi si întreprinderile nou înfiintate.

În ceea ce priveste finantarea microîntreprinderilor, Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare propune o noua abordare, care se bazeaza pe înfiintarea de microbanci. Aceste institutii, care urmeaza sa se adreseze în mod exclusiv creditarii microîntreprinderilor, vor avea ca actionari, pe lânga BERD, si alte institutii financiare internationale, banci locale si alte institutii implicate în dezvoltarea sectorului IMM. Bancile de microfinantare urmeaza sa primeasca grant -uri si subventii de la institutiile fondatoare, surse din care se va sustine într-o prima etapa creditarea IMM -urilor.

Piata româneasca a instrumentelor financiare derivate va cunoaste un trend ascendent în conditiile în care: se va dezvolta cadrul de reglementare al acestei piete, se vor aloca resurse importante pentru educarea consumatorilor de produse financiare si se vor derula programe de trening pentru personalul institutiilor de credit si al bancii centrale.

În consecinta, se poate afirma ca piata produselor/serviciilor bancare este în continua crestere, preconizându-se o dezvoltare a acesteia pe masura ce venitul persoanelor fizice si al persoanelor juridice va creste. În prezent, utilizarea de servicii bancare este catalizata, în special, de utilizarea card -urilor bancare pentru plata salariilor. Pe locurile urmatoare ca penetrare sunt depozitele bancare, contul curent si cardul bancar personal. Desi, depozitele bancare si contul curent înregistreaza o usoara scadere a intentiei de utilizare, apetitul pentru utilizarea card -urilor personale si a cumpararilor în rate este în crestere.

Cap. 4. Diversificarea ofertei firmei "X"

În prezent, în tara noastra, chiar daca ritmul actual de crestere a economiei românesti este relativ lent, gradul de cultura economica este foarte scazut, iar înclinatia catre risc si investire nu este foarte evidenta, perspectiva aderarii la Uniunea Europeana impune cresterea competitivitatii sistemului bancar si a economiei în ansamblu.

Pentru a-si mentine un nivel ridicat de profitabilitate si pentru a face fata concurentei, dupa anul 2007, bancile vor trebui sa fie pregatite sa-si asume si sa gestioneze în mod eficient riscuri mai mari, atât în nume si cont propriu, cât si în numele clientilor lor, în conditiile în care indicatorul de solvabilitate va înregistra o depreciere artificiala, datorata trecerii la metodologia de calcul stabilita de New Basel Capital Accord.

În plus, liberalizarile ce vor fi operate pe piata monetara pâna în 2007, inclusiv înlaturarea restrictiilor legate de constituirea de depozite în lei de catre nerezidenti se vor reflecta într-o dinamica ascendenta a operatiunilor speculative si deci în sporirea riscurilor, ceea ce va conduce la cresterea rolului instrumentelor financiare derivate în economiei.

În acest context, consideram ca pâna la momentul liberalizarii respectivelor liberalizari este necesara consolidarea cresterii macroeconomice înregistrate în ultima perioada pentru a se asigura sustenabilitatea acestui proces.

În consecinta, pentru cresterea competitivitatii sistemului bancar, fiecare banca trebuie sa se ocupe de diversificarea ofertei de produse si servicii pe care o pune la dispozitia clientilor. În acest sens, firma "X" trebuie sa actioneze pe urmatoarele directii, pentru dezvoltarea ofertei sale de produse/servicii bancare:

largirea gamei de produse/servicii bancare oferite pietei;

diferentierea si individualizarea ofertei de produse/servicii bancare în raport cu competitorii.

În cadrul firmei, se pune un accent deosebit pe dezvoltarea produselor/serviciilor bancare, importanta dovedit si de faptul ca, la nivelul structurii organizatorice a bancii exista directii de produse si servicii bancare pentru persoane fizice si pentru cele juridice.

