PREZENTAREA COMPANIEI TELEMOBIL SA

1. Scurt istoric

Telemobil SA, anterior numita Telefonica Romania SA, este prima companie de telefonie mobila intrata pe piata romaneasca, fiind infiintata in 1992 de catre Telefonica Spania. Din 1993, cand a lansat serviciul NMT 450 compania a detinut monopolul pana in 1997, an in care Guvernul Romaniei a eliberat doua licente in banda de 900 MHz. Serviciul NMT este un sistem european de telefonie mobila implementat in Suedia in 1981 operational in 34 de tari pe frecventa de 450 sau 900 MHz).

Intre 1994 si 1996 Telefonica Romania are o cota de piata de 100%, 20000 abonati, iar in 1996 aplica pentru licenta GSM pe care nu o obtine.

Pierzand monopolul, Telemobil nu a putut rezista presiunii exercitate pe piata de cei doi operatori de telefonie mobila digitala care, intr-un mediu competitiv, ofereau servicii de calitate superioara. In acelasi an principalul actionar al companiei, Telefonica, se retrage din Romania.

La sfarsitul anului 1998, Telemobil a fost preluat de R.D.T. (Radio Design Technology – inventatorul tehnologiei LEMS), un grup international de investitori, care a dorit revigorarea retelei N.M.T. prin solutii inovatoare de comunicatii si pregatirea companiei pentru un viitor digital. Compania, acum numita Telemobil, a relansat serviciile comerciale la jumatatea anului 1999, sub forma unui nou brand numit SunTel, oferind un nou serviciu bazat pe Low Emission Mobile System (LEMS). Sistemul foloseste banda de 450 MHz si ofera posibilitatea utilizarii unor terminale de dimensiuni mai reduse, mai usoare si cu un nivel mai scazut al radiatiilor. Noii actionari ai companiei au facut investitii substantiale (I.T, tehnic si management) pentru a sprijini trecerea companiei spre un viitor digital.

In 1999 serviciul Suntel aduce ca noutati granularitate la 30” si reportarea minutelor neutilizate. Reactia pietei la aceste noutati a fost 7000 de noi abonati in numai 3 luni de la lansare.

La inceputul anului 2000, conform celor mai noi initiative tehnologice din aria 450 MHz, Telemobil a decis sa adopte CDMA 2000 ca tehnologie de viitor. Implementarea CDMA 2000 a permis companiei Telemobil sa se repozitioneze pe piata romaneasca ca cel mai important furnizor de servicii de telecomunicatii.

In acest cotext, R.D.T., actionarul principal al companiei a decis integrarea sa in cadrul consortiului Inquam, companie internationala fondata de specialisti in telecomunicatii pentru dezvoltarea si implementarea celei mai noi tehnologii de telefonie mobila digitala. Qualcomm, liderul mondial in telecomunicatii din SUA si Omnia, un fond de investitii din Orientul Mijlociu sunt principalii actionari ai grupului Inquam. In octombrie 2000, Inquam Romania a devenit principalul actionar al Telemobil, detinand in acest moment 99,5% din actiuni.

In aprilie 2001 compania se muta in noul sediu din Calea Bucuresti 2B Bis, comuna Balotesti, SAI si continua pregatirile pentru lansarea tehnologiei CDMA. Pe 7 decembrie 2001 Telemobil lanseaza noul serviciu de telefonie mobila digitala Zapp Mobile pe baza tehnologiei CDMA pe frecventa de 450 MHz.

Zapp este:

cea mai mare investitie americana in Romania;

furnizor de servicii speciale de comunicare care foloseste cea mai rapida si sigura tehnologie;

primul operator de telefonie mobila din Europa care utilizeaza tehnologia CDMA pe frecventa de 450 MHz;

unica retea CDMA din Europa care permite transfer de date la viteze foarte mari oferind in acelasi timp sunet de calitate si acces Internet.

Zapp este o reflectare in practica a inovatiei tehnolgice ce sta la baza sistemului si care permite oferirea unor servicii de calitate exceptionala consumatorilor din Romania, chiar inaintea multor tari dezvoltate din Europa. In plus, este o marca cu personalitate care ofera beneficii reale consumatorilor sai.

2. Telemobil astazi

Asadar, la inceputul lui decembrie 2001, Telemobil a lansat serviciul Zapp Mobile care foloseste tehnologia CDMA 2000. Acest proiect estimat la 350 milioane USD a adus generatia a treia de servicii de tehnologie mobila in Romania. Zapp Mobile promite:

Transmisii date la 153 kbps

Servicii voce de calitate superioara

Internet mobil

Recunoasterea paginilor de web in format HTML

Acces Web

Solutii dedicate pentru companii

In prima faza a lansarii (decembrie 2001), serviciul Zapp Mobile acoperea peste 30 de orase mari si mici din Romaania pe langa un numar mare de comune, sate si drumuri nationale ale tarii. Dezvoltarea retelei a continuat intr-un ritm rapid pentru a ajunge la inceputul anului 2003 la o acoperire de 95% a populatiei.

Compania Telemobil doreste sa participe activ la dezvoltarea economica a Romaniei, in special a serviciilor de telecomunicatii din tara. Pe langa furnizarea unor conditii de lucru deosebite si instruirea a mai mult de 500 de angajati, compania este dedicata Guvernului Roman nu numai prin furnizarea unor servicii voce de calitate, dar si prin transferul de date si accesul la Internet posibile din oricare orasel si sat din Romania.

Compania Telemobil are un rol hotarator in dezvoltarea afacerilor si comertului din tara oferind solutii care permit comertul mobil sau transferurile bancare prin intermediul telefonului mobil. Toate acestea sunt posibile datorita telefoanelor mobile cu modemuri incorporate de mare viteza ce opereaza trasferuri de date la 153 kbps.

Cu ajutorul unei echipe profesioniste si bine pregatite, Telemobil isi propune sa devina un centru de excelenta, un model exemplar pentru modul in care sunt tratati clientii.

Zapp Mobile, singurul sistem de telefonie mobile de ultima generatie din Romania, ofera cele mai noi produse de voce si date la preturi competitive. Astfel, Zapp s-a dovedit a fi o solutie de comunicare totala. Avantajele acestui serviciu sunt: reduceri importante ale costurilor convorbirilor, control complet al costurilor convorbirilor si transmisiunilor de date, calitate ridicata a retelei si convorbirilor, securitate maxima a convorbirilor, optiuni multiple de comunicare direct de pe telefon, servicii de calitate si acoperire teritoriala in continua dezvoltare.

Zapp este singurul operator din Romania, si chiar din Europa, care ofera servicii integrate de comunicatii mobile dezvoltate pe o retea de ultima generatie CDMA 2000 in banda de 450MHz). Anul acesta a obtinut o finantare de 20 milioane USD de la Citibank Romania, filiala locala a Citigroup, lider mondial al industriei serviciilor financiare. In prezent, compania se alfa in discutii si cu alte banci comerciale pentru alte proiecte de finantare. “Ne straduim sa pozitionam Zapp ca un jucator de succes si un partener de incredere. Parteneriatul cu Citibank este o dovada a faptului ca strategia pe care am abordat-o starneste interes pe piata. Acesta este doar primul pas dintr-o ampla strategie de finantare, care implica o serie de institutii financiare, strategie care are drept scop imbunatatirea ariei de acoperire si a ofertei de produse Zapp”, a declarat Cuneyt Turktan, Presedintele Consiliului Director Zapp. In opinia Presedintelui Citibank Romania Telemobil este “o companie inovatoare si orientata exclusiv catre furnizarea de servicii de calitate clientilor”.

Investitia de lansare Zapp a fost estimata la aproximtiv 350 milioane de dolari, fapt ce a adus pe piata romaneasca singurul serviciu de comunicatii mobile de ultima generatie.

Una dintre prioritatile companiei este sa continue investitiile in special pentru marirea ariei de acoperire. O alta prioritate este imbunatatirea capacitatii retelei, vitezei de acces la Internet (de la 153 kbps in prezent la peste 2 Mbps), prin implementarea uneia dintre cele mai promitatoare tehnologii: platforma High Data Rate. Zapp are peste 100,000 de abonati, in principal clienti care solicita solutii de comunicare de ultima generatie.

Tehnologia CDMA2000 este una dintre cele mai avansate tehnologii wireless din lume, dezvoltata si exploatataa comercial de catre compania de telecomunicatii americana QUALCOMM. Actionarul principal al Zapp este Inquam Limited, companie internationala care are drept obiect de activitate furnizarea de servicii in domeniul retelelor mobile de comunicatii. Actionarii semnificativi ai Inquam sunt QUALCOMM, lider pe piata produselor si serviciilor digitale mobile bazate pe tehnologia CDMA, si Omnia Holdings Ltd, fond de investitii din Orientul Mijlociu, care deruleaza investitii de peste 100 miliarde USD in intreaga lume.

Zapp sprijina cele mai puternice organizatii studentesti: AIESEC Romania si BEST Bucuresti. . Prin acest parteneriat, studentii vor fi sprijiniti intr-o serie de activitati menite sa-i familiarizeze atat cu oportunitatile pe care le au pentru dezvoltarea propriei cariere, cat si cu ultimele tendinte tehnologice si modul in care functioneaza una dintre cele mai dinamice industrii din lume. Astfel, Zapp, compania care promoveaza in Romania tehnologia viitorului in domeniul comunicatiilor mobile, a inceput sa joace un rol deosebit de activ in sprijinirea tinerilor, studenti si proaspeti absolventi, atat in plan financiar si logistic cat si prin schimbul direct de informatii cu specialistii de la Zapp. Zapp se va implica in curand si in sustinerea mai multor conferinte pentru studentii din 12 centre universitare, actiuni menite sa sprijine dezvoltarea acestor tineri pe plan personal, profesional si cultural, in perspectiva formarii liderilor de maine.

Zapp a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de peste 50 milioane dolari, fata de 13 milioane dolari in 2002, iar pentru 2004 intentioneaza sa investeasca 50 milioane euro in noi produse si dezvoltarea retelei. Zapp a investit anul trecut 60 milioane dolari in dezvoltarea retelei si lansarea de noi produse, ceea ce a dus la cresterea spectaculoasa a numarului de abonati si la o cifra de afaceri de trei ori mai mare fata de 2002. In plus, compania pregateste implementarea infrastructurii de date bazate pe tehnologia CDMA20001x EV-DO, al carei avantaj rezida in viteza de download ce va ajunge pana la 2,4 Mbps. Utilizatorul de EV-DO va putea efectua simultan transmisii de voce si date, lucru imposibil astazi.

Zapp a dovedit inca de la lansare ca poate sa faca fata provocarilor. Succesul a venit din strategia adoptata: utilizarea tehnologiei de ultima generatie CDMA si abordarea pietei intr-o maniera inovativa. Strategia se bazeaza in continuare pe oferirea de servicii de voce si date, acestea din urma la viteze superioare oricarei alte retele mobile din Romania.

Zapp ofera cea mai ieftina conexiune mobila la Internet, lucru posibil prin tarifarea traficului de date in functie de timp. Viteza de transfer a datelor fiind foarte mare, timpul in care se face transferul scade foarte mult si astfel costurile se reduc considerabil. Valoarea pe care clientul o obtine folosind o conexiune Zapp este data de o suma de avantaje:

Cea mai mare viteza de transfer: viteza este simetrica, cu alte cuvinte este aceeasi atat pentru download, cat si pentru upload;

Timpul foarte scurt in care se stabileste conexiunea (aproximativ 2 secunde);

Mobilitate.

In dorinta de a pune la dispozitia clientilor o conexiune mult mai rapida, Zapp a introdus Zapp Turbo, un software de accelerare a vitezei conexiunii Zapp la Internet. Acesta reuseste o imbunatatire a ratei de transfer de date de pana la 10 ori. Altfel spus, viteza medie de transfer este de 200-300 kbps, cu un maxim de 1.500 kbps.

Un alt avantaj al utilizatorilor de Internet prin Zapp este faptul ca modemul este incorporat in telefon si nu mai este necesara achizitionarea separata a acestuia.

In plus, comparativ cu utilizatorii unor conexiuni prin dial-up, abonatul Zapp la serviciile de date primeste o singura factura. Pe langa toate acestea, utilizatorul Zapp mai are si alte avantaje:

primeste gratuit cont de e-mail in portalul www.zappmobile.ro, in forma numedisponibil@zappmobile.ro;

zilnic poate trimite in retea, direct din portal, cinci SMS-uri gratuite;

beneficiaza de alerte gratuite pe telefon pentru e-mail-urile primite pe adresa din portal.

Performantele retelei Zapp pot fi crescute relativ usor si cu costuri scazute, lucru ce permite o dezvoltare dinamica in timp, precum si sustinerea de servicii de voce si transmisie de date la viteze foarte mari.

Zapp va fi o reflectare in practica a inovatiei tehnologice ce sta la baza sistemului si care permite companiei sa ofere servicii de calitate exceptionala consumatorilor din Romania, chiar inaintea multor tari dezvoltate din Europa. Zapp este o marca ce ofera beneficii reale consumatorilor sai.

Misiune

“Vom oferi clientilor nostrii cele mai bune servicii integrate de comunicati din Romania bazate pe cea mai avansata tehnologie, CDMA. Datorita echipei noastre de profesionisti, al carei interes se indreapta in primul rand spre consumatori, vom depasi asteptarile clientilor nostri, asigurand astfel cresterea continua si profitabilitatea companiei.'

Pozitionare si segmente tinta

Pozitionarea implica atat formarea unui set unic de produse si servicii, cat si asigurarea perceptiei acestora precum si a organizatiei ca distincte in mediu.

Figura 1. Cum percep consumatorii serviciul Zapp

Harta perceptuala: Arata cat de departe/aproape de aceste declaratii (patratele rosii) se afla operatorii de telefonie mobila (triunghiurile negre)

Sursa: RoOmnibus, 2004, IMAS

Deci, Zapp este cel mai apropiat de “Are tehnologie superioara” si “Este de buna calitate”.

Aspecte pozitive

Conectare rapida/viteza mare in Internet (33%)

Tarife convenabile/scazute/atractive (31%)

Tehnologie superioara (10%)

Aspecte negative

Acoperire deficitara (21%)

Tarife prea mari (16%)

Terminale depasite (13%)

Zapp este perceput ca:

Rapid

Inovativ

Curajos

Inteligent

De incredere

Cercetarea a fost realizata pe un esantion reprezentativ de 500 persoane cu varsta cuprinsa intre 25 si 50 ani.

Segmente tinta

Tabelul 1 Segemntele de piata si oportunitatile pentru Zapp

Sursa: RoOmnibus, 2004, IMAS

5. Obiective si realizari in 2003

Activari realizate in 2003: 74369 (105%), din care 70.525 activari noi

Figura 2. Activari realizate lunar in 2003

Activari pe regiuni: Sud 27,7%; Est 38,6%; Vest 33,5%

Rata de rezilieri: 25%

Parteneri: 188, din care 52 in sud, 75 in est si 61 in vest

Actiuni de promovare: 107 propuneri cu 426 machete

Figura  Procentajul din total cheltuieli alocat pentru actiunile de promovare

In 2003 a crescut atat numarul partenerilor (dealeri) cat si numarul de activari, s-au intensificat actiunile de promovare (materiale publicitare, echipamentele din cadrul magazinelor, cadourile la conectare, reclamele media), a scazut rata rezilierilor datorita promovarii unui program de fidelizare (cel mai complex program), iar imaginea magazinelor a ramas acceasi.

