Vanzarea la distanta
Vanzarea in afara magazinului si in particular,vanzarea la distanta,nu este considerata un concurent puternic pentru comertul traditional.
Vanzarea la distanta este o tehn 141f52b ica de vanzare in care documentul imprimat este unicul mijloc pentru a oferi produsele clientelei,si in care posta,calea ferata,transportul rutier sunt liniile de unire intre vanzator si cumparator.
Imperativele vanzarii la distanta:
1)Elementul de baza este cunoasterea cantitativa si calitativa a pietei
Firma specializata in vanzare la distanta ,trebuie sa se faca inteleasa printr-o serie de mijloace de comunicatie:prospecte,cataloage,cd-uri.
2)Al doilea element al vanzarii la distanta este importanta asortimentului
Acesta prevazut in avans cu un an trebuie sa placa pentru a fi vandut.Trebuie sa se cunoasca ceea ce v-a dori clientele.
3)Al treilea element al succesului este calitatea produselor]
Pretul si calitatea sunt legate.O clientele nemultumita poate deveni o cauza a nereusitei.
Firmele specializate in vanzare la distanta nu dispun de magazin pentru a face cunoscuta colectia de produsepe care o comercializeaza.Informarea clientelei este realizata pe calea presei sau a catalogului.
Catalogul se prezinta sub forma unei reviste consacrata in esenta descrierii diferitelor articole propuse de firma.Aceasta descriere este insotita de imagini sare permit clientului sa-si faca o idée precisa despre caracteristicile articolelor.
Catalogul precizeaza conditiile de vanzare si modalitatiile de plata.
Studiile de specialitate au demonstrat ca esecul sau reusita unei firme specializate in vanzarea prin corespondenta sunt legate de calitatea catalogului.El insusi realizeaza cinci din cele sase faze ale vanzarii:
1.Primirea: Prin prezentarea sa catalogul trebuie sa comunice o imagine favorabila a firmei si a produselor pe care le distribuie
2.Informarea clientului
3.Argumentarea vanzarii
4.Vanzarea aditionala:Articolele sunt clasate intr-o ordine fudicioasa clientul treuind sa fie tentat nu numai de un articol.
5.Concluzia: Prin buletinul de comanda pe care il contine ofera posibilitatea incheierii unui act de vanzare cumparare.
Singua faza-punerea clientului in posesia bunului ramane in sarcina firmei (care este specializata in vanzarea prin corespondenta) ce v-a expedia marfurile la domiciliul clientului.Intreprinderile specializate in vanzarea prin corespondenta au evoluat deschizandu-si magazine-expozitionale care faciliteaza preluarea comenzii pe baza esantioanelor expuse.
|
