Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload




























Proiect politica de pret si de produs


PREZENTAREA COMPANIEI TELEMOBIL SA



1. Scurt istoric

Telemobil SA, anterior numita Telefonica Romania SA, este prima companie de telefonie mobila intrata pe piata romaneasca, fiind infiintata in 1992 de catre Telefonica Spania. Din 1993, cand a lansat serviciul NMT 450 compania a detinut monopolul pana in 1997, an in care Guvernul Romaniei a eliberat doua licente in banda de 900 MHz. Serviciul NMT este un sistem european de telefonie mobila implementat in Suedia in 1981 operational in 34 de tari pe frecventa de 450 sau 900 MHz).

Intre 1994 si 1996 Telefonica Romania are o cota de piata de 100%, 20000 abonati, iar in 1996 aplica pentru licenta GSM pe care nu o obtine.



Pierzand monopolul, Telemobil nu a putut rezista presiunii exercitate pe piata de cei doi operatori de telefonie mobila digitala care, intr-un mediu competitiv, ofereau servicii de calitate superioara. In acelasi an principalul actionar al companiei, Telefonica, se retrage din Romania.

La sfarsitul anului 1998, Telemobil a fost preluat de R.D.T. (Radio Design Technology – inventatorul tehnologiei LEMS), un grup international de investitori, care a dorit revigorarea retelei N.M.T. prin solutii inovatoare de comunicatii si pregatirea companiei pentru un viitor digital. Compania, acum numita Telemobil, a relansat serviciile comerciale la jumatatea anului 1999, sub forma unui nou brand numit SunTel, oferind un nou serviciu bazat pe Low Emission Mobile System (LEMS). Sistemul foloseste banda de 450 MHz si ofera posibilitatea utilizarii unor terminale de dimensiuni mai reduse, mai usoare si cu un nivel mai scazut al radiatiilor. Noii actionari ai companiei au facut investitii substantiale (I.T, tehnic si management) pentru a sprijini trecerea companiei spre un viitor digital.

In 1999 serviciul Suntel aduce ca noutati granularitate la 30” si reportarea minutelor neutilizate. Reactia pietei la aceste noutati a fost 7000 de noi abonati in numai 3 luni de la lansare.

La inceputul anului 2000, conform celor mai noi initiative tehnologice din aria 450 MHz, Telemobil a decis sa adopte CDMA 2000 ca tehnologie de viitor. Implementarea CDMA 2000 a permis companiei Telemobil sa se repozitioneze pe piata romaneasca ca cel mai important furnizor de servicii de telecomunicatii.

In acest cotext, R.D.T., actionarul principal al companiei a decis integrarea sa in cadrul consortiului Inquam, companie internationala fondata de specialisti in telecomunicatii pentru dezvoltarea si implementarea celei mai noi tehnologii de telefonie mobila digitala. Qualcomm, liderul mondial in telecomunicatii din SUA si Omnia, un fond de investitii din Orientul Mijlociu sunt principalii actionari ai grupului Inquam. In octombrie 2000, Inquam Romania a devenit principalul actionar al Telemobil, detinand in acest moment 99,5% din actiuni.

In aprilie 2001 compania se muta in noul sediu din Calea Bucuresti 2B Bis, comuna Balotesti, SAI si continua pregatirile pentru lansarea tehnologiei CDMA. Pe 7 decembrie 2001 Telemobil lanseaza noul serviciu de telefonie mobila digitala Zapp Mobile pe baza tehnologiei CDMA pe frecventa de 450 MHz.

Zapp este:

cea mai mare investitie americana in Romania;

furnizor de servicii speciale de comunicare care foloseste cea mai rapida si sigura tehnologie;

primul operator de telefonie mobila din Europa care utilizeaza tehnologia CDMA pe frecventa de 450 MHz;

unica retea CDMA din Europa care permite transfer de date la viteze foarte mari oferind in acelasi timp sunet de calitate si acces Internet.

Zapp este o reflectare in practica a inovatiei tehnolgice ce sta la baza sistemului si care permite oferirea unor servicii de calitate exceptionala consumatorilor din Romania, chiar inaintea multor tari dezvoltate din Europa. In plus, este o marca cu personalitate care ofera beneficii reale consumatorilor sai.


2. Telemobil astazi

Asadar, la inceputul lui decembrie 2001, Telemobil a lansat serviciul Zapp Mobile care foloseste tehnologia CDMA 2000. Acest proiect estimat la 350 milioane USD a adus generatia a treia de servicii de tehnologie mobila in Romania. Zapp Mobile promite:

Transmisii date la 153 kbps

Servicii voce de calitate superioara

Internet mobil

Recunoasterea paginilor de web in format HTML

Acces Web

Solutii dedicate pentru companii

In prima faza a lansarii (decembrie 2001), serviciul Zapp Mobile acoperea peste 30 de orase mari si mici din Romaania pe langa un numar mare de comune, sate si drumuri nationale ale tarii. Dezvoltarea retelei a continuat intr-un ritm rapid pentru a ajunge la inceputul anului 2003 la o acoperire de 95% a populatiei.

Compania Telemobil doreste sa participe activ la dezvoltarea economica a Romaniei, in special a serviciilor de telecomunicatii din tara. Pe langa furnizarea unor conditii de lucru deosebite si instruirea a mai mult de 500 de angajati, compania este dedicata Guvernului Roman nu numai prin furnizarea unor servicii voce de calitate, dar si prin transferul de date si accesul la Internet posibile din oricare orasel si sat din Romania.

Compania Telemobil are un rol hotarator in dezvoltarea afacerilor si comertului din tara oferind solutii care permit comertul mobil sau transferurile bancare prin intermediul telefonului mobil. Toate acestea sunt posibile datorita telefoanelor mobile cu modemuri incorporate de mare viteza ce opereaza trasferuri de date la 153 kbps.

Cu ajutorul unei echipe profesioniste si bine pregatite, Telemobil isi propune sa devina un centru de excelenta, un model exemplar pentru modul in care sunt tratati clientii.

Zapp Mobile, singurul sistem de telefonie mobile de ultima generatie din Romania, ofera cele mai noi produse de voce si date la preturi competitive. Astfel, Zapp s-a dovedit a fi o solutie de comunicare totala. Avantajele acestui serviciu sunt: reduceri importante ale costurilor convorbirilor, control complet al costurilor convorbirilor si transmisiunilor de date, calitate ridicata a retelei si convorbirilor, securitate maxima a convorbirilor, optiuni multiple de comunicare direct de pe telefon, servicii de calitate si acoperire teritoriala in continua dezvoltare.

Zapp este singurul operator din Romania, si chiar din Europa, care ofera servicii integrate de comunicatii mobile dezvoltate pe o retea de ultima generatie CDMA 2000 in banda de 450MHz). Anul acesta a obtinut o finantare de 20 milioane USD de la Citibank Romania, filiala locala a Citigroup, lider mondial al industriei serviciilor financiare. In prezent, compania se alfa in discutii si cu alte banci comerciale pentru alte proiecte de finantare. “Ne straduim sa pozitionam Zapp ca un jucator de succes si un partener de incredere. Parteneriatul cu Citibank este o dovada a faptului ca strategia pe care am abordat-o starneste interes pe piata. Acesta este doar primul pas dintr-o ampla strategie de finantare, care implica o serie de institutii financiare, strategie care are drept scop imbunatatirea ariei de acoperire si a ofertei de produse Zapp”, a declarat Cuneyt Turktan, Presedintele Consiliului Director Zapp. In opinia Presedintelui Citibank Romania Telemobil este “o companie inovatoare si orientata exclusiv catre furnizarea de servicii de calitate clientilor”.

Investitia de lansare Zapp a fost estimata la aproximtiv 350 milioane de dolari, fapt ce a adus pe piata romaneasca singurul serviciu de comunicatii mobile de ultima generatie.

Una dintre prioritatile companiei este sa continue investitiile in special pentru marirea ariei de acoperire. O alta prioritate este imbunatatirea capacitatii retelei, vitezei de acces la Internet (de la 153 kbps in prezent la peste 2 Mbps), prin implementarea uneia dintre cele mai promitatoare tehnologii: platforma High Data Rate. Zapp are peste 100,000 de abonati, in principal clienti care solicita solutii de comunicare de ultima generatie.

Tehnologia CDMA2000 este una dintre cele mai avansate tehnologii wireless din lume, dezvoltata si exploatataa comercial de catre compania de telecomunicatii americana QUALCOMM. Actionarul principal al Zapp este Inquam Limited, companie internationala care are drept obiect de activitate furnizarea de servicii in domeniul retelelor mobile de comunicatii. Actionarii semnificativi ai Inquam sunt QUALCOMM, lider pe piata produselor si serviciilor digitale mobile bazate pe tehnologia CDMA, si Omnia Holdings Ltd, fond de investitii din Orientul Mijlociu, care deruleaza investitii de peste 100 miliarde USD in intreaga lume.

Zapp sprijina cele mai puternice organizatii studentesti: AIESEC Romania si BEST Bucuresti. . Prin acest parteneriat, studentii vor fi sprijiniti intr-o serie de activitati menite sa-i familiarizeze atat cu oportunitatile pe care le au pentru dezvoltarea propriei cariere, cat si cu ultimele tendinte tehnologice si modul in care functioneaza una dintre cele mai dinamice industrii din lume. Astfel, Zapp, compania care promoveaza in Romania tehnologia viitorului in domeniul comunicatiilor mobile, a inceput sa joace un rol deosebit de activ in sprijinirea tinerilor, studenti si proaspeti absolventi, atat in plan financiar si logistic cat si prin schimbul direct de informatii cu specialistii de la Zapp. Zapp se va implica in curand si in sustinerea mai multor conferinte pentru studentii din 12 centre universitare, actiuni menite sa sprijine dezvoltarea acestor tineri pe plan personal, profesional si cultural, in perspectiva formarii liderilor de maine.

Zapp a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de peste 50 milioane dolari, fata de 13 milioane dolari in 2002, iar pentru 2004 intentioneaza sa investeasca 50 milioane euro in noi produse si dezvoltarea retelei. Zapp a investit anul trecut 60 milioane dolari in dezvoltarea retelei si lansarea de noi produse, ceea ce a dus la cresterea spectaculoasa a numarului de abonati si la o cifra de afaceri de trei ori mai mare fata de 2002. In plus, compania pregateste implementarea infrastructurii de date bazate pe tehnologia CDMA20001x EV-DO, al carei avantaj rezida in viteza de download ce va ajunge pana la 2,4 Mbps. Utilizatorul de EV-DO va putea efectua simultan transmisii de voce si date, lucru imposibil astazi.

Zapp a dovedit inca de la lansare ca poate sa faca fata provocarilor. Succesul a venit din strategia adoptata: utilizarea tehnologiei de ultima generatie CDMA si abordarea pietei intr-o maniera inovativa. Strategia se bazeaza in continuare pe oferirea de servicii de voce si date, acestea din urma la viteze superioare oricarei alte retele mobile din Romania.

Zapp ofera cea mai ieftina conexiune mobila la Internet, lucru posibil prin tarifarea traficului de date in functie de timp. Viteza de transfer a datelor fiind foarte mare, timpul in care se face transferul scade foarte mult si astfel costurile se reduc considerabil. Valoarea pe care clientul o obtine folosind o conexiune Zapp este data de o suma de avantaje:

Cea mai mare viteza de transfer: viteza este simetrica, cu alte cuvinte este aceeasi atat pentru download, cat si pentru upload;

Timpul foarte scurt in care se stabileste conexiunea (aproximativ 2 secunde);

Mobilitate.

In dorinta de a pune la dispozitia clientilor o conexiune mult mai rapida, Zapp a introdus Zapp Turbo, un software de accelerare a vitezei conexiunii Zapp la Internet. Acesta reuseste o imbunatatire a ratei de transfer de date de pana la 10 ori. Altfel spus, viteza medie de transfer este de 200-300 kbps, cu un maxim de 1.500 kbps.

Un alt avantaj al utilizatorilor de Internet prin Zapp este faptul ca modemul este incorporat in telefon si nu mai este necesara achizitionarea separata a acestuia.

In plus, comparativ cu utilizatorii unor conexiuni prin dial-up, abonatul Zapp la serviciile de date primeste o singura factura. Pe langa toate acestea, utilizatorul Zapp mai are si alte avantaje:

primeste gratuit cont de e-mail in portalul www.zappmobile.ro, in forma numedisponibil@zappmobile.ro;

zilnic poate trimite in retea, direct din portal, cinci SMS-uri gratuite;

beneficiaza de alerte gratuite pe telefon pentru e-mail-urile primite pe adresa din portal.

Performantele retelei Zapp pot fi crescute relativ usor si cu costuri scazute, lucru ce permite o dezvoltare dinamica in timp, precum si sustinerea de servicii de voce si transmisie de date la viteze foarte mari.

Zapp va fi o reflectare in practica a inovatiei tehnologice ce sta la baza sistemului si care permite companiei sa ofere servicii de calitate exceptionala consumatorilor din Romania, chiar inaintea multor tari dezvoltate din Europa. Zapp este o marca ce ofera beneficii reale consumatorilor sai.


Misiune

“Vom oferi clientilor nostrii cele mai bune servicii integrate de comunicati din Romania bazate pe cea mai avansata tehnologie, CDMA. Datorita echipei noastre de profesionisti, al carei interes se indreapta in primul rand spre consumatori, vom depasi asteptarile clientilor nostri, asigurand astfel cresterea continua si profitabilitatea companiei.'


Pozitionare si segmente tinta

Pozitionarea implica atat formarea unui set unic de produse si servicii, cat si asigurarea perceptiei acestora precum si a organizatiei ca distincte in mediu.


Figura 1. Cum percep consumatorii serviciul Zapp

Harta perceptuala: Arata cat de departe/aproape de aceste declaratii (patratele rosii) se afla operatorii de telefonie mobila (triunghiurile negre)

Sursa: RoOmnibus, 2004, IMAS


Deci, Zapp este cel mai apropiat de “Are tehnologie superioara” si “Este de buna calitate”.


Aspecte pozitive

Conectare rapida/viteza mare in Internet (33%)

Tarife convenabile/scazute/atractive (31%)

Tehnologie superioara (10%)


Aspecte negative

Acoperire deficitara (21%)

Tarife prea mari (16%)

Terminale depasite (13%)


Zapp este perceput ca:

Rapid

Inovativ

Curajos

Inteligent

De incredere

Cercetarea a fost realizata pe un esantion reprezentativ de 500 persoane cu varsta cuprinsa intre 25 si 50 ani.


Segmente tinta


Tabelul 1 Segemntele de piata si oportunitatile pentru Zapp

Sursa: RoOmnibus, 2004, IMAS

5. Obiective si realizari in 2003



Activari realizate in 2003: 74369 (105%), din care 70.525 activari noi

Figura 2. Activari realizate lunar in 2003


Activari pe regiuni: Sud 27,7%; Est 38,6%; Vest 33,5%

Rata de rezilieri: 25%

Parteneri: 188, din care 52 in sud, 75 in est si 61 in vest

Actiuni de promovare: 107 propuneri cu 426 machete



Figura  Procentajul din total cheltuieli alocat pentru actiunile de promovare



In 2003 a crescut atat numarul partenerilor (dealeri) cat si numarul de activari, s-au intensificat actiunile de promovare (materiale publicitare, echipamentele din cadrul magazinelor, cadourile la conectare, reclamele media), a scazut rata rezilierilor datorita promovarii unui program de fidelizare (cel mai complex program), iar imaginea magazinelor a ramas acceasi.

Ca factori de succes in 2003 pot fi mentionate activarile din vanzarea pe teren si pozitionarea shopurilor si/sau partenerilor in zonele de trafic pietonal intens, anunturile din ziare, fluturasii si cadourile la activare (care au fost mult mai variate si mai atractive) precum si programul de fidelizare.

Factorii care ar fi trebuit imbunatatiti sunt: densitatea partenerilor in 9 orase, imaginea (prin prezenta si suportul fluturasilor, posterelor si casetelor luminoase) si specializarea personalului (prin intensificarea trainingurilor).


6. Obiective pentru 2004

Activari noi: 100.172, adica o crestere a activarilor cu 33,7%

Rata de rezilieri: 23%

Implementarea spre sfarsitul anului a fazei 4 de acoperire care va cuprinde mai multe drumuri judetene

Cresterea numarului de magazine cu cate 30 in trimestrele II si IV, ajungandu-se la sfarsitul anului la 230 de parteneri

Imbunatatirea imaginii magazinelor

Implicare mai mare in retinerea clientilor in retea prin implementarea unor programe speciale

Atragerea unui numar cat mai mare de clienti in programul de fidelizare

Marirea numarului de parteneri autorizati si a unitatilor de service (in prezent majoritatea reparatiile terminalelor sunt efectuate la sediul central al companiei, unde sunt aduse de catre dealeri sau de catre personalul din shopurile Zapp aparatele defecte; si shopul din Bd. Magheru avand service dar numai pentru reparatii minore).

Implementarea unui sistem informatic online (Extranet) prin care vor avea acces si partenerii la anumite informatii din baza de date a companiei si vor putea inregistra contractele imediat, economisind, astfel, foarte mult timp. Extranetul va permite vizualizari ale inregistrarilor din baza de date si va da posibilitatea verificarii activarilor, facturilor emise, precum si a stocurilor.

Se vor intensifica actiunile de vanzare pe teren catre IMMuri si persoane fizice.

Implementarea tehnologiei BREW (Binary Runtime Environment for Wireless), o solutie tehnologica completa de executie a aplicatiilor si un sistem de afaceri dedicat dezvoltarii si implementarii over-the-air a serviciilor de date pentru telefoanele mobile. Solutia BREW™ furnizeaza companiilor de software, producatorilor de echipamente si operatorilor wireless toate instrumentele necesare pentru ca acestia sa poata dezvolta si distribui aplicatii (in special pentru muzica, transmisii video, email, servicii de localizare, jocuri interactive), sa poata configura dispozitive si crea noi modalitati de facturare si plati.


7. Structura departamentala a companiei

Departamente suport:

Administrativ & Security

Resurse umane

Finante – Contabilitate

Juridic

Departamente operationale:

Tehnic: Network Planning and Implementation, Operations and Maintenance, Project Coordination, Network Construction;

Marketing: Research, Business&Development, Communication;

Sales: Direct Sales, Inirect Sales, Sales Support

Operations: Credit Control, Customer Care, Logistics, Inventory&Service, It, Billing System & Software Development;

Quality

8. Organizarea departamentului de marketing la Telemobil SA


Acest departament este format din urmatoarele subdepartamente:

Business Development;

Communication;

Marketing;

Research

Angajatii din cadrul acestui departament se afla in relatie de colaborare cu toate celelalte departamente si au urmatoarele responsabilitati:

Dezvoltarea de produse si servicii;

Dezvoltarea si comunicarea imaginii companiei pe piata;

Dezvoltarea relatiilor comerciale in vederea promovarii serviciilor Zapp;

Cercetare de piata.

In cadrul acestui departament lucreaza 21 angajati; posturile fiind urmatoarele:

Marketing:

Marketing Director;

Assistant of Marketing Director;

Events Manager;

Research:

Research Manager;

Bussiness&Development:

Head of Product Development;

Product Manager – Consumer;

Product Development Senior Manager;

Handsets and Accessories Product Manager;

Loyalty and Retention Manager;

Loyalty and Retention Specialist;

Loyalty and Retention Assistant;

Product Manager – VAS;

Product Manager – Business;

Communication:

Portal Manager;

Brand Communication Manager;

Design Specialist;

Media Manager;

Marketing PR Specialist;

Project Coordinator;

Retail & POSM Manager;

In cadrul acestui departament toate activitatile sunt coordonate de catre directorul de marketing, care intocmeste si aproba toate procedurile de lucru. El supravegheaza desfasurarea in bune conditii a tuturor operatiunilor, de la dezvoltarea de noi produse si servicii, promovarea acestora pe piata si pana la formarea imaginii companiei in randul clientilor.

De partea de cercetare se ocupa Research Manager. Acesta trebuie sa studieze piata, nevoile consumatorilor si modul optim de materializare a lor in consum. Aceste cercetari sunt necesare pe tot ciclul de viata al fiecarui produs sau serviciu al companiei si ele se realizeaza fie in cadrul societatii, fie cu ajutorul unor firme specializate care ofera servicii complete sau limitate (firme de servicii de teren, firme specializate in generarea de esantioane, firme de prelucrare a datelor, firme de analiza statistica). De asemenea, acest subdepartament din cadrul departamentului de marketing studiaza concurentii de pe piata, produsele si serviciile pe care acestia le ofera, preturile si tarifele practicate si modalitatea de promovare a acestora.

Echipa de Business&Development defineste strategiile pentru produse si servicii, terminale si acoperire, urmareste implementarea acestor strategii pentru atingerea obiectivelor si formuleaza recomandari pentru a facilita desfasurarea tuturor procedurilor. In acest subdepartament este o persoana responsabila cu intocmirea ofertei pentru persoane fizice (Product Manager – Consumer) si alta responsabila cu intocmirea ofertei pentru companii (Product Manager – Business). Altcineva se ocupa de oferta de servicii cu valoare adaugata (Product Manager – VAS) atat pentru persoane fizice cat si pentru persoane juridice. Trei persoane cu functii diferite intocmesc, implementeaza si urmaresc programele dezvoltate pentru rasplatirea loialitatii consumatorilor si retinerea acestora in reteaua Zapp (de exemplu programul Zapp Compliment). De alcatuirea ofertei terminale si accesorii este responsabil Handsets and Accessories Product Manager.

Departamentul Communication elaboreaza strategia de comunicare (ATL si BTL). Pentru promovarea produselor si serviciilor si a imaginii organizatiei in randul publicului vizat in cadrul acestui subdepartament a fost desemnata cate o persoana pentru fiecare modalitate de promovare utilizata. Astfel este un manager al site-ului companiei, un specialist in relatii publice, un brand manager, un responsabil cu media (achizitionarea de spatiu publicitar in ziare, reviste, la radio si TV) si o persoana care pregateste participarea la targuri, saloane sau alte manifestari expozitionale. Tot acest subdepartament are in vedere si comunicarea interna si intocmirea de afise, panouri, bannere sau alte materiale promotionale.

Tot in cadrul departamentului de marketing sunt intocmite si articolele pentru presa, interviurile si comunicatele de presa.

Asadar, departamentul de marketing studieaza nevoile si dorintele clientilor din cadrul unor segmente de piata bine definite; elaboreaza oferte atragatoare pentru fiecare segment vizat; evalueaza imaginea firmei si gradul de satisfacere a nevoilor clientului; aduna si evalueaza, in mod permanent, idei privitoare la noi proiecte; exercita influenta asupra tuturor compartimentelor si asupra tuturor angajatilor companiei, incercand sa-i determine sa puna clientul in centrul gandirii si al practicilor.






POLITICA DE PRODUS


In cadrul politicii de produs compania Telemobil SA are in vedere determinarea dimensiunii, structurii si evolutiei gamei de produse si servicii, astfel incat compania sa fie competitiva pe piata. Prin alegerea strategiilor se urmareste atingerea obiectivelor ce au fost in prealabil stabilite atat in cadrul departamentului de marketing cat si la nivelul intregii companii in scopul satisfacerii in conditii superioare a nevoilor clientilor precum si pentru recuperarea investitiilor si maximizarea profitului.

Strategiile politicii de produs se concretizeaza in tactici si tehnici specifice. Domeniul de activitate al firmei necesita actualizari permanente ale politicii de produs datorita progresului tehnologic continuu.


1. Procesul de proiectare si realizare a produselor noi


Procesul de dezvoltare a produselor ce sunt cumparate de la diversi furnizori presupune parcurgerea unor etape:

Furnizorul va adresa companiei Telemobil, in speta departamentului marketing, solicitarea de dezvoltare a unui produs compatibil cu tehnologia retelei Zapp. Daca cererea este adresata altui departament, personalul departamentului respectiv o redirectioneaza. Solicitarea venita de la producator va include descrierea produsului, functionalitatea acestuia si caracteristicile tehnice. Este responsabilitatea departamentului de marketing sa informeze angajatii companiei ca astfel de cereri trebuie retransmise la acest departament. De asemenea, tot in cadrul acestui departament, dupa primirea cererii se verifica daca aceasta include caracteristicile tehnice si functionalitatea produsului.

Aceasta solicitare este supusa unei analize. Se studiaza ideea, iar daca aceasta se dovedeste a nu fi fiabila, cei de la marketing vor da un raspuns oficial furnizorului prin care acesta va fi informat ca ideea a fost respinsa.

Daca, in schimb, in urma analizei, se estimeaza ca ideea va imbunatati situatia actuala, angajatii departamentului de marketing vor trimite aceasta cerere impreuna cu documentele justificative la departamentul tehnic pentru a continua analiza.

Departamentul tehnic, prin responsabilii desemnati de vicepresedintele acestui departament si angajatii din cadrul departamentului de facturare vor analiza in paralel aspectele tehnice ale produsului si vor comunica departamentului de marketing timpul necesar procesarii cererii.

Daca produsul nu trece testul de fezabilitate din punctul de vedere al departamentului tehnic si a celui de facturare, departamentul de marketing va fi informat cu privire la aceasta decizie si acesta din urma va trebui sa comunice mai departe producatorului ca cererea a fost respinsa.

Daca, in schimb, produsul trece testul de fezabilitate din punct de vedere tehnic si de facturare departamentul marketing va trimite o aprobare oficiala producatorului.

Toate departamentele implicate (marketing, tehnic, facturare si service) trebuie sa pregateasca o matrice a responsabilitatilor, in care sa se stabileasca foarte clar care sunt responsabilitatile producatorului si ale companiei Telmobil, adica ale fiecarui departament implicat in fiecare stadiu prin care trece produsul (dezvoltare, integrare, validare, implementare, service, garantie, gestionarea erorilor de soft care n-au fost depistate in timpul testarii si care pot fi intalnite de clienti, sustinerea produsului de catre vanzator in fata cumparatorului). Rezultatele vor fi incluse intr-o “Declaratie de munca” (“Statement of Work”), care va face parte din contractul incheiat intre Telemobil si producator.

Urmeaza negocierile si semnarea contractului, in conformitate cu regulile interne ale companiei Telemobil sub indrumarea departamentului juridic. Alte aspecte care trebuie sa fie incluse in contract (dar la care sa nu se rezume contractul) sunt: termenii de garantie, impachetarea si etichetarea, responsabilitatea livrarii, service si suport, responsabilitatea producatorului de a actualiza Certificatul de Validare, dreptul companiei Telemobil de a face schimbarile care se impun in retea fara o notificare prealabila.

Urmand dezvoltarea produsului, facuta de producator, testele pe produsul in sine si testele pentru integrare vor fi facute de producator cu ajutorul companiei Telemobil (departamentul de facturare si/sau alte departamente) in conformitate cu termenii inscrisi in contract. Producatorul trebuie sa inregistreze rezultatele de la teste.

Producatorul va trimite la departamentul de marketing din cadrul companiei Telemobil doua produse finale impreuna cu documentele ajutatoare: rezultatele testelor facute de producator, specificatiile tehnice, ghidul de utilizare.

Avand la baza contractul si documentul intern “Rezultatele Testarii Produsului”, toate departamentele implicate, incepand cu marketingul, vor verifica daca produsul indeplineste cerintele companiei Telemobil din punctul de vedere la departamentelor marketing, service, tehnic, facturare. Acolo unde este cazul, fiecare departament va face aceste teste in paralel. Rezultatele testelor vor fi inregistrate de fiecare departament in parte in “Rezultatele Testarii Produsului”.

Daca produsul nu indeplineste cerintele relevante ale oricarui departament implicat, responsabilul acelui deprtament va instiinta specialistii de la marketing iar acestia din urma vor anunta producatorul. Este responsabilitatea producatorului de a remedia aspectele in cauza si de a relua testarea.

Daca produsul intalneste toate cerintele responsabilii fiecarui departament vor semna “Certificatul de Validare” al produsului. La acest certificat se ataseaza: rezultatele testelor producatorului, rezultatele testarii produsului si specificatiile tehnice ale produsului.

La Certificatul de Validare trebuie atasate urmatoarele documente: rezultatele testelor facute de producator, rezultatele testarii produsului in cadrul companiei si specificatiile tehnice ale produsului. Intra in atributiile departamentelor tehnic si facturare sa stabileasca perioada de validare a Certificatului de Validare.

Departamentul de marketing va furniza producatorului o copie a Certificatului de Validare. Fiecarui certificat de validare i se da un numar de inregistrare care este trecut intr-un registru in care se tine evidenta tuturor certificatelor de validare ale tuturor produselor. Daca este cazul, acest certificat va fi emis si in limba romana.


2. Gama de produse si servicii si dimensiunile ei


Compania Telemobil pune la dispozitia clientilor sai o gama bogata de produse si servicii care cuprinde urmatoarele linii de produse si servicii:

a. Produse:

Pachete (abonamente) de voce;

Pachete (abonamente) de date;

Upgrade-uri;

Telefoane si accesorii;

Zapp Compliment;

Zapp Business – oferta pentru firme;

b. Servicii:

Zapp Me;

Portalul Zapp Mobile;

Servicii Zapp;

Servicii de retea.

La acestea se adauga si ofertele speciale, care vor fi prezentate mai detaliat in capitolul: “Politica Promotionala”.

Gama de produse si servicii are urmatoarele dimensiuni:

Lungime: 47 produse si servicii in oferta standard la care se adauga pachetele de servicii si produsele din ofertele speciale;

Largime: 10 linii de produse si servicii la care se adauga ofertele speciale desfasurate in diferite perioade;

Profunzimea: 13-pachete de voce, 3-pachete de date, 5-upgrade-uri, 5-telefoane si accesorii; 1-Zapp compliment, 3-Zapp Business, 4-Zapp Me, 4-Portalul Zapp Mobile, 5-Servicii Zapp, 4-Servicii de retea.

Trebuie facuta precizarea ca dimensiunile gamei de produse si servicii variaza de la o perioada la alta deoarece societatea Telemobil studiaza in permanenta piata si nevoile consumatorilor si isi adapteaza oferta in functie de rezultatele obtinute in urma acestor studii. Acesta este si motivul pentru care unele produse sau pachete de servicii sunt lansate ca oferta promotionala dupa care fie sunt introduse in oferta standard, fie sunt retrase. Oferta sufera frecvent modificari.


Segmentele tinta si produsele corespunzatoare


Tabelul 1 Segmentele tinta si produsele corespunzatoare


Cele mai vandute produse in 2003


Produsele care au performat s-au adresat cu precadere intreprinderilor mici si mijlocii.


Figura 1. Cele mai vandute produse in 2003

Descrierea liniilor de produse si servicii


1. Produsele Zapp

Pachete de voce:

1. Z Smart: este un abonament conceput pentru persoanele fizice cu nevoi de comunicare reduse si cu venituri medii. Pentru Zapp Smart, flexibilitate este cuvantul cheie. Cu doar 7 USD pe luna, Zapp Smart este singurul abonament de pe piata care da inapoi lunar 4 USD sub forma de servicii, in functie de nevoile clientului de comunicare. In fiecare luna, acesti 4 USD pot fi folositi pentru apelurile telefonice in reteaua Zapp sau in alte retele, pentru trafic de date sau mesaje scurte (SMS). Mai mult decat atat, activand optiunea Friends&Family, se primeste o reducere de 50% pentru toate apelurile catre 3 numere favorite, alese de client. Aceste numere pot apartine retelei Zapp sau oricarei alte retele de telecomunicatii din Romania. Acest produs beneficiaza si de un bonus special: 100 de mesaje scurte (SMS) ce pot fi folosite oricand in primele 2 luni de la intrarea in reteaua Zapp. Acest bonus a fost conceput pentru a le permite clientilor sa-si anunte prietenii despre noul sau numar de telefon.

