Aplicatii informatice in Microsoft EXCEL destinate managementului firmelor

Programul informatic Microsoft EXCEL face parte din pachetul de programe Microsoft OFFICE si este cel mai cuprinzator si mai puternic instrument pentru crearea si gestiunea foilor de calcul, precum si pentru efectuarea calculelor tabelare.

In sprijinul activitatilor manageriale ale firmelor, acest software furnizeaza numeroase functii pentru baze de date, financiare, de informare, de cautare si statistice.

De asemenea, ofera facilitati de gestionare a datelor, posibilitati de construire a unor formulare si diagrame profesionale, posibilitati de formatare a datelor din tabele, analize a datelor pe baza unor functii speciale, precum si posibilitatea de personalizare a programului conform stilului de lucru al utilizatorului. In plus, este perfect compatibil cu celelalte aplicatii din pachetul Microsoft OFFICE.

Vom prezenta 10 aplicatii care pot fi de real folos firmelor. Precizam ca toate denumirile (firme, produse, etc) pe care le vom utiliza in cadrul aplicatiilor sunt fictive.

Aplicatia 1- Previziunea vanzarilor unei firme folosind functiile LINEAR TREND si GROWTH TREND

Vanzarile firmei ALTAKA S.A. in cel de-al doilea semestru al anului 2003 au avut urmatoarea evolutie:

Managerul de vanzari a acestei firme doreste sa realizeze o previziune a vanzarilor pe primul trimestru a anului 2004, necesara crearii unor strategii de vanzari eficiente. Poate folosi in acest scop functiile de previziune LINEAR TREND si GROWTH TREND furnizate de programul informatic Microsoft EXCEL. Va aplica prima functie in cazul in care considera ca tendinta vanzarilor din ultimele 6 luni ale anului 2003 se va pastra sau a doua functie in cazul in care se prevede aparitia pe piata a unor factori care sa favorizeze cresterea vanzarilor.

Vom deschide programul EXCEL.

• Vom uni celulele A1:G1 astfel: selectam celulele de la A1 la G1; pe zona selectata efectuam click dreapta; apare fereastra Formatare celule, selectam eticheta Aliniere(Alignement) si Imbinare celule (Merge cells). In zona de celule unite vom scrie „Previziunea vanzarilor firmei ALTAKA S.A.”, pe care o scriem cu Arial 12, Boldat, Centrat;
• In celula A2 vom scrie: „Luna” (Arial 10, Boldat, Centrat), iar in B2 „Valoare vanzari” (Arial 10, Boldat, Centrat). Din A3 in A8 vom scrie : iulie, august…decembrie. Din B3 in B8 vom trece valorile vanzarilor din al doilea semestru al anului 2003;
• In celulele A9, A10, A11 vom scrie: ian2004, feb2004, mar2004;
• Selectam valorile vanzarilor care sunt inserate in celulele de la B3 la B8;
• Pozitionam cursorul in partea dreapta – jos a zonei de celule selectate, exact pe punctul ingrosat si, tinand apasat click dreapta,  ne deplasam in jos, pe coloana, din acel punct, astfel incat sa selectam si celulele B9, B10 si B11;
• Apare o fereastra din care selectam functia LINEAR TREND sau TENDINTA LINEARA(daca e disponibila versiunea programului EXCEL in romana). Vor fi afisate valorile corespunzatoare previziunii vanzarilor pe primele 3 luni ale anului 2004, considerand ca tendinta vanzarilor din ultimele 6 luni ale anului 2003 se va pastra;
• Selectam domeniul A2:A8, B2:B8 si il copiem in zona D2:D8, E2:E8 (folosind comenzile Copiere si Lipire speciala);
• Introducem in celulele D9, D10, D11: ian2004, feb2004, mar2004;
• Utilizand exact acelasi procedeu ca in cazul aplicarii functiei Tendinta lineara, aplicam functia GROWTH TREND (Tendinta de crestere). Vor fi afisate valorile corespunzatoare previziunii vanzarilor pe primele 3 luni ale anului 2004, considerand ca se prevede aparitia pe piata a unor factori care sa favorizeze cresterea vanzarilor.