În ceea ce priveste largirea gamei de produse/servicii bancare, ca latura importanta a procesului de diversificare a ofertei de produse si servicii bancare a firmei "X", se poate aprecia ca aceasta se poate realiza prin aparitia unor produse/servicii noi. Un astfel de produs bancar nou ar fi creditarea în sistem colectiv pentru domeniul locativ, desi, în ceea ce priveste produsele si serviciile tip credit, banca ofera pietei românesti cea mai bogata paleta de produse/servicii bancare.

Acest produs bancar se adreseaza persoanelor cu venituri modeste pentru care nu exista în prezent, practic, nici o posibilitate de a-si solutiona problemele locative acute cu care se confrunta. În acest context, în tara noastra trebuie sa se adopte sistemul de economisire si creditare în sistem colectiv pentru domeniul locativ. Creditul în sistem colectiv pentru domeniul locativ poate sa devina un produs bancar viabil pentru firma "X", dar si pentru persoanele fizice, care vor putea astfel vedea în banci, parteneri reali, mai ales ca exista cadrul legal de realizare a acestui produs bancar, prin intrarea în vigoare la 1 ianuarie 2003 a Legii nr. 541/2002 privind economisirea si creditarea în sistem colectiv pentru domeniul locativ. În prezent functioneaza deja primele case de economii pentru domeniul locativ, autorizate fiind de Banca Nationala a României.

Economisirea si creditarea în sistem colectiv pentru domeniul locativ reprezinta un sistem de finantare modern în cadrul caruia, într-o prima faza, persoane fizica - clientul bancii comerciale economiseste o anumita suma, urmând ca, ulterior, sa obtina dreptul de a primi un credit pe termen lung (pentru scopuri locative), la o rata a dobânzii fixa, avantajoasa, pentru diferenta dintre valoarea totala a contractului si soldul economisit.

Acest sistem de finantare, preferat în special datorita transparentei si cailor de acces la mijloacele financiare, este recomandabil îndeosebi pentru economiile în tranzitie, care se confrunta cu incertitudinea economica si cu dificultati în evaluarea bonitatii beneficiarilor de credit ipotecar.

Creditul în sistem colectiv pentru domeniul locativ prezinta avantaje atât pentru banca comerciala care îl ofera pietei, cât si viitorilor beneficiari de credite - clientii respectivei banci.

Astfel, acest produs bancare, din punctul de vedere al viitorilor beneficiari de credite:

permite obtinerea de credite pe termen lung, la o rata a dobânzii fixa, preferentiala, situata sub nivelul ratei de piata a dobânzii;

permite bonificarea economiilor cel putin la nivelul ratei inflatiei, prin acordarea de catre casa de economii a unei dobânzi sub nivelul pietei, în paralele cu subventionarea de catre stat a unei prime la soldul economisit;

primele acordate si dobânzile bonificate la depozitele constituite în cadrul sistemului nu se includ în calculul impozitului pe venit.

Cu ajutorul acestui produs bancar, firma "X" ar putea sa-si dezvolte alte produse bancare, în special depozitele, prin faptul ca sistemul de creditare în sistem colectiv pentru domeniul locativ presupune, în primul rând, realizarea unei economisiri, pe o perioada lunga de timp.

Desigur, lansarea si dezvoltarea acestui produs bancar prezinta si riscuri legate de dezavantajele pe care le are atât fata de beneficiarii de credite, cât si fata de banci. În acest sens, trebuie precizat ca, aplicarea unei astfel de scheme de finantare implica o perioada de asteptare pentru beneficiarul de credit, pe durata procesului de economisire. Pentru bancile comerciale, faptul ca aceste produse nu sunt suficient de flexibile atunci când piata bancara se confrunta cu schimbari ale mediului economic, constituie un dezavantaj.

Cu toate acestea, banca îsi poate diversifica oferta de produse bancare prin introducerea creditului colectiv pentru domeniul locativ în cadrul ofertei sale.

Alaturi de acest produs bancar, banca îsi poate largi gama sortimentala de produse bancare prin introducerea unui produs ameliorat, respectiv credite ipotecare ce pot fi refinantate prin vânzarea creantelor catre institutii autorizate de pe piata secundara si credite ipotecare finantate prin emisiuni de obligatiuni ipotecare.

