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La banque - Les activités connexes

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La banque - Les activités connexes

L'approche du marché des particuliers comme des entreprises par les banques suppose une réflexion préalable sur les besoins de ces clientèles, une adaptation permanente des produits offerts, ainsi qu'une sélection des cibles prioritaires, de façon à optimiser le résultat dans une période de vive concurrence. L'offre des produits des banques évolue, semble-t-il, plus vite que leur image, ainsi qu'en atteste la pratique des activités dites connexes par l'ensemble des banques.



Le développement de l'intermédiation des banques « par le marché » ouvre un champ d'innovation important. Sur le marché financier apparaissent des formules sophistiquées collant au plus près les besoins des émetteurs et des investisseurs. La montée en puissance des salles de marché ouvre également de nouveaux horizons tant aux particuliers qu'aux entreprises.

Par ailleurs, en ce qui concerne les entreprises, nombre de fusions et d'acquisitions montées sous l'égide des banques témoignent du développement de l'ingénierie financière. Les prises de participation au capital de la clientèle ne sont plus rares et ressortent désormais d'une activité bancaire modernisée.

Toujours au sujet des entreprises, alors que le volume des concours accordés tend à stagner, la montée en puissance de l'affacturage se confirme, évolution à laquelle l'allongement des délais de paiement et la recherche par les créanciers d'une plus grande sécurité contre les impayés ne sont pas étrangers.

Autre cible privilégiée des banquiers, la clientèle moyen/haut de gamme, désireuse d'une gestion dynamique et diversifiée de son patrimoine, bénéficie d'une attention toute particulière et de nombreuses innovations.

La gestion de patrimoine

La gestion patrimoniale signifie qu'une banque prend totalement en charge le portefeuille boursier qui lui est confié, procédant à des ventes et des achats lorsque l'intérêt du client le justifie. Les banques peuvent proposer des placements dans d'autres domaines, comme celui immobilier, par exemple.

La banque développe des trésors d'imagination et se dote de moyens importants pour imposer à sa clientèle l'idée qu'elle se fait de la gestion de patrimoine. L'objectif est d'atteindre, de sensibiliser, de fidéliser une clientèle qualifiée de « moyen/haut de gamme ».

La gestion de patrimoine dans une banque revêt les aspects suivants :

une approche un peu plus élaborée du client, de sa situation, de ses besoins, de ses objectifs ;

une phase de diagnostic de la situation patrimoniale du client : appréhension des avoirs, analyse revenus/charges, situation fiscale, approche successorale ;

une offre de produits et de services personnalisée, adaptée à la situation de chacun et en principe objective ;

des conseils en matière de gestion de patrimoine invitant à consulter un notaire, un conseiller fiscal, un agent immobilier ou un assureur.

Définition
Le patrimoine d'une personne physique est composé de biens pouvant être regroupés sous cinq rubriques d'investissement :

Immobilier 

Valeurs mobilières 

Assurance vie 

Epargne classique 

Placements de diversification.

Le concept de gestion de patrimoine recouvre un ensemble de services qui se complètent ou se recoupent. La gestion de patrimoine consiste à veiller à l'équilibre des grandes masses du patrimoine, compte tenu de la valeur des actifs qui le composent, des objectifs du client et de l'incidence fiscale. Il s'agit donc de procéder à des arbitrages tels qu'accroître ou réduire la part d'immobilier, ajuster la proportion d'assurance vie.

La gestion de portefeuille de valeurs mobilières ne constitue qu'une facette de la gestion de patrimoine, car elles ne correspondent qu'à une partie des actifs composant le patrimoine. La gestion de patrimoine se traduit aussi par des conseils ou des services ponctuels comme par exemple l'assistance juridique ou fiscale.

Il convient d'y ajouter aussi une certaine forme d'ingénierie patrimoniale consistant à réorganiser le patrimoine à la suite d'un événement exceptionnel (cession d'entreprise par exemple) ou dans le cas d'une préparation de succession.

Expansion, concurrence et nouveaux enjeux

Le marché de la gestion de patrimoine est en expansion. De ce fait, l'engouement de nombreuses professions pouvant s'y rattacher est grandissant, et la concurrence entre les banques, les assureurs, les sociétés de bourse et de gestion, mais aussi les notaires et les experts comptables s'intensifient.

Les banques commerciales ou à réseau n'échappent pas à la règle et développent des services adaptés dans ce domaine, même si pour elles, le marché patrimonial représente des enjeux et des difficultés spécifiques. Il en découle que la technologie de la gestion patrimoniale, d'abord réservée à une clientèle très restreinte, s'adresse désormais à un public toujours plus large. Cependant, il s'agit bien pour les banques, dans un premier temps, de développer leur clientèle « moyen / haut » de gamme parce que cette clientèle se satisfait de moins en moins d'une simple relation vendeur / consommateur et qu'elle attend un conseil personnalisé avant de prendre une décision. Cette clientèle, tout en restant très classique dans ses attentes à l'égard des formes de placement et des résultats espérés, évolue vers une approche globale de la gestion de ses actifs, attendant des banquiers qu'il s'attachent à leur diversification.

Il nous semble que c'est au travers de l'évolution du profil des clients patrimoniaux que sont perçues des pistes pour l'avenir du métier.

