Documente online.
Zona de administrare documente. Fisierele tale
Am uitat parola x Creaza cont nou
 HomeExploreaza
upload
Upload




DISTRIBUTIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

comert


DISTRIBUŢIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

9.1. Continutul complex al distributiei



Filiera de produs: "poarta" fermierului consumator

Pe tot acest parcurs produsele agricole sunt:

transportate

transformate

conditionate

retransportate

pastrate

prezentate consumatorilor.

Toate aceste activitati tin de sfera distributiei produselor agricole si alimentare, care se confrunta cu multe dificultati si este mult mai complexa decât sfera distributiei produselor industriale.

Dificultatile cu care se confrunta distributia produselor agricole si alimentare sunt legate de caracteristicile productiei acestor produse si ale cererii fata de ele:

productia agricola este îndeosebi de natura alimentara, localizata neregulat în spatiu si timp si foarte dispersata;

produsele sunt în marea lor majoritate sezoniere si perisabile;

cererea de produse alimentare este, în general, foarte putin elastica sau chiar inelastica, în timp ce cererea de produse industriala poate fi speculativa (elastica), asteptându-se cresterea stocurilor cu influente directe asupra scaderii preturilor.

Caracteristicile evidentiate genereaza o serie de dificultati legate de:

colectarea produselor, care este anevoioasa si costisitoare datorita dispersarii productiei agricole;

pastrarea si conservarea productiei agricole si a alimentelor, care necesita investitii costisitoare atât în transport, stocare, ambalare s. a., cât si în dotarile tehnice.

În sens larg deci, distributia produselor agricole si alimentare cuprinde toate activitatile prin care se realizeaza trecerea acestor categorii de marfuri de la agentii economici producatori la consumatorii finali sau la utilizatori.

Legând productia de consum, în spatiu si timp, distributia are, în esenta, rolul:

de a regulariza fluxurile de marfuri agroalimentare de la producatori (exploatatii agricole sau procesatori) catre consumatori, în scopul de a atenua, atunci când este cazul, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pietei;

de a oferi producatorilor informatii privind nevoile, dorintele si preferintele clientelei, în scopul adaptarii ofertei la dinamica acestora;

de a pune la dispozitia clientelei servicii logistice cât mai complete, diversificate si ieftine etc.

Distributia, care apartine sectorului tertiar, joaca un rol foarte important în filierele agroalimentare prin crearea de:

servicii,

noi locuri de munca si

valoare adaugata.

Punerea produselor la dispozitia prestatorilor, intermediarilor si consumatorilor finali trebuie sa se faca la momentul, în forma, calitatea si cantitatea pe care acestia o doresc. În cadrul filierelor "miscarea" produselor agroalimentare de la un operator la altul, în urma tranzactiilor sau schimburilor de piata, presupune transferul titlului de proprietate, precum si o serie de alte fluxuri care fac posibila trecerea lor din faza de productie în faza de consum .


Figura 9.1. Fluxurile generate de distributia produselor agroalimentare

În sens restrâns, la nivelul întreprinderii agroalimentare, distributia cuprinde o serie de activitati speciale de marketing vizând transferul bunurilor pe care acesta le produce, menite sa raspunda, în principal, la urmatoarele întrebari:

- cui, unde si cum se vând produsele întreprinderii?

- care sunt canalele de distributie adecvate?

- de ce structuri de marketing si de vânzare are nevoie?

- ce metode si mijloace de transport, depozitare, conditionare, stocare etc. trebuie sa utilizeze?

9.2. Functiile si costurile distributiei produselor agroalimentare

În acceptiune macroeconomica, printr-o maxima generalizare, distributia are trei functii:

functia de disponibilizare, respectiv crearea utilitatilor de timp, de spatiu si de posesie, care presupune aducerea produsului în proximitatea consumatorului, în locuri accesibile, în momentul si modalitatea în care acesta doreste sa intre în posesia lui;

functia de informare, care se realizeaza prin fluxul de informatii în dublu sens: de la întreprindere catre piata (consumatori) si de la piata catre întreprindere;

functia de creare de cerere, concretizata printr-o servire cât mai buna a clientilor, prin atragerea de noi clienti si prin diversificarea gamei de servicii oferite acestora.

La nivelul întreprinderii agroalimentare sun considerate a fi functii ale distributiei urmatoarele activitati:

- transportul produselor, care permite ca acestea sa ajunga în locurile din care consumatorii sau / si utilizatorii doresc sa le cumpere;

- alcatuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate în cantitati mici si neomogene de catre producatori, adaptate mijloacelor de transport specializate sau universale;

- trierea sau calibrarea produselor, pentru a le încadra pe clase de greutate, calitate etc.;

- stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor, majoritatea acestora fiind sezoniere. Stocarea produselor agricole si alimentare genereaza însa costuri legate de investitiile în depozite si de functionarea acestora, de banii mobilizati în produsele stocate si de riscurile de pierderi prin deprecierea acestora sau scaderea preturilor de vânzare;

- conditionarea si ambalarea produselor, care usureaza transportul si manipularea lor si care permit, de asemenea, atragerea si informarea clientilor;

- fractionarea, prin care se pun la dispozitia clientilor cantitatile pe care acestia le doresc. (abatorul livreaza macelariei carcase de porc de 60-75 kg, în timp ce clientul cumpara 250-1000 grame carne fara grasime si oase). Din ce în ce mai frecvent, mai ales produsele alimentare, sunt vândute sub forma asa-zisei "unitate de vânzare consumator" (U.V.C.), care, de regula, corespunde numarului de membri ai familiei;

- asortarea, care da posibilitatea de a oferi, în cadrul aceluiasi loc de vânzare, un evantai larg de produse;

- informarea cumparatorilor, prin publicitate, reclama la locul de vânzare, sfaturi în momentul vânzarii etc.;

- informarea producatorilor de produse agricole si alimentare, prin punerea la dispozitia acestora a unor informatii cât mai cuprinzatoare despre piata.

Aceste functii sunt exercitate de exploatatiile agricole, de întreprinderile de prelucrare si de întreprinderile specializate în distributie (grosisti si detailisti).

Desi diferite, functiile distributiei produselor agroalimentare se pot grupa în doua mari categorii:

functii fizice (logistice), în care intra: transportul, stocarea, lotizarea, conditionarea, ambalarea, trierea si calibrarea produselor, si

functii comerciale, care cuprind: fractionarea, asortarea si informarea clientilor si producatorilor.

Pentru distributia produselor lor, producatorii pot alege între:

vânzarea directa,

vânzarea prin intermediari si

vânzarea "duala" sau mixta, care presupune combinarea primelor doua forme de vânzare.

Pretul platit de consumator poate fi descompus în 3 costuri principale:

costul materiilor prime utilizate (agricole si neagricole);

costul procesarii;

costul distributiei

Costurile de distributie sunt compuse din:

costurile diferitelor activitati ce fac obiectul functiilor distributiei (transport, sortare, conditionare, stocare etc.) si

costurile de tranzactie (concretizate în cheltuielile ocazionate de prospectarea pietei, negociere, elaborarea caietelor de sarcini si a contractelor, de facturarea si controlul calitatii marfurilor s. a.).

Limitarea costurilor tranzactiilor se poate realiza prin:

integrarea agroalimentara în cadrul filierelor de produs,

relatiile contractuale si

acordurile comerciale pot permite limitarea costurilor tranzactiilor.

Înainte de a "denunta" costurile ridicate ale distributiei, trebuie facuta o diagnoza a sistemului de distributie adoptat de catre întreprinderea în cauza, menita sa:

evidentieze punctele slabe si punctele forte ale distributiei

analizeze toate activitatile si functiile acesteia prin prisma oportunitatii lor si

evalueze care sunt operatorii care le pot efectua cu cel mai redus cost: producatorul agricol, procesatorul sau distribuitorul.

9. 3. Avantajele distributiei specializate

În figura 9.2. este prezentat un exemplu de distributie nespecializata: patru producatori agricoli (un producator de struguri, un producator de fructe, un producator de legume si un producator de vinuri) livreaza produsele lor unei clientele formate din patru consumatori. Livrarea presupune 16 tranzactii, ceea ce înseamna 16 deplasari ale producatorilor sau ale consumatorilor, 16 facturari si 16 încasari.


Producatori

p1

p2

p3

p4

4 x 4 =16

Consumatori

c1

c2

c3

c4


Figura 9.2. Distributia directa (nespecializata)

În mod contrar, în figura 9.3., cei patru producatori livreaza marfurile lor aceluiasi comerciant, de la care se aprovizioneaza cei patru clienti. Aceasta modalitate de distributie presupune numai 8 tranzactii, adica 8 deplasari, 8 facturari, 8 încasari.

Daca am considera 20 de producatori si de 20 de consumatori, în cazul unei vânzari directe s-ar înregistra 400 de tranzactii (20x20), fata de numai 40 de tranzactii (20+20) atunci când în circuit apare un intermediar.


Producatori

p1

p2

p3

p4

Comerciant 

CM

 
(angrosist

sau detailist)


Consumatori

c1

c2

c3

c4

Figura 9.3. Distributia specializata

Întreprinderile specializate pe o astfel de activitate (care concentreaza oferta mai multor producatori si o regrupeaza pentru a raspunde la cererea mai multor consumatori):

diminueaza numarul tranzactiilor si al fluxurilor fizice si monetare

pot asigura minimizarea costurilor legate de: organizarea vânzarilor, depozitare, finantarea stocurilor, pierderile prin învechirea stocurilor etc.

pot sa obtina o competenta comerciala (cunoasterea pietelor, a tehnicilor moderne de vânzare si promovare a marfurilor s. a.);

pot sa rentabilizeze folosirea echipamentului (instalatiilor) si a serviciilor comerciale etc.

Uneori, producatorii agricoli si procesatorii substituie distribuitorii specializati pentru a aproviziona gospodariile si consumatorii colectivi (cantine, restaurante, gradinite etc.). Motivele pot fi urmatoarele:

- recuperarea marjei de profit pe care si-o însuseste distribuitorul, fara însa a scadea preturile produselor, pentru a rentabiliza depozitele sau pentru a plati forta de munca disponibilizata de procesatori;

- activitatea de distributie este mult mai rentabila decât productia materiilor prime agricole sau procesarea acestora;

- suprimarea ecranului (netransparentei) existent între producatori (agricoli si procesatori) si comercianti;

- punerea în valoare a localizarii favorabile pe care o au unele întreprinderi agricole si de industrie alimentara (amplasarea lor într-o zona turistica sau în vecinatatea unui mare oras sau zona puternic urbanizata), prin deschiderea unor puncte de vânzare sau chiar a unei retele de magazine proprii

9. 4. Circuitele de distributie

Circuitul de distributie reprezinta ansamblul drumurilor parcurse de catre un produs pentru a ajunge la consumatorul final. Caracteristicile circuitului de distributie sunt:

numarul canalelor circuitului. Un canal de distributie este alcatuit din intermediarii ce au aceeasi natura si specializare si participa la fluxul unei marfi de la producator la consumator;

marimea circuitului de distributie, care este data de numarul intermediarilor ce intervin în circuitul de distributie; în functie de numarul acestora, circuitul de distributie poate fi: direct, scurt si lung.