Fig. 1 – Previziunea vanzarilor folosind functiile Linear Trend si Growth Trend

Aplicatia 2- Previziunea vanzarilor unei firme folosind functia statistica FORECAST

Firma DAMKA S.A. a inregistrat urmatoarele valori ale vanzarilor intre anii 2000 si 2003:

Managerul firmei ii cere directorului de marketing (care are in subordine Departamentul de vanzari) sa realizeze o previziune a vanzarilor pe anul 2004, considerand ca acestea vor avea o tendinta de crestere lineara.

Se poate folosi si in acest caz functia LINEAR TREND, dar, cum aceasta nu este disponibila in lista de functii furnizate de EXCEL, vom utiliza pentru a rezolva aceasta problema o alternativa a functiei mai sus amintite, si anume functia statistica FORECAST, care calculeaza o valoare viitoare pe baza unor valori existente. Deschidem o noua foaie de lucru EXCEL.

• Vom uni celulele de la A1 la G1 procedand ca in exemplul precedent;
• Scriem in zona selectata: ”Previziunea vanzarilor firmei DAMKA S.A.”;
• In celula A3 vom scrie „Anul” iar in A4 „Valoare vanzari”; din B3 pana in F3 vom scrie: 2000, 2001…2004, iar din B4 pana in E4 valorile vanzarilor inregistrate de firma intre anii 2000 si 2003 (valori cunoscute);
• Selectam celula F4 in care vom insera valoarea vanzarilor previzionate pe 2004, obtinuta prin aplicarea functiei FORECAST. Accesam butonul Inserare (Insert) din bara de meniuri, selectam Functie (Functions) si apoi functiile statistice. In partea dreapta a ferestrei la Nume functie selectam FORECAST;
• In fereastra atasata functiei, vom introduce pentru X valoarea celulei F3 (anul 2004), pentru Known_x valoarea zonei B4:E4 iar pentru Known_x valoarea zonei B3:E3;
• Apasand butonul OK fereastra functiei va dispare, iar in celula F4 se va autoinsera valoarea previzionata a vanzarilor, si anume 995675 EURO.

Fig. 2 - Previziunea vanzarilor folosind functia statistica FORECAST

Aplicatia 3 – Evolutia comparativa a cotelor de piata ale unor firme ce actioneaza pe aceeasi piata

In anul 2002, cifrele de afaceri ale unor firme ce actioneaza pe o piata concurentiala au fost urmatoarele:

In anul 2003, s-au inregistrat modificari ale cifrelor de afaceri ale firmelor, redate in tabelul urmator:

Sa se determine cotele de piata absolute ale acestor firme in 2002 si 2003, sa se prezinte grafic intr-o diagrama aceste cote aferente anului 2002, iar in alta diagrama evolutia lor comparativa in cei 2 ani.

Aceasta aplicatie presupune efectuarea unor calcule tabelare si crearea unor diagrame in EXCEL. Deschidem o noua foaie de lucru. Vom uni celulele de la A1 la G1 si scriem in aceasta zona: „Evolutia comparativa a cotelor de piata ale unor firme”.