Deux groups d'acteurs sont à mettre en évidence :

des chefs d'entreprise désireux de cesser leur activité, c'est-à-dire de transformer un patrimoine professionnel en patrimoine financier ;

des salariés ou professionnels indépendants dont les revenus sont élevés et susceptibles de constituer un certain patrimoine.

Le défi principal des banques est de savoir investir auprè 13413e43n s de ce second type de clientèle en leur apportant le plus en amont possible un conseil en gestion de patrimoine simplifié leur permettant de prendre les bonnes décisions.

La fidélisation de cette clientèle représente un enjeu commercial d'autant plus important pour l'avenir du fonds de commerce patrimonial des banques que cette clientèle n'est généralement pas encore suivie par des conseillers patrimoniaux.

Le secteur bancaire face à la gestion de patrimoine

Les fortes ambitions du secteur bancaire sur ce marché ne font plus aucun doute. En effet, toutes les banques se sont dotées de conseillers en gestion de patrimoine. Face à certaines difficultés rencontrées, le secteur bancaire se concentre de plus en plus sur des marchés à forte valeur ajoutée et intensifie donc son action auprès de la clientèle patrimoniale.

On constate que les banques à réseau ont rarement des définitions identiques du marché patrimonial. Celles-ci dépendent des outils de segmentation marketing propres à chaque établissement. Toutefois, dans la pratique, c'est souvent à partir de 200.000 euro d'avoirs financiers que l'on affecte un client à un conseiller en gestion de patrimoine. De même, en conformité avec les éléments vus précédemment, ces banques considèrent qu'une clientèle disposant d'actifs inférieurs au seuil ci-dessus mentionne, mérite un soin particulier dans le conseil, sans pour autant leur offrir la globalité des services de gestion de patrimoine.

Les banques d'affaires possédant une compétence traditionnellement reconnue dans ce domaine ont été rejointes par les autres établissements financiers. Toutefois, ces banques conservent une crédibilité particulière liée à leur image et à leur expertise provenant de leur spécialisation. Elles optent pour une politique d'encadrement de la clientèle et de qualité des services fournis.

D'un autre côté, les « nouveaux entrants » dans la gestion patrimoniale, disposent d'atouts solides parce qu'elles bénéficient de l'importance de leur réseau et de la richesse de leur fichier.

De plus, la monnaie unique et les distorsions au niveau des différents systèmes fiscaux européens, paraissent de nature à intensifier l'offre des banques résidant dans l'Union Européenne.

La gestion de portefeuille

Il s'agit ici de traiter clairement de la gestion de portefeuille concernée par les seules valeurs mobilières. Cette fonction de gestion de portefeuille gère l'ensemble des titres détenus par la clientèle dans les différents établissements. En France, ces titres englobent :

les actions et obligations cotées sur un des compartiments du marché financier ;
les titres du marché monétaire (bons du trésor négociables, certificats de dépôts,...)

les parts de SICAV ou de FCP ;

les supports représentatifs des produits dérivés (contrats MATIF, ...)

certains produits d'assurance (bons de capitalisation, assurance vie).

La gestion des titres : que fait la banque ?

La gestion de l'ensemble de ces supports est lourde et consiste notamment à :

procéder à l'ensemble des souscriptions de titres demandées par la clientèle ;
transmettre au marché, via une société de bourse, les ordres d'achat et de vente de la clientèle. Dans les grands établissements, cette tache est de plus en plus externalisée grâce à la mise en place de systèmes automatiques (Minitel par exemple) ;
gérer l'ensemble des stocks de titres de la clientèle en les positionnant sur des comptes titres, ouverts pour chaque client ;

transmettre à la clientèle l'ensemble des informations communiquées par les sociétés émettrices ;

servir d'intermédiaire entre la société émettrice et le client possesseur de titres lors d'augmentation de capital, O.P.A. ou d'OPE ;

assurer le paiement des dividendes, des coupons ou des intérêts versés par l'émetteur ;

transmettre à la clientèle l'ensemble des éléments nécessaires à ses déclarations à l'administration fiscale.

Cette activité est lourde mais peut s'avérer rentable si elle fait l'objet d'une tarification correcte des négociations et de la réalisation d'événement.

L'activité des établissements bancaires

La décomposition des portefeuilles en valeurs mobilières en France nous montre que les actions détiennent environ 1/5, les obligations près de la moitié et les titres d'OPCVM la différence.

Composition des portefeuilles des différents agents économiques

Les différentes catégories d'investisseurs effectuent donc des choix stratégiques différents dans la composition de leurs portefeuilles.

Les particuliers délaissent les OPCVM monétaires en raison de la faiblesse des rendements actuels et des contraintes d'ordre fiscal, comme explicité ci-dessus. Ils réalisent un rééquilibrage en faveur des actions et dans une moindre mesure vers les obligations, sans pour autant réengager la totalité des retraits des OPCVM monétaires.

Les entreprises privilégient les instruments à la fois sûrs et liquides. Les OPCVM monétaires et non monétaires contribuent donc pour plus de 3/4 de leurs placements.

Les administrations publiques et privées optent pour une politique privilégiant les OPCVM monétaires et les autres OPCVM, en négligeant les placements en actions et progressivement les obligations.