9.4.1. Tipuri de circuite

Circuitul direct (ultrascurt) Acest tip de circuit este specific situatiilor când producatorii agricoli sau procesatorii vând direct (fara intermediari) produsele lor consumatorilor (figura 9.4.)


Producatori agricoli / Procesatori

 



Figura 9.4. Circuitul direct

Circuitul integrat Acest tip de circuit vizeaza integrarea verticala a procesarii cu distributia. Integrarea poate sa aiba la origine o întreprindere agroalimentara sau un distribuitor (angrosist sau detailist). În circuitul integrat exista un singur intermediar între producatorii agricoli si consumatori (figura 9.5.)


Figura 9.5. Circuitul integrat

Circuitul scurt sau semiintegrat În acest tip de circuit exista doi intermediari între producatorii agricoli si procesatori. El este rezultatul integrarii functiei de gros, fie prin intermediul procesatorilor care livreaza produsele lor direct detailistilor, fie prin intermediul întreprinderilor de distributie (centrale de cumparare si detailisti integrati) care se aprovizioneaza direct de la întreprinderile de procesare a materiilor prime agricole (figura 9.6.).

Produ-catori agricoli

 

Întreprinderi de procesare care livreaza direct detailistilor

 

Detailisti

independenti

 

Consumatori

 

sau


Centrale de cumparare si detailisti integrati

 

Întreprinderi de procesare

 

Producatori agricoli

 

Consumatori

 

Figura 9.6. Circuitul

Acest tip de circuit cunoaste o puternica extindere în tarile cu economie de piata consolidata si agricultura dezvoltata.

Circuitul lung În acest circuit exista cel putin trei intermediari între producatorii agricoli si consumatori, cum este cazul distributiei legumelor si fructelor.


Producatori agricoli

 

Grosisti

la locul

de productie

 

Grosisti la locul de consum

 

Detailisti

 

Consumatori

 


Figura 9.7. Circuitul de distributie al legumelor si fructelor ce se consuma în stare proaspata


Figura 9.8. Circuitul de distributie al legumelor si fructelor ce se consuma sub forma de conserve

9.4.2. Alegerea canalelor de distributie

Deciziile privind alegerea canalelor de distributie sunt influentate de mai multi factori ce actioneaza în mediul întreprinderii agroalimentare:

pozitionarea produsului. Daca produsul alimentar induce anumite beneficii consumatorului, cum ar fi prospetimea, atunci canalul de distributie trebuie ales astfel încât sa asigure punerea în valoare a acestui beneficiu;

costurile de transport influenteaza tipul de canal ales de producator. Nu numai distanta, ci si conditiile speciale de transport (refrigerarea sau înghetarea alimentelor) determina cresterea costurilor;

concurenta cu alti furnizori. Cunoasterea preturilor si caracteristicilor produselor livrate de concurenti reprezinta un avantaj pentru producator, care poate selecta metode si canale alternative de distributie, de exemplu livrarea produselor agricole mai timpuriu sau mai rapid;

legislatia privind cerintele de transportare a produselor agroalimentare, de igiena si de securitate alimentara pot influenta alegerea canalului de distributie. Daca reglementarile juridice au ca efect cresterea costurilor de distributie si daca aceste costuri nu pot fi transferate asupra agentilor economici aflati la finalul canalului, atunci producatorul trebuie sa ia în considerare canale de distributie alternative.

În concluzie, canalele de distributie trebuie alese astfel încât sa aduca clientului un nivel maxim de satisfactie, prin cumpararea unor produse sigure si de calitate si sa asigure producatorului un profit cât mai mare.

9.4.3. Sistemele si canalele de distributie a produselor agroalimentare în tarile dezvoltate

În tarile dezvoltate, sistemul agroalimentar modern asigura distributia produselor agricole si alimentare prin canale specifice, care formeaza un sistem de distributie ce acopera întreg teritoriul national, produsele fiind transportate de la un capat la altul al tarii în cautarea unei piete profitabile.

Figura 9.10. Sistemul de distributie a produselor agroalimentare în tarile dezvoltate

Sursa: Agricultural Extension Handbook. Guidelines for Advisor of ANCA, AHT International GmbH, Management & Engeneering

Prin acest sistem de distributie se asigura un flux stabil de produse, de la poarta fermei pâna la consumatorul final. Acest flux este format din mai multe niveluri: nivelul de colectare, nivelul de prelucrare, nivelul vânzarilor cu ridicata.

Nivelul de colectare a produselor. Cantitati mici de produse sunt transportate în vrac de catre întreprinderile care lucreaza la nivelul de colectare. Acestea depoziteaza produsele sau le livreaza în continuare angrosistilor, detailistilor sau întreprinderilor de prelucrare.

Nivelul de prelucrare a produselor. Majoritatea produselor agricole necesita o schimbare a formei înainte de a ajunge la consumatorul final. Din acest punct de vedere, produsele agricole se împart în:

- produse care nu necesita nici un fel de schimbare de forma (ouale), si care ajung imediat la consumator, iar influenta producatorilor agricoli asupra pretului este mare;

- produse care nu necesita nici un fel de schimbari de forma, sau necesita putine schimbari, dar au nevoie de conditionare înainte de a fi transportate sau depozitate (legumele si fructele proaspete, laptele etc.).

Nivelul vânzarilor cu ridicata. La acest nivel, produsele agricole si alimentare sunt divizate în unitati care satisfac nevoile zilnice de hrana ale consumatorilor finali. În tarile dezvoltate, acest nivelul este dominat de 6-12 organizatii mari, care dispun de baze logistice (parc de mijloace de transport, depozite, puncte de colectare si vânzare etc.) în întreaga tara.

9. 5. Lansarea pe piata a produselor agricole

9.5.1. Formele de lansare pe piata utilizate de agricultorii din tarile dezvoltate

Lansarea pe piata a produselor agricole de catre agricultorii din tarile cu economii dezvoltate se face, în principal, prin urmatoarele forme (figura 9.11.):

- vânzarea catre întreprinderi de industrie alimentara private;

- vânzarea catre întreprinderi de tip cooperatist; cu profil de comercializare sau de procesare;

- vânzarea catre comercianti (negustori);

- vânzarea catre grupuri de producatori.



Figura 9.11. Formele de lansare pe piata a produselor agricole

9.5.1.1. Vânzarea catre comercianti

Daca, de exemplu, am considera un caz de vânzare a cerealelor, negocierea comerciala dintre comercianti / negustori si agricultori ar viza:

pretul unitar;

caracteristicile produsului (soiul sau hibridul, calitatea: umiditatea, continutul în corpuri straine, greutatea hectolitrica etc.);

conditiile de intrare în posesia marfii: livrarea de catre agricultor sau colectarea de catre comerciant, data de livrare;

termenele si modalitatile de plata.

În cazul acestor forme de lansare pe piata a produselor, foarte rar se ajunge la redactarea unui contract de vânzare scris. Elementele definite în timpul negocierii constituie un contract de vânzare verbal, bazat pe onestitatea celor doi parteneri.

9.5.1.2. Vânzarea catre cooperativele de comercializare (de gros si/sau detail) sau de procesare

Cooperativele sunt mijlocul care permite agricultorilor sa controleze, în mod colectiv, comercializarea si prelucrarea produselor lor si sa-si sustina interesele în fata celorlalte categorii de piata existente pe filierele de produs precum si în fata puterilor publice. Principalele forme juridice de organizare a cooperatiei în agricultura sunt:

cooperativele de comercializare sau de prelucrare a produselor agricole;

cooperativele de prestari de servicii pentru agricultura;

uniunile de cooperative;

societatile de interes agricol colectiv (S.I.CA., în Franta).

În organizarea si functionarea lor, cooperativele trebuie sa respecte urmatoarele principii fundamentale:

- dubla calitate a cooperativelor : de asociati si de clienti (furnizori);

- libertatea de intrare (principiul portilor deschise);

- personalizarea. Cooperativele sunt societati de persoane si nu de capitaluri. Fara exceptie, aceste persoane trebuie sa fie agricultori care au un contract comercial cu cooperativa;

- exclusivismul. Cu extrem de rare exceptii, cooperativa nu poate sa comercializeze (sau sa proceseze) decât produsele agricole ale membrilor sai;

- absenta capitalizarii. Partile sociale pe care le-au varsat cooperatorii constituie capitalul social al cooperativei. Ele nu pot fi "remunerate" decât într-o masura extrem de limitata, definita prin lege; nu intri în cooperativa pentru a primi dividende sau "plusvaloare" în urma vânzarii partilor sociale pe care le detii. De fapt, cooperatorii care decid sa nu-si comercializeze produsele prin intermediul cooperativei nu pot "valorifica" actiunile pe care le detin prin vânzarea lor pe piata de capital. Însa, când ies la pensie, ei primesc de la cooperativa o suma de bani reprezentând valoarea actiunilor pe care le detin, fara sa fie actualizata. Excedentul exercitiului financiar care a ramas dupa constituirea rezervei se împarte cooperatorilor în functie de aportul fiecaruia la desfasurarea activitatii cooperativei;

- gestiunea democratica. Adunarea generala a cooperativei este suverana si toti membrii au drepturi egale; fara exceptie, toate hotarârile de fond privind activitatea cooperativei se iau pe baza principiului "un om - un vot". Între adunarile generale, conducerea cooperativei este asigurata de mai multi administratori. Functia de administrator nu este remunerata, dar ea da dreptul la anumite indemnizatii (cheltuieli de deplasare, angajarea unor salariati temporari etc.) care sunt aprobate de adunarea generala.

Cooperarea în domeniul distributiei asigura o serie de avantaje pentru agricultori, dintre care mai importante sunt:

- o mai buna valorificare a produselor (preturi superioare) si o mai mare siguranta a vânzarii produselor obtinute;

- concentreaza oferta, fapt ce limiteaza dominarea agriculturii de catre operatorii de piata din avalul agriculturii;

- favorizeaza modernizarea si integrarea agriculturii în sistemul agroalimentar;

- creeaza posibilitatea producatorilor agricoli de a cunoaste ceea ce se întâmpla pe întreaga filiera de produs, între productia agricola si consum: exigente, marje (valoare adaugate, profit), probleme cu care se confrunta procesatorii si distribuitorii, concurenta etc.;

- contribuie la crearea si mentinerea unor întreprinderi (cooperative) de comercializare si prelucrare a produselor agricole în zone (uitate sau abandonate) lipsite de interes pentru întreprinderile private cu acelasi profil; ca urmare, în multe tari cu agricultura dezvoltata, cooperativele sunt un instrument privilegiat al politicii agricole.

Alaturi de avantajele enumerate, cooperativele organizate în domeniul distributiei marfurilor agroalimentare prezinta însa si anumite limite, cum ar fi:

- modul greoi în adoptarea deciziilor, si

- imposibilitatea crearii unor întreprinderi de comercializare sau de prelucrare mari, de importanta nationala, datorita dificultatilor în mobilizarea capitalurilor.

Experientele privind cooperarea în domeniul distributiei marfurilor agroalimentare. În lume, cooperarea în acest domeniu este mai mult sau mai putin dezvoltata, în functie de tara. De exemplu, în Franta este foarte dezvoltata, în Danemarca si Olanda dezvoltata sau în Marea Britanie, cu exceptia Scotiei, foarte putin dezvoltata. În tarile aflate în tranzitie spre economia de piata însa, se înregistreaza o reticenta, daca nu chiar o aversiune pentru organizarea unor astfel de cooperative. Deseori criticata în epoca socialista, deoarece era perceputa ca o organizare a producatorilor agricoli prea liberala, astazi, în conceptia multora, cooperarea este de esenta colectivista.