2.    Z 500 Anytime: este destinat utilizatorilor individuali si intreprinderilor mici si mijlocii cu nevoi de comunicare in cadrul unui grup. Clientul poate vorbi oricand si oricat cu prietenii sai din reteaua Zapp. Cu acest abonament clientul nu mai trebuie sa astepte weekend-ul sau orele tarzii pentru a vorbi cu prietenii sai. Zapp 500 Anytime ofera 500 minute de convorbiri in reteaua Zapp si acces la Internet de pana la 15 ori mai rapid. Mai mult decat atat, Zapp 500 Anytime si Friends&Family fac impreuna o oferta prin care clientul poate comunica fara griji si oricand doreste si cu cei mai buni 3 prieteni ai sai, care la randul lor sunt clienti ai altor retele nationale (GSM sau Romtelecom), la un tarif cu 50% mai mic. Abonamentul lunar este de 10 USD.

3.    Zapp 30: este un produs de intrare in reteaua CDMA destinat clientilor care folosesc un numar relativ redus de minute, in special in afara retelei, dar si companiilor mici care doresc sa tina sub control costurile de comunicare. Abonamentul este dedicat celor care doresc, la un pret convenabil, un pachet cu minute incluse. Cele 30 de minute nationale incluse in pachet se constituie intr-un instrument util de control al costurilor comunicarii mobile. In plus, se beneficiaza de toate avantajele oferite de serviciile Zapp. Zapp 30 este ideal pentru persoanele cu un consum lunar de minute de convorbire ce se situeaza in limita a 50 de minute. Abonamentul lunar este de 10 USD.

4.    Zapp 60: Zapp 60 este un pachet destinat utilizatorilor cu nevoi reduse de comunicare, dar care doresc sa aiba un control strict asupra costului comunicarii mobile. Este un abonament atat pentru persoane fizice cat si pentru companii mici. Zapp 60 asigura accesul la toata gama de servicii suplimentare precum si accesul de pe telefonul mobil al portalului Zapp. Acest pachet este recomandat persoanelor cu un consum lunar de minute de convorbire ce se situeaza in jurul a 150 de minute. Abonamentul lunar pentru acest pachet este de 15 USD.

5.    Zapp 120: destinat clientilor cu venituri medii, care pot fi atat persoane fizice cat si companii mici care doresc sa tina sub control costurile de comunicare si care folosesc un numar relativ redus de minute. Acest abonament include 120 minute nationale care se pot reporta, dar nu mai mult decat dublul minutelor incluse in abonament. De asemenea, avand acest tip de abonament se poate solicita gratuit factura detaliata prin e-mail sau prin posta, serviciul de teleconferinta sau activarea mesageriei vocale profesionale. Abonamentul lunar este de 25 USD.

6.    Zapp 180: este formula cea mai potrivita pentru utilizatori preocupati sa patreze un consum lunar moderat. Este un abonament destinat intreprinderilor mici si mijlocii cu trafic intens, o parte semnificativa a traficului fiind in afara retelei. Zapp 180 asigura accesul la toata gama de servicii Zapp, precum si accesul la informatiile si serviciile oferite de portalul Zapp. Acest pachet raspunde foarte bine nevoilor de comunicare ale persoanelor cu un consum lunar ce se situeaza in limita a 290 de minute de convorbire. Abonamentul lunar este de 35 USD.

7.    Zapp 300: Zapp 300 este un pachet destinat celor care utilizeaza in mod frecvent telefonul mobil. Segmentul tinta este constituit din intreprinderi mici si mijlocii cu trafic intens, efectuat mai ales in afara retelei Zapp. Nevoii clientilor de a fi la curent cu ultimele noutati le raspund foarte bine informatiile si serviciile oferite de portalul ZappMobile. Pachetul Zapp 300 este recomandat persoanelor cu un consum lunar ce se situeaza in limita a 500 de minute de convorbire. Abonamentul lunar este de 55 USD.

8.    Zapp 600: se adreseaza intreprinderilor mici si mijlocii cu trafic intens, care vorbesc mai mult in afara retelei Zapp. Asadar, Zapp 600 este un pachet destinat celor care utilizeaza in mod frecvent telefonul mobil. Pentru clientii care doresc sa fie la curent cu ultimele noutati le este pus la dispozitie Portalul Zapp Mobile. Pachetul Zapp 600 este recomandat persoanelor cu un consum lunar mai mare de 600 de minute de convorbire. Abonamentul lunar este de 85$.

9.    Zapp 1200: este un abonament destinat societatilor comerciale cu peste 200 de angajati, care vorbesc foarte mult in afara retelei Zapp. Abonamentul lunar este de 165 USD. Tarifele sunt foarte avantajoase atat in reteaua Zapp cat si in afara acesteia dupa consumarea celor 1200 minute nationale incluse in abonament.

10.     Zapp 1800: se adreseaza societatilor comerciale cu peste 200 angajati, cu nevoi de comunicare in afara retelei Zapp si care efectuaza trafic intens in retelele GSM sau Romtelecom. Abonamentul lunar este de 225 USD.

11.     Zapp 3000: este un abonament destinat persoanelor care comunica foarte mult in afara retelei Zapp, oamenilor de afaceri si societatilor comerciale. Abonamentul lunar este de 365 USD.

12.     Zapp Share Free: se adreseaza clientilor care doresc sa comunice cu partenerii de afaceri, familia, prietenii apropiati dar si cu abonatii din alte retele, la un cost competitiv. De asemenea, acest tip de abonament este destinat IMM-urilor in cadrul carora exista grupuri care comunica des unele cu altele, dar si cu parteneri de afaceri, abonati ai retelelor GSM sau fixe. Este un concept introdus pe piata romaneasca telecom de catre Zapp. Este un plan tarifar de ine statator cu mai multe variante: Z120 SF, Z180SF, Z300 SF, Z600 SF, Z1200 SF, Z1800SF si Z3000SF. Unui abonament (titular/principal) I se pot atasa 1-19 parteneri, in functie de planul tarifar. Toti vor imparti intre ei minutele nationale (120-3000) si un anumit numar de minute gratuite intre parteneri (400-7600). Minutele nationale sunt aduse de titular, iar cele in grup de parteneri. Fiecare partener adaugat titularului plateste o taxa lunara de 5 USD. Se emite o singura factura in care sunt evidentiate convorbirile efectuate de fiecare dintre partenerii din Share.


COMPARATIE A ABONAMENTULUI Z 3000 SHARE FREE CU ABONAMENTUL ORANGE SHARE 3000

Z 3000 SF este cel mai nou pachet de voce lansat de societatea Telemobil. Orange Share 3000 este in medie cu 12% mai scump decat Z Share Free 3000 in ceea ce priveste taxa lunara de abonament aplicata la numarul maxim de utilizatori pe cont. Orange Share 3000 ofera 50% discount pentru convorbirile intre parteneri in timp ce Z 3000 Share Free ofera 100% discount. Pentru traficul de date, Orange Share necesita activarea serviciului de date (GPRS, date mobile) care furnizeaza un volum de facturare de 2$/MB, aproximativ de 4 ori mai scump decat Zapp Share Free – servicii de date.


Tabelul 2 Conparatia abonamentului Z3000 SF cu Orange Share 3000


Z 3000 Share Free

(10 telefoane)

Orange Share 3000

(10 telefoane)

Z 3000 Share Free

(20 telefoane)

Abonament lunar

410$

460$

460$

Minute incluse

3000 nationale

3000 nationale

3000 nationale

Minute cu preturi speciale in grup

0 centi/minut

4,5 centi/minut

0 centi/minut

Tarife:

In retea

In afara retelei

SMS


0,05$

0,13$


0,06$


0,09$

0,14$


0,07$


0,05$

0,13$


0,06$

Pret terminal:


29$ pentru H100

59$ pentru Z510

129$ pentru Z710

50$ pentru Nokia 3310

59$ pentru Motorola C200

129$ pentru Motorola V150

29$ pentru H100

59$ pentru Z510

129$ pentru Z710

Cost Total

511,25$

602,12$

561,25$


Tabelul 3 Zapp Share Free

Plan Tarifar Zapp

Numar maxim parteneri

Minute nationale incluse

Minute gratuite

Abonament

(USD)

Taxa lunara/

partener (USD)

Taxa lunara maxima

(USD)

Nr total de minute incluse

Z 120 SF

2

120

400

25

5

30

520

Z 180 SF

3

180

800

35

5

45

980

Z 300 SF

4

300

1200

55

5

70

1500

Z 600 SF

5

600

1600

85

5

105

2200

Z 1200 SF

10

1200

3600

165

5

210

4800

Z 1800 SF

15

1800

5600

225

5

295

7400

Z 3000 SF

20

3000

7600

365

5

460

10600



Tabelul 4 Orange Share

Plan Tarifar Orange

Numar maxim parteneri

Minute nationale incluse

Minute gratuite

Abonament

(USD)

Taxa lunara/

partener (USD)

Taxa lunara maxima

(USD)

Nr total de minute incluse

Orahge 120 Share

10

120

Nu are

30

10

70

120

Orange 180 Share

10

180

Nu are

40

10

130

180

Orange 300 Share

10

300

Nu are

60

10

200

300

Orange 600 Share

10

600

Nu are

90

10

280

600

Orange 1200 Share

10

1200

Nu are

130

10

120

1000

Orange 2000 Share

10

1800

Nu are

250

10

340

2000

Orange 3000 Share

10

3000

Nu are

370

10

460

3000


13. International Standard: este un pachet cu tarife bune pentru apelurile internationale catre cele mai importante destinatii de pe glob. In functie de aria internationala, exista un tarif unic pentru destinatiile mobile si/sau fixe. Ofera acces catre toate zonele impartite astfel: zona 0, zona 1 si zona 2. Pentru acest pachet este posibil sa se perceapa un depozit de 50$ care ii va fi restituit clientului in momentul dezactivarii pachetului.

Pentru toate aceste abonamente se practica tarifarea la secunda, dupa primul minut pentru convorbirile nationale si tarifare la minut pentru apelurile internationale. Accesul la Internet se tarifeaza la secunda incepand cu primul minut. Aceste pachete includ cate 5 SMSuri gratuite pe luna in orice retea si cate 5 SMSuri gratuite pe zi de pe portalul Zapp Mobile (pentru abonamentele Share Free aceste SMSuri gratuite sunt disponibile doar pentru numarul principal). In reteaua Zapp se pot reporta numai minutele nationale, si acestea incepand cu abonamentul Z60. Factura detaliata pe e-mail este gratuita pentru toate tipurile de abonament, in timp ce factura detaliata prin posta se taxeaza cu 2$/luna pentru abonamentele Z Smart, Z 500 Anytime, Z30 si Z60. Si teleconferinta se taxeaza pentru aceste abonamente cu 2$/luna, iar mesageria vocala profesionala cu 3$/luna. Pentru toate celelalte abonamente aceste servicii sunt gratuite.


Pachete de date:

1.    Zapp Start: ofera acces permanent la Internet cu tarifare la unitatea de timp. Astfel, cu Start, indiferent de tipul de abonament de Zapp Smart, Zapp 30, Zapp 60, Zapp 120, Zapp 180, Zapp 300, Zapp 600, Zapp 1200, Zapp 1800, Zapp 3000, Zapp Share Free sau Zapp 500 Anytime, se poate naviga pe Internet oricand fara a mai plati un abonament suplimentar, tarifandu-se doar traficul efectuat.

2.    Zapp ONLINE TURBO: este destinat utilizatorilor (persoane fizice sau juridice) interesati, in primul rand de traficul de date. Este o solutie mult mai avantajoasa decat transferul de date prin GSM: GPRS/HSCSD, in primul rand datorita raportului calitate/pret. Aceasta solutie nu necesita investitii suplimentare in sensul ca modemul de mare viteza este incorporat in terminalul pe care clientul il achizitioneaza la abonare. Este un pachet de date cu tarifare la timp ce permite acces permanent la Internet. Exista 2 variante ale acestui pachet: Z Online Turbo 10 (include 10 ore gratuite de Internet) sau Z Online Turbo 20 (include 20 ore gratuite de Internet). Conectarea la Internet se face in 2 secunde. Cu aceste pachete se pot efectua si apeluri telefonice, la tarife competitive. Se poate crea si o adresa de e-mail pe portalul Zapp Mobile.

3.    Zapp Turbo: este un software de accelerare a vitezei conexiunii Zapp la Internet, care reuseste o imbunatatire a ratei de transfer de date de pana la 10 ori mai mare. Altfel spus, viteza medie de transfer este de 200-300 kbps, cu maximum atingand 1500 kbps. Cresterea vitezei de transfer este vizibila mai ales in cazul documentelor text (download, upload prin http, ftp, email). Pentru navigarea http si avand activa setarea 'calitatea medie', se remarca o reducere semnificativa a timpului de incarcare pentru fisierele jpeg si gif. In ceea ce priveste transmiterea si primirea mesajelor e-mail, aceasta se imbunatateste pentru toate tipurile de atasamente. Mai putin evidente sunt performantele Zapp Turbo in cazul transferului de fisiere comprimate sau arhivate.


Figura 2. Comparatie intre viteza conexiunii Zapp la Internet si alte retele


Sursa: www.zapp.ro


Rezultatele testarilor acceleratorului Zapp Turbo in reteaua Zapp sunt foarte favorabile: 35%-78% imbunatatire a timpului de transfer (de exemplu, timpul necesar deschiderii si incarcarii unei pagini de web sau timpul de descarcare al unui fisier); 59%-80% imbunatatire a compresiei.
Aceste rezultate sunt suplimentare fata de performantele transferului de date din reteaua Zapp, datorate tehnologiei CDMA2000.

Acceleratorul Zapp Turbo se livreaza gratuit impreuna cu orice pachet Zapp Online Turbo. Pentru abonatii existenti, indiferend de tipul de abonament acest pachet se poate descarca de pe portalul Zapp Mobile.


Upgrade-uri:

1.     SMS Upgrade: se adreseaza tuturor segmentelor de piata, cu precadere segmentelor rezidential si IMM-uri, cu nevoi ridicate de comunicatii tip SMS. Este recomnadat pentru cei care trimit, in medie, mai mult de un mesaj pe zi, catre una sau mai multe retele de telefonie mobila. Abonamentul lunar este de 2 USD si contine 50 mesaje SMS nationale nereportabile. Este disponibil pentru orice plan tarifar Zapp, la nivelul fiecarui telefon. Pe perioada verii, adica intre 18 iunie si 31 august s-a desfasurat si o promotie valabila atat pentru clientii noi cat si pentru cei existenti in retea. Aceasta promotie a constat in acordarea a cate 100 mesaje SMS nationale in primile 6 luni de la activarea pachetului.


Tabelul 5 Comparatia pachetului SMS Upgrade cu pachetele similare ale concurentilor

CONNEX



Abonament lunar

SMS Incluse

Reportabilitate

Tarif aditional

Optiunea “20 SMS”

Optiunea “SMS Intensive”

1$

20

1 luna

0,07$

2$

Nu are

Nu

0,07$

ORANGE

Abonament lunar

SMS Incluse

Reportabilitate

Tarif aditional

Optiunea “Mesaje SMS Incluse”

1$

20

Nu

0,07$

2$

40

Nu

0,07$

3$

60

Nu

0,07$

ZAPP

Abonament lunar

SMS Incluse

Reportabilitate

Tarif aditional

SMS Upgrade

2$

50

Nu

0,06$


2.     Upgrade Friends&Family: este o optiune valabila pentru planurile tarifare Z500 Anytime si Z Smart. Acest pachet reduce considerabil costurile convorbirilor initiate catre 3 numere favorite din alte retele nationale sau din reteaua Zapp, in cazul in care aceste convorbiri totalizeaza mai mult de 14 minute pe luna. Abonamentul lunar este de 2 USD.

3.     International Upgrade: se adreseaza persoanelor care comunica frecvent in strainatate, in special in tariel din zona 0. In aceasta zona sunt incluse 114 tari (cele mai cunoscute) unde platind un abonament lunar de 3USD se poate vorbi contra unor tarife foarte bune, respectiv 0,19$/minut pentru apelurile efectuate catre o retea fixa si 0,29$/minut pentru apelurile efectuate intr-o retea mobila.

4.     Internet upgrade: este un pachet care se adreseaza persoanelor cu nevoi reduse de accesare a Internetului. Platind un abonament lunar de 5 USD clientul are incluse doua ore gratuite de trafic de date, si tarif aditional de 0,02$/minut fata de 0,04$/minut cu pachetul Start.

5.     Mobile Banking: Zapp si bancile partenere (Banc Post, BCR si Raiffeisen) pun la dispozitie cel mai nou serviciu de tip mobile banking care ofera acces la informatii bancare publice si private direct de pe telefonul mobil, 24 de ore din 24, 7 zile pe saptamana. Cu alte cuvinte, avand un cont deschis la una dintre bancile partenere si accesand serviciul Mobile Banking din portalul ZappMobile, se poate: vizualiza soldul existent in cont/conturile bancare ale clientului; se pot efectua tranzactii bancare intre conturile proprii deschise la acea banca; se pot primi notificari SMS pentru tranzactiile efectuate in cont, sau ca urmare a modificarii dobanzii bancare; se poate bloca orice tranzactie de pe card, in caz de pierdere sau furt; se poate afla care este cursul valutar afisat de banca respectiva pentru principalele monede tranzactionate in acea zi, precum si istoricul evolutiei acestora sau care sunt dobanzile practicate pentru diferitele tipuri de depozite, conturi curente, carnete de economii; se pot localiza sucursalele bancii sau cel mai apropiat ATM. Orice abonat Zapp are acces la informatiile publice (curs valutar, dobanzi, reteaua ATM, etc) oferite de catre banci prin serviciul Mobile Banking. In acest caz, singurul cost care trebuie suportat este acela pentru transferul de date, in functie de tipul de abonament. In cazul in care, pe langa informatiile publice, se doreste si verificarea situatiei contului, atunci trebuie incheiat un contract aditional cu banca respectiva.


Telefoane si accesorii


Z110 Z710i Z510i H100/150


Intreaga gama de telefoane CDMA ofera posibilitatea de conectarii la Internet oriunde in cadrul ariei de acoperire Zapp. Terminalele CDMA sunt singurele telefoane mobile care asigura, in prezent, suport pentru semnatura electronica. Terminalele permit gama larga de standarde Internet: TCP/IP (Transmission Control Protcol/ Internet Protocol); HTTP si WAP; PPP (Point to Point Protocol) pentru legaturi punct la punct; standardele de posta electronica POP3 si STMP; securitate sporita (permite conectarea la serviciile de Internet si intranet ce necesita acces securizat: Secure Sockets Layer – SSL 0 si Secure HTTPS); WAP (Wireless Transport Layer Security – WTLS 1.2, clasa 3). Aceste aparate permit accesarea serviciilor de Internet direct deoarece au modem incorporat. Astfel, aceste aparate pot fi conectate la un calculator personal sau laptop prin intermediul unui cadlu de date.


1. Z110. Este ultimul terminal lansat de companie pe data de 25 august anul acesta. Caracteristici: modem incorporat – 153,6kpbs; tonuri distinctive in functie de apelant; vibratii; agenda cu 200 locatii cu 3 numere de telefon si o adresa de email; calendar, calculator; jocuri; cronometru; ora pe glob; metoda predictiva de introducere a textului atat pentru limba romana cat si pentru engleza; management de apeluri (apel retinut, apel in asteptare, redirectionare apeluri; conferinta; apelare rapida; raspuns automat; apeluri de urgenta). Specificatii tehnice: dimensiuni: 97x44x18 mm; greutate: 90 grame; timp de convorbire: 150 minute; stand by: 180 ore; acumulator: Li-Ion 820 mAh; ecran: 128x64 pixeli mod grafic, 5 linii x 16 caractere/linie. Este disponibil in culorile: argintiu, bleumarin si rosu. Este in banda de 450 MHz CDMA. Informatii SAR: frecventa de emisie 453-457,475 MHz; frecventa de raspuns 463-467,475 MHz; valoarea maxima SAR 0,747 W/Kg, valoarea maxima SAR acceptata in Romania prin normele MCTI fiind de 2 W/Kg.

2. Z710i. Acesta este penultimul terminal lansat pe piata romaneasca in reteaua CDMA2000 si singurul care are incorporata platforma BREW, lansata pe piata sub denumirea “Zapp Me”. Printre principalele caracteristici ale terminalului Z710i se numara: numarul foarte mare de culori ale ecranului - 262.000 (fiind printre primele din Romania cu un asemenea ecran); posibilitatea de  descarcare a unor aplicatii in terminal (sunete de apel/ringtones si imagini de fundal/wallpaper, client e-mail, browser, starea vremii, jocuri) datorita platformei BREW; agenda are 500  de locatii a cate 3 numere de telefon, o adresa de mail si o adresa Web; nivel semnalului este de acelasi cu nivelul de semnal al terminalelor Hyundai in momentul in care terminalul este  cu clapeta inchisa; autonomia bateriei este de pana la 160 minute de convorbire sau pana la 300 ore de stand-by; are sunete le apel polifonice, modem incorporat, difuzor, tonuri distinctive in functie de apelant, vibratii, apelare vocala, calendar, aniversari, calculator, jocuri, convertor unitati, cronometru, ora pe glob, metoda predistiva de introducere a textului, grup SMS, management de apeluri (apel retinut, apel in asteptare; redirectionare apeluri; conferinta; apelare rapida; raspuns automat, apeluri de urgenta). Specificatii tehnice: dimensiuni 45,8 x 84 x 19,9 mm; greutate: 80 de grame; timp de convorbire: 160 min; stand by: 300 ore; acumulator: Li-ion 850 mA; ecran: TFT LCD 128 x 160mm; colori: alb perlat, albastru inchis, gri inchis; frecventa: 450 Mhz CDMA; tehnologie: CDMA2000 in banda de 450Mhz. Informatii SAR: frecventa de emisie: 453 – 457,5 MHz (CDMA); frecventa de raspuns: 463 – 467,5 MHz (CDMA); valoare maxima SAR: 0,999 W/kg (masurata pentru intregul corp, membre si cap).



Z510i. Caracteristici: avertizare prin vibratii; sonerii (20 melodii polifonice, 16 canale); agenda (200 locatii cu 3 numere de telefon si 1 adresa e-mail); introducerea predictiva a textului; calendar; aniversari; calculator; cronometru; management apeluri: apel retinut/in asteptare, conferinta, apelare rapida, raspuns automat; tonuri distinctive in functie de apelant; grup SMS; ora pe glob; jocuri. Specificatii tehnice: dimensiuni: 83x43x20 mm; greutate: 78 g (cu acumulator); timp de convorbire: 120 minute; stand by: 215 ore; acumulator: Li-Ion; ecran: 120x120pixeli mod grafic, cu 4 tonuri de gri; culori: argintiu metalic; frecventa: 450 Mhz CDMA; tehnologie: CDMA2000 pe frecventa de 450Mhz. Informatii SAR: frecventa de emisie: 453 – 457,5 MHz (CDMA); frecventa de receptie: 463 – 467,5 MHz (CDMA); putere maxima radiata: 0,720 W/Kg; putere maxima de emisie: 26,0 dBm.

Hyundai 100/150. Caracteristici: Web Browser Microsoft Explorer 0 - un mod simplu de navigare si accesare a serviciilor Internet; afisare: 7 linii x 16 caractere; agenda; calculator; calendar; bioritm; tasta web: acces rapid la serviciul de date; tasta SMS: acces rapid la serviciul de mesaje scurte; tasta de apelare rapida: reduce timpul de initiere al unui apel; meniu in limba romana si engleza; agenda personala cu 100 locatii a cate 3 numere de telefon si cate o adresa de e-mail; tonuri: 6 tipuri de sonerie si 7 melodii; ultimele 10 numere ale apelurilor primite, pierdute sau memorate. Specificatii tehnice: dimensiuni: 124 X 50 X 20 mm; greutate: 145 g (cu acumulator); timp de convorbire: 110 minute; stand by: 130 ore; acumulator: Li-Ion 950 mAh; ecran: 4 linii LCD/16 caractere pe linie; culori: negru, rosu, gri; frecventa: 450 Mhz CDMA; tehnologie: CDMA2000 pe frecventa de 450Mhz. Informatii SAR: frecventa de emisie: 453 – 457,5 MHz (CDMA); frecventa de receptie: 463 – 467,5 MHz (CDMA); putere maxima radiata: 0,576 W/Kg; putere maxima de emisie: 27,0 dBm.

5. Accesorii. Cablu USB care asigura conectarea telefonului mobil la un calculator personal sau laptop si permite incarcarea bateriei telefonului in timp ce acesta este conectat. Casti si microfoane de mare fidelitate cu boton pentru initiat/incheiat apeluri. Husa de piele ce se poate purta atasata la curea sau la gat prinsa cu snur. Husa de material textil potrivita unei tinute sportive ce are design modern si este facuta dintr-un material rezistent. Pentru terminalele Hyundai 100/150 sunt disponibile si acumulatoare extra Li-ion 1550mAh cu timp de convorbire: 240 minute si stand-by: 170 ore. Incarcator pentru masina ce se conecteaza la bricheta auto si da posibilitatea incarcarii bateriei in timpul calatoriei. Cablu serial de date care asigura conectarea telefonului mobil la calculator personal sau laptop. Car Kit care face posibila utilizarea telefonului mobil in conditii de siguranta in timpul condusului automobilului si care are functie de reincarcare a bateriei.


Zapp Compliment:


Zapp Compliment este programul de fidelitate cel mai atractiv de pe piata romaneasca. A aparut la scurt timp dupa implinirea unui an de la lansarea pe piata a serviciilor Zapp, fiind conceput ca si unealta pentru prevenirea rezilierilor voluntare cat si ca modalitate de crestere si recompensare a fidelitatii clientilor. Un alt obiectiv urmarit prin acest program este oferirea posibilitatii de inlocuire a terminalelor in medie la 2-3 ani. Programul de adreseaza tuturor clientilor Zapp existenti cat si potentialilor clienti care intra in magazinele Zapp. Abonatii se pot inscrie in programul Zapp Compliment dupa implinirea unui an in reteaua Zapp. Pentru aceasta trebuie sa completeze un cupon si vor primi un card in functie de tipul clientului. Exista trei tipuri de carduri: Silver – pentru clientii care au cel putin un an in retea, Gold - pentru clientii care au cel putin 2 ani in retea sau care au acumulat cel putin 600 de puncte pe fiecare numar din contul Zapp si Platinum – pentru toti cei care au acumulat cel putin 1200 de puncte


in ultimele 12 luni.



Prin obtinerea unuia din aceste trei tipuri de carduri si in functie de punctele cumulate abonatul isi poate cumpara pachete de minute de convorbiri nationale sau in reteaua Zapp, ore de navigare pe Internet (trafic de date); terminale si accesorii sau servicii Zapp cu punctele disponibile din contul Zapp. Acest program consta in acumularea de puncte, astfel: pentru fiecare 1 USD al facturii lunare platit, abonatul primeste cate un punct Zapp. In plus, pentru fiecare an petrecut in retea mai primeste cate 150 de puncte pentru fiecare terminal activ din cont. Data lansarii acestui program a fost 1 iulie 200


Zapp Business


Aceasta oferta se adreseaza doar societatilor comerciale care comunica foarte mult atat in reteaua Zapp cat si in afara acesteia. Oferta de voce Zapp Business ofera nu numai tarife competitive pentru apelurile in grup si/sau catre alte retele, dar, in plus, da posibilitatea negocierii cu reprezentantul de vanzari din partea societatii Telemobil.

1. Z Partener I: se adreseaza companiilor cu nevoi mari de comunicare in interiorul unui grup. In cazul acestu pachet apare conceptul de tarif preferential pentru convorbirile desfasurate in interiorul unui grup de utilizatori (CUG – Close User Group – grup restrans de utilizatori). Daca la celelalte pachete exista doua tipuri de tarife, pentru convorbiri in interiorul retelei si pentru convorbiri in afara retelei, in cazul acestui abonament vor fi trei tipuri de tarife: pentru convorbiri in retea, convorbiri CUG (intre membrii grupului de utilizatori) si convorbiri in afara retelei Zapp. Pachetul este disponibil pentru persoane juridice in flota de minim 5 telefoane. Abonamentul standard este de 15$, dar acesta poate fi negociat de catre agentii de vanzari tinand cont de tipul de client, precum si de alte criterii. Acest abonament permite adaugarea urmatoarelor componente suplimentare: Leader number (500 minute CUG gratuite pe un singur numar din cont); 100 minute CUG (fiecare telefon dintr-un abonament Z Partener I, dintr-o flota mai mare de 10 terminale, primeste gratuit 100 minute CUG); CUG Extins (posibilitatea extinderii grupului de parteneri cu un alt abonat Z Partener I).

2. Z Corporate: se adreseaza segmentelor business si corporate cu nevoi de comunicare ce implica volume mari de trafic. Este un plan tarifar care incurajeaza traficul de voce catre toate destinatiile, conferind acces la terife din ce in ce mai mici, pentru volume din ce in ce mai mari de trafic, pentru minim 20 telefoane. Abonamentul lunar incepe de la 15$ si se poate negocia cu agentul de vanzari. Tarifarea se face in functie de numarul total de minute vorbite dintr-un cont, intre urmatoarele intervale: 0-3000 minutel 0-5000 minute; 0-10000 minute, 0-15000 minute si peste 15000 minute. Cu acest abonament sunt tarifate diferentiat apelurile catre o retea GSM fata de apelurile catre Romtelecom.


Tabelul 6 Analiza comparativa

Oferta

Zapp

Connex

Orange

Z Corporate

mVPN

MVPN

Destinatie

In retea

GSM

Romtelecom

In retea

Alte retele

CUG

In retea

Alte retele

CUG

Tarif ($/min)

0,02

0,11

0,04

0,09

0,18

0,05

0,06

0,13

0,03

Abonament lunar ($)

15……10

12……..5

10…….5

Conditii speciale

Contract: 1 an

Discount: max. 50% la tarif in retea; 20% la factura; Contract: 2 ani

Discount: max 20%la tarif in afara retele; Contract: 2 ani

Model trafic

60% in retea, 20% catre RTc si 20% catre GSM

25% in afara retelei, 40% in retea si 35% CUG

Cost minim:

50 telefoane si 300 minute/tel


1130$


1390$


1160$



2. Serviciile Zapp (Zapp Me, Portalul Zapp Mobile, Serviciile Zapp si Serviciile de retea): sunt facilitati aditionale care vin sa aduca unplus de valoare pachetelor de voce si date.


Zapp Me

Zapp Me reprezinta o colectie de aplicatii care transforma telefonul mobil intr-un instrument util care-l ajuta pe utilizator in activitatea de zi cu zi, dar care, in acelasi timp, este responsabil cu distractia si amuzamentul acestuia. Aplicatiile Zapp Me sunt disponibile pe telefoanele mobile Zapp compatibile cu tehnologia BREW. Un astfel de telefon este Z710i. Toate aplicatiile Zapp Me se afla intr-un catalog situat pe un server Zapp, la care clientul are acces prin intermediul telefonului mobil compatibil BREW.

1. Comunicare: aplicatiile Zapp Me din aceasta categorie il ajuta pe client sa comunice mi rapid si mai eficient, oriunde s-ar afla in aria de acoperire Zapp. La aceasta categorie este inclusa aplicatia e-mail by Zapp (aceste client de email permite accesarea de pe telefonul mobil Zapp a contul de e-mail din portalul ZappMobile contra unui tarif de 1$/luna sau 2$/termen nelimitat).

2. Personalizare: permite personalizarea telefonului cu tonurile de apel preferate de utilizator si cu imagini de fundal si animatii dintre cele mai diverse. Aplicatia se numeste Xringer si este tarifata cu 1,3$/ton de apel, imagine de fundal sau animatie.