Les activités des autres sociétés

Les sociétés de bourse sont les autres acteurs présents dans la gestion de portefeuille. Suite à la loi de modernisation financière de 1996, les sociétés de bourse ont abandonné leur statut d'établissements de crédit pour celui d'entreprises d'investissement à compter du 1er janvier 1998.

L'ingénierie financière

L'ingénierie financière porte principalement sur l'évaluation des entreprises et la réalisation de montage plus ou moins complexe d'apporter du capital, mettre au point des fusions ou des acquisitions, organiser de la succession probables. C'est un aide pour les entreprises qui ne sont pas cotées en bourse.

En général, l'ensemble des établissements offre à leur clientèle d'entreprises un certain nombre de services spécifiques et ont leurs experts en : opérations de fusions - acquisitions, opérations de montages financiers, opérations de capital risque, opérations de commerce international, opérations de haut de bilan, opérations d'introduction en bourse, diagnostic d'entreprise, épargne salariale. Ils prennent touts part au marché de l'ingénierie financier.

L'activité d'ingénierie financière

En France, l'activité d'ingénierie financière est, d'après la loi bancaire de 1984, citée parmi les opérations connexes. Elle peut se définir comme « conseil et assistance en matière de gestion financière et tous services destinés à faciliter la création et le développement des entreprises ».

Le développement de l'activité bancaire de conseil et d'ingénierie financière est la résultante de la transformation des données de l'économie mondiale auxquelles les entreprises et les établissements de crédit sont confrontés.

Il convient de faire état de ce que cette activité d'ingénierie des banques résulte aussi de l'activité de mouvement des entreprises, qui se vendent, s'acquièrent en bloc ou par éléments séparés, autant pour des raisons industrielles ou commerciales que financières.

Toutes les entreprises et collectivités se tournent vers les établissements de crédit, qui leur paraissent constituer le recours approprié, même s'il n'est point exclusif. De leur côté, les établissements de crédit sont prêts à répondre à l'appel des entreprises et collectivités, parfois même prêts à le devancer. Ces établissements y voient un moyen de fidéliser leur clientèle, mais aussi de compenser, par la perception de commissions, la diminution de rentabilité de l'activité d'intermédiation, d'autant que cette activité d'ingénierie et de services s'avère particulièrement profitable.

Peut-on parler de « mode » ? Il n'est pas de banque qui n'entende s'y livrer. Pourrait-il en être autrement ? La banque est passée d'une économie d'offre, dans laquelle elle proposait aux entreprises un nombre limité de produits standardisés, à une économie de demande où il lui faut, concurrence extrême oblige (régionale, nationale et internationale), répondre aux besoins diversifiés de la clientèle par une gamme toujours plus large de produits et de services.

Ainsi les établissements ont-ils été amenés à ajuster leur organisation à la spécificité de cette nouvelle activité, conscients qu'ils étaient que les exigences de leur clientèle et l'état de la concurrence les contraignait à un professionnalisme sans défaut et à accorder la priorité à la qualité de leurs prestations.

Le diagnostic

L'entreprise attend en tout premier lieu, de son banquier qu'il effectue un audit de ses forces ou de ses faiblesses sur le plan financier, mais aussi sur un plan général, un diagnostic de sa structure, de sa gestion d'ensemble, et même des hommes qui la dirigent.

De son côté, le banquier, même sans sollicitation de l'entreprise, souhaite pouvoir effectuer un tel diagnostic (pour arrêter son comportement à l'égard de celle-ci).

Ce sont les entreprises en difficulté, plus que les autres, qui ont le plus besoin d'un tel diagnostic. En ce qui concerne ces entreprises, le banquier est en quelque sorte en position de conseiller obligé, investi d'une sorte de mission d'intérêt général.

En continuant à leur faire crédit, s'il estime que leur situation difficile n'est pas irrémédiablement compromise, il émet l'avis qu'elles peuvent continuer leur activité, encore lui reste-t-il alors à démontrer sa capacité d'ingénierie financière en proposant un plan sérieux de redressement, à l'adoption et à l'exécution duquel il subordonne la continuation de ses crédits.

Considérant désormais les entreprises autres que celles en difficulté, il convient d'exposer les domaines où, par-delà le diagnostic désiré et sollicité, l'ingénierie financière est recherchée par les entreprises. Le banquier exerce cette activité dans des domaines divers mais à la fois bien ciblés :

le commerce international ;

la gestion financière de l'entreprise ;

le financement de l'entreprise ;

la structure même de l'entreprise.

L'ingénierie financière en matière de commerce international

Premier domaine où il apparaît que l'entreprise, quelque soit sa taille, attend beaucoup de son banquier : celui du commerce international, sur le plan bancaire, mais aussi au delà du cadre bancaire proprement dit.

Sur le plan bancaire, le dirigeant de PME-PMI ne peut se débrouiller seul pour déterminer la meilleure formule de financement à l'exportation. La banque conseille donc le chef d'entreprise, à l'occasion de la rédaction des contrats, notamment en ce qui concerne les clauses relatives aux conditions de paiement, à la variation de prix, les garanties exigées par le cocontractant étranger. De son côté, la grande entreprise a besoin du banquier pour monter un financement de projet.