Relatiile comerciale în cooperare. Partile sociale pe care le detin cooperatorii sunt proportionale cu volumul de vânzari efectuate de fiecare prin intermediul cooperativei. În cazul productiei vegetale, numarul partilor sociale poate fi stabilit a priori în functie de numarul de hectare de care dispune cooperatorul, la lapte în functie de cantitatea de lapte comercializata în anul precedent sau de efectivul de vaci de lapte pe care-l detine. La cooperativele care comercializeaza animale, capitalul social poate fi prelevat sub forma unor retineri, stabilite de adunarea generala sub forma procentuala, din vânzarile crescatorilor de animale din cooperativa.

În general, pretul platit agricultorului de catre cooperativa de comercializare din care face parte pentru produsele livrate include:

- un avans, care reprezinta partea esentiala din pret, ce este achitat în termen de 15-30 de zile de la livrarea marfii catre cooperativa, dar nu numai, si

- un complement de pret, care reprezinta o mica parte din pretul definitiv. El este determinat si virat agricultorului dupa ce a revândut sau procesat produsele livrate de cooperatori. Complementul de pret (Cp) este egal cu pretul de revânzare a produselor (Pv) din care se scad avansul (Avp) si marja necesara pentru acoperirea cheltuielilor proprii (Mc):

Cp = Pv - ( Avp + Mc )

Alaturi de drepturile cooperatorilor si cooperativei, în statutul cooperativei sunt prevazute si o serie de obligatii reciproce, dintre care mai importante sunt:

- livrarea de catre cooperator a întregii productii pentru care s-a angajat;

- primirea de catre cooperativa a întregii productii realizate de cooperator, sub rezerva respectarii conditiilor de calitate;

- cooperativa nu poate sa aiba membri în afara zonei în care se afla si nu poate sa comercializeze decât produsele prevazute în statut.

În Franta, S.I.C.A. (Societatile de interes agricol colectiv) au o libertate mai mare, în sensul ca se pot aproviziona si de la alti agricultori decât cei cuprinsi în cooperativa (pâna la 50% din cifra ei de afaceri).

Daca din punct de vedere comercial relatiile de cooperare aduc numeroase avantaje agricultorilor, din punct de vedere juridic nu putem spune acelasi lucru. Comparând vânzarea produselor agricultorului catre un comerciant oarecare cu vânzarea catre cooperativa, din punctul de vedere al transferului de proprietate, în primul caz acesta se face în momentul livrarii produselor, neexistând ambiguitate juridica, pe când în celalalt caz, cel al vânzarii catre cooperativa, transferul de proprietate este ambiguu: se vorbeste despre un mandat gratuit de transfer al proprietatii colective. Aceasta ambiguitate ridica foarte multe probleme, mai ales când e vorba de unele produse naturale ca: vin, coniac, cascaval s.a., ce sunt supuse procesului de învechire naturala. Întrebarea care se pune în aceasta situatie este urmatoarea: Cine este proprietarul stocurilor de produse ale cooperativei neplatite agricultorilor, cooperativa sau agricultorii?

Din punct de vedere economic, în alegerea formelor de lansare pe piata a produselor, agricultorul poate sa compare preturile obtinute în fiecare caz, dar trebuie sa tina seama si de alte elemente, cum ar fi: securitatea vânzarii, termenul de plata, sprijinul tehnic, transparenta pietei, dorinta de a mentine doua canale de comercializare concurente sau cea de crestere a influentei sale în aval etc.

9.5.1.3. Vânzarea catre grupurile de producatori

Grupurile de producatori sunt organisme de comercializare a produselor agricole, de tip asociativ, întemeiate de agricultorii care au acceptat sa se supuna unei discipline de productie si de comercializare impuse de stat. Fiind specifice sistemului agroalimentar francez, ele au fost create de catre stat la cererea sindicalismului agricol, care dorea cresterea puterii de negociere colectiva a agricultorilor cu operatorii de piata din amontele si mai ales, avalul agriculturii.

În cadrul pietei agricole concurentiale, grupurile de producatori nu reprezinta doar o întelegere între mai multi fermieri, ci se organizeaza ca o întreprindere independenta. În practica, în majoritatea cazurilor, sunt cooperative; se mai pot organiza însa si sub forma de asociatii, sindicate sau S.I.C.A. În general, tinerii agricultori si fermierii cu exploatatii de dimensiuni mari adera la aceste grupuri.

În activitatea pe care o desfasoara, grupurile de producatori urmaresc doua mari obiective:

sprijinirea producatorilor agricoli din punct de vedere tehnic, în scopul reducerii costurilor de productie, cresterii productivitatii muncii si a calitatii produselor, o mai buna orientare a productiei în functie de nevoile pietei, pentru ca, pe aceasta baza, produsele lor sa devina mai competitive;

cresterea eficientei comercializarii produselor agricole, ca urmare a concentrarii ofertei de marfuri agricole, a descoperirii de noi debusee, a negocierii colective etc.

Uneori grupurile realizeaza si activitati de aprovizionare cu resurse de productie pentru fermierii aderenti. Indiferent de activitatea desfasurata, grupurile de producatori trebuie sa respecte o disciplina de productie si una de comercializare. De exemplu, în cazul cresterii animalelor, respectarea disciplinei de productie presupune: identificarea animalelor; inventarierea periodica a septelului; sprijinirea aderentilor de a produce mai mult si la costuri mai reduse. Disciplina de comercializare se refera la respectarea de catre producatorii agricoli a angajamentului de aducere pe piata a totalitatii produselor pentru care s-au angajat, pe o durata de minim 3 ani. Grupurile de producatori au sarcina de a controla daca livrarile sunt conforme cu situatia reala din fiecare exploatatie agricola si de a negocia preturile. În momentul predarii marfurilor, fermierii nu cunosc decât într-o foarte mica masura preturile pe care le vor obtine, livrarea facându-se pe încredere.

Înfiintarea, organizarea si functionarea grupurilor de producatori respecta toate principiile cooperatiste, pentru ca acestea sunt întreprinderi de tip cooperatist. În plus, la grupurile de producatori se pune accent pe respectarea stricta a aportului total, prevazut în angajament, al fiecarui aderent.

Agricultorul aderent la un grup de producatori poate beneficia de o serie de avantaje ca:

- securitatea debuseelor, pentru ca grupul nu poate refuza comerciali-zarea produselor pentru care s-a angajat;

- nu poarta grija negocierii comerciale;

- sprijin tehnic;

- posibilitatea de a beneficia de anumite masuri de sustinere a pietei de catre organismele publice, rezervate producatorilor agricoli organizati în astfel de grupuri: prime sau complemente de pret, finantarea cantitatilor de legume si de fructe distruse când pe piata se manifesta o criza economica;

- girarea producatorilor agricoli de catre grupurile de care apartin pentru anumite împrumuturi facute de banci etc.

În general, cooperativele sunt interesate sa se transforme în grupuri de producatori deoarece acestea:

- asigura mai usor sprijin tehnic pentru membrii sai, ele beneficiind în acest scop de subventii de la stat;

- planifica mai bine comercializarea, planurile de comercializare în cazul grupurilor fiind obligatorii;

- ofera membrilor lor posibilitatea de a beneficia de primele rezervate productiei agricole organizate;

- beneficiaza de subventii pentru a efectua anumite investitii, actiuni de audit si de comunicare etc.

Ajutoarele (subventiile) acordate fermierilor, de catre stat, prin grupurile de producatori, au menirea de a încuraja exploatatiile mai competitive (sprijin tehnic), dar si de a orienta mai bine oferta agricola. Cresterea gradului de concentrare a ofertei agricole duce la diminuarea numarului de comercianti, fenomen favorabil întreprinderilor de industrie alimentara si societatilor de distributie, deoarece le faciliteaza aproviziona-rea si pot negocia direct cu grupurile de producator.

La nivelul unei zone agricole, grupurile de producatori se pot asocia între ele si forma un comitet economic agricol (CEA), în scopul unei mai bune coordonari, pentru acelasi produs, a activitatii grupurilor de producatori din regiunea respectiva. CEA nu efectueaza acte comerciale. Pentru a-si îndeplini misiunea, comitetele economice agricole trebuie sa fie afiliate la Ministerul Agriculturii.

În principal, activitatea comitetelor economice agricole vizeaza:

stabilirea regulilor de comercializare a produselor: pret de vânzare minim, pret de vânzare catre procesatori, indemnizatiile pentru produsele ramase nevândute, sortarea produselor si altele;

favorizarea schimburilor de informatii dintre grupuri;

efectuarea de studii de piata si realizarea de actiuni promotionale etc.

Comitetele economice agricole se pot regrupa la nivel national, în scopul armonizarii actiunilor comitetelor economice de profil.

9.5.1.4. Vânzarea catre întreprinderile de industrie alimentara, pe baza de contract

În cazul relatiilor contractuale dintre producatorii agricoli si întreprinderile de procesare, se disting doua categorii de contracte:

- contracte de furnizare (livrare), prin care agricultorii se angajeaza sa livreze clientilor lor o cantitate determinata dintr-un produs, potrivit conditiilor precizate în contract;

- contract de integrare, pe baza caruia producatorii agricoli sunt legati de întreprinderea de prelucrare (integratoare), si care prevede o serie de obligatii reciproce pentru partile contractante.

Din punct de vedere juridic, contractele de integrare sunt documente scrise si nu se pot încheia decât între agricultori si întreprinderi private (FNC-uri, abatoare, fabrici de mezeluri si de conserve, fabrici de zahar etc.). Contractele de aport între o cooperativa sau grupurile de producatori si aderentii lor pot fi considerate contracte de integrare numai în masura în care prevad obligatii reciproce între parti. De controlul si de omologarea acestor contracte ar trebui sa se ocupe Ministerul Agriculturii.

Obligatiile prevazute în contractul de integrare pentru firma de procesare pot merge pâna la furnizarea de catre aceasta, producatorului agricol, a unei parti importante din mijloacele de productie de care el are nevoie pentru desfasurarea productiei, precum si acordarea unei retributii lunare fixe.

Daca am lua ca exemplu un contract de integrare dintre un abator si crescatorii de taurine pentru carne, obligatiile reciproce ar putea fi:

Obligatiile crescatorului:

- punerea la dispozitie a cladirilor de productie si a instalatiilor de apa si electricitate;

- furnizarea muncii;

- respectarea tehnologiei de crestere prevazute în contract (tratamente sanitare, igiena, tip de alimentatie etc.);

- respectarea datelor de livrare s. a.

Obligatiile integratorului (abatorului):

- sa furnizeze vitei destinati îngrasarii precum si furajele si medicamentele necesare;

- sa asigure sprijin tehnic;

- sa preia si sa comercializeze animalele îngrasate;

- sa remunereze crescatorul cu o suma forfetara fixa pe vitelul îngrasat, ce poate fi majorata sau diminuata - dupa caz - în functie de o serie de indicatori tehnico-economici precizati în contract, cum ar fi: rata mortalitatii, consumul specific de furaje etc. Suma primita de crescator trebuie sa-i remunereze munca si capitalul investit.

