Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload



















































STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL - MANAGEMENTUL TRANZACTIILOR INTERNATIONALE-

management












ALTE DOCUMENTE

Sinteza planului
Bine ati venit la Conducerea cu Scopuri!
Influentarea
ERGONOMIA LOCULUI DE MUNCA IN BIROU
INOVAREA, CA SI PROCES
Management si Tehnici BANCARE
TEORIA PRIVIND MANAGEMENTUL PUBLIC
CAIET DE PRACTICA MANAGEMENT
Pretul
ELEMENTE DE PROTOCOL



STILURI DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

MANAGEMENTUL TRANZACTIILOR INTERNATIONALE-

AFPD - grupa 4

Dumitru B. Cristina

Marin I. Adriana

Dumitrescu C. Andreea Anca

Vlasceanu I. Lucian Ionut


Cuvinte cheie

                        Negociere de afaceri

                        Negociere internationala

                        Negociator international

                        Stil de negociere

                        Multipolaritatea negocierilor


Intrucat negocierile de afaceri se pot desfasura atat intre intreconationali dar si intre parteneri apartinand unor natiuni diferite, este interesant de descoperit principalele diferente existente intre cele doua posibilitati, diferente ce vor afecta comunicarea dintre parteneri prin contextul diferit pe care il ofera si care au in vedere in special transculturalitatea.

Literatura de specialitate admite sase diferente intre cele doua tipuri de negociere, dintre care trei nu sunt in mod efectiv discriminante. In acest sens se 151e46b mentioneaza (1) rolul distantei, cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice; (2) complexitatea (intre mai multi parteneri grupati in echipe ce lucreaza simultan si cu mai multe obiective); (3)durata (esalonarea discutiilor pe perioade variabile). Celelalte trei diferente sunt intr-adevar foarte importante si pot marca pozitiv sau negativ comunicarea intre parteneri. Ele privesc:

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domina literatura si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Este caracterizat inainte de toate de personalitati debordante care transmit instantaneu sinceritate si caldura, personalitati care sunt increzatoare si sigure pe ele si care au usurinta de a trece imediat la o conversatie exuberanta. Negociatorul intra in camera de negocieri increzator si vorbind afirmativ.

In cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exista o traditie bine definita: 'wheeler-dealing', care se refera la preocuparea de a obtine simbolurile succesului material.

Caracteristici:

         sa creezi relatii de prietenie care sa raspunda spiritului lor de primire si ospitalitate;

         sa arati o anumita modestie asupra pregatirii tale universitare, daca e cazul, si asupra originii sociale, notiunea de "patrimoniu social" nu-i intereseaza deloc;

         sa le intelegi ambitia personala care se inscrie in logica descentralizarii puterilor in intreprindere si recunoasterea muncii ca sursa esentiala a reusitei;

         sa le accepti rapiditatea, grija lor pentru eficienta, pragmatismul lor " time is money"

         sa le spui obiective clar definite;



         sa le respecti angajamentele de pret, cea ce nu exclude sa fii asistat de juristi competenti la incheierea contractelor.

AMERICA DE SUD SI LATINA

-         ritmul afacerilor este mai lent, manana (maine) este conceptia de baza;

-         deciziile sunt luate in mare majoritate de catre conducerea corporatiilor; negocierile si afecerile directe sunt preferate in toate cazurile;

-         intarzie adesea dar pretind ca partenerii lor sa fie punctuali;

-         sunt calzi, prietenosi, ospitalieri;

-         le place sa vorbeasca despre familie, prieteni, orasul si tara lor;

-         la primele intalniri sunt mai formali;

-         inainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor;

-         negocierile preferate sunt cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale si in spatele cortinei;

-         recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii si sunt maestrii in simulare;

-         manifesta o politete exagerata care iti da o stare euforica si in acelasi timp iti fura din timp;

-         revin uneori asupra celor convenite;

-         compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine in SUA;

-         apreciaza pe cei care se intereseaza de cultura si de modul lor de viata;

-         solicita parerea partenerilor privind modul cel mai avantajos de plasare a capitalului lor.

