Proiec MANAGEMENTU SISTEMELOR INFORMATICE

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

SECTIA MANAGEMENT

Proiec MANAGEMENTU SISTEMELOR INFORMATICE

S.C. OLTCHIM S.A.

Denumire si localizare : S.C. OLTCHIM S.A. Rm. Valcea

Adresa: Str. Uzinei Nr. 1 cod 1000

Tel.: 0250736101 ; 730001 ; 738240

Fax: 050735030; 736188

Telex: 48271; 48272

E-mail: boroga-m@oltchim.onix.ro

Scurt istoric

OLTCHIM S.A. este una dintre cele mai mari companii de produse chimice din

Romania, infiintata in 1996 sub denumirea de Combinatul Chimic Rm. Valcea. La amplasarea sa s-au avut in vedere mai multe avantaje cum ar fi surse limitrofe de materii prime si utilitati, numeroasa forta de munca existenta in zona, ca si accesul la caile de comunicatie rutiere si feroviare.

In anul 1990, prin Hotararea de Guvern nr.1213/20 noiembrie, in baza Legii nr.

15/1990, Combinatul Chimic Rm. Valcea a devenit societate comerciala pe actiuni, sub denumirea de S.C. OLTCHIM S.A.

Intre 1966-1990 firma s-a ocupat in special cu fabricarea de produse chimice iar

dupa 1990 au fost realizate profile din PVC pentru usi si ferestre "RAMPLAST", panouri celulare din PVC "PANPLAST" si panouri termoizolante "OLTPAN".

Tot dupa 1990 au fost achizitionate Fabrica de nutreturi Babeni si Fabrica de

Conserve Raureni.

Forma juridica de constituire: S.C OLTCHIM S.A. este societate comerciala pe

actiuni.

Conducerea si personalul firmei

S.C. OLTCHIM S.A. este o societate pe actiuni, al carei capital social este

impartit intre 4 actionari principali. Astfel, conducerea F.P.S. are 58.33% din capitalul social, S.I.F. Oltenia are 0.076% , actionarii P.P.M. au 41.58% iar managerul general are 0.007% din capitalul social al firmei.

Conducere   32

Personal TESA   1242

Personal administrativ 325

Muncitori   5937

Servicii generale   32

Din punct de vedere organizatoric, societa 212j96c tea prezinta 6 tipuri de departamente:

Directia productie: este condusa de cei trei directori ai uzinelor in care se

fabrica produsele firmei: directorul uzinei petrochimice, al uzinei agrochimice si al uzinei clorosodice. Numarul de angajati cu carte de de munca din acest departament se ridica la 4235.

Directia agroalimentara. Fabricarea si comercializarea produselor

agroalimentareeste supravegheata si controlata de cei 4 directori: directorul comercial, directorul FNC, directorul complexului agricol, directorul Complexului Suinprod. Numarul de angajati ce lucreaza in cele 3 fabrici de produse agroalimentare se ridica la 3057.

Directia MEA. Numar de angajati: 158.

Directia tehnic-dezvoltare este condusa de directorul de investitii. Numar de

angajati:145.

Directia economica. Numar angajati: 180

Directia de marketing este condusa de directorul de aprovizionare-desfacere

si de directorul de comert exterior. Numar angajati: 85.

Deci, in total OLTCHIM are 7860 de angajati.

Oferta societatii ( produse/ servicii)

Uzina de produse anorganice detine 15.8% din volumul productiei. Produsele

sale se adreseaza atat pietei interne ( 23.1% din valoarea totala a vanzarilor la intern) cat si exportului ( 8.9% din valoarea totala a exportului).

Principalele produse sunt:

Soda caustica lichida, solida;

Clor;

Hidrogen;

Acid clorhidric

Hipoclorit de sodiu.

Produse macromoleculare: PVC, polimeri sulfidici, polieteri polioli,

policarbonati.

Produse organice de sinteza: oxo-alcooli, propilenglicol, propilenoxid,

plastifianti, tenside.