Avantajele si limitele contractului de integrare:

Pentru producatorii agricoli

Avantaje

- asigura securitatea debuseelor, ceea ce elimina riscul comercial;

- se pot aproviziona cu resursele necesare fara ca sa efectueze o activitate comerciala în acest scop;

- primesc asistenta tehnica, fapt care le permite sa devina mai performanti într-o perioada scurta de timp etc.

Limite

- riscul de dominare a agricultorilor integrati de catre întreprinderile integratoare (putere de negociere din ce în ce mai redusa);

- divergentele care pot apare între logica de filiera (interesul întreprinderilor integratoare de a dezvolta o anumita ramura) si logica de intermediere (opozitia agricultorilor fata de dezvoltarea ramurii respective);

- reduce pâna la eliminare functia comerciala a producatorului agricol.

Pentru întreprinderile integratoare

Avantaje:

- o planificare mai sigura a aprovizionarilor si vânzarilor, ceea ce reduce substantial incertitudinea în gestiune;

- reducerea costurilor tranzactiilor comerciale.

Limite: reduce marja de soc a pietei libere, care, uneori, constituie o "supapa de securitate" pentru întreprinderi.

9.5.2. Întreprinderile private de comercializare a produselor agricole

Lansarea produselor agricole pe piata este realizata de doua categorii de întreprinderi de comert:

- întreprinderi de tip cooperatist: cooperative de comercializare si grupuri de producatori;

- întreprinderi private: expeditori de legume si fructe, comercianti de animale, comercianti de cereale s. a.

În timp ce în majoritatea tarilor europene cu o agricultura dezvoltata întreprinderile comerciale de tip cooperatist detin preponderenta în comertul cu produse agricole, în România, ca si în celelalte tari ce fac tranzitia spre economia de piata, preponderenta o detin întreprinderile private. În aceste întreprinderi, indiferent daca sunt cooperatiste sau private, functiile distributiei sunt reprezentate, în principal, de: transportul produselor (colectare si livrare), lotizarea sau gruparea, trierea sau calibrarea lor. Uneori, acestea îsi asuma si functiile de stocare, conditionare, ambalare, asortare si informare a producatorilor.

Ne vom concentra atentia, în continuare, asupra celor mai cunoscute tipuri de întreprinderi de comert privat: întreprinderile de legume si fructe (cunoscute si sub denumirea de "expeditori" de legume si fructe) si comerciantii de animale vii.

9.5.2.1. Întreprinderile (expeditorii) de legume si fructe

Aceste întreprinderi cumpara produsele de la agricultori pentru a le revinde; ele dispun de depozite, de camioane si de alte mijloace de transport specializate, de instalatii de stocare si de echipamente pentru conditionarea produselor, de instrumente cum ar fi: telefonul, faxul etc., absolut indispensabile. În general au între 10-20 salariati. Expeditorii de legume si fructe au urmatoarele surse de aprovizionare (figura 9.12):

- cumpararile directe de la producatorii agricoli, fara ca marfa sa treaca prin piata sau depozit;

- cumpararile de pe pietele de productie sau de licitatie;

- cumpararile de la cooperativele de comercializare si grupurile de producatori.

Pentru vânzarea marfii colectate, expeditorii au doua tipuri de debusee:

- piata interna, care detine preponderenta în vânzari si unde principalii clienti sunt grosistii din zonele de consum si platformele de distributie ale comertului integrat;

- exportul.


Producatori independenti

 

Producatori

organizati

 



Expeditori

 

Piete

de

licitatie

 

Piete

de productie

 


Figura 9.12. Relatiile comerciale ale expeditorilor

Expeditorii utilizeaza doua modalitati de vânzare:

- vânzarea cu comision (stabilit procentual din volumul vânzarilor): expeditorul trimite marfa angrosistului, însa fara sa-i stabileasca pretul si fara sa i-o treaca în proprietate. Aceasta modalitate de vânzare este în scadere, deoarece permite introducerea pe piata a unor produse de calitate scazuta;

- vânzarea la ferma: negocierea pretului are loc prin telefon cu confirmarea prin fax, de exemplu. Dupa expediere, marfa trece în proprietatea angrosistului. Aceasta forma de vânzare cunoaste o continua extindere.

9.5.2.2. Comerciantii de animale vii

Comerciantii de animale sunt operatori de piata care cumpara animale vii, fie de la crescatorii de animale independenti, fie de la alti comercianti de animale, pe care apoi le revând. Ei pot desfasura o serie de activitati specifice ca: transportul, trierea, lotizarea si reexpedierea animalelor si chiar valorificarea prin taiere, carnea obtinuta fiind vânduta en detail. În general, sunt întreprinderi familiale si, rareori, se pot constitui si sub forma de societati.

Comerciantul de animale trebuie sa dispuna de spatii pentru adapostirea animalelor si suprafata furajera care sa asigure hrana animalelor pe perioada "stocarii" lor. De asemenea, trebuie sa dispuna de mijloace de transport specializate în transportul diferitelor specii si categorii de animale, de instalatii pentru trierea si "stocarea" animalelor, de un automobil, telefon, fax etc. Cei mai multi dintre comerciantii de animale vii sunt întâlniti în comertul cu bovine, animalele fiind destinate: macelariilor (animale reformate), îngrasarii si reproductiei.

De regula, ei sunt specializati pe specii de animale: bovine, ovine si cabaline. În comertul cu porcine interventia lor este tot mai rara. Comerciantii de animale vii au doua surse de aprovizionare (figura 9.13.):

direct de la crescatori;

pietele de animale vii.

Cumpararile de animale vii de la crescatori se fac pe baza de negociere, fara contract comercial. Preturile stabilite sunt ferme, iar plata animalelor cumparate se face în momentul în care cumparatorul intra în posesia lor.


Crescatori de animale

organizati

 

Crescatori de animale

independenti

 


Figura 9.13. Relatiile comerciale ale comerciantului de animale vii

În anumite tari (Franta, Olanda, Danemarca s. a.) se întâlnesc cazuri în care comerciantii de animale asigura un serviciu complet crescatorilor de vaci de lapte: le cumpara vacile reformate si le înlocuiesc cu juninci. În plan financiar, reglementarea se face sub forma unui sold (diferenta de valoare), pe care crescatorul de animale îl plateste comerciantului. În aceste conditii, crescatorul de animale alege comerciantul în functie de posibilitatea acestuia de a-i furniza juninci de calitate. Desfasurata în mod corect, aceasta relatie conduce la crearea unei încrederi de durata a crescatorului în comerciant.

Debuseele acestor comercianti sunt doua: piata interna si exportul. Pe piata interna, clientii comerciantilor de animale vii sunt abatoarele si alte piete de animale vii. La export, clientii se aprovizioneaza din piete sau din centrele de lotizare ale comerciantilor.

Preturile de vânzare sunt fixate de comun acord între comerciant si clientul sau. Când negocierea se face telefonic, se face confirmarea pretului prin fax; când, potrivit unor contracte încheiate în prealabil, livrarile de animale se fac în timp, pretul este renegociat la fiecare livrare. În activitatea de achizitionare a animalelor de la crescatorii sau de pe piete, comerciantii de animale vii pot apela si la comisionari, acestia fiind remunerati printr-un comision ce poate ajunge pâna la 2% din pretul animalului.

9.6. Pietele produselor agricole si alimentare

Pietele nu trebuie percepute ca operatori sau intermediari, ci ca o structura aflata la dispozitia agentilor economici în scopul facilitarii negocierilor si activitatilor logistice pe care acestia le desfasoara. Pietele care permit schimbul de produse sunt considerate piete fizice: este cazul pietelor de gros, de detail, pietelor de animale etc., unde toate marfurile sunt expuse, ceea ce da posibilitatea cumparatorilor sa aleaga în functie de aprecierea lor senzoriala. În ultimul timp însa, alegerea marfurilor se face tot mai mult pe baza unui esantion sau pe baza descrierii produselor, cum este cazul pietelor de licitatie. În cazul burselor de marfuri agricole, operatorii nu schimba marfuri, ci contracte.

9.6.1. Rolul economic si social al pietelor agricole

Considerate ca locurile unde se schimba marfuri si informatii economice dar si de întâlnire pentru oameni, pietele agricole au jucat, de-a lungul timpului, un rol esential în aparitia si dezvoltarea oraselor, ele având atât o functie sociala, cât si una economica.

Rolul economic si social al pietelor agricole rezulta din faptul ca ele reprezinta:

- locuri special amenajate unde au loc schimburile fizice de marfuri între vânzatori si cumparatori. Odata cu schimbul, vânzatorii transmit altor operatori de piata si riscul de depreciere a produselor: perisabilitati, depreciere fizica, scadere a pretului si posibilitatea necomercializarii;

- un sistem de referinta cuprinzator al relatiilor dintre oferta si cerere, dintre cumparatori si vânzatori. Pietele constituie locuri relativ transparente si centralizate pentru observarea si întelegerea schimburilor economice de catre agentii economici: cantitatile de marfa, calitatea si varietatea produselor oferite, preturile practicate, asteptarile cumparatorilor si intentiile vânzatorilor etc. Cotatiile bursiere si standardizarea produselor agroalimentare au menirea de a facilita în mod substantial relatiile dintre ofertanti si cumparatori;

- un mijloc de reglare a schimburilor dintre operatorii filierelor si pe ansamblul sistemului agroalimentar.

Pietele sunt un factor de fluidizare a ofertei la cerere si de regularizare a raportului dintre ele, deoarece sporesc substantial posibilitatea ca vânzatorii sa-si gaseasca clienti pentru marfurile lor si, viceversa, cumparatorii sa-si gaseasca ofertanti. În acelasi timp, ele permit marilor societati de distributie sau de industrie alimentara realizarea aprovizionarilor la timp si în cantitatea si calitatea dorite. De asemenea, pietele agroalimentare constituie un semnalizator menit sa opreasca "derapajul" agentilor economici ce aduc pe piata marfuri necompetitive sau care practica preturi stabilite în mod birocratic sau monopolist. Într-un cuvânt, ele au menirea de a releva economia reala;

- un factor de dezvoltare economica pentru localitatile unde sunt amplasate;

- înfiintarea pietelor si amplificarea activitatii lor duce la crearea de locuri de munca, direct dar si indirect, prin dezvoltarea infrastructurii si a unor întreprinderi de servicii conexe pietei: depozite, restaurante, banci, transporturi etc.

9.6.2. Tipologia pietelor agricole

Tipul de piata agricola este în concordanta si este dat de veriga circuitului de distributie în care se afla produsul. Ca urmare se deosebesc:

- piete de productie. Pe aceste piete, vânzatorii sunt producatorii agricoli iar cumparatorii sunt distribuitorii de gros sau detailistii care au integrata si functia de gros. Toti acesti operatori participa la aducerea produselor agricole pe piata. Exemple de piete de productie: pietele de animale vii, pietele de productie de fructe si legume, pietele de licitatie etc.;

- piete de gros. Pe aceste piete, produsele trec din starea distributiva de gros în starea distributiva de detail. Vânzatorii sunt angrosisti iar cumparatorii sunt detailisti si colectivitati (restaurante, cantine etc.). Exemple: piata de gros de legume si fructe din Bucuresti;

- piete de detail, pe care produsele trec din starea distributiva de detail în consum, vânzatori fiind detailistii si agricultorii iar cumparatori consumatorii. Exemple: pietele taranesti din orase si localitati rurale turistice. Acestea se bucura de o imagine buna în rândul consumatorilor datorita calitatii si prospetimii produselor pe care le ofera. Desi au detinut o pondere redusa în comertul cu produse agroalimentare, aceste piete au rezistat în perioada economiei de comanda.