EUROPA DE EST SI CENTRALA

-         negocierile sunt de regula dificile si obositoare si dureaza mai mult decat cu organizatii similare din vestul Europei;

-         costul negocierilor cu cumparatori din aceste tari este mai ridicat datorita perioadei lungi de semnare a contractului;

-         de obicei autoritatile fiind birocratice si lipsite de flexibilitate prefera parteneri cunoscuti, cei cu care au mai lucrat in trecut;

-         negociatorii est-europeni sunt extrem de precauti intrucat sunt in joc in mare parte banii firmelor de stat si orice eroare poate sa insemne pierderea serviciului pe care il au;

-         uneori tactica este acea de a negocia in primul rand cu cel mai slab si lipsit de experienta din vest dupa care li se spune celorlalti competitori ca trebuie sa accepte conditiile care au fost deja acceptate de un competitor;

-         intrucat negociatorii est europeni sunt mai prost platiti decat cei din vest, au timp sa continue sa se tocmeasca la infinit privind pretul si alte conditii si pun astfel partenerii de negocieri in criza de timp;

-         o practica frecventa este de a negocia chestiunile tehnice si apoi cele comerciale separat, cautandu-se obtinerea unor concesii separate si apoi rediscutarea acestora impreuna, solicitandu-se noi concesii;

-         partenerii din est se simt onorati de sosirea speciala la negocieri a unor conducatori de companii de notorietate;

-         seful delegatiei straine trebuie sa fie autorizat nu numai sa negocieze dar sa poate lua decizia pe loc, intrucat contrar va creea dubii privind autoritatea pe care o are;

-         relatiile de afaceri anterioare au fost uneori decisive in semnarea contractului chiar si in situatia in care au existat oferte mai avantajoase dar de la firme mai putin cunoscute;

-         tactica utilizata de americani "take it or leave it" (ia marfa sau las-o) nu are nici o sansa de succes in fata tacticii de tocmeala a firmelor est-europene;

-         uneori o mica concesie de pret facuta de o persoana foarte importanta poate conduce in faza finala a negocierilor la semnarea contractului;

-         pentru motive de prestigiu unele firme sunt tentate sa faca concesii si sa semneze contracte cu ocazia unor expozitii si targuri internationale;

-         sanse mai mari de reusita le au partenerii straini care stiu sa glumeasca decat cei care par ascetici;

-         discutiile politice trebuie purtate cu grija pentru a nu jigni susceptibilitatea interlocutorilor;

-         este necesar sa se ajunga la un acord privind conditiile de plata inainte de a discuta pretul, intrucat dupa fixarea pretului apar solicitari de credite mai indelungate si dobanzi mai mici si e dificil de revenit din nou asupra pretului fixat;

-         miscarea capului la bulgari este inversa decat a altor parteneri si "da" inseamna "nu";

-         uneori unele firme de stat revin asupra unor clauze contractuale discutate si convenite, obosind astfel partenerii;

-         uneori gazdele invita partenerii seara la o masa unde se manaca si se bea foarte mult. In ziua urmatoare partenerii manifesta o stare de oboseala care infuenteaza negocierile;

-         negocierile cu parteneri din Europa de Est nu trebuie purtate de parteneri cu nervii slabi, cu afectiuni stomacale, carora le place sa bea sau care sunt colerici;

-         toate tarile est-europene mentin reprezentante comerciale permanente in capitalele tarilor cu care au relatii de afaceri. Fiecare natiune est- europeana de obicei mentine o reprezentanta comerciala mai mare in tarile mai mari, in timp ce in tari mai mici un atasat comercial sau consilier din cadrul ambasadelor locale duce aceeasi activitate ca si o reprezentanta comerciala dar cu atributii mai limitate;

-         functia majora a reprezentantelor comerciale si a atsatilor comerciali este de a promova comertul din tara lor si in tara in care isi duc activitatea;

-         in completarea altor functiuni, reprezentanta comerciala da ajutor delegatiilor tarii sale veniti la targuri, expozitii si de asemenea negociaza si semneaza contracte de valoare mai redusa pentru tranzactiile curente in anumite cazuri.

RUSIA

Unele particularitati ale rusilor releva temperamentul lor slav: ei nu au notiunea timpului, le lipseste prevederea si nu au simtul organizarii. Din unele unghiuri ei se aseamana orientalilor ( nu suporta sa piarda teren, si de aceea intotdeauna lasa o portita de scapare ) .