Ca factori de succes in 2003 pot fi mentionate activarile din vanzarea pe teren si pozitionarea shopurilor si/sau partenerilor in zonele de trafic pietonal intens, anunturile din ziare, fluturasii si cadourile la activare (care au fost mult mai variate si mai atractive) precum si programul de fidelizare.

Factorii care ar fi trebuit imbunatatiti sunt: densitatea partenerilor in 9 orase, imaginea (prin prezenta si suportul fluturasilor, posterelor si casetelor luminoase) si specializarea personalului (prin intensificarea trainingurilor).

6. Obiective pentru 2004

Activari noi: 100.172, adica o crestere a activarilor cu 33,7%

Rata de rezilieri: 23%

Implementarea spre sfarsitul anului a fazei 4 de acoperire care va cuprinde mai multe drumuri judetene

Cresterea numarului de magazine cu cate 30 in trimestrele II si IV, ajungandu-se la sfarsitul anului la 230 de parteneri

Imbunatatirea imaginii magazinelor

Implicare mai mare in retinerea clientilor in retea prin implementarea unor programe speciale

Atragerea unui numar cat mai mare de clienti in programul de fidelizare

Marirea numarului de parteneri autorizati si a unitatilor de service (in prezent majoritatea reparatiile terminalelor sunt efectuate la sediul central al companiei, unde sunt aduse de catre dealeri sau de catre personalul din shopurile Zapp aparatele defecte; si shopul din Bd. Magheru avand service dar numai pentru reparatii minore).

Implementarea unui sistem informatic online (Extranet) prin care vor avea acces si partenerii la anumite informatii din baza de date a companiei si vor putea inregistra contractele imediat, economisind, astfel, foarte mult timp. Extranetul va permite vizualizari ale inregistrarilor din baza de date si va da posibilitatea verificarii activarilor, facturilor emise, precum si a stocurilor.

Se vor intensifica actiunile de vanzare pe teren catre IMMuri si persoane fizice.

Implementarea tehnologiei BREW (Binary Runtime Environment for Wireless), o solutie tehnologica completa de executie a aplicatiilor si un sistem de afaceri dedicat dezvoltarii si implementarii over-the-air a serviciilor de date pentru telefoanele mobile. Solutia BREW™ furnizeaza companiilor de software, producatorilor de echipamente si operatorilor wireless toate instrumentele necesare pentru ca acestia sa poata dezvolta si distribui aplicatii (in special pentru muzica, transmisii video, email, servicii de localizare, jocuri interactive), sa poata configura dispozitive si crea noi modalitati de facturare si plati.

7. Structura departamentala a companiei

Departamente suport:

Administrativ & Security

Resurse umane

Finante – Contabilitate

Juridic

Departamente operationale:

Tehnic: Network Planning and Implementation, Operations and Maintenance, Project Coordination, Network Construction;

Marketing: Research, Business&Development, Communication;

Sales: Direct Sales, Inirect Sales, Sales Support

Operations: Credit Control, Customer Care, Logistics, Inventory&Service, It, Billing System & Software Development;

Quality

8. Organizarea departamentului de marketing la Telemobil SA

Acest departament este format din urmatoarele subdepartamente:

Business Development;

Communication;

Marketing;

Research

Angajatii din cadrul acestui departament se afla in relatie de colaborare cu toate celelalte departamente si au urmatoarele responsabilitati:

Dezvoltarea de produse si servicii;

Dezvoltarea si comunicarea imaginii companiei pe piata;

Dezvoltarea relatiilor comerciale in vederea promovarii serviciilor Zapp;

Cercetare de piata.

In cadrul acestui departament lucreaza 21 angajati; posturile fiind urmatoarele:

Marketing:

Marketing Director;

Assistant of Marketing Director;

Events Manager;

Research:

Research Manager;

Bussiness&Development:

Head of Product Development;

Product Manager – Consumer;

Product Development Senior Manager;

Handsets and Accessories Product Manager;

Loyalty and Retention Manager;

Loyalty and Retention Specialist;

Loyalty and Retention Assistant;

Product Manager – VAS;

Product Manager – Business;

Communication:

Portal Manager;

Brand Communication Manager;

Design Specialist;

Media Manager;

Marketing PR Specialist;

Project Coordinator;

Retail & POSM Manager;

In cadrul acestui departament toate activitatile sunt coordonate de catre directorul de marketing, care intocmeste si aproba toate procedurile de lucru. El supravegheaza desfasurarea in bune conditii a tuturor operatiunilor, de la dezvoltarea de noi produse si servicii, promovarea acestora pe piata si pana la formarea imaginii companiei in randul clientilor.

De partea de cercetare se ocupa Research Manager. Acesta trebuie sa studieze piata, nevoile consumatorilor si modul optim de materializare a lor in consum. Aceste cercetari sunt necesare pe tot ciclul de viata al fiecarui produs sau serviciu al companiei si ele se realizeaza fie in cadrul societatii, fie cu ajutorul unor firme specializate care ofera servicii complete sau limitate (firme de servicii de teren, firme specializate in generarea de esantioane, firme de prelucrare a datelor, firme de analiza statistica). De asemenea, acest subdepartament din cadrul departamentului de marketing studiaza concurentii de pe piata, produsele si serviciile pe care acestia le ofera, preturile si tarifele practicate si modalitatea de promovare a acestora.

Echipa de Business&Development defineste strategiile pentru produse si servicii, terminale si acoperire, urmareste implementarea acestor strategii pentru atingerea obiectivelor si formuleaza recomandari pentru a facilita desfasurarea tuturor procedurilor. In acest subdepartament este o persoana responsabila cu intocmirea ofertei pentru persoane fizice (Product Manager – Consumer) si alta responsabila cu intocmirea ofertei pentru companii (Product Manager – Business). Altcineva se ocupa de oferta de servicii cu valoare adaugata (Product Manager – VAS) atat pentru persoane fizice cat si pentru persoane juridice. Trei persoane cu functii diferite intocmesc, implementeaza si urmaresc programele dezvoltate pentru rasplatirea loialitatii consumatorilor si retinerea acestora in reteaua Zapp (de exemplu programul Zapp Compliment). De alcatuirea ofertei terminale si accesorii este responsabil Handsets and Accessories Product Manager.

Departamentul Communication elaboreaza strategia de comunicare (ATL si BTL). Pentru promovarea produselor si serviciilor si a imaginii organizatiei in randul publicului vizat in cadrul acestui subdepartament a fost desemnata cate o persoana pentru fiecare modalitate de promovare utilizata. Astfel este un manager al site-ului companiei, un specialist in relatii publice, un brand manager, un responsabil cu media (achizitionarea de spatiu publicitar in ziare, reviste, la radio si TV) si o persoana care pregateste participarea la targuri, saloane sau alte manifestari expozitionale. Tot acest subdepartament are in vedere si comunicarea interna si intocmirea de afise, panouri, bannere sau alte materiale promotionale.

Tot in cadrul departamentului de marketing sunt intocmite si articolele pentru presa, interviurile si comunicatele de presa.

Asadar, departamentul de marketing studieaza nevoile si dorintele clientilor din cadrul unor segmente de piata bine definite; elaboreaza oferte atragatoare pentru fiecare segment vizat; evalueaza imaginea firmei si gradul de satisfacere a nevoilor clientului; aduna si evalueaza, in mod permanent, idei privitoare la noi proiecte; exercita influenta asupra tuturor compartimentelor si asupra tuturor angajatilor companiei, incercand sa-i determine sa puna clientul in centrul gandirii si al practicilor.

POLITICA DE PRODUS

In cadrul politicii de produs compania Telemobil SA are in vedere determinarea dimensiunii, structurii si evolutiei gamei de produse si servicii, astfel incat compania sa fie competitiva pe piata. Prin alegerea strategiilor se urmareste atingerea obiectivelor ce au fost in prealabil stabilite atat in cadrul departamentului de marketing cat si la nivelul intregii companii in scopul satisfacerii in conditii superioare a nevoilor clientilor precum si pentru recuperarea investitiilor si maximizarea profitului.

Strategiile politicii de produs se concretizeaza in tactici si tehnici specifice. Domeniul de activitate al firmei necesita actualizari permanente ale politicii de produs datorita progresului tehnologic continuu.

1. Procesul de proiectare si realizare a produselor noi

Procesul de dezvoltare a produselor ce sunt cumparate de la diversi furnizori presupune parcurgerea unor etape:

Furnizorul va adresa companiei Telemobil, in speta departamentului marketing, solicitarea de dezvoltare a unui produs compatibil cu tehnologia retelei Zapp. Daca cererea este adresata altui departament, personalul departamentului respectiv o redirectioneaza. Solicitarea venita de la producator va include descrierea produsului, functionalitatea acestuia si caracteristicile tehnice. Este responsabilitatea departamentului de marketing sa informeze angajatii companiei ca astfel de cereri trebuie retransmise la acest departament. De asemenea, tot in cadrul acestui departament, dupa primirea cererii se verifica daca aceasta include caracteristicile tehnice si functionalitatea produsului.

Aceasta solicitare este supusa unei analize. Se studiaza ideea, iar daca aceasta se dovedeste a nu fi fiabila, cei de la marketing vor da un raspuns oficial furnizorului prin care acesta va fi informat ca ideea a fost respinsa.

Daca, in schimb, in urma analizei, se estimeaza ca ideea va imbunatati situatia actuala, angajatii departamentului de marketing vor trimite aceasta cerere impreuna cu documentele justificative la departamentul tehnic pentru a continua analiza.

Departamentul tehnic, prin responsabilii desemnati de vicepresedintele acestui departament si angajatii din cadrul departamentului de facturare vor analiza in paralel aspectele tehnice ale produsului si vor comunica departamentului de marketing timpul necesar procesarii cererii.

Daca produsul nu trece testul de fezabilitate din punctul de vedere al departamentului tehnic si a celui de facturare, departamentul de marketing va fi informat cu privire la aceasta decizie si acesta din urma va trebui sa comunice mai departe producatorului ca cererea a fost respinsa.

Daca, in schimb, produsul trece testul de fezabilitate din punct de vedere tehnic si de facturare departamentul marketing va trimite o aprobare oficiala producatorului.

Toate departamentele implicate (marketing, tehnic, facturare si service) trebuie sa pregateasca o matrice a responsabilitatilor, in care sa se stabileasca foarte clar care sunt responsabilitatile producatorului si ale companiei Telmobil, adica ale fiecarui departament implicat in fiecare stadiu prin care trece produsul (dezvoltare, integrare, validare, implementare, service, garantie, gestionarea erorilor de soft care n-au fost depistate in timpul testarii si care pot fi intalnite de clienti, sustinerea produsului de catre vanzator in fata cumparatorului). Rezultatele vor fi incluse intr-o “Declaratie de munca” (“Statement of Work”), care va face parte din contractul incheiat intre Telemobil si producator.

Urmeaza negocierile si semnarea contractului, in conformitate cu regulile interne ale companiei Telemobil sub indrumarea departamentului juridic. Alte aspecte care trebuie sa fie incluse in contract (dar la care sa nu se rezume contractul) sunt: termenii de garantie, impachetarea si etichetarea, responsabilitatea livrarii, service si suport, responsabilitatea producatorului de a actualiza Certificatul de Validare, dreptul companiei Telemobil de a face schimbarile care se impun in retea fara o notificare prealabila.

Urmand dezvoltarea produsului, facuta de producator, testele pe produsul in sine si testele pentru integrare vor fi facute de producator cu ajutorul companiei Telemobil (departamentul de facturare si/sau alte departamente) in conformitate cu termenii inscrisi in contract. Producatorul trebuie sa inregistreze rezultatele de la teste.

Producatorul va trimite la departamentul de marketing din cadrul companiei Telemobil doua produse finale impreuna cu documentele ajutatoare: rezultatele testelor facute de producator, specificatiile tehnice, ghidul de utilizare.

Avand la baza contractul si documentul intern “Rezultatele Testarii Produsului”, toate departamentele implicate, incepand cu marketingul, vor verifica daca produsul indeplineste cerintele companiei Telemobil din punctul de vedere la departamentelor marketing, service, tehnic, facturare. Acolo unde este cazul, fiecare departament va face aceste teste in paralel. Rezultatele testelor vor fi inregistrate de fiecare departament in parte in “Rezultatele Testarii Produsului”.

Daca produsul nu indeplineste cerintele relevante ale oricarui departament implicat, responsabilul acelui deprtament va instiinta specialistii de la marketing iar acestia din urma vor anunta producatorul. Este responsabilitatea producatorului de a remedia aspectele in cauza si de a relua testarea.

Daca produsul intalneste toate cerintele responsabilii fiecarui departament vor semna “Certificatul de Validare” al produsului. La acest certificat se ataseaza: rezultatele testelor producatorului, rezultatele testarii produsului si specificatiile tehnice ale produsului.

La Certificatul de Validare trebuie atasate urmatoarele documente: rezultatele testelor facute de producator, rezultatele testarii produsului in cadrul companiei si specificatiile tehnice ale produsului. Intra in atributiile departamentelor tehnic si facturare sa stabileasca perioada de validare a Certificatului de Validare.

Departamentul de marketing va furniza producatorului o copie a Certificatului de Validare. Fiecarui certificat de validare i se da un numar de inregistrare care este trecut intr-un registru in care se tine evidenta tuturor certificatelor de validare ale tuturor produselor. Daca este cazul, acest certificat va fi emis si in limba romana.

2. Gama de produse si servicii si dimensiunile ei

Compania Telemobil pune la dispozitia clientilor sai o gama bogata de produse si servicii care cuprinde urmatoarele linii de produse si servicii:

a. Produse:

Pachete (abonamente) de voce;

Pachete (abonamente) de date;

Upgrade-uri;

Telefoane si accesorii;

Zapp Compliment;

Zapp Business – oferta pentru firme;

b. Servicii:

Zapp Me;

Portalul Zapp Mobile;

Servicii Zapp;

Servicii de retea.

La acestea se adauga si ofertele speciale, care vor fi prezentate mai detaliat in capitolul: “Politica Promotionala”.

Gama de produse si servicii are urmatoarele dimensiuni:

Lungime: 47 produse si servicii in oferta standard la care se adauga pachetele de servicii si produsele din ofertele speciale;

Largime: 10 linii de produse si servicii la care se adauga ofertele speciale desfasurate in diferite perioade;

Profunzimea: 13-pachete de voce, 3-pachete de date, 5-upgrade-uri, 5-telefoane si accesorii; 1-Zapp compliment, 3-Zapp Business, 4-Zapp Me, 4-Portalul Zapp Mobile, 5-Servicii Zapp, 4-Servicii de retea.

Trebuie facuta precizarea ca dimensiunile gamei de produse si servicii variaza de la o perioada la alta deoarece societatea Telemobil studiaza in permanenta piata si nevoile consumatorilor si isi adapteaza oferta in functie de rezultatele obtinute in urma acestor studii. Acesta este si motivul pentru care unele produse sau pachete de servicii sunt lansate ca oferta promotionala dupa care fie sunt introduse in oferta standard, fie sunt retrase. Oferta sufera frecvent modificari.