• In celula A3 scriem „Firma”, iar din A4 in A8 denumirile firmelor; in B3 – „Cifra de afaceri in 2002”, iar din B4 in B8 valorile acestui indicator. In C3 scriem „Cota de piata in 2002”; in D3 – „Cifra de afaceri in 2003”, iar din D4 in D8 valorile acestui indicator in 2003; in E3 trecem „Cota de piata in 2003”;
• Pentru a calcula cotele de piata, va trebui sa calculam mai intai suma cifrelor de afaceri ale firmelor; cota de piata absoluta a unei firme se calculeaza raportand cifra sa de afaceri la suma cifrelor de afaceri ale firmelor ce actioneaza pe respectiva piata;
• In celula A9 scriem „Total”; selectam B9, apoi apasam butonul Insert, apoi Functions si selectam functia SUM; actionam OK, se deschide fereastra aferenta functiei, o dam putin mai jos cu ajutorul mouse-ului pentru a nu acoperi zona cu text si o aplicam selectand zona B4:B8 si apasam OK. Acelasi lucru il facem pentru a calcula totalul in D9;
• Selectam celula C4 si scriem formula : =B4/B9 Valoarea obtinuta e subunitara, dar o vom transforma in procent aplicand pe ea acest simbol % existent pe bara de instrumente. La fel vom proceda pentru a calcula cotele de piata ale celorlalte firme, atat in 2002 cat si in 2003 (de exemplu, pentru a calcula valoarea in E6, aplicam formula: =D6/D9);
• Pentru a prezenta intr-o diagrama cotele de piata in 2002 vom proceda astfel: selectam celulele de la A4 la A8, tinem apasata tasta CTRL si selectam celulele de la C4 la C8; apasam INSERT, selectam CHART (Diagrama) iar ca tip de diagrama selectam PIE(diagrama radiala); selectam ca subtip de diagrama primul tip. Apasam NEXT, inca o data NEXT – aici la titlu diagrama scriem „Cotele de piata in 2002”; selectam tot aici Etichete de date (LABELS) si Afisare procent (Show percent), apasam din nou NEXT si apoi FINISH;
• Pentru a prezenta grafic evolutia comparativa a cotelor de piata intre 2002 si 2003, procedam astfel: selectam zona A4:A9, tinem apasata tasta CTRL si selectam concomitent zonele C4:C9 si E4:E9. Selectam din meniul INSERT eticheta CHART, iar ca tip de diagrama selectam COLUMN (primul subtip din partea dreapta). Actionam pe NEXT, inca o data NEXT – aici vom selecta Titlu diagrama si scriem „Evolutia comparativa a cotelor de piata”, apasam din nou pe NEXT si apoi FINISH. Aceasta diagrama va arata modul cum au evoluat in cei 2 ani cotele de piata a acestor firme.

Remarcam ca in continuare firma INDRA ramane leader de piata, dar pozitia sa este amenintata destul de mult de challenger-ul ANOVA. Observam si o crestere semnificativa a cotei de piata a firmei KALTY care ajunge pe a treia pozitie in lupta concurentiala.

Fig. 3 - Evolutia comparativa a cotelor de piata ale unor firme ce actioneaza pe aceeasi piata

Aplicatia 4 – Analiza vanzarilor unei firme pe baza unor functii EXCEL

Oferta unei firme specializate in crearea de software destinat afacerilor luna noiembrie se prezinta astfel:

• Software pentru contabilitate KONTA – 340 EURO
• Software pentru contabilitate profesional KONTAPLUS – 420 EURO
• Software pentru automatizarea fortei de vanzare OREGON – 495 EURO
• Software destinat cercetarilor de marketing RESMARKET – 395 EURO
• Software pentru actiuni de web-marketing E-MARKETER – 290 EURO

Aceste preturi includ TVA, iar licenta pentru aceste programe se ofera pentru retele formate din maxim 10 statii de lucru. Pentru fiecare statie de lucru suplimentara se percepe un tarif de 20 EURO (inclusiv TVA).

Vanzarile acestei firme in luna noiembrie 2003 sunt prezentate in urmatorul tabel realizat in EXCEL:

Datele sintetizate in acest tabel ofera numeroase informatii referitoare la vanzarile firmei. Cel mai importanti clienti ai firmei in aceasta luna sunt AMAZON S.A. si ALPHA S.A. care au achizitionat cate 3 pachete de programe. Produsele cel mai bine vandute in luna noiembrie 2003 au fost KONTAPLUS si E-MARKETER.