Mais les banques se trouvent amenées à rendre à leur clientèle d'importateurs et d'exportateurs des services qui vont au-delà des services proprement bancaires. Et c'est ici que la demande des entreprises est la plus forte.

Effectivement, les banques sont en mesure de remplir un rôle d'information, et plus précisément, un rôle d'introduction, de recommandation, de patronage, grâce à leurs propres implantations à l'étranger ou par divers intermédiaires bancaires. Evidemment, ces services rendus aux entreprises roumaines désireuses de s'installer à l'étranger, le sont aussi aux entreprises étrangères intéressées par le marché roumain.

L'ingénierie financière en matière de gestion financière des entreprises

Convient-il d'entendre par gestion financière de l'entreprise, la gestion de trésorerie au sens large et la couverture des risques de taux et de change ?

En effet, et en premier lieu, à une époque où les entreprises semblent se montrer plus soucieuses de placements de trésorerie que d'investissements industriels, les premiers s'avérant sans doute plus rentables que les seconds, les conseils en placements et la mise à la disposition de produits maison, témoignant d'une certaine ingéniosité du banquier, lui font jouer un rôle irremplaçable. Ce rôle de conseiller en placements est pour le banquier un rôle traditionnel mais qui se trouve renouvelé du fait de la sophistication des produits, de l'évolution rapide des marchés.

Mais, plus généralement, ce sont toutes les entreprises qui demandent à disposer de systèmes permettant d'optimiser la gestion de trésorerie, d'anticiper les conséquences d'un projet sur la trésorerie et, donc d'aider le dirigeant à prendre les décisions nécessaires au bon moment.

A toutes les entreprises, le banquier apparaît donc comme le recours naturel pour la mise en place de systèmes assurant efficacement la gestion de trésorerie.

Dans le même temps, les entreprises ont conscience des incertitudes actuelles. A l'occasion de leurs opérations en francs ou en devises, elles entendent se couvrir contre les risques de taux et de change et, si possible réaliser un gain. Ici, le conseil et le savoir-faire du banquier, autrement dit son ingénierie, sont indispensables au chef d'entreprise. Celui-ci ne peut que s'en remettre à son banquier tant son entreprise soit impuissante devant la complexité du produit proposé, même si la décision lui revient.

Plus largement, dépassant le cadre de la gestion de trésorerie, le banquier doit trouver le moyen d'alléger le haut de bilan d'une entreprise, ce dont rêvent nombre d'entreprises et de banques pour leurs clients, tant aujourd'hui la chirurgie esthétique de bilans semble être la panacée de l'ingénierie financière. La banque, en la circonstance, imagine, conseille, prête son assistance technique et constitue un portefeuille par prélèvement sur la trésorerie.

L'ingénierie financière en matière de financement des entreprises

L'ingénierie financière se manifeste, lorsque, à la demande des entreprises, le banquier est amené à mettre au point des opérations destinées à assurer leur financement ou, à leur proposer de nouveaux produits de financement adaptés à leurs besoins. A ce titre, le banquier apparaît comme l'orfèvre des montages financiers. Certes, c'est le métier du banquier que de conseiller les entreprises dans l'élaboration de leur politique de financement ou, dans le montage des opérations de nature à assurer leur financement. Mais ce métier, le banquier l'exerce aujourd'hui de manière imaginative et active.

On ne peut pas omettre ici de faire état du rôle essentiel joué par le banquier de la société, à l'occasion de l'introduction en bourse de ses actions. C'est lui qui, en liaison avec la société de bourse introductrice, le cas échéant, sa filiale, conseille l'entreprise à propos de la détermination du prix d'introduction et joue le rôle d'observateur vigilant, lors des séances d'introduction.

Monteurs d'opérations, sinon de financement, des banquiers, certains plus que d'autres, le sont lorsqu'ils proposent aux entreprises la gestion de l'épargne salariale, offrent, après diagnostic des besoins spécifiques de l'entreprise, la mise en place d'accords de participation, d'opérations d'actionnariat des salariés, de contrats d'intéressement, voire aussi de fonds de retraite.

L'ingénierie financière par rapport à la structure des entreprises

Cette activité d'ingénierie et de montage, les banques l'exercent encore en un dernier domaine, à propos de la structure même des entreprises et de leurs composantes. Ces opérations de restructuration prennent des formes et ont des objets divers : acquisition ou cession d'entreprises, recherche d'une taille critique ou au contraire recentrage et désengagement, cession de branches d'activités, prise ou cession de participation, prise ou cession de contrôle, recherche de partenaire, rapprochement d'entreprises, fusion, transmission d'entreprise, rachat d'entreprises par les salariés. A l'occasion de ces opérations, les banques prêtent leurs conseils, leur assistance, seules ou en liaison ou concurremment avec d'autres spécialistes, les montages appropriés pour lesquels les entreprises réduites à leur seule force sont impuissantes. Pour les banques, cette activité est devenue si effective et si considérable que nombre d'entre elles ont mis en place des structures et des équipes spécialisées dans leur réalisation.

L'ingénierie financière au service des clients de la banque à réseau

L'ingénierie financière accessible désormais aux PME semble être une opportunité, pour les banques de dépôts, de proposer des produits à une clientèle élargie, et ainsi de protéger leurs fonds de commerce par rapport aux réseaux concurrents.