Segmentele tinta si produsele corespunzatoare

Tabelul 1 Segmentele tinta si produsele corespunzatoare

Cele mai vandute produse in 2003

Produsele care au performat s-au adresat cu precadere intreprinderilor mici si mijlocii.

Figura 1. Cele mai vandute produse in 2003

Descrierea liniilor de produse si servicii

1. Produsele Zapp

Pachete de voce:

1. Z Smart: este un abonament conceput pentru persoanele fizice cu nevoi de comunicare reduse si cu venituri medii. Pentru Zapp Smart, flexibilitate este cuvantul cheie. Cu doar 7 USD pe luna, Zapp Smart este singurul abonament de pe piata care da inapoi lunar 4 USD sub forma de servicii, in functie de nevoile clientului de comunicare. In fiecare luna, acesti 4 USD pot fi folositi pentru apelurile telefonice in reteaua Zapp sau in alte retele, pentru trafic de date sau mesaje scurte (SMS). Mai mult decat atat, activand optiunea Friends&Family, se primeste o reducere de 50% pentru toate apelurile catre 3 numere favorite, alese de client. Aceste numere pot apartine retelei Zapp sau oricarei alte retele de telecomunicatii din Romania. Acest produs beneficiaza si de un bonus special: 100 de mesaje scurte (SMS) ce pot fi folosite oricand in primele 2 luni de la intrarea in reteaua Zapp. Acest bonus a fost conceput pentru a le permite clientilor sa-si anunte prietenii despre noul sau numar de telefon.

2.    Z 500 Anytime: este destinat utilizatorilor individuali si intreprinderilor mici si mijlocii cu nevoi de comunicare in cadrul unui grup. Clientul poate vorbi oricand si oricat cu prietenii sai din reteaua Zapp. Cu acest abonament clientul nu mai trebuie sa astepte weekend-ul sau orele tarzii pentru a vorbi cu prietenii sai. Zapp 500 Anytime ofera 500 minute de convorbiri in reteaua Zapp si acces la Internet de pana la 15 ori mai rapid. Mai mult decat atat, Zapp 500 Anytime si Friends&Family fac impreuna o oferta prin care clientul poate comunica fara griji si oricand doreste si cu cei mai buni 3 prieteni ai sai, care la randul lor sunt clienti ai altor retele nationale (GSM sau Romtelecom), la un tarif cu 50% mai mic. Abonamentul lunar este de 10 USD.

3.    Zapp 30: este un produs de intrare in reteaua CDMA destinat clientilor care folosesc un numar relativ redus de minute, in special in afara retelei, dar si companiilor mici care doresc sa tina sub control costurile de comunicare. Abonamentul este dedicat celor care doresc, la un pret convenabil, un pachet cu minute incluse. Cele 30 de minute nationale incluse in pachet se constituie intr-un instrument util de control al costurilor comunicarii mobile. In plus, se beneficiaza de toate avantajele oferite de serviciile Zapp. Zapp 30 este ideal pentru persoanele cu un consum lunar de minute de convorbire ce se situeaza in limita a 50 de minute. Abonamentul lunar este de 10 USD.

4.    Zapp 60: Zapp 60 este un pachet destinat utilizatorilor cu nevoi reduse de comunicare, dar care doresc sa aiba un control strict asupra costului comunicarii mobile. Este un abonament atat pentru persoane fizice cat si pentru companii mici. Zapp 60 asigura accesul la toata gama de servicii suplimentare precum si accesul de pe telefonul mobil al portalului Zapp. Acest pachet este recomandat persoanelor cu un consum lunar de minute de convorbire ce se situeaza in jurul a 150 de minute. Abonamentul lunar pentru acest pachet este de 15 USD.

5.    Zapp 120: destinat clientilor cu venituri medii, care pot fi atat persoane fizice cat si companii mici care doresc sa tina sub control costurile de comunicare si care folosesc un numar relativ redus de minute. Acest abonament include 120 minute nationale care se pot reporta, dar nu mai mult decat dublul minutelor incluse in abonament. De asemenea, avand acest tip de abonament se poate solicita gratuit factura detaliata prin e-mail sau prin posta, serviciul de teleconferinta sau activarea mesageriei vocale profesionale. Abonamentul lunar este de 25 USD.

6.    Zapp 180: este formula cea mai potrivita pentru utilizatori preocupati sa patreze un consum lunar moderat. Este un abonament destinat intreprinderilor mici si mijlocii cu trafic intens, o parte semnificativa a traficului fiind in afara retelei. Zapp 180 asigura accesul la toata gama de servicii Zapp, precum si accesul la informatiile si serviciile oferite de portalul Zapp. Acest pachet raspunde foarte bine nevoilor de comunicare ale persoanelor cu un consum lunar ce se situeaza in limita a 290 de minute de convorbire. Abonamentul lunar este de 35 USD.

7.    Zapp 300: Zapp 300 este un pachet destinat celor care utilizeaza in mod frecvent telefonul mobil. Segmentul tinta este constituit din intreprinderi mici si mijlocii cu trafic intens, efectuat mai ales in afara retelei Zapp. Nevoii clientilor de a fi la curent cu ultimele noutati le raspund foarte bine informatiile si serviciile oferite de portalul ZappMobile. Pachetul Zapp 300 este recomandat persoanelor cu un consum lunar ce se situeaza in limita a 500 de minute de convorbire. Abonamentul lunar este de 55 USD.

8.    Zapp 600: se adreseaza intreprinderilor mici si mijlocii cu trafic intens, care vorbesc mai mult in afara retelei Zapp. Asadar, Zapp 600 este un pachet destinat celor care utilizeaza in mod frecvent telefonul mobil. Pentru clientii care doresc sa fie la curent cu ultimele noutati le este pus la dispozitie Portalul Zapp Mobile. Pachetul Zapp 600 este recomandat persoanelor cu un consum lunar mai mare de 600 de minute de convorbire. Abonamentul lunar este de 85$.

9.    Zapp 1200: este un abonament destinat societatilor comerciale cu peste 200 de angajati, care vorbesc foarte mult in afara retelei Zapp. Abonamentul lunar este de 165 USD. Tarifele sunt foarte avantajoase atat in reteaua Zapp cat si in afara acesteia dupa consumarea celor 1200 minute nationale incluse in abonament.

10.     Zapp 1800: se adreseaza societatilor comerciale cu peste 200 angajati, cu nevoi de comunicare in afara retelei Zapp si care efectuaza trafic intens in retelele GSM sau Romtelecom. Abonamentul lunar este de 225 USD.

11.     Zapp 3000: este un abonament destinat persoanelor care comunica foarte mult in afara retelei Zapp, oamenilor de afaceri si societatilor comerciale. Abonamentul lunar este de 365 USD.

12.     Zapp Share Free: se adreseaza clientilor care doresc sa comunice cu partenerii de afaceri, familia, prietenii apropiati dar si cu abonatii din alte retele, la un cost competitiv. De asemenea, acest tip de abonament este destinat IMM-urilor in cadrul carora exista grupuri care comunica des unele cu altele, dar si cu parteneri de afaceri, abonati ai retelelor GSM sau fixe. Este un concept introdus pe piata romaneasca telecom de catre Zapp. Este un plan tarifar de ine statator cu mai multe variante: Z120 SF, Z180SF, Z300 SF, Z600 SF, Z1200 SF, Z1800SF si Z3000SF. Unui abonament (titular/principal) I se pot atasa 1-19 parteneri, in functie de planul tarifar. Toti vor imparti intre ei minutele nationale (120-3000) si un anumit numar de minute gratuite intre parteneri (400-7600). Minutele nationale sunt aduse de titular, iar cele in grup de parteneri. Fiecare partener adaugat titularului plateste o taxa lunara de 5 USD. Se emite o singura factura in care sunt evidentiate convorbirile efectuate de fiecare dintre partenerii din Share.

COMPARATIE A ABONAMENTULUI Z 3000 SHARE FREE CU ABONAMENTUL ORANGE SHARE 3000

Z 3000 SF este cel mai nou pachet de voce lansat de societatea Telemobil. Orange Share 3000 este in medie cu 12% mai scump decat Z Share Free 3000 in ceea ce priveste taxa lunara de abonament aplicata la numarul maxim de utilizatori pe cont. Orange Share 3000 ofera 50% discount pentru convorbirile intre parteneri in timp ce Z 3000 Share Free ofera 100% discount. Pentru traficul de date, Orange Share necesita activarea serviciului de date (GPRS, date mobile) care furnizeaza un volum de facturare de 2$/MB, aproximativ de 4 ori mai scump decat Zapp Share Free – servicii de date.

Tabelul 2 Conparatia abonamentului Z3000 SF cu Orange Share 3000

Tabelul 3 Zapp Share Free

Tabelul 4 Orange Share

13. International Standard: este un pachet cu tarife bune pentru apelurile internationale catre cele mai importante destinatii de pe glob. In functie de aria internationala, exista un tarif unic pentru destinatiile mobile si/sau fixe. Ofera acces catre toate zonele impartite astfel: zona 0, zona 1 si zona 2. Pentru acest pachet este posibil sa se perceapa un depozit de 50$ care ii va fi restituit clientului in momentul dezactivarii pachetului.

Pentru toate aceste abonamente se practica tarifarea la secunda, dupa primul minut pentru convorbirile nationale si tarifare la minut pentru apelurile internationale. Accesul la Internet se tarifeaza la secunda incepand cu primul minut. Aceste pachete includ cate 5 SMSuri gratuite pe luna in orice retea si cate 5 SMSuri gratuite pe zi de pe portalul Zapp Mobile (pentru abonamentele Share Free aceste SMSuri gratuite sunt disponibile doar pentru numarul principal). In reteaua Zapp se pot reporta numai minutele nationale, si acestea incepand cu abonamentul Z60. Factura detaliata pe e-mail este gratuita pentru toate tipurile de abonament, in timp ce factura detaliata prin posta se taxeaza cu 2$/luna pentru abonamentele Z Smart, Z 500 Anytime, Z30 si Z60. Si teleconferinta se taxeaza pentru aceste abonamente cu 2$/luna, iar mesageria vocala profesionala cu 3$/luna. Pentru toate celelalte abonamente aceste servicii sunt gratuite.

Pachete de date:

1.    Zapp Start: ofera acces permanent la Internet cu tarifare la unitatea de timp. Astfel, cu Start, indiferent de tipul de abonament de Zapp Smart, Zapp 30, Zapp 60, Zapp 120, Zapp 180, Zapp 300, Zapp 600, Zapp 1200, Zapp 1800, Zapp 3000, Zapp Share Free sau Zapp 500 Anytime, se poate naviga pe Internet oricand fara a mai plati un abonament suplimentar, tarifandu-se doar traficul efectuat.

2.    Zapp ONLINE TURBO: este destinat utilizatorilor (persoane fizice sau juridice) interesati, in primul rand de traficul de date. Este o solutie mult mai avantajoasa decat transferul de date prin GSM: GPRS/HSCSD, in primul rand datorita raportului calitate/pret. Aceasta solutie nu necesita investitii suplimentare in sensul ca modemul de mare viteza este incorporat in terminalul pe care clientul il achizitioneaza la abonare. Este un pachet de date cu tarifare la timp ce permite acces permanent la Internet. Exista 2 variante ale acestui pachet: Z Online Turbo 10 (include 10 ore gratuite de Internet) sau Z Online Turbo 20 (include 20 ore gratuite de Internet). Conectarea la Internet se face in 2 secunde. Cu aceste pachete se pot efectua si apeluri telefonice, la tarife competitive. Se poate crea si o adresa de e-mail pe portalul Zapp Mobile.

3.    Zapp Turbo: este un software de accelerare a vitezei conexiunii Zapp la Internet, care reuseste o imbunatatire a ratei de transfer de date de pana la 10 ori mai mare. Altfel spus, viteza medie de transfer este de 200-300 kbps, cu maximum atingand 1500 kbps. Cresterea vitezei de transfer este vizibila mai ales in cazul documentelor text (download, upload prin http, ftp, email). Pentru navigarea http si avand activa setarea 'calitatea medie', se remarca o reducere semnificativa a timpului de incarcare pentru fisierele jpeg si gif. In ceea ce priveste transmiterea si primirea mesajelor e-mail, aceasta se imbunatateste pentru toate tipurile de atasamente. Mai putin evidente sunt performantele Zapp Turbo in cazul transferului de fisiere comprimate sau arhivate.

Figura 2. Comparatie intre viteza conexiunii Zapp la Internet si alte retele

Sursa: www.zapp.ro

Rezultatele testarilor acceleratorului Zapp Turbo in reteaua Zapp sunt foarte favorabile: 35%-78% imbunatatire a timpului de transfer (de exemplu, timpul necesar deschiderii si incarcarii unei pagini de web sau timpul de descarcare al unui fisier); 59%-80% imbunatatire a compresiei.
Aceste rezultate sunt suplimentare fata de performantele transferului de date din reteaua Zapp, datorate tehnologiei CDMA2000.

Acceleratorul Zapp Turbo se livreaza gratuit impreuna cu orice pachet Zapp Online Turbo. Pentru abonatii existenti, indiferend de tipul de abonament acest pachet se poate descarca de pe portalul Zapp Mobile.

Upgrade-uri:

1.     SMS Upgrade: se adreseaza tuturor segmentelor de piata, cu precadere segmentelor rezidential si IMM-uri, cu nevoi ridicate de comunicatii tip SMS. Este recomnadat pentru cei care trimit, in medie, mai mult de un mesaj pe zi, catre una sau mai multe retele de telefonie mobila. Abonamentul lunar este de 2 USD si contine 50 mesaje SMS nationale nereportabile. Este disponibil pentru orice plan tarifar Zapp, la nivelul fiecarui telefon. Pe perioada verii, adica intre 18 iunie si 31 august s-a desfasurat si o promotie valabila atat pentru clientii noi cat si pentru cei existenti in retea. Aceasta promotie a constat in acordarea a cate 100 mesaje SMS nationale in primile 6 luni de la activarea pachetului.

Tabelul 5 Comparatia pachetului SMS Upgrade cu pachetele similare ale concurentilor

2.     Upgrade Friends&Family: este o optiune valabila pentru planurile tarifare Z500 Anytime si Z Smart. Acest pachet reduce considerabil costurile convorbirilor initiate catre 3 numere favorite din alte retele nationale sau din reteaua Zapp, in cazul in care aceste convorbiri totalizeaza mai mult de 14 minute pe luna. Abonamentul lunar este de 2 USD.

3.     International Upgrade: se adreseaza persoanelor care comunica frecvent in strainatate, in special in tariel din zona 0. In aceasta zona sunt incluse 114 tari (cele mai cunoscute) unde platind un abonament lunar de 3USD se poate vorbi contra unor tarife foarte bune, respectiv 0,19$/minut pentru apelurile efectuate catre o retea fixa si 0,29$/minut pentru apelurile efectuate intr-o retea mobila.

4.     Internet upgrade: este un pachet care se adreseaza persoanelor cu nevoi reduse de accesare a Internetului. Platind un abonament lunar de 5 USD clientul are incluse doua ore gratuite de trafic de date, si tarif aditional de 0,02$/minut fata de 0,04$/minut cu pachetul Start.