Pe baza unor functii EXCEL vom determina rapid cifra de afaceri a lunii, reprezentata de totalul vanzarilor (functia SUM), vanzarile medii ale luni (functia AVERAGE), vanzarea maxima respectiv minima a lunii (functiile MAX si MIN). In cazul de fata avem doar 10 vanzari si poate utilitatea acestor functii nu este la fel de evidenta decat daca am fi avut spre exemplu o lista de 80 vanzari.

• Aceste functii se regasesc in meniul FUNCTIONS, dupa ce am accesat butonul INSERT. Vom prezenta doar aplicarea uneia din functii, si anume AVERAGE, pentru celelalte algoritmul fiind acelasi;
• In celula C14 vom scrie „Vanzari medii”;
• Selectam celula D14. Din meniul FUNCTIONS selectam functia statistica AVERAGE. Lasam cu mouse-ul fereastra functiei mai jos pentru a nu acoperi textul si o aplicam pe domeniul D3:D12, respectiv domeniul in care se afla vanzarile aferente lunii;
• Apasand OK, rezultatul obtinut pentru valoarea medie a vanzarilor este de 451,5 EURO.

Fig. 4 – Aplicarea functiei statistice AVERAGE vanzarilor lunare ale unei firme

Sa presupunem ca vanzarea acestor programe informatice a fost realizata prin intermediul agentilor de vanzare profesionisti ai firmei. Comisionul primit de acestia este de 10% din vanzari. Dorim sa determinam valoarea incasata de acestia in luna noiembrie. Dar daca directorul de marketing decide cresterea cu 2% a comisionului?

Vom calcula mai intai valoarea totala a vanzarilor prin aplicarea functiei SUM iar apoi vom realiza un calcul tabelar, respectiv vom inmulti comisionul de 10% cu valoarea totala a vanzarilor (in celula D17 vom scrie formula: =D15*D16) Daca in loc de 10% vom trece 12%, automat se va schimba comisionul total primit de agentii de vanzare.

Fig. 5 – Determinarea comisionului primit de agentii de vanzare prin efectuarea unor calcule tabelare

Aplicatia 5– Borderoul de vanzari al unei firme specializata in comercializarea de produse en-detail

In luna octombrie 2003, o firma specializata in comercializarea de produse en-detail a intocmit urmatorul borderou de vanzari aferent lunii:

Adaosul comercial practicat de aceasta unitate en-detail este de 20%, cota TVA fiind de 19%.

Managerul firmei doreste sa afle valoarea incasata din vanzarea fiecarui produs, valoarea totala a incasarilor, suma ce trebuie sa o achite furnizorilor, valoarea adaosului comercial, precum si profitul net.

Pentru a determina valoarea incasata din vanzarea fiecarui produs, va trebui sa tinem cont de adaosul comercial si de cota TVA.

Intr-o foaie de lucru EXCEL, vom introduce intr-un tabel datele initiale: in A2 – Nr. crt, B2 – Denumire produs, in C2 – Pret de intrare (lei), in D2 – Numar produse vandute iar in E2 – Valoare incasata(lei). Vom completa coloanele cu datele din tabelul de mai sus, fara a completa valorile din coloana E pe care le vom calcula in continuare;

In B16 scriem „Cota TVA”, in C16 – „19%”, in B17 – „Adaos comercial” iar in C17 – „20%”;

In celula E3 vom calcula valoarea incasata din vanzarea ciocolatei Poiana, dupa formula: =C3*D3*(1+$C$16)*(1+$C$17). Am utilizat simbolul $ pentru a facilita calculele urmatoarelor valori incasate, astfel: dupa introducerea formulei, apasam tasta ENTER, rezultatul e afisat in E3, ne pozitionam cursorul in dreapta jos a celulei E3 si tragem din punctul ingrosat in jos, pe coloana, pentru a completa valorile din E4 la E14;