Cette ingénierie de la banque à réseau a une triple spécificité qui la démarque du cour du métier de banquier :

les supports dont la maîtrise suppose la connaissance de règles juridiques et fiscales, donc une pratique permanente des montages

les sources de rentabilité, qui nécessitent un discernement particulier lors de la prise en charge d'un dossier car la rentabilité des opérations n'est souvent connue qu'à posteriori ;

le jeu concurrentiel, animé par des « non banques », qui cultivent volontiers leurs différences par rapport aux établissements de crédit.

En dépit des décalages culturels, qui dans une phase de mise en place, ont suscité l'incompréhension, la banque à réseau fait désormais confiance à son ingénierie financière.

A la lumière de ces nouvelles prérogatives, les banques comptent sur l'ingénieur financier pour répondre à la demande informelle de la clientèle, pour lui trouver des croissances externes et les financer, pour la conduite en bourse, pour imaginer et réaliser des solutions de transmission d'entreprise. Ces prestations à haute valeur ajoutée sont cependant convoitées par de nombreux opérateurs. Leur obtention n'est pas toujours la conséquence inéluctable d'une relation banque/client préexistante : le démarchage est devenu une composante essentielle de l'ingénierie financière, qu'il s'effectue via le réseau, conjointement avec lui, ou indépendamment de lui.

Parallèlement, pour le banquier de réseau formé à évoluer dans un dispositif qui vise la vente de multiples produits, l'approche ingénierie demeure difficile. En outre, ayant tendance à considérer la prestation ingénierie financière comme un produit de diversification au sein d'une offre bancaire globale, l'exploitant s'attache prioritairement à la réalisation de ses objectifs annuels fondamentaux que sont la conquête des flux et des volumes.

La nature des interventions et la qualification requise des équipes, voire leur spécialisation sur des modes opératoires particuliers (fusion acquisition, financements structurés, opérations de bourse) conduisent les banques à renoncer à la généralisation de formations lourdes de cette nature ; mais il n'en demeure pas moins que la multiplication des relais peut finir par lasser un client attaché à la confidentialité et à l'émergence rapide de ses dossiers.



Alors que jusqu'au début des années 90, l'ingénierie financière concernait surtout les grandes entreprises, aujourd'hui, elle atteint les PME. L'accélération de la croissance par l'ingénierie financière développe un nouvel appétit pour bon nombre de dirigeants de PME, et qui ne peut que se réjouir face à la multiplicité de l'offre, à la pugnacité et à la ténacité de ceux qui la formulent.

Parallèlement à le renforcement des exigences techniques en matière d'opérations d'ingénierie, la banque a généralement, dans la gestion des réseaux, donné la priorité à l'abaissement des coûts, donc à la conquête de taux de pénétration sur les clients, ainsi qu'à celle de parts de marché sur les opérations qui répondent à ces objectifs. Mais la segmentation des marchés et la répartition de la clientèle entre les portefeuilles des commerciaux trouvant ses limites naturelles, il ne peut résulter de cette double évolution qu'un maintien de la coexistence entre les généralistes « gestionnaires » et les financiers « spécialisés ».

Les opérations elles-mêmes, diverses et complexes, sont autant de raisons pour parier sur la pérennité de cette approche dualiste de l'action commerciale. Or le dirigeant de PME accepte plus difficilement la séparation des métiers que la grande entreprise habituée dans son propre structure à un certain fractionnement des responsabilités.

L'ingénierie financière peut être l'antidote au cloisonnement de la banque dont les réseaux sont spécialisés par marchés (grand public, entreprises). Elle peut participer à l'élagage ou au renforcement de relations, contribuant ainsi à la politique de qualité. Elle peut aussi renforcer la stratégie commerciale pour que soient développés des produits de diagnostic auprès d'une clientèle élargie. Elle peut enfin protéger les fonds de commerce des banques face aux réseaux concurrents qui ne semblent pas être en mesure de constituer des équipes de conseil haut de bilan adaptées à la spécificité du marché des entreprises. Elle est donc une opportunité pour la banque de dépôts, pour autant qu'elle maîtrise la rentabilité de l'investissement humain que ces missions impliquent.

L'affacturage (factoring)

L'affacturage est une technique de crédit a court terme base sur le mécanisme de la subrogation prévu dans le droit civil. Utilise pour la première fois en Angleterre, cette technique s'est développe aux Etats-Unis et est apparue en France dans les années '60. En Roumanie cette technique a été introduite dans les années '70 par la Banque roumaine pour le commerce extérieur.

Définition

L'affacturage est défini comme étant une opération de transfert de créances commerciales de leur titulaire (l'adhérent) à une société d'affacturage (le factor, mieux dire l'affactureur) qui paie a son client (aèrent) des factures sur ses débineurs et devient subroger dans ses droits.

L'affacturage est un mécanisme de financement à court terme (180 jours) qui se concrétise par la charge des factures du client bénéficiaire par la banque, à l'échange d'une somme qui s'appelle agio.