Jocuri: aplicatii concepute pentru utilizatori pentr a fi folosite in pauze sau cand acestia simt pur si simplu nevoia de relaxare. In prezent, la aceasta categorie sunt incluse urmatoarele aplicatii: Airplanes, Bejeweled, Casino, Dragon Island, Lines si Solitaire. Fiecare dintre acestea are alt producator dar tariful este la fel pentru toate: 2,5$/aplicatie (joc).

Informatii: aplicatia se numeste Zapp Meteo si permite vizualizarea parametrilor meteorologici actuali din peste 45 de orase din Romania, precum si prognoza meteo pentru 1, 3 si 7 zile pentru toate regiunile tarii, inclusiv Litoralul Marii Negre. De asemenea, utilizatorul isi poate configura propriile alerte SMS cu informatiile meteo pe care le doreste. Acestea sunt disponibile in limbile romana si engleza si sunt furnizate de Institutul National de Meteorologie si Hidrologie din Romania. Tariful este de 3 USD/luna.


ZappMobile Portal

Portalul ZAPPMOBILE imbina serviciile online clasice cu facilitatile oferite de sistemul de telefonie mobila. Accesarea si personalizarea portalului se poate face atat de pe calculatorul personal / laptop, cat si cu ajutorul telefonului mobil. Pe langa beneficiile oferite de serviciile portalului, Zappmobile.ro ofera toate informatiile in timp real. In fiecare dimineata utilizatorul poate fi la curent cu cele mai importante evenimente de peste noapte, iar pe tot parcursul zilei si pana seara la ora 11.00 poate afla cele mai importante stiri politice, economice, sociale si internationale. Pe portal se pot gasi cele mai diverse informatii: vremea, programul principalelor posturi de televiziune, horoscop, evenimente teatrale si cinematografice, sport, stiinta si tehnologie, etc. Agenda sta in permanenta la dispozitie cu toate datele privitoare la prietenii sau partenerii de afaceri ai utilizatorului si poate fi accesata deopotriva de pe Web sau telefonul mobil. In calendar se poate nota totul despre programul zilnic (evenimente importante, intalniri, aniversari, expozitii, etc.). Info SMS anunta sau reaminteste din timp, in functie de optiunile alese, care este intalnirea la care trebuie sa participe utilizatorul, cand are programare la stomatolog sau cand isi sarbatoreste ziua de nastere unul dintre prietenii sai etc; cu alte cuvinte, informatiile salvate in calendar se pot receptiona ca alerta, sub forma de mesaj scurt (SMS), direct pe telefonul mobil si la momentul ales de utilizator. WEB2SMS da posibilitatea de a trimite gratuit 5 mesaje scurte (SMS) in fiecare zi, accesand pagina personala din portal, prin intermediul calculatorului sau laptopului. Zapp Mail este solutia completa de posta electronica disponibila atat pe computer cat si pe telefonul mobil. Accesarea acestui serviciu este posibila 24 de ore pe zi, 7 zile pe saptamana, 365 zile pe an, din orice zona acoperita de reteaua CDMA. Practic, se pot scrie, receptiona sau redirectiona e-mail-urile primite. Pentru oricare abonat Zapp, se aloca gratuit o adresa de e-mail de tipul nume@zappmobile.ro, in care se pot stoca pana la 6 MB de informatie; volumul casutei postale putand fi marit contra cost. Optiunile ZappMail: notificari privind primirea unui e-mail (va contine numele adresantului respectivului mesaj, data si ora receptionarii precum si o parte din subiectul mesajului); administrarea si configurarea directoarele in care e-mailurile vor fi stocate precum si mesajele pentru care se doresc notificari in cazul receptionarii unui mesaj e-mail; agenda (extrage rapid adresa persoanei careia i se adresaza mesajul fara a mai fi necesara tastarea tuturor caracterelor, marind astfel viteza de lucru; de asemenea se pot adauga noi contacte, sterge sau modifica inregistrarile existente).

1. Formula1SMS: serviciu prin care se primesc urmatoarele tipuri de mesaje scurte (SMS): calificare (1SMS – numele si timpul obtinut de primii 8 piloti dupa sesiunea de calificari); inceput de cursa (1SMS – date despre circuit si conditiile de desfasurare ale cursei); eveniment special (pana la 6SMS/ circuit – abandonuri si accidente importante in cazul primilor piloti clasati); clasament intermediar (pana la 3SMS/ circuit – clasamente intermediare pentru primii opt piloti pe toata durata desfasurarii cursei); rezultat final (1SMS – ordinea in clasament a primilor opt piloti care au incheiat cursa); top piloti (1SMS – clasamentul general al pilotilor); top constructori (1SMS – clasamentul general al constructorilor). Tariful pentru acest serviciu este de 0.90 USD/circuit.

2. Tv SMS: este disponibil pentru toate filmele, serialele sau emisiunile din programele posturilor de televiziune publicate in portalul ZappMobile. Prin acest serviciu utilizatorul primeste un SMS cu 5, 15 sau 30 minute inainte de inceperea unei emisiuni sau unui film la televizor. Acest sms este tarifat cu 0,03USD.

LotoSMS: daca utilizatorul alege acest serviciu imediat dupa anuntarea oficiala a rezultatelor extragerilor de la jocurile Loto 6/49, Super Loto 5/40, Joker si Noroc va prmi un mesaj scris cu toate numerele castigatoare si suma totala reportata pentru urmatoarea extragere. Serviciul lotoSMS se tarifeaza cu 3 centi pentru fiecare alerta SMS trimisa.

Fotbal SMS: il tine la curent pe utilizator cu tot ceea ce se intampla in fotbal. Acesta poate afla direct pe telefonul Zapp tot ceea ce se intampla in Divizia A din campionatul romanesc de fotbal. Pentru fiecare meci selectat, se primeste: 1 SMS gratuit la inceputul partidei; 1 SMS gratuit la sfarsitul acesteia; 1 SMS platit pentru fiecare gol marcat (0.03USD/SMS). In functie de preferintele, se poate alege notificare prin SMS dupa urmatoarele criterii:
un anumit meci; mai multe meciuri, toate jocurile unei echipe, mai multe echipe, toate meciurile din cadrul competitiei.


Servicii Zapp

1. Mesageria vocala. Este de doua tipuri: standard si profesionala. Mesageria vocala standard preia toate mesajele atunci cand din diverse motive utilizatorul nu este disponibil. Fiind in permanenta activa, telefonul nu va suna niciodata ocupat. Orice persoana care apeleaza, are posibilitatea de a lasa in casuta postala un mesaj, ce poate fi ascultat de utilizator mai tarziu. Aceasta ofera control total asupra momentului si a modului de preluare a apelurilor. Se pot receptiona 20 de mesaje a cate 2 minute. Mesajul vocal receptionat si neascultat este pastrat timp de 6 zile, perioada in care utilizatorul poate oricand sa-si acceseze casuta vocala pentru a-si asculta mesajul. Dupa ce a fost ascultat daca nu este sters mesajul, ramane memorat in sistem pentru inca 3 zile. Mesageria vocala se poate activa cand: utilizatorul este deja intr-o alta convorbire; telefonul este inchis sau se afla in afara ariei de acoperire; utilizatorul nu doreste sa raspunda. Mesageria vocala are urmatoarele optiuni: limba engleza sau romana; folosirea unei parole pentru accesarea casutei postale; ascultarea mesajelor de la un telefon fix cu conditia ca acesta sa foloseasca tonuri DTMF, sau de la oricare telefon din afara Romaniei. Tarifare: 0,07 USD / apel mesagerie vocala. Mesageria vocala profesionala ofera urmatoarele optiuni suplimentare: mesaje adresate unui grup de colaboratori, capacitate marita alocata mesajelor receptionate precum si serviciul de Mesagerie Fax. Se pot receptiona 40 de mesaje de 2 minute. In cazul in care nu este stera mesajul ascultat, acesta ramane memorat in sistem pentru inca 7 zile. Daca se receptioneaza un nou mesaj, ce nu este ascultat imediat, el ramane memorat in sistem timp de 10 zile, perioada in care poate fi ascultat oricand. Mesageria vocala profesionala include si Mesageria Fax. Tarifare: pentru Z30, Z60, Z120, Zapp Online 10, Zapp Online 20, Zapp 500 Anytime, Zapp Smart este 3USD / luna, iar pentru restul este inclusa in pretul pachetului.

2. Serviciul SMS: permite trimiterea si primirea unor mesaje scrise de dimensiuni reduse: informatii personale, nume, numere de telefon, urari etc. Lungimea maxima a mesajului este de 160 de caractere. Acest servciu nu necesita un echipament special sau configurari speciale. Tarifare: 0,06 USD/mesaj.

Serviciul Fax: mesaje fax pot fi trimise, primite, memorate sau redirectionate fara a necesita o linie fixa, doar cu ajutorul unui echipament fax conectat la telefonul CDMA, printr-un cablu serial. Rata de transmitere: 14,400 bps. Cand se primeste un mesaj fax, iar telefonul nu este conectat la un echipament fax, acesta va fi memorat in sistemul de mesagerie fax, daca aceasta optiune de mesagerie este activata. Mesageria Fax este inclusa in Mesageria Vocala Profesionala si se pot stoca 20 de pagini de mesaje in format fax. Dupa stocarea in memorie a mesajelor fax primite sistemul incearca sa le transmita la numarul de fax specificat de utilizator. Trimiterea faxului, se poate face oricand catre unul sau mai multi colaboratori, sau catre un alt terminal fax pentru imprimare. Cu lista de distributie se poate trimite mesajul mai multor persoane in acelasi timp. Stergerea automata a mesajelor tip fax se face la 10 zile dupa nereceptionare sau 7 zile dupa receptionare. Tarifare: pentru Z30, Z60 3 USD/luna, pentru restul abonamentelor este inclusa in pachet.

Reportarea minutelor: in reteaua Zapp se pot reporta numai minutele nationale. Numarul maxim de minute care se reporteaza este egal cu numarul de minute incluse in abonament. Astfel, maximul minutelor ce pot fi detinute la un moment dat de catre un abonat este dublul minutelor incluse in pachet. In cazul unei schimbari de plan tarifar sau la transferul de proprietate minutele neutilizate se pierd. Minutele reportate nu se pot transfera catre un alt cont si nu se pot returna sub forma de credit dupa terminarea contractului.

5. Info Cost: permite vizualizarea informatiilor privind abonamentul si factura abonatului: tipul de abonament (date si voce), consumul de minute/date si mesaje scurte (SMS). Practic, se poate vizualiza situatia exacta a consumului lunar (minute disponibile, minute consumate, minute ramase) la un anumit moment. Informatiile sunt actualizate in fiecare zi, si au valoare strict informativa.


Servicii de retea

1. Identificarea apelantului (CLIP/CLIR): indica numarul de telefon al persoanei care apeleaza si se poate face in doua moduri: identificarea numarului apelantului (numarul este vizualizat in mod automat pe ecranul telefonului mobil) si identificarea numelui apelantului (daca numarul de telefon se afla memorat in agenda telefonului atunci pe ecranul telefonului se va afisa in mod direct numele celui care apeleaza). Acest serviciu ofera posibilitatea de a identifica usor sursa apelului si in cazul in care utilizatorul nu poate raspunde in momentul respectiv, numarul sau numele apelantului ramane memorat. Serviciul CLIP (Identificarea apelantului) actioneaza si in cazul apelurilor dintr-o alta retea sau a celor primite de la un post fix. Daca este activata permanent optiunea de ascunderea identitatii apelantului - CLIR, telefonul mobil va restrictiona transmiterea identitatii utilizatorului. In cazul in care totusi se doreste ca numarul sa fie vizibil, este posibila folosirea codurilor de retea ce permit activarea acestei optiuni. CLIR ofera ca principal beneficiu confidentialitatea. Aceasta optiune poate fi:
permanenta sau activata numai pentru un singur apel.

2. Apel in asteptare/ Apel retinut: ofera posibilitatea de a receptiona doua convorbiri in acelasi timp. Cand utilizatorul este deja angajat intr-o convorbire si inregistreaza un nou apel, telefonul sau va anunta despre apelul in asteptare printr-un semnal sonor si acesta are posibilitatea de a intrerupe temporar convorbirea cu primul interlocutor raspunzand celui de-al doilea apel, dar avand posibilitatea de a reveni in orice moment la prima convorbire. Este posibila atat alternarea convorbirilor, cat si incheierea uneia dintre ele. In situatia in care abonatul este angajat intr-o convorbire si are activate optiunile apel in asteptare si redirectionare apel, acesta va fi anuntat printr-un semnal sonor despre apelul in asteptare si, daca nu raspunde, acel apel va fi redirectionat in mod automat catre Mesageria vocala sau catre numarul de telefon fix sau mobil la care s-a facut redirectionarea. Cu acest serviciu sunt disponibile urmatoarele optiuni: refuzarea apelurilor sau anularea tuturor apelurilor retinute (daca exista un apel in asteptare); anularea convorbirii curente si preluarea unui apel retinut; retinerea convorbirii curente si preluarea unui nou apel.

Teleconferinta: acest serviciu pune la dispozitia abonatului posibilitatea de a fi prezent intr-o sedinta chiar si atunci cand nu este la birou. Acesta poate fi conectat in acelasi timp si cu alte doua persoane fiecare dintre ele fiind localizata in alta parte, dar putand participa activ la discutie.

Redirectionrea apelurilor: ofera posibilitatea de a redirectiona orice apel catre un anumit numar de telefon. Exista 4 situatii in care se pot redirectiona apelurile primite: cand telefonul mobil este inchis sau nu se afla in aria de acoperire; cand linia este ocupata (utilizatorul este deja angajat intr-o convorbire telefonica); cand abonatul nu raspunde la telefon sau cand acesta nu doreste sa primeasca nici un apel (redirectionarea neconditionata a apelurilor). Sunt trei locatii diferite catre care se pot redirectiona apelurile primite: numar de telefon fix; numar de telefon mobil sau mesageria vocala.


Strategii ale politicii de produs


Compania Telemobil isi stabileste strategiile pe care le va adopta in urma unei analize profunde a ceea ce se intampla pe piata cu produsele si serviciile societatii. Optiunile companiei referitoare la dimensiunile, structura si caracteristicile gamei de produse si servicii, cu care aceasta se prezinta pe piata se regasesc in strategia de produs a societatii.

Inainte de a opta pentru strategiile considerate a fi cele mai potrivite se tine cont de urmatoarele aspecte:

Politica de produs are o importanta semnificativa in cadrul mixului de marketing ca si politica de pret si cea de promovare;

Pe aceasta piata cererea este directa;

Ciclul de viata al produselor si serviciilor este de regula mai scazut, deoarece pe aceasta piata cererea este din ce in ce mai diversa iar progresul tehnologic isi spune cuvantul de la o zi la alta. Acesta este si motivul pentru care societatea este nevoita sa-si adapteze permanent oferta.

Procentul de reusita a noilor produse pe aceasta piata este de regula cu 20% mai mare.

Serviciile care insotesc produsele sunt destul de multe si dintre cele mai diverse.

Obiectivele strategiei de produs sunt:

Consolidarea pozitiei in cadrul segmentelor actuale de piata;

Cresterea gradului de patrundere in consum a anumitor produse si servicii;

Cresterea cotei de piata a companiei si a produselor si serviciilor sale prin atragerea unor noi segmente de utilizatori precum si a nonconsumatorilor relativi din segmentele deja castigate;

Diferenterea produselor si serviciilor proprii de cele similare ale concurentilor;

Mentinerea competitivitatii produselor/serviciilor.

O pozitionare mai buna in cadrul pietei.

Tipul si complexitatea strategiei de produs sunt influentate si de potentialul uman, material si financiar al societatii precum si de pozitia detinuta de aceasta pe piata.

In cazul lansarii unui nou produs sau serviciu pentru elaborarea strategiei de marketing se face planul strategiei care este compus din trei parti. In prima se prezinta marimea, structura si comportamentul specific pietei-tinta, pozitionarea planificata a produsului si vanzarile, cota de piata si profitul estimat a se obtine in primii ani. A doua parte a strategiei de marketing cuprinde pretul estimat al produsului, strategia de distributie si bugetul de marketing pentru primul an. A treia parte a planului prezinta vanzarile si profitul estimat pe termen lung, precum si mixul de marketing.

Dupa lansarea noului produs/serviciu conducerea doreste ca acesta sa se bucure de o viata cat mai lunga. Desi nu se asteapta ca produsul sa se vanda la infinit, conducerea firmei doreste sa obtina un profit rezonabil care sa rasplateasca toate eforturile si riscurile implicate. Ea este constienta ca fiecare produs /serviciu va avea un ciclu de viata, desi forma si lungimea lui exacta nu sunt cunoscute dinainte.

In etapa de lansare, care incepe cand noul produs este introdus pentru prima oara pe piata, ritmul cresterii vanzarilor este lent, profiturile sunt negative sau scazute datorita vanzarilor reduse si cheltuielilor mari de distributie si promovare. In aceasta faza firma isi concentreaza vanzarile asupra acelor cumparatori care sunt cei mai pregatiti sa achizitioneze, de obicei grupurile cu venituri mari. Primul segment vizat de Telemobil in aceasta faza, pentru terminale si accesorii de exemplu, il constituie utilizatorii profesionali si industriali. Strategiile trebuie alese cu grija in aceasta faza si adapatate apoi in functie de evolutia produsului/serviciului. Firma are la dispozitie diverse optiuni strategice dar trebuie sa tina cont de numerosi factori pentru a alege strategia cea mai buna.

In etapa de crestere, faza in care ajunge produsul daca satisface necesitattile consumatorilor sau stimuleaza nevoi reale nesatisfacute, vanzarile incep sa creasca rapid. Cei care au adoptat produsul/serviciul inca de la inceput vor continua sa-l utilizeze, iar ceilalti vor incepe sa-i urmeze pe liderii de opinie. In aceasta etapa concurenta se accentueaza, firmele concurente imbunatatindu-si si ele produsele si serviciile existente in functie de oferta companiei Telemobil. De asemenea, si societatea Telemobil isi actualizeaza oferta in functie de produsele si serviciile concurentilor. In aceasta etapa preturile raman constante sau scad foarte putin, firma mentinand sau crescand usor cheltuielile de promovare. Profiturile incep sa creasca deoarece cheltuielile de promovare se distribuie asupra unui volum mai mare de produse/servicii vandute si scad costurile pe unitatea de produs. Compania, utilizeaza in aceasta etapa cat mai multe strategii, in functie de tipul produsului/serviciului, pentru a sustine cresterea rapida a pietei pe o perioada cat mai mare. Se urmareste imbunatatirea calitatii produselor/serviciilor, adaugandu-se noi caracteristici, in special in cazul serviciilor care permit o flexibilitate mai mare. Astfel, compania penetreaza noi segmente de piata si incearca sa creasca mai departe vanzarile prin intermediul canalelor de distributie. Accentul mesajului publicitar se muta de la informarea cu privire la existenta produsului/serviciului la convingerea de a-l achizitiona. La momentul potrivit se fac si reduceri de pret pentru a atrage mai multi consumatori.

In faza de maturitate ritmul de crestere a vanzarilor incepe sa scada. De obicei, aceasta etapa are o durata mai mare decat celelalte. Concurentii incep sa reduca preturile, sa creasca bugetele pentru publicitate, promovarea vanzarilor si cercetare-dezvoltare, pentru a-si imbunatati produsele/serviciile. Toate acestea conduc insa la o scadere a profitului. Departamentul care se ocupa de dezvoltarea produselor/serviciilor are responsabilitatea de a urmari evolutia pietei si de a adapta strategiile de produs in functie de modificarile care intervin. In acesta faza compania opteaza de obicei pentru strategia dezvoltarii pietei sau pentru strategia dezvoltarii produsului si adaptarea mixului de marketing. In cazul dezvoltarii pietei, firma incearca sa creasca consumul produsului actual; compania fie cauta noi utilizatiori, fie incearca sa intre pe segmente de noi de piata. De asemenea, compania poate sa incerce repozitionarea marcii pentru a convinge si alte categorii de consumatori mai mari si in crestere. In cazul dezvoltarii produsului se pot schimba caracteristicile produsului/serviciului fie actionand asupra calitatii, fie asupra stilului pentru a atrage noi consumatori sau pentru a stimula utilizarea lui. Strategia imbunatatirii calitatii are drept scop cresterea performantelor produsului/serviciului. Din acest punct de vedere Telemobil incearca sa imbunatateasca continuu calitatea semnalului prin extinderea ariei de acoperire si modernizarea statiilor de emisie existente. Aceasta strategie este eficienta atunci cand calitatea poate fi imbunatatita sau cand consumatorii percep si doresc aceasta imbunatatire. Prin strategia de imbunatatire a caracteristicilor produsului se adauga noi elemente care sporesc utilitatea, siguranta sau comoditatea utilizarii produsului. Strategia imbunatatirii stilului are drept scop cresterea atractivitatii produsului. Pe langa aceste demersuri compania Telemobil isi adapteaza continuu mixul de marketing.

In etapa de declin, care poate fi lenta sau rapida, vanzarile scad. Cauzele sunt numeroase: progresul tehnologic, schimbarea preferintelor conumatorilor, intensificarea concurentei. Profitul, din vanzarea acestor produse/servicii, scade si el. Produsul/serviciul este scos de pe piata, afectand structura gamei de produse si servicii, profiturile curente si prestigiul companiei. Pentru a depista produsele/serviciile aflate in faza de declin Telemobil analizeaza in mod regulat evolutia vanzarilor, cotele de piata, costurile si profiturile fiecarui produs/serviciu.

In concluzie, Telemobil are urmatoarele optiuni strategice pentru produsele/serviciile sale:

Strategia diversificarii sortimentale: in cazul introducerii de noi produse/ servicii care vizeaza segmentele actuale (de exemplu: lansarea abonamentului Z3000 Share Free pentru companii cu nevoi foarte mari de comunicare atat in reteaua Zapp cat si in afara acesteia).

Strategia diferentierii sortimentale: prin imbunatatirea produselor/ serviciilor actuale in cadrul segmentelor existente (de exemplu: upgrade-uri de soft pentru terminalele din oferta Zapp).

Strategia innoirii sortimentale: prin lansarea de noi produse pentru noi segmente de consumatori (de exemplu: introducerea abonamentului Z Smart, un pachet destinat persoanelor fizice cu venituri medii, a fost in asa fel conceput pentru a atrage si acest segment in randul clientilor companiei).

Strategia adaptarii gamei de produse si servicii: cu produsele existente se incearca atragerea unor noi segmente de consumatori.

In ceea ce priveste dimensiunile si structura gamei de produse si servicii Telemobil poate alege dintre urmatoarele tipuri de strategii: strategia selectiei sortimentale cand se doreste restrangerea dimensiunilor gamei, strategia stabilitatii sortimentale in cazul mentinerii dimensiunilor gamei si strategia diversificarii sortimentale pentru extinderea dimensiunilor gamei. Diversificarea sortimentala se poate face fie pe orizontala (prin marirea numarului liniilor de produse din cadrul gamei), fie pe verticala (prin prelungirea in amonte sau in aval a unei linii de produse), fie lateral (adica dezvoltarea gamei in directii conexe structurii de baza).

Din punctul de vedere al calitatii produselor/serviciilor exista urmatoarele optiuni strategice: strategia de adaptare a calitatii (in raport cu exigenta fiecarui segment de piata), strategia de diferentiere calitativa fata de oferta concurentei sau strategia stabilitatii calitative pentru produsele/serviciile cele mai apreciate ale companiei.

In ceea ce priveste gradul de noutate al gamei de produse/servicii exista: strategia mentinerii gradului de noutate, strategia perfectionarii produselor existente (pentru prelungirea fazei de maturitate) si strategia asimilarii de noi produse/sevicii (in cazul inlocuirii produselor/serviciilor vechi care vor fi retrase de pe piata).

Nu exista o “reteta” de succes pentru a alege cele mai bune strategii, la fel cum nu este corecta nici notiunea de “cea mai buna strategie” decat in contextul in care aceasta a fost deja pusa in practica si a dat rezultate foarte bune. Si pentru a ajunge la aceste rezultate, inainte de a stabili o strategie trebuie ca societatea sa analizeze toate optiunile pe care le are la dispozitie in contextul pietei, la momentul respectiv, precum si toti factorii care pot sa intervina in viitor si sa modifice rezultatele preconizate.




Capitolul 5: POLITICA DE PRET


5.1. Politica de pret in contextul mixului de marketing al companiei Telemobil SA


Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. Acesta poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar schimbarile de pret atrag de regula un raspuns imediat din partea pietei. Pretul este si componenta mixului de marketing cea mai putin controlabila de catre intreprindere. Pretul ocupa un loc important in arsenalul strategic si tactic al companiei datorita flexibilitatii sale. Chiar daca pretul nu reprezinta o variabila in totalitate controlabila, datorita concurentei sau cererii care impun o ajustare pe care societatea Telemobil nu o doreste dar trebuie sa o faca pentru a avea succes, acesta poate totusi sa faca obiectul unei orientari strategice.

Politica de pret se afla intr-o stransa legatura cu strategia de piata si cu celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs, politica de distributie si politica de promovare).

Cele mai stranse legaturi ale politicii de pret sunt cu politica de produs, pretul reprezentand una dintre componentele acorporale ale produsului. In functie de caracteristicile produsului/serviciului si de segmentul de consumatori caruia se adreseaza acesta se stabileste si nivelul pretului, corespunzator exigentelor si nevoilor consumatorilor potentiali care alcatuiesc segmentul respectiv.

Corelatia dintre politica de pret si politica de distributie se realizeaza pe baza unei strategii de piata comune. Trasaturile si obiectivele acesteia conditioneaza dimensiunile canalelor de distributie, formele de comercializare practicate. Pretul recompenseaza prin nivelul sau eforturile aparatului de distributie si in acelasi timp pretul se coreleaza cu specificul destinatarilor distributiei.

Politica de pret si politica promotionala se sprijina reciproc, rezultand combinatii dintre cele mai reusite din punct de vedere al rezultatelor economice. De multe ori, chiar pretul reprezinta un obiect al activitatii promotionale.

Pretul este un insotitor permanent al produsului, nu este o reflectare exclusiva a acestuia ci intervine ca element de contact si de armonizare intre produs si piata tinta careia se adreseaza, adica intre oferta si cerere.

Pretul este singurul element al mixului de marketing care aduce venituri, toate celelalte elemente reprezentand costuri.

Pentru a elabora o politica de pret corecta Telemobil tine cont de urmatoarele aspecte:

Preturile nu sunt orientate numai spre costuri;

Sunt recalculate destul de des astfel incat sa reflecte schimbarile intervenite pe piata;

Iau in considerare si celelalte elemente ale mixului de marketing in stabilirea strategiilor de produs;

Stabilesc preturile astfel incat acestea sa difere in functie de produs/serviciu si caracteristicile acestuia, segmentul de piata caruia se adreseaza.


5.2. Factorii care influenteaza formarea si evolutia preturilor


Modul in care se formeaza si evolueaza preturile depinde de o serie de factori, care pot fi fie interni, fie externi.

Dintre factorii interni care influenteaza stabilirea pretului fac parte:

Obiectivele de marketing: strategia de pret este determinata, in mare parte de deciziile anterioare referitoare la pozitionarea pe piata.

Strategia de marketing

Costurile

Organizarea

Factorii externi care influenteaza deciziile de pret sunt:

Natura pietei si a cererii;

Natura si intensitatea concurentei dintre ofertanti;

Masura in care statul se implica in mecanismul formarii pretului pe piata;

Gradul de concentrare a relatiilor de piata;

Numarul si structura consumatorilor;

Reglementarile legislative;

Puterea de cumparare.


5. Particularitatile politicii de pret la Telemobil


Politica de pret din cadrul companiei Telemobil prezinta anumite particularitati:

Are o importanta ridicata in cadrul mixului de marketing, deoarece uneori pretul este cel care determina cumpararea;

Cererea este caracterizata de o elasticitate scazuta pentru majoritatea produselor si serviciilor oferite de companie;

Pretul se poate negocia doar in cazul clientilor care sunt companii cu nevoi mari de comunicare, sau altfel spus pretul abonamentelor este negociabil doar pentru “oferta business”, pentru restul pachetelor pretul este standard pntru toti clientii.

Pretul comunicat este cel final, este exprimat in USD si nu include TVA-ul.

Se ofera asistenta la cumparare/contractare precum si pe toata durata derularii contractului.

Politica de pret a companiei este stabilita tinand cont si de tipul pietei si de numarul concurentilor:

Concurenta pe aceasta piata este oligopolista;

Concurentii sunt putini, respectiv doi concurenti directi;

Intrarea pe aceasta piata (a telecomunicatiilor mobile) a noilor firme este destul de dificila (costurile de intrare fiind foarte mari);

Produsele si serviciile oferite de concurentii de pe piata, respectiv Orange si Mobifon (Connex), sunt similare;

Controlul pretului propriilor produse/servicii este relativ;

Cererea este putin elastica.


5. Calcularea preturilor


In calcularea preturilor se iau in calcul urmatoarele aspecte: costurile de productie, preturile concurentilor si alti factori interni si externi si modul in care utilizatorul percepe valoarea. Costurile de productie marcheaza limita minima a preturilor, iar valoarea produsului/serviciului, asa cum este ea perceputa de consumator, reprezinta limita maxima. Pentru a determina pretul optim compania ia in calcul preturile concurentilor.

Una dintre metodele cele mai utilizate este stabilirea pretului prin aplicarea unei cote marginale la costul produsului. Aceasta metoda se aplica numai daca pretul/tariful genereaza efectiv vanzarile asteptate. Metoda e utilizata frecvent deoarece societatea este mai sigura in privinta marimii costurilor decat a cererii, simplificandu-se astfel procesul de stabilire a preturilor/tarifelor, motiv pentru care nu mai este necesara nici o ajustare de fiecare data cand se modifica cererea. Deoarece si celelalte firme de pe piata utilizeaza si aceasta metoda, preturile/tarifele tind sa fie similare si concurenta prin preturi este astfel minimizata. Pe de alta parte, oamenii considera aceasta metoda ca fiind cea mai corecta, atat pentru societati cat si pentru clientii acestora deoarece companiile obtin un profit rezonabil dar nu trag foloase de pe urma cumparatorilor, cand cererea acestora devine mai mare.

O alta metoda utilizata de Telemobil SA in stabilirea preturilor si tarifelor ia in calcul valoarea perceputa de consumatori pentru produsele si serviciile oferite de companie. Aceasta metoda porneste de la modul in care consumatorii percep aceasta valoare si nu de la costul producerii bunului. Folosind aceasta metoda nu este necesara mai intai crearea produsului si a programului de marketing, pentru ca apoi sa se stabileasca pretul. Acesta este stabilit impreuna cu alte variabile ale mixului de marketing inainte de realizarea programului de marketing. Comparand aceste doua metode s-a ajuns la urmatoarele concluzii:

Pretul bazat pe costuri este orientat spre produs. Compania realizeaza ceea ce ea considera a fi un produs/serviciu bun, evalueaza costul de fabricatie si stabileste un pret/tarif care sa acopere costurile si sa aduca profit. Apoi intervine departamentul de marketing care trebuie sa-i convinga pe cumparatori/utilizatori ca valoarea produsului raportata la pret justifica achizitia. Daca pretul se dovedeste a fi prea ridicat, se opteaza pentru vanzari mai mici sau pentru reducerea adaosului, ambele ducand la profituri mai mici decat cele estimate initial.