Le lipseste spiritul de decizie ( ei au in spate 70 de ani de existenta totalmente asistata si inca nu ,, traiesc" adevaratele posibilitati de alegere ) .

Cu ei e bine sa fii perseverent, sa repeti fara sa-i plictisesti cu aceleasi argumente, deoarece intr-o negociere tehnica ei nu se pot decide cu usurinta .

De asemenea, trebuie sa fii constient ca ei tot timpul incearca sa vada pana unde pot sa mearga : orice concesie este considerata ca o manifestare a slabiciunii pe baza careia ei isi permit sa ceara mai mult . Dar atunci cand simt ca pot pierde afacerea termina prin a ceda .

Ei au tendinta sa taraganeze, ceea ce se negociaza intr-o zi cu americanii, cere 10 zile pentru a o face cu rusii, mai ales daca trebuie semnat un document - ceea ce este scris are o importanta enorma, caci ei respecta litera inaintea cuvantului .

Aceste specificitati se regasesc legate de altele in cadrul unei negocieri : reuniunile sunt formale, ordinea de precadere trebuie strict respectata ; relatiile distincte fac dificil accesul la cultura lor .

Totusi, de cativa ani, gratie Perestroikai, acestia isi spun parerea asupra subiectelor tabu altadata, cum ar fi de exemplu meritele comparate ale capitalismului si comunismului .

Informatia mult mai obiectiva acum, de care beneficiaza, le-a deschis ochii asupra situatiei reale din tara lor. Cand ii cunosti suficient ei nu ezita sa-si faca autocritica privitor la sistemul lor deseori sub forma anecdotelor care le lasa un gust amar .

CARACTERISTICILE UNOR NEGOCIATORI ROMANI

Caracteristicile si psihologia negociatorilor din tara noastra nu se deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte tari .

Totusi, dupa opinia unor parteneri straini, dar si a noastra, exista o serie de trasaturi specifice care se regasesc la o mare parte din negociatorii romani si care sunt rasfrangerea in acestia a evenimentelor istorice si sociale petrecute de-a lungul timpurilor .

Se poate afirma cu un grad mare de certitudine ca nu este popor din Europa care sa nu fi contribuit cu ceva la alcatuirea sufletului moral romanesc .

Mentalitatea romanilor este de esenta universala, in cuprinsul ei s-au revarsat atatea comori etnice si invers ; operele acestora cand se vor desavarsi in intregime si vor gasi rasunet in toate popoarele civilizate .

Pe parcursul tratativelor romanii aduc in discutie literatura proprie care se distinge prin frumusetea imaginilor, delicatetea sentimentelor, vigoarea expresiilor, logica metaforelor, ingeniozitatea comparatiilor, imaginatia creatoare si luciditatea . Acestia isi declara o pornire adanca catre neatarnare, dorinta de libertate si au repulsie pentru orice fel de supunere, fata de ordinele cuiva, sau bunul plac al altora. Se poate remarca la acestia vioiciunea si istetimea spiritului, scapararea unei inteligente fine, distinse, infatisata sub o aparenta modesta, timida, sfioasa .

Calitatile mintale nu sunt de suprafata, dar infatisarea la prima vedere nu lasa sa se banuiasca ce se ascunde sub ea. Fruntea este lata si denota un spirit vioi, insusiri bune, distincte, inteligenta vie si usurinta de a vorbii limbi straine in special franceza, engleza, germana si rusa. Una din trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt superstitiosi mai mult decat orice popor din Europa. Credinta in fatalitate, increderea oarba in noroc si sansa, lipsa de incredere in propriile forte, ceea ce se traduce uneori in lipsa de initiativa, in inceperea unor afaceri si perseverare in invingerea dificultatilor pe parcurs .

In orice demers intreprind romanii isi ureaza NOROC ( cand vand, cumpara, sughit, beau, stranuta si chiar si in loc de ,,buna dimineata" ). Filozofia populara este cuprinsa in proverbul ,, Capul plecat sabia nu-l taie" .

