Η αγορά ενός ξενοδοχειακού προϊόντος, δεν είναι να κοιμηθεί κανείς σε ένα δωμάτιο ξενοδοχείου - αυτή είναι η κατανάλωση του. Το να αγοράζει κανείς το ξενοδοχειακό προϊόν, είναι να κρατήσει ένα δωμάτιο του οπ_ 353i88d 9;ίου το αντίτιμο θα εξοφληθεί, άμεσα ή όχι, αλλά θα καταναλωθεί (χρησιμοποιηθεί) αργότερα.

Ορισμός

Κανάλια διανομής

το δικαίωμα προς χρήση προς τον καταναλωτή).

Δραστηριότητες που καλύπτουν την διανομή

allotments

Follow up

Οι ενδιάμεσοι (μεσάζοντες) της διανομής και ο ρόλος τους

Οι οργανισμοί αυτοί που παρεμβάλλονται στην προετοιμασία, προεργασία και την συμφωνία της πώλησης είναι πολλαπλοί (Τουρ Οπερέϊτορς, πρακτορεία ταξιδίων, αντιπρόσωποι ξενοδοχείων κ.λ.π.)

προγραμμάτων των τουρ οπερέϊτορς).

Παίζουν ένα ρόλο πρωταρχικής σημασίας στον τουρισμό συμβάλλοντας κατά τρόπο ώστε μεγάλα τμήματα του πληθυσμού να μπορούν - λόγω του χαμηλού κόστους που προσφέρουν και της υψηλής οργάνωσης τους - να ταξιδεύουν σε όλη σχεδόν την υφήλιο.

Η λύση γι’ αυτόν είναι η συμμετοχή σ’ έναν ευρύτερο σχηματισμό, ή συνεργασία με μεσάζοντες καθώς και η σύνδεση του με άλλους επαγγελματίες του τουρισμού. Η χρησιμοποίηση ενδιαμέσων παρουσιάζει ορισμένα πλεονεκτήματα, παρουσιάζει όμως και ορισμένα μειονεκτήματα τα οποία θα εξετάσουμε παρακάτω.

Κυριότεροι ενδιάμεσοι (μεσάζοντες) της διανομής

Retailer

business voucher T

TOUR OPERATOR (

Είναι ο παραγωγός ετοίμων τουριστικών προϊόντων. Αγοράζει χονδρικώς παροχές (αεροπορική μεταφορά, ξενοδοχείο, transfer κ.λ.π.) και συνθέτει ταξίδια “πακέτα” που επαναπωλά, είτε ο ίδιος εάν είναι ταυτόχρονα λιανοπωλητής (Κuoni) ή έρχεται σε άμεση επαφή με το κοινό (tjareborg: ταχυδρομικές πωλήσεις), ή τα μεταπωλά μέσω λιανοπωλητών Πρακτορεία Ταξιδίων, όπως κάνει η πλειοψηφία των Τ.Ο. (THONSON, TUI, INTASUN κ.λ.π.).

Τα συμβόλαια που συνδέουν ένα Τ.Ο. με τα ξενοδοχεία, περιλαμβάνουν συνήθως τον αριθμό των δωματίων (allotments), την ημερομηνία άφιξης και αναχώρησης του/των γκρούπς (realease date), την τιμή των παροχών καθώς και τις διαδικασίες κράτησης, τιμολόγησης και εξόφλησης. Από την πλευρά της προβολής και της διαφήμισης, το να συμπεριληφθεί ένα ξενοδοχείο στο πρόγραμμα ενός Τ.Ο. είναι ένα σημαντικό στοιχείο για τον ξενοδόχο, διότι με την μεσολάβηση ενός καταλόγου (brochure) που εκδίδεται από τον Τ.Ο. έγχρωμα και συχνά σε εκατοντάδες χιλιάδες αντίτυπα (κατά μέσον όρο 4-5 άτομα συμβουλεύονται έναν παρόμοιο κατάλογο), γνωστοποιείται το όνομα και η φωτογραφία του ξενοδοχείου σε πάρα πολλά σπίτια, επιτρέποντας τους με τον τρόπο αυτό ν’ αποκτήσουν πρόσβαση σε παροχές και υπηρεσίες που θα είχαν παραμείνει διαφορετικά άγνωστες γι’ αυτούς. Ένα συμβόλαιο με έναν Τ.Ο. μπορεί να εξασφαλίσει μια σχετική κανονικότητα ροής της επισκεψιμότητας στο ξενοδοχείο. Δεν είναι πάντως απλό να επιλεγεί ένα ξενοδοχείο για να συμμετάσχει στο πρόγραμμα ενός καλού Τ.Ο.