5.     Mobile Banking: Zapp si bancile partenere (Banc Post, BCR si Raiffeisen) pun la dispozitie cel mai nou serviciu de tip mobile banking care ofera acces la informatii bancare publice si private direct de pe telefonul mobil, 24 de ore din 24, 7 zile pe saptamana. Cu alte cuvinte, avand un cont deschis la una dintre bancile partenere si accesand serviciul Mobile Banking din portalul ZappMobile, se poate: vizualiza soldul existent in cont/conturile bancare ale clientului; se pot efectua tranzactii bancare intre conturile proprii deschise la acea banca; se pot primi notificari SMS pentru tranzactiile efectuate in cont, sau ca urmare a modificarii dobanzii bancare; se poate bloca orice tranzactie de pe card, in caz de pierdere sau furt; se poate afla care este cursul valutar afisat de banca respectiva pentru principalele monede tranzactionate in acea zi, precum si istoricul evolutiei acestora sau care sunt dobanzile practicate pentru diferitele tipuri de depozite, conturi curente, carnete de economii; se pot localiza sucursalele bancii sau cel mai apropiat ATM. Orice abonat Zapp are acces la informatiile publice (curs valutar, dobanzi, reteaua ATM, etc) oferite de catre banci prin serviciul Mobile Banking. In acest caz, singurul cost care trebuie suportat este acela pentru transferul de date, in functie de tipul de abonament. In cazul in care, pe langa informatiile publice, se doreste si verificarea situatiei contului, atunci trebuie incheiat un contract aditional cu banca respectiva.

Telefoane si accesorii

Z110 Z710i Z510i H100/150

Intreaga gama de telefoane CDMA ofera posibilitatea de conectarii la Internet oriunde in cadrul ariei de acoperire Zapp. Terminalele CDMA sunt singurele telefoane mobile care asigura, in prezent, suport pentru semnatura electronica. Terminalele permit gama larga de standarde Internet: TCP/IP (Transmission Control Protcol/ Internet Protocol); HTTP si WAP; PPP (Point to Point Protocol) pentru legaturi punct la punct; standardele de posta electronica POP3 si STMP; securitate sporita (permite conectarea la serviciile de Internet si intranet ce necesita acces securizat: Secure Sockets Layer – SSL 0 si Secure HTTPS); WAP (Wireless Transport Layer Security – WTLS 1.2, clasa 3). Aceste aparate permit accesarea serviciilor de Internet direct deoarece au modem incorporat. Astfel, aceste aparate pot fi conectate la un calculator personal sau laptop prin intermediul unui cadlu de date.

1. Z110. Este ultimul terminal lansat de companie pe data de 25 august anul acesta. Caracteristici: modem incorporat – 153,6kpbs; tonuri distinctive in functie de apelant; vibratii; agenda cu 200 locatii cu 3 numere de telefon si o adresa de email; calendar, calculator; jocuri; cronometru; ora pe glob; metoda predictiva de introducere a textului atat pentru limba romana cat si pentru engleza; management de apeluri (apel retinut, apel in asteptare, redirectionare apeluri; conferinta; apelare rapida; raspuns automat; apeluri de urgenta). Specificatii tehnice: dimensiuni: 97x44x18 mm; greutate: 90 grame; timp de convorbire: 150 minute; stand by: 180 ore; acumulator: Li-Ion 820 mAh; ecran: 128x64 pixeli mod grafic, 5 linii x 16 caractere/linie. Este disponibil in culorile: argintiu, bleumarin si rosu. Este in banda de 450 MHz CDMA. Informatii SAR: frecventa de emisie 453-457,475 MHz; frecventa de raspuns 463-467,475 MHz; valoarea maxima SAR 0,747 W/Kg, valoarea maxima SAR acceptata in Romania prin normele MCTI fiind de 2 W/Kg.

2. Z710i. Acesta este penultimul terminal lansat pe piata romaneasca in reteaua CDMA2000 si singurul care are incorporata platforma BREW, lansata pe piata sub denumirea “Zapp Me”. Printre principalele caracteristici ale terminalului Z710i se numara: numarul foarte mare de culori ale ecranului - 262.000 (fiind printre primele din Romania cu un asemenea ecran); posibilitatea de  descarcare a unor aplicatii in terminal (sunete de apel/ringtones si imagini de fundal/wallpaper, client e-mail, browser, starea vremii, jocuri) datorita platformei BREW; agenda are 500  de locatii a cate 3 numere de telefon, o adresa de mail si o adresa Web; nivel semnalului este de acelasi cu nivelul de semnal al terminalelor Hyundai in momentul in care terminalul este  cu clapeta inchisa; autonomia bateriei este de pana la 160 minute de convorbire sau pana la 300 ore de stand-by; are sunete le apel polifonice, modem incorporat, difuzor, tonuri distinctive in functie de apelant, vibratii, apelare vocala, calendar, aniversari, calculator, jocuri, convertor unitati, cronometru, ora pe glob, metoda predistiva de introducere a textului, grup SMS, management de apeluri (apel retinut, apel in asteptare; redirectionare apeluri; conferinta; apelare rapida; raspuns automat, apeluri de urgenta). Specificatii tehnice: dimensiuni 45,8 x 84 x 19,9 mm; greutate: 80 de grame; timp de convorbire: 160 min; stand by: 300 ore; acumulator: Li-ion 850 mA; ecran: TFT LCD 128 x 160mm; colori: alb perlat, albastru inchis, gri inchis; frecventa: 450 Mhz CDMA; tehnologie: CDMA2000 in banda de 450Mhz. Informatii SAR: frecventa de emisie: 453 – 457,5 MHz (CDMA); frecventa de raspuns: 463 – 467,5 MHz (CDMA); valoare maxima SAR: 0,999 W/kg (masurata pentru intregul corp, membre si cap).

Z510i. Caracteristici: avertizare prin vibratii; sonerii (20 melodii polifonice, 16 canale); agenda (200 locatii cu 3 numere de telefon si 1 adresa e-mail); introducerea predictiva a textului; calendar; aniversari; calculator; cronometru; management apeluri: apel retinut/in asteptare, conferinta, apelare rapida, raspuns automat; tonuri distinctive in functie de apelant; grup SMS; ora pe glob; jocuri. Specificatii tehnice: dimensiuni: 83x43x20 mm; greutate: 78 g (cu acumulator); timp de convorbire: 120 minute; stand by: 215 ore; acumulator: Li-Ion; ecran: 120x120pixeli mod grafic, cu 4 tonuri de gri; culori: argintiu metalic; frecventa: 450 Mhz CDMA; tehnologie: CDMA2000 pe frecventa de 450Mhz. Informatii SAR: frecventa de emisie: 453 – 457,5 MHz (CDMA); frecventa de receptie: 463 – 467,5 MHz (CDMA); putere maxima radiata: 0,720 W/Kg; putere maxima de emisie: 26,0 dBm.

Hyundai 100/150. Caracteristici: Web Browser Microsoft Explorer 0 - un mod simplu de navigare si accesare a serviciilor Internet; afisare: 7 linii x 16 caractere; agenda; calculator; calendar; bioritm; tasta web: acces rapid la serviciul de date; tasta SMS: acces rapid la serviciul de mesaje scurte; tasta de apelare rapida: reduce timpul de initiere al unui apel; meniu in limba romana si engleza; agenda personala cu 100 locatii a cate 3 numere de telefon si cate o adresa de e-mail; tonuri: 6 tipuri de sonerie si 7 melodii; ultimele 10 numere ale apelurilor primite, pierdute sau memorate. Specificatii tehnice: dimensiuni: 124 X 50 X 20 mm; greutate: 145 g (cu acumulator); timp de convorbire: 110 minute; stand by: 130 ore; acumulator: Li-Ion 950 mAh; ecran: 4 linii LCD/16 caractere pe linie; culori: negru, rosu, gri; frecventa: 450 Mhz CDMA; tehnologie: CDMA2000 pe frecventa de 450Mhz. Informatii SAR: frecventa de emisie: 453 – 457,5 MHz (CDMA); frecventa de receptie: 463 – 467,5 MHz (CDMA); putere maxima radiata: 0,576 W/Kg; putere maxima de emisie: 27,0 dBm.

5. Accesorii. Cablu USB care asigura conectarea telefonului mobil la un calculator personal sau laptop si permite incarcarea bateriei telefonului in timp ce acesta este conectat. Casti si microfoane de mare fidelitate cu boton pentru initiat/incheiat apeluri. Husa de piele ce se poate purta atasata la curea sau la gat prinsa cu snur. Husa de material textil potrivita unei tinute sportive ce are design modern si este facuta dintr-un material rezistent. Pentru terminalele Hyundai 100/150 sunt disponibile si acumulatoare extra Li-ion 1550mAh cu timp de convorbire: 240 minute si stand-by: 170 ore. Incarcator pentru masina ce se conecteaza la bricheta auto si da posibilitatea incarcarii bateriei in timpul calatoriei. Cablu serial de date care asigura conectarea telefonului mobil la calculator personal sau laptop. Car Kit care face posibila utilizarea telefonului mobil in conditii de siguranta in timpul condusului automobilului si care are functie de reincarcare a bateriei.

Zapp Compliment:

Zapp Compliment este programul de fidelitate cel mai atractiv de pe piata romaneasca. A aparut la scurt timp dupa implinirea unui an de la lansarea pe piata a serviciilor Zapp, fiind conceput ca si unealta pentru prevenirea rezilierilor voluntare cat si ca modalitate de crestere si recompensare a fidelitatii clientilor. Un alt obiectiv urmarit prin acest program este oferirea posibilitatii de inlocuire a terminalelor in medie la 2-3 ani. Programul de adreseaza tuturor clientilor Zapp existenti cat si potentialilor clienti care intra in magazinele Zapp. Abonatii se pot inscrie in programul Zapp Compliment dupa implinirea unui an in reteaua Zapp. Pentru aceasta trebuie sa completeze un cupon si vor primi un card in functie de tipul clientului. Exista trei tipuri de carduri: Silver – pentru clientii care au cel putin un an in retea, Gold - pentru clientii care au cel putin 2 ani in retea sau care au acumulat cel putin 600 de puncte pe fiecare numar din contul Zapp si Platinum – pentru toti cei care au acumulat cel putin 1200 de puncte

in ultimele 12 luni.

Prin obtinerea unuia din aceste trei tipuri de carduri si in functie de punctele cumulate abonatul isi poate cumpara pachete de minute de convorbiri nationale sau in reteaua Zapp, ore de navigare pe Internet (trafic de date); terminale si accesorii sau servicii Zapp cu punctele disponibile din contul Zapp. Acest program consta in acumularea de puncte, astfel: pentru fiecare 1 USD al facturii lunare platit, abonatul primeste cate un punct Zapp. In plus, pentru fiecare an petrecut in retea mai primeste cate 150 de puncte pentru fiecare terminal activ din cont. Data lansarii acestui program a fost 1 iulie 200

Zapp Business

Aceasta oferta se adreseaza doar societatilor comerciale care comunica foarte mult atat in reteaua Zapp cat si in afara acesteia. Oferta de voce Zapp Business ofera nu numai tarife competitive pentru apelurile in grup si/sau catre alte retele, dar, in plus, da posibilitatea negocierii cu reprezentantul de vanzari din partea societatii Telemobil.

1. Z Partener I: se adreseaza companiilor cu nevoi mari de comunicare in interiorul unui grup. In cazul acestu pachet apare conceptul de tarif preferential pentru convorbirile desfasurate in interiorul unui grup de utilizatori (CUG – Close User Group – grup restrans de utilizatori). Daca la celelalte pachete exista doua tipuri de tarife, pentru convorbiri in interiorul retelei si pentru convorbiri in afara retelei, in cazul acestui abonament vor fi trei tipuri de tarife: pentru convorbiri in retea, convorbiri CUG (intre membrii grupului de utilizatori) si convorbiri in afara retelei Zapp. Pachetul este disponibil pentru persoane juridice in flota de minim 5 telefoane. Abonamentul standard este de 15$, dar acesta poate fi negociat de catre agentii de vanzari tinand cont de tipul de client, precum si de alte criterii. Acest abonament permite adaugarea urmatoarelor componente suplimentare: Leader number (500 minute CUG gratuite pe un singur numar din cont); 100 minute CUG (fiecare telefon dintr-un abonament Z Partener I, dintr-o flota mai mare de 10 terminale, primeste gratuit 100 minute CUG); CUG Extins (posibilitatea extinderii grupului de parteneri cu un alt abonat Z Partener I).

2. Z Corporate: se adreseaza segmentelor business si corporate cu nevoi de comunicare ce implica volume mari de trafic. Este un plan tarifar care incurajeaza traficul de voce catre toate destinatiile, conferind acces la terife din ce in ce mai mici, pentru volume din ce in ce mai mari de trafic, pentru minim 20 telefoane. Abonamentul lunar incepe de la 15$ si se poate negocia cu agentul de vanzari. Tarifarea se face in functie de numarul total de minute vorbite dintr-un cont, intre urmatoarele intervale: 0-3000 minutel 0-5000 minute; 0-10000 minute, 0-15000 minute si peste 15000 minute. Cu acest abonament sunt tarifate diferentiat apelurile catre o retea GSM fata de apelurile catre Romtelecom.

Tabelul 6 Analiza comparativa

2. Serviciile Zapp (Zapp Me, Portalul Zapp Mobile, Serviciile Zapp si Serviciile de retea): sunt facilitati aditionale care vin sa aduca unplus de valoare pachetelor de voce si date.

Zapp Me

Zapp Me reprezinta o colectie de aplicatii care transforma telefonul mobil intr-un instrument util care-l ajuta pe utilizator in activitatea de zi cu zi, dar care, in acelasi timp, este responsabil cu distractia si amuzamentul acestuia. Aplicatiile Zapp Me sunt disponibile pe telefoanele mobile Zapp compatibile cu tehnologia BREW. Un astfel de telefon este Z710i. Toate aplicatiile Zapp Me se afla intr-un catalog situat pe un server Zapp, la care clientul are acces prin intermediul telefonului mobil compatibil BREW.

1. Comunicare: aplicatiile Zapp Me din aceasta categorie il ajuta pe client sa comunice mi rapid si mai eficient, oriunde s-ar afla in aria de acoperire Zapp. La aceasta categorie este inclusa aplicatia e-mail by Zapp (aceste client de email permite accesarea de pe telefonul mobil Zapp a contul de e-mail din portalul ZappMobile contra unui tarif de 1$/luna sau 2$/termen nelimitat).

2. Personalizare: permite personalizarea telefonului cu tonurile de apel preferate de utilizator si cu imagini de fundal si animatii dintre cele mai diverse. Aplicatia se numeste Xringer si este tarifata cu 1,3$/ton de apel, imagine de fundal sau animatie.

Jocuri: aplicatii concepute pentru utilizatori pentr a fi folosite in pauze sau cand acestia simt pur si simplu nevoia de relaxare. In prezent, la aceasta categorie sunt incluse urmatoarele aplicatii: Airplanes, Bejeweled, Casino, Dragon Island, Lines si Solitaire. Fiecare dintre acestea are alt producator dar tariful este la fel pentru toate: 2,5$/aplicatie (joc).

