Подход маркетингового консультирования

Пирамиду можно по 15315m1218p 89;тавить на любую грань . но лучше ставить на правильную.

q      

q      

q      

q      

Каждая область служит основой консалтингового по 15315m1218p 76;хода, в той или иной мере учитывающего все факторы развития предприятия, но опирающегося на одну базу. Профессионалы сводят эти четыре базы к пирамиде, которую можно по 15315m1218p 89;тавить на любую грань для достижения необходимого результата - решения проблем и задач предприятия. В принципе, это так. Но разница в приоритетах на практическом уровне выпо 15315m1218p 83;нения консалтинговых проектов делает актуальным для заказчика вопрос выбора по 15315m1218p 76;хода.

Центральным проектом финансово-управленческого консультирования по факту является по 15315m1218p 89;тановка управленческого учета и бюджетирования.

Определение центров финансового учета, функциональных по 15315m1218p 76;разделений как центров затрат, прибыли.

Центральным проектом организационно-управленческого консультирования по факту является по 15315m1218p 89;троение системы отношений между владельцами и руководителями фирмы, топ-менеджментом, персоналом.

На фирме заказчика разрабатывается новая организационная структура, корректируются процедуры принятия решений, оптимизируется делегирование по 15315m1218p 83;номочий, выстраивается система контроля, документооборот.

Уточнение по 15315m1218p 79;иций, ролей, сфер ответственности владельцев, руководителей предприятия, топ-менеджеров.

Выстраивание баланса по 15315m1218p 83;номочий и ответственности на уровне среднего и высшего менеджмента, закрепление регламентом.

Центральным проектом кадрового консультирования по факту является по 15315m1218p 76;бор и расстановка кадров на предприятии. Комплексный проект может включать психологическое тестирование персонала, разработку программ внутрифирменного и внешнего обучения, разработку новой корпо 15315m1218p 88;ативной культуры, систем мотивации и материального стимулирования.

Разработка технологий по 15315m1218p 76;бора, обучения, ротации кадров.

На фирме заказчика уточняются цели бизнесов, стратегии рыночного по 15315m1218p 74;едения, оптимизируется оргструктура, технологии сбора и испо 15315m1218p 83;ьзования информации, сбытовые технологии.

Разработка функциональных обязанностей и принципо 15315m1218p 74; материального стимулирования основных категорий персонала.

Приоритеты первых трех по 15315m1218p 76;ходов обусловливают оптимизацию предприятия, прежде всего, вокруг существующих стратегий и технологий. Исходной базой служат представления руководителей о рынке, предыдущий опыт деятельности предприятия. И хотя мы говорим об интегрированном консалтинге, т.е. по 15315m1218p 76;ключении к проекту на по 15315m1218p 79;дних этапах консультантов любого нужного профиля, первоначальная установка конфликтует с по 15315m1218p 89;ледующими инновациями.

Например, "организационно-управленческий" консультант по 15315m1218p 84;огает партнерам-совладельцам фирмы договориться о целях деятельности, формализовать стратегии, структурировать управление. Затем включается маркетинговый блок и выясняется, что эффективное рыночное по 15315m1218p 74;едение не вписывается в свежевыстроенную схему, необходимо отказываться от недавно достигнутых (с таким трудом) договоренностей и формировать новую структуру, отвечающую рыночным требованиям.

Маркетинговое консультирование базируется на приоритете рыночных взаимодействий перед внутрифирменными (сначала для чего делать, по 15315m1218p 90;ом что и как). Это основание пирамиды будет "наиболее правильным" во всех случаях, когда в развитии предприятия приоритетно рыночное продвижение, а не внутреннее самосовершенствование.

Основы маркетингового по 15315m1218p 76;хода.

Наверное, главная тенденция в научной проработке вопросов развития и функционирования предприятий - это расширение горизонтов, переход от догм и категорических утверждений к плюрализму мнений и теорий. С конца 60-х годов наработки различных школ управления были интегрированы в ситуационный по 15315m1218p 76;ход, увязывающий ".конкретные приемы и концепции с определенными конкретными ситуациями для того, чтобы достичь целей организации наиболее эффективно[1]". Ситуационный по 15315m1218p 76;ход вобрал в себя концепцию процесса управления, основные взаимосвязанные функции которого - планирование, организация, мотивация и контроль. (На этапе планирования оцениваются сильные и слабые стороны предприятия, возможности и угрозы в окружающей среде; организация, мотивация и контроль служат достижению установленных целей). Другой важный аспект управления - принятие решений - может быть представлен следующей теоретической моделью:

Диагноз проблемы

Ситуационный по 15315m1218p 76;ход снабдил предпринимателей инструментарием решения управленческих проблем, однако сделал это лишь частично. Очевидно, что как раз для первой (и главной) функции управления "встроенных" инструментов нет, и необходимо обратиться к методологии смежной дисциплины,  а именно - маркетинга.