L'opération de factoring se fonde sur un contrat entre "adhèrent" (fournisseur, producteur) et une banque ou société financière dénommée "facteur". Le facteur administre les comptes clients, encaisse et rétrocède à l'entreprise les sommes de toutes les factures encaissées ou non, sans sa propre rémunération. Il peut faire cette opération en avance, en commençant lors de l'établissement des factures et en créditant l'entreprise avec la somme désirée ou en lui adressant un billet à ordre. Il peut être escompté par l'entreprise à sa banque. Dans le même temps le facteur réserve le droit de refuser certains clients; dans ce cas l'entreprise peut continuer de le suivre, mais avec ses propres risques. Le facteur perçoit une taxe (marge de risque) pour chaque facture acceptée

L'affactureur se charge :

D'en opérer le recouvrement

D'en garantir la bonne fin, même en cas de défaillance momentanée ou permanente du débiteur

De régler par anticipation tout ou partie du montant des créances transférées.

La convention d'affacturage est un acte conclu en considération de la personne de l'adhèrent.

Il n'y a pas de texte légal définissant le cadre juridique de l'affacturage. En fait le contrat d'affacturage fait la loi des parties et constitue un véritable guide de procédure. Et même si de nombreuses variétés de clauses peuvent modifier les contrats les uns des autres, un certain nombre de dispositions essentielles demeurent habituellement.

Ainsi l'adhérent accorde au factor l'exclusivité de l'affacturage de toutes ses créances sur les débiteurs entrant dans le champ d'application du contrat. Cette clause d'exclusivité peut s'appliquer à des activités détermine, comme par exemple toutes les factures concernant les ventes de tel produit. Elle empêche l'adhèrent a sélectionner que les "mauvaises" créances, c'est a dire celles pour lesquelles l'affactureur ne sera pas paye. L'affactureur peut rejeter certaines créances provenant de clients ayant pose problème dans des relations antérieures. Dans ce cas, il peut se charger du recouvrement pour le compte de l'adhèrent pur et simple.

Une convention de compte courant destinée à enregistrer tous les flux financiers liés aux opérations contractuelles. Elle emprunte ses traits au compte courant bancaire classique : effet de règlement et de garantie, effet novatoire, indivisibilité. Dans le compte s'inscrive le montant de la créance achetée, diminue des commissions afférentes à l'opération. Une quittance subrogatoire est établie et remise a l'affactureur; elle matérialise la subrogation de l'affactureur dans les droits de l'adhèrent.

L'affactureur assure le risque d'impayé en cas d'insolvabilité du débiteur cède, ce qui explique son coût élevé. En conséquence, l'affactureur ne bénéficie pas de recours contre l'adhèrent en cas d'impayé pour cause d'insolvabilité, mais si le non-paiement du débiteur s'explique par une faute de l'adhèrent (vice des marchandises, absence de créance, etc.) l'affactureur bénéficie d'un recours contre l'adhèrent; il contre passera l'écriture en compte courant.

Par conséquence, en plus du crédit a court terme, l'affacturage fonctionne comme une assurance crédit en ce qui concerne les impayés pour insolvabilité et peut offrir a l'adhèrent des services annexes tels la gestion de son compte clients.

L'adhèrent avertit le débiteur cède par une notification, faite en général par une formule imprimée sur les factures adressées au débiteur. Celui-ci, après la notification ne peut valablement payer qu'entre les mains de l'affactureur. Si le débiteur cède paie direct a l'adhèrent, l'affactureur peut agir contre le débiteur cède (qui paie mal paie deux fois). Il peut également agir contre l'adhèrent sur le fondement de la répétition de l'indu (le recours se réalisera par une contre-passation en compte courant).

Le contrat peut être a durée détermine ou a durée indéterminée et il précise les pièces justificatives que vérifiera l'affactureur (bons de commandes, bons de livraison, etc.). L'affactureur fixe le montant maximum du crédit consenti.

Au plan international, les divergences existant entre les droits nationaux ont amené les différents acteurs à définir un cadre juridique international pour permettre le développement de l'affacturage comme technique de financement du commerce international. Ce cadre est défini par la convention d'Ottawa de 1988.

Cette convention définit l'affacturage comme un contrat entre un fournisseur et un affactureur en vertu duquel le fournisseur peut, ou doit, céder ses créances nées de contrats de vente à ses clients et dans lequel le cessionnaire prend en charge au moins deux des fonctions suivantes :

La tenue des comptes «clients »

L'encaissement

La protection contre la défaillance des débiteurs

Le financement.

L'affactureur

L'affacturage est donc à la fois un procédé de recouvrement, une technique de garantie des risques et éventuellement un moyen de financement des créances. Il en résulte donc que l'affactureur est amené à exercer trois métiers différents : prestataire de services, assureur et banquier.

L'affactureur: prestataire de services

L'affactureur prend en charge l'ensemble des opérations consécutives à la facturation:

L'enregistrement des factures, la surveillance des encaissements, et leur comptabilisation, ainsi que la remise en banques des chèques et des traites

La relance des débiteurs en cas de retard de paiement ou de non-retour des traites à l'acceptation

Le recouvrement contentieux, le cas échéant

Conseils commerciaux

L'affactureur est de plus en plus amené à devenir un conseiller commercial surtout en ce qui concerne les activités en expansion, en effectuant des études de marché et en fournissant certaines données statistiques. De plus, par la délivrance des approbations, l'affactureur va être amené à trier la clientèle existante mais il va aussi pouvoir sélectionner une nouvelle clientèle sur le critère de la qualité du fond de commerce.