Stabilirea pretului/tarifului pe baza valorii inverseaza acest proces. Valoarea si pretul propus influenteaza deciziile referitoare la conceperea produsului si costurile ce urmeaza a fi suportate. Stabilirea pretului/tarifului incepe cu analiza nevoilor si a modului de percepere a valorii de catre consumatori, iar pretul/tariful este stabilit astfel incat sa corespunda acestei valori.

Pentru produsele si serviciile pentru care pretul/tariful se stabileste folosind aceasta metoda, compania incearca sa afle ce valoare au pentru cumparatori produsele/serviciile oferite de firmele concurente. Uneori, consumatorii sunt intrebati cat ar plati pentru un produs de baza si pentru fiecare avantaj oferit in plus de acesta. Se realizeaza si experimente pentru a determina valoarea corespunzatoare a mai multor produse.

Cea mai utilizata metoda in stabilirea pretului ia in calcul concurenta. Telemobil tine seama de preturile pe care le practica ceilalti concurenti. Pe acesta piata, firmele practica acelasi pret/tarif. Preturile/tarifele sunt modificate atunci cand se modifica si preturile concurentilor si nu cand se schimba volumul cererii sau marimea costurilor proprii. Aceasta metoda este folosita si datorita faptului ca elasticitatea cererii este greu de evaluat, societatile de telefonie mobila considerand ca pretul pietei este cel care le va aduce un profit rezonabil, el fiind rezultatul experientei acumulate la nivel de ramura. Folosind aceasta metoda, firma preintampina izbucnirea pagubitoarelor razboaie de preturi.


5.5. Strategii de stabilire a preturilor


Compania nu fixeaza un singur pret, si stabileste o structura a stabilirii preturilor care acopera produsele si serviciile luniilor de produse. Aceasta structura s-a modificat pe masura ce produsele/serviciile au trecut dintr-o etapa a ciclului de viata in alta. Compania corecteaza preturile/tarifele produselor pentru a reflecta acest proces in costuri si cerere si pentru a lua in calcul variatiile cumparatorilor si diversele situatii. Pe masura ce mediul concurential se modifica, Telemobil ia in considerare momentul in care va initia schimbarile de preturi si momentul in care va raspunde la aceste schimbari. Deciziile de stabilire a preturilor sunt supuse unui complex adesea incredibil de forte ce se manifesta in mediul inconjurator si de forte concurentiale.


5.5.1. Strategiile de stabilire a preturilor noilor produse

In faza de lansare din ciclul de viata al unui produs/serviciu se face distinctie intre stabilirea preturilor in cazul unui produs/serviciu asemanator cu altele deja existente pe piata (terminalele si toate pachetele de abonamente si servicii care se gasesc si in ofertele societatilor concurente) si stabilirea preturilor in cazul unor produse noi pe piata romaneasca (serviciul Zapp Me). In primul caz, respectiv cel al stabilirii pretului unui produs/serviciu similar cu altele existenete pe piata, compania in primul rand isi pune problema pozitionarii acestuia, cu privire la calitate si pret. Optiunile strategice ale companiei Telemobil in acesta situatie sunt:

Stabilirea unor preturi minime: se comercializeaza produse cu foarte putine servicii incluse in pret si astfel se ajunge la preturi mai mici.

Strategia bazata pe valoarea produsului: cand se pune accent pe o oferta de calitate superioara.

In cel de-al doilea caz, respectiv cel al stabilirii pretului/tarifului unui produs nou pe piata romaneasca, Telemobil implementeaza una din urmatoarele strategii:

Stabilirea pretului pentru fructificarea avantajului pe piata: este folosita ori de cate ori calitatea si imaginea produsului se ridica la inaltimea asteptarilor clientilor, justificandu-se astfel pretul mai ridicat din faza de lansare care scade pe masura ce alte companii introduc pe piata produse similare. Strategia se mai aplica si atunci cand costurile de productie ale unui volum mic de produse nu sunt atat de inalte incat sa anuleze avantajele percererii unor preturi ridicate. Este de preferat ca aceasta strategie sa se aplice atunci cand concurentilor le lipseste puterea de a intra pe piata foarte usor si cu preturi mai mici.

Stabilirea preturilor de penetrare pe piata: compania stabileste un pret initial mic pentru a penetra piata cat mai repede si mai in profunzime, adica pentru a atrage rapid un numar mare de cumparatori si pentru a castiga un segment de piata important. Volumul mare de vanzari se va traduce prin reducerea costurilor, permitand astfel companiei sa isi micsoreze in continuare preturile.


5.5.2. Strategiile de stabilire a preturilor/tarifelor pentru un ansamblu de produse/servicii

Strategia de fixare a pretului/tarifului unui produs/serviciu se poate schimba deseori atunci cand acesta face parte dintr-un ansamblu de produse/servicii. In acest caz, compania cauta sa fixeze preturile/tarifele astfel incat sa maximizeze profiturile ansamblului de produse/servicii. Stabilirea pretului/serviciului este dificila deoarece produsele/serviciile variate au o anumita cerere si anumite costuri in stransa legatura cu fiecare si se confrunta cu grade diferite de concurenta. Optiunile strategice de stabilire a preturilor/tarifelor unui ansamblu de produse/servicii sunt urmatoarele:

Stabilirea preturilor in cazul unei linii de produse: are in vedere stabilirea intervalelor de pret in care se situeaza articolele componente ale unei linii de produse. In cazul acestei strategii managementul decide care sunt etapele care vor fi parcurse de catre preturi in cazul diverselor produse ce fac parte dintr-o linie de produse. Etapele parcurse de preturi iau in considerare diferentele de costuri existente intre produsele ce alcatuiesc linia, evaluarile cumparatorilor in legatura cu diversele atribute ale acestora si preturile concurentilor. Daca diferenta de pret existenta intre doua produse succesive este mica, cumparatorii achizitioneaza, de regula, produsul cel mai avansat. Acest lucru duce la cresterea profiturilor firmei daca diferenta de costuri este mai mica decat diferenta de preturi. Daca diferenta de preturi este insemnata cumparatorii achizitioneaza, in general, produsele care sunt cele mai avansate.

Stabilirea preturilor produselor optionale sau auxiliare vandute impreuna cu produsele principale: compania ofera spre vanzare produse optionale/auxiliare, impreuna cu produsul principal, stabilirea preturilor in cazul acestor optiuni reprezentand o problema serioasa. Telemobil trebuie sa decida care articole si servicii sa fie incluse in pretul de baza si care sa fie oferite ca optiuni. De exemplu serviciul de factura detaliata prin posta este gratuit pentru abonamentele Z120, Z180, Z300, Z600, Z1200, Z1800, Z3000, Zapp Share Free, si pentru toate abonamentele din oferta business, in timp ce pentru celelalte abonamente, respectiv Z Smart, Z500 Anytime, Z30, Z60 si Z Online, acest serviciu se tarifeaza cu 2 USD pe luna.

Stabilirea preturilor produselor captive: in categoria produselor captive Telemobil include terminalele si accesoriile (la accesorii in special cablul pentru conectarea la internet), produse fara de care serviciile Zapp nu ar putea fi comercializate, dar care nu reprezinta principala sursa de profit a companiei. Astfel, pentru produsele captive se stabilesc preturi scazute. O strategie ce deriva din aceasta si care este folosita de catre toti operatorii din domeniul telefoniei mobile consta in stabilirea pretului pe baza a doua componente. Pretul serviciului este format dintr-o taxa fixa si o rata variabila a utilizarii. Astfel, Telemobil, ca si ceilalti concurenti ai sai percepe un tarif lunar (valoarea abonamentului) si, in plus, percepe tarife pentru un anumit numar de convorbiri ce depasesc un numar stabilit. Tariful fix trebuie sa fie destul de scazut pentru a stimula folosirea serviciului, iar profitul poate fi obtinut din onorariile variabile.

Stabilirea pretului ofertei pachet: compania combina adesea mai multe produse si servicii proprii, oferindu-le ca un grup de produse/servicii combinate, la un pret redus. Telemobil comercializeaza la un pret mai mic terminalele daca acestea sunt achizitionate cu abonare noua decat daca ar fi achizitionate fara abonare, chiar daca cumparatorul este deja abonat. Preturile ofertei-pachet pot promova vanzarea produselor pe care, altfel, consumatorii nu le-ar cumpara, dar pretul practicat trebuie sa fie suficient de scazut pentru a convinge cumparatorii sa faca achizitia.


5.5. Strategii de ajustare a preturilor

Firma isi ajusteaza, de obicei, preturile de baza, pentru a tine cont de diferentele existente intre consumatori si situatiile schimbatoare de pe piata. Optiunele strategice de ajustare a preturilor folosite de Telemobil sunt:

Acordarea de rabaturi si bonificatii: pentru clientii care isi platesc la timp facturile, care sunt clienti fideli (au mai mult de un an in retea), care au facturi foarte mari. Aceste rabaturi si bonificatii imbraca urmatoarele forme: rabatul pentru achizitionarea unei cantitati mari (la achizitionarea a trei abonamente un terminal Z510i poate fi achizitionat la un pret de Hyundai); reducerile functionale (se mai numesc si bonificatii comerciale si sunt oferite de catre Telemobil partenerilor Zapp – dealerilor pentru serviciile pe care acestia le presteaza); bonificatiile de schimb (sunt reducerile de pret acordate pentru schimbarea telefoanelor vechi cu altele noi, aceasta reducere fiind de 15 USD/telefon); bonificatiile promotionale (sunt reprezentate de sumele de bani sau reducerile de pret acordate distribuitorilor autorizati pentru participarea lor la programele de publicitate si sustinerea vanzarilor).

Strategia preturilor diferentiate: firma comercializeaza un produs sau serviciu utilizand doua sau mai multe preturi chiar daca diferentierea acestor preturi nu isi gaseste corespondenta in diferentierea costurilor. Exista preturi diferentiate pe categorii de cumparatori, astfel ca pentru acelasi tip de abonament din oferta business tariful poate sa fie diferit pentru clienti in functie de categoria acestuia (cat de bun platnic este, cate telefoane sunt cumparate pe respectiva firma, cat de intens este traficul pe fiecare dintre numere si de cand este abonat in reteaua Zapp). Preturile sunt diferentiate si pe tipuri de produse, aceste preturi pot fi diferite in functie de versiunile unui produs. Pentru ca aceste strategii de preturi diferentiate sa fie eficiente trebuie ca piata sa poata fii segmentata iar segmentele sa prezinte grade diferite de cerere, membrii segmentului care platesc cel mai scazut pret nu trebuie sa aiba posibilitatea de a revinde produsul membrilor segmentului care platesc cel mai ridicat pret (si acest lucru nici nu este posibil in reteaua Zapp deoarece terminalele au numerele programate in telefon si nu sunt dotate cu cartele care se pot schimba). De asemenea concurentii ne trebuie sa aiba posibilitatea de a vinde mai ieftin decat Telemobil care actioneaza intr-un segment in care este perceput cel mai inalt pret. Nici costurile de segmentare si monitorizare a pietei nu trebuie sa depaseasca venitul suplimentar obtinut din diferentele de pret. La fel de important este ca aceste preturi diferentiate sa se mentina in legalitate.

Strategia preturilor psihologice: prin aceasta strategie Telemobil ia in calcul psihologia preturilor si nu doar calculele economice. O categorie aparte a preturilor psihologice este constituita de preturile de referinta, respectiv preturile pe care cumparatorii le au in memorie si la care apeleaza atunci cand estimeaza un anumit produs. Pretul de referinta se formeaza prin retinerea preturilor curente, amintirea preturilor anterioare sau evaluarea situatiei de cumparare. Un astfel de pret psihologic este cel al abonamentului upgrade Eco care este in valoare de 4,99 USD.

Strategia preturilor orientate spre valoare: specialistii in marketing propun aceasta strategie de evaluare a preturilor orientate spre valoare considerand ca astfel ofera combinatia cea mai avantajoasa intre calitate si servicii prompte la cele mai bune preturi. Aceasta este considerata a fi o strategie principala de castigare a simpatiei consumatorilor. Aceasta strategie implica mult mai multe lucruri decat simpla reducere a preturilor. Se incearca tot timpul gasirea unui echilibru delicat intre calitate si pret, care sa ofere segmentelor tinta valoarea pe care acestea o doresc. Din punctul de vedere al consumatorilor valoarea nu este identificata cu “ieftinatatea”. Stabilirea preturilor orientate spre valoare necesita reducerea preturilor in combinatie cu gasirea unor metode de mentinere sau chiar de imbunatatire a calitatii dar avand in vedere obtinerea unui profit. Aceasta strategie implica adesea reconceperea produselor si serviciilor pentru a se reduce costurile si a se obtine profituri chiar si la preturi scazute.


5.5. Modificarea preturilor

Dupa ce si-a creat o anumita structura de preturi si au fost puse in practica anumite strategii de pret compania ajunge in situatia de a initia modificarea acestora sau de a reactiona la modificarea pretului initiata de concurenta.

In cazul initierii modificarii pretului compania trebuie sa anticipeze posibilele reactii ale cumparatorilor si concurentilor la demersul sau. Telemobil poate considera necesara reducerea pretului in cazul scaderii cotei de piata ca urmare a intensificarii concurentei prin pret si in speranta ca va ajunge sa domine piata prin costuri. Astfel, prin aceasta strategie se urmareste sporirea cotei de piata prin diminuarea costurilor in urma cresterii volumului vanzarilor. Initierea unei reduceri de pret poate favoriza declansarea razboaielor de pret, concurentii incercand sa-si pastreze pozitia pe care o ocupa in carul pietei.

Totodata, Telemobil poate initia si cresterea pretului prin aceasta putandu-se obtine si o crestere a profiturilor. Unul din factorii determinanti ai cresterii pretului in constitue inflatia prin costuri, aceasta crestere a costurilor provocand reducerea marjei profitului. Daca firma initiaza o crestere a pretului trebuie sa nu lase impresia ca il insala pe cumparator. Cresterea pretului trebuie sa fie sustinuta de un program de comunicare, prin care sa se explice oamenilor motivul acestei cresteri. De asemenea, forta de vanzare are un rol decisiv in acest sens, ea trebuind sa vina in sprijinul cumparatorilor, ajutandu-i sa-si cheltuiasca eficient banii, adica sa incerce sa identifice nevoile reale ale clientului si sa-i propuna acestuia pachetul de servicii care i se potriveste cel mai bine.

Indiferent daca pretul scade sau creste, aceasta masura ii va afecta pe cumparatori, concurenti, distribuitori, furnizori, putand interesa chiar si autoritatile de stat. Cumparatorii nu interpreteaza intotdeauna preturile la modul direct. Reducerea acestora poate fi interpretata mereu in mai multe feluri: fie consumatorii cred ca firma este pe punctul de a-si inlocui cu modele mai noi terminalele din oferta curenta, fie ca acestea prezinta un neajuns oarecare si nu se vand bine, fie ca societatea se confrunta cu probleme financiare, fie ca s-a modificat calitatea. Uneori consumatorii cred ca pretul va scadea si mai mult si din acest motiv considera ca merita sa mai astepte pentru a vedea ce se intampla. Cresterea pretului, care duce in mod normal la scaderea vanzarilor, poate avea o semnificatie pozitiva pentru cumparatori, acestia crezand ca produsul/serviciul respectiv este nou si ca nu va mai putea fi achizitionat daca acest lucru nu este facut cat mai curand. Clientul ar pute crede ca raportul dintre calitate si pret este foarte bun. Exista si clienti care asociaza aceasta crestere a pretului cu faptul ca firma alearga dupa bani si va creste pretul pana va constata ca i se reduce clientela. In demersurile sale privitoare la modificarea pretului compania trebuie sa tina seama si de reactiile concurentilor sai, nu numai de cele ale cumparatorilor. Pe aceasta piata in care numarul concurentilor este mic reactia este imediata mai ales daca cunparatorii sunt informati. Si concurentii pot interpreta reducerea sau cresterea preturilor in mai multe feluri. In cazul unei reduceri de pret concurentii ar putea crede ca firma incearca sa acapareze o parte cat mai mare din piata, ca nu se descurca prea bine si incearca sa-si sporeasca vanzarile sau ca urmareste sa stimuleze cererea totala. Telemobil trebuie sa deduca atitudinea probabila a fiecarui concurent deoarece acestia desi sunt putini la numar pot avea reactii diferite.

Daca unul dintre concurenti initiaza modificarea preturilor, Telemobil incearca sa identifice de ce a modificat concurentul pretul, daca masura respectiva este temporara sau definitiva, cum vor evolua profiturile si cota de piata a firmei daca concurentii nu reactioneaza in nici un fel, daca este posibil ca alte firme sa raspunda si daca da care vor fi raspunsurile probabile ale concurentului si ale altor firme la fiecare reactie a firmei Telemobil. Pe langa toate acestea societatea trebuie sa intreprinda o analiza mai larga, in care sa tina seama de pozitia produsului/serviciului sau pe curba ciclului propriu de viata, de marimea gamei sortimentale, de intentiile si resursele concurentilor, precum si de posibilele reactii ale consumatorilor la modificarea pretului. Este posibil ca firma care a initiat modificarea pretului sa-si fi pregatit demersul cu mult timp inainte, iar Telemobil sa fie obligata sa raspunda in cateva ore sau zile. Singura posibilitate de a mai reduce din timpul de reactie este ca societatea sa prevada atat posibilele modificari ale preturilor initiate de concurenti cat si reactiile acestora la modificarile initiate de ea. O data verificat ca un concurent a redus preturile si ca aceasta masura poate afecta vanzarile si profitul, Telemobil poate decide sa mentina pretul si marja de profit actuala crezand astfel ca nu va pierde prea mult din piata sau ca daca ar reduce ea insasi pretul profiturile ar scadea foarte mult. Compania poate lua decizia de a mai astepta si de a reactiona atunci cand va dispune de mai multe informatii despre efectele pe care le-a produs modificarea pretului initiata de concurent. Pentru moment, ea ar putea fi dispusa sa-si pastreze clientii buni si sa-i cedeze concurentului pe cei mai putin buni. La aceasta strategie a lipsei de reactie se aduce drept contraargument faptul ca rivalul, isi poate consolida pozitia, devenind tot mai increzator in reusita pe masura ce vanzarile sale cresc, iar Telemobil intarzie tot mai mult sa reactioneze. In cazul in care Telemobil se decide sa reactioneze, ea dispune de urmatoarele variante:

Se reduca pretul. Pretul poate fi scazut la nivelul celui practicat de concurent. Telemobil ia aceasta hotarare ajungand la concluzia ca piata este sensibila la pret si ca, neactionand, ar pierde prea multi clienti in favoarea concurentului. De asemenea recastigarea ulterioara a cotei de piata pierdute se face cu mare greutate. Reducand pretul, profitul firmei pe termen scurt va scadea si el. Telemobil evita ca pentru a nu-si diminua profitul sa reduca si calitatea deoarece aceasta masura ar duce la diminuarea cotei de piata pe termen lung.

Sa imbunatateasca perceperea calitati de catre cumparator. Compania mentine pretul neschimbat, imbunatatind in acelasi timp valoarea perceputa a ofertei sale. Ea isi imbunatatesta politica comunicationala, scotand in evidenta calitatea superioara a produselor si serviciilor sale in raport cu cea a produselor mai ieftine ale concurentilor. Aceasta metoda s-a dovedit a fi mai eficienta decat reducerea pretului.

Sa creasca si calitatea si pretul. Astfel firma se pozitioneaza intr-o categorie de pret superioara. Calitatea superioara justifica preturile mai mari, iar acestea, la randul lor, contribuie la mentinerea neschimbata a marjelor mari de profit. Compania are, de asemenea, posibilitatea sa mentina pretul produselor existente si sa lanseze pe piata un nou produs/serviciu, la un pret/tarif superior.

Sa lanseze un produs mai ieftin. Este una dintre reactiile cele mai potrivite si consta in adaugarea unui pachet de servicii mai ieftin la una din liniile de produse existente. Aceasta este cu atat mai necesara cu cat segmentul de piata pierdut este mai sensibil la pret si nu va reactiona la masura imbunatatirii calitatii.

Strategiile si tacticile de pret reprezinta o componenta importanta a mixului de marketing al companiei. In stabilirea preturilor, aceasta tine seama de o mare varietate de factori interni si externi, astfel incat pretul ales sa ajute la obtinerea celui mai mare avantaj concurential. Firma nu are posibilitatea de a practica nestingherita preturile/tarifele pe care le doreste. Exista legi care interzic anumite practici si o serie de consideratii etice care influenteaza deciziile privind alegerea unui pret sau a altuia. Strategiile si tacticile de pret depind si de modul in care consumatorii platesc pentru produsele si serviciile cumparate. Telemobil pune la dispozitia clientilor sai doar doua modalitati de a efectua platile: in numerar sau cu ordin de plata.




Capitolul 6: POLITICA DE DISTRIBUTIE



Gestionarea traseului pe care trebuie sa-l parcurga produsele si serviciile companiei, atat din punct de vedere economic cat si fizic, face obiectul politicii de distributie a acestora.

Participantii la deplasarea succesiva a produselor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc canalul de distributie.

Distributia cuprinde doua procese, respectiv gestionarea canalelor de distributie, adica a partii economice a traseului si distributia fizica (logistica).

Politica de distributie a companiei are drept scop strategic identificarea variantei sau variantelor optime atat pentru circuitul fizic cat si pentru cel economic. Modul in care produsele si serviciile parcurg un traseu economic pentru a ajunge la consumatorii finali prezinta importanta nu numai pentru buna functionare a mecanismului economic in general, ci si pentru pozitia companiei pe piata la un anumit moment. Stabilirea si functionarea canalelor de distrubutie, a circulatiei produselor in functie de specificul acestor canale reprezinta un proces important care are in vedere tocmai latura economica a procesului de distributie. Acest proces are in vedere identificarea modului in care se realizeaza actele de vanzare-cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a produselor are loc si schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la Telemobil la consumator.

Canalul de distributie cuprinde cel putin doua componente: compania Telemobil si consumatorul. Acestora, care reprezinta punctele extreme – de inceput si de sfarsit – ale unui canal de distributie, li se poate alatura un lant de verigi succesive pe care produsele le parcurg. Ceea ce este important in stabilirea canalelor de distributie este profilul pietei comunicatiilor.

Telemobil utilizeaza doua tipuri de canale de distributie:

  • canalul direct (fara intermediar)
  • canalul scurt (cu un intermediar).

In stabilirea canalelor de distributie, compania in primul rand stabileste dimensiunile canalului:

Lungimea: exprimata prin numarul de verigi intermediare.

Latimea: exprimata prin numarul unitatilor independente prin care se realizeaza distributia unui produs in cadrul fiecarei verigi a procesului de distributie.

Adancimea: respectiv masura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.

Distributia fizica implica planificarea, realizarea si controlul fluxului fizic al produselor, de la punctele de origine la punctele de utilizare, in vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor in conditiile obtinerii de profit. Acest proces are ca principale componente: servirea clientilor, cumpararea marfurilor, transportul, stocarea, depozitarea si fluxurile informationale.



6.1. Prezentarea canalelor de distributie la Telemobil


Canalul de distributie consacra trecerea proprietatii asupra produsului de la producator/comerciant la consumator. Membrii canalului de distributie au rolul de a culege si distribui informatii, de a promova produsele si serviciile companiei, de a descoperi potentiali clienti si de a comunica cu acestia, de a asigura concordanta intre oferta si nevoile cumparatorilor, sa negocieze, sa-si asume riscul de a indeplini activitatea.

Telemobil isi distribuie produsele si serviciile prin doua tipuri de canale, respectiv canale directe si canale scurte.

Canalele directe sunt cunoscute in cadrul companiei si sub forma vanzarilor directe si sunt coordonate de catre un director national de vanzari directe (National Direct Sales Manager), iar canalele scurte (cu un intermediar) sunt denumite de Telemobil vanzari indirecte si acestea sunt sub indrumarea directorului national de vanzari indirecte (National Indirect Sales Manager).



61.1. Vanzari directe


Departamentul de vanzari directe, condus de directorul national de vanzari directe este structurat pe patru regiuni: sud, est, vest si Bucuresti. Fiecare regiune are repartizat un director regional de vanzari directe care se afla sub indrumarea directorului national de vanzari directe. La randul lor, fiecare director regional de vanzari directe are in subordine cinci tipuri de reprezentanti de vanzari directe:

  • senior key account manager
  • key account manager
  • sales consultant
  • aftersales&data support representative
  • account development manager.

La nivel national Telemobil are angajati: 5 senior key account manager, 9 key account manager, 23 sales consultant, 8 aftersales&data support representative, 9 account devepolment manager. Pe langa acestia in vanzarile directe mai sunt angajati 4 sales analyst (analisti in vanzari).

In afara de sales analyst si aftersales&data support representative celelalte posturi sunt ocupate de persoane care au un prag minim de vanzari pe care trebuie sa-l depaseasca lunar. In cazul in care trei luni consecutive nu este atins pragul minim persoana respectiva este retrogradata. Pentru fiecare dintre joburi targetul este diferit. Ordinea de importanta a acestor posturi din vanzarile directe este urmatoarea (de la cel mai important la cel mai putin important): senior key account manager, key account manager si sales consultant, astfel incat pozitia de intrare in vanzari directe la Telemobil este cea de sales consultant. In functie de rezultatele obtinute pe aceasta pozitie, angajatul poate fi promovat in cea de key account manager si apoi ca senior key account manager.

Pozitia de account development manager este pentru angajatii care se ocupa de conturile mari ale societatii. Acestia sunt responsabili nu numai de dezvoltarea acestor conturi ci si de toate modificarile solicitate de client.

Fiecare persoana de vanzare trebuie sa cunoasca foarte bine oferta curenta a companiei si sa fie capabila sa identifice nevoile clientilor pentru a le putea sugera pachetele de produse si servicii care li se potrivesc cel mai bine.

Angajatii cu functia de aftersales&data support representative nu se ocupa direct de vanzari decat in masura in care clientii solicita sprijin la domiciliul sau sediul societatii pentru a se conecta la Internet sau in orice alta problema legata de aceasta conexiune. Acestia nu opereaza modificari in conturile clientilor si nici nu trebuie sa vanda produsele si serviciile companiei.

Toate aceste posturi presupun in principal munca de teren si deplasarea angajatului la domiciliul sau sediul societatii clientului pentru negocieri privitoare la modificarile ce ar putea surveni in conturile existe si conditiile in care se pot opera aceste modificari sau pentru a le oferi suport privind conectarea la Internet.

Tot in cadrul departamentului de vanzari directe sunt angajati si patru analisti care intocmesc rapoarte si monitorizeaza activitatea fortelor de vanzare din cadrul acestui departament. Ei sunt cei care stabilesc care este pragul minim de vanzari ce trebuie atins de fiecare angajat, calculeaza comisioanele pe care trebuie sa le acorde acestora. Tot acestia intocmesc si statisticile privind vanzarile lunare, trimestriale, anuale, pe regiuni si la nivel national. Acest post nu preupune munca de teren, pentru ca la acest nivel doar se centralizeaza datele.



Tabelul 6.1 Organizarea departamentului vanzari directe





Account Development Manager

 


6.1.2. Vanzari indirecte


De departamentul de vanzari indirecte este responsabil directorul national de vanzari indirecte care are in subordine trei directori regionali de vanzari indirecte, corespunzator celor trei zone in care este impartita tara: sud, est si vest. La randul lor, fiecare dintre acestia raspund de catre toti directorii de magazine (shop manager) si de catre toti directorii canalelor de dealeri (dealer channel manager). Fiecare shop manager are unul sau mai multi asistenti (shop assistant). In prezent Telemobil are angajati in cadrul departamentului de vanzari indirecte: 13 dealer channel manager, 20 shop manager si 44 shop assistant. Si in cadrul acestui departament sunt angajati trei analisti (sales analyst) care se ocupa tot de intocmirea rapoartelor, centralizarea datelor si stabilirea procentelor de comisionare dar de data aceasta pentru vanzarile indirecte. In vanzarile indirecte intermediarul poate fi un magazin Zapp sau un partener Zapp (dealer sau partener de afaceri). Fiecare dintre partenerii Zapp au propria lor structura organizatorica si sunt intermediari specializati.

La nivel national Telemobil are 21 magazine proprii, iar in aceasta toamna, mai exact in luna septembrie se va mai deschide inca unul in Bucuresti (in cadrul noului complex Mall care se va deschide in septembrie). Reteaua de shopuri Zapp este repartizata astfel: in Bucuresti sunt momentan patru shopuri (Mall Vitan, Mosilor, Dorobanti si Magheru, acesta din urma ocupandu-se si de service-ul terminalelor pentru Bucuresti), iar in restul tarii sunt shopuri in urmatoarele orase Alba Iulia, Arad, Bacau, Baia Mare, Brasov, Cluj, Constanta, Craiova, Galati, Iasi, Oradea, Pitesti, Ploiesti, Satu Mare, Sibiu, Targu Mures si Timisoara. In fiecare dintre aceste centre din tara clientii se pot adresa si pentru problemele legate de service-ul telefoanelor.

Atat shopurile Zapp cat si partenerii au afisat logo-ul Zapp, precum si o serie de accesorii cu care sunt decorate centrele astfel incat imaginea sa fie unitara.


Tabelul 6.2 Organizarea departamentului vanzari indirecte


National Indirect Sales Manager

 





Dealer Channel Manager

 

Dealer Channel  Manager

 

Shop Assistant

 

Shop Assistant

 





In ceea ce priveste reteaua de dealeri, anul trecut, Telemobil a totalizat un numar de 188 parteneri Zapp, din care 61 in vest, 75 in est si 52 in sud.


Figura 6.1. Distributia teritoriala a partenerilor Zapp in 2003


Figura 6.2. Produse activare prin parteneri Zapp in 2003


Anul acesta, se estimeaza ca numarul partenerilor va creste pana la 230, astfel: 80 in vest, 95 in est si 75 in sud.


Figura 6. Distributia teritoriala a partenerilor Zapp in 2004




Telemobil are parteneri in urmatoarele orase: Aiud 1; Alba Iulia 2; Alexandria 1; Arad 3; Bacau 2; Baia Mare 2; Barlad 1; Bistrita 4; Botosani 3; Braila 4; Brasov 9; Bucresti 18; Buzau 3; Calarasi 1; Campina 1; Campulung Moldovenesc 1; Caransebes 1; Carei 1; Cernavoda 1; Cluj Napoca 7; Constanta 4; Covasna 1; Craiova 4; Dej 1; Deva 2; Drobeta Turnu Severin 2; Fagaras 1; Falticeni 1; Focsani 3; Galati 5; Giurgiu 1; Gura Humorului 1; Hunedoara 2; Husi 1; Iasi 6; Lugoj 1; Mangalia 1; Marghita 1; Miercurea Ciuc 1; Moinesti 1; Navodari 1; Odorheiu Secuiesc 1; Oltenita 1; Onesti 2; Oradea 6; Orastie 1; Pascani 1; Petrosani 1; Piatra Neamt 3; Pitesti 4; Ploiesti 2; Radauti 1; Ramnicu Sarat 1; Ramnicu Valcea 3; Reghin 1; Resita 1; Roman 1; Rosiorii de Vede 1; Satu Mare 2; Sebes 1; Sfantu Gheorghe 1; Sibiu 4; Sighetu Marmatiei 1; Slatina 2; Slobozia 2; Suceava 2; Targoviste 3; Targu Jiu 3; Targu Mures 2; Targu Secuiesc 1; Tecuci 1; Timisoara 5; Tulcea 2; Turda 3; Urziceni 1; Vaslui 2; Vatra Dornei 1; Zalau 2.

Si dealerii sunt de doua tipuri: distribuitori si parteneri de afaceri. Reteaua de distribuitori este formata din companii alese dupa criterii de performanta si care au ca principiu de afaceri angajamentul de a-i face pe consumatori sa simta adevarata placere de a fi clienti. Telemobil le pune la dispozitie permanent acestora cursuri de instruire, suport de marketing si bonusuri financiare atractive.