Largirea gamei de produse si servicii bancare a firmei "X" se poate realiza si prin aparitia unui nou produs bancar: creditul agricol pentru productie. Acest produs poate fi realizat de catre banca si introdus în oferta sa de produse/servicii bancare în conditiile în care exista deja cadrul legal (Legea creditului agricol pentru productie nr. 150/2003).

De asemenea, un alt produs bancar din categoria credite pe care banca îl poate oferi pietei este creditul pentru administratia publica locala. Acest tip de credit poate fi realizat deoarece este fundamentat pe o baza legala data de Legea nr. 189/1998 privind finantele publice locale, cu modificarile si completarile ulterioare, Legea nr. 215/2001 - Legea administratiei publice locale, cu modificarile si completarile ulterioare, Legea nr. 213/1998 privind proprietatea publica si regimul juridic al acesteia, cu modificarile si completarile ulterioare, Ordonanta Guvernului nr. 36/2002 privind impozitele si taxele locale, republicata si Ordonanta de Urgenta a Guvernului nr. 45/2003 privind finantele publice locale.

Desigur, acest produs, ca orice produs bancar comporta si riscuri pentru firma "X", în conditiile în care el va fi inclus în oferta bancii deoarece, în prezent, administratia publica locala înregistreaza un grad redus de credibilitate financiara, generat de un management financiar necorespunzator, de o lipsa de predictibilitate si stabilitate a veniturilor si de un sistem de raportari financiare întocmite într-o forma care nu favorizeaza realizarea unei analize de credit. În acest context, banca se poate confrunta cu dificultatea evaluarii riscurilor pe care le implica acordarea de credite administratiei publice locale. Cu toate acestea, creditul bancar pentru administratia publica locala poate fi un produs bancar rentabil pentru banca, începând cu 2004.

În legatura cu acest produs bancar, se poate largi si oferta de servicii a firmei "X", prin includerea unor servicii de consultanta functionarilor din administratia publica locala pentru întocmirea documentatiei necesare contractarii de credite. În acest sens, se vor avea în vedere realizarea de studii de fezabilitate si de rapoarte de audit.

Pe segmentul de credite oferite de banca, creditul pentru IMM -uri poate sa se diversifice prin orientare finantarii acelor întreprinderi mici si mijlocii nou înfiintate ca urmare a unui proces de relocalizare a unor firme straine.

Prin includerea acestui produs bancar în categoria credite oferite de catre banca, riscul de creditare este mai redus datorita faptului ca astfel de întreprinderi mici si mijlocii beneficiaza de suficient capital si de experienta antreprenoriala, inclusiv în ceea ce priveste întocmirea documentatiei de credit.

Diferentierea si individualizarea ofertei firmei "X" în procesul concurential

În România aproape nu exista competitie între banci în ceea ce priveste creditul agricol, de aceea firma poate sa-si diferentieze si sa-si individualizeze oferta fata de competitori prin dezvoltarea acestui produs bancar: creditul pentru agricultura.

De asemenea, banca poate sa se diferentieze de concurentii sai prin reliefarea deosebirilor existente între tipurile de credit oferite, prin dezvoltarea unor pachete de produse si servicii bancare asemanatoare celor de tip "bunastarea familiei mele" si "private banking". Pachetul "bunastarea familiei mele" este un pachet de servicii adresat persoanelor fizice, prin intermediul caruia acestea au posibilitatea obtinerii unui credit în lei de valoare maxima egala cu cea a depozitului detinu, respectiv au libertatea de a alege unul dintr-o gama larga de tipuri de credite în functie de necesitati:

credit de trezorerie;

credit de trezorerie pentru plata unor tratamente medicale;

credit de trezorerie pentru plata unor forme de scolarizare;

credit de trezorerie nenominalizat;

credit pentru achizitionarea de biciclete;

credit pentru amenajari si reparatii de locuinte;

credit pentru achizitionarea de materiale de constructie, obiecte si instalatii sanitare;

credit pentru achizitionarea de autoturisme, motociclete, barci cu motor noi;

credit pentru achizitionarea de bunuri de folosinta îndelungata.

