1.1.CONCEPTUL DE NEGOCIERE
Complexitatea vietii social-economice si politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaza agentii economici fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii contemporane.
Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul ca realizeaza , în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refera la o situatie în care partile participante interactioneaza în dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, în una sau mai multe probleme aflate in discutie. În definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri, în functie de pozitia de pe care aceasta este abordata. În cele mai multe cazuri, negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general, si comercial, în special. Este sensul restrâns al notiunii de negociere, cel mai des utilizat.
În sens larg, prin negociere se întelege actiunea de a purta discutii, în vederea ajungerii la o întelegere. În Dictionarul Explicativ al Limbii Române, negocierea este definita drept "o actiune prin care se trateaza cu cineva încheierea unei conventii economice, politice, culturale etc." sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte definitii includ în conceptul de negociere "orice forma de întâlniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte".
În domeniul economicului, în general, al comertului, în particular, negocierile trebuie privite în sensul de "tratative, discutii purtate între doi sau mai multi parteneri, în legatura cu un deziderat economic comun, în vederea realizarii unor întelegeri sau tranzactii comerciale".
De fapt, negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorinte reciproce, negocierea se încheie relativ usor, cu succes, iar contactele pot continua. Atunci însa când solicitarile uneia dintre parti sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate. Într-un asemenea context, este evident faptul ca negocierea poarta amprenta comportamentului uman. De altfel, în ultima instanta, scopul principal al negocierii îl constituie satisfacerea unor anumite necesitati umane.
În concluzie, negocierea poate fi privita ca fiind forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constând în contacte, întâlniri, consultari, tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri, în vederea realizarii unei întelegeri.
1.2. PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII
Indiferent de modul în care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba în vedere urmatoarele caracteristici:
procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari între oameni, în general, între cele doua parti, în particular. Aceasta se întâmpla datorita faptului ca negocierea, fiind un proces realizat de oameni, poarta amprenta distincta a comportamentului uman. De aceea, modul în care comportamentul uman este perceput reprezinta elementul principal ce sta la baza teoriei negocierii. De fapt, acest comportament determina rezultatul negocierii, neputând fi însa ignorat contextul social în care acesta se desfasoara;
negocierea este un proces organizat, în care se doreste, pe cât posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. De regula, negocierea se desfasoara într-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice. Chiar si atunci când negocierea se desfasoara în afara unui asemenea cadru, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic, consacrate de-a lungul timpului;
negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens, si nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie negocierea cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera încununata de succes atunci când toate partile sunt câstigatoare sau considera ca au învins. Aceasta presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea contraargumentelor, realizarea unei judecati, pe cât posibil, impartiale si în final, ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati. Masura succesului în negociere este data, deci, de modul în care negocierile sunt finalizate prin acordul de vointa al participantilor. Practica negocierilor arata ca principala dificultate în atingerea finalitatii propuse este accea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la ideea ca interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune. De aceea este absolut necesar ca, înca de la inceput, negociatorii sa aiba în vedere un deznodamânt gasit de comun acord, fiecare parte considerându-se coautoare a acesteia. Mai mult chiar, în teoria negocierilor exista o regula potrivit careia nu trebuie niciodata fortata nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o slabiciune conjuncturala a partenerului. Aceasta, cu atât mai putin, în cazurile în care partenerii se cunosc si negociaza în mod direct;
negocierea este, prin excelenta, un proces competitiv, partenerii urmarind atât satisfacerea unor interese comune, cât si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. La rândul ei, competitia va permite înfruntarea competentelor individuale în realizarea scopului propus.
În pofida faptului ca, dincolo de caracterul competitiv al negocierii, procesul urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, în practica sunt foarte putine cazurile în care negocierile se desfasoara usor, fara probleme.
În ultima instanta, negocierea presupune concesii reciproce si repetate, pâna la atingerea echilibrului, pe care îl apreciaza în functie de nevoile sale si de informatiile de care dispune.