Pentru a deveni distribuitori, acestia trebuie sa aiba:

  • spatiu comercial situat central sau intr-o zona cu vad comercial;
  • dotari adecvate (fax, computer, etc.);
  • experienta anterioara in domenii asociate telecomunicatiilor (telefonie fixa, echipamente de telecomunicatii, birotica, Internet, transmisiuni de date, etc.)
  • dorinta de a construi o afacere orientata catre client si bazata pe profesionalism;
  • energia si resursele de a construi impreuna cu Telemobil noua generatie de comunicatii mobile din Romania.

Daca solicitantul indeplineste aceste conditii, atunci trebuie sa completeze formularul online, iar Telemobil ii va contacta in cel mai scurt timp.

Partenerii de afaceri, au propria lor afacere si de obicei doresc sa-si creasca veniturile. Tot ce trebuie sa faca este sa dezvolte o echipa de vanzari care sa vanda produsele si serviciile Zapp. Telemobil pune la dispozitia echipei cursuri periodice de pregatire, sprijin de specialitate in vanzari si asistenta pentru incheierea contractelor, asigurandu-se astfel ca afacerea va fi profitabila. Pentru ca in principal vanzarea se va face la sediul potentialului client, pentru a porni aceasta afacere investitia este minima.

Pentru a deveni partener de afaceri, acestia trebuie sa aiba:

companie cunoscuta si integrata in piata locala sau regionala, implicata in activitati si domenii asociate telecomunicatiilor (telefonie fixa, echipamente de telecomunicatii, birotica, Internet, transmisiuni de date, etc.)

o companie capabila si care doreste sa dezvolte intern o echipa de vanzari directe dedicata exclusiv promovarii serviciilor si produselor Zapp;

un portofoliu important de clienti pe plan local sau regional;

o retea de filiale regionale;

energie si resurse pentru a construi impreuna cu Telemobil noua generatie de comunicatii mobile din Romania.

Daca profilul companiei corespunde cerintelor firmei Telemobil, atunci candidatul va completa formularul online si va fi contactat in cel mai scurt timp.

In ceea ce priveste comisionarea partenerilor Zapp, anul acesta fata de anul precedent, situatia se prezinta in felul urmator:

comisioanele de activare si loializare pentru fiecare produs s-au mentinut la acelasi nivel;

se doreste introducerea de bonusuri bazate pe cresterea volumului de vanzari;

  • volumul de comisioane ce vor fi platite ca loializari in 2004 creste de 2,5 ori fata de cel din 200


6.2. Alternative strategice in politica de distributie la Telemobil


Deciziile si procesele legate de canalele de distributie sunt printre cele mai importante in cadrul mixului de marketing deoarece ele vor determina masura in care clientii alesi vor avea acces la produsele si serviciile firmei si vor arata cat de eficient din punct de vedere al costului este sistemul canalului de distributie pentru Telemobil. Deciziile referitoare la canalele de distributie influenteaza direct toate celelalte decizii de marketing; preturile percepute de firma depinzand de magazinele in care se vor comercializa produsele si serviciile companiei.

In proiectarea canalelor de marketing, compania pune in balanta ceea ce este util cu ceea ce este practic.

Proiectarea sistemului unui canal de distributie presupune:

  • Analiza nevoilor de servire a consumatorilor. Proiectarea canalului de distributie incepe cu descoperirea valorii pe care clientii o asteapta si aceasta valoare este data de urmatoarele conditii pe care trebuie sa le intruneasca sistemul de distributie: varietatea si disponibilitatea produsului, furnizare rapida si sigura, acces usor la centrele de distributie, service in timpul vanzarii si dupa vanzare.
  • Definirea obiectivelor si strategiei de distributie. Obiectivele canalului de distributie al firmei sunt influentate de natura produselor si serviciilor sale, de politicile aplicate (caracteristicile companiei – marimea si situatia ei financiara), de intermediarii existenti pe piata (abilitatile acestora legate de promovare, contactul cu clientii, posibilitatile de plata oferite), de concurenti si de mediul in care opereaza (conditiile economice si constrangerile juridice).
  • Identificarea principalelor variante ale distributiei. Compania ia decizii legate de tipul si numarul de intermediari pe care-i va utiliza si de responsabilitatile fiecarui membru al canalului.
  • Evaluarea acestor variante. Telemobil evalueza fiecare alternativa din punct de vedere economic, al controlului si motivarii si al criteriilor de adaptare.

O data ce conducerea firmei a trecut in revista alternativele canalelor de distributie si s-a decis asupra proiectarii celui mai bun canal, trebuie sa puna in practica acesta decizie si sa coordoneze canalul ales. Conducerea canalului presupune selectarea si motivarea membrilor individuali ai canalului si evaluarea performantelor de-a lungul timpului. Cand selecteaza intermediarii, compania determina mai intai ce caracteristici ii diferentiaza. Se evalueaza experienta intermediarului in derularea acestui tip de afacere, evolutiile pe plan economic si din punct de vedere al profitului, modul de cooperare si reputatia de care se bucura. O data selectionati, membrii canalului de distributie sunt motivati continuu pentru a obtine cele mai bune rezultate. Telemobil isi motiveaza partenerii prin profituri mai mari, contracte speciale, premii, facilitati legate de cooperare si de promovarea produselor si serviciilor. De exemplu anul trecut, Telemobil a oferit urmatoarele premii de excelenta partenerilor sai:

Activari noi in 2003: regiunea de est – Daria (Piatra Neamt); regiunea de sud – 3E Millenium International (Bucuresti); regiunea de vest – Carpat Phone (Oradea).

Activari pachete de date in 2003: regiunea de est – Laguna (Piatra Neamt); regiunea de sud – Dasino (Bucuresti); regiunea de vest – Carpat Phone (Oradea).

Numar clienti activati in 2003: regiunea de est – Lauser Consult (Focsani); regiunea de sud – Wien Stern Invest (Bucuresti); regiunea de vest – Carpat Phone (Oradea).

Utilizatori activi din activari - 2003: regiunea de est – ProAs Company (Constanta); regiunea de sud – GB Service (Ramnicu Valcea); regiunea de vest – Triunghi (Timisoara).

Magazin model: regiunea de est – CMA Consult (Brasov); regiunea de sud – Dasino (Bucuresti); regiunea de vest – Rondos (Cluj Napoca).

Relatie constructiva: M.G.N. Com 2000 (Arad).

Cea mai extinsa retea: Wow Big (Timisoara).

Compania incheie un parteneriat pe termen lung cu distribuitorii sai. Acest parteneriat implica o construire planificata si o conducere profesionala a unui sistem de marketing care sa satisfaca atat nevoile companiei Telemobil cat si pe cele ale intermediarului.

Pe de alta parte Telemobil urmareste performantele realizate de fiecare dintre intermediarii sai, respectiv cota de vanzari, nivelul mediu al stocurilor, timpul de livrare catre client, cooperarea in promovarea produselor si serviciilor, programele de pregatire a personalului, serviciile oferite clientilor.

Compania urmareste in permanenta crearea unei situatii avantajoase pentru toti membrii canalului, doar asa avand o retea de distributie profitabila.

Orice strategie in domeniul distributiei, corect fundamentata, trebuie sa permita o armonizare a strategiilor tuturor participantilor implicati in distributie si sa tina seama de particularitatile pietei telecomunicatiilor.

Din punctul de vedere al dimensiunilor canalului de distributie, asa cum am mai spus, Telemobil a ales doua strategii: distributia directa, fara intermediari – vanzari directe si strategia distributiei prin canale scurte, cu un singur intermediar – vanzari indirecte.

Dupa amploarea distributiei, Telemobil a optat pentru distributia selectiva, adica un numar redus de intermediari specializati.

Din punctul de vedere al gradului de participare al companiei la activitatea canalului de distributie, s-a optat pentru distributia produselor atat prin aparat propriu (intermediarul este un magazin Zapp), cat si prin intermediari (distribuitori sau parteneri de afaceri).

Totodata, procesul de distributie prezinta un grad ridicat de control din partea companiei Telemobil.

Deciziile legate de canalul de distributie sunt foarte importante si destul de complexe deoarce fiecare sistem al canalului de distributie creeaza un anumit nivel de vanzari si costuri. Canalele alese influenteaza si sunt influentate de alte elemente ale mixului de marketing.





Capitolul 7: POLITICA PROMOTIONALA



Desfasurarea activitatii de marketing presupune nu numai crearea si comercializarea unor produse si servicii de calitate, stabilirea unor preturi si tarife atractive si punerea marfii la dispozitia consumatorilor vizati, ci si faptul ca firma trebuie sa comunice cu clientii ei, iar ceea ce comunica nu trebuie sa fie rodul intamplarii.

Politica promotionala asigura legatura permanenta a companiei cu piata. Schimbul de informatii, comunicatia dintre firma si piata, trebuie sa se desfasoare in mod eficient, deoarece societatea trebuie sa obtina un anumit rezultat fata de resursele alocate pentru realizarea acestui proces.

Desi concurentii nu sunt numerosi pe aceasta piata, ei sunt foarte bine reprezentati si au politici comunicationale atent elaborate. De aceea, Telemobil trebuie sa-si informeze potentialii clienti despre existenta ei, despre modalitatile in care produsele si/sau serviciile pe care le ofera pot intra in posesia acestora. In acelasi timp, se urmaresc si sunt receptionate informatii de la acesti potentiali clienti cu privire la rezultatele produse de procesul de comunicatie in vederea imbunatatirii permanente a activitatii.

Telemobil pune in practica urmatoarele sisteme de comunicatie: comunicatia interpersonala (comunicatia dintre Telemobil si alte organizatii), comunicatia organizationala (comunicatia din cadrul firmei sau din cadrul unor organisme internationale), sistemul de comunicatie public (de exemplu interviurile date de presedintele firmei sau de catre alti reprezentanti si care sunt transmise la radio sau televizor) si comunicatia in masa (transmiterea informatiilor prin intermediul revistelor de specialitae, radioului, televiziunii, ziarelor).

Procesul de comunicatie este foarte complex. Prin mesajele transmise se incearca influentarea comportamentului celor care le receptioneaza, in favoarea produselor si serviciilor din oferta firmei. Acest proces are doua directii: comunicatia informala, reprezentata de informatiile transmise ca o consecinta a faptului ca Telemobil este prezenta pe piata cu produsele si serviciile sale si mai putin ca o modalitate speciala de informare si comunicatia de tip formal, adica informatiile transmise de companie care urmaresc sa influenteze atitudinea celor care receptioneaza.

Acest proces de comunicatie presupune existenta unor elemente: o sursa (un emitator) reprezentata intotdeauna de Telemobil care incearca sau doreste sa transmita anumite informatii, ce trebuiesc prelucrate (codificate). Astfel rezulta mesajul ce va fi transmis prin anumite cai (presa, televiziune, radio), prin care va ajunge la receptor (audienta). Este foarte important ca mesajele destinate anumitor segmente de varsta sa fie transmise prin canale adecvate. In cazul companiei Telemobil receptorul este reprezentat atat de persoane fizice cat si de alte companii, in special intreprinderi mici si mijlocii. Pentru a putea receptiona mesajul acesta este decodificat de catre receptori, urmand ca acesta sa provoace un raspuns, care se doreste a fi favorabil. Acest raspuns ajunge inapoi la Telemobil sub forma feedback-ului. In tot acest proces apar si distorsiuni, care intervin atat in procesul de transmisie cat si la receptia mesajului, dar si la receptionarea raspunsului receptorului. Aceste distorsiuni sunt provocate de anumite perturbatii.

Telemobil utilizeaza in procesul de comunicatie atat comunicatia de masa cat si comunicatia individuala. In calitate de sursa emitatoare de mesaje, Telemobil trebuie sa fie puternica pentru a avea autoritate asupra receptorilor, atragatoare pentru ca acestia sa o poata identifica dintre celelalte surse de comunicatie si credibila pentru a-i convinge pe acestia folosindu-se de sistemul sau de valori. Telemobil trateaza cu mare atentie informatiile pe care le receptioneaza, pentru ca acestea arata pozitia ei pe piata ca rezultat al activitatii desfasurate si cum trebuie sa-si organizeze si sa-si desfasoare in continuare activitatile promotionale.

Pentru a avea o comunicatie eficienta Telemobil isi cunoaste foarte bine tinta si raspunsul pe care-l asteapta de la aceasta, isi codifica mesajele in functie de modul de decodificare sau intepretare al receptorilor astfel incat acestea sa fie intelese, isi transmite mesajele utilizand mediile adecvate si se asigura de receptionarea in conditii cat mai bune a feedback-ului. Pe langa acestea bugetul promotional este atent elaborat si se alege mixul promotional care se estimeaza ca va conduce la cele mai bune rezultate. Specialistii din departamentul de comunicare sunt cei care receptioneaza reactia inversa pentru a putea masura rezultatele promovarii si pentru a coordona ansamblul procesului comunicarii de marketing.

De cele mai multe ori se urmareste ca raspunsul final ce va veni din partea potentialilor clienti sa fie achizitionarea produselor si/sau serviciilor companiei. Dupa s-a stabilit care este raspunsul dorit se trece la crearea unui mesaj eficient. Acesta trebuie sa capteze atentia, sa mentina treaz interesul, sa suscite dorinta si sa determina actiunea. Pentru crearea mesajului se stabilesc continutul, structura si forma acestuia. In continutul mesajului sunt incluse atat elemente rationale care demonstreazaa ca produsul/serviciul va aduce avantajele asteptate prin calitate, economicitate, valoare sau performantele acestuia, cat si elemente de natura emotionala care incerca sa starneasca sentimente pozitive care sa poata motiva achizitia, dar si elemente de natura morala care vizeaza sensibilitatea auditoriului referitor la ceea ce este “corect” si “bine”. In continuare se ia decizia cu privire la ce urmeaza a se spune si cum se va spune. Se stabileste cine va trage concluzia de riguare (emitatorul sau receptorul), se opteza pentru un argument unilateral (mentionand exclusiv atuurile produsului/serviciului) sau unul bilateral (evidentiind calitatile si admitand lipsurile) in functie de tipul produsului/serviciului promovat. Se pune problema stabilirii ordinii prezentarii argumentelor celor mai solide: la inceput sau la sfarsit. Forma mesajului depinde de mijlocul de comunicare utilizat: pentru tiparituri se stabilesc titlul, textul, imaginile si culorile; pentru transmisiile la radio se aleg cuvintele, tonurile si vocile iar pentru transmisiile prin intermediul televiziunii se aleg cu grija toate elementele enumerate mai sus si, in plus, se tine seama de limbajul trupului (mimica, gesturi, imbracaminte, pozitia corpului si chiar coafura).

Mesajul trebuie sa aiba o valoare practica pentru destinatarii vizati, sa fie interesant, sa furnizeze informatii noi si sa sustina sau sa ajute la justificarea deciziilor de cumparare facute recent de consumatori. Modul de prezentare a mesajului trebuie sa produca un efect puternic asupra publicului. Mesajele trebuie concepute in asa fel incat efectul produs de ele sa fie maxim dar, in acelasi timp, sa nu jigneasca sau sa supere opinia publica.

Dupa ce se stabileste forma finala a mesajului se selecteza canalele de comunicare. Acestea pot fi personale (intre doi sau mai multi oameni fata in fata, prin telefon si chiar prin posta; acestea putand fi controlate direct de catre Telemobil, dar mesajele pot ajunge la cumparatori si prin canale necontrolate- vecini, prieteni, membrii familiei, colegi), cat si impersonale (adica mijloacele de comunicare – tiparituri in ziare, reviste, materiale publicitare expediate prin posta; posturi de radio si televiziune si mijloace de expunere exterioara gen panouri, sigle, afise). Tot din cadrul canalelor de comunicare impersonala fac parte si atmosfera ca mediu special creat pentru a determina sau stimula tendinta consumatorului de a cumpara un produs/serviciu si evenimentele, adica manifestarile organizate cu scopul de a transmite anumite mesaje unui auditoriu vizat.

Una din deciziile cele mai importante se refera la marimea cheltuielilor de promovare. Astfel, pentru stabilirea bugetului promotional, Telemobil utilizeaza metoda procentajului din vanzari, metoda paritatii competitive (in functie de cheltuielile de promovare facute de concurenti) si metoda obiectivelor si sarcinilor (se definesc obiectivele specifice, se stabilesc sarcinile care trebuie indeplinite pentru atingerea acestor obiective si se estimeaza costurile indeplinirii sarcinilor stabilite).

Se trece apoi la impartirea bugetului promotional total pe principalele instrumente de promovare: publicitate, promovarea vanzarilor, relatii publice si forta de vanzare. Cand se elaboreaza acest mixt promotional se tine seama de tipul produsului/serviciului si al pietei, aplicarea unei strategii de “impingere” sau de “atragere”, stadiul de pregatire al cumparatorului si etapa din ciclul de viata al produsului/serviciului.

Compania stabileste rolul pe care urmeaza sa-l joace fiecare instrument promotional si masura in care el urmeaza sa fie folosit. Se stabileste programul derularii principalelor campanii promotionale. Telemobil tine evidenta cheltuielilor cu promovarea pe produse/servicii, instrumente promotionale, etape din ciclul de viata al produsului si tipuri de reactii cu scopul de a imbunatati utilizarea pe viitor a elementelor mixul promotional.

Dupa transmitera mesajului se analizeaza efectul produs de acesta asupra clientilor vizati. Oamenii sunt intrebati daca isi mai amintesc mesajul, de cate ori l-au observat, ce elemente ale acestuia mai retin, ce au simti cand l-au receptionat si care este atitudinea lor trecuta si prezenta fata de produs/serviciu si fata de Telemobil.

Pentru a usura si eficientiza procesul de comunicare a fost numit un director de comunicare, care poarta intrega raspundere pentru activitatea de comunicare desfasurata de Telemobil. Aceasta are drept rezultat o mai mare consistenta a comunicarii si un impact mai puternic asupra vanzarilor. Sarcina directorului de comunicare este de a unifica imaginea firmei data de multitudinea activitatilor specifice.



7.1. Structura activitatii promotionale la Telemobil


Este necesar ca societatea sa utilizeze in mod corespunzator instrumentele de promovare tinand cont de destinatarii activitatii promotionale, canalele comunicationale folsite, eficienta cu care sunt utilizate si continutul diverselor actiuni promotionale. Avand in vedere aceste criterii distingem urmatoarele categorii de activitati promotionale: publicitate, promovarea vanzarilor, relatii publice si forta de vanzare. Aceste patru categorii de actiuni promotionale au o structura complexa, deosebindu-se prin numeroase elemente. Foarte importanta este coordonarea acestor tipuri de activitati, astfel incat firma sa realizeze o comunicatie promotionala cu rezultate cat mai bune si cu cheltuieli cat mai mici.


7.1.1. Publicitatea


Desi are de multe ori un aspect informativ, publicitatea nu poate fi considerata de natura exclusiv informativa. Publicitatea actioneaza asupra psihicului uman nu numai la nivel cognitiv, ci mai ales la nivel afectiv si conativ, urmarind sa provoace o atitudine si un comportament in favoarea elementului care face obiectul comunicarii, iar acesta poate fi un produs, un serviciu, o marca sau chiar organizatia. Publicitatea este utilizata de catre Telemobil pentru transmiterea de mesaje in masura sa provoace un raspuns de natura perceptuala sau comportamentala din partea publicului vizat. Prin publicitate se poate determina cresterea numarului de clienti, se poate spori indicele de utilizare a produselor si serviciilor de catre clientii actuali, se pot provoca modificari ale perceptie cu privire la produsul/serviciul promovat si se pot determina indivizii sa actioneze in sensul cumpararii produsului/serviciului promovat. Publicitatea contribuie la construirea unei imagini favorabile a companiei, in masura sa faca produsele si serviciile mult mai atractive.

Conducerea departamentului de comunicare trebuie sa ia decizii importante atunci cand elaboreaza un program de publicitate. Aceste decizii sunt legate de stabilirea obiectivelor, a bugetului de publicitate, elaborarea mesajului, alegerea mijloacelor de comunicare si evaluarea campaniei.

Primul pas in elaborarea programului de publicitate il reprezinta stabilirea obiectivelor publicitatii. Acestea corespund deciziilor referitoare la piata tinta, pozitionarea marci si mixul de marketing; toate acestea definind scopul final al campaniei. Acest scop poate fi de a informa, de a convinge sau de a reaminti.

Telemobil foloseste publicitaea de informare atunci cand lanseaza pe piata un nou produs sau serviciu. In acest caz obiectivul il constituie crearea unei cereri primare. Publicitatea de convingere este foarte importanta pe masura ce concurenta se intensifica, in acest caz obiectivul firmei fiind acela de a creea o cerere selectiva. Aceasta publicitate de convingere se transforma partial, uneori in publicitate comparativa. Publicitatea de reamintire este folosita pentru produsele si serviciile ajunse in etapa de maturitate, pentru a mentine interesul consumatorilor fata de produs.

Alegerea obiectivului publicitatii se bazeaza pe o buna cunoastere a conjuncturii pietei. Dupa ce a determinat obiectivele publicitatii, compania urmeaza sa stabileasca bugetul de publicitate. De obicei se doreste ca publicitatea sa creeze cerere pentru produsul sau serviciul promovat, iar firma cheltuieste atat cat este necesar pentru realizarea desfacerilor planificate. In stabilirea acestui buget Telemobil tine seama de etapa din ciclul de viata al produsului (pentru produsele/serviciile noi bugetul alocat este mai mare), cota de piata (castigarea unei cote de piata in dauna concurentilor implica cheltuieli mai mari decat in cazul mentinerii cotei actuale), concurenta (deoarece Connex si Orange cheltuiesc masiv cu publicitatea, reteaua Zapp trebuie promovata mai sustinut pentru a fi remarcata), frecventa actiunilor de publicitate (cu cat va fi mai difuzat mai des mesajul cu atat bugetul trebuie sa fie mai mare) si de diferentierea produsului/serviciului.

Cu toate acestea un buget de publicitate consistent nu reprezinta o garantie a reusitei unei campanii de publicitate. Pentru a obtine rezultatele dorite este foarte importanta elaborarea mesajului astfel incat acesta sa capteze si sa mentina atentia audientei dar sa o si motiveze sa raspunda, fie intr-un mod perceptual, fie comportamental. Mesajul transmis de publicitate este bine proiectat, plin de fantezie, antrenant si plin de satisfactii pentru consumatori.

O decizie la fel de importanta pentru reusita unei campanii o reprezinta alegerea mijlocului de comunicare a publicitatii. In acest sens compania stabileste destinatia (ponderea persoanelor care formeaza piata tinta si care sunt expuse la campania de publicitate intr-o anumita perioada de timp), frecventa de difuzare si impactul, alege principalele tipuri de mijloace publicitare, selecteaza instrumentele de informare specifice si planifica difuzarea spoturilor.

In cadrul programului de publicitate se evalueaza cu regularitate atat efectele comunicarii, cat si efectele publicitatii asupra desfacerilor. Masurarea efectelor comunicarii arata de fapt daca aceasta este comunicata in mod corespunzator. Testarea se efectueaza fie inainte de difuzarea mesajului (prin evaluari directe care indica masura in care publicitatea capteaza atentia si ii influenteaza pe consumatori, prin teste de portofoliu sau prin teste de laborator cu care se determina potentialul de captare a atentiei in cadrul unui spot) fie dupa difuzarea mesajului (prin teste de reamintire sau teste de recunoastere).

O campanie publicitara desfasurata de Telemobil indeplineste urmatoarele cerinte: decenta (mesajele nu contin afirmatii sau reprezentari vizuale care incalca principiile morale ale societatii), loialitate (conceperea mesajelor astfel incat sa nu se profite de increderea sau lipsa de cunoastere a publicului) si veridicitate (obiectul comunicarii este prezentat astfel incat sa se evite denaturarea adevarului).

In functie de natura obiectivelor urmarite majoritatea campaniilor publicitare desfasurate de Telemobil sunt de natura comerciala, ele vizand in principal cresterea volumului vanzarilor. Campanii de natura corporativa au fost desfasurate de catre companie la lansarea acesteia pe piata si au avut ca obiectiv principal cresterea valorii sociale a organizatiei, in vederea pregatirii pietei pe termen lung.

Toate campaniile publicitre desfasurate pana in prezent au fost orientate catre consumatori. Au existat si campanii de tip rational cand accentul a cazut pe caracteristicile obiectului promovarii (campaniile de promovare a serviciilor de internet), cat si campanii de tip emotional (spoturile pentru abonamentul Z500 Anytime, si pentru telefonul Z510i). Toate spoturile publicitare au fost desfasurate la nivel national in presa (cotidiana si periodica), la radio, la televizor, prin afisaje, tiparituri (pliante, prospecte, brosuri) si prin internet.

In general, o campanie se difuzeaza o luna, cel mult doua, iar campaniile pentru imagine sunt chiar mai lungi (trei-patru luni). Majoritatea au fost desfasurate o luna si daca s-au dovedit foarte eficiente in aceasta perioada, s-au mai prelungit cu inca o luna.

La lansarea unei campanii frecventa spoturilor difuzate este foarte mare, aceasta scazand treptat. Initial se doreste ca spotul sa fie receptionat de un numar cat mai mare de potentiali clienti dupa care frecventa se reduce si este difuzat doar pentru a-l reaminti publicului vizat. Pentru unele campanii, spre sfarsitul perioadei de difuzare, se intensifica, din nou, aparitiile dar in nici un caz nu se ajunge la nivelul de la lansare. Lunile calendaristice sarace in campanii promotionale sunt ianuarie si august.

Lansarea are loc in acelas timp in toate mijloacele media: televiziune, radio si presa deoarece fiecare dintre acestea are propriile avantaje. Radiolul acopera rapid si cu regularitate cea mai mare parte a publicului, permite diferentierea pe anumite categorii de ascultatori in functie de ora transmiterii si programul difuzat. Costurile sunt moderate si are avantajul flexibilitatii si mobilitatii. Televiziunea asigura o combinatie unica a sunetului, imaginii si miscarii, lasand impresia de contact cu destinatarul mesajului. Ofera posibilitatea unei difuzari repetate la ore de maxima audienta. Principalele dezavantaje sunt reprezentate de costurile ridicate de realizare si difuzare, precum si de selectivitatea scazuta. Presa, atat cea cotidiana cat si cea periodica are un randament excelent daca este corect folosita. Cand se ia decizia ca o campanie publicitara sa fie prezenta si in presa se tine cont de difuzarea teritoriala a publicatiilor, momentul aparitiei, categoriile socio-profesionale ale cititorilor tirajul, pretul de vanzare al spatiului si de calitatea imprimarii. Presa ofera posibilitatea de a stapani si dirija expunerea anunturilor. Cu toate acestea presa cotidiana are o durata de viata foarte scurta si reproducerea tipografica a mesajului uneori este de calitate mediocra.




SPOTURI TV SI RADIO PENTRU PRODUSELE SI SERVICIILE ZAPP



Denumire: Zapp 500 Anytime

Durata: 45 secunde

Perioada de difuzare: septembrie 2002

Media: 3 spoturi TV





Denumire: Zapp…Online!

Durata: 45 secunde

Perioada de difuzare: octombrie 2002

Media: 2 spoturi TV, 2 spoturi radio




Denumire: Mobile Banking

Durata: 30 secunde

Perioada de difuzare: decembrie 2002

Media: 1 spot TV, 1 spot radio






Denumire: Christmas

Durata: 10 secunde

Perioada de difuzare: decembrie 2002

Media: 1 spot TV






Denumire: Acoperim rapid si simplu

Durata: 20 secunde

Perioada de difuzare: aprilie 2003

Media: 1spot TV, 1 spot radio




Denumire: Zapp International

Durata: 25 secunde

Perioada de difuzare: aprilie 2003

Media: 1spot TV, 1 spot radio




Denumire: Zapp Share Free

Durata: 30 secunde

Perioada de difuzare: mai 2003

Media: 1spot TV




Denumire: Zapp Turbo

Durata: 30 secunde

Perioada de difuzare: iulie 2003

Media: 1spot TV




Denumire: Minitastatura Zapp

Durata: 30 secunde

Perioada de difuzare: august 2003

Media: 1spot TV, 1 spot radio





Denumire: Upgrade Friends&Family

Durata: 21 secunde

Perioada de difuzare: octombrie 2003

Media: 1spot TV, 1 spot radio




Denumire: Z510i

Durata: 17 secunde

Perioada de difuzare: octombrie 2003

Media: 1spot TV




Denumire: Zapp Smart

Durata: 30 secunde

Perioada de difuzare: noiembrie 2003

Media: 3 spoturi TV



Denumire: Test Gratuit Internet

Durata: 10 secunde

Perioada de difuzare: februarie 2004

Media: 1spot TV, 1 spot radio



Denumire: Zapp Share Free

Durata: 30 secunde TV


Perioada de difuzare: martie 2004

Media: 1spot TV, 1 spot radio



Denumire: Zapp Me

Durata: 31secunde TV

Perioada de difuzare: aprilie 2004

Media: 1spot TV, 1 spot radio




Denumire: Zapp 500 Anytime

Durata: 1:01minute TV

Perioada de difuzare: Mai 2004

Media: 1spot TV, 1 spot radio

In afara de acestea in luna iulie a fost putin modificat ultimul spot la Z500 Anytime conform promotiei si acesta a fost difuzat si in luna august. Tot in luna iulie a mai existat un spot TV pentru promotia la serviciile de date de mare viteza, la care daca se cerea unul dintre pachetele disponibile, exceptand varianta “Start”, cablul de date era oferit gratuit.

Toate spoturile TV se termina la fel (de la primul spot difuzat la lansarea companiei pe piata cu denumirea actuala si pana in prezent): pe un fundal rosu apare logo-ul Zapp si mentiunea “The next genaration network”.

Campania 'Gil Dobrica', care promoveaza serviciul Upgrade International, oferit de Zapp, a castigat premiul 'Golden EFFIE', in cadrul primei editii a EFFIE Awards organizate in Romania. Campania a fost realizata de agentia de publicitate Gavrila&Asociatii si a fost difuzata pe posturile de televiziune in perioada aprilie-mai 200 La prima editie romaneasca a competitiei au fost inscrise 40 de campanii, realizate de 15 agentii de publicitate din Romania, campanii derulate in perioada ianuarie 2002 – decembrie 200 Plecand de la premisa ca publicitatea trebuie sa vanda, EFFIE Awards se acorda pentru eficienta campaniilor. Campaniile inscrise in concurs sunt evaluate in primul rand in functie de obiectivele stabilite si de rezultatele campaniei, si, in al doilea rand, in functie de creatia publicitara. Pentru Telemobil, premiul obtinut pentru campania 'Gil Dobrica' este extrem de important, fiind pentru prima data cand industria de publicitate din Romania, prin acordarea premiilor EFFIE, recompenseaza eficienta in vanzari a unor campanii romanesti. Obtinerea premiului dovedeste atat valoarea serviciilor Zapp, precum si faptul ca acestea sunt foarte apreciate de catre consumatori. In Romania, organizatorii EFFIE Awards sunt Asociatia Romana a Agentiilor de Publicitate si filiala din Romania a Asociatiei Internationale de Publicitate. In Statele Unite ale Americii, premiile EFFIE , introduse in 1968, reprezinta cea mai importanta distinctie pentru industria de publicitate. Premiile, acordate anual de New York American Marketing Association, reprezinta recunoasterea celor mai eficiente campanii de publicitate, care au dus la rezultate superioare in atingerea obiectivelor pentru care au fost create. In Europa, Premiile EFFIE sunt acordate in 17 tari, iar in America Latina si in regiunea Asia-Pacific in alte 7 state. Gavrila&Asociatii a primit premiul Golden Effie 2004 la categoria 'Others'.