9.6.3. Pietele de productie

9.6.3.1. Pietele de animale vii

Aceste piete vizeaza, în mod preponderent, animalele mari: bovine si cabaline, si în mai mica masura animalele mici: ovine, caprine si porcine. De regula, ele sunt înfiintate la initiativa primariilor comunale sau orasenesti si sunt gestionate de întreprinderi specializate în astfel de activitati. Fiecare ofera un ansamblu de cladiri, de dotari, de instalatii si de servicii specifice ca: spatii acoperite, parcari, spatii administrative (birouri pentru operatori, banci, servicii veterinare), centrale telefonice, statii pentru dezinsectia si curatenia pietei, evidenta intrarilor de animale pentru a cunoaste oferta, supravegherea tranzactiilor etc. Accesul pe piata presupune platirea unor taxe (variabile de la o piata la alta) atât pentru animalele aduse, cât si pentru vehiculele care le transporta.

Operatorii de pe pietele de animale vii sunt:

la vânzare:

- crescatori individuali sau organizati;

- comercianti de animale vii;

- comisionari, care pot vinde în contul crescatorilor sau comerciantilor.

Desi ponderea celor trei categorii de ofertanti în total vânzari variaza de la o piata la alta, comerciantii de animale sunt în continua ofensiva.

la cumparare:

- abatoare, mai ales private;

- comercianti de animale vii;

- macelarii;

- crescatorii, care achizitioneaza animale pentru reproductie sau pentru îngrasare.

Pe lânga faptul ca sunt un excelent cadru de gasire usoara a clientilor pentru vânzatori si o platforma logistica de primire, triere, lotizare si "îmbarcare" rapida a unor efective mari de animale, aceste piete joaca un rol deosebit în schimburile interregionale de animale iar unele din ele servesc ca referinta pentru nivelul preturilor si tendintelor pietei de animale.

9.6.3.2. Pietele de productie de legume si fructe

Pietele de productie de legume si fructe sunt amplasate în cadrul sau vecinatatea zonelor de productie. Ofertantii sunt producatori individuali sau organizati, iar cumparatorii sunt expeditorii de legume si fructe situati în zona de aprovizionare a pietei, angrosistii din alte zone care se aprovizioneaza direct de la producatori si centralele de cumparare.

Cantitatile de marfa tranzitate prin pietele de productie de legume si fructe cunosc o tendinta de scadere continua în tarile din Europa de Vest. Acest fenomen este datorat pietelor de licitatie si pietelor "mixte" (de productie si de gros), care au cunoscut o puternica dezvoltare în ultimul timp.

9.6.3.3. Pietele de licitatie

Pietele de licitatie pentru comercializarea produselor agricole au aparut la sfârsitul secolului trecut, în Ţarile de Jos, extinzându-se apoi în Belgia, Franta, Noua Zeelanda etc. De regula, ele au fost create la initiativa agricultorilor organizati (cooperative), sindicatelor agricole, asociatiilor profesionale, camerelor agricole etc.

În prezent, aceste piete constituie locul de vânzare a unor mari cantitati de marfuri. De exemplu, prin astfel de piete, în anul 1989, în Olanda a fost vânduta circa 60% din productia agricola a Olandei sau, în 1992, circa 75% din productia de lâna a Noii Zeelande. Pe astfel de piete licitatiile pot fi degresive, cum este cazul pietelor de legume si fructe sau progresive, cum este cazul anumitor piete de animale.

Pietele de licitatie de legume si fructe. O astfel de piata cuprinde o sala de vânzari, birouri, parcari si un depozit pentru a prezenta produsele ce fac obiectul vânzarii. Cumparatorii sunt grupati în sala de vânzari, asezati în fata unor pupitre care dispun de linii telefonice si butoane pe care le pot activa în situatia când doresc sa opreasca, la un anumit pret, indicatorul de pe afisajul electronic, si sa cumpere lotul sau loturile de marfa puse în vânzare. Responsabilul de vânzari anunta caracteristicile fiecarui lot scos la vânzare (cantitate, indici calitativi, zona de provenienta si numele producatorului) si lanseaza ceasul indicator al pretului. Pretul variaza între P0 (pretul stabilit initial) si P1 (pretul de retragere). Primul client care apasa pe buton, în timp ce acul ceasului se misca de la P0 la P1, devine posesorul lotului.

Producatorii de legume si fructe pot alege între:

- vânzarea individuala. Acest tip de vânzare poate fi însotit sau nu de prezentarea fizica a marfii pe piata; în ultimul caz, producatorul anunta prin telefon: produsele, cantitatile si calitatea lor, precum si orele de livrare a acestora în statiile de conditionare ale potentialilor cumparatori (expeditori de legume si fructe);

- vânzarea colectiva a marfurilor conditionate. În acest caz producatorii livreaza produsele în statiile de conditionare ale întreprinderii de tip asociativ (cooperativa, grup de producatori, SICA etc.) de care apartin. Dupa conditionare, ele sunt vândute pe piata de licitatie în numele întreprinderii respective, numele producatorilor nefiind cunoscute.

Cantitatile de legume si fructe care nu sunt vândute beneficiaza de un asa zis pret de retragere, si sunt dirijate catre fabricile de conserve sau, daca prezinta un anumit grad de depreciere, sunt distruse.

Piata de licitatie de bovine. Crescatorii anunta vânzarea animalelor lor prin telefon sau printr-un bon de înscriere la piata de licitatie. În ziua licitatiei, fiecare animal este trecut prin ringul salii de vânzare, fiind însotit de o tablita indicatoare pe care sunt înscrise numarul de ordine, greutatea si pretul de pornire. Numele vânzatorului (crescatorului) si ale cumparatorului se fac cunoscute dupa vânzare. Având ca baza pretul de pornire, licitatia este crescatoare, cu o marja fixa diferita de la o piata la alta. Ofertantul poate sa aleaga între a vinde animalul sau kilogramul de carne. În anumite situatii, el poate refuza vânzarea, fara sa plateasca penalitati. Crescatorul este platit în numerar, dupa un anumit interval de timp de la vânzare, de societatea care administreaza piata, din banii primiti de la cumparator. Cheltuielile de functionare sunt facturate, de aceeasi societate, atât cumparatorului, cât si vânzatorului, reprezentând o cota procentuala (de 1-2%) din pretul de vânzare.

Pe pietele de licitatie din tarile membre ale UE, animalele vândute sunt clasate dupa grila EUROP, iar preturile lor de vânzare sunt înregistrate în vederea stabilirii cotatiilor de piata.

Pietele de licitatie prezinta o serie de avantaje, atât pentru producatori, cât si pentru ofertanti.

Pentru producatori

- rapiditate în efectuarea tranzactiilor;

- grad ridicat de concentrare si omogenitate a ofertei;

- servicii logistice de calitate superioara;

- comoditati (parcari, telefoane, fax etc.);

- grad ridicat de transparenta a pietei.

Pentru ofertanti

- selectia cumparatorilor în functie de solvabilitate (agrearea cumparatorilor si vânzatorilor la licitatii se face pe baza varsarii unor garantii bancare);

- centralizarea platilor;

- loialitatea si transparenta tranzactiilor (pret si cantitate, calitate);

- cresterea puterii colective în cadrul filierelor.

Avantajele enumerate reprezinta argumente care au stat la baza dezvoltarii pietelor de licitatie în lume si cristalizarii rolului lor de referinta în ceea ce priveste preturile si tendintele care se manifesta în distributia produselor agricole. În acest context, trebuie sa subliniem ca pietele de licitatie au avut si au un rol antrenant în dezvoltarea productiei si organizarea economica a agricultorilor.

Fata de aceste piete, însa, se manifesta si reactii negative. De exemplu, în Olanda, sunt criticate de catre procesatori si detailisti, deoarece se considera a fi prea avantajoase pentru producatorii agricoli (uneori, pe ele se creeaza cresterea preturilor) si pentru ca nu permit regularizarea preturilor.

Pietele de licitatie telematica Introducerea pe scara larga a telefonului, faxului etc. a modificat modul de functionare a acestor piete, deoarece atât vânzatorii, cât si cumparatorii nu mai sunt obligati sa vina la piata. De exemplu, în cazul animalelor, ofertele pot fi facute pe loturi, prin intermediul unui calculator, legat la o retea la care se poate conecta orice agent economic interesat. De asemenea, ele pot fi prezentate în cataloage pe care orice cumparator le poate consulta, aceasta presupunând însa o descriere amanuntita a fiecarui produs.

Modul de functionare este simplu: dupa ce piata a fost deschisa, loturile de animale "defileaza" pe un ecran si sunt descrise în direct de catre seful de vânzari. Cumparatorii conectati la piata liciteaza si animalele sunt vândute celor care ofera mai mult. Transportul animalelor, ca si plata crescatorilor sunt asigurate de firma care gestioneaza piata. Garantia platilor se realizeaza prin intermediul sumelor depuse atât de vânzatori, cât si de cumparatori.

Acest tip de piata asigura reducerea costurilor tranzactiilor (marfurile nu mai sunt transportate la piata) si favorizeaza concurenta (creste numarul de vânzatori si de cumparatori). Astfel de piete functioneaza din anul 1983 în Canada (pentru cereale si animale), din anul 1988 în Franta (pentru animale), în Scotia etc.

9.6.4. Pietele de gros

Pietele de gros sunt locul în care se confrunta grosistii cu detailistii. Ele sunt denumite si piete de consum, datorita faptului ca sunt situate de regula în mari orase (mari centre de consum). Pietele de gros pot fi polivalente (pe care se comercializeaza legume si fructe, peste, carne, vânat, produse lactate, vinuri, flori etc.) sau specializate (de exemplu pietele de carne din apropierea abatoarelor). Cele mai mari piete de gros din lume Aalsmer (Olanda) pentru flori, Tokyo si Barcelona pentru peste, Rungis (Franta) - piata polivalenta.

Piata Rungis este considerata a fi cea mai mare piata de gros din Europa. Ea a fost deschisa în anul 1969, prin mutarea pietei de gros situate în centrul Parisului ("Halele" Parisului) si este considerata a fi o piata de interes national. Piata se întinde pe o suprafata de 600 ha. În anul 1990 a înregistrat o cifra de afaceri de 62 miliarde franci si a oferit 17000 de locuri de munca. În acelasi an, pe aceasta piata au operat 1497 grosisti (din care 243 grosisti de legume si fructe) si 23000 cumparatori (detailisti) iar activitatea de vânzare s-a concretizat în: 1280000 tone de legume si fructe, 108000 "produse de mare", 332 tone carne proaspata si congelata, 94000 tone pasari si vânat, 184000 tone lactate etc.

Având în vedere importanta economica si sociala pe care o au o serie de piete din Franta, începând cu anul 1960, au fost considerate piete de interes national. Aceste piete au un dublu obiectiv: concentrarea ofertei de produse agricole la locurile de productie sau în apropierea marilor centre de consum, precum si punerea la dispozitia operatorilor de piata a unor instalatii moderne menite sa contribuie la ameliorarea eficientei distributiei. În prezent, în aceasta tara functioneaza 19 piete de interes national, din care 4 sunt piete de productie, 10 piete de consum si 5 piete mixte.