1.3.OBIECTUL sI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE
În obiectul negocierilor comerciale internationale intra trei categorii de negocieri: negocierea instrumentelor de politica guvernamentala; negocierea contractelor comerciale externe; negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politica comerciala guvernamentala si din derularea contractelor comerciale externe.
a) Instrumente de politica comerciala guvernamentala
Sunt documente interstatale prin care se reglementeaza, pe anumite perioade, raporturile comerciale dintre ele.
În notiunea de instrumente de politica comerciala intra o gama larga de acorduri, tratate, conventii, protocoale etc., profilate pe diferite domenii si aspecte ale relatiilor comerciale interstatale. Toate acestea sunt cuprinse în notiunea generala de "acorduri". Se disting, în principal, urmatoarele tipuri de acorduri interstatale:
Acorduri de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica. Se negociaza în numele guvernelor si se semneaza de sefi de guverne sau de sefi de state sau de împuternicitii lor. În continutul lor sunt incluse principii si reguli prin care se reglementeaza modul de cooperare între organizatiile comerciale interstate, respectiv modul în care statul se angajeaza sa le sprijine si sa le acorde facilitati de politica comerciala. Un accent aparte se pune pe modul de sprijinire a colaborarii tehnico-stiintifice.
Acordurile comerciale. Se negociaza de catre delegati ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe si se semnaleaza de împuterniciti ai acestora, în numele guvernelor. În principal, acordurile comerciale încheiate pe perioade de un an sau de mai multi ani reglementeaza modul de sprijinire a dezvoltarii schimburilor de bunuri si servicii. De multe ori, ele contin anexate liste de marfuri enuntiative sau prevazute cu contingente cantitative sau valorice pâna la nivelul carora se autorizeaza efectuarea schimbului.
Acordurile valutare. Se negociaza de delegati ai ministerelor de finante si se semneaza în numele guvernelor. În cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de plati bazate pe clearing (compensatie globala fara miscare valutara), acordurile de credit, acordurile pentru scutire de dubla impunere etc.
Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comerciala si tehnico-stiintifica. În relatiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite sa examineze periodic si sa sprijine evolutia colaborarii lor comerciale. Rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate în instrumentele de politica comerciala. De regula, sesiunile comisiilor mixte au loc anual.
Din punct de vedere al partilor care negociaza si semneaza instrumentele de politica comerciala se disting: acorduri bilaterale si acorduri multilaterale, iar din punct de vedere al perioadei lor de valabilitate: acorduri periodice si acorduri pe perioade nelimitate.
b) Contractele comerciale internationale
Contractele comerciale internationale fac obiectul negocierilor comerciale între comercianti , întreprinderi producatoare sau alte organizatii comerciale autorizate sa savârseasca fapte de comert exterior, fiecare având domiciliul sau sediul în tari diferite.
c) Solutionarea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politica comerciala guvernamentala si a contractelor comerciale externe
În textul instrumentelor de politica guvernamentala si în contractele comerciale externe se stipuleaza posibilitatea negocierii litigiilor ivite din derularea lor, adica solutionarii lor pe cale amiabila, iar în caz de nereusita, pe calea recurgerii la o instanta de arbitraj international.
Trebuie avut în vedere ca arbitrajul international, oricât ar fi de obiectiv, nemultumeste pe una din parti, iar în anumite cazuri, pe toate partile si poate chiar duce la destramarea raporturilor comerciale dintre cele doua parti. Ori, în comertul exterior, în conditiile unei concurente puternice, permanente, fiecare parte si cu deosebire exportatorul , trebuie sa promoveze o politica comerciala de întelegere, de pastrare a segmentelor de piata câstigate, de consolidare a raporturilor cu diferiti parteneri cu reputatie internationala.
Totusi, exista si situatii fundamentate, în care judecata arbitrara nu poate fi evitata.
Poate ca în nici o împrejurare, diplomatia comerciala nu are o însemnatate mai mare decât în cazul negocierilor pentru solutionarea litigiilor si pastrarea bunelor relatii. Este evident ca cel care se grabeste sa recurga la arbitraj dovedeste incompetenta si incompatibilitate cu meseria de negociator experimentat, de elita.