De asemenea, acest pachet de servicii "bunastarea familiei mele", ofera persoanelor fizice posibilitatea constituirii de depozite pentru orice termen în lei sau în valuta, pe care le va mentine pe toata perioada de rambursare a creditului, la acestea bonificându-se dobânda oferita de banca, posibilitatea de a intra în posesia unui card de debit "X" Maestro sau "X" Visa Electron, respectiv posibilitatea de a beneficia de asigurari privind bunurile si/sau deces si invaliditate permanenta prin intermediul societatii de asigurari "X".

Una dintre caile de diferentiere si individualizare a produselor si serviciilor bancare este cea prin intermediul personalului bancar. În acest sens, firma "X" sta la dispozitia clientilor sai cu un personal calificat, oferind consultanta pe tot parcursul procedurii de achizitionare a unui produs bancar, respectiv de prestare a unui serviciu bancar., precum si pe toata durata "consumarii" produsului bancar. În cadrul bancii îsi desfasoara activitatea economisti, juristi, ingineri.

În acest sens, banca prefera sa formeze si sa utilizeze evaluatori proprii pentru analizarea viabilitatii afacerilor solicitantilor de credite si pentru oferire de servicii de consultanta clientilor.

În ceea ce priveste îmbunatatirea relatiei banca-client, banca se preocupa de acest aspect, actionând în doua directii:

descentralizarea.

Procesul de descentralizare a început deja, unitatile din teritoriu fiind abilitate sa ia decizii si sa-si asume anumite responsabilitati. S-a trecut la descentralizarea ordinelor de plata emise pentru achitarea importurilor si se intentioneaza acordarea unor atributii legate de acreditive, efecte de comert si garantii bancare.

instruirea personalului

Acest proces se desfasoara pe baza a doua metode: instruirea în baze proprii si trimiterea la cursuri si specializari.

O relatie eficienta între banca si clienti sai, care sa asigure satisfacerea rapida si în bune conditii a nevoilor acestora presupune o comunicare activa cu banci si institutii financiare din strainatate.

Banca se preocupa de consolidarea relatiilor sale cu diferite banci din lume, largindu-si reteaua de banci corespondent. Sistemul SWIFT a permis îmbunatatirea acestor relatii, fiind suficient sa amintim ca numarul mesajelor transmise prin SWIFT a crescut de la 100.000 în 1992, la aproape 500.000 de mesaje în 1999.

Aceasta directie de optimizare a relatiei banca-client s-a concretizat în oferirea aplicatiei MultiCash, un produs de tipul Electronic Banking. Acest produs permite clientilor atât accesul pasiv la baza de date pusa la dispozitie, cât si efectuarea de operatiuni prin tele -transmiterea ordinelor de plata.

Pentru dezvoltarea creditelor pentru investitii este necesara dezvoltarea serviciilor de consultanta pentru potentialii clienti privind modalitatea optima de finantare si acordarea de asistenta la întocmirea planurilor de afaceri.

În scopul mentinerii pozitiei de lider, atât în ceea ce priveste cota de piata în total sistem bancar cât si în ansamblul economiei românesti, banca prin strategia aprobata, acorda o importanta marita:

abordarii moderne a clientelei prin intermediul aplicarii unei strategii de management a relatiei banca-client;

dezvoltarii activitatii de retail prin atragerea de noi clienti din rândul persoanelor fizice (populatie si persoane fizice autorizate) ca urmare a îmbunatatirii ofertei din punctul de vedere al diversitatii si al calitatii produselor furnizate de acest sector;

dezvoltarii unei culturii bancare, astfel încât oamenii de afaceri sa se adreseze bancilor ca unor potentiali parteneri si consultanti.;

dezvoltarii unui segment de clienti initiali si fideli, pregatiti sa lucreze cu instrumentele bancare cele mai sofisticate, prin oferirea unei game totale de produse si servicii bancare practicate pe piata interna.

Astfel, firma "X" a lansat peste 60 de produse si servicii bancare, iar acest proces este înca în plina desfasurare.