9.6.5. Bursele de marfuri agricole

Bursele de marfuri agricole fac parte din categoria pietelor speciale. Produsele agricole comercializate prin burse sunt, de regula, produse brute (grâu, orez, porumb, cartofi, cafea etc.) sau cu un grad redus de transformare (cacao, zahar etc.), dar în nici un caz produse alimentare finite. Aceste produse trebuie sa fie standardizate (normalizate).

Tranzactiile se pot face în numerar, când au ca obiect produse fizice sau cu plata la termen, când ele vizeaza contractele. Cea de-a doua categorie de tranzactii se fac prin asa-zisa piata la termen "fizica". Tranzactiile se desfasoara fara ca marfa sa fie trecuta prin bursa, ele generând contracte comerciale scrise, în care sunt trecute termenele de livrare a marfii de catre vânzatori si termenele de plata, pe baza pretului stabilit, pentru cumparatori. Astfel, cantitatile vândute si preturile pot fi stabilite cu mult timp înainte de obtinerea productiei. Asemenea contracte pot fi utilizate de producatorii de furaje combinate, de procesatorii din industria alimentara si angrosisti, deoarece le permite planificarea cumpararilor si deci securitatea aprovizionarilor. La rândul lor, aceste contracte se pot schimba fara sa fie trecute prin bursa.

În cazul tranzactiilor prin bursa, operatorii schimba între ei contracte standardizate. În general, aceste contracte pot fi revândute sau rascumparate înainte de a se ajunge la termenele de vânzare si, respectiv de plata a marfii. Cele doua parti trateaza prin intermediul unui comisionar agreat. Cumparatorul se angajeaza sa plateasca, semnând o recunoastere a datoriei la organul de compensare (a platilor) si varsa o garantie; vânzatorul primeste o creanta, dar si el trebuie sa depuna o garantie. Astfel, desi nu se cunosc, cei doi parteneri sunt protejati, riscul fiind aproape nul.

Ca exemplu comparativ pentru astfel de tranzactii poate fi luat un producator de grâu, care vinde productia sa pe piata fizica dar apare, în paralel, si pe piata bursiera (figura 9.14.):

Piata fizica

Luna

Bursa

Venituri scontate

100 t x 1,2 u.m./t =120 u.m. lei

Pretul în decembrie =?

Iulie

Vinde 10 contracte a 10t cu 1,2 u.m./t = 120 u.m.

Scadenta în decembrie

Vinde 100 t x 1 u.m./t =100 u.m. lei

Pierderi = 20 u.m. lei

Decembrie

Cumpara 10 contracte de 10t cu 1 u.m./t = 100 u.m.

Câstiga = 20 u.m.

se anuleaza

Figura 9. 14. Exemplu comparativ de tranzactii

Producatorul de grâu doreste sa garanteze venitul pe care spera sa-l obtina din vânzarea unui produs înaintea recoltarii. El estimeaza recolta sa la 100t si pretul de vânzare necesar pentru a-si acoperi cheltuielile si a obtine si un profit de 1,2 u.m./t, ceea ce îi va asigura un venit de 120 de u.m. În iulie, el constata ca, pe piata la termen, cursul la scadenta (luna decembrie) este tot de 1,2 u.m./t. Atunci, el vinde pe aceasta piata 10 contracte a câte 10t fiecare (cu scadenta în decembrie). În decembrie, producatorul vinde efectiv recolta sa pe piata fizica unui comerciant cu numai 1 u.m./t, deci mai putin cu 0,2 u.m. fata de pretul scontat. Ca urmare, el va încasa numai 100 u.m., fata de 120 u.m. venituri scontate. Dar cursul a scazut si pe piata la termen, situându-se tot la 1 u.m./t. În aceste conditii, el va rascumpara cele 10 contracte a câte 10 t cu pretul de 1 u.m./t, pentru a-si onora angajamentul pe piata la termen. Aceasta operatie îi va asigura realizarea unui profit de 20 u.m., fapt ce-i va permite sa anuleze, prin compensare, pierderea de 20 u.m. care a înregistrat-o pe piata fizica.

Bursele de marfuri sunt considerate atât un instrument speculativ, cât si antispeculativ, aflat la îndemâna agentilor economici. Sunt un instrument speculativ pentru cei care spera în câstiguri mari si rapide, asumându-si în aceeasi masura si riscul pierderii. La origine, însa, ele au fost create ca un instrument antispeculativ de catre sindicatele si organismele profesionale ale producatorilor agricoli, procesatorilor si comerciantilor, pentru a se proteja de variatia preturilor.

Avantajele bursei ca instrument antispeculativ sunt:

- pentru producatorii agricoli, bursa poate fi un mijloc de: fixare a preturilor la unele produse în avans, înainte de recoltare si chiar de însamântare, ceea ce limiteaza riscurile; predeterminare a sumei ce se poate câstiga sau pierde prin stocarea produselor, comparativ cu vânzarea directa a acestora, ceea ce, de asemenea, limiteaza riscul;

- pentru consumatori, bursa poate fi un mijloc de fixare în avans a preturilor materiilor prime agricole pentru o perioada data. Acest lucru le permite previzionarea costurilor unitare si a preturilor de vânzare ale produselor obtinute din prelucrare (care nu se mai revizuiesc în functie de fluctuatiile cursului).

Tranzactiile bursiere sunt rezervate operatorilor de piata care vând sau cumpara contracte în sume foarte mari.

În operatiunile bursiere se folosesc doi termeni specifici: unitatea de contractare si unitatea de cotatie. Unitatea de contractare reprezinta cantitatea minima ce poate face obiectul unui contract tranzactionat prin bursa. Ea variaza de la un produs la altul; de exemplu, la zahar alb sau cafea este de 50t, la cacao boabe de 10t etc. Unitatea de cotatie reprezinta cantitatea de produs pentru care se face cotatia (se stabileste pretul); la zaharul alb cotatia se face pentru o tona, iar la cafea si cacao boabe pentru 100kg etc.

Cotatiile la bursa trebuie sa reflecte cât mai exact posibilitatea schimburilor ce se pot efectua pe aceste piete. Ele sunt utilizate pentru a observa tendintele preturilor si pentru a se lua masuri de sustinere a acestora în situatia când ele coboara sub o anumita limita; de asemenea, ele servesc drept referinta pentru negocierea preturilor în comertul international de produse agricole. Exemple: bursele din Chicago (SUA) pentru cereale, bursa din Courtrai (Belgia) pentru cartofi. Pe pietele bursiere care servesc drept referinta, comisiile de cotatie sunt formate din operatori, gestionari ai pietei si reprezentanti ai puterii publice (de regula din Ministerul Agriculturii).

Pentru fiecare produs, cotatia are în vedere:

- caracteristicile precise ale produsului: specia, varietatea, calibrul, calitatea, ambalajul etc.;

- cantitatea;

- cursurile.

Analiza cursurilor bursiere indica:

- variatia lor în raport cu cotatiile precedente;

- cursurile extreme (cele mai scazute si cele mai înalte);

- cursurile medii, care sunt cele mai practicate.

Cele mai mari burse comerciale de marfuri agricole din lume sunt în SUA: Chicago Board of Trade, Chicago Mercantille Exchange si New York Sugar, Coffee and Cacao Exchange. Pentru a întelege amploarea tranzactiilor bursiere trebuie retinut ca, în fiecare an, prin primele doua burse (specializate în cereale) se revinde de peste 20 de ori echivalentul recoltei americane de cereale. Bursele europene de marfuri agricole (Londra, Paris, Havre, Lille s. a.) au o activitate modesta în raport cu cele americane, desi au cunoscut o dezvoltare substantiala în ultimul timp.

9.7. Distributia de gros (cu ridicata) si de detail (cu amanuntul)

a produselor alimentare

În figura 9.15. este prezentata schema simplificata a distributiei produselor alimentare (operatii si functiile acestora).

Operatorii distributiei

Functiile operatorilor

Întreprinderi de industrie alimentara

Procesare

Angrosisti

Centrale de cumparare si platforme

Transport

Comert de gros

Transport

Detailisti independenti

Detailisti integrati

Comert de detail

Menaje si consumatori colectivi

Transport

Consum

Figura 9.15. Functiile operatorilor

9.7.1. Comertul de gros cu produse alimentare

9.7.1.1. Functiile comertului de gros

Comertul de gros cu produse alimentare îndeplineste 4 functii:

cumpararea (în cantitati mari);

asortarea (varietate de articole);

stocarea (disponibilitate în orice moment);

revânzarea.

Pentru exercitarea functiilor specifice comertului de gros, de catre un operator de piata, sunt necesare urmatoarele conditii:

- sa detina mari depozite (suprafete de stocare);

- sa dispuna de mijloace logistice corespunzatoare (pentru apro-vizionare, livrari si gestiunea stocurilor);

- sa fie implantat în centrul zonelor de gravitatie comerciala a clientilor;

- sa dispuna de un serviciu comercial dezvoltat si de specialisti în marketing.

9.7.1.2. Serviciile prestate de angrosisti

Angrosistii asigura o serie de servicii operatorilor de piata cu care fac tranzactii:

servicii prestate detailistilor:

- reducerea numarului de furnizori si ca urmare a acestui fapt, economie de timp si de cheltuieli privind aprovizionarea. Regrupând marfurile cumparate de la numeroase întreprinderi de industrie alimentara, ei ofera un asortiment larg si pot efectua si fractionarea produselor (unde este cazul); astfel ei pot asigura chiar si un singur punct de aprovizionare pentru unii detailisti, ceea ce este foarte practic si avantajos, mai ales în cazul marfurilor provenite din import;

- reducerea si chiar eliminarea stocarii produselor. Acest lucru este posibil deoarece detailistii se pot aproviziona în orice moment si cu cantitatile de marfuri dorite de la angrosisti; ca urmare, imobilizarile financiare si celelalte cheltuieli legate de stocare (chirii, paza, energie, salarii etc.) sunt suportate indirect de catre angrosisti;

- disponibilitatea permanenta a articolelor solicitate de detailisti;

- consiliere comerciala privind: alegerea articolelor, gestionarea magazinelor.

servicii oferite procesatorilor:

- prospectarea (gratuita) a pietei pentru cunoasterea volumului si structurii cererii (sortimentele de alimente cele mai cautate) si ofertei, a preturilor si a altor informatii despre piata. Angrosistii, spre deosebire de detailisti si de întreprinderile de industrie alimentara, au posibilitati financiare dar si interes sporit pentru efectuarea unei asemenea cercetari de marketing;

- preluarea unei parti substantiale din cheltuielile comerciale si logistice ale procesatorilor, prin reducerea numarului de tranzactii (facturari, livrari, plati etc.) si, respectiv, reducerea sau eliminarea stocarii, transportului etc.

Angrosistii trebuie perceputi ca "aliati" ai detailistilor si ai întreprinderilor de prelucrare, dar, de multe ori, ei sunt receptati ca un "paravan impenetrabil" între acestia.

9.7.1.3. Tipurile de angrosisti

În comertul cu alimente, functiile angrosistului pot fi asumate de:

- grosistii specializati;

- societatile de distributie care poseda centrale de cumparare si platforme de distributie;

- întreprinderile de industrie alimentara.