Είναι Τ.Ο. του οπ_ 353i88d 9;ίου η ιδιαιτερότητα είναι η παραγωγή μη επαναλαμβανόμενων παροχών.

meetings workshops

Οι Ειδικοί ταξιδίων Κινήτρων (Incentive house)

Προτείνουν στις επιχειρήσεις περισσότερες λύσεις, μεταξύ των οποίων και ταξίδια κινήτρων “a la carte”. Ο ξενοδόχος πρέπει να δείχνει φαντασία για να παρουσιάσει προτάσεις πρωτότυπες, που να ξεχωρίζουν από τις συνηθισμένες παροχές των ξενοδοχείων. Εδώ η animation παίζει ένα πολύ σημαντικό ρόλο. Πρόκειται για μια πολύ κερδοφόρα αγορά, αλλά ταυτόχρονα απαιτητική.

ΠΡΑΚΤΟΡΕΙΟ ΤΑΞΙΔΙΩΝ “ΥΠΟΔΟΧΗΣ” (Ground operator)

Πρόκειται για Π.Τ. λιανοπωλητές ή Τ.Ο. που είναι εγκατεστημένοι σε τουριστικές περιοχές. Είναι ο αντιπρόσωπος των Π.Τ. και των Τ.Ο. χωρών προέλευσης τουριστών. Προσφέρουν διάφορες υπηρεσίες: υποδοχή, transfers, εκδρομές, συνοδείες και ξεναγήσειςκ.λ.π. Μπορεί επίσης να επιφορτισθεί με την επιλογή ξενοδοχείων, να πραγματοποιήσει κρατήσεις κ.λ.π. Κατά ένα γενικό τρόπο, παρέχει το απαραίτητο “service” στους Τ.Ο. που αντιπροσωπεύει.

carriers

(Swissair: Horis, Air France: Alpha 3 Στη περίπτωση αυτή η συμφωνία μεταξύ της αεροπορικής εταιρείας και του ξενοδοχείου επικυρώνεται με συμβόλαια που προβλέπουν: σταθερές τιμές, τον αριθμό των δωματίων, την προαναγγελία της κράτησης, η γνωστοποίηση του planning, τις διαδικασίες κράτησης, και ακύρωσης καθώς και το κόστος της κράτησης. Η σημασία του δικτύου αυτού είναι πολύ σημαντική. Σημειώνεται επίσης ότι η αγορά των πληρωμάτων αεροπλάνων που διανυκτερεύουν εκτός έδρας, είναι σημαντική για ξενοδοχεία που είναι εγκατεστημένα κοντά σε αεροδρόμια.

ΤΑ ΑΡΜΟΔΙΑ ΤΜΗΜΑΤΑ ΜΕΓΑΛΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ Η ΦΟΡΕΩΝ (COMMERCIAL ACCOUNTS)

Οι μεγάλες επιχειρήσεις ή οργανισμοί που δεν διαθέτουν δικό τους Π.Τ. οργανώνουν -το συνηθέστερο- τη δική τους υπηρεσία ταξιδίων, που κάθε εβδομάδα πραγματοποιεί ένα μεγάλο αριθμό κρατήσεων για συνεργάτες και το προσωπικό της.
Οι υπεύθυνοι των υπηρεσιών αυτών στηρίζονται σε μεγάλο βαθμό σε μια στενή συνεργασία με τα ξενοδοχεία. Δεδομένου του μεγάλου αριθμού διανυκτερεύσεων που πραγματοποιεί η επιχείρηση ή οργανισμός στο ξενοδοχείο ετησίως, προσφέρονται από αυτό “τιμές για Επιχειρήσεις” (CORPORATE RATES).

(HOTEL REPRESENTATIVE)

Λειτουργεί ως ενδιάμεσος (μεσάζων) μεταξύ των ενδιαφερομένων και του ξενοδοχείου για λογαριασμό του οπ_ 353i88d 9;ίου συγκεντρώνει κρατήσεις και στη συνέχεια μεταβιβάζει. Βασίζεται κυρίως στο σχέδιο του ξενοδοχείου AVAILABILITY CHART. Η τάση πάντως είναι η μηχανογράφηση των συστημάτων κρατήσεων. Ο Hotel Rep αμείβεται μ’ ένα μικτό σύστημα σταθερής συνδρομής και προμήθειας (OVERRIDING). Η συμβολή τους για τα μεγάλα και σημαντικά ξενοδοχεία είναι, στο εξωτερικό, πολύ μεγάλη.