Informatii: aplicatia se numeste Zapp Meteo si permite vizualizarea parametrilor meteorologici actuali din peste 45 de orase din Romania, precum si prognoza meteo pentru 1, 3 si 7 zile pentru toate regiunile tarii, inclusiv Litoralul Marii Negre. De asemenea, utilizatorul isi poate configura propriile alerte SMS cu informatiile meteo pe care le doreste. Acestea sunt disponibile in limbile romana si engleza si sunt furnizate de Institutul National de Meteorologie si Hidrologie din Romania. Tariful este de 3 USD/luna.

ZappMobile Portal

Portalul ZAPPMOBILE imbina serviciile online clasice cu facilitatile oferite de sistemul de telefonie mobila. Accesarea si personalizarea portalului se poate face atat de pe calculatorul personal / laptop, cat si cu ajutorul telefonului mobil. Pe langa beneficiile oferite de serviciile portalului, Zappmobile.ro ofera toate informatiile in timp real. In fiecare dimineata utilizatorul poate fi la curent cu cele mai importante evenimente de peste noapte, iar pe tot parcursul zilei si pana seara la ora 11.00 poate afla cele mai importante stiri politice, economice, sociale si internationale. Pe portal se pot gasi cele mai diverse informatii: vremea, programul principalelor posturi de televiziune, horoscop, evenimente teatrale si cinematografice, sport, stiinta si tehnologie, etc. Agenda sta in permanenta la dispozitie cu toate datele privitoare la prietenii sau partenerii de afaceri ai utilizatorului si poate fi accesata deopotriva de pe Web sau telefonul mobil. In calendar se poate nota totul despre programul zilnic (evenimente importante, intalniri, aniversari, expozitii, etc.). Info SMS anunta sau reaminteste din timp, in functie de optiunile alese, care este intalnirea la care trebuie sa participe utilizatorul, cand are programare la stomatolog sau cand isi sarbatoreste ziua de nastere unul dintre prietenii sai etc; cu alte cuvinte, informatiile salvate in calendar se pot receptiona ca alerta, sub forma de mesaj scurt (SMS), direct pe telefonul mobil si la momentul ales de utilizator. WEB2SMS da posibilitatea de a trimite gratuit 5 mesaje scurte (SMS) in fiecare zi, accesand pagina personala din portal, prin intermediul calculatorului sau laptopului. Zapp Mail este solutia completa de posta electronica disponibila atat pe computer cat si pe telefonul mobil. Accesarea acestui serviciu este posibila 24 de ore pe zi, 7 zile pe saptamana, 365 zile pe an, din orice zona acoperita de reteaua CDMA. Practic, se pot scrie, receptiona sau redirectiona e-mail-urile primite. Pentru oricare abonat Zapp, se aloca gratuit o adresa de e-mail de tipul nume@zappmobile.ro, in care se pot stoca pana la 6 MB de informatie; volumul casutei postale putand fi marit contra cost. Optiunile ZappMail: notificari privind primirea unui e-mail (va contine numele adresantului respectivului mesaj, data si ora receptionarii precum si o parte din subiectul mesajului); administrarea si configurarea directoarele in care e-mailurile vor fi stocate precum si mesajele pentru care se doresc notificari in cazul receptionarii unui mesaj e-mail; agenda (extrage rapid adresa persoanei careia i se adresaza mesajul fara a mai fi necesara tastarea tuturor caracterelor, marind astfel viteza de lucru; de asemenea se pot adauga noi contacte, sterge sau modifica inregistrarile existente).

1. Formula1SMS: serviciu prin care se primesc urmatoarele tipuri de mesaje scurte (SMS): calificare (1SMS – numele si timpul obtinut de primii 8 piloti dupa sesiunea de calificari); inceput de cursa (1SMS – date despre circuit si conditiile de desfasurare ale cursei); eveniment special (pana la 6SMS/ circuit – abandonuri si accidente importante in cazul primilor piloti clasati); clasament intermediar (pana la 3SMS/ circuit – clasamente intermediare pentru primii opt piloti pe toata durata desfasurarii cursei); rezultat final (1SMS – ordinea in clasament a primilor opt piloti care au incheiat cursa); top piloti (1SMS – clasamentul general al pilotilor); top constructori (1SMS – clasamentul general al constructorilor). Tariful pentru acest serviciu este de 0.90 USD/circuit.

2. Tv SMS: este disponibil pentru toate filmele, serialele sau emisiunile din programele posturilor de televiziune publicate in portalul ZappMobile. Prin acest serviciu utilizatorul primeste un SMS cu 5, 15 sau 30 minute inainte de inceperea unei emisiuni sau unui film la televizor. Acest sms este tarifat cu 0,03USD.

LotoSMS: daca utilizatorul alege acest serviciu imediat dupa anuntarea oficiala a rezultatelor extragerilor de la jocurile Loto 6/49, Super Loto 5/40, Joker si Noroc va prmi un mesaj scris cu toate numerele castigatoare si suma totala reportata pentru urmatoarea extragere. Serviciul lotoSMS se tarifeaza cu 3 centi pentru fiecare alerta SMS trimisa.

Fotbal SMS: il tine la curent pe utilizator cu tot ceea ce se intampla in fotbal. Acesta poate afla direct pe telefonul Zapp tot ceea ce se intampla in Divizia A din campionatul romanesc de fotbal. Pentru fiecare meci selectat, se primeste: 1 SMS gratuit la inceputul partidei; 1 SMS gratuit la sfarsitul acesteia; 1 SMS platit pentru fiecare gol marcat (0.03USD/SMS). In functie de preferintele, se poate alege notificare prin SMS dupa urmatoarele criterii:
un anumit meci; mai multe meciuri, toate jocurile unei echipe, mai multe echipe, toate meciurile din cadrul competitiei.

Servicii Zapp

1. Mesageria vocala. Este de doua tipuri: standard si profesionala. Mesageria vocala standard preia toate mesajele atunci cand din diverse motive utilizatorul nu este disponibil. Fiind in permanenta activa, telefonul nu va suna niciodata ocupat. Orice persoana care apeleaza, are posibilitatea de a lasa in casuta postala un mesaj, ce poate fi ascultat de utilizator mai tarziu. Aceasta ofera control total asupra momentului si a modului de preluare a apelurilor. Se pot receptiona 20 de mesaje a cate 2 minute. Mesajul vocal receptionat si neascultat este pastrat timp de 6 zile, perioada in care utilizatorul poate oricand sa-si acceseze casuta vocala pentru a-si asculta mesajul. Dupa ce a fost ascultat daca nu este sters mesajul, ramane memorat in sistem pentru inca 3 zile. Mesageria vocala se poate activa cand: utilizatorul este deja intr-o alta convorbire; telefonul este inchis sau se afla in afara ariei de acoperire; utilizatorul nu doreste sa raspunda. Mesageria vocala are urmatoarele optiuni: limba engleza sau romana; folosirea unei parole pentru accesarea casutei postale; ascultarea mesajelor de la un telefon fix cu conditia ca acesta sa foloseasca tonuri DTMF, sau de la oricare telefon din afara Romaniei. Tarifare: 0,07 USD / apel mesagerie vocala. Mesageria vocala profesionala ofera urmatoarele optiuni suplimentare: mesaje adresate unui grup de colaboratori, capacitate marita alocata mesajelor receptionate precum si serviciul de Mesagerie Fax. Se pot receptiona 40 de mesaje de 2 minute. In cazul in care nu este stera mesajul ascultat, acesta ramane memorat in sistem pentru inca 7 zile. Daca se receptioneaza un nou mesaj, ce nu este ascultat imediat, el ramane memorat in sistem timp de 10 zile, perioada in care poate fi ascultat oricand. Mesageria vocala profesionala include si Mesageria Fax. Tarifare: pentru Z30, Z60, Z120, Zapp Online 10, Zapp Online 20, Zapp 500 Anytime, Zapp Smart este 3USD / luna, iar pentru restul este inclusa in pretul pachetului.

2. Serviciul SMS: permite trimiterea si primirea unor mesaje scrise de dimensiuni reduse: informatii personale, nume, numere de telefon, urari etc. Lungimea maxima a mesajului este de 160 de caractere. Acest servciu nu necesita un echipament special sau configurari speciale. Tarifare: 0,06 USD/mesaj.

Serviciul Fax: mesaje fax pot fi trimise, primite, memorate sau redirectionate fara a necesita o linie fixa, doar cu ajutorul unui echipament fax conectat la telefonul CDMA, printr-un cablu serial. Rata de transmitere: 14,400 bps. Cand se primeste un mesaj fax, iar telefonul nu este conectat la un echipament fax, acesta va fi memorat in sistemul de mesagerie fax, daca aceasta optiune de mesagerie este activata. Mesageria Fax este inclusa in Mesageria Vocala Profesionala si se pot stoca 20 de pagini de mesaje in format fax. Dupa stocarea in memorie a mesajelor fax primite sistemul incearca sa le transmita la numarul de fax specificat de utilizator. Trimiterea faxului, se poate face oricand catre unul sau mai multi colaboratori, sau catre un alt terminal fax pentru imprimare. Cu lista de distributie se poate trimite mesajul mai multor persoane in acelasi timp. Stergerea automata a mesajelor tip fax se face la 10 zile dupa nereceptionare sau 7 zile dupa receptionare. Tarifare: pentru Z30, Z60 3 USD/luna, pentru restul abonamentelor este inclusa in pachet.

Reportarea minutelor: in reteaua Zapp se pot reporta numai minutele nationale. Numarul maxim de minute care se reporteaza este egal cu numarul de minute incluse in abonament. Astfel, maximul minutelor ce pot fi detinute la un moment dat de catre un abonat este dublul minutelor incluse in pachet. In cazul unei schimbari de plan tarifar sau la transferul de proprietate minutele neutilizate se pierd. Minutele reportate nu se pot transfera catre un alt cont si nu se pot returna sub forma de credit dupa terminarea contractului.

5. Info Cost: permite vizualizarea informatiilor privind abonamentul si factura abonatului: tipul de abonament (date si voce), consumul de minute/date si mesaje scurte (SMS). Practic, se poate vizualiza situatia exacta a consumului lunar (minute disponibile, minute consumate, minute ramase) la un anumit moment. Informatiile sunt actualizate in fiecare zi, si au valoare strict informativa.

Servicii de retea

1. Identificarea apelantului (CLIP/CLIR): indica numarul de telefon al persoanei care apeleaza si se poate face in doua moduri: identificarea numarului apelantului (numarul este vizualizat in mod automat pe ecranul telefonului mobil) si identificarea numelui apelantului (daca numarul de telefon se afla memorat in agenda telefonului atunci pe ecranul telefonului se va afisa in mod direct numele celui care apeleaza). Acest serviciu ofera posibilitatea de a identifica usor sursa apelului si in cazul in care utilizatorul nu poate raspunde in momentul respectiv, numarul sau numele apelantului ramane memorat. Serviciul CLIP (Identificarea apelantului) actioneaza si in cazul apelurilor dintr-o alta retea sau a celor primite de la un post fix. Daca este activata permanent optiunea de ascunderea identitatii apelantului - CLIR, telefonul mobil va restrictiona transmiterea identitatii utilizatorului. In cazul in care totusi se doreste ca numarul sa fie vizibil, este posibila folosirea codurilor de retea ce permit activarea acestei optiuni. CLIR ofera ca principal beneficiu confidentialitatea. Aceasta optiune poate fi:
permanenta sau activata numai pentru un singur apel.

2. Apel in asteptare/ Apel retinut: ofera posibilitatea de a receptiona doua convorbiri in acelasi timp. Cand utilizatorul este deja angajat intr-o convorbire si inregistreaza un nou apel, telefonul sau va anunta despre apelul in asteptare printr-un semnal sonor si acesta are posibilitatea de a intrerupe temporar convorbirea cu primul interlocutor raspunzand celui de-al doilea apel, dar avand posibilitatea de a reveni in orice moment la prima convorbire. Este posibila atat alternarea convorbirilor, cat si incheierea uneia dintre ele. In situatia in care abonatul este angajat intr-o convorbire si are activate optiunile apel in asteptare si redirectionare apel, acesta va fi anuntat printr-un semnal sonor despre apelul in asteptare si, daca nu raspunde, acel apel va fi redirectionat in mod automat catre Mesageria vocala sau catre numarul de telefon fix sau mobil la care s-a facut redirectionarea. Cu acest serviciu sunt disponibile urmatoarele optiuni: refuzarea apelurilor sau anularea tuturor apelurilor retinute (daca exista un apel in asteptare); anularea convorbirii curente si preluarea unui apel retinut; retinerea convorbirii curente si preluarea unui nou apel.

Teleconferinta: acest serviciu pune la dispozitia abonatului posibilitatea de a fi prezent intr-o sedinta chiar si atunci cand nu este la birou. Acesta poate fi conectat in acelasi timp si cu alte doua persoane fiecare dintre ele fiind localizata in alta parte, dar putand participa activ la discutie.

Redirectionrea apelurilor: ofera posibilitatea de a redirectiona orice apel catre un anumit numar de telefon. Exista 4 situatii in care se pot redirectiona apelurile primite: cand telefonul mobil este inchis sau nu se afla in aria de acoperire; cand linia este ocupata (utilizatorul este deja angajat intr-o convorbire telefonica); cand abonatul nu raspunde la telefon sau cand acesta nu doreste sa primeasca nici un apel (redirectionarea neconditionata a apelurilor). Sunt trei locatii diferite catre care se pot redirectiona apelurile primite: numar de telefon fix; numar de telefon mobil sau mesageria vocala.

Strategii ale politicii de produs

Compania Telemobil isi stabileste strategiile pe care le va adopta in urma unei analize profunde a ceea ce se intampla pe piata cu produsele si serviciile societatii. Optiunile companiei referitoare la dimensiunile, structura si caracteristicile gamei de produse si servicii, cu care aceasta se prezinta pe piata se regasesc in strategia de produs a societatii.

Inainte de a opta pentru strategiile considerate a fi cele mai potrivite se tine cont de urmatoarele aspecte:

Politica de produs are o importanta semnificativa in cadrul mixului de marketing ca si politica de pret si cea de promovare;

Pe aceasta piata cererea este directa;

Ciclul de viata al produselor si serviciilor este de regula mai scazut, deoarece pe aceasta piata cererea este din ce in ce mai diversa iar progresul tehnologic isi spune cuvantul de la o zi la alta. Acesta este si motivul pentru care societatea este nevoita sa-si adapteze permanent oferta.

Procentul de reusita a noilor produse pe aceasta piata este de regula cu 20% mai mare.

Serviciile care insotesc produsele sunt destul de multe si dintre cele mai diverse.

Obiectivele strategiei de produs sunt:

Consolidarea pozitiei in cadrul segmentelor actuale de piata;

Cresterea gradului de patrundere in consum a anumitor produse si servicii;

Cresterea cotei de piata a companiei si a produselor si serviciilor sale prin atragerea unor noi segmente de utilizatori precum si a nonconsumatorilor relativi din segmentele deja castigate;

Diferenterea produselor si serviciilor proprii de cele similare ale concurentilor;

Mentinerea competitivitatii produselor/serviciilor.

O pozitionare mai buna in cadrul pietei.

Tipul si complexitatea strategiei de produs sunt influentate si de potentialul uman, material si financiar al societatii precum si de pozitia detinuta de aceasta pe piata.