Compania Zapp Share Free Mesterul Manole a fost realizata tot de catre agentia Gavrila&Asociatii, la Crevedia, iar la realizarea spotului au participat 60 de persoane. Durata spotului este de 30 secunde si este adreasat oamenilor de afaceri care inteleg importanta comunicarii eficiente dintre angajati. S-a ales aceasta balada pentru ca e cunoscuta de tot poporul, fiecare roman tresarind inlauntrul sau cand o asculta. Cu acest mit romanesc, se arata cat de repede si de usor merge treaba cu Zapp Share Free. Poanta de final infatiseaza faptul ca mobilului Zapp ii este necesar omului de afaceri, care pune mare pret pe comunicare, fara insa a plati pret mare pentru ea; mai exact, nu plateste nimic pentru convorbirile din interiorul grupului de pana la 10 parteneri. Spotul a fost difuzat anul acesta in lunile aprilie-mai in toate mijloacele media: televiziune, radio si presa.

Publicitatea exterioara include utilizarea in scopuri publicitare a afiselor, panourilor publicitare si insemnelor luminoase. Aceste suporturi au avantajul de a comunica idei simple si concise, menite sa stimuleze vanzarea unor produse si sevicii, sa mentina interesul publicului pentru marca si companie. Sunt eficiente in aglomerariile urbane cu intensa circulatie pietonala sau auto specifica centrelor comerciale si zonelor de interes turistic. In acest tip de publicitate selectivitatea publicului este redusa iar mesajul transmis este concis.

Telemobil utilizeaza si publicitatea prin tiparituri precum pliante, prospecte si brosuri. Prin acestea continutul informational-promotional al mesajului publicitar transmis se poate extinde prin elemente specifice precum ilustratie, text si slogan, redate cu mijloace tipografice specifice si originale. Acestea urmaresc sa stimuleze interesul cititorului la o parcurgere integrala si sa-l incite in efectuarea actului de cumparare/contractare.




Publicitatea gratuita apare in cazul luarii unui interviu de catre presa, radio, televiziune unor persoane de conducere din cadrul companiei sau in cazul includerii unor elemente cu caracter de informare comerciala in cadrul unor articole de presa. Acest gen de publicitate este mai bine acceptat atat de catre agentii economici cat si de catre consumatori, deoarece lasa impresia de autoritate si impartialitate a informatiilor prezentate.

7.1.2. Promovarea vanzarilor


Tehnicile de promovare a vanzarilor completeaza actiunile publicitare, contribuind la intregirea si intarirea imaginii si prestigiului companiei in cadrul pietei. Prin aceste tehnici, intr-o perioada limitata de timp este imbogatita oferta prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produselor si serviciilor, al pretului/tarifelor acestora si se castiga un avantaj temporar fata de concurenti. Telemobil utilizeaza urmatoarele tehnici de promovare a vanzarilor: reducerile de preturi/tarife, primele promotionale, jocurile si concursurile promotionale, operatiunile vizand testarea gratuita a produselor si serviciilor, publicitatea la locul vanzarii.

Reducerea preturilor/tarifelor are un efect promotional incontestabil fiind utilizata ca mijloc de eliminare a retinerilor de la cumparare ale anumitor categorii de consumatori pentru care pretul/tariful este considerat prea ridicat. De asemenea este folosita cand se doreste mentinerea vanzarilor la un nivel normal de eficienta in perioadele cand se constata un reflux al cererii. Nu se ezita in apelarea la reduceri de pret pentru contracararea actiunilor concurentei si pentru folosirea oportunitatilor oferite de anumite conjuncturi ale pietei. Decizia de reducere a preturilor si tarifelor are, in cele mai multe cazuri, un efect psihologic cert, fiind considerata ca un act de buna vointa din partea companiei si ca o dovada ca aceasta detine o pozitie solida in cadrul pietei. Tehnica este folosita cu iscusinta pentru a nu se afecta sau chiar compromite imaginea si prestigiul companiei in randul clientelei prin posibile asocieri cu situatii, cu probleme. Specialistii din cadrul companiei realizeaza o delimitare clara intre actiunile de reducere temporara a preturilor si operatiunile cu caracter permanent. Astfel reducerile temporare sunt de natura promotionala in timp ce in cazul in care scaderea de pret dureaza o perioada mai lunga de timp ea isi pierde caracterul promotional, cumparatorii incepand sa se obisnuiasca cu noul pret/tarif si nu-l mai percep ca pe un avantaj ce le-a fost oferit in mod exceptional. Aceste reduceri imbraca urmatoarele forme: oferta speciala, oferta girafa (“produs in plus”), cuponul de reducere si preluarea produselor vechi.

Oferta speciala este, de fapt, o reducere directa a pretului/tarifului catre consumator, realizata pe o perioada determinata de timp. In cazul unei asemenea oferte se tine seama si de situatia in care se afla concurenta, precum si de pozitionarea produsului/serviciului ce face obiectul ofertei. In urma unei astfel de promovari se asteapta o crestere considerabila a volumului vanzarilor, concretizata in sporirea cifrei de afaceri. Una dintre ultimele oferte speciale la Telemobil a fost reducerea abonamentului Z500 Anytime de la 10 USD la 5 USD. Promotia s-a desfasurat in perioada 14 iunie – 31 august, anul acesta. Desi initial fusese planificata pentru perioada 14 iunie – 31 iulie, promotia s-a prelungit datorita rezultatelor foarte bune obtinute. Prin aceasta, compania a dorit sa se apropie cat mai mult de cerintele clientilor persoane fizice si sa atraga cat mai multi dintre acestia in reteaua Zapp. Ofera a fost valabila si pentru persoanele juridice care utilizeaza serviciile Zapp preponderent pentru apeluri in retea. Obiectivele acestei oferte speciale au fost: cresterea vanzarilor in segmentul adresat de planul tarifar Z500 Anytime, cresterea atractivitatii pachetului Z500 Anytime si mentinerea imaginii pe piata prin reclama TV, radio si din presa. Promotia s-a adresat numai activarilor noi pe acest plan tarifar si a oferit un discount la abonament de 50% pentru primele 6 luni. Totodata la aceasta promotie au fost scazute si tarifele in afara retelei pentru acest plan tarifar, de la 0,29 USD la 0,19 USD. Aceasta scadere a fost aplicata tuturor abonatilor Z500 Anytime (deci si clientilor existenti care aveau acest tip de abonament) si a avut loc incepand cu 14 iunie 2004, ora 00:00. Prin aceasta s-a urmarit incurajarea utilizarii apelurilor in alte retele de catre abonatii cu Z500 Anytime.

Oferta girafa este o alta tehnica de promovare a vanzarilor pe care Telemobil a utilizat-o chiar in aceasta vara. Aceasta tehnica presupune oferirea unei cantitati suplimentare de produs in mod gratuit. Promotia desfasurata de companie a avut ca obiect pachetul “SMS Upgrade” si s-a desfasurat in perioada 18 iunie – 31 august. Pachetul standard contine 50 sms-uri nationale, nereportabile pentru care se plateste un abonament lunar de 2 USD si se poate activa pentru toate planurile tarifare Zapp. Prin oferta din aceasta vara, pachetul contine 100 sms-uri nationale, nereportabile, in primele sase luni. Obiectivele urmarite prin aceasta oferta au fost: atragerea segmentului de piata, din randul consumatorilor rezidentiali si business, care in ultimii ani si-a dezvoltat nevoia de comunicare de tip sms, prin oferirea unui pachet tip upgrade competitiv si oferirea unui pachet atractiv care sa completeze promotia existenta la Z500 Anytime (ambele promotii s-au desfasurat cam in aceeasi perioada).

Cuponul de reducere este o alta tehnica utilizata de Telemobil. Aceasta consta in distribuirea unor cupoane prin intermediul carora consumatorii obtin dreptul de a cumpara produsul promovat la un pret mai mic. Reducerea este inscrisa pe bon si poate fi exprimata fie procentual, fie in valoare absoluta. Tot in aceasta vara, in cadrul promotiei Zapp NEXT Office desfasurata in statiunea Mamaia, au fost oferite bonuri de reducere gratuita pentru vizitatorii celor trei locatii Zapp Next Office din Mamaia (fara ca acestia sa cumpere ceva).


Se completeaza partea din stanga a cuponului cu datele personale si se depune intr-o urna, iar partea din dreapta ramane la vizitator si pe baza acesteia beneficiaza de o reducere de 25% la achizitionarea oricarui telefon Z510i sau Z710i, cumparat din oricare din magazinele Zapp din tara (pe cupon este trecuta si lista completa a acestora), pana pe 30 septembrie 200 Bonul de reducere de pret incrucisata a fost si este inca utilizat in cadrul promotiei desfasurate in colaborare cu magazinele Domo si producatorul de electrocasnice Whirlpool. Promotia se desfasoara in magazinele Domo in perioada 10 august – 20 septembrie 2004, iar cupoanele sunt acceptate in magazinele Zapp pana pe 30 septembrie 200 Pentru fiecare produs Whirlpool achizitionat din reteaua de magazine Domo, clientul primeste un cupon ce poate fi schimbat cu un telefon Z510i activat pe planul tarifar Z Domo, cu prima luna de abonament platita. Planul tarifar Z Domo este o varianta imbunatatita a planului tarifar Z Samrt: abonamentul lunar este de 8 USD, credit inclus in abonament 4 USD, tarifele pentru convorbiri fiind aceleasi ca la Z Smart. Pe cupon sunt mentionate: numele, semnatura si stampila reprezentantului Domo, numele si CNP-ul/codul fiscal al clientului.

Preluarea produselor vechi este o alta forma de reducere temporara a pretului utilizata de Telemobil. Compania organizeaza periodic anumite campanii de recuperare a telefoanelor. Ultima campanie de acest gen s-a desfasurat chiar in aceasta vara. De obicei, se organizeaza cam doua astfel de campanii pe an. Prin acestea agenti angajati de catre companie se deplaseaza la firmele/persoanele care doresc sa returneze telefoanele pe care nu le mai folosesc si le ofera pentru acestea 15 USD/terminal, indiferent de tipul acestuia. Acest gen de campanie este util datorita faptului ca in reteaua Zapp, telefoanele nu au inclusa o cartela care se poate schimba, ci au inscris numarul in telefon.

Primele promotionale constau in oferirea unor obiecte clientilor noi, obiecte ce pot avea fie o valoare simbolica, fie pot contribui in mod real la cresterea valorii produsului/serviciului promovat. Obiectele respective au rolul de a sustine si de a reflecta calitatea produselor si serviciilor promovate. Pentru a intra in posesia unei astfel de prime, consumatorul trebuie sa cumpere produsul promovat. Prima directa este cea mai utilizata de catre companie: articolul prima insoteste produsul/serviciul promovat, fiind oferit gratuit in momentul vanzarii. O astfel de prima a fost oferita in aceasta vara pentru abonarea pe planul taritar Zapp Online Turbo si pentru activarea unui pachet upgrade pentru internet. Prima a constat intr-un cablu de date gratuit. Campania a fost denumita “Summer Internet Promo” si s-a desfasura in perioada 23 iunie – 31 august. De aceasta promotie au putut beneficia si abonatii existenti ai companiei. Obiectivele urmarite au fost: reeditarea succesului campaniei “Test Internet for Free”, mentinerea unui interes ridicat fata de solutiile de date de la Zapp si mentinerea imaginii pe piata prin reclama TV, radio si presa scrisa, pasajele inserate pe facturile clientilor si sms-uri.

Jocurile si concursurile promotionale. Prin acestea compania urmareste ruperea consumatorului de realitate cotidiana si plasarea lui intr-un univers ludic. In cazul concursurilor este exclusa interventia hazardului in desemnarea castigatorilor, selectarea concurentilor efectuandu-se numai pe baza cunostintelor si a perspicacitatii acestora. In cazul jocurilor, sansa participantilor de a se regasi printre castigatori este legata de hazard. Concursurile promotionale sunt caracterizate prin implicarea personala a participantilor intr-o competitie, pe parcursul careia trebuie sa-si dovedeasca inteligenta, indemanarea, spiritul de observatie, creativitatea sau subtilitatea. La finalul concursului, castigatorii obtin premii importante ca valoare. In cazul organizarii unui concurs se stabileste perioada si se fixeaza durata de desfasurare a acestuia, se alege tema si se formuleaza intrebarile si se iau deciziile cu privire la importanta si natura premiilor. Un asemenea concurs necesita o pregatire indelungata si o organizare riguroasa, solicita fonduri banesti insemnate si prezinta riscul ca se pot transforma foarte usor in esec atunci cand nu trezesc interesul scontat din partea publicului. Acestea pot da nastere la contestatii, nemultumiri din partea invinsilor. In schimb, jocurile promotionale presupun implicarea minima a participantilor, atat din punct de vedere financiar cat si intelectual. Exista mai multe tipuri de jocuri promotionale puse in practica de Telemobil. Acestea pot fi simple loterii (se organizeaza o tragere la sorti, a unor buletine de participare ce au fost completate si introduse in urna) sau jocuri-concurs (desemnarea castigatorilor nu se realizeaza numai pe baza hazardului, presupunand implicarea participantilor apelandu-se la competenta, intuitia, atentia sau capacitatea de judecata a acestora) sau jocuri “identificare/recunoastere” (participantii trebuie sa descopere doua sau mai multe elemente care sa le permita sa recunoasca premiul castigat). In perioada august 2003 – august 2004 Telemobil a desfasurat urmatoarele jocuri si concursuri promotionale:

  • Concurs – tombola “Summer Event” 2003: s-a desfasurat in perioada 1-31 august 2003 si a avut ca principal obiectiv prezentarea noii oferte (la acel moment) a companiei. Promotia a fost prezenta in revista “Seara de Seara” si in toate locatiile Zapp de la litoral: Mamaia, Neptun-Olimp si Vama Veche. In timpul campaniei au fost organizate trageri la sorti zilnice, astfel: echipa de promoteri Zapp a distribuit cupoanele Zapp, iar persoanele care au completat corect cuponul cu datele personale si care au raspuns doua intrebari au participat la tragerile la sorti. Intrebarile au fost: “Care e cea mai rapida retea mobila nationala de transmisie a datelor?” si “Cu ce poti sa scrii rapid de pe telefonul mobil?”. In fiecare zi a fost desemnat un castigator. Acesta a intrat in posesia unui abonament gratuit Z Online 30, pentru 1 an de la data activarii, un terminal S200, o tastatura si un cablu de date. Castigatorii au fost anuntati prin telefon in sapte zile de la data desemnarii lor si daca nu au putut fi gasiti s-a mai incercat contactarea lor pana pe 15 septembrie 200 Castigatorii si-au putut activa abonamentele castigate pana pe 30 septembrie 200
  • Concurs – tombola “Cadouri Smart de la Zapp”: s-a desfasurat in perioada 10-30 decembrie 2003 in magazinul Unirea Shopping Center si in perioada 17-30 decembrie 2003 in Bucuresti Mall. Scopul acestui joc-concurs a fost stimularea activitatii de baza si publicitatea serviciului de telefonie mobila Zapp. Echipe de promoteri Zapp au distribuit in locatiile mentionate fluturasi si cupoane in vederea participarii la concurs. Pentru a participa la tombola, trebuiau completate corect cupoanele si depuse in urna. Pe cupon se treceau datele de contact si raspunsul la urmatoarele intrebari “Cat costa mobilul Z510i de sarbatori?” si “Care este valoarea bonusului de care beneficiati la abonamentul Zapp Smart?”. Tombolele au fost organizate zilnic in perioada aceea, iar in urma extragerilor a fost desemnat cate un castigator in fiecare zi, pentru fiecare magazin. Premiile au constat intr-un telefon Z510i dat in custodie castigatorilor si un abonament Zapp Smart gratuit pentru un an. Valoarea comerciala a premiului a fost de 229 USD + TVA, castigatorii neputand solicita contravaloarea premiului. Ca si la concursul precedent, castigatorii au fost anuntati telefonic in termen de 7 zile de la data desemnarii loc.
  • Ultimul joc promotional desfasurat de companie a avut loc vara aceasta, in cadrul promotiei “Zapp Next Office” (“Ia-ti un birou ce vedere la mare”): fiecare vizitator al locatiilor din statiunea Mamaia si-a facut o casuta de email pe portalul Zapp Mobile prin care a participat la concursul pentru o croaziera pe mare. Zilnic, in mod aleator, Zapp a premiat un posesor de casuta de email. Participantii trebuiau sa-si verifice cat mai des mailul pentru ca premiul era valabil numai o zi. S-au acordat in total 208 premii, constand fiecare intr-o croaziera pentru doua persoane. Durata croazierei a fost de aproximativ 60 de minute pe ruta Port Tomis – Hotel Savoy si retur. Tragerile la sorti au avut loc zilnic, lo ora 18:00, in perioada 20 iulie – 19 august 2004, iar premiile s-au acordat astfel: cate un premiu constand intr-o croaziera pentru doua persoane, in fiecare locatie in zilele de duminica, luni, marti si miercuri si cate trei premii constand intr-o croaziera pentru doua persoane, in fiecare locatie in zilele de joi, vineri si sambata. Premiile puteau fi revendicate in maxim 24 ore de la data primirii emailului de confirmare a premiului.

Operatiunile vizand testarea gratuita a produselor si serviciilor. Prin acestea se ofera potentialilor cumparatori posibilitatea de a incerca produsele si serviciile companiei si pentru a a-i convinge de calitatile si beneficiile acestora. Se porneste de la premisa ca, satisfacuti de produsul/serviciul testat, consumatorii vor proceada la achizitionarea lui. La Telemobil, aceste operatiuni imbraca forma incercarilor gratuite, prin care clientii potentiali au posibilitatea de a testa un produs/serviciu pe care intentioneaza sa-l cumpere, sub rezerva rambursarii acestuia in cazul in care, in cele din urma, renunta la ideea de a-l achizitiona. Anul acesta, astfel de operatiuni au avut loc la CERF, la standul companiei, precum si in cardul campaniei Zapp Next Office desfasurata pe litoral, in statiunea Mamaia si in Bucuresti, in clubul Cuba. Tot o modalitate de incercare a serviciilor Zapp a fost si campania “Test Internet for Free”, desfasurata in perioada 29 ianuarie – 15 martie 200 In cadrul acesteia abonatii Zapp (cei existenti sau cei care au devenit clientii companiei in aceasta perioada) au putut testa gratuit serviciul de date de la Zapp (internetul prin reteaua Zapp). Compania a pus la dispozitie optiunea Upgrade Internet Eco, gratuit, timp de doua luni de la data activarii. Cei interesati au completat un cupon, pe care l-au trimis prin posta. In urma primirii cuponului, s-a expediat la adresa de facturare un pachet ce continea cablul de date si software-ul necesar si s-a activat optiunea Eco pentru telefonul/telefoanele specificate pe cupon. Optiunea Eco avea doua ore de internet incluse in fiecare din cele doua luni. Daca se depaseau aceste doua ore, traficul aditional era tarifat cu 0,02 USD/minut, iar abonatul trebuia sa plateasca contravaloarea acestuia. La sfarsitul celor doua luni, abonatii aveau doua posibilitati: fie sa pastreze optiunea activa, fie sa o dezactiveze. Cei care au pastrat optiunea au pastrat implicit si cablul de date (gratuit) si li s-a adaugat taxa lunara de 5 USD la abonament, incepand cu ce-a de-a treia luna de la data activarii. A existat si posibilitatea, ca dupa cele doua luni, abonatul sa-si poata activa un pachet de date cu un numar mai mare de minute incluse. Cei care au dorit sa renunte au putut suna la serviciul de Relatii cu Clientii de la Zapp pentru a solicita dezactivarea pachetului promotional, urmand ca apoi sa returneze prin posta cablul de date primit. Cei care nu au returnat cablul in termen de o luna de la data renuntarii la pachetul promotional, au regasit contravaloarea acestuia (25 USD) in urmatoarea factura lunara primita. Cei care au cerut dezactivarea serviciului si au depasit cu cel putin o zi cele doua luni oferite prin promotie au fost tarifati cu 10 USD.

Publicitatea la locul vanzarii. In cadrul unitatilor comerciale, pentru a atrage, orienta si dirija interesul clientelei sunt utilizate anumite mijloace, precum frontoane, console, afise, indicatoare, panouri. Prin aceasta se urmareste sa se transforme motivatia de cumparare in act de cumparare efectiv, sa se “insufleteasca” si sa se “personalizeze” unitatile comerciale, sa se revitalizeze aceste puncte de contact ale companiei cu consumatorul potential. Tot in cadrul publicitatii la locul vanzarii sunt incluse si actiunile de prezentare si demonstratiile efectuate in punctul de achizitie de catre personalul companiei.

Programul de fidelitate Zapp Compliment. S-a dovedit a fi cel mai atractiv de pe piata romaneasca si a fost lansat la scurt timp dupa implinirea unui an de la lansarea pe piata a serviciilor Zapp. Programul are o durata nedeterminata. Printre obiectivele acestuia se numara: prevenirea cererilor de reziliere, cresterea si recompensarea fidelitatii clientilor, oferirea posibilitatii de inlocuire a terminalelor in medie la 2-3 ani. Pentru fiecare factura platita, clientului i se acorda un anumit numar de puncte, constituite in moneda virtuala – zappy. Astfel, pentru fiecare dolar platit, la valoarea fara TVA a facturii, se acorda 1 punct. Se mai primesc puncte la implinirea fiecarui an petrecut in retea (150 puncte/terminal) si pentru inscrierea in program (30 puncte). Cu aceste puncte, abonatulisi poate achizitiona produse si servicii Zapp in functie de necesitatile sale, putand astfel sa-si aleaga singur modalitatea de rasplatire pentru prezenta in retea. Pentru inscrierea in program trebuie completat cuponul de inscriere, in urma caruia se va emite un card in baza caruia poate comanda anumite produse si servicii: terminale si accesorii, pachete de minute, ore de internet sau alte servicii. In schimb, cu punctele acumulate nu se pot plati facturile. Punctele acordate au valabilitate 36 luni. Exista trei tipuri de carduri, prin care se recunoaste importanta clientului pe baza vechimii in retea si a valorii facturilor platite: Silver (pentru toti cei care au un an in retea si au trimis cuponul de inscriere), Gold (pentru cei care au cel putin doi ani in retea sau care au acumulat cel putin 600 puncte pe fiecare terminal, diferenta fata de Silver constand intr-o reducere de 10% la preturile din catalogul on-line), Platimun (cei care au acumulat cel putin 1200 puncte pe fiecare telefon in ultimul an si au in plus fata de precedentii si acces privilegiat la Serviciul de Relatii cu Clientii). Cu cardul primit clientul are trei posibilitati de a achizitiona produsele si serviciile disponibile prin acest program: prin comanda lansata personal din contul de pe portalul www.zappmobile.ro, sa mearga direct in shop si i se face acolo comanda, sau sa sune la serviciul de Relatii cu Clienti si sa comande telefonic. Cardul este nominal iar in cazul pierderii acestuia trebuie declarat pierdut si se va emite altul.


7.1. Relatiile publice


Aceasta tehnica presupune stabilirea unor relatii bune cu diferite organisme publice, prin obtinerea unei publicitati favorabile din partea acestora, crearea unei imagini de firma corespunzatoare si preintampinarea sau dezmintirea zvonurilor si a stirilor nefavorabile.

Prin aceasta tehnica organizatia nu urmareste inducerea unor efecte imediate, ci porneste de la premisa ca un climat favorabil contribuie indirect la obtinerea unor mai bune rezultate viitoare. Eficienta demersurilor de aceasta natura ale companiei depinde de coerenta dintre mesajul transmis prin intermediul relatiilor publice si mesajele vehiculate cu ajutorul celorlalte tehnici de comunicare. Astfel campania de relatii publice trebuie sa se integreze perfect in politica de comunicare.

Relatiile publice produc un puternic impact asupra gradului de informare a opiniei publice, in conditiile in care costul specific este cu mult mai mic decat cel al publicitatii. Compania nu plateste pentru spatiul sau timpul care i se acorda in mijloacele de informare, ci plateste pe cineva care sa creeze informatii, sa le transmita si sa organizeze anumite manifestari.

Prin campaniile de relatii publice sunt urmarite urmatoarele obiective: de a conferi credibilitate organizatiei, de a-i face cunoscute si intelese demersurile, de a instala un climat de incredere intre organizatie si tinta demersurilor sale comunicationale, de a stabili intre acestea relatii privilegiate bazate pe loialitate, de a conferi unui mesaj publicitar mai multa credibilitate in randul publicului tinta, de a oficializa anumite informatii cu privire la companie.

Prin relatiile publice se stimuleaza receptivitatea publicului fata de actiunile intreprinse de firma. Mesajul ajunge la destinatar cu mai multa usurinta iar cantitatea de informatie care se pierde este mai mica decat in cazul publicitatii.

Pentru a determina momentul si modul utilizarii relatiilor publice mai intai se stabilesc obiectivele specifice acestora, se aleg mesajele si mijloacele corespunzatoare, se aplica planul de relatii publice si se evalueaza rezultate aplicarii lui. Stabilirea obiectivelor se face tinand seama de tipul stirilor ce urmeaza a fi comunicate, de obiectivele pe care comunicarea trebuie sa le atinga si de publicul vizat. In ceea ce priveste alegerea mesajelor si a mijloacelor specifice compania trebuie sa gaseasca cateva stiri interesante care urmeaza sa fie aduse la cunostinta publicului. Apoi aplicarea de relatii publice trebuie sa se faca cu grija si nu sunt de loc neglijate relatiile cu persoanele care detin posturi in mijloacele media. Evaluarea rezultatelor aplicarii planului de relatii publice este foarte dificila, rezultatele fiind greu de masurat deoarece acestea sunt utilizate de Telemobil impreuna cu alte instrumente promotionale, iar influenta lor este adeseori indirecta.

Relatiile publice sunt utilizate atat pentru publicul intern cat si pentru cel extern. Pentru publicul intern Telemobil a utilizat urmatoarele tehnici de relatii publice:

Conferinta de vanzari: s-a desfasurat la Sinaia, la Hotel Montana in luna martie anul acesta. In cadrul acestei reuniuni festive s-au prezentat rezultatele obtinute anul trecut si au fost recompensati cei mai buni angajati si parteneri Zapp.

Seminariile de informare: sunt organizate ori de cate ori se lanseaza un produs sau serviciu nou.

Pentru publicul extern tehnicile de comunicare la care intreprinderea recurge frecvent sunt urmatoarele:

Interviurile: sunt realizate fie la initiativa conducerii firmei atunci cand se doreste lansarea unui anunt, fie la solicitarea unui reporter care urmareste sa se informeze cu privire la un anumit eveniment sau aspect legat de viata companiei.


Interviu aparut in revista “Comunicatii Mobile” nr. 31 din noiembrie-decembrie 2002

Zapp mizeaza pe migrarea traficului de date pe mobil


C@M: Stimate domnule Turktan, care este segmentul de nisa caruia i se adreseaza Zapp Mobile in Romania?

Cuneyt Turktan: Ceea ce compania a experimentat anul acesta, incepand cu Romania si apoi extins la nivelul intregii Europe, si ma refer aici la tehnologia CDMA, a pornit de la intelegerea cerintelor de tehnologie de varf ale pietei pe care cu siguranta le vom dezvolta anul viitor, oferind viteza sporita serviciilor noastre. Asadar, in cazul Zapp accentul a fost pus, in primul rand, pe tehnologie, careia i-a urmat un proces de imbunatatire a infrastructurii pe care o vom oferi pietei. Din punct de vedere al studiilor dedicate evolutiei pietei, trebuie sa specific faptul ca Romania se afla in topul tarilor in care are loc o dezvoltare reala si semnificativa a segmentului de software, ceea ce inseamna ca aplicatiile noastre vor fi cerute de piata autohtona. Convingerea mea este ca partenerii nostri din Romania vor dezvolta astfel de aplicatii, cat si terminalele corespunzatoare pe care pot fi rulate si cu siguranta vor exista solicitari si din alte tari pentru aceste servicii, ceea ce inseamna ca exporturile vor creste. Pe plan local vom oferi intreprinderilor mici si mijlocii servicii de Internet sigure si la viteze ridicate, care sa usureze chiar si operatiunile bancare. Am plecat de la ideea ca trebuie sa ne adaptam strict la nevoile pietei, asa incat sa putem veni in ajutorul clientilor pe care nu dorim sa ii bombardam cu o oferta ametitoare de servicii, ci mai degraba cu una reala, personalizata si in ultima instanta, eficace.

C@M.: Credeti ca tocmai segmentul de nisa si serviciile dvs. de transfer de date fac ca Orange sau Mobifon sa nu va fie competitori directi?


Cuneyt Turktan: Companiile Orange si Connex sunt canalizate, in special, pe serviciile de voce, in timp ce noi punem accent pe transferul de date, asa incat 20% din traficul nostru se datoreaza acestui segment, comparativ cu alte companii din Europa, nu neaparat din Romania, care dedica doar 3-4% din traficul lor pentru serviciile de date.


C@M: Strategia Zapp Mobile va viza si dezvoltarea telefoniei video si a terminalelor 3G?


Cuneyt Turktan: Zapp Mobile ofera, deja, servicii 3G pentru descarcarea pozelor si a imaginilor. Zapp este chiar prima retea wireless din Romania si din Europa care foloseste tehnologia de a treia generatie CDMA2000 (Code Division Multiple Access), in banda de frecventa de 450 MHz. Provocarea cu care Zapp isi propune sa se confrunte o constituie vitezele mai mari de descarcare a pozelor. Asadar, clientii nostri vor beneficia de servicii absolut impresionante, al caror atuu il reprezinta viteza mare de operare.
Autor: Ion VACIU

Categoria: Infrastructuri

Publicatia: “Comunicatii mobile”, anul IV, nr 31, noiembrie-decembrie 2002

Lansarea de stiri: se realizeaza prin intermediul unei singure pagini dactilografiate care contine mai putin de 300 de cuvinte.

Articolul de importanta caracteristica: pentru publicatiile de profil contine mai putin de 3000 de cuvinte.

Articol de importanta caracteristica aparut in revista “Network World” din 07.02004: “Zapp - cea mai rapida conexiune mobila”

Zapp a dovedit inca de la lansare ca poate sa faca fata provocarilor. Succesul a venit din strategia adoptata: utilizarea tehnologiei de ultima generatie CDMA si abordarea pietei intr-o maniera inovativa. Strategia se bazeaza in continuare pe oferirea de servicii de voce si date, acestea din urma la viteze superioare oricarei alte retele mobile din Romania.