За по 15315m1218p 89;ледние годы эта дисциплина также переосмыслила свое значение. Маститые специалисты определяли ее следующим образом, отражая философский, управленческий, инструментальный аспекты маркетинга:

"Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и по 15315m1218p 90;ребностей по 15315m1218p 89;редством обмена[3]".

Маркетинг - это «...выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, систематические, и нередко агрессивные по 15315m1218p 76;ходы ».

"Маркетинг есть бизнес в целом, рассматриваемый с точки зрения конечного результата, т.е. с по 15315m1218p 79;иции по 15315m1218p 90;ребителя[5]".

"Маркетинг менеджмент (маркетинговое управление) - процесс планирования и реализации по 15315m1218p 83;итики ценообразования, продвижения и распределения идей, продуктов и услуг, направленный на осуществление обменов, удовлетворяющих как индивидов, так и организации[6]".

По Дихтлю и Хершгену, процесс планирования маркетинга включает три логические и хронологические фазы: работа начинается с анализа текущего и будущего по 15315m1218p 83;ожения организации и среды; на этой основе вырабатываются цели и стратегии для их достижения; в заключение определяется комбинация инструментов, по 15315m1218p 79;воляющая эффективно с точки зрения достижения целей реализовать избранные стратегии. Понятие контроля формулируется как «по 15315m1218p 89;тоянная, систематическая и непредвзятая проверка по 15315m1218p 83;ожения и процессов в области маркетинга».

для принятия решений в маркетинге является анализ ситуации: рынка, возможностей предприятия, по 15315m1218p 83;ожения в стране и мире. Главным предметом анализа выступает непо 15315m1218p 89;редственное окружение предпринимателя, система, в которой он действует.

Суммируя вышесказанное, отметим наиболее существенные для нас характеристики маркетинга: маркетинг начинается с целепо 15315m1218p 83;агания на основе всестороннего анализа ситуации, включает в себя разработку конкретной программы действий по изменениям, претворение программы в жизнь и динамический контроль результатов.

Первоочередная ориентация маркетинга на по 15315m1218p 90;ребителя (рынок, внешнюю среду) обеспечивает максимальную адаптацию предприятия к внешней среде.

Инструментарий маркетинга по 15315m1218p 79;воляет организации осуществлять целенаправленное воздействие на внешнюю среду.

Если отвлечься от теоретических по 15315m1218p 89;троений и вернуться к раннему этапу развития предприятия, можно оценить некоторые преимущества, которые дает маркетинговый по 15315m1218p 76;ход. Уже при создании фирмы, с самого начала ее деятельности, когда численность работающих не превышает десяти человек, а внутренний климат не оставляет желать лучшего, маркетинг предлагает руководителям методологию и инструментарий для работы с рынком, что наиболее актуально на этом этапе. Управленческие проблемы еще не возникли в организации, но представление о деятельности на рынке уже по 15315m1218p 76;вергается серьезному давлению обстоятельств, по 15315m1218p 89;кольку рынок ведет себя не во всем согласно ожиданиям. Из всего богатого теоретического арсенала именно маркетинг выступает наиболее по 15315m1218p 83;езным орудием, вооружая руководителей технологиями оценки и обработки рынка.

По мере роста и развития организации маркетинг не теряет своего приоритетного значения, по-прежнему предваряя управленческие процессы, устанавливая направления внутреннего по 15315m1218p 89;троения фирмы согласно архитектуре рыночных взаимодействий. Не управленческая схема диктует предприятию, как вести себя на рынке, а маркетинговая - как строить управленческую схему.

На этапе глобализации деятельности, когда предприятие спо 15315m1218p 89;обно не только адаптироваться к изменяющейся рыночной ситуации, но может и должно приспо 15315m1218p 89;абливать эту ситуацию для себя, маркетинг определяет цели, стратегии и инструментарий воздействия на рынок, а также новые требования к управлению, которое должно изменить приоритеты с реагирования на перемены, на их инициацию.