In cazul lansarii unui nou produs sau serviciu pentru elaborarea strategiei de marketing se face planul strategiei care este compus din trei parti. In prima se prezinta marimea, structura si comportamentul specific pietei-tinta, pozitionarea planificata a produsului si vanzarile, cota de piata si profitul estimat a se obtine in primii ani. A doua parte a strategiei de marketing cuprinde pretul estimat al produsului, strategia de distributie si bugetul de marketing pentru primul an. A treia parte a planului prezinta vanzarile si profitul estimat pe termen lung, precum si mixul de marketing.

Dupa lansarea noului produs/serviciu conducerea doreste ca acesta sa se bucure de o viata cat mai lunga. Desi nu se asteapta ca produsul sa se vanda la infinit, conducerea firmei doreste sa obtina un profit rezonabil care sa rasplateasca toate eforturile si riscurile implicate. Ea este constienta ca fiecare produs /serviciu va avea un ciclu de viata, desi forma si lungimea lui exacta nu sunt cunoscute dinainte.

In etapa de lansare, care incepe cand noul produs este introdus pentru prima oara pe piata, ritmul cresterii vanzarilor este lent, profiturile sunt negative sau scazute datorita vanzarilor reduse si cheltuielilor mari de distributie si promovare. In aceasta faza firma isi concentreaza vanzarile asupra acelor cumparatori care sunt cei mai pregatiti sa achizitioneze, de obicei grupurile cu venituri mari. Primul segment vizat de Telemobil in aceasta faza, pentru terminale si accesorii de exemplu, il constituie utilizatorii profesionali si industriali. Strategiile trebuie alese cu grija in aceasta faza si adapatate apoi in functie de evolutia produsului/serviciului. Firma are la dispozitie diverse optiuni strategice dar trebuie sa tina cont de numerosi factori pentru a alege strategia cea mai buna.

In etapa de crestere, faza in care ajunge produsul daca satisface necesitattile consumatorilor sau stimuleaza nevoi reale nesatisfacute, vanzarile incep sa creasca rapid. Cei care au adoptat produsul/serviciul inca de la inceput vor continua sa-l utilizeze, iar ceilalti vor incepe sa-i urmeze pe liderii de opinie. In aceasta etapa concurenta se accentueaza, firmele concurente imbunatatindu-si si ele produsele si serviciile existente in functie de oferta companiei Telemobil. De asemenea, si societatea Telemobil isi actualizeaza oferta in functie de produsele si serviciile concurentilor. In aceasta etapa preturile raman constante sau scad foarte putin, firma mentinand sau crescand usor cheltuielile de promovare. Profiturile incep sa creasca deoarece cheltuielile de promovare se distribuie asupra unui volum mai mare de produse/servicii vandute si scad costurile pe unitatea de produs. Compania, utilizeaza in aceasta etapa cat mai multe strategii, in functie de tipul produsului/serviciului, pentru a sustine cresterea rapida a pietei pe o perioada cat mai mare. Se urmareste imbunatatirea calitatii produselor/serviciilor, adaugandu-se noi caracteristici, in special in cazul serviciilor care permit o flexibilitate mai mare. Astfel, compania penetreaza noi segmente de piata si incearca sa creasca mai departe vanzarile prin intermediul canalelor de distributie. Accentul mesajului publicitar se muta de la informarea cu privire la existenta produsului/serviciului la convingerea de a-l achizitiona. La momentul potrivit se fac si reduceri de pret pentru a atrage mai multi consumatori.

In faza de maturitate ritmul de crestere a vanzarilor incepe sa scada. De obicei, aceasta etapa are o durata mai mare decat celelalte. Concurentii incep sa reduca preturile, sa creasca bugetele pentru publicitate, promovarea vanzarilor si cercetare-dezvoltare, pentru a-si imbunatati produsele/serviciile. Toate acestea conduc insa la o scadere a profitului. Departamentul care se ocupa de dezvoltarea produselor/serviciilor are responsabilitatea de a urmari evolutia pietei si de a adapta strategiile de produs in functie de modificarile care intervin. In acesta faza compania opteaza de obicei pentru strategia dezvoltarii pietei sau pentru strategia dezvoltarii produsului si adaptarea mixului de marketing. In cazul dezvoltarii pietei, firma incearca sa creasca consumul produsului actual; compania fie cauta noi utilizatiori, fie incearca sa intre pe segmente de noi de piata. De asemenea, compania poate sa incerce repozitionarea marcii pentru a convinge si alte categorii de consumatori mai mari si in crestere. In cazul dezvoltarii produsului se pot schimba caracteristicile produsului/serviciului fie actionand asupra calitatii, fie asupra stilului pentru a atrage noi consumatori sau pentru a stimula utilizarea lui. Strategia imbunatatirii calitatii are drept scop cresterea performantelor produsului/serviciului. Din acest punct de vedere Telemobil incearca sa imbunatateasca continuu calitatea semnalului prin extinderea ariei de acoperire si modernizarea statiilor de emisie existente. Aceasta strategie este eficienta atunci cand calitatea poate fi imbunatatita sau cand consumatorii percep si doresc aceasta imbunatatire. Prin strategia de imbunatatire a caracteristicilor produsului se adauga noi elemente care sporesc utilitatea, siguranta sau comoditatea utilizarii produsului. Strategia imbunatatirii stilului are drept scop cresterea atractivitatii produsului. Pe langa aceste demersuri compania Telemobil isi adapteaza continuu mixul de marketing.

In etapa de declin, care poate fi lenta sau rapida, vanzarile scad. Cauzele sunt numeroase: progresul tehnologic, schimbarea preferintelor conumatorilor, intensificarea concurentei. Profitul, din vanzarea acestor produse/servicii, scade si el. Produsul/serviciul este scos de pe piata, afectand structura gamei de produse si servicii, profiturile curente si prestigiul companiei. Pentru a depista produsele/serviciile aflate in faza de declin Telemobil analizeaza in mod regulat evolutia vanzarilor, cotele de piata, costurile si profiturile fiecarui produs/serviciu.

In concluzie, Telemobil are urmatoarele optiuni strategice pentru produsele/serviciile sale:

Strategia diversificarii sortimentale: in cazul introducerii de noi produse/ servicii care vizeaza segmentele actuale (de exemplu: lansarea abonamentului Z3000 Share Free pentru companii cu nevoi foarte mari de comunicare atat in reteaua Zapp cat si in afara acesteia).

Strategia diferentierii sortimentale: prin imbunatatirea produselor/ serviciilor actuale in cadrul segmentelor existente (de exemplu: upgrade-uri de soft pentru terminalele din oferta Zapp).

Strategia innoirii sortimentale: prin lansarea de noi produse pentru noi segmente de consumatori (de exemplu: introducerea abonamentului Z Smart, un pachet destinat persoanelor fizice cu venituri medii, a fost in asa fel conceput pentru a atrage si acest segment in randul clientilor companiei).

Strategia adaptarii gamei de produse si servicii: cu produsele existente se incearca atragerea unor noi segmente de consumatori.

In ceea ce priveste dimensiunile si structura gamei de produse si servicii Telemobil poate alege dintre urmatoarele tipuri de strategii: strategia selectiei sortimentale cand se doreste restrangerea dimensiunilor gamei, strategia stabilitatii sortimentale in cazul mentinerii dimensiunilor gamei si strategia diversificarii sortimentale pentru extinderea dimensiunilor gamei. Diversificarea sortimentala se poate face fie pe orizontala (prin marirea numarului liniilor de produse din cadrul gamei), fie pe verticala (prin prelungirea in amonte sau in aval a unei linii de produse), fie lateral (adica dezvoltarea gamei in directii conexe structurii de baza).

Din punctul de vedere al calitatii produselor/serviciilor exista urmatoarele optiuni strategice: strategia de adaptare a calitatii (in raport cu exigenta fiecarui segment de piata), strategia de diferentiere calitativa fata de oferta concurentei sau strategia stabilitatii calitative pentru produsele/serviciile cele mai apreciate ale companiei.

In ceea ce priveste gradul de noutate al gamei de produse/servicii exista: strategia mentinerii gradului de noutate, strategia perfectionarii produselor existente (pentru prelungirea fazei de maturitate) si strategia asimilarii de noi produse/sevicii (in cazul inlocuirii produselor/serviciilor vechi care vor fi retrase de pe piata).

Nu exista o “reteta” de succes pentru a alege cele mai bune strategii, la fel cum nu este corecta nici notiunea de “cea mai buna strategie” decat in contextul in care aceasta a fost deja pusa in practica si a dat rezultate foarte bune. Si pentru a ajunge la aceste rezultate, inainte de a stabili o strategie trebuie ca societatea sa analizeze toate optiunile pe care le are la dispozitie in contextul pietei, la momentul respectiv, precum si toti factorii care pot sa intervina in viitor si sa modifice rezultatele preconizate.

Capitolul 5: POLITICA DE PRET

5.1. Politica de pret in contextul mixului de marketing al companiei Telemobil SA

Pretul reprezinta cea mai mobila componenta a mixului de marketing. Acesta poate fi modificat rapid, spre deosebire de celelalte componente ale mixului de marketing, iar schimbarile de pret atrag de regula un raspuns imediat din partea pietei. Pretul este si componenta mixului de marketing cea mai putin controlabila de catre intreprindere. Pretul ocupa un loc important in arsenalul strategic si tactic al companiei datorita flexibilitatii sale. Chiar daca pretul nu reprezinta o variabila in totalitate controlabila, datorita concurentei sau cererii care impun o ajustare pe care societatea Telemobil nu o doreste dar trebuie sa o faca pentru a avea succes, acesta poate totusi sa faca obiectul unei orientari strategice.

Politica de pret se afla intr-o stransa legatura cu strategia de piata si cu celelalte componente ale mixului de marketing (politica de produs, politica de distributie si politica de promovare).

Cele mai stranse legaturi ale politicii de pret sunt cu politica de produs, pretul reprezentand una dintre componentele acorporale ale produsului. In functie de caracteristicile produsului/serviciului si de segmentul de consumatori caruia se adreseaza acesta se stabileste si nivelul pretului, corespunzator exigentelor si nevoilor consumatorilor potentiali care alcatuiesc segmentul respectiv.

Corelatia dintre politica de pret si politica de distributie se realizeaza pe baza unei strategii de piata comune. Trasaturile si obiectivele acesteia conditioneaza dimensiunile canalelor de distributie, formele de comercializare practicate. Pretul recompenseaza prin nivelul sau eforturile aparatului de distributie si in acelasi timp pretul se coreleaza cu specificul destinatarilor distributiei.

Politica de pret si politica promotionala se sprijina reciproc, rezultand combinatii dintre cele mai reusite din punct de vedere al rezultatelor economice. De multe ori, chiar pretul reprezinta un obiect al activitatii promotionale.

Pretul este un insotitor permanent al produsului, nu este o reflectare exclusiva a acestuia ci intervine ca element de contact si de armonizare intre produs si piata tinta careia se adreseaza, adica intre oferta si cerere.

Pretul este singurul element al mixului de marketing care aduce venituri, toate celelalte elemente reprezentand costuri.

Pentru a elabora o politica de pret corecta Telemobil tine cont de urmatoarele aspecte:

Preturile nu sunt orientate numai spre costuri;

Sunt recalculate destul de des astfel incat sa reflecte schimbarile intervenite pe piata;

Iau in considerare si celelalte elemente ale mixului de marketing in stabilirea strategiilor de produs;

Stabilesc preturile astfel incat acestea sa difere in functie de produs/serviciu si caracteristicile acestuia, segmentul de piata caruia se adreseaza.

5.2. Factorii care influenteaza formarea si evolutia preturilor

Modul in care se formeaza si evolueaza preturile depinde de o serie de factori, care pot fi fie interni, fie externi.

Dintre factorii interni care influenteaza stabilirea pretului fac parte:

Obiectivele de marketing: strategia de pret este determinata, in mare parte de deciziile anterioare referitoare la pozitionarea pe piata.

Strategia de marketing

Costurile

Organizarea

Factorii externi care influenteaza deciziile de pret sunt:

Natura pietei si a cererii;

Natura si intensitatea concurentei dintre ofertanti;

Masura in care statul se implica in mecanismul formarii pretului pe piata;

Gradul de concentrare a relatiilor de piata;

Numarul si structura consumatorilor;

Reglementarile legislative;

Puterea de cumparare.

5. Particularitatile politicii de pret la Telemobil

Politica de pret din cadrul companiei Telemobil prezinta anumite particularitati:

Are o importanta ridicata in cadrul mixului de marketing, deoarece uneori pretul este cel care determina cumpararea;

Cererea este caracterizata de o elasticitate scazuta pentru majoritatea produselor si serviciilor oferite de companie;

Pretul se poate negocia doar in cazul clientilor care sunt companii cu nevoi mari de comunicare, sau altfel spus pretul abonamentelor este negociabil doar pentru “oferta business”, pentru restul pachetelor pretul este standard pntru toti clientii.

Pretul comunicat este cel final, este exprimat in USD si nu include TVA-ul.

Se ofera asistenta la cumparare/contractare precum si pe toata durata derularii contractului.

Politica de pret a companiei este stabilita tinand cont si de tipul pietei si de numarul concurentilor:

Concurenta pe aceasta piata este oligopolista;

Concurentii sunt putini, respectiv doi concurenti directi;

Intrarea pe aceasta piata (a telecomunicatiilor mobile) a noilor firme este destul de dificila (costurile de intrare fiind foarte mari);

Produsele si serviciile oferite de concurentii de pe piata, respectiv Orange si Mobifon (Connex), sunt similare;

Controlul pretului propriilor produse/servicii este relativ;

Cererea este putin elastica.

5. Calcularea preturilor

In calcularea preturilor se iau in calcul urmatoarele aspecte: costurile de productie, preturile concurentilor si alti factori interni si externi si modul in care utilizatorul percepe valoarea. Costurile de productie marcheaza limita minima a preturilor, iar valoarea produsului/serviciului, asa cum este ea perceputa de consumator, reprezinta limita maxima. Pentru a determina pretul optim compania ia in calcul preturile concurentilor.

Una dintre metodele cele mai utilizate este stabilirea pretului prin aplicarea unei cote marginale la costul produsului. Aceasta metoda se aplica numai daca pretul/tariful genereaza efectiv vanzarile asteptate. Metoda e utilizata frecvent deoarece societatea este mai sigura in privinta marimii costurilor decat a cererii, simplificandu-se astfel procesul de stabilire a preturilor/tarifelor, motiv pentru care nu mai este necesara nici o ajustare de fiecare data cand se modifica cererea. Deoarece si celelalte firme de pe piata utilizeaza si aceasta metoda, preturile/tarifele tind sa fie similare si concurenta prin preturi este astfel minimizata. Pe de alta parte, oamenii considera aceasta metoda ca fiind cea mai corecta, atat pentru societati cat si pentru clientii acestora deoarece companiile obtin un profit rezonabil dar nu trag foloase de pe urma cumparatorilor, cand cererea acestora devine mai mare.