Grosistii specializati Specializarea se face, de regula, pe o familie de produse:

- lapte, lactate, brânzeturi si cascaval;

- carne si preparate din carne;

- fructe si legume (vezi piata de gros din Bucuresti);

- vinuri.

În comertul mondial, în prezent, acest gen de grosisti suporta o puternica si dubla constrângere (amenintare): din partea procesatorilor si a detailistilor. Pentru a rezista si a se dezvolta, acestia trebuie sa actioneze în spiritul opticii de marketing, în urmatoarele directii:

- diversificarea gamei de produse si servicii (conditionare, ambalare, livrare etc.);

- diversificarea surselor de aprovizionare;

- trecerea la încheierea de contracte ferme cu furnizorii si clientii;

- înfiintarea propriilor puncte de vânzare cu amanuntul;

- asocierea cu alti grosisti (cooperative de aprovizionare) pentru a aproviziona de la procesatori si din import în conditii mai avantajoase.

Pentru a atrage si clientela formata din mici cumparatori si a-si diminua cheltuielile de functionare, numerosi grosisti au creat mari depozite în care clientii lor vii si se aprovizioneaza direct prin autoservire: este ceea ce francezii numesc autoservire de gros (le libre-service de gros sau, în engleza, cash and carry). Liderul european al acestei forme de vânzare de gros este societatea germana METRO, care are deschise astfel de magazine si în România. Acest gen de depozite cu autoservire a proliferat foarte mult în lume.

Societatile de distributie care poseda centrale de cumparare si platforme de distributie Centralele de cumparare sunt entitati ("birouri de cumparari") create de societati de distributie si colectivitati pentru a se aproviziona direct si mai avantajos de la furnizorii nationali (procesatorii) si straini.

În exemplul din figura 9.16. centrala de cumparare serveste pentru doua societati de distributie (A si B), fiecare din ele posedând platforme (depozite) si câte o retea de puncte de vânzare cu amanuntul.


A

 

Platforme de distributie

Puncte de vânzare

 

Import

 

Centrale

de cumparare

 

Întreprinderi

de industrie alimentara

 

Platforme de distributie

Puncte de vânzare

 


Figura 9.16. Locul de cumparare în distributia de gros si de detail a produselor alimentare

Livrarea produselor, facturarea si plata lor sunt facute direct între întreprinderile de prelucrare si societatile de distributie (sau punctele de vânzare acestora), fara sa treaca prin centrale de cumparare.

Avantajele comertului integrat (de gros si de detail) cu produse alimentare, în conditiile organizarii centralelor de cumparare, sunt:

- putere de negociere ridicata asupra conditiilor de livrare a marfurilor si nivelului de pret;

- posibilitatea practicarii unei politici de marketing comune de catre societatile de distributie care au înfiintat centrala (de exemplu, toate punctele de vânzare - chiar daca apartin unor societati de distributie diferite, pot utiliza acelasi nume);

- prestarea unor servicii catre membrii sai, ca: înfiintarea unor noi puncte de vânzare si reamenajarea unora din cele existente, trainingul personalului s. a.;

Platformele de distributie sunt mari depozite create de societatile de distributie care se aprovizioneaza prin intermediul centralelor de cumparare, în scopul unei mai bune gestionari a activitatilor logistice ce vizeaza deplasarea marfurilor alimentare la punctele de vânzare. Dupa primirea marfurilor, aici sunt facute o serie de operatiuni, cum ar fi regruparea, conditionarea si fractionarea lor, dupa care sunt livrate catre punctele de vânzare. Asemenea activitate necesita un volum mare de cheltuieli cu forta de munca (pâna la 70% din total cheltuieli, în afara celor logistice), fapt ce explica efortul pe care-l fac operatorii de piata respectivi pentru automatizarea platformelor.

Gestionarea eficienta a platformelor de distributie impune minimizarea stocurilor dar si evitarea inputurilor de aprovizionare; ea presupune, de asemenea, rationalizarea (scurtarea) intervalelor de timp care se scurg de la primirea comenzilor pâna la livrarile de marfuri. Gestionarea eficienta presupune, de asemenea, realizarea rotatiei (înnoirii) stocurilor în functie de viteza de depreciere a produselor. Astfel, la produsele foarte perisabile (capsuni, zmeura, peste etc.) înnoirea stocurilor se face la mai putin de 24 ore, la produsele lactate la 2 zile, la produsele de bacanie si cele congelate la 20 de zile etc.

Având în vedere omogenitatea fondului de marfa pe care-l gestioneaza, centralele de cumparare se pot grupa în: specializate si nespecializate.

Franta este una din tarile cu cele mai multe centrale de cumparare. Ca centrala specializata si nespecializata, din aceasta tara, putem exemplifica pe TRIPODE - pentru horticultura (care reuneste un mare numar de societati de distributie de legume si fructe) si, respectiv, ARCI (care regrupeaza societatile Carrefour, Promodis, Auchan).

Centralele de cumparare sunt organizate si la scara europeana (se vorbeste despre asa-zisele "aliante europene" sau "supercentrale"). Ca exemple pot fi date: AMS (Associated Marketing Services), care grupeaza societati de distributie din mai multe tari si are sediul în Elvetia; ERA (European Retail Alliance), care asociaza 3 grupuri: Ahold (Olanda), Argyll (Anglia) si Casino (Franta) etc.

9.7.2. Comertul de detail cu produse alimentare

Comertul cu amanuntul este realizat de totalitatea întreprinderilor care au activitate de detailist. Plasati între angrosisti sau platforme de distributie si consumatori, detailistii alcatuiesc veriga de distributie cea mai din aval.

De regula, detailistii cumpara produse pentru a le revinde consumatorilor în cantitati mici si în starea în care le-au cumparat.

Principalele functii ale comertului de alimente cu amanuntul sunt:

formarea asortimentului, pentru a oferi consumatorului o gama cât mai larga de produse;

fractionarea, pentru a oferi produsul (ambala) în cantitati cât mai diferite, în concordanta cu cererea.

9.7.2.1. Modalitati de vânzare cu amanuntul a alimentelor

Se cunosc urmatoarele modalitati principale de vânzare cu amanuntul a alimentelor:

- vânzarea traditionala, care este cea mai veche forma de vânzare. Ea presupune prezentarea marfii si a unor informatii legate de utilizarea ei clientului, precum si servirea acestuia de catre vânzator;

- vânzarea cu autoservire, caracterizata prin:

- expunerea marfii, de obicei ambalata si cu pretul inscriptionat;

- accesul liber al clientului la marfa;

- libera alegere a articolelor de catre client, fara interventia vânzatorului;

- existenta uneia sau mai multor case de marcat special echipate, amplasate la iesirea din magazin, si care permit efectuarea centralizata a platii în cazul cumpararii mai multor produse diferite;

- punerea la dispozitia clientului a unui cos sau carucior pentru a transporta marfurile pâna la casa sau pâna în fata magazinului;

- vânzarea la domiciliu, care se poate realiza prin:

- vânzatori ambulanti, folosita pentru numeroase produse alimentare. Livrarea la domiciliu poate fi interesanta pentru persoanele în vârsta sau cele care locuiesc în mediul rural;

- vânzarea prin corespondenta si la distanta. În acest caz comenzile se fac prin posta, telefon sau fax. Se practica mai ales pentru alimente deosebite: vinuri vechi si alese, pate de gâsca, cascavalului etc.

vânzarea prin distribuitori autorizati. Aceasta forma de vânzare se practica, în special, pentru distribuirea bauturilor (cafea, bere, cola, pepsi etc.), dar si a unor produse de patiserie, a dulciurilor si sandvisurilor. Este o modalitate de vânzare a produselor alimentare aflata în crestere, mai ales în tarile cu standard de trai ridicat: Germania, Japonia, SUA, Franta s. a.

9.7.2.2. Forme de organizare a comertului cu amanuntul cu produse alimentare

Se cunosc trei forme importante de organizare a comertului cu amanuntul:

- comertul integrat;

- comertul independent asociat;

- comertul independent izolat.

Comertul integrat se regaseste într-o tipologie de întreprinderi destul de eterogena: societatile comerciale cu sucursale multiple; lanturi de mari magazine si magazine populare; societati de distributie pe mari suprafete; cooperative ale consumatorilor s. a.

Societatile comerciale cu sucursale multiple au mai multe magazine de vânzare cu amanuntul, prin care se distribuie produsele cumparate en gros sau cele fabricate de societate. Functia de gros este asigurata de o centrala proprie sau de una la care este afiliata; în cazul în care întreprinde-rea vinde propria productie, functia de gros este integrata la nivelul productiei. Functia de detail este realizata de magazinele (sucursalele) pe care le are societatea respectiva, unde sortimentele principale sunt produsele alimentare, la care se adauga, de regula, produse nealimentare cu cerere curenta: articole de menaj si de întretinere, tricotaje, mercerie etc.

Activitatea specifica întreprinderilor cu sucursale multiple se asigura prin structuri de organizare si compartimente specifice, ca:

directia generala, al carei principal obiectiv este implementarea politicii comerciale adoptate de întreprindere. Aceasta se realizeaza prin: elaborarea de strategii de piata si de planuri de dezvoltare pe termen mediu si lung, coordonarea sucursalelor, formarea continua a personalului, actiuni promotionale (publicitate, promovarea vânzarilor s. a.), stabilirea formelor de vânzare, extinderea retelei de magazine, modernizarea spatiilor de vânzare etc.;

directia comerciala, al carei personal este antrenat în desfasurarea unor activitati de marketing (studierea pietei, elaborarea de prognoze si planuri de marketing, alegerea furnizorilor s. a.), de primire, stocare, expediere si de gestionare a marfurilor etc.;

depozitul central, unde se primesc, se grupeaza si se stocheaza alimentele destinate aprovizionarii magazinelor (sucursalelor);

magazinele. Acestea îsi desfasoara activitatea sub firma societatii comerciale din care fac parte sau sub sigla centrului de cumparare la care sunt afiliate aceste societati. Punctele de vânzare (magazinele) sunt încredintate unor persoane, remunerate printr-un comision (stabilit sub forma unui procent din cifra de afaceri pe care o realizeaza). Pentru garantarea stocurilor de marfuri care le-au fost încredintate, acestia trebuie sa depuna o garantie.

Societatile cu sucursale multiple sunt întreprinderi care exploateaza un numar mare de puncte de vânzare (în cele mai multe cazuri peste 1 000), de marimi diferite (hiperpiete, superpiete). Exemple de astfel de întreprinderi pot fi firmele "Casino" (care, în anul 1993, avea 3321 puncte de vânzare), în Franta sau, la o scara mult mai mica, "Mega Image", în România.

Lanturile de mari magazine sau magazinele populare sunt organizate sub forma societatilor comerciale pe actiuni sau tip holding, cu raza de activitate regionala sau nationala. Caracteristica principala a unui lant de magazine este integrarea activitatii comertului cu amanuntul cu activitatea comertului de gros. Pentru functia de gros, lantul de mari magazine îsi poate constitui o centrala proprie de cumparare. Ca exemplu putem considera reteaua XXL.

Ca exemple de societati de distributie (specializate) pe mari suprafete pot fi date: "Carrefour", "Cora" si "Auchan", toate fiind în Franta.