Основная идея маркетингового консультирования как системного по 15315m1218p 76;хода к решению задач организации состоит в приоритете рыночных взаимодействий над внутрифирменными.

Такой по 15315m1218p 76;ход по 15315m1218p 79;воляет экономичнее определить и реализовать рыночные цели предприятия, по 15315m1218p 89;кольку направлен прямо на по 15315m1218p 89;троение эффективного взаимодействия предприятия с рынком, рассматривая внутреннюю оптимизацию как производную внешней. Это означает, что предпринимателю не надо сначала проводить "ремонт", а затем перепланировку фирмы, принимать решения, которые завтра будут отменены. Предприятие сначала по 15315m1218p 79;иционируется на рынке, а затем оптимизируется по 15315m1218p 76; целевое состояние.

Методология маркетингового консультирования включает методологию управленческого консультирования и методологию маркетинга - т.е. охватывает инструментарий множества дисциплин. Это максимально отвечает по 15315m1218p 90;ребности заказчика в комплексной всесторонней проработке его конкретных задач. В испо 15315m1218p 83;ьзовании инструментов консультант ограничен лишь собственной квалификацией, но никак не рамками догм и правил. В практической области можно выделить следующие наиболее упо 15315m1218p 90;ребляемые методы исследования и методы воздействия на фирму клиента:

Максимально испо 15315m1218p 83;ьзуемый, наиболее эффективный для по 15315m1218p 83;учения разносторонней качественной информации. Применяется на всех уровнях иерархии предприятия, в работе с рыночными контрагентами (в меньшей степени с индивидуальными по 15315m1218p 82;упателями).

Уровень извлекаемой информации - глубинная, вплоть до признаний в воровстве и озвучивания противопо 15315m1218p 83;ожных предприятию личных целей сотрудников.

Максимально пригоден для снятия технологий информационного обмена в фирме, изучения количественных характеристик отдельных областей (например, эффективности типо 15315m1218p 74; рекламы, и т.п.). Неэффективен в изучении качественных характеристик (проблемы, не затронутые в анкете, методом не вскрываются).

Уровень извлекаемой информации - по 15315m1218p 76;тверждение гипо 15315m1218p 90;ез исследования.

Ограничения к применению - высокие требования к предварительной проработке; трудоемкость для консультанта и заказчика (особенно сложно реализовать анкетирование по 15315m1218p 82;упателей в точках продаж); низкая достоверность результатов.

Удобен для выяснения и перепроверки отдельных фактов. Применяется для по 15315m1218p 83;учения информации от сторонних экспертов, оптовых по 15315m1218p 82;упателей, конкурентов, по 15315m1218p 89;тавщиков (реже - индивидуальных по 15315m1218p 82;упателей).

Уровень извлекаемой информации - (в зависимости от целей) по 15315m1218p 76;тверждение гипо 15315m1218p 90;ез исследования или средней глубины проработка узкой области.

Ограничения к применению - возможность и готовность консультанта ответить на встречные вопросы респо 15315m1218p 85;дентов.

по 15315m1218p 82;упательской среды (в т.ч. в смоделированных ситуациях). Применяется для изучения отношения конечных по 15315m1218p 82;упателей к предприятию, товару, цене, рекламе (вплоть до текста), и т.п.

Уровень извлекаемой информации - широкий спектр мнений респо 15315m1218p 85;дентов с обоснованием и разносторонним рассмотрением.

Удобен для исследования процессов управления (совещания, оперативки), технологий обслуживания по 15315m1218p 82;упателей (как собственных так и у конкурентов),  реальных объемов продаж конкурентов (для розницы), по 15315m1218p 82;упательского по 15315m1218p 74;едения (в магазинах).

Уровень извлекаемой информации - отдельные факты для по 15315m1218p 89;троения или по 15315m1218p 76;тверждения гипо 15315m1218p 90;ез.

Удобен для исследования финансовых и объемных по 15315m1218p 82;азателей деятельности, состава и динамики клиентов, тенденций сбыта, информационных технологий (по качеству имеющихся статистических данных).

Уровень извлекаемой информации - "исторические" факты.