Divizia agrochimica. Produsele acestei divizii se vand in cea mai mare partea

pe piata interna. In cadrul acestei divizii se produc: erbicide, insecticide, fungicide, acaricide, produse pentru tratarea semintelor. Pesticidele formulate de Oltchim - in special sub forma de concentrate emulsionate si pulberi- se cifreaza in prezent la aproximativ 5000t/an.

Divizia materiale pentru constructii cuprinde:

Instalatia de producere profile din PVC pentru usi si ferestre Ramplast 2000;

Instalatia de producere panouri celulare din PVC Panplast;

Instalatia de panouri termoizolante tip sandwich Oltpan.

Fabrica de nutreturi combinate Babeni;

Ferma de pui Avicola Babeni;

Fabrica de conserve Raureni.

Materie prima

Furnizorul

Sare solutie

Exploatarea Miniera

Rm. Valcea

Etilena

Arpechim Pitesti

Propilena

Arpechim Pitesti

Rafo SA Onesti

Petrobrazi Ploiesti

Petrotel Teleajen

Petromidia

instalatia de electroliza;

instalatia de PVC suspensie I si II;

instalatia de oxo-alcooli;

instalatia de pesticide;

instalatia de productie ambalaje si ambalare automata pesticide;

instalatia de panouri celulare din PVC Panplast;

instalatia de profile din PVC pentru usi si ferestre Ramplast;

instalatia de panouri termoizolante tip sandwich Oltpan.

Segmentarea pietei

Oferta OLTCHIM cuprinde 5 tipuri de produse. In functie de aceste produse se

va incerca delimitarea segmentelor de piata pentru fiecare produs in parte.

Produse anorganice, petrochimice si produse macromoleculare si organice

de sinteza.

Aceste produse sunt: soda caustica, clorul, hidrogenul, acidul clorhidric, deci

produse folosite strict in industria chimica. Ele sunt utilizate de catre intreprinderile care au profil chimic si a caror activitate depinde de achizitionarea acestor produse. Pretul lor este accesibil pentru orice persoana juridica interesata in achizitionarea acestor produse.

Produsele agrochimice

Aceste produse sunt: erbicidele, insecticidele, fungicidele, acaridele, produse

necesare pentru tratarea semintelor. Ele pot fi achizitionate de intreprinderile agricole dar si de catre persoanele care presteaza munci agricole.

Materiale pentru constructii

Aceste produse se adreseaza intregii populatii. Folosesc la realizarea unor amenajari de spatii comerciale, depozite, hale industriale, tavanelor false, peretilor interiori si exteriori, etc.Preturile sunt destul de avantajoase comparativ cu cele ale concurentilor mai ales avand in vedere calitatea ridicata a produselor.

Principalii concurenti in Europa Centrala si de Est

Piata efectiva si piata potentiala

Daca avem in vedere structura pietei in functie de marketing, piata efectiva,

respectiv piata actuala a S.C.OLTCHIM S.A. este reprezentata de clientii sai proprii, care distribuie produsele firmei la nivelul intregii tari si in strainatate.

Distributia produselor se realizeaza prin intermediul firmelor de comert en-

gross, particulare si de stat din intreaga tara, mai ales din marile orase precum: Bucuresti, Cluj Napoca, Timisoara, Iasi, Buzau, Deva, Dragasani, etc.

Din punct de vedere al volumului vanzarilor, piata actuala a firmei este

reprezentata de volumul vanzarilor produselor sale, respectiv cererea efectiva a clientilor proprii. Daca in ultimul semestru al anului 2001 volumul vanzarilor firmei s-a ridicat la cca 120 mld lei, pentru anul 2002 conducerea firmei a prevazut un volum al vanzarilor ridicat la cca 250 mld lei. Crestrea volumului vanzarilor de datoreaza in principal investitiilor facute de OLTCHIM in noua sa retea de distributie, produsele sale ajungand acum intr-un mod mult mai rapid si ai rentabil la consumatorii sai finali.