Dezvoltarea activitatilor bancare cu populatia se realizeaza în cadrul bancii în mod organizat, pe baza unor obiective foarte clar stabilite în strategia bancii, punctate analitic în politica de dezvoltare a acestei activitati, în cadrul careia politica produsului detine un rol esential.

Concomitent cu dezvoltarea retelei de unitati si în viitor banca va putea urmari dezvoltarea canalelor multiple de distributie a produselor si serviciilor bancare catre populatie: telefonul mobil, computerul, ATM- urile.

La dimensionarea noilor unitati construite se va tine seama atât de numarul de clienti, conturi si operatiuni cât si de potentialul economic si de oportunitatile de afaceri specifice fiecarei regiuni. Suprafetele construite vor fi proiectate plecând de la necesitatea de a asigura o buna desfasurare a activitatii bancare si de a îmbunatati relatia banca - client în ceea ce priveste operativitatea si gradul de accesibilitate la produsele si serviciile unitatilor respective.

Rolul unei politici a produsului este acela de a realiza si distribui produse cu un înalt nivel de satisfacere a nevoilor pietei. Politica de produs cuprinde:

crearea de produse noi, de un foarte bun nivel calitativ;

întretinerea produselor existente;

îmbunatatirea si perfectionarea lor continua;

abandonarea produsului când acesta nu mai corespunde din punct de vedere al nevoilor clientilor.

Crearea de produse noi se justifica din doua motive:

nevoile clientelei existente au evoluat si sunt necesare noi produse, cu caracteristici care sa raspunda cerintelor actuale ale clientelei;

noile produse sunt susceptibile a atrage catre banca o clientela noua.

Realizarea noilor produse bancare are la baza inovatia de produs si inovatia procesuala.

Stabilirea unei game de produse bancare. Alegerea potentialilor clienti care sa comande gama de produse necesita desigur delimitarea cererii pietei, prin segmentarea acesteia si diferentierea produselor. Segmentarea pietei este baza de pornire în stabilirea gamei de produse bancare. Spre exemplu, selectând studentii printre potentialii clienti, se poate oferi acestui segment produsele bancare urmatoare:

conturi  depozite;

carduri;

credite pentru studii.

În timp, orice banca trebuie sa-si diferentieze produsele fata de concurenta. A diferentia un produs înseamna a-l face mai atractiv decât produsul concurentei, ca raspuns la varietatea nevoilor consumatorilor si la dorinta bancii de a avea produse rentabile.

Produsele bancare fiind imateriale, tehnicile de diferentiere bazate pe aspectul lor sunt inutilizabile. În schimb, tehnicile cele mai sugestive sunt:

reclama prin punerea în evidenta a unei calitati a produsului;

politica de marca;

actiunea publicitara;

pretul etc..

O tehnica aparte de diferentiere este calitatea utilizarii produsului, care este superioara atunci când se poate permite, prin folosirea unui produs, satisfacerea mai multor nevoi, simultan.

De exemplu, cu ajutorul cardului, posesorul poate sa solicite la ATM si eliberarea dobânzii de la un depozit la termen; sau cu ajutorul unui card se poate face un transfer automat catre plata unor servicii.

Întretinerea produselor existente. Activitatea de întretinere si mentinere a produselor bancare existente, constituie un obiectiv foarte important al politicii produselor într-o banca. Produsele bancare au doar trei etape de viata: lansarea, maturitatea si declinul.

Activitatea de abandonare a produselor bancare se desfasoara permanent, deoarece conditiile din piata suporta modificari permanente prin periodice schimbari ale regulamentelor bancare, ale evolutiei economice, ale actelor legislative etc..

Adesea, modificarea regulamentelor, daca sunt cauza disparitiei produselor, creeaza simultan altele noi.

Inovatiile procesuale sunt, de asemenea, cauze ale declinului sau abandonului unor produse. De exemplu, cecul de calatorie este înlocuit treptat cu noul produs, cardul bancar.

Abandonul produsului poate fi, de asemenea, cauzat de luarea în considerare a rentabilitatii lui la un moment dat. Daca un produs se dovedeste nerentabil, el este abandonat.

