ALTE DOCUMENTE |
NÁKUPNÉ SPRÁVANIE SPOTREBITEĽOV ORGANIZÁCIÍ - model nákupného správania, spotrebiteľský trh a nákupné správanie spotrebiteľov, faktory spotrebiteľského správania, proces rozhodovania o nákupe, trhy organizácií a ich nákupné správanie.
Nákupné správanie 737h71h spotrebiteľa - sa týka nákupného správania konečných spotrebiteľov - jednotlivcov a domácností, ktorí nakupujú výrobky a sluzby pre osobnú spotrebu. Vsetci konečný spotrebitelia spolu vytvárajú spotrebiteľský trh. Nákupný proces spotrebiteľa sa delí do 5 stádií:
a) vedomie potreby, b) hľadám inf., c) výber jednej z alternatív, d) nákup, e) post nákupné hodnote.
Spotrebiteľské správanie - spotrebitelia robia kazdodenne nákupné rozhodnutia. Väčsina firiem skúma nákupné rozhodovanie spotrebiteľov do podrobnosti, pretoze chcú poznať odpovede na otázky: Čo? Kde? Ako? Koľko? Prečo? spotrebitelia kupujú. Odpoveď na prvé 4 otázky môzu manazéri skúmaním zistiť, ale na otázku č.5 je odpoveď ukrytá hlboko v myslienkach spotrebiteľa.
Model spotrebiteľského správania
Vonkajsie stimuly Spotrebiteľ /čierna skrinka/ Kúpne rozhodnutie
Vonkajsie stimuly: rozdeľujeme ich na marketing a prostredie
Marketing - produkt, cena, miesto, propagácia /4P/
Prostredie - ekonomické, technologické, politické, sociologické /STEEP/
Spotrebiteľ /čierna skrinka/: rozdeľujeme ich na vlastnosti kupujúceho a rozhodovací proces
Vlastnosti kupujúceho - kultúrne, sociálne, osobné, psychologické
Rozhodovací proces - zistenie potreby, zber informácií, rozhodnutie, správanie po kúpe
Kúpne rozhodnutie - voľba výrobku, voľba značky, voľba predajcu, načasovanie kúpy, voľba mnozstva
Vlastnosti kupujúceho /spotrebiteľa/:
Kultúrne faktory - kultúra, priamo ovplyvňuje to, čo človek chce a ako sa chová, subkultúra, národnostné skupiny, nábozenské skup. rasové skup., sociálna skupina, spoločenské vrstvy
Sociálne faktory - referenčné skupiny, vytvárajú tlak na prispôsobovanie sa, rodina, vplyv rodinných príslusníkov, roly a stanovy, pozícia jednotlivca v skupine, zodpovedajúce produkty
Osobné faktory - vek a zivotný cyklus, povolanie, ekonomické podmienky, zivotný stýl, osobnosť a sebauvedomenie, vzťah medzi typom osobnosti a voľbou výrobku.
Psychologické faktory - motivácia, vnímanie, skúsenosti, viera a postoj
Proces rozhodovania o nákupe
a)poznanie problému, b)zber informácií, c) hodnotenie alternatív,
d) rozhodnutie o kúpe e) správanie po nákupe
Trhy organizácií a ich nákupné správanie
Trh - v pôvodnom význame trh znamenal miesto, kde sa kupujúci a predávajúci stretávali, aby si vymieňali výrobky a sluzby. Pre ekonóma sa trh skladá zo vsetkých kupujúcich a predávajúcich, ktorí obchodujú s určitými výrobkami a sluzbami. Pre marketéra trh znamená súhrn vsetkých existujúcich a potenciálnych kupujúcich.
Typy trhov organizácií:
a) Trh výrobných faktorov - tvoria vsetci jednotlivci a organizácie, ktoré nakupujú výrobky a sluzby, určené na vstup do ďalsieho procesu s cieľom produkovať iné výrobky a sluzby.
b) Trh sprostredkovateľov - tvoria vsetci jednotlivci a organizácie, ktoré nakupujú tovar s cieľom ďalsieho ziskového predaja alebo prenajímania iným so ziskom.
c) Vládny trh - sa skladá z vládnych institúcií, ktoré nakupujú alebo si prenajímajú výrobky a sluzby na zabezpečenie výkonu svojich hlavných funkcií - na obranu, skolstvo, verejné účely...
Charakteristika trhov organizácií - Trhy organizácií sú v určitom zmysle podobné spotrebiteľským trhom. V mnohých prípadoch sa vsak trhy organizácií lísia od spotrebiteľských trhoch. Základný rozdiel je v struktúre trhu a v struktúre dopytu, ďalej v charaktere nákupného orgánu, v druhu rozhodnutí a rozhodovacom procese.
Model nákupného správania organizácií
Prostredie → Nakupujúca organizácia → Nákupné reakcie
Prostredie - marketingové stimuly /4P/ a ostatné stimuly /STEEP/
Nakupujúca organizácia - Proces nákupného rozhodovania a interpersonálne a individuálne vplyvy
Nákupné reakcie - výber produktu, výber dodávateľa, objednané mnozstvá, podmienky a termíny dodania, podmienky servisu, platobné podmienky.
|