Συνίσταται στην προσχώρηση περισσοτέρων ανεξαρτήτων ξενοδοχειακών επιχειρήσεων που έχουν κοινά χαρακτηριστικά (ή “θέματα”), προκειμένου το προϊόν τους να κατορθώσει να “μπει” στην αγορά κάτω από την ίδια “στέγη” (μάρκα) ή μέσω ενός κεντρικού γραφείου πωλήσεων. Το γραφείο αυτό -η καρδιά της εθελοντικής αλυσίδας- είναι επιφορτισμένο με τη διατήρηση της συνοχής του προϊόντος και της διατήρησης της συνολικής εικόνας του. Μεταξύ άλλων, αναλαμβάνει τις ακόλουθες ενέργειες Μάρκετινγκ: μελέτη, ενημέρωση και επαφή με την εν δυνάμει αγορά για λογαριασμό της αλυσίδας, διαπραγμάτευση τιμών, κρατήσεις, συμμετοχή σε εκθέσεις και workshops, δημιουργία έντυπου προωθητικού υλικού, διατήρηση καλών σχέσεων με το κοινό (ΔΣ = Δημόσιες Σχέσεις). Η προσχώρηση σε μια παρόμοια αλυσίδα - που αντιστοιχεί στην εικόνα του ξενοδοχείου μας - μπορεί ν’ αποτελέσει ένα σημαντικό βοήθημα για την είσοδο σε νέες αγορές, δεν πρέπει όμως να παραγκωνισθεί ή “προσωπική” προώθηση του ξενοδοχείου στις δικές του αγορές.

ΚΕΝΤΡΙΚΟ ΗΛΕΚΤΡΟΝIΚΟ ΣΥΣΤΗΜΑ ΚΡΑΤΗΣΕΩΝ (C.R.S. COMPUTER RESERVATION SYSTEM))

Σύμφωνα με την κατηγορία, τον τύπο και το κύρος του ξενοδοχείου, μπορεί αυτό να προσχωρήσει (συμμετοχή) σε ένα σύστημα κρατήσεων που θα ανταποκρίνεται στην εικόνα της επιχείρησης του, διευκολύνοντας έτσι την διανομή του προϊόντος του. Ορισμένα Η.Σ.Κ. έχουν πολύ αυστηρά κριτήρια για την αποδοχή νέων μελών (Η Ri. Steigenberger). Τα Η.Σ.Κ. είναι μηχανογραφημένα και βάζουν στην μνήμη του Η/Υ τα χαρακτηριστικά και το ετήσιο planning των ξενοδοχείων που συμμετέχουν. Τα τερματικά συνδέονται με τον Η/Υ μέσω τηλεφώνου, τέλεξ, ή δορυφόρο (Best Western στην Αριζόνα - Η.Π.Α.). Τα Η.Σ.Κ. λειτουργούν όλο το 24ωρο, έχουν τα δικά τους τμήματα πωλήσεων που προωθούν δυναμικά τα προϊόντα τους, διαθέτουν μάλιστα τον δικό τους προϋπολογισμό προώθησης. Αμείβονται με OVERRIDING.
Τα Η.Σ.Κ. διαθέτουν έτσι ένα εξαιρετικό εμπορικό δίκτυο, επιτρέποντας έτσι σ’ ένα πολύ ευρύ κοινό να πραγματοποιεί τις κρατήσεις με μεγάλη ταχύτητα με ένα απλό τηλεφώνημα, χωρίς δαπάνες για τον καλούντα σε ξενοδοχείο της πόλης, ή της χώρας επιλογής του.