De altfel, în toata aceasta activitate desfasurata pe parcursul vietii unui produs bancar, trebuie sa existe un dialog si o colaborare între metodologii si specialistii de la nivelul central al bancii cu specialistii din unitatile teritoriale, îmbinându-se creator cercetarea cu practica. Fara aceasta colaborare permanenta exista riscul de a se crea produse neviabile, pe care piata nu le va asimila. Pulsul pietei îl iau operativ si permanent salariatii care deservesc zilnic clientii, iar transpunerea în produse si servicii a nevoilor clientilor se realizeaza de specialistii din centrala bancii.

Banca, cu ajutorul retelei de 280 de unitati locale are avantajul ca poate cunoaste permanent si operativ cerintele clientilor, putând crea astfel produse si servicii viabile, de foarte buna calitate, dar si rentabile.

Concluzii

Este cunoscut faptul ca perspectiva aderarii la Uniunea Europeana impune cresterea competitivitatii sistemului bancar si a economiei în ansamblu Pentru cresterea competitivitatii sistemului bancar, fiecare banca trebuie sa se ocupe de diversificarea ofertei de produse si servicii pe care o pune la dispozitia clientilor.

De asemenea, pentru a-si mentine un nivel ridicat de profitabilitate si pentru a face fata concurentei, dupa anul 2007, bancile vor trebui sa se alinieze la tendintele conturate în cadrul tarilor dezvoltate în ceea ce priveste sistemul bancar.

Înca de la înfiintare - decembrie 1990 - firma "X" si-a structurat activitatea pe o paleta larga de activitati si operatiuni, începând cu cele de creditare si continuând cu cele valutare, de procesare a conturilor, oferind astfel o gama larga si diversa de servicii bancare, ceea ce i-a conferit caracterul de banca comerciala universala.

În planul acestor activitati catre clienti, creditul bancare si plasamentele asimilate acestuia au constituit elementul de referinta, principalul produs bancar al bancii.

Pentru banca, creditul a reprezentat si reprezinta oferta de baza catre clientii sai, iar activitatea de creditare constituie o componenta fundamentala a strategiei generale a bancii.

Strategia bancii a asigurat promovarea creditului, sub diversele sale forme, ca o sursa de finantare necesara desfasurarii, continuarii, dezvoltarii sau restructurarii activitatilor clientilor, iar pentru banca a reprezentat un plasament cu risc asumat în vederea obtinerii unui profit corespunzator. Solicitarile clientilor au fost asigurate si prin stabilirea de competente de aprobare la diferite niveluri ale retelei, precum si în cadrul fiecarei unitati, ceea ce a determinat cresterea flexibilitatii în luarea deciziilor, precum si în asigurarea unui plus de responsabilitate si autoritate la nivel operational.

O analiza atenta a plasamentelor bancii sub forma creditului bancar permite evidentierea unor caracteristici specifice ale activitatii bancii în acest domeniu, astfel:

principala destinatie a creditelor acordate a fost activitatea economica si de productie;

împrumuturile acordate economiei reale au avut doua destinatii prioritare: creditele pentru capitalul de lucru si creditele pe obiecte, care au contribuit în proportii ridicate la acoperirea necesarului de resurse pentru finantarea activelor circulante;

creditul pe termen scurt a detinut în permanenta o pondere ridicata în volumul total de credite acordate clientelei, în conditiile în care si creditul pe termen mediu si lung a înregistrat o dinamica accelerata;

creditul în valuta a luat o amploare deosebita în ultimii ani în contextul eforturilor depuse de agentii economici, clienti ai bancii, pentru modernizare si retehnologizare, iar banca s-a oferit sa asigure o mare parte din resursele sale pentru importurile de tehnologie;

pentru asigurarea unei finantari corespunzatoare a economiei reale, au fost contractate, în completarea resurselor proprii ale bancii, linii de credit de la banci din strainatate;

banca a satisfacut cereri de credite ale clientilor din toate ramurile economiei nationale si, în principal, a celor din industrie, constructii, transporturi, comert, servicii, agricultura.