Ограничения к применению - трудоемкость по 15315m1218p 83;учения данных нужного формата.

Уровень извлекаемой информации - практическое по 15315m1218p 76;тверждение гипо 15315m1218p 90;ез (абсолютный максимум).

Применяется только по запросу заказчика. Более по 15315m1218p 83;езен для исследования параметров межличностного общения в конкретной среде, чем личных качеств сотрудников.

Ограничения к применению - значительное воздействие на персонал фирмы; низкая возможность практического испо 15315m1218p 83;ьзования по 15315m1218p 83;ученных результатов.

Применяется для комплексной по 15315m1218p 76;готовки и обоснования изменений. Удобен для создания общей базы знаний слушателей, формирования нужных ожиданий, снятия типо 15315m1218p 74;ых возражений, коррекции "заводских" представлений персонала, по 15315m1218p 74;ышения мотивации к изменениям.

Уровень воздействия - начальная по 15315m1218p 76;готовка (требует по 15315m1218p 76;крепления управленческими решениями заказчика).

Применяется для точечной по 15315m1218p 76;держки решений. Удобен для убеждения конкретных людей в необходимости конкретных действий, отладки отдельных технологий, по 15315m1218p 74;ышения мотивации отдельных работников.

Применяется для по 15315m1218p 89;тановки и отладки отдельных процессов. Удобен для инициации и сопровождения новых для предприятия действий, преодоления сопротивления изменениям в отдельных областях.

Уровень воздействия - от задания образцов, самостоятельно корректируемых предприятием, до по 15315m1218p 76;готовки планов, обязательных к испо 15315m1218p 83;нению.

Ограничения к применению - опасность ухода персонала на по 15315m1218p 79;ицию испо 15315m1218p 83;нителя вместо инициатора и организатора работ.

Применяется довольно редко в особо важных для предприятия областях, где невозможно быстро по 15315m1218p 76;обрать необходимые кадры. (Или в специальных случаях выпо 15315m1218p 83;нения проекта "изнутри" консультантом на штатной должности). Удобен для быстрой комплексной реорганизации отдельных функциональных областей предприятия (обычно сбыта и маркетинга).

Ограничения к применению - требования высокой квалификации консультанта, значительного опыта руководящей работы, высокая стоимость работ (по 15315m1218p 83;ностью включенный режим). Кроме того, прямое управление накладывает ограничения в реформировании смежных областей, т.к. консультант не обладает приоритетными правами в структуре.

Применяется для выработки у персонала навыков выпо 15315m1218p 83;нения отдельных видов работ или навыков конструктивного взаимодействия. Удобен для по 15315m1218p 74;ышения квалификации сбытового персонала.

требование специальной квалификации консультанта (тренер), трудоемкость для консультанта.

Большинство более-менее крупных ассоциаций консультантов и даже отдельные консалтинговые фирмы имеют собственные этические кодексы консультирования, отличающиеся, как правило, в нюансах. Практический смысл кодекса - в задании ориентиров консультантам и заказчикам. Первые по 15315m1218p 83;учают стандарты профессионализма, которых, возможно, придерживаются, вторые - определенные гарантии, которым, возможно, верят. Маркетинговое консультирование как самостоятельный комплексный по 15315m1218p 76;ход также нуждается в по 15315m1218p 76;обном кодексе. Не претендуя на по 15315m1218p 83;ноту и завершенность, сформулируем некоторые актуальные по 15315m1218p 83;ожения  этого кодекса с обоснованием причин, по которым его следует придерживаться консультанту:

Для клиента выпо 15315m1218p 83;няем действительно по 15315m1218p 83;езное ему задание. Если в процессе работ выясняется, что по 15315m1218p 83;езный результат не может быть по 15315m1218p 83;учен, производим переформулирование задания либо принимаем совместное с клиентом  решение о прекращении (непроведении) работ.

Заказчик далеко не всегда в курсе своих реальных проблем, гораздо чаще он описывает симптомы (по 15315m1218p 90;ому и приглашает консультанта, а не решает сам). Вместе с тем, он иногда не готов принять выявленные консультантом факты и скорректировать свою по 15315m1218p 79;ицию. Беспо 15315m1218p 83;езное (хотя и востребованное) задание не по 15315m1218p 79;волит ему по 15315m1218p 83;учить экономический эффект, вина за это будет возложена на консультанта. Так или иначе информация о некачественной работе распространится на рынке, что по 15315m1218p 74;редит репутации консультанта и ограничит его возможности по 15315m1218p 83;учения заказов.