O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea supusa, lipsa de energie ofensiva, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte ,, obraznice" prin cutezanta lor. Ei manifesta o modestie si o intelepciune care cauta sa inlature pericolele prevenindu-le, prudenta dincolo de margine, calculul urmarilor, rabdarea, ingaduinta, timiditatea si o atitudine pasnica pana la o margine extrema .

Uneori apare si o lipsa de incredere in eforturile sustinute si a muncii disciplinate, neintrerupte si metodice, ceea ce se manifesta prin mania de a incepe de mai multe ori lucruri pe care nu isi propun sa le finalizeze . Pentru unii este valabil proverbul ,, Romanul este greu sa inceapa ceva, ca de lasat se lasa el usor ".

Uneori se manifesta lipsa de spirit de continuitate si de punere in opera a actiunii practice, lipsa de rabdare si de vointa, evitarea unor sfortari de lunga durata . Unii lucratori din intreprinderi cu activitate de comert exterior se multumesc cu aparenta ,, Sa vada seful ca muncesc!''. De aici si goana dupa expediente si castig usor.

In afara unor trasaturi considerate ca positive, unii negociatori romani manifesta si unele trasaturi care ar urma sa fie corectate si care se refera la faptul ca pe parcursul negocierilor un moment de asteptare este greu de suportat dar acestia se impaca prea bine cu nepasarea de cateva ore sau zile in luarea deciziilor sau raspunsul la o oferta .

Unii sunt capabili de orice virtute daca pentru ea nu se cere persistenta prea indelungata. Neprevederea consecintelor, activitatea dominata de consideratia momentului, neglijarea urmarilor posibile ale unor actiuni si a viitorului prevezibil .

Uneori inegalitate in apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa de proportie si de ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un temeinic rationament . Concluziile se sprijina de multe ori pe argumente nefondate si pleaca de la premise gresite . O mare parte nu au cunostinte de management si marketing .

O pornire instinctiva pentru a trage foloase din orice, o adevarata maiestrie in a ascunde sentimentele, ideile si intentiile . Raspunsuri echivoce, conditionate si inselatoare .

Viclenia si dibacia faceau parte din psihologia dacilor si romanilor. Romanii le-au pastrat pentru ca au avut nevoie de ele .

In unele cazuri, cand intra intr-o afacere mimeaza ce doresc sa cumpere si numai tangential intreaba ce - i intereseaza de fapt .

Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, insa usurinta intelegerii lucrurilor, imbinata cu obiceiuri orientale, au condus la a face critica fara a depune eforturi sustinute de a indrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce in apararea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute si necorelarea acestora cu activitatea practica care este relativa si care trebuie sa fie plina de concesii si compromisuri .

In aceasta imperfectie comparativa ei considera ca totul este admirabil si desavarsit la straini, totul este rau, neindestulator si criticabil la noi .

Ca o concluzie, se poate afirma ca RASA ESTE OCCIDENTALA DAR OBICEIURILE SUNT INCA IN MARE PARTE ORIENTALE !

NEGOCIEREA FRANCO - BRITANICA

Portretul negociatorului francez vazut de negociatorii britanici

Negociatorii francezi sunt inteligenti, foarte bine informati asupra dosarelor lor si perfect pregatiti, abordeaza negocierea cu ideea clara de obtinere a rezultatului pe care il urmaresc . Ei sunt politicosi dar nu sunt deschisi cum sunt englezii si americanii . Acest lucru are o incidenta asupra modului cum percep ei negocierea : nu este vorba de ,, fair play ". Francezii argumenteaza pornind mai degraba de la o pozitie decat de la o logica mai pragmatica ca si noi . Profesionalismul lor se traduce prin cunoasterea perfecta a dosarului si prin capacitatea lor de a-si prezenta si expune argumentele, de a furniza analize excelente si puternice intr-o maniera structurata si usor de urmarit . Ei par sa aiba mandate foarte limitate (fixe). Pe de o parte, acest lucru poate reprezenta un avantaj . Mai ales in negocierile care necesita un sprijin guvernamental, francezii sunt mai echipati ca englezii . Legaturile lor cu guvernul si ministerul respective, sunt clarificate dinainte si ei stiu ca au liber din partea guvernului pentru punerea in aplicare a acordului .