In prezent, piata interna acoperita de S.C. OLTCHIM S.A cuprinde marile orase

ale tarii si se desfasoara pe diferite zone in jurul acestor orase. Astfel putem evidentia PIATA ACTUALA a firmei OLTCHIM prin urmatorul grafic:

Cucerirea pietei potentiale interne este deja un plan activ, atat prin gasirea de noi

clienti, firme en-gross, cat si sporirea numarului de distribuitori in celelalte orase ale tarii.

Din punct de vedere al structurii pietei, piata potentiala este reprezentata de

maximul posibil de consum atunci cand o parte a nonconsumatorilor relativi si o parte a cumparatorilor produselor concurentilor accepta sa devina clientii firmei. Asfel, putem considera ca piata potentiala a firmei se constituie din volumul cererii care se poate manifesta intr-o perioada viitoare, intr-un context dat de manifestarea actiunilor de marketing ale intreprinderii, respectiv, in cazul de fata acoperirea cat mai buna a pietelor de desfacere existente, astfel incat orice individ sa aiba posibilitatea sa vada, sa cunoasca si sa aleaga unul dintre produsele OLTCHIM. Apoi, prin reclama, cresterea continua a standardului de calitate al produselor si pastrarea preturilor avantajoase in comparatie cu ale concurentei, se poate acoperi si piata potentiala reprezentata mai ales de cumparatorii produselor concurente.

Cota absoluta si cota relativa de piata

Cota de piata indica in procente partea care revine producatorului respectiv, din

totalul pietei principale. Astfel, cota de piata se poate calcula ca raport intre volumul vanzarilor producatorului si volumul vanzarilor totale, totul inmultit cu 100, reprezentand ponderea pe care o are firma pe piata. Aceasta cota are in vedere marimea absoluta a pietei firmei, pe de o parte si a pietei efective, pe de alta parte.

Potrivit Camerei de Comert si Industrie Valcea, pe baza datelor contabile s-a

dovedit ca S.C.OLTCHIM S.A. are un nivel foarte ridicat al cotei de piata.

Daca luam in considerare cota de piata a firmei pentru fiecare tip de produs in

parte, putem observa ca pentru:

Produse anorganice, petrochimice si produse macromoleculare si organice

de sinteza.

Aceste produse sunt: soda caustica, clorul, hidrogenul, acidul clorhidric, deci

produse folosite strict in industria chimica. Ele sunt utilizate de catre intreprinderile care au profil chimic si a caror activitate depinde de achizitionarea acestor produse. Pretul lor este accesibil pentru orice persoana juridica interesata in achizitionarea acestor produse.

Pentru aceste produse nu exista unele similare care sa le concureze in mod

serios, deci cota de piata se situeaza intre 95% si 100%.

Produsele agrochimice

Aceste produse sunt: erbicidele, insecticidele, fungicidele, acaridele, produse

necesare pentru tratarea semintelor. Ele pot fi achizitionate de intreprinderile agricole dar si de catre persoanele care presteaza munci agricole.

Pentru aceste produse cota de piata se situeaza intre 85% si 90%, intrucat exista

cateva firme concurente care produc produse asemanatoare.

Materiale pentru constructii

Aceste produse se adreseaza intregii populatii. Folosesc la realizarea unor

amenajari de spatii comerciale, depozite, hale industriale, tavanelor false, peretilor interiori si exteriori, etc.Preturile sunt destul de avantajoase comparativ cu cele ale concurentilor mai ales avand in vedere calitatea ridicata

Aceste produse se confrunta cu o concurenta acerba pe piata romaneasca din

partea unor firme care produc acelasi tip de produse (Gealan ).Cota de piata se ridica doar la 50%-60%.

Politici si strategii de promovare folosite de S.C.OLTCHIM S.A.

