[1], previziunea, ca functie a sistemului de management, consta în exprimarea pe baza unor metode stiintifice, moderne, a proiectiilor în viitor ale organizatiei, cu privire la evolutia obiectului de activitate, perspectiva evolutiei sau involutiei economice, evolutia cifrei de afaceri, a veniturilor si a vânzarilor, pozitia în piata, evolutia puterii de cumparare, starea concurentei, modificarea conditiilor mediului de afaceri, etc.
[2] apreciaza ca previziunea vânzarilor la nivel de întreprindere constituie "o estimare a volumului vânzarilor pe care societatea respectiva spera sa le efectueze într-o perioada oarecare în viitor."
Volumul vânzarilor (Vv);
Stocul preliminat de produse finite la începutul perioadei de gestiune (Spi);
Stocul de produse finite la sfârsitul perioadei de gestiune (Ssf).
reprezinta cantitatea
totala comandata sau/si contractata de clientii "i"
pentru un anumit produs
sau sortiment, varianta constructiva a acestuia; aceasta se stabileste prin însumarea
cantitatilor precizate în comenzile emise de clienti
si contractele încheiate pentru perioada de timp luata in calcul. Cantitatea rezultata din se
considera ca fiind cu vânzare certa. Cu cât ponderea acesteia
în totalul productiei prevazute pentru fabricatie si vânzare este mai
mare, cu atât firma are garantia solvabilitatii sale.
Cresterea gradului de certitudine în vânzari se asigura numai pe baza comenzilor ferme
si contractelor încheiate.
În ceea ce priveste qs acesta reprezinta cantitatea suplimentara prevazuta pentru fabricatie si a carei vânzare se apreciaza ca fiind probabila. Baza de estimare o constituie datele privind dinamica cererilor pentru vânzarile de acest gen din perioadele anterioare. Reprezentative în acest sens sunt fig. 4.1. si 4.2.[3] reprezentate dupa cum urmeaza:
Fig. 4.1. Compozitia volumului vânzarilor în anul 2005
Marimea lui qs este dependenta si de strategia în vânzari a firmei în raport cu piata. Pentru a se asigura un grad semnificativ de estimare a tendintelor în vânzarile de acest gen, apropiat de realitate, este bine sa se foloseasca mediile mobile ale evolutiei acestora pe o perioada mai lunga.
Când produsul în cauza a format obiectul fabricatiei si vânzarii numai în perioada curenta cu extensie si în cea urmatoare, când se prevede încetarea productiei si vânzarii lui, atunci se constituie obligatoriu stoc la începutul perioadei de gestiune. Daca pentru produsul "i" se prevede fabricatia si vânzarea în perioada de gestiune urmatoare cu extensie si peste aceasta, atunci se constituie numai un stoc de vânzare la sfârsitul ei. De asemenea, în cazul produselor a caror fabricatie si vânzare se initiaza în cadrul aceleiasi perioade de gestiune, nu se formeaza stocuri la începutul si sfârsitul perioadei de gestiune respective.
v Stocul la începutul perioadei de gestiune (Spi) exprima cantitatea probabila de produse finite care se prevede sa existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cererilor, servirii clientilor în primele zile ale acesteia.
La S.C. ALPITEX S.R.L., stocul la începutul perioadei de gestiune ( Spi ) se calculeaza cu relatia:
Spi = Se + Q0 - L0
în care:
Se stocul de produse finite existent în depozitul de vânzari la momentul determinarii; se preia din fisele de evidenta a stocurilor efective de produse existente în depozite, magazii sau la punctele proprii de vânzare;
Q0 = productia pe perioada curenta care urmeaza a se mai fabrica conform contractelor comerciale, comenzilor clientilor sau cu cerere probabila;
L0 livrarile programate pentru perioada care a mai ramas din anul curent;
v Stocul de produse finite la sfârsitul perioadei de gestiune (Ssf) exprima cantitatea de produse finite programata sa existe la încheierea acestei perioade în depozitele si magaziile firmei producatoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formeaza în perioada de gestiune sub forma stocului de vânzare, în scopul servirii continue, ritmice a clientilor. El este o consecinta a necesitatii efectuarii operatiilor pe care trebuie sa le suporte produsele finite înaintea livrarii sau vânzarii lor.
Fiecare agent completeaza la fiecare 3 luni un formular de previziune pentru urmatoarea perioada de 3 luni si, în continuarea acestei perioade, înca unul pentru patru trimestre, realizând însumat o previziune de 15 luni (tab. 4.1.. si tab. 4.2.). Agentilor li s-a recomandat sa întemeieze previziunile pe ceea ce cunosc ei despre clientii din teritoriul lor, precum si pe datele extrase din evidentele vânzarilor din trecut (fig. 4.1. si fig. 4.2.).