O alta metoda utilizata de Telemobil SA in stabilirea preturilor si tarifelor ia in calcul valoarea perceputa de consumatori pentru produsele si serviciile oferite de companie. Aceasta metoda porneste de la modul in care consumatorii percep aceasta valoare si nu de la costul producerii bunului. Folosind aceasta metoda nu este necesara mai intai crearea produsului si a programului de marketing, pentru ca apoi sa se stabileasca pretul. Acesta este stabilit impreuna cu alte variabile ale mixului de marketing inainte de realizarea programului de marketing. Comparand aceste doua metode s-a ajuns la urmatoarele concluzii:

Pretul bazat pe costuri este orientat spre produs. Compania realizeaza ceea ce ea considera a fi un produs/serviciu bun, evalueaza costul de fabricatie si stabileste un pret/tarif care sa acopere costurile si sa aduca profit. Apoi intervine departamentul de marketing care trebuie sa-i convinga pe cumparatori/utilizatori ca valoarea produsului raportata la pret justifica achizitia. Daca pretul se dovedeste a fi prea ridicat, se opteaza pentru vanzari mai mici sau pentru reducerea adaosului, ambele ducand la profituri mai mici decat cele estimate initial.

Stabilirea pretului/tarifului pe baza valorii inverseaza acest proces. Valoarea si pretul propus influenteaza deciziile referitoare la conceperea produsului si costurile ce urmeaza a fi suportate. Stabilirea pretului/tarifului incepe cu analiza nevoilor si a modului de percepere a valorii de catre consumatori, iar pretul/tariful este stabilit astfel incat sa corespunda acestei valori.

Pentru produsele si serviciile pentru care pretul/tariful se stabileste folosind aceasta metoda, compania incearca sa afle ce valoare au pentru cumparatori produsele/serviciile oferite de firmele concurente. Uneori, consumatorii sunt intrebati cat ar plati pentru un produs de baza si pentru fiecare avantaj oferit in plus de acesta. Se realizeaza si experimente pentru a determina valoarea corespunzatoare a mai multor produse.

Cea mai utilizata metoda in stabilirea pretului ia in calcul concurenta. Telemobil tine seama de preturile pe care le practica ceilalti concurenti. Pe acesta piata, firmele practica acelasi pret/tarif. Preturile/tarifele sunt modificate atunci cand se modifica si preturile concurentilor si nu cand se schimba volumul cererii sau marimea costurilor proprii. Aceasta metoda este folosita si datorita faptului ca elasticitatea cererii este greu de evaluat, societatile de telefonie mobila considerand ca pretul pietei este cel care le va aduce un profit rezonabil, el fiind rezultatul experientei acumulate la nivel de ramura. Folosind aceasta metoda, firma preintampina izbucnirea pagubitoarelor razboaie de preturi.

5.5. Strategii de stabilire a preturilor

Compania nu fixeaza un singur pret, si stabileste o structura a stabilirii preturilor care acopera produsele si serviciile luniilor de produse. Aceasta structura s-a modificat pe masura ce produsele/serviciile au trecut dintr-o etapa a ciclului de viata in alta. Compania corecteaza preturile/tarifele produselor pentru a reflecta acest proces in costuri si cerere si pentru a lua in calcul variatiile cumparatorilor si diversele situatii. Pe masura ce mediul concurential se modifica, Telemobil ia in considerare momentul in care va initia schimbarile de preturi si momentul in care va raspunde la aceste schimbari. Deciziile de stabilire a preturilor sunt supuse unui complex adesea incredibil de forte ce se manifesta in mediul inconjurator si de forte concurentiale.

5.5.1. Strategiile de stabilire a preturilor noilor produse

In faza de lansare din ciclul de viata al unui produs/serviciu se face distinctie intre stabilirea preturilor in cazul unui produs/serviciu asemanator cu altele deja existente pe piata (terminalele si toate pachetele de abonamente si servicii care se gasesc si in ofertele societatilor concurente) si stabilirea preturilor in cazul unor produse noi pe piata romaneasca (serviciul Zapp Me). In primul caz, respectiv cel al stabilirii pretului unui produs/serviciu similar cu altele existenete pe piata, compania in primul rand isi pune problema pozitionarii acestuia, cu privire la calitate si pret. Optiunile strategice ale companiei Telemobil in acesta situatie sunt:

Stabilirea unor preturi minime: se comercializeaza produse cu foarte putine servicii incluse in pret si astfel se ajunge la preturi mai mici.

Strategia bazata pe valoarea produsului: cand se pune accent pe o oferta de calitate superioara.

In cel de-al doilea caz, respectiv cel al stabilirii pretului/tarifului unui produs nou pe piata romaneasca, Telemobil implementeaza una din urmatoarele strategii:

Stabilirea pretului pentru fructificarea avantajului pe piata: este folosita ori de cate ori calitatea si imaginea produsului se ridica la inaltimea asteptarilor clientilor, justificandu-se astfel pretul mai ridicat din faza de lansare care scade pe masura ce alte companii introduc pe piata produse similare. Strategia se mai aplica si atunci cand costurile de productie ale unui volum mic de produse nu sunt atat de inalte incat sa anuleze avantajele percererii unor preturi ridicate. Este de preferat ca aceasta strategie sa se aplice atunci cand concurentilor le lipseste puterea de a intra pe piata foarte usor si cu preturi mai mici.

Stabilirea preturilor de penetrare pe piata: compania stabileste un pret initial mic pentru a penetra piata cat mai repede si mai in profunzime, adica pentru a atrage rapid un numar mare de cumparatori si pentru a castiga un segment de piata important. Volumul mare de vanzari se va traduce prin reducerea costurilor, permitand astfel companiei sa isi micsoreze in continuare preturile.

5.5.2. Strategiile de stabilire a preturilor/tarifelor pentru un ansamblu de produse/servicii

Strategia de fixare a pretului/tarifului unui produs/serviciu se poate schimba deseori atunci cand acesta face parte dintr-un ansamblu de produse/servicii. In acest caz, compania cauta sa fixeze preturile/tarifele astfel incat sa maximizeze profiturile ansamblului de produse/servicii. Stabilirea pretului/serviciului este dificila deoarece produsele/serviciile variate au o anumita cerere si anumite costuri in stransa legatura cu fiecare si se confrunta cu grade diferite de concurenta. Optiunile strategice de stabilire a preturilor/tarifelor unui ansamblu de produse/servicii sunt urmatoarele:

Stabilirea preturilor in cazul unei linii de produse: are in vedere stabilirea intervalelor de pret in care se situeaza articolele componente ale unei linii de produse. In cazul acestei strategii managementul decide care sunt etapele care vor fi parcurse de catre preturi in cazul diverselor produse ce fac parte dintr-o linie de produse. Etapele parcurse de preturi iau in considerare diferentele de costuri existente intre produsele ce alcatuiesc linia, evaluarile cumparatorilor in legatura cu diversele atribute ale acestora si preturile concurentilor. Daca diferenta de pret existenta intre doua produse succesive este mica, cumparatorii achizitioneaza, de regula, produsul cel mai avansat. Acest lucru duce la cresterea profiturilor firmei daca diferenta de costuri este mai mica decat diferenta de preturi. Daca diferenta de preturi este insemnata cumparatorii achizitioneaza, in general, produsele care sunt cele mai avansate.

Stabilirea preturilor produselor optionale sau auxiliare vandute impreuna cu produsele principale: compania ofera spre vanzare produse optionale/auxiliare, impreuna cu produsul principal, stabilirea preturilor in cazul acestor optiuni reprezentand o problema serioasa. Telemobil trebuie sa decida care articole si servicii sa fie incluse in pretul de baza si care sa fie oferite ca optiuni. De exemplu serviciul de factura detaliata prin posta este gratuit pentru abonamentele Z120, Z180, Z300, Z600, Z1200, Z1800, Z3000, Zapp Share Free, si pentru toate abonamentele din oferta business, in timp ce pentru celelalte abonamente, respectiv Z Smart, Z500 Anytime, Z30, Z60 si Z Online, acest serviciu se tarifeaza cu 2 USD pe luna.

Stabilirea preturilor produselor captive: in categoria produselor captive Telemobil include terminalele si accesoriile (la accesorii in special cablul pentru conectarea la internet), produse fara de care serviciile Zapp nu ar putea fi comercializate, dar care nu reprezinta principala sursa de profit a companiei. Astfel, pentru produsele captive se stabilesc preturi scazute. O strategie ce deriva din aceasta si care este folosita de catre toti operatorii din domeniul telefoniei mobile consta in stabilirea pretului pe baza a doua componente. Pretul serviciului este format dintr-o taxa fixa si o rata variabila a utilizarii. Astfel, Telemobil, ca si ceilalti concurenti ai sai percepe un tarif lunar (valoarea abonamentului) si, in plus, percepe tarife pentru un anumit numar de convorbiri ce depasesc un numar stabilit. Tariful fix trebuie sa fie destul de scazut pentru a stimula folosirea serviciului, iar profitul poate fi obtinut din onorariile variabile.

Stabilirea pretului ofertei pachet: compania combina adesea mai multe produse si servicii proprii, oferindu-le ca un grup de produse/servicii combinate, la un pret redus. Telemobil comercializeaza la un pret mai mic terminalele daca acestea sunt achizitionate cu abonare noua decat daca ar fi achizitionate fara abonare, chiar daca cumparatorul este deja abonat. Preturile ofertei-pachet pot promova vanzarea produselor pe care, altfel, consumatorii nu le-ar cumpara, dar pretul practicat trebuie sa fie suficient de scazut pentru a convinge cumparatorii sa faca achizitia.

5.5. Strategii de ajustare a preturilor

Firma isi ajusteaza, de obicei, preturile de baza, pentru a tine cont de diferentele existente intre consumatori si situatiile schimbatoare de pe piata. Optiunele strategice de ajustare a preturilor folosite de Telemobil sunt:

Acordarea de rabaturi si bonificatii: pentru clientii care isi platesc la timp facturile, care sunt clienti fideli (au mai mult de un an in retea), care au facturi foarte mari. Aceste rabaturi si bonificatii imbraca urmatoarele forme: rabatul pentru achizitionarea unei cantitati mari (la achizitionarea a trei abonamente un terminal Z510i poate fi achizitionat la un pret de Hyundai); reducerile functionale (se mai numesc si bonificatii comerciale si sunt oferite de catre Telemobil partenerilor Zapp – dealerilor pentru serviciile pe care acestia le presteaza); bonificatiile de schimb (sunt reducerile de pret acordate pentru schimbarea telefoanelor vechi cu altele noi, aceasta reducere fiind de 15 USD/telefon); bonificatiile promotionale (sunt reprezentate de sumele de bani sau reducerile de pret acordate distribuitorilor autorizati pentru participarea lor la programele de publicitate si sustinerea vanzarilor).

Strategia preturilor diferentiate: firma comercializeaza un produs sau serviciu utilizand doua sau mai multe preturi chiar daca diferentierea acestor preturi nu isi gaseste corespondenta in diferentierea costurilor. Exista preturi diferentiate pe categorii de cumparatori, astfel ca pentru acelasi tip de abonament din oferta business tariful poate sa fie diferit pentru clienti in functie de categoria acestuia (cat de bun platnic este, cate telefoane sunt cumparate pe respectiva firma, cat de intens este traficul pe fiecare dintre numere si de cand este abonat in reteaua Zapp). Preturile sunt diferentiate si pe tipuri de produse, aceste preturi pot fi diferite in functie de versiunile unui produs. Pentru ca aceste strategii de preturi diferentiate sa fie eficiente trebuie ca piata sa poata fii segmentata iar segmentele sa prezinte grade diferite de cerere, membrii segmentului care platesc cel mai scazut pret nu trebuie sa aiba posibilitatea de a revinde produsul membrilor segmentului care platesc cel mai ridicat pret (si acest lucru nici nu este posibil in reteaua Zapp deoarece terminalele au numerele programate in telefon si nu sunt dotate cu cartele care se pot schimba). De asemenea concurentii ne trebuie sa aiba posibilitatea de a vinde mai ieftin decat Telemobil care actioneaza intr-un segment in care este perceput cel mai inalt pret. Nici costurile de segmentare si monitorizare a pietei nu trebuie sa depaseasca venitul suplimentar obtinut din diferentele de pret. La fel de important este ca aceste preturi diferentiate sa se mentina in legalitate.

Strategia preturilor psihologice: prin aceasta strategie Telemobil ia in calcul psihologia preturilor si nu doar calculele economice. O categorie aparte a preturilor psihologice este constituita de preturile de referinta, respectiv preturile pe care cumparatorii le au in memorie si la care apeleaza atunci cand estimeaza un anumit produs. Pretul de referinta se formeaza prin retinerea preturilor curente, amintirea preturilor anterioare sau evaluarea situatiei de cumparare. Un astfel de pret psihologic este cel al abonamentului upgrade Eco care este in valoare de 4,99 USD.

Strategia preturilor orientate spre valoare: specialistii in marketing propun aceasta strategie de evaluare a preturilor orientate spre valoare considerand ca astfel ofera combinatia cea mai avantajoasa intre calitate si servicii prompte la cele mai bune preturi. Aceasta este considerata a fi o strategie principala de castigare a simpatiei consumatorilor. Aceasta strategie implica mult mai multe lucruri decat simpla reducere a preturilor. Se incearca tot timpul gasirea unui echilibru delicat intre calitate si pret, care sa ofere segmentelor tinta valoarea pe care acestea o doresc. Din punctul de vedere al consumatorilor valoarea nu este identificata cu “ieftinatatea”. Stabilirea preturilor orientate spre valoare necesita reducerea preturilor in combinatie cu gasirea unor metode de mentinere sau chiar de imbunatatire a calitatii dar avand in vedere obtinerea unui profit. Aceasta strategie implica adesea reconceperea produselor si serviciilor pentru a se reduce costurile si a se obtine profituri chiar si la preturi scazute.

5.5. Modificarea preturilor

Dupa ce si-a creat o anumita structura de preturi si au fost puse in practica anumite strategii de pret compania ajunge in situatia de a initia modificarea acestora sau de a reactiona la modificarea pretului initiata de concurenta.

In cazul initierii modificarii pretului compania trebuie sa anticipeze posibilele reactii ale cumparatorilor si concurentilor la demersul sau. Telemobil poate considera necesara reducerea pretului in cazul scaderii cotei de piata ca urmare a intensificarii concurentei prin pret si in speranta ca va ajunge sa domine piata prin costuri. Astfel, prin aceasta strategie se urmareste sporirea cotei de piata prin diminuarea costurilor in urma cresterii volumului vanzarilor. Initierea unei reduceri de pret poate favoriza declansarea razboaielor de pret, concurentii incercand sa-si pastreze pozitia pe care o ocupa in carul pietei.

Totodata, Telemobil poate initia si cresterea pretului prin aceasta putandu-se obtine si o crestere a profiturilor. Unul din factorii determinanti ai cresterii pretului in constitue inflatia prin costuri, aceasta crestere a costurilor provocand reducerea marjei profitului. Daca firma initiaza o crestere a pretului trebuie sa nu lase impresia ca il insala pe cumparator. Cresterea pretului trebuie sa fie sustinuta de un program de comunicare, prin care sa se explice oamenilor motivul acestei cresteri. De asemenea, forta de vanzare are un rol decisiv in acest sens, ea trebuind sa vina in sprijinul cumparatorilor, ajutandu-i sa-si cheltuiasca eficient banii, adica sa incerce sa identifice nevoile reale ale clientului si sa-i propuna acestuia pachetul de servicii care i se potriveste cel mai bine.

