9 arme secrete pentru a deveni liderul echipei tale de vanzare.
Unii antreprenori adora sa preia o situatie atunci cand se
ajunge la vanzarea fata-in fata. Altii aleg sa delege autoritatea vanzarii si,
prin aceasta, isi priveaza afacerile de un mare impact de vanzare asupra
cumparatorului. Intrebarea mea: "Ce anume stiu cei din primul grup despre
vanzare si toti ceilalti isi doresc sa afle ?" Va prezint in continuare 9
actiuni pe care cei mai renumiti presedinti executivi mi le-au prezentat in
diverse interviuri. Include aceste strategii si tactici in rutina zilnica si
impune-le si echipei tale de vanzare.
1. Cunoaste-ti consumatorii ideali.
Presedintii executivi care vand urasc sa isi piarda timpul, asa ca tintesc
grupurile si persoanele cu cel mai mare potential de cumparare. Timpul irosit
in procesul de vanzare se adauga la costul vanzarilor si mareste timpul critic
de revenire a incasarilor. Bob Palmisano, presedinte CEO la MacroChem, o
companie distribuitoare de produse farmaceutice din Lexington, Virginia a
descoperit cum sa te adresezi clientilor potriviti, inca din perioada in care 12312p1524m
lucra la Bausch & Lomb, Playtex and Mobil Oil. "Trebuie sa iti dai seama
instantaneu cum sa te modelezi dupa tipul unui client". Si este necesar sa te
retragi cat mai repede, daca nu le poti oferi ceea ce isi doresc. In plus, un
CEO poate apela oricand o alta persoana din varful unei organizatii pentru a
descoperi o eventuala complementaritate intre cele doua companii. Si tu ar
trebui sa vrei si sa faci asta. Un alt factor ajutator consta in identificarea
vanzarilor cu un termen prea indelungat de finalizare. Nu mai astepta, ridica
receptorul, afla de ce dureaza atat de mult si grabeste activitatea.
2. Intelege ca si cei ceilalti CEO utilizeza criterii similare pentru a
vinde si a cumpara.
Ceilalti directori generali abordeaza in mod similar cu tine vanzarile si
achizitiile.
Daca vei ridica receptorul si il vei suna pe Mike Borer, CEO al Xcel
Pharmaceuticals din San Diego, in varsta de 43 de ani, vei fi probabil
redirectionat catre un membru al personalului sau, deoarece Borer a descoperit
ca recunoscand angajatilor dreptul la propriile idei si facandu-i responsabili
pentru decizii, obtine rezultate foarte bune. Se increde in oamenii sai in
procesul de vanzare/cumparare. Nu are de ales: organizatia sa isi desfasoara
activitatea intr-o piata foarte reglementata, de aici importanta urmaririi permanente
a acuratetei informatiilor din discursul de vanzare. Si se bazeaza pe echipa sa
de experti pentru ajutor. Morala acestei povestioare: descopera criteriile de
vanzare/cumparare ale unui CEO inainte de a-l contacta.
3. Sa ai ultimul cuvant.
Chiar si atunci cand delega, presedintii de succes sunt ultimii care iau
decizia. Angajatii lor sunt insarcinati cu misiunea de a descoperi etapele
procesului, de a lua decizii pe parcurs si de a face recomandari, pe care
presedintele CEO sa la aprobe. Acestia se subordoneaza unui set complex de
influente si autoritate. "Abilitatea mea de a identifica si clarifica o
problema usureaza cursul activitatilor din organizatia mea", spune Andrew D.
Horowitz, in varsta de 34 de ani, CEO al The Estate Management Group, o
companie de consultanta in management din Valencia, California. "Orice act se
rasfrange asupra asupra organizatiei". Horowitz nu este de acord cu incetarea
procesului de vanzare sau de luare a deciziilor". "Esecul consta in a renunta".
Horowitz isi asuma responsabilitatea, oricat de mult ar delega. Si tu ar trebui
sa faci la fel.
4. Modeleaza un proces structurat de vanzare pentru organizatia ta.
Nimeni nu joaca rolul agentului de vanzare perfect mai bine decat conducatorul
unei organizatii. Iata cateva idei despre procesul de vanzare ideal preluate
din declaratiile unor directori de succes, care privesc importanta impartasirii
acestor lectii cu toti membrii organizatiei.
"Increderea, integritatea si onestitatea construiesc drumul catre relatii de
succes in orice incercare de afaceri."
-Jim Amos, CEO, Mail Boxes Etc.
Orienteaza-te asupra celui mai indicat cumparator. "Da, trebuie sa vinzi, dar
nu trebuie sa vinzi oricui."
-Karin Bellantoni, CEO al I-Mark, o organizatie de marketing prin
voice-response din
"Activitatea post-vanzare si persistenta sunt critice. Raspunde si da
raspunsuri la toate apelurile telefonice."
-Doug Simon, CEO al Mobility Elevator & Lift Co.,un producator de
ascensoare din
"Uita vorbaria tipica de spart gheata. Treci direct la problemele legate de
afacere"
-Keith C. MacCumber, CEO al So-Luminaire Daylighting Systems Corp., un
producator de insatalatii pentru iluminat din Carlbad, California
"Analizeaza-ti in permanenta 'teritoriul'."