Previziunile sunt analizate ulterior de manageri pentru a fi examinate si triate, eliminând anomaliile si neconcordantele.
Formularele sunt supuse biroului de marketing, care extrage din ele:
Cifrele revizuite (exprimate în forma monetara) sunt convertite în indicatori
Se întocmeste apoi o propunere de armonizare lunara a performantelor întreprinderii, fiecare agent de vânzari primind la intervale de 3 luni o fisa de reconciliere cu previziunea realizata (tab. 4.3.)
Pentru a satisface astfel de cereri singura modalitate pe care o are o are S.C. ALPITEX S.R.L. consta în îmbratisarea unei cresteri planificate agresive, a spiritului de initiativa si a descentralizarii, toate acestea creând nevoia de îmbunatatire rapida a calificarii fortei de munca.
Instruirea este o modalitate reala prin care toti managerii de vânzari încearca sa îmbunatateasca prestatia agentilor de vânzari din subordinea lor. Aceasta îi ajuta pe agentii de vânzari în munca si le compenseaza tendintele negative.
Pentru a fi eficienta, la S.C. ALPITEX S.R.L., instruirea se orienteaza catre individ si spre activitatea sa concreta, aceasta facându-se în cadrul societatii sau efectiv la locul de munca.
La S.C. ALPITEX S.R.L., un program de instruire contine (Tab. 4.4.) :
Continutul programului de instruire Tab. 4.4.
|
Noii angajati subiecte |
Pondere în program (%) |
Personal existentsubiecte |
Pondere în program (%) |
||
|
Cunoastere produselor |
|
Responsabilitate conditionata pentru dezvoltarea calificarilor, dezvoltarea carierei si îndeplinirea sarcinilor. Dezvoltarea celui mai bun personal de vânzari constituie în mod evident un mijloc de îmbunatatire a activitatii de vânzare, deoarece un personal competitiv va aduce cu siguranta succesul în aceasta activitate. O alta metoda utilizata de S.C. ALPITEX S.R.L. de îmbunatatire a personalului de vânzari are în vedere munca în echipa, ce creeaza un avantaj fata de munca individuala. Este evident ca anumite sarcini sunt mai eficiente individual, totusi munca în echipa permite o învatare accelerata si placuta constituindu-se chiar un atu în recrutare, deoarece oamenii prefera sa lucreze în echipa. Totusi, lucrul în echipa nu se întâmpla întotdeauna natural într-un grup. Deseori membrii si liderii muncesc din greu pentru a se întâmpla aceasta. Munca în grup si echipele au dificultati precum pierderea motivatiei, aplicarea masurilor corective pentru reconstructia echipei, etc. Când apar dificultati sau când se doreste sa se previna acestea, un proces sistematic al construirii echipei poate ajuta. Pasii urmati de S.C APLITEX S.R.L. pentru formarea echipei de vânzatori în conditii de calitate si eficienta se ilustreaza astfel (fig. 4.6.): Procesul de constituire a echipei trebuie sa se desfasoare corect si sa se permita eventualele fluctuatii ale membrilor echipei. Totusi, vânzarea în echipa poate avea si anumite dezavantaje: echipele de vânzare pot crea confuzie sau pot coplesi pe clientii care sunt obisnuiti sa lucreze numai cu un singur agent de vânzari; agentii de vânzari care sunt obisnuiti sa lucreze singuri cu clientii pot întâmpina probleme când trebuie sa colaboreze si sa aiba încredere în alti membri ai echipei; pot aparea dificultati în evaluarea contributiilor individuale la efortul de vânzare în echipa, creând astfel o serie de probleme legate de recompense. Vânzarea este un domeniu care adopta pe scara larga aceasta munca în echipa, ceea ce este evident un lucru pozitiv. Oamenii prefera sa munceasca în echipa, iar munca în echipa prezinta totusi o multime de avantaje fata de cea individuala. Constantin Draghici, Daniela Mihai - Managementul activitatilor de comert, Ed. Universitaria, Craiova, 2003, pag. 4 Sursa: adaptat dupa Bill Donaldson - Managementul vânzarilor, Editura Codecs, Bucuresti, 2001, pag. 140 Sursa: adaptat dupa Bill Donaldson - Managementul vânzarilor, Editura Codecs, Bucuresti, 2001, pag. 136 Document InfoAccesari: 11674 Apreciat:  Comenteaza documentul:Nu esti inregistratTrebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta Creaza cont nou A fost util?Daca documentul a fost util si crezi ca meritasa adaugi un link catre el la tine in site in pagina web a site-ului tau.
Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2024 ) |