Indiferent daca pretul scade sau creste, aceasta masura ii va afecta pe cumparatori, concurenti, distribuitori, furnizori, putand interesa chiar si autoritatile de stat. Cumparatorii nu interpreteaza intotdeauna preturile la modul direct. Reducerea acestora poate fi interpretata mereu in mai multe feluri: fie consumatorii cred ca firma este pe punctul de a-si inlocui cu modele mai noi terminalele din oferta curenta, fie ca acestea prezinta un neajuns oarecare si nu se vand bine, fie ca societatea se confrunta cu probleme financiare, fie ca s-a modificat calitatea. Uneori consumatorii cred ca pretul va scadea si mai mult si din acest motiv considera ca merita sa mai astepte pentru a vedea ce se intampla. Cresterea pretului, care duce in mod normal la scaderea vanzarilor, poate avea o semnificatie pozitiva pentru cumparatori, acestia crezand ca produsul/serviciul respectiv este nou si ca nu va mai putea fi achizitionat daca acest lucru nu este facut cat mai curand. Clientul ar pute crede ca raportul dintre calitate si pret este foarte bun. Exista si clienti care asociaza aceasta crestere a pretului cu faptul ca firma alearga dupa bani si va creste pretul pana va constata ca i se reduce clientela. In demersurile sale privitoare la modificarea pretului compania trebuie sa tina seama si de reactiile concurentilor sai, nu numai de cele ale cumparatorilor. Pe aceasta piata in care numarul concurentilor este mic reactia este imediata mai ales daca cunparatorii sunt informati. Si concurentii pot interpreta reducerea sau cresterea preturilor in mai multe feluri. In cazul unei reduceri de pret concurentii ar putea crede ca firma incearca sa acapareze o parte cat mai mare din piata, ca nu se descurca prea bine si incearca sa-si sporeasca vanzarile sau ca urmareste sa stimuleze cererea totala. Telemobil trebuie sa deduca atitudinea probabila a fiecarui concurent deoarece acestia desi sunt putini la numar pot avea reactii diferite.

Daca unul dintre concurenti initiaza modificarea preturilor, Telemobil incearca sa identifice de ce a modificat concurentul pretul, daca masura respectiva este temporara sau definitiva, cum vor evolua profiturile si cota de piata a firmei daca concurentii nu reactioneaza in nici un fel, daca este posibil ca alte firme sa raspunda si daca da care vor fi raspunsurile probabile ale concurentului si ale altor firme la fiecare reactie a firmei Telemobil. Pe langa toate acestea societatea trebuie sa intreprinda o analiza mai larga, in care sa tina seama de pozitia produsului/serviciului sau pe curba ciclului propriu de viata, de marimea gamei sortimentale, de intentiile si resursele concurentilor, precum si de posibilele reactii ale consumatorilor la modificarea pretului. Este posibil ca firma care a initiat modificarea pretului sa-si fi pregatit demersul cu mult timp inainte, iar Telemobil sa fie obligata sa raspunda in cateva ore sau zile. Singura posibilitate de a mai reduce din timpul de reactie este ca societatea sa prevada atat posibilele modificari ale preturilor initiate de concurenti cat si reactiile acestora la modificarile initiate de ea. O data verificat ca un concurent a redus preturile si ca aceasta masura poate afecta vanzarile si profitul, Telemobil poate decide sa mentina pretul si marja de profit actuala crezand astfel ca nu va pierde prea mult din piata sau ca daca ar reduce ea insasi pretul profiturile ar scadea foarte mult. Compania poate lua decizia de a mai astepta si de a reactiona atunci cand va dispune de mai multe informatii despre efectele pe care le-a produs modificarea pretului initiata de concurent. Pentru moment, ea ar putea fi dispusa sa-si pastreze clientii buni si sa-i cedeze concurentului pe cei mai putin buni. La aceasta strategie a lipsei de reactie se aduce drept contraargument faptul ca rivalul, isi poate consolida pozitia, devenind tot mai increzator in reusita pe masura ce vanzarile sale cresc, iar Telemobil intarzie tot mai mult sa reactioneze. In cazul in care Telemobil se decide sa reactioneze, ea dispune de urmatoarele variante:

Se reduca pretul. Pretul poate fi scazut la nivelul celui practicat de concurent. Telemobil ia aceasta hotarare ajungand la concluzia ca piata este sensibila la pret si ca, neactionand, ar pierde prea multi clienti in favoarea concurentului. De asemenea recastigarea ulterioara a cotei de piata pierdute se face cu mare greutate. Reducand pretul, profitul firmei pe termen scurt va scadea si el. Telemobil evita ca pentru a nu-si diminua profitul sa reduca si calitatea deoarece aceasta masura ar duce la diminuarea cotei de piata pe termen lung.

Sa imbunatateasca perceperea calitati de catre cumparator. Compania mentine pretul neschimbat, imbunatatind in acelasi timp valoarea perceputa a ofertei sale. Ea isi imbunatatesta politica comunicationala, scotand in evidenta calitatea superioara a produselor si serviciilor sale in raport cu cea a produselor mai ieftine ale concurentilor. Aceasta metoda s-a dovedit a fi mai eficienta decat reducerea pretului.

Sa creasca si calitatea si pretul. Astfel firma se pozitioneaza intr-o categorie de pret superioara. Calitatea superioara justifica preturile mai mari, iar acestea, la randul lor, contribuie la mentinerea neschimbata a marjelor mari de profit. Compania are, de asemenea, posibilitatea sa mentina pretul produselor existente si sa lanseze pe piata un nou produs/serviciu, la un pret/tarif superior.

Sa lanseze un produs mai ieftin. Este una dintre reactiile cele mai potrivite si consta in adaugarea unui pachet de servicii mai ieftin la una din liniile de produse existente. Aceasta este cu atat mai necesara cu cat segmentul de piata pierdut este mai sensibil la pret si nu va reactiona la masura imbunatatirii calitatii.

Strategiile si tacticile de pret reprezinta o componenta importanta a mixului de marketing al companiei. In stabilirea preturilor, aceasta tine seama de o mare varietate de factori interni si externi, astfel incat pretul ales sa ajute la obtinerea celui mai mare avantaj concurential. Firma nu are posibilitatea de a practica nestingherita preturile/tarifele pe care le doreste. Exista legi care interzic anumite practici si o serie de consideratii etice care influenteaza deciziile privind alegerea unui pret sau a altuia. Strategiile si tacticile de pret depind si de modul in care consumatorii platesc pentru produsele si serviciile cumparate. Telemobil pune la dispozitia clientilor sai doar doua modalitati de a efectua platile: in numerar sau cu ordin de plata.

Capitolul 6: POLITICA DE DISTRIBUTIE

Gestionarea traseului pe care trebuie sa-l parcurga produsele si serviciile companiei, atat din punct de vedere economic cat si fizic, face obiectul politicii de distributie a acestora.

Participantii la deplasarea succesiva a produselor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc canalul de distributie.

Distributia cuprinde doua procese, respectiv gestionarea canalelor de distributie, adica a partii economice a traseului si distributia fizica (logistica).

Politica de distributie a companiei are drept scop strategic identificarea variantei sau variantelor optime atat pentru circuitul fizic cat si pentru cel economic. Modul in care produsele si serviciile parcurg un traseu economic pentru a ajunge la consumatorii finali prezinta importanta nu numai pentru buna functionare a mecanismului economic in general, ci si pentru pozitia companiei pe piata la un anumit moment. Stabilirea si functionarea canalelor de distrubutie, a circulatiei produselor in functie de specificul acestor canale reprezinta un proces important care are in vedere tocmai latura economica a procesului de distributie. Acest proces are in vedere identificarea modului in care se realizeaza actele de vanzare-cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a produselor are loc si schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea succesiva a dreptului de proprietate de la Telemobil la consumator.

Canalul de distributie cuprinde cel putin doua componente: compania Telemobil si consumatorul. Acestora, care reprezinta punctele extreme – de inceput si de sfarsit – ale unui canal de distributie, li se poate alatura un lant de verigi succesive pe care produsele le parcurg. Ceea ce este important in stabilirea canalelor de distributie este profilul pietei comunicatiilor.

Telemobil utilizeaza doua tipuri de canale de distributie:

• canalul direct (fara intermediar)
• canalul scurt (cu un intermediar).

In stabilirea canalelor de distributie, compania in primul rand stabileste dimensiunile canalului:

Lungimea: exprimata prin numarul de verigi intermediare.

Latimea: exprimata prin numarul unitatilor independente prin care se realizeaza distributia unui produs in cadrul fiecarei verigi a procesului de distributie.

Adancimea: respectiv masura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.

Distributia fizica implica planificarea, realizarea si controlul fluxului fizic al produselor, de la punctele de origine la punctele de utilizare, in vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor in conditiile obtinerii de profit. Acest proces are ca principale componente: servirea clientilor, cumpararea marfurilor, transportul, stocarea, depozitarea si fluxurile informationale.

6.1. Prezentarea canalelor de distributie la Telemobil

Canalul de distributie consacra trecerea proprietatii asupra produsului de la producator/comerciant la consumator. Membrii canalului de distributie au rolul de a culege si distribui informatii, de a promova produsele si serviciile companiei, de a descoperi potentiali clienti si de a comunica cu acestia, de a asigura concordanta intre oferta si nevoile cumparatorilor, sa negocieze, sa-si asume riscul de a indeplini activitatea.

Telemobil isi distribuie produsele si serviciile prin doua tipuri de canale, respectiv canale directe si canale scurte.

Canalele directe sunt cunoscute in cadrul companiei si sub forma vanzarilor directe si sunt coordonate de catre un director national de vanzari directe (National Direct Sales Manager), iar canalele scurte (cu un intermediar) sunt denumite de Telemobil vanzari indirecte si acestea sunt sub indrumarea directorului national de vanzari indirecte (National Indirect Sales Manager).

61.1. Vanzari directe

Departamentul de vanzari directe, condus de directorul national de vanzari directe este structurat pe patru regiuni: sud, est, vest si Bucuresti. Fiecare regiune are repartizat un director regional de vanzari directe care se afla sub indrumarea directorului national de vanzari directe. La randul lor, fiecare director regional de vanzari directe are in subordine cinci tipuri de reprezentanti de vanzari directe:

• senior key account manager
• key account manager
• sales consultant
• aftersales&data support representative
• account development manager.

La nivel national Telemobil are angajati: 5 senior key account manager, 9 key account manager, 23 sales consultant, 8 aftersales&data support representative, 9 account devepolment manager. Pe langa acestia in vanzarile directe mai sunt angajati 4 sales analyst (analisti in vanzari).

In afara de sales analyst si aftersales&data support representative celelalte posturi sunt ocupate de persoane care au un prag minim de vanzari pe care trebuie sa-l depaseasca lunar. In cazul in care trei luni consecutive nu este atins pragul minim persoana respectiva este retrogradata. Pentru fiecare dintre joburi targetul este diferit. Ordinea de importanta a acestor posturi din vanzarile directe este urmatoarea (de la cel mai important la cel mai putin important): senior key account manager, key account manager si sales consultant, astfel incat pozitia de intrare in vanzari directe la Telemobil este cea de sales consultant. In functie de rezultatele obtinute pe aceasta pozitie, angajatul poate fi promovat in cea de key account manager si apoi ca senior key account manager.

Pozitia de account development manager este pentru angajatii care se ocupa de conturile mari ale societatii. Acestia sunt responsabili nu numai de dezvoltarea acestor conturi ci si de toate modificarile solicitate de client.

Fiecare persoana de vanzare trebuie sa cunoasca foarte bine oferta curenta a companiei si sa fie capabila sa identifice nevoile clientilor pentru a le putea sugera pachetele de produse si servicii care li se potrivesc cel mai bine.

Angajatii cu functia de aftersales&data support representative nu se ocupa direct de vanzari decat in masura in care clientii solicita sprijin la domiciliul sau sediul societatii pentru a se conecta la Internet sau in orice alta problema legata de aceasta conexiune. Acestia nu opereaza modificari in conturile clientilor si nici nu trebuie sa vanda produsele si serviciile companiei.

Toate aceste posturi presupun in principal munca de teren si deplasarea angajatului la domiciliul sau sediul societatii clientului pentru negocieri privitoare la modificarile ce ar putea surveni in conturile existe si conditiile in care se pot opera aceste modificari sau pentru a le oferi suport privind conectarea la Internet.

Tot in cadrul departamentului de vanzari directe sunt angajati si patru analisti care intocmesc rapoarte si monitorizeaza activitatea fortelor de vanzare din cadrul acestui departament. Ei sunt cei care stabilesc care este pragul minim de vanzari ce trebuie atins de fiecare angajat, calculeaza comisioanele pe care trebuie sa le acorde acestora. Tot acestia intocmesc si statisticile privind vanzarile lunare, trimestriale, anuale, pe regiuni si la nivel national. Acest post nu preupune munca de teren, pentru ca la acest nivel doar se centralizeaza datele.

Tabelul 6.1 Organizarea departamentului vanzari directe

Account Development Manager

6.1.2. Vanzari indirecte

De departamentul de vanzari indirecte este responsabil directorul national de vanzari indirecte care are in subordine trei directori regionali de vanzari indirecte, corespunzator celor trei zone in care este impartita tara: sud, est si vest. La randul lor, fiecare dintre acestia raspund de catre toti directorii de magazine (shop manager) si de catre toti directorii canalelor de dealeri (dealer channel manager). Fiecare shop manager are unul sau mai multi asistenti (shop assistant). In prezent Telemobil are angajati in cadrul departamentului de vanzari indirecte: 13 dealer channel manager, 20 shop manager si 44 shop assistant. Si in cadrul acestui departament sunt angajati trei analisti (sales analyst) care se ocupa tot de intocmirea rapoartelor, centralizarea datelor si stabilirea procentelor de comisionare dar de data aceasta pentru vanzarile indirecte. In vanzarile indirecte intermediarul poate fi un magazin Zapp sau un partener Zapp (dealer sau partener de afaceri). Fiecare dintre partenerii Zapp au propria lor structura organizatorica si sunt intermediari specializati.

La nivel national Telemobil are 21 magazine proprii, iar in aceasta toamna, mai exact in luna septembrie se va mai deschide inca unul in Bucuresti (in cadrul noului complex Mall care se va deschide in septembrie). Reteaua de shopuri Zapp este repartizata astfel: in Bucuresti sunt momentan patru shopuri (Mall Vitan, Mosilor, Dorobanti si Magheru, acesta din urma ocupandu-se si de service-ul terminalelor pentru Bucuresti), iar in restul tarii sunt shopuri in urmatoarele orase Alba Iulia, Arad, Bacau, Baia Mare, Brasov, Cluj, Constanta, Craiova, Galati, Iasi, Oradea, Pitesti, Ploiesti, Satu Mare, Sibiu, Targu Mures si Timisoara. In fiecare dintre aceste centre din tara clientii se pot adresa si pentru problemele legate de service-ul telefoanelor.

Atat shopurile Zapp cat si partenerii au afisat logo-ul Zapp, precum si o serie de accesorii cu care sunt decorate centrele astfel incat imaginea sa fie unitara.

Tabelul 6.2 Organizarea departamentului vanzari indirecte

National Indirect Sales Manager

Dealer Channel Manager

Dealer Channel  Manager

Shop Assistant

 

Shop Assistant