S.C.OLTCHIM S.A. a folosit mai multe forme de comunicare in activitatea sa

promotionala, cu scopul de a informa, de a convinge, de a stimula consumatorii efectivi sau potentiali sa se orienteze catre oferta produsa. Dintre acestea, cele mai importante sunt comunicarea prin numele de marca, ambalaje,cataloage, pliante, afise, mesaje transmise prin radio, tv., posta si mai ales targuri si expozitii.

Dintre tipurile de activitati promotionale existente, OLTCHIM a apelat la

publicitatea platita, investind sume considerabile in acest scop. Astfel, firma a folosit reclame tiparite in ziare si reviste de specialitate, reclame difuzate la retelele nationale si locale de radio si tv: TVR 1, RTV Etalon, RTV VL 1, reclame prin posta.

De asemenea, in cadrul publicitatii platite, difuzate prin diferite cai, fiecare

anunt publicitar prezenta produsele firmei care aveau fiecare un slogan propriu, completat de sloganul firmei: PERFECTIUNEA IN CALITATE SI AFACERI Sloganul de produs a fost inscriptionat pe etcheta produsului respectiv, iar sloganul firmei este in prim plan pe pliantul de prezentare a produselor firmei.

Un alt tip de publicitate la care apeleaza firma este cea realizata prin personalul

de vanzare, intrucat Oltchim dispune de o serie mare de magazine de desfacere a produselor sale. Totodata, personalul de vanzare este compus si din directorul de desfacere si cel de marketing care sunt mereu in contact cu comerciantii si clientii firmei.

Personalul de vanzare al firmei are totodata rolul de a aduna informatii

importante pentru marketingul firmei, intrand in contact cu consumatorii si de transmite aceste date celor imputerniciti cu prelucrarea lor.

Relatiile publice ale societatii se realizeaza prin sponsorizarea diferitelor

activitati cultural-sportive, care fac un renume al firmei. Astfel, Oltchim sponsorizeaza echipa de handbal a orasului, echipa de fotbal, cea de lupte greco-romane si cea de scrima.

Marketingul direct esste o metoda promotionala care a inceput sa se impuna din

ce in ce mai mult. Astfel, comerciantii si alti posibili clienti ai firmei sunt contactati de directorul de desfacere, de marketing, prin corespondenta, telefon sau intrand in directa comunicare furnizor-client. Reclama prin posta promovata de Oltchim presupune trimiterea de pliante de prezentare a produselor, impreuna cu oferta de preturi catre diferiti agenti comerciali, in special distribuitorilor en-gross.

Un rol important il are si l-a avut, mai ales pentru lansarea produselor noi ale

firmei, participarea sa permanenta la targuri si expozitii. Astfel, Oltchim a participat la targurile de profil Construct Expo '01, TIB '01, TIBCO '01, dar si la Sesiunea Nationala de Comunicari Stiintifice.

Analiza SWOT

Oportunitati

Utilizatorii incep sa manifeste un interes deosebit pentru materiale pentru constructii moderne.

Amenintari

Patrunderea tot mai puternica a materialelor pentru constructii din import

Intentia GEALAN de a produce profile in Romania

Puncte tari

Singurul producator de panouri tip PANPLAST

Profilele din PVC au o reteta de ultima generatie, sunt ecologice si performante.

Raportul pret-calitate al produselor este bun

Personalul din domeniul materialelor de constructii este tanar, calificat si dinamic.

Puncte slabe

Gama limitata de oferte.Oltchim nu ofera profile colorate, curbate, nu are sisteme de profile pentru usi si glisante si de interior, nu are un prifil pentru schimbare de unghi, panourile sandwich nu se confectioneaza din tabla prevopsita.

Panourile Panplast nu au o comportare tocmai buna in timp; se decoloreaza, loviturile accidentale raman vizibile.

Produsele nu beneficiaza de un sistem de distributie dezvoltat, majoritatea vanzarilor se fac direct de la sediul firmei pe baza de comanda, si nu prin depozitele de materiale de constructii.

Promovarea produselor in tara este slaba.