L'assureur

Le métier d'assureur trouve son expression dans la délivrance par l'affactureur d'un engagement chiffré de paiement contre subrogation. La garantie est de 100% et couvre la défaillance financière du débiteur, c'est à dire non seulement la stricte insolvabilité mais aussi tous les risques de non-paiement dus à un contexte économique difficile ou à une crise de trésorerie. La garantie porte donc sur l'intégralité de l'encours des créances approuvées par le factor et se comporte comme une ligne de crédit confirmé. Les créances non approuvées, c'est à dire pour lesquelles aucune garantie n'a été ouverte, peuvent néanmoins être gérées par le factor. En cas d'impayés, elles seront simplement rétrocédées à l'adhérent.

La commission d'affacturage rémunère l'affactureur pour ses prestations touchant le traitement des créances ainsi que son apport de garantie. Elle est calculée sur le montant des créances transférées, mais aussi en fonction de paramètres liés à la clientèle, à la facturation et au chiffre d'affaire. Ceci entraînant des taux de commissions très différents d'une entreprise à l'autre.

Le banquier

Le métier de banquier apparaît quand l'affactureur met à disposition de l'adhérent un montant égal à tout ou partie des créances acquises. Ce service n'est jamais imposé à l'adhérent, c'est une option qui lui est proposée.

Ce mode de financement est néanmoins très apprécié des entreprises. La disponibilité des fonds est très rapide, en général dans un délai de quarante-huit heures après réception des créances par l'affactureur.

L'affactureur se rémunère par une commission de financement. Pour l'adhérent cette commission ne fait que se substituer aux frais financiers d'un recours aux crédits bancaires de trésorerie. Elle est calculée prorata temporis et son taux varie en fonction de l'évolution du loyer de l'argent et de la qualité de la signature de l'adhérent.

Le financement est porté soit directement par la trésorerie du factor (l'adhérent recevra alors un chèque ou un virement), soit il est à la charge d'une banque, le factor souscrivant alors des billets à ordre.

Les statistiques internationales nous montrent la situation suivante :

Nr. of Compagnies

EUROPE

International

Factoring turnover (in millions EUR)

Austria

Belgium

Croatia

Cyprus

Czech Republic

Denmark

Estonia

Finland

France

Germany

Greece

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Total

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Mexico

Panama

U.S.A.

Total

AFRICA

Egypt

Morocco

South Africa

Tunisia

Total

ASIA



China

Hong Kong

Indonesia

India

Israel

Japan

Lebanon

Malaysia

Oman

Saudi Arabia

Singapore

South Korea

Sri Lanka

Taiwan

Thailand

United Arab Emirates

Total

AUSTRALASIA

Australia

New Zealand

Total

TOTAL WORLD

On peut voir qu'en 2004, en Roumanie il y avait seulement 6 sociétés actives sur le marché avec un total de 200 millions Euro.

Source: Factor Chain International statistics 2004

Conclusion

L'affacturage traditionnel tel qu'il est décrit ici comporte donc ces trois aspects:

garantie

gestion

financement.

Mais pour répondre à la demande croissante des entreprises, les factors ont proposé des aménagements au contrat d'affacturage classique :

L'affacturage sans garantie :

Sous cette forme, seuls les aspects gestion et financement sont conservés. La garantie des créances n'étant pas assurée par l'affactureur qui se réserve la possibilité d'exercer son recours vis-à-vis de son adhérent en cas d'impayés des débiteurs.

L'affacturage sans gestion :

La gestion des créances et la tenue des comptes clients sont laissées à l'adhérent. L'affactureur finance les factures à 85% dés leur émission et garantie le paiement en cas d'insolvabilité du débiteur. Cela implique une grande confiance en l'adhérent.

L'affacturage sans financement :

Dans ce cas l'affactureur ne finance les créances qu'à l'encaissement, il ne fait donc plus d'avance de trésorerie.

Affacturage et entreprise

Profil de l'adhérent

Les critères classiques d'éligibilités sont généralement au nombre de deux :

Un chiffre d'affaire affacturable avoisinant au moins 1 millions de euro. En dessous, l'assiette d'intervention est jugée trop faible pour offrir un rendement suffisant à l'amortissement logistique et à la division des risques

Une facturation dont la taille moyenne unitaire soit proche de 1 000 euro. En deçà, les coûts de traitement unitaire sont disproportionnés le plus souvent par rapport aux marges produites.

Les autres conditions d'éligibilité sont toutes plus ou moins négociables et propres à chaque affactureur.

Intérêts économiques

Tenant compte de nombre défaillances d'entreprises par année, (en France, 60.000/70.000) la garantie des créances commerciales, offerte par l'affactureur, apparaît comme étant une technique simple et efficace pour limiter le risque de défaillance du débiteur. L'entreprise pourra donc mieux maîtriser ses marges, puisqu'un impayé client n'entraînera plus de moins-values soudaines.