Η ΠΙΣΤΩΤΙΚΗ ΚΑΡΤΑ (CREDIT CARD)

Η χρήση της πιστωτικής κάρτας, συνεχίζει να επεκτείνεται. Η εξάπλωση της αγοράς αυτής οφείλεται στις διευκολύνσεις που παρέχει η κάρτα στον κάτοχο της και στην μεγάλη διαφημιστική προσπάθεια των εταιρειών που τις εκδίδουν. Σήμερα υπάρχουν περίπου 250 εκατομ. κάρτες σε 160 χώρες
Τα ξενοδοχεία πραγματοποιούν ένα σημαντικό κύκλο εργασιών (τζίρο) μέσω των πιστωτικών καρτών, παρόλο ότι η προμήθεια την οποία παίρνουν οι εταιρείες είναι σημαντική: από 3% έως 6%. Μάλλον όμως πρόκειται για αναγκαίο κακό, αν λάβουμε υπόψη μας τις νέες τεχνικές μηχανογράφησης που όλο και περισσότερο προβλέπουν τη χρήση παρόμοιων καρτών για πλήθος εργασιών.

ΟΙ ΛΕΣΧΕΣ (CLUBS) ΚΑΙ ΟΙ ΔΙΑΦΟΡΕΣ ΕΝΩΣΕΙΣ (ΣΥΛΛΟΓΟΙ ΣΥΝΔΙΚΑΤΑ κ.λ.π.)

Οι λέσχες και ενώσεις αυτές - αν και μη επαγγελματικοί φορείς - παίζουν συχνά τον ρόλο του μεσάζοντα μεταξύ των μελών τους και του ξενοδοχείου. Αντιπροσωπεύουν ένα καθόλου αμελητέο εμπορικό δυναμικό για το ξενοδοχείο, αρκεί να είμαστε σε θέση να προσφέρουμε παροχές και υπηρεσίες που καλύπτουν τις ανάγκες τους. Υπάρχουν λέσχες, σύλλογοι, ενώσεις διαφόρων ειδών.
Είναι καταναλωτές καταλυμάτων και χώρων του ξενοδοχείου για συγκεντρώσεις, χορούς, μπανκέ, εκθέσεις κ.λ.π. Μεταξύ των οργανισμών αυτών διακρίνουμε: επαγγελματικές ενώσεις, πολιτιστικές, λαογραφικές, μουσικές, θρησκευτικές καθώς και διάφορες αυτοκινητιστικές λέσχες, αθλητικούς συλλόγους, συνδικάτα κ.λ.π.

Πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της διανομής

Οι ενδιάμεσοι είναι οργανωμένοι κατά τρόπον ώστε να μπορέσουν να δώσουν όλες τις πληροφορίες όσον αφορά τις συμπληρωματικές παροχές: ταξίδια, ασφάλειες, επισκέψεις κ.λ.π. Επίσης έχουν μια καλύτερη γνώση των αγορών και διαθέτουν πολλαπλές επιτόπου επαφές τις οποίες ο ξενοδόχος δεν έχει. Μπορούν να προσφέρουν στον ξενοδόχο ένα ρεύμα πληροφόρησης που είναι ρεύμα πολύ αξιόλογων και χρήσιμων πληροφοριών για τον προσανατολισμό των ενεργειών του ανταγωνισμού στην περιοχή τους.

Όπως προαναφέραμε, η διανομή παρουσιάζει πλεονεκτήματα για το ξενοδοχείο, αλλά προκαλεί ταυτόχρονα σημαντικές δαπάνες. Ιδιαίτερα εκείνες που αφορούν την εξόφληση των μεσαζόντων. Επίσης σημαντικές είναι οι δαπάνες διαχείρισης στην περίπτωση όπου το ξενοδοχείο πραγματοποιεί μεγάλο κύκλο εργασιών χάρις στην συμμετοχή του σε περισσότερα του ενός δίκτυα κρατήσεων.

Πως πρέπει το ξενοδοχείο να επιλέξει τους ενδιάμεσους;

Φυσικά, όλοι οι ενδιάμεσοι δεν ταιριάζουν σε όλα τα ξενοδοχεία. Κάθε ξενοδοχείο οφείλει να συμπληρώσει την εμπορική του προσπάθεια μέσω της χρησιμοποίησης ειδικών δικτύων (“προσωπικά” δίκτυα) που θα του επιτρέψουν να φθάσει στα επιλεγμένα από αυτό τμήματα της αγοράς και να επιτύχει τους στόχους που έχει θέσει. Κατά την επιλογή των ενδιαμέσων, το ξενοδοχείο οφείλει να λάβει υπόψη του ένα αριθμό παραγόντων: το μέγεθός του ξενοδοχείου, την κατηγορία και την εικόνα του, το “profile” της περιοχής-στόχου, την τοποθεσία του. Η φήμη των ενδιαμέσων, η εικόνα τους, οι ικανότητες τους και φυσικά τις οικονομικές τους απαιτήσεις. Το ξενοδοχείο πρέπει να προχωρήσει σε μια εκλογικευμένη επιλογή και όχι υποκειμενική. Οφείλει να έχει τον έλεγχο της εμπορικής του δράσης και όχι να είναι το θύμα των συστημάτων και των συγκυριών.