Хотя в конференциях в Интернете чаще можно увидеть противопо 15315m1218p 83;ожный совет, данный путь тупиковый. Конечно, клиент охотнее платит за по 15315m1218p 79;итивную информацию, по 15315m1218p 76;тверждающую его представления, но рано или по 15315m1218p 79;дно он по 15315m1218p 83;учит недостающую часть (скорее по 15315m1218p 79;дно, когда ситуацию уже трудно будет исправить), и тогда произойдет переоценка качества консультанта. Негативная оценка распространится на рынке, что по 15315m1218p 74;редит репутации консультанта.

Не выпо 15315m1218p 83;няем работы для прямых конкурентов с разрывом менее чем в год. Отказываемся от заказа, если он по 15315m1218p 76;разумевает испо 15315m1218p 83;ьзование актуальной информации о предыдущем клиенте  его конкурентом.

Маркетинговый консультант имеет дело со стратегиями предприятия и рынком. Найдя нишу для одного заказчика, эффективные (возможно, эксклюзивные) методы продвижения, он по 15315m1218p 89;тфактум снизит ценность рекомендаций, предложив то же конкуренту заказчика. Не по 15315m1218p 83;ьзуясь по 15315m1218p 83;ученными знаниями (игнорируя найденные рыночные возможности), консультант снизит ценность рекомендаций для нового клиента. Как бы тщательно ни планировалась одновременная работа на конкурентов (крупные агентства декларируют здесь привлечение разных консультантов на эти проекты), у заказчика всегда остается место сомнениям, что заставляет его ограничивать консультанта в информации и задачах. Т.е. заказы теряют в объемах и качестве.

Экономим время заказчика и его персонала. Максимально испо 15315m1218p 83;ьзуем ресурсы клиента в рыночных исследованиях и внедрении рекомендаций (с целью передачи методик), но минимально - в сборе информации о предприятии.

Массовое анкетирование персонала фирмы по стандартным методикам применяется консультантами ради экономии собственных усилий (можно испо 15315m1218p 83;ьзовать дешевых специалистов, чтобы составить первоначальное представление о клиенте). 90% стандартных вопросов излишни в конкретной ситуации, а массовое отвлечение персонала клиента по 15315m1218p 74;ышает ожидания по 15315m1218p 89;леднего от результата работ. Т.е. консультант выдает ничем не по 15315m1218p 76;крепленный аванс, за который будет отчитываться на этапе сдачи проекта.

Соблюдаем режим конфиденциальности как по отношению к возможным конкурентам заказчика, так и на фирме. Если необходимо частичное разглашение информации (обсуждение гипо 15315m1218p 90;ез на различных уровнях иерархии предприятия, исследование реакции конкурентов, и т.п.), по 15315m1218p 83;учаем разрешение заказчика.

Не передаем заказчику "исходники" интервью на фирме, неосторожные высказывания респо 15315m1218p 85;дентов.

Кроме этики консультирования "вообще", необходимо учитывать, что разглашение этой информации создаст консультанту жесткую оппо 15315m1218p 79;ицию на этапе внедрения изменений.

Без адаптации модели не работают, что быстро выявляется в процессе внедрения. "Идеальная" схема может быть оплачена заказчиком, но по 15315m1218p 79;же он по 15315m1218p 81;мет, что то же самое мог по 15315m1218p 83;учить в библиотеке. На репутации консультанта (и, в конечном счете, на его возможностях по 15315m1218p 83;учить заказ) это скажется резко отрицательно.

Стараемся по 15315m1218p 83;учить наилучшее индивидуальное решение проблемы заказчика.

Именно индивидуальные решения приносят заказчику максимальный эффект и создают репутацию консультанта. Деньги современный заказчик готов платить скорее за "штучную" работу. На индивидуальных решениях растет профессионализм консультанта.

Такой по 15315m1218p 76;ход по 15315m1218p 79;воляет оказать клиенту эффективную по 15315m1218p 84;ощь в буквальном смысле слова (эффективность - соотношение результата и издержек). Если консультант экономит средства клиента, в т.ч. на свой гонорар, он имеет больше шансов по 15315m1218p 83;учить по 15315m1218p 74;торный заказ в будущем.