Principiile generale dupa care banca s-a calauzit în activitatea de creditare se pot sintetiza în:

prudenta bancara si calitatea portofoliului;

cunoasterea clientilor si a afacerilor acestora;

garantarea, rambursarea si recuperarea creditelor.

Prudenta bancara presupune acceptarea unor riscuri (în functie si corelate cu profitul care se presupune ca va fi obtinut) cuantificabil si acceptabil dupa termenul scadent.

În vederea restrângerii riscului bancar, Grupul a urmarit permanent, în cei 12 ani de activitate, diversificarea portofoliilor proprii, efectuând în mod proportional plasamente în cele trei mari categorii de acte producatoare de venituri: în domeniul creditelor, titlurilor si plasamentelor interbancare.

În domeniul creditelor s-a urmarit echilibrarea creditarii activitatii economice, caracterizata printr-un grad mare de expunere fata de clienti si prin costuri asociate reduse fata de volumul creditului, cu operatiuni de creditare en-detail, la nivelul persoanelor fizice, respectiv credite pentru consum, credite pentru achizitia de bunuri de folosinta îndelungata si credite pentru achizitia, constructia sau amenajarea de locuinte. De asemenea, banca a urmarit cresterea numarului de clienti cu care intra în relatii de credit, evitându-se astfel riscul general de expunere asociat cu un numar restrâns de clienti.

De asemenea, în aceasta perioada, banca a acordat o atentie deosebita perfectionarii metodologiei de masurare si apreciere a calitatii portofoliului de credite, prin dezvoltarea si adoptarea sistemelor de apreciere, avându-se în vedere mai mult calitatea cash-flow-ului si a sursei de rambursare, mecanismele si structurile prin care se ramburseaza creditul si dobânzile, precum si calitatea si soliditatea garantiilor constituite.

Strategia elaborata pentru perioada 2001-2004 mentine creditul bancar ca principal plasament al bancii, dar nu omite si directiile de diversificare a ofertei bancare, în general, fie prin realizarea de noi produse bancare, fie prin întretinerea celor existente sau prin individualizarea lor fata de cele ale concurentei.  Realizarea noilor produse bancare are la baza inovatia de produs si inovatia procesuala.

Din analiza activitatii de creditare a bancii se poate constata ca soldul creditelor a fost preponderent în bilantul bancii comparativ cu celelalte pozitii din activ, desi a scazut continuu si constant ca urmare a politicilor prudentiale de creditare aplicate si a masurilor pentru cresterea calitatii activelor proprii, precum si ca urmare a introducerii de catre Ministerul Finantelor, începând cu anul 1994, a titlurilor de plasament pentru finantarea deficitului bugetar. Scaderea în timp a ponderii creditului acordat de firma "X" de la 24,6% în 1994, la 19,9% în 1998 si la 18 % în 2002 se explica pe de o parte prin cresterea numarului de banci comerciale, care astazi au ajuns la 41, iar pe de alta parte este consecinta cresterii exigentei în domeniul prudentei bancare si masurilor pentru cresterea calitatii activelor proprii. Desigur, cresterea cu orice pret a activelor proprii si implicit a volumului creditelor nu a constituit si nu va constitui o directie de actiune a Departamentului de credite.

Totusi, în ansamblu, activitatea de creditare a bancii a evoluat, de la înfiintare, pozitiv, în concordanta cu politicile si strategia adoptate de banca, fara evenimente si distorsiuni, fiind mereu principala pozitie în bilant si constituind principalul factor care a alimentat veniturile si profitul bancii.

În ceea ce priveste evolutia activitatii de creditare volumul creditelor acordate de banca a crescut de la an la an, iar dinamica acestora în sold la sfârsitul fiecarui an, comparativ cu soldul de la sfârsitul anului precedent demonstreaza acest lucru.

În cadrul acestei dinamici a creditului, creditele în valuta au avut o crestere superioara cresterii creditelor în moneda nationala, crestere însa favorizata si de evolutia mereu ascendenta a cursului de schimb valutar leu/dolar.