Ορισμένα χαρακτηριστικά των Π.Τ., Τ.Ο., μεταφορέων

Προκειμένου να γίνει δυνατή η καλή συνεργασία μεταξύ των εμπλεκόμενων πλευρών πρέπει να ληφθούν υπόψη τα παρακάτω:

Δρουν συνεπώς σύμφωνα με τη ζήτηση και όχι σύμφωνα με την προσφορά του ξενοδοχείου.

Η ισχύς των μεγάλων Τ.Ο. είναι εξαιρετικά μεγάλη στην τουριστική αγορά. Ουσιαστικά είναι αυτοί που επιλέγουν τους συνεργάτες τους (τα ξενοδοχεία), το αντίστροφο συμβαίνει πολύ σπάνια, και ακόμη σπανιότερα στη στιγμή όπου αυτά (τα ξενοδοχεία) το επιθυμούν.

Επιλογή των καναλιών διανομής

transit

Πολιτική διανομής

Πολιτική της διανομής είναι το σύνολο των αποφάσεων που λαμβάνονται και αφορούν τα κανάλια μέσω των οποίων το προϊόν της επιχείρησης πρόκειται να παρουσιαστεί στον υποψήφιο αγοραστή καθώς και η διευκόλυνση της πρόσβασης του προϊόντος από την επιχείρηση στους καταναλωτές με την κατάλληλη επιλογή ενδιαμέσων (μεσαζόντων).

Να καθορισθεί με ποιά μέσα η επιχείρηση θα πουλήσει το προϊόν της στις αγορές που την ενδιαφέρουν.

Κάθε συνεργασία με Τ.Ο. (για δεσμεύσεις ALLOTMENTS) θα πρέπει να πραγματοποιηθεί μετά την διερεύνηση κάθε δυνατής επίπτωσης στην συνολική εμπορική δράση της επιχείρησης.

Να εξασφαλίσουμε το “GOODWILL” των διανομέων

Οι καλές σχέσεις του ξενοδοχείου με τους μεσάζοντες εξαρτώνται από μια τακτική προσπάθεια πληροφόρησης εκ μέρους του ξενοδοχείου. Μόλις π.χ. το ξενοδοχείο δημιουργήσει μια νέα παροχή ή κάποια καινούρια υπηρεσία, πρέπει να ενημερωθεί ο διανομέας σχετικά με το πόσο καλύπτεί τις ανάγκες των καταναλωτών και να πεισθεί για τα οφέλη που μπορεί να εξασφαλίσει εκείνος προωθώντας το νέο αυτό προϊόν του ξενοδοχείου.

Οι επισκέψεις προώθησης (επισκέψεις στους Π.Τ.), τα workshops, οι προσκλήσεις στο ξενοδοχείο κ.α. είναι μέσα στην σωστή κατεύθυνση και υποκινούν σωστά τον διανομέα.

Να διασφαλίσουμε την εύκολη “πρόσβαση” των καταναλωτών προς το προϊόν μας, σ’ όλες τις πιθανές αγορές που πιθανόν να ενδιαφέρονται γι’ αυτό.

Να εφαρμοσθεί μια υγιής πολιτική οικονομικής συνεργασίας με τους μεσάζοντες.

Μέσα προώθησης πωλήσεων προς την διανομή

πλήρες fact-sheet (πληροφοριακός φάκελος), prospectus του ξενοδοχείου, ειδικό prospectus για “πακέτα”, γενική πληροφόρηση, δημοσιεύσεις του ξενοδοχείου, βιντεοκασέτες, slides, φωτογραφίες του ξενοδοχείου και της περιοχής, μικρά δώρα προώθησης.

Ø    mailing

Ø   

Ø   

Ø   

Ø   

Ø    workshops

Ø    S

Ø    HOTEL AND TRAVEL INDEX Travel Trade Gazette

Ø    Educational Tours και Familiarization Tours