EMOTIA

EMOTIA

EMOTIA ASTENICA-Negativa-recl care util aceasta forma invoca emotii neg, neliniste, teama, groaza. Sugereaza ca oferta lor este cea optima. In timp ce emotiile pozitive promit o stare de confort psihic, reclamele care util emotiile negative promit diminuarea disconfortului psihic. Eficienta acestei formule depinde de calitatea si de pozitionarea argumentului in msj publicitar. Aceste reclame nu sunt concepute ca sa ii sperie pe indivizi, ci ca sa le ofere un remediu la starile dramatice. Contribuie la cresterea vanzarilor. Reclamele care fol em neg mai rar fac apel la experienta personala. Avantajul reclamelor de acest tip este ca repr o solutie ce contrasteaza cu mediul publicitar. Emotiile neg se pot asocia cu numele firmei. Treb multa masura in utilizarea acestei formule pt a evita riscul unei imagini defavorabile. O varianta a acestui tip de reclama e aceea in care riscul poate fi perceput ca o tentatie.

UMORUL-nu e o arma sigura in reclama, existand riscul ca oamenii sa retina POANTA., uitand PRODUSUL.

UMORUL SITUATIONAL-produsul apare ca un erou al unui serial.important este ca cumparatorul sa nu fie intr-un rol ridicol.

MASURAREA EMOTIILOR:

Acest proces psihofiziologic presupune trairi afective, modificari organice, manifestari comportamentale. Trairile afective se masoara, se studiaza prin metoda autoobservatiei-tehnica raportului introspectiv- o descriere a procesului emotional. Aceasta tehnica are limite:

1. nu toti receptorii pot constientiza trairile lor-chiar dc le constientizeaza exista tendinta de a da raspunsuri dezirabile, asteptate de specialisti
2. oamenii nu pot exprima in cuvinte intotdeauna ceea ce gandesc

CERCETARILE CARE SE REFERA LA MODIFICARILE ORGANICE:

Se inreg o serie de parametrii fiziologici:ACTIVITATEA CARDIACA SI RESPIRATORIE, RITMUL RESPIRATIEI, COMPOZ. CHIMICA DIN SANGE, TENSIUNEA MUSCULARA, SECRETIA SALIVARA.

Metoda prin care se masoara raspunsul pupilei la o emotie

Se masoara emotia prin RASPUNS GALVANIC CUTANAT-TRANSPIRATIA

Modificarile endocrine

MODIFICARI COMPORTAMENTALE:

Metoda observatiei-comp cons la pct de vanz

Observarea expresiei faciale, expr vocale, miscarea, tinuta, gesturile

COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI:

Actiunile indivizilor implicati direct in procesul de obtinere si de utilizare a bunurilor si a serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede cumpararea si utilizarea produselor

Studierea comp presupune 2 mari capitole:

1. COMPORTAMENTUL INDIVIZILOR SI AL GRUPURILOR SOCIALE
2. COMPORTAMENTUL ORGANIZATIILOR

Intereseaza 3 mari probleme-ce se cumpara si se consuma? Cum isi procura indivizii cele necesare?

Philip Cotler-intreb cheie care vizeaza toate segmentele comport. Consum

1. CINE CUMPARA? DIN PERSPECTIVA MARKETINGULUI, CARE E PIATA?
2. CE CUMPARA? CE CONSUMA?
3. DE CE SE CUMPARA?
4. CINE PARTICIPA LA DECIZIA DE CUMPARARE?
5. CUM SE FAC ACHIZITIONARILE?
6. CAND SE FAC CUMPARATURILE?
7. DE UNDE SE CUMPARA?

Se acopera cele 4 politici de marketing-de pret de produs de promotie

Intentia de cumparare-plan mental in legatura cu ceea ce vor sa isi cumpere

Comp de cumparare:

Intentia de cumparare-veriga intre procesele psihice si de comp de cumparare

Consumatorii care se influenteaza in legatura cu viitoarele cumparaturi care sunt capabili sa sesizeze discrepantele dintre promis. Reclamei si produsele achizitionate-ACCENTUATORI

A 2 a clasa e formata din ATENUATORI-cei care cumpara produsele la pct de vanzare, evitand mesajele publicitare

O alta impartire:

1. CONSUMATORI CU CAPACITATI DE AUTOREGLARE-isi regleaza comp de cumparare in functie de reperele receptate din mediu

2. CONSUMATORI LIPSITI DE CAPACITATEA DE AUTOREGLARE-se ghideaza numai dupa propriile gusturi.

S-au creat o serie de modele:

1. MODELE NEDIFERENTIATE-lista de factori de decizie-constientizarea, interesul, dorinta, cumpararea

2. MODELE UNILINIARE-create in anii 70, progres fata de modelele nediferentiate, au constat in ierarhizarea acestor factori

3. MODELE CIBERNETICE-se caracterizeaza prin faptul ca ele cuprind un nr mai mare de factori-stab conexiuni intre factori, inreg feedback-ul dintre ei

A. INPUT INFORMATIONAL-INFORMATIA SI STIMULII INTRODUSI IN RECLAMA

B. PROCESAREA INFORMATIEI-EXPUNEREA LA RECLAMA, RECUNOASTEREA RECLAMEI

C. PROCESUL DE DECIZIE-O SERIE DE ASPECTE-IDENTIFICAREA PROBLEMELOR

D. EVALUAREA OFERTELOR PROPRIU-ZISE-MARCA, CALITATE, ATITUDINI

E. DEMERSUL MOTIVATIONAL-STIL DE VIATA

F. INFLUENTA MEDIULUI

S-a recurs la o abordare sistematica

DISONANTA COGNITIVA-diferenta intre satisf. Consumatorului si asteptarile lui de la produsul respectiv