La sécurité du poste clients qu'offre l'affacturage peut aussi permettre à une entreprise de poursuivre sa politique de développement en étant déchargée des incertitudes financières.

La tenue des comptes d'une entreprise par l'affactureur permet à celle-ci, notamment une P.M.E., de bénéficier de procédés modernes de traitement et de professionnels expérimentés, rapides et efficaces. L'offre de produits toujours plus sophistiqués, couplée à de nouveaux moyens de communication tels que l'informatique et la télématique, permet ainsi à l'entreprise de gagner beaucoup de temps. De plus, l'externalisation des tâches administratives, consommatrices de moyens humains, permet de diminuer les coûts fixes de l'entreprise.

Le besoin en fonds de roulement est l'une des préoccupations principales des entreprises et l'affacturage permet d'y répondre.

En effet l'affacturage peut apporter un financement immédiat dés facturation transformant ainsi la trésorerie potentielle des créances clients en une trésorerie réelle, liquide et disponible, permettant ainsi à l'entreprise de limiter les prêts bancaires à court terme et donc de faire des économies (agios et escompte).

Il convient donc à chaque entreprise avant d'opter pour l'affacturage, de bien calculer le coût réel, c'est à dire de bien calculer les économies liées aux risques, aux frais de gestion, aux frais financiers, apportées par l'affacturage.

L'évolution du marché de l'affacturage

Les particularités de l'affacturage international

Peu d'affactureurs pratiquent l'affacturage international direct (contrat qui lie le factor à un adhérent étranger). Les sociétés d'affacturage ont donc soit des correspondants étrangers qui sont eux-mêmes d'affactureurs locaux (ceux-ci se chargent alors du recouvrement de la facture auprès de l'importateur et ne règle l'affactureur qu'au moment de leur paiement par le débiteur), soit elles appartiennent à un réseau international d'affactureurs indépendants, ce qui est le cas pour la plupart d'affactureurs qui font partie en quasi-totalité de l'un des deux réseaux dominant le marché mondial : FACTORS CHAIN INTERNATIONAL et INTERNATIONAL FACTORS GROUP. L'affactureur garantit 100% des créances contre 85% par les sociétés d'assurances pour transactions externes, mais seulement sur les créances approuvées et ne couvre pas le risque politique.
Les opérations réalisées sur le plan international représentent un pourcentage de plus en plus importante du total des créances prises en charge.

Le marché français.

Le premier agrément délivré à une société d'affacturage date de 1964. A la fin des années soixante, ces sociétés étaient au nombre de 5, puis 13 dans les années soixante-dix après que les principaux réseaux bancaires aient créé des filiales d'affacturage. Les années quatre-vingt ont vu apparaître de nouveaux acteurs : groupes étrangers, sociétés financières indépendantes notamment de crédit-bail mobilier ayant obtenu une extension de leur agrément. Tandis que les années quatre-vingt-dix marquent l'arrivée sur le marché de filiales d'autres réseaux bancaires.

En 2003 il existait plus de 30 sociétés d'affacturage et assimilées membres de l'A.S.F. (Association française des Sociétés Financières), elles n'étaient que 18 au 31 décembre 1994. L'affacturage est en effet une activité à forte croissance. Au total l'affacturage aura vu son volume d'activité multiplié par 5 en dix ans. Au plan national, l'affacturage est dominé par le Groupe HELLER, suivi par la SFF puis par SLIFAC.
Le nombre d'adhérents a augmenté rapidement entre 1994 et2003, passant de 7000 à plus de 30000 adhérents, grâce notamment aux nombreuses opérations de marketing des sociétés d'affacturage visant à mieux faire connaître la diversité des services proposés auprès de la population affacturable et auprès des différents prescripteurs potentiels (experts-comptables), et aussi grâce à l'élargissement de l'offre d'affactureurs aux entreprises en création, suite aux accords passés en 1996 avec la SOFARIS qui garantit jusqu'à 70% des financements accordés.

Autres services bancaires

Les bulletins d'information économique

Adressés par la banque a leurs clients, d'habitude mensuellement, les bulletins contiennent des nouveautés concernant la conjoncture économique, des nouveaux produits bancaires et financiers, des dispositions légales et fiscales d'intérêt, etc.

Le financement des projets.

Dans ce cas, la banque peut réagir d'une telle façon que la réalisation des projets d'investissements soit faite par une société qu'elle crée et dont elle organise le financement. Comme dans une opération de crédit-bail, l'entreprise s'engage à acheter la production de la société créée, dans des conditions de prix et de durée qui assure, à terme, le remboursement de toutes les dépenses en intérêt et capital. L'entreprise créée spécialement peut être absorbée par l'entreprise initiatrice du projet ou peut disparaître.

La gestion de trésorerie ou cash management

Démarrée initialement à partit d'une accélération dans la transmission et l'exécution des ordres de paiement, afin de réduire le décalage entre encaissements et paiements, s'est développée pour porter chaque jour à la connaissance des clients sur un terminal d'ordinateur la position de leurs comptes en monnaie nationale et en devises, non seulement dans la banque respective mais dans d'autres banques à travers le monde, aussi que la possibilité d'opérer les sièges des firmes respectives, d'obtenir des informations concernant les échanges, le taux d'intérêt, les marchés de capital.





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