Rapid si ieftin Zapp ofera cea mai ieftina conexiune mobila la Internet, lucru posibil prin tarifarea traficului de date in functie de timp. Viteza de transfer a datelor fiind foarte mare, timpul in care se face transferul scade foarte mult si astfel costurile se reduc considerabil. Valoarea pe care clientul o obtine folosind o conexiune Zapp este data de o suma de avantaje: cea mai mare viteza de transfer (viteza este simetrica, cu alte cuvinte este aceeasi atat pentru download, cat si pentru upload); timpul foarte scurt in care se stabileste conexiunea (aproximativ 2 secunde); mobilitate. In dorinta de a pune la dispozitia clientilor o conexiune mult mai rapida, Zapp a introdus Zapp Turbo, un software de accelerare a vitezei conexiunii Zapp la Internet. Acesta reuseste o imbunatatire a ratei de transfer de date de pana la 10 ori. Altfel spus, viteza medie de transfer este de 200-300 kbps, cu un maxim de 1.500 kbps. Folosind Zapp Turbo, viteza de transfer este vizibil mai spectaculoasa in cazul documentelor text (download, upload prin http, ftp, e-mail). Pentru navigarea http si avand activa setarea ''calitatea medie'', s-a remarcat o reducere semnificativa a timpului de incarcare pentru fisierele .jpeg si .gif. in ceea ce priveste transmiterea si primirea mesajelor e-mail, viteza de transfer se imbunatateste pentru toate tipurile de atasamente. Pentru download, viteza este de pana la 1.500 kbps (in medie 200-300 kbps). Timpul necesar unui download este astfel de 3-4 ori mai scurt fata de timpul de download utilizand o linie fixa, ceea ce reduce semnificativ costurile de utilizare, tarifarea la Zapp efectuandu-se in functie de timpul de utilizare a retelei, si nu in functie de volumul de date transferat. Acceleratorul Zapp Turbo se livreaza gratuit impreuna cu orice pachet de date Zapp Online Turbo. Utilizand un pachet Zapp Online Turbo, pentru un transfer de 1 MB sunt necesare aproximativ 53 de secunde, costul transferului fiind de numai 2 centi. In cazul navigarii pe Internet, o ora de navigare cu Zapp Online Turbo costa 1,2 USD, iar viteza medie de transfer este de 200 kbps. Un alt avantaj al utilizatorilor de Internet prin Zapp este faptul ca modemul este incorporat in telefon si nu mai este necesara achizitionarea separata a acestuia. In plus, comparativ cu utilizatorii unor conexiuni prin dial-up, abonatul Zapp la serviciile de date primeste o singura factura. Pe langa toate acestea, utilizatorul Zapp mai are si alte avantaje: primeste gratuit cont de e-mail in portalul www.zappmobile.ro, in forma numedisponibil@zappmobile.ro, zilnic poate trimite in retea, direct din portal, cinci SMS-uri gratuite si, de asemenea, beneficiaza de alerte gratuite pe telefon pentru e-mail-urile primite pe adresa din portal.

Cu Zapp navighezi gratis. Zapp a lansat recent oferta promotionala ''Test Internet for Free'', prin care abonatii care detin un pachet Zapp de voce si toti cei care opteaza pentru un astfel de pachet pana pe 15 martie 2004 pot testa gratuit conexiunea la Internet. In aceasta perioada, este activata optiunea Upgrade Internet Eco, care le permite utilizatorilor sa se conecteze gratuit la Internet, timp de 2 luni de la data activarii. Beneficiarii pachetului Upgrade Internet Eco vor primi gratuit doua ore de trafic de date (Internet), in fiecare luna. Dupa activarea acestei optiuni, utilizatorii vor primi cablul de date USB si CD-ul Zapp Turbo. La sfarsitul celor 2 luni, toti abonatii care decid sa beneficieze in continuare de optiunea Upgrade Internet Eco vor pastra gratuit cablul USB de date si vor avea de platit o taxa lunara de numai 5 USD (fara TVA). Daca cele doua ore de Internet incluse in optiunea Upgrade Internet Eco sunt insuficiente, se poate alege optiunea Upgrade Internet Pro, care are incluse 15 ore de navigare in fiecare luna. Aceasta oferta este inca o dovada a capabilitatii retelei Zapp de a permite dezvoltarea unei oferte atractive atat din punct de vedere al costurilor, cat si al unei viteze superioare pentru transmisiile de date.

Unic in Romania - transmisii de date la 2,4 Mbps Zapp pregateste in prezent imbunatatirea retelei prin implementarea infrastructurii de date bazata pe tehnologia CDMA2000 1x EV-DO, ceea ce va pozitiona serviciile de date oferite de operatorul de telefonie mobila in clasa 3G. Costurile implementarii sunt reduse datorita capabilitatii tehnologiei de a se adapta perfect pe infrastructura CDMA existenta, prin upgradari doar la nivelul statiilor de baza. Avantajul din punct de vedere al clientilor rezida in viteza de download (descarcare) care va atinge 2,4 Mbps, unica in Romania. Strategia se bazeaza pe conceptul ''hot-spot'', respectiv implementarea tehnologiei in acele arii care prezinta interes din punct de vedere al potentialului de exploatare a retelei si automat de generare de venituri. In al doilea rand, utilizatorul de EV-DO va putea efectua simultan transmisii de voce si date, lucru imposibil astazi. Dezvoltarea de servicii cu valoare adaugata bazata pe cele doua avantaje va creste interesul clientilor potentiali si existenti pentru oferta de date mobile in principal datorita vitezei si stabilitatii sistemului (garantarea vitezei de transmisie de date pe diferite niveluri de acces), precum si a pozitionarii serviciului in clasa 3G.

Conferinta de presa: este utilizata de Telemobil ori de cate ori se doreste comunicarea unor stiri de maxima importanta.



Comunicat de presa: 4 august 2004

Prin Zapp, convorbiri internationale la tarife nationale cu 80% din populatia lumii

Bucuresti, 4 august 2004 - Zapp anunta cresterea la 130 a numarului de tari cu care convorbirile internationale beneficiaza de cele mai mici tarife. Astfel, pe langa cele 110 destinatii pentru care apelurile internationale au tarife de 0,19 USD/minut (pentru apeluri in retelele fixe) si 0,29 USD/minut (pentru apeluri in retelele mobile), se adauga 20 de destinatii exotice: Aruba, Bahamas, Barbados, Belize, Bermude, Cayman, Dominica, Republica Dominicana, Egipt, Grenada, Guatemala, Haiti, India, Jamaica, Panama, Reunion, Seychelles, Swaziland, Trinidad Tobago si Turks&Caicos.

'Ca urmare a succesului inregistrat de serviciul Upgrade International lansat in primavara anului trecut si la cererea clientilor nostri, am inclus si destinatii exotice in lista tarilor catre care apelurile din reteaua Zapp au cele mai mici tarife, ajungand sa avem acum o oferta extrem de atractiva pentru 130 de destinatii care acopera circa 80% din populatia lumii' - a declarat Cuneyt Turktan, Presedintele Consiliului Director Zapp.

Optiunea Upgrade International permite efectuarea de convorbiri internationale, la tarife competitive. Apelurile sunt diferentiate in functie de tipul destinatiei, respectiv 0,19 USD/minut pentru destinatii fixe si 0,29 USD/minut pentru destinatii mobile, exceptie facand cele catre SUA si Canada, care se tarifeaza unic, cu 0,19 USD/minut.

Accesul la serviciul Upgrade International se acorda in baza platii unei taxe lunare in valoare de 3 USD, care se adauga oricarui abonament Zapp de voce sau date, fara a mai fi necesara constituirea vreunui depozit de garantie.

Pentru informatii suplimentare, va rugam contactati:

Irina Kellerman

Head of Corporate Affairs Zapp

Telefon: 0788.111111

E-mail: irina.kellerman@zapp.ro

Articolul de profil: este scris de catre o persoana din cadrul firmei si oferit spre difuzare unei publicatii cunoscute publicului tinta si este realizat cu termeni specifici din domeniu pentru un public cunoscator. Prin acesta compania isi afirma competenta in domeniul in care functioneaza.


Articol de profil aparut in “Ziarul Financiar” din data de 27 iulie 2004

Zapp investeste 40 de milioane de dolari in EV-DO

Compania Telemobil, proprietarul operatorului de telefonie mobila Zapp, a anuntat ca are in plan anul acesta investitii de 30-40 de milioane de dolari pentru retea si pentru implementarea noului serviciu de acces Internet de mare viteza EV-DO.

Presedintele companiei, Cuneyt Turktan, a afirmat intr-un interviu acordat Ziarului Financiar ca investitiile pentru retea si in special pentru serviciul EV-DO vor trece cu siguranta de 30 de milioane de dolari. El a confirmat faptul ca Zapp a primit finantare din partea unor banci pentru a-si dezvolta reteaua, fara a numi aceste institutii.

Compania a investit anul trecut in Romania 60 de milioane de dolari, pentru dezvoltarea retelei si pregatirea serviciilor noi de comunicatii. Cifra de afaceri pe 2003 a fost de 50 de milioane de dolari, aproape de patru ori mai mare decat in 2002 (13 milioane de dolari). Anul acesta se vorbeste despre 80 de milioane de dolari, insa cifra nu a fost confirmata oficial.

Zapp pregateste intens lansarea unui serviciu de acces la Internet la viteze mult mai mari decat ofertele existente in acest moment pe piata. Tehnologia EV-DO permite viteze de accesare a Internetului de pana la 2,4 Mbps. Utilizatorii au nevoie doar de un modem special. Preturile urmeaza sa fie anuntate odata cu lansarea comerciala a serviciului, care nu a fost deocamdata precizata. Serviciul EV-DO poate fi accesat doar in zonele de acoperire, iar pentru inceput va fi lansat in Bucuresti, dupa care urmeaza extinderea in tara, in functie de cerere.

Tehnologia EV-DO va fi lansata de operatorul mobil in premiera europeana. Pe langa transmisia de date in timp real, viteza de 2,4 Mbps faciliteaza serviciile multimedia, precum videoconferintele sau streaming video, care necesita in mod traditional o largime de banda considerabila.

Zapp, singurul operator CDMA de pe piata locala, are in prezent peste 100.000 de abonati, marea majoritate a clientilor sai fiind companii. Reteaua de telefonie acopera peste 200 de orase si peste 85% din populatia urbana a Romaniei.



Actionarul principal al companiei (99,5% din pachetul de actiuni) este filiala din Romania a Inquam Limited, companie detinuta de Qualcomm, proprietarul tehnologiei de comunicatii mobile CDMA. De asemenea, actionar Inquam Limited este si fondul de investitii din Orientul Mijlociu Omnia Holdings, care deruleaza proiecte de circa 100 miliarde de dolari in intreaga lume.

Lucian Bitai

Discursurile: urmaresc atat prezentarea unui punct de vedere propriu al companiei cat si experientele sale pozitive. Acestea au loc fie in, cadrul unor conferinte fie la dineurile de afaceri, fie la reuniunile profesionistilor din domeniu sau chiar in fata unor grupuri civice.

Dineurile oficiale: sunt organizate pentru a crea posibilitatea stabilirii unor relatii personale intre reprezentantii companiei si diferite medii, cu scopul lansarii de informatii privind activitatea firmei.

Intalnirile de genul seminariilor, simpozioanelor sau teleconferintelor: sunt organizate pentru a transmite informatii despre tendintele de dezvoltare a organizatiei, pentru a prezenta rezultatele unor cercetari proprii sau pentru a stimula schimbul de idei cu privire la firma si clientii sai.

Telemobil a ajuns la concluzia ca pentru un buget dat operatiunile de relatii publice sunt cu atat mai eficiente cu cat produsul/serviciul sau compania se preteaza la conceperea si transmiterea informatiilor specifice tehnicii.


7.1. Forta de vanzare


Pentru Telemobil forta de vanzare are un dublu rol: pe de o parte, acela de a determina cresterea cifrei de afaceri, distribuind produsele cu ajutorul unor mijloace specifice, fara a utiliza reteaua comerciala clasica, iar pe de alta parte acela de a contribui la stabilirea unui dialog de calitate intre companie si clientii sai, transformandu-se astfel intr-un mijloc de comunicare.

Forta de vanzare are o serie de atributii bine definite: personifica compania in raporturile cu clientii; indentifica, analizeaza si intelege probleme acestora; propune clientilor produsele sau serviciile din oferta firmei in masura sa raspunda cel mai bine nevoilor lor, furnizeaza clientilor toate informatiile necesare; isi pune in joc toata puterea de convingere si alege cele mai potrivite argumente astfel incat sa-si determine interlocutorii sa cumpere; creaza un veritabil circuit de informatii intre cumparator si firma.

Forta de vanzare nu se limiteaza doar la actele de vanzare, ci desfasoara si o gama larga de alte activitati: identificarea pietelor potentiale, definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica, consultanta tehnica si comerciala, prospectarea pietei, negocierea ofertei si incheierea de contracte, culegerea de informatii de la clientii contactati sau a unor date despre concurenta. Prospectarea pietei presupune identificarea clientilor potentiali in functie de criteriile stabilite de managerul de vanzari, studierea problemelor acestora si evaluarea capacitatii companiei de a le oferi cele mai potrivite solutii. Pe langa prospecatarea propriu-zisa forta de vanzare ofera consultanta, fiind foarte important pentru companie ca acesti reprezentanti sa dea dovada de competenta si de aptitudini speciale in analiza problemelor de natura tehnica. Vanzarea este activitatea de baza a echipei de vanzare, pentru aceasta reprezentantii trebuind sa foloseasca un intreg arsenal de argumente in masura sa convinga clientii potentiali sa cumpere. Mentirea unor relatii de calitate cu clientii actuali se face prin serviciile oferite acestora. Reprezentantii ii informeaza pe clienti in legatura cu actiunile comerciale ale companiei. Feed-back-ul este asigurat prin culegerea de informatii de la clientii cu care forta de vanzare intra in contact direct. Astfel se poate afla care sunt reactiile si motivatiile clientelei, prin ce se caracterizeaza piata vizata, care sunt metodele concurentilor si care este imaginea companiei si a produselor si serviciilor sale.

La Telemobil forta de vanzare este formata din personalul din vanzari directe: account development manager, senior key account manager, key account manager, sales consultant.

Organizarea fortei de vanzare se face prin parcurgerea urmatoarelor etape:

Stabilirea obiectivelor fortei de vanzare in functie de piata tinta vizata si de pozitionarea dorita.

Elaborarea strategiei de vanzare, adica alegerea modului in care va fi abordata clientela.

Alegerea unei structuri a fortei de vanzare, in functie de strategia pentru care s-a optat. Astfel, Telemobil a optat pentru o structura complexa, reprezentantii fortei de vanzare fiind specializati pe cuplul sector/client. Astfel, personalul cu functia de account development manager se ocupa de clientii cei mai mari ai companiei dar sunt impartiti pe zone geografice. Ceilalti reprezentanti ai fortei de vanzare se ocupa se ocupa de restul clientilor dar tot pe regiuni geografice.

Dimensiunea fortei de vanzare se determina pornind de la analiza sarcinilor de lucru.

Stabilirea modalitati de remunerare a reprezentantilor fortei de vanzare, aceasta fiind formata dintr-un salariu fix si comision la care se adauga anumite prime care rasplatesc activitatea suplimentara desfasurata, precum si masina de serviciu si laptop.

Gestionarea fortei de vanzare incepe dupa ce compania a stabilit strategia, structura, marimea si sistemul de retribuire a fortei de vanzare. Din acest punct de vedere conducerea companiei trebuie sa decida cum se va face recrutarea, selectia, pregatirea, coordonarea si evaluarea personalului de vanzari. Recrutarea si selectarea reprezentantilor fortei de vanzare au drept rezultat alegerea acelor persoane care intrunesc o serie de calitati intelectuale, social-umane si emotionale absolut necesare unui bun vanzator: dinamism, ambitie, inteligenta, intuitie, tact, initiativa, onestitate, putere de convingere, entuziasm, integritate si carisma. Dupa ce au fost alesi reprezentantii fortei de vanzare se trece la pregatirea acestora care se face printr-un program de training atent elaborat: se incepe cu prezentarea companiei si a produselor si serviciilor sale si se continua cu cunoasterea diferitelor tipuri de clienti, a nevoilor, motivatiilor si obiceiurilor lor de cumparare, dupa care se trece la informarea cu privire la instrumentarul si metodele de lucru, precum si a limitelor propriilor responsabilitati. Supervizarea activitatii reprezentantilor fortei de vanzare intra in sarcina directorilor regionali de vanzari directe si consta in urmarirea modului in care acestia s-au adus la indeplinire sarcinile. Se urmareste si motivarea reprezentantilor fortei de vanzare prin remuneratie, oferirea de prime, posibilitatea de a promova si inducerea sentimentului de datorie indeplinita. Evaluarea acestor reprezentanti se realizeaza pe baza unor documente referitoare la activitatea de vanzare (rapoartele de evaluare a personalului de vanzari directe). Aceasta evaluare are loc din trei in trei luni si daca se constata ca in aceste trei luni rezultatele au fost proaste si nu au fost indeplinite sarcinile, atunci angajatul este retrogradat.

Utilizarea fortei de vanzare prezinta o serie de avantaje in raport cu celelalte tehnici promotionale, motiv pentru care Telemobil acorda o atentie sporita organizarii si gestionarii acesteia.


7.1.5. Alte activitati pomotionale


Pe langa publicitate, promovarea vanzarilor, relatii publice si forta de vanzare Telemobil a implementat cu succes si urmatoarele tehnici: comunicarea prin eveniment, markrtingul direct prin telefon, marca si materialele promotionale.


7.1.5.1. Comunicarea prin eveniment

Preocupata in permanenta de gasirea unor mijloace originale si eficiente care sa-i permita sa se exprime si sa comunice cat mai bine cu publicul, compania recurge tot mai frecvent in ultimul timp, la tehnicile de comunicare prin eveniment. Aceste evenimente speculeaza efectul de masa care antreneaza cumpararea impulsiva, evenimentele fiind si un mijloc de astragere a atentiei si un canal de transmitere a mesajelor de natura promotionala. Prin aceasta activitate promotionala Telemobil vizeaza cresterea notorietatii, o mai buna informare a publicului tinta, crearea unei imagini favorabile, prin atragerea simpatiei publicului fata de marca si companie, lansarea intr-o maniera originala a unor noi produse si servicii.

Eforturile de aceasta natura sunt directionate fie in sensul exploatarii unor evenimente existente, fie in vederea crearii unor evenimente speciale.


Constienti de nevoia individului de a alunga plictiseala cotidiana a unei vieti monotone, de a se distra, participand alaturi de altii la un eveniment deconectant, specialistii companiei au creat “Zapp Next Office”. Pentru aceasta au fost alese doua locatii: Statiunea Mamaia si Clubul CUBA din Bucuresti.

Zapp NEXT Office@Seaside. Conceptul 'Next Office' propune inlocuirea biroului traditional, fix, cu libertatea de a alege locul in care clientul vrea sa lucreze. Noul birou este acolo unde este clientul, datorita solutiilor avansate de comunicare de voce si date oferite de Zapp. In perioada 19 iulie - 19 august 2004, Zapp Next Office este pe litoral, in statiunea Mamaia, mai exact la Bikini Beach, Cafe del Mar si La Cucarachea. Campania este semnata de Ogilvy&Mather si se promoveaza pe suport outdoor si prin promoterii aflati printre cei care isi petrec vacanta pe malul marii. Timp de o luna turistii pot testa noua tehnologie Zapp. Cei care isi creaza adresa de mail pe portalul zappmobile.ro pot castiga o croaziera pe mare cu yachtul Zapp. Obiectivele promotiei: demonstreaza utilizatorilor ca Zapp ofera “mobile office solutions”. Pentru cei care doresc relaxare in timpul vacantelor legatura cu afacerile se mentine mai usor. Conceptul NextOffice accentueaza ideea de mobilitate (Zapp ofera solutii wireless la cel mai inalt nivel tehnic atat pentru voce cat si  pentru date) si relaxare (utilizand serviciile si produsele Zapp este mai usor si mai comod sa comunici). Campania NextOffice ofera: solutii pentru afaceri (voce, date, internet), locatii NEXTOffice situate pe plajele din Mamaia ce au amenajate un spatiu dedicat Zapp, pentru potentialii clienti care isi creaza cont de e-mail pe portalul Zappmobile, se organizeaza o tombola in urma careia castigatorii beneficiaza de o plimbare pe mare cu yachtul Zapp (aceste conturi au un statut special: potentialii clienti vor putea sa utilizeze conturile de e-mail 2 luni, fara a avea acces la serviciile speciale ca de exemplu: Footbal SMS), discount 25% pentru fiecare terminal achizitionat pana la 30 septembrie 2004, pe baza cuponului completat.

Zapp NEXT Office@CUBA. Campania se desfasoara pe perioada verii in colaborare cu Club Cuba (situat in zona Tei Studentesc). Aceasta locatie are insemnele Zapp si are amenajat un spatiu dedicat Zapp in care cei interesati pot accesa Internetul si testa noile terminale Z 710i. Inaugurarea campaniei a avut loc pe 13 mai 2004, ora 19:00.

Participarea la targuri si expozitii este foarte eficienta deoarece factorii de decizie trateaza cu maxima responsabilitate si posibilitatea participarii la astfel de evenimente promotionale. La aceste evenimente numarul participantilor este foarte mare si de cele mai multe ori campania isi atinge obiectivele.

Demersul companiei in vederea participarii la o astfel de manifestare promotionala presupune o serie de decizii referitoare la luarea deciziei de participare, alegerea manifestarilor la care se va participa si organizarea participarii.

Decizia de participare este luata in urma unor reflectii cu privire la motivele pentru care firma expune, avandu-se in vedere obiectivele ce ar putea fi realizate. Printre motivele care-i determina pe cei din conducerea companiei sa ia aceasta decizie se numara: prezentarea si testarea unor noi produse si servicii ce urmeaza a fi lansate pe piata (de exemplu la ultima editie CERF, Telemobil a lansat terminalul Z710i), stabilirea unui numar mare de contacte directe intr-un timp scurt, posibilitatea de a obtine informatii cu privire la piata, vehicularea unei imagini pozitive, dorinta de a nu lipsi de la o manifestare la care sunt prezenti si concurentii, rezultatele pozitive obtinute in urma unor participari anterioare. Inainte de a lua decizia de participare compania are in vedere urmatoarele aspecte: potentialul de desfacere pe piata vizata, produsele si serviciile care urmeaza a fi prezentate, evaluarea rezultatelor previzibile.

Alegerea celor mai potrivite manifestari se impune datorita restrictiilor de ordin financiar, cat si din motive legate de politica de marketing a firmei. Se aleg acele manifestari care asigura obtinerea celor mai bune rezultate. Telemobil culege o serie de informatii pe baza carora sa poata face evaluari si aprecieri privind oportunitatea expunerii. Aceste informatii sunt despre manifestarea respectiva (calitatea acesteia, numarul si caracteristicile vizitatorilor si participantilor precum si tipul produselor si serviciilor expuse in cadrul manifestarii) precum si despre piata vizata (gradul de accesibilitate, exigentele si perspectivele ei, nivelul concurentei).

Organizarea participarii la o asemenea manifestare promotionala presupune: alegerea obiectivelor actiunii, alegerea publicului tinta, elaborarea bugetului operatiunii, programarea activitatilor de pregatire a participarii la manifestare, informarea personalului companiei, a partenerilor, furnizorilor, colaboratorilor si clientilor, punerea la punct a demersurilor promotionale complementare, conceperea standului si instruirea personalului prezent la stand.

Ultima manifestare promotionala la care Telemobil a fost prezenta a fost editia CERF de anul acesta care a vut loc in perioada 20-24 aprilie la Complexul Expozitional Romexpo, pavilionul 16-17 (standul 7100). La standul Zapp, vizitatorii au avut posibilitatea sa testeze noile terminale mobile Z710i si aplicatii (jocuri, tonuri de apel, logo-uri, imagini de fundal etc.) pentru telefoane. In plus, cei interesati de oferta Zapp au beneficiat de consultanta pentru alegerea celor mai bune servicii pentru nevoi specifice de comunicare. Totodata, Zapp a anuntat la CERF intentiile sale privind imbunatatirea capacitatii retelei prin implementarea uneia dintre cele mai revolutionare tehnologii, EV-DO, care va asigura suportul tehnic ideal pentru furnizarea de servicii unice pentru piata din Romania. Standul a fost atent amenjat incercand sa sugereze ca transmisiile de date se pot face oriunde, nu numai acasa sau la birou, ci si pe plaja de exemplu.


IMAGINI CU STANDUL ZAPP LA CERF 2004



7.1.5.2. Markertingul direct prin telefon

Aceasta tehnica este foarte utilizata de catre Telemobil care pune la dispozitia clientilor sai doua linii telefonice dedicate de asistenta respectiv 111 pentru orice client Zapp si 321 pentru clientii top ai companiei. La aceste numere de telefon raspund angajatii companiei din departamentele Customer Care si Sales Support. Prin receptionarea apelurilor telefonice din partea clientilor actuali si/sau potentiali se raspunde eventualelor solicitari, sesizari si reclamatii si sunt preluate comenzi. La randul lor angajatii companiei efectueaza apeluri catre clienti in urmatoarele cazuri: contactarea clientilor fideli pentru a consolida relatiile pe care forta de vanzare le-a stabilit cu acestia, reactivarea fostilor clienti, stabilirea intalnirilor cu reprezentantii fortei de vanzare si oferirea de raspunsuri si solutii la reclamatiile scrise primite.

7.1.5. Marca

Marca este cea care confera identitate produselor si serviciilor companiei, contribuind in acelasi timp la formarea unei imagini. Prin aceasta marca se identifica bunurile si serviciile companiei Telemobil, diferentiindu-le in raport cu cele ale companiilor concurente. “Zapp” respecta in totalitate cerintele unei marci, adica este un nume usor de retinut, care suna bine. Produsele comercializate de Telemobil sunt purtatoare de mesaje catre exterior nu numai prin designul, forma si culorile sale, prin performantele pe care le asigura ci si prin marca ce le individualizeaza si personalizeaza. Prin marca nu numai ca se atrage atentia asupra produselor si serviciilor companiei ci se si faciliteaza pastrarea sa in memoria cumparatorilor. Marca contribuie hatarator la formarea unei clientele fidele. In plus, marca este cea care vinde produsele si serviciile. Tot prin marca se garanteaza calitatea produselor si serviciilor.

Marca “Zapp” este insotita si de un logo complex.



Prin acest logo se asigura recunoasterea si memorarea marcii, contribuind totodata la cresterea notorietatii marcii. Acest logo, ca si marca este usor de recunoscut si memorat, poate fi micsorat cu usurinta (pentru a putea fi imprimat si pe suporturi de dimensiuni mici) si arata la fel de bine imprimat alb-negru cat si color (aspect foarte important atunci cand logo-ul apare in presa scrisa tiparita alb-negru). De la lansarea pe piata a companiei Telemobil, logoul a ramas neschimbat.



7.1.5. Materiale promotionale

In aceasta categorie sunt incluse toate obiectele promotionale ce au inscriptionat logo-ul Zapp, precum: brichete, tricouri, sepci, palarii, umbrele, pixuri, genti si rucsac. Toate acestea pot fi oferite pur si simplu de catre shopuri Zapp, parteneri de afaceri Zapp, dealeri sau prin programul de fidelitate Zapp Compliment.


MATERIALE PROMOTIONALE OFERITE DE CATRE PARTENERI ZAPP


MATERIALE PROMOTIONALE OFRITE PRIN PROGRAMUL ZAPP COMPLIMENT

Tricou polo rosu

Tricou polo gri

Tricou polo subtire

Tricou rosu

Umbrela rosu si argintiu

Umbrela rosie

Geanta rosie

Rucsac rosu

Palarie rosie

Sapca rosie

Cana de metal

Pix de plastic

Pix metalic



7.2. Strategiile promotionale la Telemobil


Obtinerea unor rezultate bune nu se poate realiza fara o viziune unitara aspura tuturor componentelor mixului de marketing. In acest sens principalele etape ale procesului de fundmentare a politicii si strategiei promotionale vizeaza: definirea obiectivelor politicii promotionale si identificarea publicului tinta, determinarea bugetului promotional, alegerea si realizarea mesajului promotional, selectarea mediilor de comunicatie si evaluarea eficientei activitatilor promotionale.

In functie de obiectivele urmarite de companie pentru a fi atinse prin intermediul activitatii promotionale, Telemobil a derulat si deruleaza inca atat campanii pentru promovarea produselor si serviciilor cat si pentru promovarea imaginii firmei.

In ceea ce priveste rolul activitatii promotionale si tinand cont atat de potentialul propriu cat si de situatia existenta pe piata, compania are la dispozitie urmatoarele variante de strategii: strategie defensiva sau strategie ofensiva. Strategia ofensiva poate fi moderata sau agresiva in functie si de alti factori atat din interiorul companiei cat si din mediul extern.

Deoarece structura pietelor actuale este foarte complexa, compania isi diferentiaza strategia in functie de segmentele de consumatori vizate. Astfel in functie de produsul sau serviciul promovat se alege intre o strategie diferentiata cand activitatile promotionale sunt adaptate fiecarui segment de consumatori, o strategie concentrata in care actiunile promotionale sunt adaptate in functie de anumite segmente de consumatori si o strategie nediferentiata cand actiunile promotionale sunt aceleasi indiferent de segmentul de piata vizat.

Frecventa cu care se desfasoara activitatile promotionale difera in functie de numeroase elemente percum: bugetul promotional, actiunile promotionale ale concurentilor, sezonalitatea pietei. Tinand cont de acestea, se opteaza fie pentru o campanie promotionala permanenta, atunci cand frecventa este ridicata, fie pentru o activitate promotionala intermitenta, caz in care frecventa este mica. La Telemobil se desfasoara activitati promotionale pe tot parcursul anului, lunile in care frecventa acestora este mai redusa fiind august si ianuarie.

De modul in care este transpusa in practica decizia luata in sfera politicii promotionale, depinde succesul actiunilor promotionale desfasurate. Astfel este foarte importanta modalitatea de organizare a activitatii promotionale. Pentru majoritatea campaniilor publicitare desfasurate Telemobil colaboreaza cu agentii mari de publicitate precum Ogilvy&Mather si Gavrila&Asociatii.

Pentru alegerea unei strategii promotionale care sa fie in concordanta cu necesitatile reale ale companiei de cele mai multe ori se realizeaza o analiza diagnostic. Pornind de la rezultatele obtinute se stabilesc strategiile si modalitatile concrete de organizare si conducere a activitatii promotionale.


Concluzii si propuneri pentru imbunatatirea activitatii la Telemobil



Piata telefoniei mobile este o piata tanara, nesaturata, in continua dezvoltare. Pe aceasta piata cererea este in crestere, oferta este din ce in ce mai variata pentru a se adapta nevoilor si posibilitatilor diverselor categorii de consumatori. Tendintele care se inregistreaza sunt de scadere a tarifelor, de diminuare a dimensiunilor aparatelor, de folosire a tehnologiei 3G si de imbunatatire si multiplicare a optiunilor ofertei de produse si servicii. Rata de penetrare a telefoniei mobile a cunoscut o crestere semnificativa din 1997 si pana in prezent, ajungand la sfarsitul anului trecut la 19%, valoare semnificativ inferioara fata de tarile europene. Estimarile arata o penetrare in continua crestere, care trebuie sustinuta din punct de vedere investitional prin densificari succesive atat in sfera urbana, cat si rurala si care va permite o penetrare de 50% in 2007. Aceasta piata se caracterizeaza prin dinamism, diversitatea serviciilor si inovatie. Statisticile arata ca, in acest moment, numarul romanilor care au un telefon mobil a sarit de sapte milioane de persoane, cu mult peste numarul celor care utilizeaza telefonia fixa. Aria de acoperire a crescut substantial in ultimii ani, astfel ca, la aceasta data, pe mai bine de 90% din suprafata tarii se poate vorbi la mobil, spre deosebire de doar 70% unde exista telefonie fixa. In ceea ce priveste impartirea pietei, lupta se da, in continuare, intre cei doi mari operatori, Connex si Orange, care, impreuna, au peste 6,75 milioane de abonati. Piata de profil mai este completata de mai noul intrat Zapp, care a ajuns, in acest moment, la aproximativ 150 de mii de abonamente si de Cosmorom, cu aproape 100 de mii de abonati, dar si cu perspective mari de a dispare de pe aceasta piata.