Din contra, aceasta legatura stransa cu un centru decizional reprezinta si un inconvenient . La mandatele de maniera relativ rigida cu marje de manevra limitata, francezii nu sunt pregatiti pentru compromisuri . Ei sunt convinsi de superioritatea pozitiei lor in care ei estimeaza ca nu merita sa faci nici un compromis ; dar noi credem ca ei, pur si simplu, nu au latitudinea necesara . Astfel, ei par rigizi, deloc suplii, putin pregatiti sa asculte pozitia celuilalt, incercand sa traga maximum de profit pentru ei fara sa se intereseze de obiectivele noastre .

Aceasta ,, intransigenta " a francezilor este unul din lucrurile care displace cel mai mult britanicilor .

Francezii sunt ,,subiectivi " prin aceasta spunand ca argumentele pur obiective cum ar fi pretul unui produs nu sunt suficiente pentru a-i interesa . Ei sunt creativi, mult mai mult decat germanii sau englezii, care sunt atat de eficace ca devin plictisitori . Risti sa te simti ridicol cu francezii daca nu stii ce vin sa bei, cu care pahar, sau daca mergi la un hotel de proasta calitate, mai ales daca negocierea are loc in Franta . In general francezii iau in ras foarte usor persoanele care vorbesc prost franceza, care nu le cunosc obiceiurile si care se comporta diferit .

Portretul negociatorului britanic vazut de negociatorii francezi

Negociatorul britanic este foarte profesional, abil, tenace, pragmatic, realist si niciodata nu da inapoi . Este ceea ce britanicii numesc ,, fighting spirit ". Ei sunt foarte civilizati : controlati, eleganti, foarte politicosi . Simtul lor de planificare il depaseste pe al nostru .

Din contra, concluziile ( deciziile ) lor sunt imprevizibile . Motivati de un spirit pragmatic, ei au atitudinea ,, vom incerca si vom vedea ". Dar noi avem impresia ca ei tot timpul amesteca cartile ca trebuie sa fi pregatit iepurele care sare din palarie in ultimul moment ( asul din maneca ) .

Negociatorul britanic trage ite subtiri si invizibile in jurul negociatorilor . In spatele unei atitudini de curtoazie, deseori se ascund manevre viclene . Acest lucru ne face sa spunem ca le lipseste sinceritatea si ca ,, perfidul Albion " actioneaza cu egoism si dupa propriul interes . In alti termeni, noi credem ca ei stiu foarte bine unde vor sa ajunga si ca ajung acolo deseori pe cai ocolite .

Totusi ei sunt buni ascultatori. Ei au capacitatea uimitoare de a-si pastra calmul si sangele rece ; si folosesc umorul la timp pentru a destine atmosfera . Ei pot schimba foarte repede tonul negocierii . Sunt mai destinsi ca noi si stiu sa-i faca pe oameni sa se simta bine . Deseori ei sunt francofoni, alteori deschisi francofili .

Ei dau impresia ca se considera superiori celorlalti europeni , ceea ce ne face probleme chiar si in utilizarea limbii, caci chiar daca cunosc franceza, vor incerca sa vorbeasca engleza . Noi credem ca ei nu cunosc cu adevarat Europa continentala si ca nici nu incearca s-o cunoasca cu adevarat .

Una dintre cele mai mari dificultati pentru noi este lipsa lor de precizie . Este foarte greu pentru noi sa le evaluam pozitia asupra unui punct sau altul . Poate acest lucru este legat de pragmatismul lor extrem ; acesta ne face sa fim tot timpul pregatiti caci ne face sa ne gandim ca le lipseste sinceritatea . Poti avea impresia ca ei sunt de acord si apoi sa-ti dai seama ca nu a fost deloc asa . Divergentele de interpretare intervin tot timpul si de aici necesitatea de a preciza foarte bine clauzele contractului si explicita termenii utilizati .

GERMANIA

Stilul de negociere german arata cu totul diferit. In special pregatirea pentru negocieri a germanilor este absolut superba. Negociatorul german identifica intelegerea pe care spera sa o faca. El identifica forma exacta a acelei intelegeri. Identifica problemele care considera ca ar trebui sa fie cuprinse in negociere. Apoi pregateste o oferta rezonabila acoperind cu grija fiecare chestiune a intelegerii.