-S. Cash Nickerson, CEO al Team America, din Washington, Ohio
La Team America, o 'analiza a teritoriului' este reprezentata de un efort
concentrat de a identifica si contacta cat mai multi consumatori, intr-un timp
cat mai scurt. Se realizeaza prin expedierea unei scrisori sau a unui e-mail,
ca un prim pas, urmata de cateva intalniri programate telefonic.
"Cere intotdeauna permisiunea inaite de a incepe sa iei notite. Vei lasa
impresia ca ceea ce spune celalalt este important si clarifici problemele
legate de confidentialitate"
-Joe Mancuso, CEO al CEO Club, o asociatie cu mai mult de 2000 de directori
generali si presedinti din
"Fii intotdeauna convins ca te afli intr-un loc pentru a vinde."
-Bob Posten, CEO al Landis Strategy & Innovation, o intreprindere de
cercetare si consultanta din
"Tinteste cat mai sus. E mai bine sa atragi o retea mare in teritoriul tau."
-Kevin Dyevich, CEO al Comfort Direct, un producator de somiere din
Gandeste-te la ultima tranzactie semnificativa pe care ai incheiat-o. Apoi
apreciaza timpul total de care ai avut nevoie pentru a incheia afacerea si
divide acest numar la valoarea tranzactiei. Incearca apoi acelasi lucru cu
tranzactia cu valoarea cea mai mica. In final, compara rezultatele. Daca esti
cinstit, vei descoperi ca afacerile mari presupun o mai buna valorificare a
timpului si efortului tau.
Cu alte cuvinte, incearca sa te afirmi in comunitatea de consumatori potentiali
si efectivi. Acorda o parte din timpul pe care il detii unei organizatii
profesionale si patrunde in listele asociatilor ai caror membri ar putea fi
interesati de ceea ce vinzi tu. In plus, ar fi bine sa patrunzi macar in cinci
asociatii. "Daca nu o faci", avertizeaza Ash, "unul dintre concurentii tai o va
face".
5. Monitorizeaza personal schimbarile de pe piata.
Bineinteles, asta inseamna munca suplimentara. Dar, rasplata este pe masura si
face deja parte din specificatiile postului. Aceasta reprezinta ocupatia lui
Mancuso din Clubul presedintilor directori generali. "Incearca sa devii
procesatorul unor super informatii", spune acesta. Cerceteaza toata
corespondenta pe care o primesti, urmareste agenda telefonica si agenda de
intalniri, citeste jurnalul de afaceri, identifica o industrie in crestere,
organizeaza si participa la un focus grup al consumatorilor. "Sanse sunt, deja
faci aceste lucruri, dar nu strica niciodata sa te intrebi "Cum influenteaza
aceasta informatie procesul nostru de vanzare ?""
6. Construieste relatii interpersonale, pentru a te asigura de
loialitatea individuala a clientilor.
Posten, CEO al companiei Landis Strategy & Innovation, pune problema in
felul urmator: "A fost necesar sa imi dau seama ce fac eu efectiv pentru
clientii mei. Mi-am indreptat atentia asupra a ceea ce vindeam si, abia atunci,
am fost capabil sa formulez un raspuns referitor la atitudinea necesara fata de
clienti". Doar in urma acestei analize a reusit Posten sa castige loialitatea
clientilor sai si sa obtina rapid o cota de piata semnificativa. Bob este
expert in "construirea" loialitatii clientului, mai degraba prin largirea
sferei "contului de relatii cu clientii", decat prin restrangerea acestuia.
Probabil ca ar trebui sa verificam din cand in cand soldul balantei acestui
cont.
7. Viziunea ta sa iti fie limpede precum cristalul
Multi ar spune ca Howard Putnam, fost presedinte CEO al companiei Southwest
Airlines, se afirma ca ultimul "campion al viziunii". Inainte de a-i accepta
sfatul, gandeste-te ca Southwest Airlines este singura companie aeriana
importanta cu capital integral american care obtine profit. "Viziunea
devine extrem de importanta atunci cand incerci sa le explici consumatorilor ce
reprezinta de fapt misiunea firmei", spune Putnam. "Este importanta atunci cand
trebuie sa prezinti piata pe care te situezi si membrii echipei tale. De
asemenea, intervine in momentul in care te asiguri ca toti membrii echipei tale
devin agenti de vanzari."
Cat de clara este viziunea ta pentru organizatie? Dar pentru clientii
potentiali si efectivi ?
8. Ia decizii inteligente repede si independent.
Joel Ronning, CEO al organizatiei
9. Concentreaza-ti eforturile.
Nu este uluitor la cate rezultate poate conduce concentrarea eforturilor si a
atentiei? In domeniul medicinei, pentru o operatie cu laser se utilizeaza un
fascicul de raze, cu mult mai putin distrugator decat acum 30 de ani. Si in
afacerea ta ai oportunitatea de a-ti concentra eforturile pentru a schimba
totul.
Emil Wang, CEO al companiei Latitude Communications, un furnizor de servicii de
e-conferinte din Santa Clara, California, se bazeaza mult pe aceasta
concentrare: "Vino la mine cu ceea ce vinzi, dar fii onest si nu devia de la
subiect. Fii clar cand iti exprimi dorintele si nu pune intrebari premature.
Daca oricine, indiferent de titlu, apare mai zbarlit, o sa am grija sa il
periez."
Imbogateste-ti agenda cu sfaturile de mai sus. De fapt acesta ar putea fi
ultimul secret de vanzare al unui CEO.
|