1.4.ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE
Analiza procesului complex al negocierii evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale întreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere. În cadrul unor asemenea etape, dialogul partilor va concretiza, în mod treptat, punctele de întelegere. Practic, etapele procesului de negociere sunt urmatoarele:[5]
a) prenegocierea - are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, când partenerii lasa sa se înteleaga faptul ca ar fi interesati în abordarea uneia sau mai multor probleme. O asemenea etapa cuprinde:
activitati de pregatire si organizare a negocierilor;
culegerea si prelucrarea unor informatii;
pregatirea variantelor si dosarelor de negociere;
elaborarea poiectului de contract;
simularea negocierilor.
b) negocierea propriu-zisa--demareaza odata cu declararea oficiala a interesului celor doua parti în solutionarea în comun a problemei în cauza, în vederea realizarii unor obiective de interes comun si, mai ales, dupa ce a avut loc o prima simulare a negocierilor ce vor urma.
Negocierea propriu-zisa se concretizeaza în adoptarea unei întelegeri, de regula scrisa, ce contine masurile care urmeaza sa fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauza. Este etapa dialogului între partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscându-si interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac propuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente, apar eventualele concesii, în majoritatea cazurilor, reciproce.
De regula, negocierea este un proces previzibil, ce începe cu o analiza intima a dorintelor, si mai ales, a posibilitatilor de care se dispune în raport cu problema negociata, continuând cu examinarea pozitiei fata de partenerul de negociere, pentru ca apoi sa se analizeze mai multe variante posibile, alegându-se, în final, cea mai eficienta. Este important ca ambii parteneri sa porneasca de la ideea ca nici o negociere nu are din start învingatori sau învinsi, abia la sfârsitul negocierilor putându-se lua o decizie comuna care, de fapt, reprezinta încheierea propriu-zisa a negocierii.
Un bun negociator este acela care, în etapa desfasurarii procesului de negociere, da dovada de prezenta de spirit, de perspicacitate, de simt al oportunitatii, pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.
Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde sapte secvente:
prezentarea ofertelor si contraofertelor;
prezentarea argumentelor si contraargumentelor;
utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;
perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei;
acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
convenirea unor solutii de compromis;
semnarea documentelor.
c) postnegocierea începe în momentul semnarii întelegerii, incluzând obiectivele ce vizeaza punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se rezolva problemele aparute dupa semnarea contractului, probleme referitoare, în principal, la:
greutati aparute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul negocierii si la semnarea contractului;
eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului;
rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute;
solutionarea litigiilor si neîntelegerilor în justitie sau prin arbitraj.
Într-o asemenea faza a negocierii, va avea loc si analiza rezultatelor reale ale operatiunii în cauza, comparativ cu cele scontate. Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezinta, în cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi întelegeri viitoare;
1.5.COMUNICAREA ÎN NEGOCIERE
1.5.1.Consideratii generale despre comunicare
Comunicarea reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesajele, le prelucreaza pentru a le întelege si lanseaza mesaje pentru a-si atinge anumite scopuri.
O analiza a comunicarii presupune urmatoarele componente:[6]
categorizare-o data memorate, datele sunt interpretate, primesc sensuri noi;
conceptualizare-sensurile noi reprezinta si moduri noi de exprimare a continutului;
simbolizarea-noile simboluri sunt adaptate la contextul social functie de selectarea cadrului de relatii;
organizarea-dupa definitivare urmeaza transmiterea mesajului într-o forma fizica;
operationalizarea-reprezinta transmiterea mesajului, care se materializeaza într-o forma fizica.
1.5.2.Comunicarea verbala în negociere
Comunicarea verbala are un rol primordial, atât din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care îl ocupa: etapa de selectie, tratativele propriu-zise, peioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere, cât si din punct de vedere al continutului, elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct. În procesul negocierii, comunicarea trebuie sa tina seama de valorile civilizatiei, de factorii economici, politici, naturali, religiosi, precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor.