In timpul negocierii, el va arata elementele si oferta clar, ferm si afirmativ. Nu este deschis compromisului in mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzator de asemanator cu anumite interpretari ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregatit, inflexibil si nedispus sa faca compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci cand este practicat de negociatori priceputi. Fortele lui ies la iveala in special in faza de oferta a negocierii. Odata enuntate, ofertele par sa capete un grad de sfintenie, asa ca partea de tocmeala este micsorata.

Caracteristici:

-         cei mai perseverenti in atingerea scopului, se transpun in mentalitatea partenerului

SUEDIA

ITALIA

OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG

-         dau dovada de cinste, corectitudine, pe parcursul negocierilor respecta cuvantul dat;

-         perseverenti in atingerea scopului, insista si cauta solutii si in situatii aparent fara iesire;

-         pentru a se asigura de o eventuala nerespectare a clauzelor contractuale, includ in pret o marja de risc;

-         pun partenerii in dificultate prin insistenta cu care arata ca, conditiile oferite nu sunt corespunzatoare comparativ cu cele practicate de alti competitori;

-         de regula, marja de negociere variaza intre 10-15%;

-         sunt sensibili la atentii protocolare cu o valoare simbolica, precum la felicitari cu ocazii festive, sarbatori de familie, religioase, etc.

ORIENTUL MIJLOCIU SI APROPIAT

Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o traditie a desertului - o traditie tribala in care comunitatile sunt apropiate si compacte, o traditie in care ospitalitatea este forta care guverneaza. Timpul este neesential: increderea este importanta, iar vizitatorul trebuie sa castige aceasta incredere. Profetul Mohamed a fost razboinic si contra-atacul este mai respectat decat compromisul.

Caracteristici:

-         arabilor le place expresivitatea si au manifestari emotionale;

-         asteptari indelungate si intreruperi frecvente sunt tipice;

-         un raspuns simplu "DA" sau "NU" echivaleaza nu o data cu opusul lor sau in cel mai bun caz cu poate;

-         exprimarea admiratiei pentru un obiect apartinand unui arab trebuie evitata. El se va simti onorat sa vi-l ofere;

-         arabii sunt emotivi si se supara usor;

-         sunt neplacut impresionati de criticarea in public a unui membru a propriei echipe de negociere, pe care-l vor simpatiza si apara;

-         sunt ospitalieri insa omul de afaceri invitat nu trebuie sa discute despre sotia sau fetele gazdei si nici despre ale sale;

-         intalnirile de afaceri in grup sunt tipice, insa obiectul discutiei trebuie abordat nu direct ci "printre altele";

-         onoarea si pozitia familiei, precum si statutul, sunt considerate foarte importante;

-         argumentele empirice sunt intuite si ocolite;

-         arabii considera ca daca nu te tocmesti ii jignesti;

-         revin in multe cazuri la lucruri convenite, care duc la enervarea si obosirea partenerului;

-         religia joaca un rol major si trebuie acordat un respect deosebit practicilor si obiceiurilor musulmane;

-         apreciaza in mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor si le inteleg modul de viata.

AFRICA

-         increderea este esentiala pentru reusita unei afaceri;

-         pe primul plan se pune prietenia si orice intalnire de afaceri incepe cu o discutie generala care, de regula, dureaza mai mult;

CHINA

Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru "fatada', specializare, suspiciune fata de occidentali. Problema "fatadei' este cea mai importanta. Negociatorul chinez trebuie sa fie vazut negociind cu o persoana care are o pozitie cheie si autoritara, o persoana a carei carte de vizita directoriala este prezentata elegant, o persoana care are o masina scumpa si sofer imbracat intr-o uniforma corespunzatoare. El nu trebuie sa fie fortat sa piarda din imagine prin a fi nevoit sa-si retraga spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem mentine fatada impunatoare in cazul in care retragem o afirmatie ferma pe care am facut-o. Intelegerea finala trebuie sa ii permita sa isi mentina - sau de preferat sa-si imbunatateasca - imaginea perceputa de catre cunostintele lui.