Valoarea totala a vanzarilor o depunem in E15 aplicand functia SUM;

In celula B19 scriem „De plata furnizorului”, iar in C19 formula =E15/(1+C16)/(1+C17) dupa care apasam ENTER;

In celula B20 scriem „TVA calculat”, iar in C20 formula: =E15*C16/(1+C16)/(1+C17) dupa care apasam ENTER;

In celula B21 scriem „Adaos comercial”, iar in C21 formula: =E15*C17/(1+C16)/(1+C17) dupa care apasam ENTER;

In celula B22 scriem „TVA la adaos comercial”, iar in C22 formula: =C21*C16 dupa care apasam ENTER;

In celula B23 scriem „Profit net”, iar in C23 formula: =C21-C22 dupa care apasam ENTER.

Profitul firmei obtinut in urma vanzarii acestor 12 produse este de 3.219.000 lei.

Fig. 6 – Determinarea profitului net al unei firme specializata in comert en-detail

Aplicatia 6 – Prezentarea unui proiect de management a relatiilor cu clientii cu ajutorul tehnologiei informatiei(e-CRM)

Vom prezenta un proiect de management a relatiilor cu clientii cu ajutorul tehnologiei informatiei pe cele 3 etape ale ciclului de viata al clientilor: etapa de atragere de noi clienti, etapa de fidelizare a clientilor si etapa de crestere a profitabilitatii clientilor prin achizitii suplimentare.

F. Reicheld, specialist in e-CRM, considera ca „pentru a gestiona clientii ca niste active, trebuie valorificati ca adevarate active, adica sa poata fi previzionata durata relatiilor cu ei si profitul pe care il vor genera in fiecare etapa a ciclului lor de viata.”

Etapa de atragere a clientilor

O firma ofera abonamente TV prin cablu. Tinta vizata este formata din 100.000 prospecti selectati prin interogarea unei baze de date. Specialistii in marketing ai firmei apeleaza telefonic acesti prospecti propunandu-le o oferta de abonament pe 6 luni la un pret de 15 EURO pe luna. Costul unui apel telefonic este de 2,81 EURO. Rata de raspuns este de 60%, iar rata de acceptare a ofertei de 4%.

Etapa de fidelizare a clientilor

Pentru a fideliza clientii atrasi de firma in prima etapa, aceasta pune in practica un serviciu clienti la distanta, utilizand tehnologia informatiei, mai precis trimite clientilor cate un suport informatic(software pentru a comunica on-line) precum si un e-mail in care le prezinta o oferta de reabonament la un pret promotional de 12 EURO pe luna, pe o perioada de 6 luni, urmat de un apel telefonic prin care le multumeste ca au ales serviciile firmei. Drept consecinta, 60% dintre abonati subscriu pentru reabonament.

Etapa de crestere a profitabilitatii clientilor prin dezvoltarea relatiilor cu acestia

In aceasta etapa, firma se adreseaza clientilor fideli cu e-mail-uri in care le prezinta o oferta de subscriere la un serviciu aditional al firmei, la un pret de 9,15 EURO pe luna, timp de 6 luni. 35% dintre clientii fideli subscriu la oferta.

Directorul de marketing cere subordonatilor sai sa determine profitul generat de clienti in cele 3 etape ale ciclului lor de viata.

Fig. 7 – Determinarea profitului generat de clienti in cadrul unui proiect CRM

Pentru determinarea profiturilor corespunzatoare celor 3 etape ale ciclului de viata al clientilor, am procedat astfel:

