Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload



















































TOPUL PRIMELOR 10 MOTIVE PENTRU CARE REFUZ SA CUMPAR DE LA TINE

Marketing












ALTE DOCUMENTE

Determinarea pretului de vânzare a produsului turistic
TEHNICI DE VANZARI
Tehnici promotionale la nivelul magazinului
Faza decizionala
Strategii pentru succes
25 de ponturi de folosit la negocierea salariului.
TEST - UNIT-LINKED
Marketingul
Productivitatea muncii - generalitati
Orientarea spre client

TOPUL PRIMELOR 10 MOTIVE PENTRU CARE REFUZ SA CUMPAR DE LA TINE

Crezi ca lipsa de interes iti poate asigura reusita? Iata primele 10 motive pentru care refuz sa mai accept sa discut cu tine. Daca analizezi aceste tipuri de reactii, pe viitor te vei putea pregati sa-mi infrunti orice refuz. Doar apoi vei reusi sa-mi vinzi atat mie, cat si celorlalti clienti care te-au refuzat, te-au ignorat si au incercat sa te evite. Iata sugestiile mele:

10. De obicei sunt prea obosit pentru a te mai asculta si pe tine !

Trei dintre agentii mei de vanzari au nevoie de mine. Au nevoie de sfaturi, alternative, solutii. Au nevoie de idei creative pentru a-si asigura reusita si pentru a incheia contracte.

Daca am de ales intre a-mi petrece timpul ajutandu-te sa-mi vinzi u 13113m123n n produs sau ajutandu-i pe agentii mei sa le altora vanda produsele firmei, ce alegere crezi ca as face ? Nu te enerva ! Dar cel mai bine ar fi sa ma suni cand am timp de asa ceva.

9. Tonul vocii tale e prea plicitisitor.

Ti-ai pus problema ? Gandeste-te ca poti avea o zi norocoasa, in care sa reusesti sa ajungi sa discuti direct cu mine. Deci, ce-mi vei spune ? Nimic !

Adevarul ca sunt mult mai rabdator cu un telemarketer decat majoritatea oamenilor. Mai mult, incerc sa-i inteleg chiar si pe cei incompetenti pe care ii asculti straduindu-te sa nu izbucnesti in ras. Intr-o dimineata, receptionera noastra a facut o criza de ras ascultandu-ma cum instruiam un agent de vanzari care sunase, dar nu avea nimic de zis.

Agentul: Mr. Rosenzwieg, as dori sa vin in vizita la dvs pentru a ma prezenta.
Eu: De ce ?
Agent: Reprezint Serviciile Financiare XXXX si as dori sa vin in vizita pentru a ma prezenta.
Eu: Dar noi detinem o companie de servicii financiare! (E adevarat. Sotia mea Ronna, care lucreaza in biroul de langa, administreaza aproximativ 75 milioane dolari). Asa ca, s-ar putea sa nu fiu clientul pe care il cauti.
Agent: Pai, as dori sa vin sa ma prezint personal.
Eu: De ce ? Ce-mi poti oferi ?
Agent: Nu stiu, dar prefer sa pastram legatura.
Eu: Sa pastram legatura ?
Iti apreciez persistenta, serios ! Dar trebuie sa intelegi ca nu am mult timp de pierdut, iar, ca sa iti acord cateva minute, ar trebui sa imi vii cu ceva nou care sa ma intereseze. Doar asa te-as primi. (Lori, care sta la masa de conferinte din biroul meu, a inceput sa izbucneasca in ras.)
Agent: Nu va pot garanta ca am ceva util pentru dvs, dar insist sa vin sa ma prezint.

... Si discutia a continuat tot asa. I-am oferit mai multe sanse sa-mi prezinte suficient de multe motive pentru a accepta sa discutam personal.
Dar nu a reusit, asa ca l-am refuzat. Avea o sansa, dar i-a dat cu piciorul.

8. Discursul tau a devenit mecanic, lipsit de caldura umana.

Vocea ta nu o asociez cu a unei persoane pe care sa-mi doresc sa o cunosc sau la care sa tin. Daca vrei sa cumpar ceva de la tine, vocea ta trebuie sa fie placuta.

Sa nu iti inchipui ca te-ai nascut profesionist si stiind sa dicuti la telefon. Nu e asa. Dar nici foarte complicat nu este. Imagineaza-ti interlocutorul, atribuie-i o infatisare si incepe-ti discutia cu el intocmai cum ai face cu un strain intalnit la o petrecere.

Daca te straduiesti sa ma vizualizezi si sa ma asociezi cu o imagine mai complexa decat cea a unui numar de telefon, voi simti si nu te voi asocia, la randul meu, cu imaginea unui om care sta in fata unei liste facute pe calculator si formeaza numere gandindu-se la dolari. E foarte important pentru cei care vor sa comunice eficient.

7. Nu sunt omul potrivit.

Cu toate ca e compania mea, nu este obligatoriu ca eu sa fiu cel care decide daca ceea ce vinzi tu e necesar pentru noi.

E un detaliu necunoscut de majoritatea agentilor de vanzari, dar e o realitate. Eu insusi am invatat aceasta lectie printr-o situatie foarte neplacuta. De doua ori chiar. S-a intamplat acum patru ani in timpul in care pregateam un nou asociat de afaceri care avea multe cunostinte importante in lumea afacerilor.

