Prima vizita

Prima vizita

Prima vizita are drept scop prezentarea firmei noastre si a ghidului (fara prea multe detalii - cateva dintre avantajele pe care le prezinta ghidul pentru afacerea potentialului client) si cunoasterea afacerii partenerului nostru.

9.1 Prezentarea personala si intrarea la client

Înainte de a intra la client, opreste-te pentru 2 min. de gândire. Fa ti ordine în idei, verifica-te (tinuta, aspect, etc.), detaseaza-te de ceea ce ai facut înainte sau urmeaza sa faci dupa. Concentreaza-te numai asupra întâlnirii pe care o ai.

Sfaturi utile:

Nu ai trecut pe acolo intamplator;

inuta obligatorie:

barbati - costum, camasa, cravata

femei - fusta/ pantalon, sacou;

Culorile alese cu grija

Incaltaminte curata sosete inchise la culoare);

Parul aranjat, barbierit zilnic, maini ingrijite,

Nu se admit bijuterii la barbati;

inuta de afaceri este una conservatoare/ clasica

Gestica: nu gesticula excesiv in timp ce vorbesti;

Afiseazaun zambet linistit si placut;

Siguranta: comportament entuziast; cu strangere de mana neezitanta, ferma

Evitati prescurtarile in timpul convorbirii;

Cartea de vizita se înmaneaza în momentul în care se face cunostinta

Distanta optima fata de interlocutor este de aprox. 1,5- 2m; încearca sa alegi locul astfel încat dialogul sa fie optim;

Pe tot parcursul discutiei priveste-ti partenerul în ochi (vei observa orice reactie de pe fata interlocutorului si vei inspira încredere si siguranta

ineti mobilul "silent";

Daca este placerea lui sa ne ofere ceva de servit nu refuzati;

Discutati din pozitia sezut;

Toate documentele prezentate clientului vor fi indreptate cu fata spre el;

Ne vom folosi de pix/ stilou pentru a evidentia anumite lucruri din materialele prezentate;

În timpul discutiei nu tineti servieta în brate;

Folositi agenda de lucru (notati-va tot ce vi se pare interesant) dar în acest timp nu neglijati conversatia;

Adaptati-va comportamentul, limbajul in functie de persoana cu care discutati;

Fiti toleranti si deschisi (dar nu va pierdeti fermitatea); voi trebuie sa conduceti discutia. Ascultati clientul si lasati-l sa vorbeasca! (nu-l intrerupeti);

Accentuati ceea ce este bine pentru afacerea clientului (vorbiti despre el nu despre voi) si folositi-va de elementele ajutatoare ale vanzarii in momentul potrivit (insemnari prealabile, paginile ghidului, etc.);

9.2 Crearea unei atmosfere destinse

Pentru reusita vanzarii este foarte important sa purtati o discutie generala. Aceasta discutie are sopul de a crea prima legatura intre proprietarul afacerii si reprezentantii vanzarilor.

Atentie! Fiti sinceri si feriti-va de clisee.

In aceasta discutie se concretizeaza nivelul personal al agentului de vanzari, capacitatea lui de purta o discutie cu clientul intr-o multime de domenii.

Gaseste o remarca de inceput potrivita. Acorda-i

clientului o atentie personala. Este important ca sa fie un

compliment sincer, falsitatea se simte.

9.3 Trecerea la scopul vizitei

In aceasta etapa trecem de la discutia generala la scopul vizitei fiind nevoie sa le conexam intre ele. De exemplu:

".apropo as vrea sa va prezint publicatia/ ghidul si avantajele pe care le are acesta pentru afacrea Dvs."

".a fost placut/ mi-a facut placere sa ne cunoastem si sa vorbim, de aceea as vrea sa va prezint publicatia si avantajele pe care le are acesta pentru afacrea Dvs."

Folositi expresii ca: "ceea ce inseamna", "in concluzie", "prin urmare", "cu alte cuvinte", "deci," atunci cand prezentati avantajele ghidului.

Ex.: "este un fapt dovedit ca Ghidul Comercial al Bucurestiului are in medie o audienta de 50 - 60.000 de utilizatori "ceea ce inseamna ca anuntul Dvs. este vazut de tot atatea ori, "prin urmare" investitia facuta este redusa in raport cu beneficiile".

Atentie!

In cursul discutiei generale, din deschidere, clientul poate intreba: "Cat ma costa?". Vanzatorul trebuie in aceasta etapa sa amane discutia despre pret, alaturandu-si-l pe client la convingerea ca va sti cat il costa doar dupa ce clientul va sti care-i sunt necesitatile.

Ex.: " Nu stiu exact ce va trebuie de aceea nu stiu nici cat costa

9.4 Culegerea de informatii despre client ("Pre Call")

Colectarea de informatii despre client este una dintre etapele cele mai importante in procesul de vanzare. Informatiile dobandite in urma acestei etape sunt esentiale si constituie baza de plecare in stabilirea strategiei/ ofertei de vanzare.

Altfel spus, in acesta faza se vor identifica nevoile clientului pentru publicitate.

Trecerea de la "prezentarea avantajelor" la "pre call" se face astfel:

si acum, as vrea sa-mi spuneti cateva cuvinte despre afacerea Dvs."

Aten]ie! - Notati-va in agenda tot ce vi se pare important (mai ales nevoile); - Nu il intrerupeti; - Da-ti dovada de ascultare activa.

" .si acum, pentru a raspunde mai bine cerintelor Dvs., va rog sa-mi spuneti cateva cuvinte despre afacerea pe care o conduceti".

Discutia "Pre Call" se incheie cand clientul da semnalul

de continuare cu fraze de genul: "Deci ce propui?",

"Cat ma costa?", "Cum este posibil?".

Vanzatorul revine si concluzioneaza necesitatile dupa cum

a inteles el din spusele clientului si primeste acordul pentru definirea acestor necesitati.