Societatile de distributie cu amanuntul tip "Cooperative ale consumatorilor" sunt foarte apropiate, ca organizare si functionare, de întreprinderile cu sucursale multiple, dar filosofia lor este diferita, caci fiecare consumator poate deveni si cooperator.

Comertul independent asociat. Este realizat de catre întreprinderi care nu integreaza, în mod individual, functiile de gros si de detail. Totusi, o cooperare între întreprinderile de comert de gros si cele de comert cu amanuntul exista, sub forma lanturilor voluntare si a grupurilor de cumparare, pentru a face fata concurentei comertului integrat.

Lanturile voluntare se constituie din initiativa grosistilor. Mai multi grosisti, numiti "cap de lant" se grupeaza între ei si asociaza în jurul lor detailistii. Ei realizeaza, astfel, coordonarea functiilor de gros si de detail, fiecare comerciant aderent mentinându-si independenta juridica si financiara. Detailistii garanteaza fidelitate angrosistilor, marindu-le puterea de cumparare si de negociere a conditiilor de livrare a marfurilor cu furnizorii lor. În acest scop, grosistii aderenti la lantul voluntar creeaza o centrala de cumparare. Prin intermediul centralei de cumparare, grosistii asigura detailistilor o serie de avantaje si servicii, dintre care mai importante sunt:

- preturi diminuate;

- gruparea comenzilor;

- ajutor în gestiune (formarea profesionala a personalului si consultanta);

- promovarea vânzarilor prin publicitate la locul de vânzare, campanii publicitare regionale si nationale etc.;

- conceperea, amplasare si amenajarea magazinelor;

- informatii despre piata (rezultate din studiile de piata care sunt efectuate în mod periodic);

- acordarea de marci de distributie.

Grupurile de cumparare ale detailistilor sunt asociatii organizate dupa statutul cooperatiei de consum. Detailistii asociati îsi conserva independenta juridica si financiara. Principalele atributii ale grupurilor de cumparare sunt:

- realizeaza cumparaturi grupate, grupul îndeplinind functiile grosistilor;

- stocheaza marfurile cumparate în propriile depozite si le livreaza detailistilor în functie de necesitatile lor imediate;

- rezerva exclusivitate fiecarui detailist asociat pentru o zona de vânzare determinata, pentru a se evita concurenta între membrii grupului;

- asigura aderentilor libertatea cumparaturilor etc.;

- realizeaza schimburi de experienta între detailisti, actiuni de promovare a vânzarilor, modernizarea si amenajarea magazinelor etc.

În conditiile apartenentei la un grup de cumparare, detailistii se simt mai putin izolati si au mai multa forta în negocierile cu furnizorii.

Comertul independent izolat. Este vorba de un comert specializat, practicat de întreprinderi de mica dimensiune (familiale) care, de regula, poseda un singur punct de vânzare. Daca în tarile vest-europene acest tip de comert este în regres, în România este în crestere, atât ca pondere în total marfuri alimentare comercializate, cât si ca numar de întreprinderi.

În categoria întreprinderilor ce practica comertul cu produse alimentare sub forma "independent izolat" intra: pescariile, brutariile, macelariile, magazinele de legume si fructe etc. Unele dintre aceste mici întreprinderi familiale au doar o functie comerciala (cumpara pentru a revinde); altele, însa, pe lânga aceasta functie realizeaza si o activitate artizanala (de procesare) a unei parti din produsele pe care le vând: este cazul brutariilor, macelariilor, birturilor etc.

9.7.2.3. Tipuri de magazine de vânzare cu amanuntul a marfurilor alimentare

Tipuri de magazine cu autoservire

Hipermagazinul. Acest tip de magazin cu autoservire a fost deschis pentru prima data în Franta, în anul 1963, de catre compania CARREFOUR.

Principalele elemente de identificare a acestui tip de magazin sunt:

suprafata de vânzare de peste 2500 mp;

asortimentului de marfuri cuprinde între 25-50 mii de articole, din care circa 4 000 sunt alimentare;

alimentele reprezinta 50-60% din cifra de afaceri;

prezenta, în fluxul de autoservire, a unor raioane în care se practica vânzarea traditionala (carne, mezeluri, brânzeturi, legume si fructe);

existenta unui sector de alimentatie publica, cu sali de consumatie: restaurant, snack-bar, braserie etc.;

o casa de marcat (amplasata la iesirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp suprafata de vânzare;

constructia magazinului este pe un singur nivel;

este amplasat, de regula, la periferia orasului;

existenta unui parcari cu 1200 locuri.

Supermagazinul. Este o unitate comerciala de vânzare cu amanuntul, cu autoservire, a unei game largi de produse alimentare, la care se adauga si produse nealimentare, într-o proportie de 10-15% din totalul vânzarilor.

Elementele de identificare:

suprafata de vânzare: 400-2 500 mp;

comercializeaza 3 - 5000 articole;

produsele alimentare ocupa 2/3 din suprafata de vânzare si realizeaza 90% din cifra de afaceri;

o casa de marcat pentru 100 mp suprafata de vânzare;

este amplasat, de regula, în noile cartiere.

Ca replica a tendintei de dezvoltare a unor forme de comert orientate spre practicarea unei politici de reducere a preturilor, în SUA a aparut supermagazinul de tip discount, gen antrepozit, care se poate identifica prin:

suprafata de vânzare de peste 400 mp;

marimea asortimentului de marfuri: peste 16 000 articole, incluzând o mare varietate de produse proaspete, preparate si semipreparate;

amplasarea la periferia oraselor.

Supereta. Acest tip de magazin prezinta urmatoarele caracteristici:

suprafata de vânzare de 120-140 mp;

marfurile comercializate (250 -1000 referinte) sunt în proportie de 90% de natura alimentara;

numar de salariati: circa 20.

Miniautoservirea. În aceasta categorie de magazine, produsele vândute sunt aproape în exclusivitate de natura alimentara.

Caracteristici:

suprafata de vânzare: pâna la 120mp;

numarul de salariati nu depaseste 5 persoane;

amplasarea: în imediata apropiere a unor întreprinderi de prestari de servicii, benzinarii etc.

Magazinul popular. Este o unitate comerciala destinata satisfacerii nevoilor curente ale cumparatorilor, incluzând marfuri de rotatie rapida (asa-zisele articole populare), vândute prin autoservire. Are un sector alimentar foarte dezvoltat. Caracteristici:

suprafata de vânzare de 600-2 500 mp;

asortiment limitat la articolele cu mare vânzare (7-10000 referinte);

preturi scazute si o gama de servicii redusa.

În tarile din Europa de Vest, în special în Franta, numarul magazinelor populare este în recul, multe din acestea fiind închise sau transformate în supermagazine. În SUA, declinul acestui tip de magazin a avut loc în favoarea magazinelor tip discount, bazate pe:

preturi joase si o rapida rotatie a stocurilor;

localizarea la periferia oraselor;

ambianta modesta a magazinului;

absenta service-ului;

autoservire.

Dupa 1960, tinuta acestor magazine s-a îmbunatatit simtitor, promovându-se magazinele discount-promotionale, care practica si anumite servicii.

Alte tipuri de magazine (puncte de vânzare)

Marea suprafata specializata (sau magazinul specializat). Este un punct de vânzare de dimensiune relativ mare, de circa 500 mp, specializat într-o familie de produse: legume si fructe sau carne si produse congelate etc.

Mica suprafata specializata (sau micul magazin specializat) Exemplele tipice sunt: brutariile, patiseriile, pescariile, macelariile, magazinele specializate în distributia vinurilor etc. Acestea practica modul de vânzare traditional si apartin unor comercianti independenti de talie mica.

Hala (piata acoperita). Acest tip de punct de vânzare, raspândit în toata Europa, este tot mai amenintat, fie pentru ca nu este "modern", fie pentru ca a fost uitat sau darâmat prin planurile de sistematizare a oraselor. El permite comerciantilor si agricultorilor sa-si vânda direct produsele.

Centrul comercial, care este format dintr-un grup de magazine formând un ansamblu, conceput si realizat ca o unitate apartinând unei singure întreprinderi; prin profilul magazinelor se asigura o oferta de marfuri similara celei existente într-un magazin universal.

Având în vedere marimea lor, centrele comerciale pot fi:

- regionale, situate la periferia marilor orase sau la încrucisarea unor strazi, având o suprafata de vânzare de circa 30 000 mp;

- intercomunale, cu o suprafata de vânzare de 5000-30 000 mp si cu 30-50 puncte de vânzare;

- galeriile comerciale, care, de regula, se dezvolta în zone rezidentiale, prin amenajarea unor pasaje. Au o suprafata de 3000-8000 mp si regrupeaza 20-50 de mici magazine.

Crearea acestora a avut ca obiectiv atragerea unei mari diversitati de comercianti, în speta de alimente, pentru a exercita o puternica atractie comerciala.

Magazinul restaurant. Acesta permite consumul pe loc sau cumpararea pentru acasa a alimentelor. Adesea, agricultorii le asociaza, ca modalitate de vânzare, cu vânzarea la ferma sau ferma-han.

Autoservirile agricole. Sunt puncte de vânzare cu autoservire specializate în vânzare de produse ca: îngrasaminte, furaje, rasaduri etc., a uneltelor de lucru si utilajelor necesare agricultorilor. Aceste magazine specializate se pot întâlni în zonele rurale din toate tarile din Europa de Vest. Relativ recent, astfel de puncte de vânzare s-au organizat si în România.

În tarile cu economie de piata se înregistreaza o tendinta de crestere a complexitatii distributiei marfurilor agricole si alimentare, precum si a aportului acesteia la realizarea produsului intern brut. În acelasi timp, comertul cu alimente a cunoscut transformari semnificative, prin extinderea foarte rapida a formelor de comert asociativ si integrat. Asa, de exemplu, în foarte multe tari din Uniunea Europeana, comertul cu amanuntul cu produse alimentare se realizeaza în proportii covârsitoare prin cooperative, lanturi de mari magazine, supermagazine, hipermagazine, lanturi voluntare si "grupuri de cumparatori".

Principalele tendinte înregistrate în evolutia distributiei marfurilor alimentare, în ultimele decenii, sunt:

concentrarea distributiei: constituirea de mari grupuri de distribuitori care se asociaza pentru a înfrunta centrele de cumparare si a crea platforme moderne de distribuire;

internationalizarea societatilor de distributie;

cresterea suprafetelor de vânzare a magazinelor;

restrângerea specializarii punctelor de vânzare;

extinderea magazinelor de tip hard-discount;

rationalizarea metodelor de gestiune în comertul cu alimente;

reducerea numarului de comercianti;

pregatirea de catre centralele de cumparare a unor negociatori specializati ("Keyaccount");

înlocuirea negocierii conflictuale cu un parteneriat ("Trade-marketing") între distribuitori si întreprinderile de industrie alimentara pentru realizarea unui partaj echitabil al profitului între cele doua parti;

adaptarea ambalajului, a formelor si metodelor de vânzare si a logisticii la schimbarile pietei etc.;

cresterea cheltuielilor de comunicare;

amplificarea interventiei puterii publice în reglementarea amplasarii punctelor de vânzare, a concurentei s. a.


Document Info


Accesari: 12759
Apreciat: hand-up

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site


in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate | Termenii si conditii de utilizare




Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2024 )