Telemobil SA, anterior numita Telefonica Romania SA, este prima companie de telefonie mobila intrata pe piata romaneasca, fiind infiintata in 1992 de catre Telefonica Spania. Zapp este singurul sistem de telefonie mobila de ultima generatie din Romania care ofera cele mai noi produse de voce si date la preturi competitive. Succesul companiei a venit din strategia adoptata: utilizarea tehnologiei de ultima generatie CDMA si abordarea pietei intr-o maniera inovativa. Strategia se bazeaza in continuare pe oferirea de servicii de voce si date, acestea din urma la viteze superioare oricarei alte retele mobile din Romania. Principalul segment de piata caruia se adreseaza Telemobil este constituit de companiile mici si mijlocii cu nevoi mari de comunicare in cadrul grupului.

Compania Telemobil pune la dispozitia clientilor sai o gama bogata de produse si servicii:        pachete (abonamente) de voce; pachete (abonamente) de date; upgrade-uri; telefoane si accesorii; prgramul de fidelitate Zapp Compliment; Zapp Business – oferta pentru firme; aplicatiile Zapp Me; Portalul Zapp Mobile; servicii cu valoare adaugata Zapp si servicii de retea. Prin acestea compania vine in intampinarea celor mai variate nevoi de comunicare ale utilizatorilor. In elaborarea fiecarui pachet de produse si servicii compania mai intai selecteaza ideile, apoi creaza si testeaza noul concept, dupa care stabileste strategia de marketing ce va fi adoptata. In urma acestor actiuni are loc si o analiza economica si in functie de rezultatele acesteia se trece la alcatuirea efectiva a pachetului de produse si servicii. Apoi acesta este testat pe piata, dupa care urmeaza comercializarea lui. Ca si ceilalti concurenti si Telemobil are cateva pachete de servicii foarte apreciate si totodata foarte solicitate de catre clienti. Acestea sunt: abonamentele Z Partener I, Z 500Anytime si Z Online Turbo precum si upgrade-urile International (pentru convorbiri in afara tarii la tarife foarte mici) si ECO (pentru traficul de date).

In stabilirea si evolutia preturilor/tarifelor compania tine seama de o serie de factori atat interni cat si externi, in functie de care sunt stabilite preturile/tarifele de lansare pe piata a produselor si serviciilor si posibilitatile de modificare si ajustare ulterioara a acestora. Pentru a alege pretul /tariful cel mai potrivit se foloseste cea mai potrivita metoda de calculare a acestuia, iar cea mai frecvent utilizata de companie s-a dovedit a fi cea care tine seama de concurenta si de costurile pe care le presupune realizarea si comercializarea produselor si serviciilor. Privite in ansamblu tarifele tracticate de Telmobil sunt mai mici decat la ceilalti competitori, astfel ca fata de Orange, spre exemplu, abonamentele sunt in medie cu 5 USD mai mici, iar tarifele la convorbiri, atat in retea cat si in afara acesteia, sunt cu cel putin 0,02 USD mai mici.

Pentru comercializarea produselor si serviciilor, Telemobil utilizeaza doua tipuri de canale: canalul scurt (cu un singur intermediar) si canalul direct (fara intermediari). Canalele directe sunt cunoscute in cadrul companiei si sub forma vanzarilor directe si sunt coordonate de catre un director national de vanzari directe, iar canalele scurte sunt denumite de Telemobil vanzari indirecte si acestea sunt sub indrumarea directorului national de vanzari indirecte. In vanzarile directe exista cinci tipuri de reprezentanti: senior key account manager; key account manager; sales consultant; aftersales&data support representative; account development manager. In vanzarile indirecte, intermediarul poate fi un magazin Zapp sau un partener Zapp, care la randul sau poate fi dealer sau partener de afaceri. In prezent Telemobil are 21 magazine proprii. La sfarsitul anului trecut erau 188 parteneri Zapp si se estimeaza ca pana la sfarsitul acestui an numarul acestora va ajunge la 230.

Activitatea promotionala la Telemobil este foarte intensa, compania alocand sume importante de bani pentru promovarea produselor, serviciilor si a imaginii firmei. Din punctul de vedere al tehnicilor de promovare utilizate, se poate spune ca acestea sunt dintre cele mai variate si mai inovatoare. Pentru o campanie derulata de catre companie se folosesc mai multe tehnici comunicationale, foarte atent elaborate pentru ca rezultatul sa fie cel dorit si asteptat. Totodata si mediile de difuzare a campaniilor sunt dintre cele mai diverse, in cadul mijloacelor comunicationale fiind incluse atat canale personale (acestea putand fi, fie controlabile direct de catre Telemobil, fie prin canale necontrolabile - vecini, prieteni, membrii familiei, colegi), cat si impersonale (tiparituri in ziare, reviste, materiale publicitare expediate prin posta; posturi de radio si televiziune si mijloace de expunere exterioara gen panouri, sigle, afise). Prin mesajele transmise, se incearca informarea potentialilor si actualilor clienti, precum si modificarea comportamentului acestora in sensul achizitionarii produselor/serviciilor promovate sau, in cazul clientilor existenti, in sensul cresterii frecventei si duratei de utilizare a serviciilor companiei. In stabilirea bugetului pentru fiecare campanie se tine seama si de bugetul alocat de catre concurenti pentru activitatea promotionala precum si de demersurile intreprinse de acestia pentru a-si promova produsele si serviciile, precum si imaginea. Principalele tehnici comunicationale utilizate de Telemobil sunt publicitatea (la TV, radio, in presa, publicitate exterioara prin panouri si afise, publicitatea prin tiparituri gen pliante, brosuri, cataloage), promovarea vanzarilor (prin reduceri de preturi/tarife, prime promotionale, jocuri si concursuri promotionale, operatiuni vizand testarea gratuita a produselor si serviciilor, publicitatea la locul vanzarii), relatiile publice (utilizate atat pentru publicul intern cat si pentru cel extern: conferinte de vanzari, seminarii de informare, interviuri, comunicate de presa, articole, discursuri, dineuri oficiale, simpozioane, teleconferinte), forta de vanzare si alte tehnici precum comunicarea prin eveniment, marketingul direct prin telefon, marca si materialele promotionale. Majoritatea campaniilor publicitare desfasurate de Telemobil sunt de natura comerciala, ele vizand in principal cresterea volumului vanzarilor. Si tehnicile de relatii publice s-au dovedit a fi deosebit de utile si cu rezultate foarte bune pentru imaginea companiei, iar bugetul alocat pentru acestea este mult mai mic decat in cazul publicitatii. De altfel toate mijloacele comunicationale utilizate au adus cel putin rezultatele previzionate, unele dintre ele depasind asteptarile celor care le-au propus pentru a fi puse in practica, motiv pentru care unele campanii, de exemplu, au fost prelungite cu inca o luna. Petru materializarea promotiilor, in majoritatea cazurilor, Telemobil apeleaza la agentii de publicitate dintre cele mai renumite pe piata romaneasca precum: Ogilvy&Mather si Gavrila&Asociatii.

Asadar, se poate afirma fara nici o indoiala ca activitatea comunicationala este intensa, atent elaborata si planificata si ca de fiecare data s-au obtinut rezultate foarte bune indiferent de tehnicile utilizate. Nu numai ca atunci cand se promoveaza un produs/serviciu se folosesc mai multe tehnici in acelasi timp, dar si fiecare dintre aceste tehnici, la randul lor sunt foarte complexe combinand mai multe instrumente comunicationale.

Compania Telemobil ar avea si mai mult de castigat daca ar investi in extinderea ariei de acoperire si ar imbunatati calitatea semnalului in zonele cu dificultati in acest sens. Prin aceasta si-ar putea creste simtitor numarul clientilor deoarece pachetele de produse si sevicii, precum si preturile si tarifele acestora sunt competitive, ba chiar mai mult sunt sub preturile/tarifele practicate de ceilalti concurenti pentru produse si servicii similare. Si reteaua de distributie s-ar mai putea extinde daca numarul abonatilor ar creste.

Si capacitatea retelei ar mai putea suferi unele imbunatatiri. Telemobil deja incearca sa introduca pe piata serviciul EV-DO, prin care se va mari simtitor viteza de accesare a internetului pana la 2,4 Mbps.

De asemenea, Telemobil ar putea incerca sa faca o oferta mai bogata si pentru persoanele fizice, pentru a atrage mai multi clienti si din acest segment de piata.

Un alt aspect care ar trebui imbunatatit este gama actuala de terminale si accesorii. In prezent posibilitatile unui potential client de a-si alege telefonul care i se potriveste cel mai bine sunt limitate. Este adevarat ca se incearca introduserea pana la sfarsitul acestui an a inca trei tipuri de terminale cu accesoriile aferente, dar numarul este foarte mic comparativ cu posibilitatile oferite din acest punct de vedere de reteaua GSM, mai ales ca unele dintre cele existente in oferta curenta incep sa fie demodate (H100 si H150).

In ceea ce priveste activitatea comunicationala, Telemobil ar putea sa incerce sa foloseasca si tehnica sponsorizarii. Pana in prezent aceasta nu a fost folosita deoarece compania nu si-a recuperat inca in totalitate investitia initiala, dar se preconizeaza ca anul acesta se va intra pe profit si, in acest caz, sponsorizarea ar completa tehnicile utilizate pana acum si ar contribui la promovarea unei imagini globale favorabile in randul diferitelor categorii de public.

Privita in ansamblu, activitatea companiei este foarte bine organizata, fiecare angajat fiind instruit corespunzator si indeplinindu-si cu constiinciozitate sarcinile din fisa postului. Poate si acesta este unul dintre motivele pentru care, cifra de afaceri a inceput sa creasca simtitor de la un an la altul iar compania sa fie din ce in ce mai cunoscuta si apreciata pe piata.



ANEXE


ANEXA 1: CUPONUL PROMOTIEI “Summer event 2003” FATA-VERSO





ANEXA 2: REGULAMENT CONCURS-TOMBOLA

Promotia Summer Event 2003


Organizator:                  

TELEMOBIL S.A.- Calea Bucuresti 2B Bis, Balotesti, Ilfov

Perioada desfasurarii promotiei

Promotia Summer Event 2003 se va desfasura in perioada 1-31 august 200 Aceasta promotie se finanteaza de Telemobil si are ca scop stimularea activitatii de baza si publicitatea serviciului de telefonie Zapp. Participarea la promotie nu presupune taxe din partea participantilor.

Publicitatea evenimentului

Promotia cu premii este prezentata in ziarul “Seara de Seara” sub macheta Summer Event 2003 precum si in toate locatiie Zapp de pe litoral si este accesibila tuturor. Echipe de promoteri Zapp vor face cunoscute conditiile de participare si vor distribui in locatiile fixe situate in statiunile Mamaia, Neptun-Olimp, Vama Veche fluturasi si cupoane in vederea participarii la concurs.

Extragerea

Asculta mesajele promoterilor nostri, raspunde la intrebarile promotiei, inscrie-te la extragere si prin inregistrarea corecta a cuponului prezentat cu datele tale de contact ai participat la Concurs. Tombolele vor fi organizate zilnic in perioada amintita, in fiecare locatie Zapp unde se vor desemna castigatorii. Va fi extras cate 1 castigator pentru fiecare zi din perioada promotionala. Premiile zilnice se vor extrage la locul si ora precizate in fluturasii distribuiti in fiecare zi.

Premiile

Castigatorul va intra in posesia unui telefon cu abonament Zapp Online 30 gratuit pentru un an de zile de la data activarii in reteaua Zapp, o minitastatura, un kit de instalare Zapp Turbo si un cablu de date. Abonamentul Zapp Online 30 presupune: un terminal S200, abonamentul lunar de 29.99USD (fara TVA), 30 de ore de trafic date (internet) pe luna. Convorbirile si traficul de date aditional vor fi suportate de castigator. Valoarea comerciala a premiului este de 454USD+TVA. Castigatorul nu poate solicita contravaloarea premiului. Premiul se acorda numai titularului cuponului corect completat in ceea ce priveste numele, prenumele, adresa completa si numarul de telefon precum si cu raspunsul corect la intrebarile din cupon. Activarea abonamentului ce face obiectul premierii are loc numai dupa ce s-a semnat Contractul de abonament la serviciul Zapp.

Anuntarea castigatorilor

Castigatorii vor fi anuntati telefonic in urmatoarele 7 zile de la desemnarea acestora; daca acestia nu isi revendica premiul, ei vor fi contactati periodic pana la data 15-09-200 In cazul in care castigatorul nu poate fi contactat pana la data de 30-09- 2003, sau in cazul in care castigatorul nu se prezinta pana la aceeasi data sa-si ridice premiul, premiul se retrage. Premiile se pot ridica fie de la locul premierii fie de la orice agent sau agentie Zapp urmand sa se prezinte la orice agent sau agentie Zapp pentru activare si semnarea Contractului de abonament la serviciul Zapp. De asemenea, numele castigatorului va fi publicat si pe web la adresa www.zapp.ro. Premiile acordate vor fi predate pe baza unui proces-verbal de predare-primire. Tragerea la sorti va avea loc in prezenta unei comisii formata din reprezentanti ai societatii Telemobil S.A., reprezentantul agentiei Seara Company S.R.L. si de reprezentantul locatiei in care se desfasoara extragerea.

Taxe

Organizatorul nu isi asuma obligatia platii nici unei taxe sau impozit referitoare la premiul castigat, cu exceptia impozitului pe venitul obtinut ca urmare a acordarii premiului, impozit care se retine la sursa, in conformitate cu prevederile OG nr. 7/2001 privind impozitul pe venitul global.

Protectia datelor personale

In conformitate cu prevederile legii privind protectia datelor personale, informatiile personale de identificare ale participantilor vor fi colectate si prelucrate de Telemobil in conditiile legii. Informatiile vor fi utilizate de Telemobil numai pentru oferirea serviciilor de trafic si facturare, in scopul comercializarii propriilor produse si servicii cat si in scopuri de marketing, planificare, dezvoltare de produse si cercetari. Daca participantii nu solicita in scris altfel, acestia sunt de acord cu colectarea si utilizarea informatiilor personale de catre Telemobil in modul expus in paragraful anterior. Participantul isi poate retrage oricand acordul pentru utilizarea datelor sale personale in scopurile prezentate sau pentru primirea oricaror informatii sau corespondenta, printr-o cerere intocmita in forma scrisa comunicata la adresa Telemobil.

Alte clauze

Acest regulament este disponibil in mod gratuit oricarui solicitant la adresa de web www.zapp.ro precum si in cadrul locatiilor Zapp ale promotiei. Angajatii si colaboratorii Telemobil S.A. precum si agentii-Partenerii Zapp nu vor putea participa la concurs. Prin semnarea cupoanelor de participare, participantii declara ca au luat la cunsotinta de continutul prezentului Regulament si sunt de acord cu acesta. La extragere participa doar cupoanele corect si integral completate si semnate. Castigatorul isi va putea activa abonamentul pana la 30 - 09 – 200


ANEXA 3: CUPONUL PROMOTIEI “Cadouri Smart de la Zapp” FATA-VERSO





ANEXA 4: REGULAMENT CONCURS-TOMBOLA

Promotia “Cadouri Smart de la ZAPP” 2003


Organizator:

TELEMOBIL S.A.- Calea Bucuresti 2B Bis, Balotesti, Ilfov

Perioada desfasurarii promotiei

Promotia Winter Event 2003 se va desfasura in perioada 10-30 decembrie 2003 in magazinul Unirea Shopping Center si in perioada 17-30 decembrie 2003 in Bucuresti Mall, in zilele in care aceste magazine sunt deschise publicului. Aceasta promotie se finanteaza de Telemobil si are ca scop stimularea activitatii de baza si publicitatea serviciului de telefonie Zapp. Participarea la promotie nu presupune taxe din partea participantilor.

Publicitatea evenimentului

Echipe de promoteri Zapp vor face cunoscute conditiile de participare si vor distribui in Bucuresti Mall si Unirea Shopping Center fluturasi si cupoane in vederea participarii la concurs.

Extragerea

Asculta mesajele promoterilor nostri, raspunde la intrebarile promotiei, inscrie-te la extragere si prin inregistrarea corecta a cuponului prezentat cu datele tale de contact ai participat la Concurs. Tombolele vor fi organizate zilnic in perioada amintita, in zilele in care magazinele sunt deschise publicului, in fiecare magazin mentionat, unde se vor desemna castigatorii. Va fi extras cate 1 castigator pentru fiecare zi din perioada promotionala, pentru fiecare magazin. Premiile zilnice se vor extrage la locul si ora precizate in fluturasii distribuiti.

Premiile

Castigatorul va intra in posesia unui telefon cu abonament Zapp Smart gratuit pentru un an de zile de la data activarii in reteaua Zapp. Abonamentul Zapp Smart presupune: un terminal Z510 dat in custodie castigatorului, abonamentul lunar de 7USD (fara TVA), tarifele aditionale vor fi suportate de castigator. Valoarea comerciala a premiului este de 229USD+TVA. Castigatorul nu poate solicita contravaloarea premiului. Premiul se acorda numai titularului cuponului corect completat in ceea ce priveste numele, prenumele, adresa completa si numarul de telefon precum si cu raspunsul corect la intrebarile din cupon.

Anuntarea castigatorilor

Castigatorii vor fi anuntati telefonic in urmatoarele 7 zile de la desemnarea acestora; daca acestia nu isi revendica premiul, ei vor fi contactati periodic pana la data 15-01-200 In cazul in care castigatorul nu poate fi contactat pana la data de 15-01-2004, sau in cazul in care castigatorul nu se prezinta pana la aceeasi data sa-si ridice premiul, premiul se retrage. Premiile se pot ridica fie de la locul premierii fie de la orice agent sau agentie Zapp urmand sa se prezinte la orice agent sau agentie Zapp pentru activare si semnarea contractului. De asemenea, numele castigatorului va fi publicat si pe web la adresa www.zapp.ro Premiile acordate vor fi predate pe baza unui proces-verbal de predare-primire. Tragerea la sorti va avea loc in prezenta unei comisii formata din reprezentanti ai societatii Telemobil S.A., reprezentantul agentiei Yucca SRL si de reprezentantul locatiei in care se desfasoara extragerea.

Dreptul de participare

La aceasta campanie promotionala pot participa toate persoanele fizice cu cetatenie romana si domiciliu in Romania care au implinit varsta de 18 ani pana la data de 10 decembrie 2003

Taxe

Organizatorul nu isi asuma obligatia platii nici unei taxe sau impozit referitoare la premiul castigat, cu exceptia impozitului pe venitul obtinut ca urmare a acordarii premiului, impozit care se retine la sursa, in conformitate cu prevederile OG nr. 7/2001 privind impozitul pe venitul global.

Protectia datelor personale

In conformitate cu prevederile legii privind protectia datelor personale, informatiile personale de identificare ale participantilor vor fi colectate si prelucrate de Telemobil in conditiile legii. Informatiile vor fi utilizate de Telemobil numai pentru oferirea serviciilor de trafic si facturare, in scopul comercializarii propriilor produse si servicii cat si in scopuri de marketing, planificare, dezvoltare de produse si cercetari. Daca participantii nu solicita in scris altfel, acestia sunt de acord cu colectarea si utilizarea informatiilor personale de catre Telemobil in modul expus in paragraful anterior. Participantul isi poate retrage oricand acordul pentru utilizarea datelor sale personale in scopurile prezentate sau pentru primirea oricaror informatii sau corespondenta, printr-o cerere intocmita in forma scrisa comunicata la adresa Telemobil.

Alte clauze

Acest regulament este disponibil in mod gratuit oricarui solicitant la adresa de web www.zapp.ro precum si in cadrul locatiilor Zapp ale promotiei. Angajatii si colaboratorii Telemobil S.A. precum si agentii-Partenerii Zapp nu vor putea participa la concurs. Prin semnarea cupoanelor de participare, participantii declara ca au luat la cunsotinta de continutul sau si sunt de acord cu acesta. La extragere participa doar cupoanele corect si integral completate si semnate.





ANEXA 5: CUPONUL PROMOTIEI DOMO FATA-VERSO






ANEXA 6: Regulamentul Promotiei
'Ia-ti birou cu vedere la mare'

20 Iulie - 19 August 2004


Art. 1 Organizator

Organizatorul promotiei este Telemobil SA cu sediul in Calea Balotesti, nr. 2B Bis, Balotesti, Judetul Ilfov, R.C. J23/538/29.06.2001, CUI 1596697, Capital subscris si varsat 25.000.000 lei.

Art. 2 Participanti

La aceasta promotie poate participa orice persoana fizica cetatean roman cu domiciliul stabil in Romania, care accepta conditiile prezentului regulament. Nu pot participa la aceasta promotie angajatii Telemobil, ai companiilor colaboratoare la aceasta promotie si nici rudele de gradul I ale acestora. O persoana poate participa cu un sigur cupon si/sau adresa de e-mail.

Art. Procedura promotiei

Promotia se va desfasura in perioada 20 iulie - 19 august 200 Promotia are loc in urmatoarele locatii din Mamaia: La Cucaracha, Bikini Beach si Cafe del Mar. Promotia este valabila pana la epuizarea premiilor.

In fiecare din aceste trei locatii va fi amenajat un birou Zapp Next Office, unde turistii vor putea sa-si verifice e-mailul, sa acceseze internetul, sa efectueze convorbiri telefonice.

Fiecare turist isi face o casuta de e-mail pe portalul Zappmobile.ro, prin care participa la concursul pentru o croaziera pe mare. Zilnic, in mod aleator, Zapp premiaza un posesor de casuta de e-mail. Participantii trebuie sa-si verifice cat mai des mailul pentru ca premiul este valabil numai o zi. Vizitatorii primesc cate un talon cu un voucher si un cupon. Voucher-ul are o reducere de 25% la cumpararea oricarui telefon Z510 sau Z710i cumparat din magazinele Zapp din toata tara, pana la data de 31 august 2004, in limita stocurilor disponibile. Ca sa intre in posesia voucher-ului de reducere , vizitatorii trebuie sa completeze cuponul cu datele personale si sa-l depuna in urnele Zapp in una din cele 3 locatii.

Art. Conditii de validitate

Pentru premiile care se vor oferi prin tragere la sorti , conditiile de validare sunt urmatoarele:

A. Participantul sa indeplineasca dreptul de participare la promotie, conform art. 2 de mai sus.

B. Participantul sa-si creeze un cont de e-mail in perioada 20 iulie - 19 august 2004, pe portalul www.zappmobile.ro

Art. 5. Premiile si acordarea lor

Premiile care se vor acorda prin tragere la sorti sunt: 208 premii, constand fiecare intr-o croaziera pentru doua persoane. Durata croazierei este de aproximativ 60 de minute, pe ruta Port Tomis - Hotel Savoy si retur.

Castigatorii premiilor constand intr-o croaziera vor primi un e-mail de anuntare pe adresa extrasa castigatoare, iar ei vor trebuie sa se prezinte la una din locatiile promotiei pentru a-si ridica premiul, in termen de 24 ore de la data primirii e-mailului de confirmare a premiului. In cazul in care nu se vor prezenta in termen de 24 ore vor pierde orice drept asupra premiului si nu vor fi despagubiti. In acest caz premiul va fi anulat.

Valoarea totala a premiilor este de 10.500 USD.

Lista castigatorilor va fi facuta publica pe site-ul www.zapp.ro

Art. 6. Data si procedura tragerii la sorti

Tragerile la sorti vor avea loc zilnic in perioada 20 iulie - 19 august 200 Premiile vor fi acordate astfel:

Cate 1 premiu constand intr-o croaziera pentru 2 persoane, in fiecare locatie in zilele de duminica, luni, marti si miercuri; extragerea se va efectua din toate adresele de e-mail create in ziua corespunzatoare tragerii la sorti, pana la ora 18.00

Cate 3 premii constand intr-o croaziera pentru 2 persoane, in fiecare locatie in zilele de joi, vineri si sambata; extragerea se va efectua din toate adresele de e-mail create in ziua corespunzatoare tragerii la sorti, pana la ora 18.00

Tragerile la sorti se vor desfasura in prezenta unei comisii formate din reprezentanti ai companiilor implicate in organizarea promotiei.

Art. 7. Alternative ale premiilor

Castigatorii premiilor nu au posibilitatea primirii contravalorii in bani sau in alte obiecte a acestora.

Art. 8. Taxe si impozite

Organizatorul se obliga sa calculeze, sa retina si sa vireze impozitul datorat pentru veniturile obtinute de catre castigatori in conformitate cu legea 571/ 2003 privind, orice alte obligatii de natura fiscala sau de orice alta natura, in legatura cu acestea, fiind in sarcina exclusiva a castigatorului.

Art. 9. Regulamentul promotiei

Regulamentul oficial al promotiei poate fi obtinut in mod gratuit, de la locatiile participante sau pe adresa de site a organizatorului www.zapp.ro.

Art. 10. Protectia datelor personale

Prin inscrierea la promotia 'Ia-ti birou cu vedere la mare', participantii sunt de acord cu prevederile prezentului regulament.

Participarea la promotie implica acceptul participantilor ca datele lor personale sa fie pastrate si prelucrate de compania Telemobil SA. Scopurile prelucrarii sunt: desemnarea castigatorilor promotiei, realizarea de rapoarte statistice cu privire la consumatorii Telemobil SA, informarea despre promotia 'Ia-ti birou cu vedere la mare' sau despre orice alte activitati desfasurate de Telemobil SA prin orice mijloace de comunicare (posta, e-mail, SMS, etc.)

Organizatorul se obliga ca datele personale sa nu fie difuzate catre terti cu exceptia operatorului de marketing direct al Telemobil SA.

La cererea scrisa a participantului, datata si semnata, expediata pe adresa Calea Bucuresti 2B Bis Otopeni, jud. Ilfov, Telemobil SA se obliga:

sa confirme solicitantului daca prelucreaza sau nu date personale, in mod gratuit pentru o solicitare pe an;

sa rectifice, actualizeze, blocheze, stearga sau transforme in date anonime, in mod gratuit, datele a caror prelucrare nu este conforma dispozitiilor Legii nr. 677/2001 privind protectia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter personal si libera circulatie a acestor date;

sa inceteze prelucrarea datelor personale a solicitantului.

Organizatorul se obliga ca la prima comunicare in scris pe care o va avea cu persoanele din baza de date asfel creata va aduce la cunostinta drepturile conforme legii 677/2001.

Art. 11. Diverse

Prin inscrierea la promotia 'Ia-ti birou cu vedere la mare' participantii sunt de acord ca, in cazul in care vor castiga, numele, adresa si imaginea lor sa fie facute publice si folosite in scopuri publicitare, fara alte obligatii sau plati.

Cupoanele primite devin proprietatea organizatorilor si nu vor fi returnate.

In eventualitatea unei dispute asupra validitatii unui cupon participant, decizia comisiei este definitiva.

Organizatorii nu isi asuma raspunderea pentru eventualele dispute legate de dreptul de proprietate asupra cupoanelor sau continutului acestora.




Lista tabelelor


Tabelul 1.1 Caracteristicile etapelor ciclului de viata al produsului ………………………

24

Tabelul 1.2 Caracteristicile alternativelor strategice de distributie…………………………

36

Tabelul 1.3 Alternative ale strategiei de distributie………………………………………

37

Tabelul 1.4 Metode de stabilire a bugetului promotional…………………………………..

40

Tabelul 2.1 Furnizorii de retele publice mobile in Romania………………………………..

48

Tabelul 2.2 Aria de acoperire a retelelor publice mobile (2003)…………………………

48

Tabelul 2.3 Rata penetrarii telefoniei mobile in Europa……………………………………

51

Tabelul 1 Segmentele de piata si oportunitatile pentru Zapp……………………………..

67

Tabelul 1 Segmentele tinta si produsele corespunzatoare………………………………

76

Tabelul 2 Comparatia abonamentului Z3000 SF cu Orange Share 3000…………………

79

Tabelul 3 Zapp Share Free………………………………………………………………..

80

Tabelul 4 Orange Share…………………………………………………………………

80

Tabelul 5 Comparatia pachetului SMS Upgrade cu pachetele similare ale concurentilor..

83

Tabelul 6 Analiza comparativa……………………………………………………………

88

Tabelul 6.1 Organizarea departamentului vanzari directe…………………………………..

111

Tabelul 6.2 Organizarea departamentului vanzari indirecte………………………………..

112





Lista figurilor


Figura 2.1. Valoarea pietei serviciilor de telefonie furnizate prin intermediul retelelor publice mobile…………………………………………………….………………………


45

Figura 2.2. Valoarea pietei serviciilor de telefonie fixa…………………………………….

46

Figura 2. Numarul de linii telefonice fixe………………………………………………

47

Figura 2. Evolutia numarului de utilizatori ai serviciilor furnizate prin intermediul retelelor publice mobile……………………………………………………………………..


49

Figura 2.5. Penetrarea telefoniei mobile 2G in tarile candidate pentru anii 2001-2002……

51

Figura 1. Cum percep consumatorii serviciul Zapp………………………………………

66

Figura 2. Activari realizate lunar in 2003…………………………………………………

67

Figura  Procentajul din totalul cheltuieli alocat pentru actiunile de promovare………..

68

Figura 1. Cele mai vandute produse in 2003……………………………………………..

76

Figura 2. Comparatie intre viteza conexiunii Zapp la Internet si alte retele……………..

82

Figura 6.1. Distributia teritoriala a partenerilor Zapp in 2003……………………………..

113

Figura 6.2. Produse activate prin partenerii Zapp in 2003…………………………………

113

Figura 6. Distributia teitoriala a partenerilor Zapp in 2004………………………………

114




BIBLIOGRAFIE


1.

Anghel, Laurentiu

Business to business, editia a-II-a, Ed. Uranus, 2002

2.

Balaure, Virgil, coord.

Marketing, editia a-II-a, Ed. Uranus, 2002

3.

Churchill, G.,A., jr, Peter, J.,P.

Marketing – creating value for customer, Irwin Inc & Austen Press, Burr Ridge, 1995

4.

Evans, J., Berman, B.,

Marketing, 4th Edition, Macmillan Publishing Company, New York, 1990

5.

Kotler, Ph.

Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997

6.

Kotler, Ph., Amstrong, G., Saunders, J., Wong, V.

Principiile marketingului, Editia Europeana, Ed. Teora, Bucuresti, 1998.

7.

Kotler, Ph., Cox, Keith

The importance of the product life cycle to the industrial marketer, marketing management and strategy, 3rd Edition, Prentice Hall, Inc. New Jersey, 1984

8.

McCarthy, E.,J.

Basic marketing: A managerial approach – Homewood, 1960

9.

Michel de Chollet

Le mrketing-mix, Dunod, Paris, 1976

10.

Myers, J.,H.

Marketing, McGraw Hill, New York, 1986

11.

Olteanu, Valerica

Marketingul serviciilor – o abordare manageriala, Ed. Ecomar, Bucuresti, 2003

12.

Popescu, Cecilia

Comunicarea in marketing, editia a-II-a, Ed. Uranus, Bucuresti, 2003

13.

Prutianu, S., Munteanu, C., Caluschi, C.

Inteligenta. Margeting Plus, Editura Polirom 1998

14.

Stefanescu, P.

Bazele marketingului, Bucuresti, 1994

15.

Thomas, M., J.,

Manual de marketing, Ed. CODECS, Bucuresti 1998

16.

Zaharia, Razvan, Cruceru, Anca

Gestiunea fortelor de vanzare, Ed. Uranus, Bucuresti, 2002

17.


Colectia revistei “Capital” pe anii 2003 - 2004

18.


Colectia “Ziarul Financiar” pe anii 2003 - 2004

19.


www.adevarulonline.ro

20.


www.admaker.ro

21.


www.anrc.ro

22.


www.capital.ro

23.


www.gsmland.ro

24.


www.gsm4all.ro

25.


www.jurnalul.ro

26.


www.markemedia.ro

27.


www.mediafax.ro

28.


www.networkworld.ro

29.


www.revistapresei.ro

30.


www.zapp.ro







Document Info


Accesari: 54
Apreciat: hand icon

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site


in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate | Termenii si conditii de utilizare




Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2024 )