• Am introdus in tabele datele cunoscute, respectiv preturile ofertelor, costul unui apel telefonic, care este acelasi in primele 2 etape(2,81 EURO), costurile e-mail-urilor, care sunt diferite in ultimele 2 etape(1,58 EURO respectiv 1,93 EURO), precum si costul unui apel informatic(12 EURO). Rata de raspuns din prima etapa am determinat-o inmultind celula A5(valoarea tintei) cu procentul ratei de raspuns, respectiv 60%. La fel am procedat si pentru a calcula ratele de acceptare in cele 3 etape(am inmultit valoarea tintei din fiecare etapa cu procentul ratei de acceptare);
• In prima etapa, costurile le-am calculat dupa formula: =D5*B5, iar veniturile dupa formula: =C5*E5*F5; profitul l-am determinat scazand din venituri cheltuielile (=H5-G5);
• In cea de-a doua etapa, costurile le-am calculat dupa formula: =A9*(C9+D9+E9), iar veniturile: =B9*F9*G9; profitul l-am determinat scazand din venituri cheltuielile (=I9-H9);
• In cea de-a treia etapa, costurile le-am calculat dupa formula: =A13*C13, iar veniturile: =B13*D13*E13; profitul l-am determinat scazand din venituri cheltuielile (=G13-F13).

Aplicatia 7 – Principalii indicatori utilizati pentru managementul valorii clientilor

O firma are posibilitatea de a alege unul dintre cele doua modele de management a valorii clientilor prezentate mai jos, pe baza unor indicatori specifici:

MODEL 1

In cadrul unei strategii e-CRM de atragere de noi clienti (numarul prospectilor fiind de 10.000) firma apeleaza la e-mail-uri trimise acestor prospecti, costul fiind de 0,75 EURO/e-mail.

MODEL 2

Firma poate utiliza o solutie e-CRM complexa folosind o abordare a clientilor prin 2 cai: trimite e-mail-uri prospectilor, in acelasi timp punandu-le la dispozitie acestora aplicatii Call-Back. Costul unitar al acestei solutii este de 2 EURO. In schimb, rata de acceptare a programului CRM este de 58% fata de 27% cum e in primul caz.

In continuare vom prezenta intr-un tabel EXCEL principalii indicatori utilizati pentru managementul valorii clientilor pe cele 2 programe CRM. Pentru a calcula acesti indicatori, vom apela la calcule tabelare conform formulelor din coloana „Mod de calcul”.

Fig. 8 – Principalii indicatori utilizati pentru managementul valorii clientilor

• Spre exemplu, valoarea celulei D8 am calculat-o dupa formula =D4*D7; valoarea celulei E11 dupa formula =E10/E4; valoarea celulei D17 dupa formula: =D14*D15, etc.
• Rata de recuperare a investitiilor este un indicator foarte important si este pozitiv cand este mai mare de 100%; in cazul nostru depaseste cu mult acest prag. Remarcam ca modelul 2 este mai avantajos, venitul generat de atragerea clientilor si valoarea aportata de clienti mai mari in acest caz.

Aplicatia 8 – Functia de raspuns a cererii la mixul de marketing

Pe piata bauturilor racoritoare naturale actioneaza 6 firme. Preturile precum si alte decizii de marketing mix ale acestor firme sunt redate in figura de mai jos:

Cheltuielile cu publicitatea, promovarea si forta de vanzare sunt exprimate in EURO. Preturile sunt stabilite pe loturi de 12 produse ambalate in cutii 1l Tetra Pack.

Dorim sa determinam cererea generata de aceste firme, in functie de mixul lor de marketing. Vom folosi ca model matematic functia de raspuns a cererii la mixul de marketing, care se calculeaza dupa formula:

C = f(P,A,S,V) unde:

C - cererea, care se stabileste in functie de pret si investitiile in publicitate, promovare si forta de vanzare