Unele elemente esentiale trebuie luate in considerare in negocierea cu partenerii chinezi si anume:

-         apartenenta lui la o tara imensa, inca putin deschisa spre exterior si care judeca in contextul unei istorii de 5000 de ani;

-         un orgoliu national foarte puternic, bazat pe forta culturii si organizarii sociale si care are o importanta mai mare decat banii; o notiune a timpului care nu este aceeasi ca la occidentali, de aceea nu trebuie sa te agiti ci sa astepti;

-         negocierea este perceputa ca o forma de joc de sah cu toata finetea si subtilitatile acestuia;

-         forta grupului: chinezul nu decide de unul singur. El face parte dintr-o ierarhie;

-         notiunea de "a face fata" respectiv un chinez nu trebuie niciodata sa piarda si sa fie constrans sa se predea. Orice solicitare trebuie sa lase partenerului o marja de manevra (a carei dimensiune trebuie recunoscuta);

-         dreptul de a gresi: nu este recunoscut. De aceea un chinez nu poate risca sa se insele, caci intra in joc atat pozitia sa sociala, cat si competenta profesionala.

In acest context, unele atitudini si comportamente trebuie evitate, precum:

-         sa-ti lauzi prea mult produsele si sa le etalezi calitatile;

-         sa nu lasi chinezului alternativa de a hotari ceea ce trebuie facut;

-         sa nu propui mai multe alternative ci una singura sa poata sa dea satisfactie. Va trebui sa i le explici pe toate pentru a-i permite sa faca cea mai buna alegere; partenerul chinez cere o oferta conforma cu nevoile sale;

-         sa-l fortezi sa raspunda imediat la o intrebare: raspunsul sau va fi ambiguu;

-         sa accepti sa te angajezi imediat; este admis asa se ceara un timp de reflectie. Din contra, revenirea asupra unei propuneri sau renuntarea la un angajament este foarte dificila.

Avand in vedere caracteristicile mentionate, partenerul strain va trebui sa fie:

-         un om a carui credibilitate este sigura, confirmata de o imputernicire scrisa;

-         un om care trebuie sa reziste psihologic, capabil sa-si controleze cuvintele, tenace, capabil sa suporte mai mult timp decat altii oboseala si stress;

-         un om dechis, capabil sa transmita un mesaj partenerilor;

-         un om care nu denigreaza; el lauda calitatile produselor sale, dar le recunoaste si pe cele ale produselor concurente;

-         un om prefect constient de contextul in care evolueaza partenerul sau pentru a descoperi puncetele carora acesta le da importanta majora si celor de o importanta relativa.

BIBLIOGRAFIE

Comunicare interumana. Comunicare in afaceri. Negociere-Conf.univ.dr. Adriana CHIRIACESCU - Biblioteca Digitala ASE Bucuresti (cursuri in format digital)

Managementul negocierii si afacerilor -uzante * protocol - Prof.univ.dr. Toma Georgescu, Prof.univ.dr.Gheorghe Caraiani

Managementul comunicarii si negocierii - curs pentru anul II, Facultatea de Management UPG Ploiesti, Lector drd. Gabriela Gogot

Psihologie si comunicare - Universitatea Bucuresti, 2002 - psiholog Ruxandra Rascanu

------------------------------------------------------ // ----------------------------------------------------

AMERICA DE NORD (SUA SI CANADA) 2

AMERICA DE SUD SI LATINA.. 4

EUROPA DE EST SI CENTRALA.. 4

RUSIA.. 6

CARACTERISTICILE UNOR NEGOCIATORI ROMANI. 7

EUROPA OCCIDENTALA.. 9

FRANTA.. 9

ANGLIA.. 9

NEGOCIEREA FRANCO - BRITANICA.. 9

Portretul negociatorului francez vazut de negociatorii britanici 9

Portretul negociatorului britanic vazut de negociatorii francezi 10

GERMANIA.. 11

SUEDIA.. 12

ITALIA.. 12

OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG.. 12

ORIENTUL MIJLOCIU SI APROPIAT.. 13

AFRICA.. 14

CHINA.. 14

BIBLIOGRAFIE.. 17













Document Info


Accesari: 19422
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




Coduri - Postale, caen, cor

Politica de confidentialitate

Copyright Contact (SCRIGROUP Int. 2019 )