Comunicarea verbala permite un joc logic al întrebarilor si raspunsurilor într-o derulare spontana, flexibila, lucru care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris sau prin alte tehnici.
Limbajul în tratative. Negocierea presupune, în primul rând, o buna comunicare între partenerii de tranzactii, o deosebita importanta având-o limbajul tratativelor. Întelepciunea gândirii si eleganta limbajului, doua caracteristici umane interdependente, trebuie sa fie folosite pe deplin în tratativele economice si diplomatice. Imprecizia expresiei, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, de echilibru al vorbirii tradeaza o lacuna de ordonare logica a gândirii.
Conversatia în functie de tipologia negociatorilor. În conducerea conversatiei apar diferite tipologii de negociatori:[7]
predominant analitic- genul care este un talentat vorbitor, dar si un ascultator atent;
predominant vizual- genul care, în momentul în care percepe ceva real cu "ochii mintii" imagineaza solutii pe care le transmite prin forme vizuale: schite, grafice etc.
predominant kinestezic- genul care îsi întareste mesajele prin gesturi largi, încearca sa atinga interlocutorul, foloseste probe materiale.
Ca atare, o premisa esentiala pentru realizarea unei comunicari valabile, în vederea desfasurarii unor tratative performante o constituie decodarea corecta a partenerului sub aspectul social-comportamental, individual. Aceasta decodare este luata în considerare nu numai în momentul tratativelor, ci chiar în cel al pregatirii negocierii, al constituirii echipei de negociatori.
1.5.3.Comunicarea non-verbala în negociere
"Limbajul nonverbal" se uneste cu limbajul verbal pentru comunicarea unui mesaj complet. Studiul acestui "limbaj nonverbal" vine sa dea forta, sa reîmprospateze cunostintele intuitive pe care negociatorul le are despre partener.
Expresiile psihice urmatoare reflecta starile de spirit cel mai frecvent exprimate în "limbajul nonverbal":
surâsul indica o persoana amicala, deschisa discutiei;
bratele încrucisate denota o atitudine negativa, închisa oricarei discutii sau în dezacord cu evolutia evenimentelor;
mâinile pe masa indica faptul ca persoana este gata de actiune;
mâna pe fata, în prelungirea degetului aratator, indica intentia de a stabili comunicare;
a privi o persoana în ochi indica interesul celui ce vorbeste (o privire nonviolenta, bine intentionata). Jocul de intensitate a privirii ca: ochi stralucitori, ochi lingusitori, privire reanimata transmit diverse alte mesaje;
persoana care îsi freaca palmele mâinilor este pe cale de a realiza o buna actiune etc.
Principalele tipuri de comunicare nonverbala sunt urmatoarele:
a) comunicarea prin tinuta, pozitia si miscarea corpului reprezinta o prima sursa de informatii despre propria persoana;
b) caracteristicile fizice: înaltimea, greutatea, lungimea parului reprezinta, de asemenea, surse serioase de informatii cu privire la personalitatea unei persoane;
c) comportamentul personal, respectiv atitudinea distanta sau familiara este o modalitate de comunicare, prin care orice persoana dovedeste modul în care stie sa se raporteze la diferite situatii de comunicare;
d) ticurile verbale sunt gesturi care însotesc mesajele exprimate în mod verbal. La acestea se adauga intonatia, ea având un rol important în realizarea comunicarii;
e) tinuta vestimentara reprezinta, în ultima instanta, tot o forma de comunicare cu cei din jur;
f) mediul înconjurator, ambientul creat în jurul organizatiei contribuie la realizarea si completarea comunicarii în cadrul negocierilor.
În concluzie, tot ceea ce întreprinde un om este o comunicare, cu mentiunea ca, de cele mai multe ori, actiunile vorbesc mai bine decât cuvintele. Atunci când sensul mesajului verbal intra în conflict cu cel nonverbal, exista tendinta de a da crezare celui nonverbal.
|