P – pretul de vanzare stabilit de o firma

A – cheltuieli cu publicitatea

S – cheltuieli cu promovarea vanzarilor

V – cheltuieli cu forta de vanzare

unde:

k – factor de scalare care transforma valorile financiare in marimi cantitative (numar de produse vandute); este o constanta si are valoarea 100000

p – elasticitatea pretului si in acest caz primeste valoarea –2, ceea ce inseamna ca, la o reducere cu 1% a pretului, ceilalti factori ramanand constanti, volumul vanzarilor creste cu 2%

a – elasticitatea publicitatii si are valoarea in acest caz de 1/8

s – elasticitatea promovarii si are valoarea in acest caz de 1/4

f – elasticitatea fortei de vanzare si are valoarea in acest caz de 1/4

• Vom transpune in EXCEL aceste date. Cream mai intai un tabel cu 6 coloane (capul de tabel din A3 pana in F3 ce contine informatiile: firma, pret, publicitate, promovare, forta de vanzare, cerere) si 6 linii(fara capul de tabel), din A4 in A9, care contin informatii referitoare la mixul de marketing al fiecarei firme;
• In A11 scriem „k”(care este factorul de scalare), in B11 valoarea sa, respectiv 100000, in A12 „p”, in B12 „-2”, in A13 „a”, in B13 „0,13”(elasticitatea publicitatii), in A14 „s”, in B14 „0,25”, in A15 „f”, in B15 „0,25”.
• Va trebui sa calculam valorile cererii pentru cele 6 firme, in functie de mixul lor de marketing. Vom calcula valoarea cererii pentru firma ALDIGA S.A. astfel: ne pozitionam in celula F4 si introducem formula:  =$B$11*POWER (B4,$B$12)*POWER(C4,$B$13) *POWER(D4,$B$14)* POWER(E4,$B$15), apasam ENTER si valoarea cererii se autoinsereaza in celula F4;

Fig. 9 - Functia de raspuns a cererii la mixul de marketing

• Am utilizat din nou simbolul $ pentru a calcula automat valorile celulelor de la F5 la F9 (reprezentate de cererile celorlalte 5 firme concurente), tinand cont ca factorul de scalare respectiv elasticitatile publicitatii, promovarii si fortei de vanzare le-am considerat aceleasi pentru toate firmele;
• Valoarea celulei F4 fiind calculata pe baza formulei, am selectat coltul dreapta jos al celulei si am deplasat cu mouse-ul in jos, pe coloana, pentru a acoperi zona F5:F9. In acest mod, se autoinsereaza in aceasta zona valorile cererilor celorlalte 5 firme.

Aplicatia 9 – Analiza de urmarire a scopului (model analitic al unui sistem informatic de suport a deciziilor - DSS) folosind procedura GOAL SEEK

O firma de design publicitar inchiriaza de la o societate de leasing un echipament profesional pentru activitati de design, cu posibilitatea cumpararii acestuia in 3 luni. Conditiile de leasing sunt urmatoarele: pretul echipamentului evaluat de 120.000 USD, termen 90 zile, rata anuala a dobanzii de 9%. Ce pret trebuie sa plateasca firma pentru a achizitiona echipamentul , astfel incat platile lunare sa nu depaseasca 2.500 USD?

Analiza de urmarire a scopului se bazeaza pe principiul ca defineste o valoare tinta (scop) pentru o variabila si efectueaza modificari a celorlalte variabile pana cand valoarea-tinta este atinsa. In acest caz, valoarea –tinta este de 2500 USD.

Va trebui sa calculam mai intai rata lunara de leasing, folosind functia financiara PMT furnizata de programul Microsoft EXCEL. Aceasta functie returneaza ratele aferente unui imprumut, considerand plati constante.