În structura, dupa termenele de rambursare, creditele pe termen scurt în lei si valuta au fost preponderente fata de creditele pe termen mediu si lung, iar în cadrul creditelor pe termen scurt, cele acordate în moneda nationala le-au devansat pe cele în devize.

Banca a manifestat constant disponibilitatea pentru satisfacerea cererilor de împrumut ale clientilor proprii de toate categoriile si din toate sectoarele economiei, cu prioritate a celor destinate productiei materiale si valorificarii acesteia prin export.

Din analiza activitatii de creditare pe care banca a realizat-o în ultimii ai rezulta cuprinderea în sfera creditarii a tuturor ramurilor economiei românesti, dar ramura prioritara a fost si ramâne industria. Acelasi lucru se poate spune despre activitatile ce au facut obiectul creditarii, care cuprind pe cele de: aprovizionare, productie, desfacere, investitii, constructii-montaj, turism, prestari servicii, consum gospodaresc si personal si alte activitati pe care clientii proprii le realizeaza.

Procesul de creditare la firma "X" s-a concretizat printr-o mare complexitate, o arie vasta de clienti din toate zonele din economiei. Acest proces a fost si este profitabil datorita a doi factori determinanti: un management de buna calitate si norme de lucru în care spiritul de prudenta a fost preponderent.

În vederea abordarii corespunzatoare a clientelei în cadrul activitatii de creditare a persoanelor fizice, se impune, în mod necesar ca banca sa actioneze în urmatoarele directii:

segmentarea pietei;

utilizarea acestei segmentari în vederea oferirii unui mix de produse si servicii care sa asigure atât satisfactie clientilor  cât si amplificarea relatiei cu acestia;

realizarea unor oferte adecvate necesitatilor clientilor si cu un grad de personalizare accentuat;

transmiterea ofertelor printr-un canal de distributie acceptat de client;

fructificarea oportunitatilor chiar în momentul în care apar, ceea ce va conduce la îmbunatatirea imaginii de banca flexibila si dinamica.

Banca, conform strategiei proprii, va fructifica în continuare oportunitatile oferite de dezvoltarea pietei financiar - bancare interne, mentinându-se ca lider în cadrul acesteia, prin înnoirea si diversificarea ofertei de produse/servicii bancare (crearea de noi produse), dar si prin individualizarea ofertei în procesul concurential.

Dezvoltarea în viitor a creditului ipotecar, a fondurilor private de pensii, a private bankingului, a familiilor de fonduri de investitii cu diferite grade de risc etc., constituie doar câteva din elementele menite sa contureze potentialul de dezvoltare al ofertei de produse/servicii bancare a firmei "X".

Bibliografie

Ionescu, L., "Bancile si operatiunile bancare", Editura Economica, Bucuresti, 1996.

Levitt, Th.; "Marketing success through differentiation of anything", in Harvard Business Review, janvier-fevrier, 1980.

Mayer, T., Duesenberry, J., Aliber, R., "Banii, activitatea bancara si economia", Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1993.

Parasuranian, V.A., Zeithanul, L.L., Berrry-Servqua; "Une eschelle multiinter de mesure des perceptions de la qualite de service par les consummateurs", în rev. Recherche et Applications et Marketing, nr. 1/1990, pp. 19-48.

Patriche, D.; "Tratat de economia comertului", Editura Eficient, Bucuresti, 1998,

Pintea, A., Ruscanu, Ghe., "Bancile în economia româneasca", Editura Economica, Bucuresti, 1995.

Puiu, A., "Strategiile bancare - una din cauzele crizei actuale a economiei românesti", Editura Independenta Economica, 2001.

*** Programul de creditare pentru IMM -uri, înfiintat în 1999 de catre BERD si CE, cu un volum de 125 milioane euro, se împarte între o linie de credit pentru bancile implicate si o componenta de participare la capitalul unor fonduri de investitii focalizate pe IMM -uri.

*** Raport privind evolutia sectorului IMM în perioada 2000-2002", extras "Credite acordate sectorului IMM", MIMMC.