Mai intai, s-a intamplat la o intalnire cu proprietarul unei companii foarte mari care se ocupa cu importul. Acesta i-a spus colegului sau "acestea fiind spuse, vreau ca baietii astia sa incheie afacerea".
Contractul, insa, nu a fost incheiat. L-am intrebat pe CEO ce s-a intamplat. Acesta a raspuns "CFO a decis sa-l aleaga pe celalalt baiat, iar eu nu il pot contrazice daca vreau sa-mi continui munca alaturi de el." Cu toate ca-l stiam pe proprietar, am aflat prea tarziu ca nu el ia deciziile in companie. Greseala noastra a fost ca nu am stiut de la inceput ca trebuie sa discutam cu acel CFO.

O luna mai tarziu, s-a intamplat acelasi lucru. Noul nostru asociat avea o lista de prieteni incantati de colaborarea cu noi, dar care nu au coborat pana la nivelul la care lucram noi, nivelul deciziei si a procesului de vanzare.

6. Nu sunt sigur ca pot avea incredere in tine.

Gandeste-te ca m-au sunat sute de oameni, doar in aceasta saptamana. Cine sunt acesti indivizi ? De ce ar trebui sa am incredere in ei ? De ce sa risc ?

Doar cateva recomandari m-ar putea determina sa-mi inving frica. Cateva declaratii m-ar putea determina sa te consider un om OK.

5. Nu-mi oferi suficient de multe servicii gratuite.

Cum ? Doar nu crezi ca sunt atat de superficial incat sa ignor toate detaliile importante pentru ca afacere sa mearga bine ? Credeai ca voi uita de acele fleacuri gratuite pe care trebuie sa le primesc ?

Fii serios ! Lucrurile gratuite atrag atentia tuturor. Daca le ofer oamenilor o rigla practica, dar foarte ieftina, vei remarca sunt foarte incantati de ea.

Intr-un an, Microsoft a atras atentia tuturor prin oferirea unor junarioare albe, paroase, mici de marimea unui deget, pe care le-au numit "Soricei Microsoft" (mouse). Incearca varianata aceasta:

Tu: Permiteti-mi sa vin in vizita si sa va inmanez personal unul dintre desfacatoarele noastre de scrisori.
Ar fi si o buna ocazie de a va prezenta noul nostru program de calculator.

Eu: OK.

4. Nu-mi oferi nimic care sa fie nou si informativ.

New York City are trei noi posturi de radio care transmit chiar si in zilele in care nu au de furnizat informatii noi.

Oamenii vor sa fie cat mai bine informati. Barbatii sufera de aceasta problema mai mult decat femeile. Femeile acorda atentie de asemenea informatiilor pe care le considera mai rare sau mai pretioase, la care nu au acces foarte multe persoane. Daca vrei sa fii considerat interesant de viitorii posibili clienti, iti recomand sa citesti Wall Street Journal inainte de fiecare apel telefonic.

3. Nu esti suficient de convingator.

Apelul tau telefonic nu are un fir narativ bine determinat. Gandeste-te cat de captivant si de distractiv ai putea fi daca mi-ai zice o intamplare despre compania la care lucrezi, clienti de-ai tai, despre tine sau despre decizia ta de a intra in lumea afacerilor.

O istorisire de acest gen ar fi benefica ata pentru mine, cat si pentru tine. Te-ar ajuta sa respecti pasii cu numarul patru, sase, opt si noua. De asemenea, daca ai grija sa repeti inainte povestirea si sa o faci cat mai interesanta, vei reusi sa-i atragi atentia chiar si celui mai acupat director, iar astfel vei reusi sa obtii o intalnire.

2. Nu stii sa inbini distractia cu munca.

Seriozitatea poate deveni deprimanta atat pentru tine, cat si pentru interlocutorii tai - deci vei fi refuzat. Oamenii care stiu sa se distreze la serviciu au o voce mai placuta, vesela, creativa si simpatica. E chiar omul pe care sa nu-l poti respinge.

In primavara anului 1978, intr-o zi de miercuri, pe la ora 17:30, a sunat cineva la firma, iar la birou eram doar eu. Persoana respectiva lucra pentru un CEO foarte solicitant care ii cerea sa obtina semnaturi pentru a putea sistemul lor de telefonie din Manhattan ina Stamford, CT.

"Nu-mi place sa semnez", i-am spus dupa zece minute de conversatie irelevanta. "Cum te voi putea eu jefui daca tu ma compari cu alti 20 de barbati ?"

"Reusiti vreodata sa fiti serios ?" a intrebat ea razand.

"Niciodata dupa ora 5", i-am raspuns. Asa ca, am stabilit o intalnire pentru a doua zi, intamplator chiar dupa ora 5:30.

Am semnat contractul, iar sistemul lor de telefonie a fost mutat. Iata ca inseamna sa fii bine dispus !

Iata, in final, un alt motiv pentru care s-ar putea sa-ti refuz urmatorul apel, daca vei fi rece, distant:

1. Nu vinzi ceva util pentru compania noastra.

E cea mai mare prostie sa incerci sa stabilesti o intalnire cu cineva fara ca, mai intai, sa te asiguri ca face parte din categoria posibililor tai viitori clienti.

Analizeaza agentul de vanzari de la punctul noua. Nici nu a stiu si nici nu a vrut sa afle daca as fi dispus sa cumpar ceva de la el sau daca as avea nevoie. Daca as fi fost de acord sa ne intalnim, probabil ar fi fost o pierdere de timp pentru amandoi. Nu crezi ca e un lucru inutil ?














Document Info


Accesari: 1764
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




Coduri - Postale, caen, cor

Politica de confidentialitate

Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2019 )