Deschidem o foaie de lucru EXCEL, in zona unita A1:F1 scriem „Analiza de urmarire a scopului”;

In B3 scriem „Rata leasing”, in B4 „Valoarea tinta”, in C4 – 2500, in B5 „Pret”, in C5 – 120000, in B6 „Rata dobanzii”, in C6 – 9%, in B7 „Termen – zile” si in C7 – 90;

Selectam C3, in care vom calcula valoarea ratei lunare de leasing folosind functia financiara PMT. Inseram fereastra functiei PMT (la fel ca si in cazul altor functii prezentate anterior) iar pentru completarea etichetelor din fereastra functiei introducem urmatoarele valori: pentru Rate – C6/12 (impartim rata dobanzii la 12 pentru a afla rata lunara), pentru Nper – C7, pentru PV – C5, pentru FV – 0, iar pentru Type – 1. Fiecare dintre aceste etichete este explicata in partea de jos a ferestrei. Apasand OK, valoarea ratei de leasing lunare se va autoinsera in C3;

Fig. 10 – Aplicarea functiei financiare PMT pentru calculul ratei lunare de leasing

Observam ca rezultatul formulei este negativ; acest lucru este absolut normal deoarece semnul minus semnifica o plata din partea firmei (o iesire a banilor din cont).

Pentru a elimina semnul minus, vom aplica functia ABS, a carei argument va fi tocmai functia PMT: „=ABS(PMT(C6/12,C7,C5,0,1))”. In acest fel, valoarea celulei C3 va fi pozitiva.

Vom folosi procedura Goal Seek pentru a afla ce pret trebuie sa plateasca firma pentru a achizitiona echipamentul, astfel incat platile lunare sa nu depaseasca 2500 USD.

Procedura GOAL SEEK o gasim in meniul TOOLS (Instrumente). In versiunea programului EXCEL in limba romana, aceasta procedura se regaseste sub denumirea CAUTARE REZULTAT.

Avand celula C3 selectata, deschidem fereastra procedurii Goal Seek; observam ca valoarea din C3 este setata; pentru eticheta To value introducem valoarea tinta de 2500, iar pentru eticheta By changing cells (Modificand celulele) selectam celula C5.

Fig. 11 – Aplicarea procedurii GOAL SEEK

Apasand OK, in celula C5 se va autoinsera pretul pe care ar trebui sa il platim societatii de leasing pentru a achizitiona echipamentul, astfel incat platile lunare sa nu depaseasca 2500 USD.

Fig. 12 – Determinarea pretului de achizitie prin aplicarea procedurii Goal Seek

Aplicatia 10 – Rata de vanzare a unui canal de distributie

Acest indicator utilizat in analizele de marketing reprezinta viteza de vanzare a unui produs prin intermediul unui magazin, unui lant de magazine sau a unei piete. Rata de vanzare a unui canal de distributie se determina prin raportarea numarului de bucati prevazute a se vinde dintr-un produs si fluxul de vanzari saptamanal al acestuia; este calculata procentual, in functie de timpul cat respectivul produs ramane in canalul de distributie.

In perioada 1 martie - 11 aprilie, in cadrul unui canal de distributie scurt se prevad vanzari de 30.000 EURO. In primele 4 saptamani din aceasta perioada, vanzarile efective au fost: 4700,4250, 3680 respectiv 3430 EURO. Sa se determine rata de vanzare a canalului de distributie in aceasta perioada.

Fig. 13 – Calculul ratei de vanzare a unui canal de distributie

• Pentru a calcula valoarea ratei de vanzare a canalului de distributie, am procedat la urmatoarele formule:
• Celula B5 am calculat-o dupa formula: =B4/B3;
• Celula D8 am calculat-o dupa formula: =C8/$B$5; valoarea sa reprezinta procentul vanzarilor efectuate de canalul de distributie in saptamana 1-7 martie; pentru a determina acest indicator in urmatoarele saptamani: deplasam din punctul dreapta jos al celulei D8 si acoperim zona: D9:D13;
• In celula E4 am aplicat formula: = SUM(D8:D13)/COUNTIF(D8/D13,”>0”)

Functia COUNTIF calculeaza numarul de celule dintr-un domeniu care satisfac domeniul specificat; in celula E3 am aplicat formula: =E4/4 (am impartit valoarea mediei procentului de vanzari la cele 4 saptamani in care au fost vanzari efective si am determinat valoarea ratei de vanzare a canalului de distributie.