Am uitat parola x Creaza cont nou   Home Exploreaza Upload

 

Distribuitor industrial

 

Consumator industrial

 

Producator

Canal 4

Canalele de distributie a bunurilor industriale

Organizarea si comportamentul

canalelor de distributie

Canalele de distributie reprezinta mai mult decât o simpla însiruire de firme care sunt legate prin intermediul unor fluxuri variate. Ele sunt sisteme cu un comportament complex în care oamenii si firmele interactioneaza pentru a satisface obiectivele individuale ale companiilor sau ale canalelor. Exista mai multe forme de sisteme ale canalelor.

Anumite sisteme constau numai dintr-o interactiune informala între firme organizate destul de lejer, în timp ce alte sisteme contin interactiuni formale ghidate de structuri organizatorice puternice. Mai mult, aceste sisteme nu stagneaza, ele se modifica odata cu aparitia unor intermediari si prin evolutiile care au loc în interiorul lor.

Un canal de distributie consta din mai multe firme, diferite ca marime sau ca obiect de activitate, care interactioneaza pentru realizarea unui scop comun. Fiecare membru al canalului este dependent de ceilalti membri.

Fiecare membru al canalului joaca un anumit rol în cadrul acestuia si se specializeaza pe îndeplinirea uneia sau mai multor functii. Canalul de distributie va fi foarte eficient atunci când fiecare membru primeste sarcina pe care o poate executa cel mai bine.

În mod ideal, datorita faptului ca succesul fiecarui membru depinde de succesul general al canalului, toate firmele care opereaza în cadrul canalului de distributie trebuie sa lucreze în strânsa cooperare pentru obtinerea si mentinerea unui profit corespunzator si a unui nivel performant de vânzari. Ele trebuie sa înteleaga si sa accepte rolurile, sa-si coordoneze obiectivele si activitatile si sa coopereze pentru atingerea obiectivelor generale ale canalului. Cooperând, firmele vor obtine o eficienta marita în observarea, servirea si satisfacerea pietei alese, creând o situatie de care sa beneficieze în mod individual.

Cooperarea pentru atingerea obiectivelor generale ale canalului înseamna uneori compromiterea obiectivelor individuale. Desi membrii canalului sunt dependenti unii de altii, ei actioneaza adesea pe cont propriu în vederea obtinerii unor avantaje cât mai mari pe termen scurt. Membrii canalului nu sunt de multe ori de acord cu rolul pe care îl au în cadrul canalului de distributie. Aceste neîntelegeri asupra obiectivelor si rolurilor genereaza conflicte în interiorul canalului. Conflictul poate avea loc la doua niveluri

conflictul orizontal este un conflict între firmele situate la acelasi nivel în cadrul canalului

conflictul vertical este chiar mai des întâlnit si se refera la conflictele dintre diferitele niveluri.

1.4 Sistemul logistic

1.4.1 Continutul si structura sistemului logistic

Elaborarea politicii de distributie a firmei presupune nu numai stabilirea canalelor de distributie dar si formularea strategiei si tacticii referitoare la distributia fizica, respectiv logistica marfurilor. Practica arata ca deciziile luate în acest domeniu pot avea implicatii profunde atât asupra costurilor de marketing, cât si asupra calitatii activitatii întreprinderii, a gradului de satisfacere, a intereselor consumatorilor si utilizatorilor de bunuri sau servicii. Distributia fizica detine, în cele mai multe cazuri, o proportie, de circa o cincime din pretul cu amanuntul, în cazul produselor unor ramuri industriale, în cea alimentara proportia poate ajunge la o treime.

Termenul "logistica" a început sa fie tot mai frecvent folosit in anii '80. Initial cele doua concepte au fost considerate sinonime. La sfarsitul deceniului al noualea, conceptul de logistica a început sa fie considerat mai complex decât distributia fizica.

Consiliul de Management logistic, din SUA a înlocuit termenul de management al distributiei cu cel de logistica, pe care l-a definit astfel: "procesul de planificare, influentare si control al fluxului si depozitarii eficiente si eficace a bunurilor, serviciilor si informatiilor legate de acestea, de la punctul de origine la punctul de consum, cu scopul de a corespunde cerintelor clientului[3].

Continutul acestui concept este mai amplu decât cel de distributie fizica. Numerosi specialisti considera ca distributia fizica este doar una din componentele logisticii.

La nivelul unei întreprinderi producatoare sistemul logistic include urmatoarele trei componente:

a)     distributia fizica - operatiile de distributie fizica efectuate vizeaza asigurarea disponibilitatii produselor pentru clienti. Obiectivul urmarit este de a oferi produsele în locul, timpul si cantitatea ceruta;

b)    activitati de sustinere a productiei - contributia logisticii în domeniul productiei se refera doar la asigurarea materialelor, componentelor si produselor în curs de prelucrare, în cantitatile necesare desfasurarii activitatilor de productie, în concordanta cu programul de productie stabilit;

c)     aprovizionarea - activitatile de cumparare a materiilor prime, materialelor necesare îndeplinirii obiectivelor firmei sunt operatiuni de natura logistica. Aceasta componenta a sistemului logistic se refera la relatiile ce se stabilesc între firma si furnizorii sai.

d)    eficienta logisticii presupune corelarea acestor trei componente ce reunesc activitati desfasurate în interior cât si la interfata cu secventele din aval si dinainte în cadrul canalelor de marketing (aprovizionarea si distributia fizica)[4].

Structura sistemului logistic[5]

Sursa:V.Balaure-Marketing Ed. Uranus 2000 pag.411

Utilizarea conceptului de logistica reflecta preocuparea de a integra firma în mediul în care actioneaza, de a pune accentul pe relatiile sale cu furnizorii si clientii.

Cooperarea între participantii la canalele de marketing este îndeplinirea cu succes a obiectivelor de marketing din domeniul distributiei. Reusita fiecarei întreprinderi depinde de armonizarea eforturilor sale cu cele ale furnizorilor si clientilor.

Principalele activitati logistice cuprind proiectarea si organizarea depozitelor, depozitarea propriu-zisa, transportul, stocarea, manipularea, stocarea, preambalarea, conditionarea, expedierea si receptia produselor, distributia inversa, fluxurile informationale privitoare la logistica produselor etc.

Transportul produselor este una din activitatile de prima însemnatate ale distributiei fizice, componenta esentiala a mixului logistic. Deciziile privind transportul produselor se înscriu pe întregul circuit al acestora, exercitându-si impactul asupra tuturor activitatilor din lantul logistic. Cele mai importante asemenea decizii au în vedere alegerea modalitatilor de transport, a rutelor de transport, precum si programarea mijloacelor auto pentru transportul produselor.

Deciziile privind stocarea marfurilor detin a doua pondere în totalul costurilor activitatilor logistice. Printr-o gestiune eficienta a stocurilor pot fi aduse economii importante de fonduri, economii care pot fi coroborate cu o continua crestere a calitatii serviciilor logistice oferite cumparatorilor. În ultima instanta, obiectivul urmarit îl constituie asigurarea unei aprovizionari curente adaptate specificului cererii si cu costuri cât mai mici posibile. Un asemenea obiectiv se va concretiza, la nivel operational, în decizii privind marimea unei comenzi, frecventa si momentul lansarii comenzilor, marimea stocului de siguranta etc. Altfel spus, printr-o politica rationala de stocare, se constituie stocul de produse necesare unei bune aprovizionari, la momentul potrivit, urmarindu-se minimizarea numarului rupturilor de stoc, ca si a costului total aferent stocarii. Luarea celor mai corecte si eficiente decizii vizând o gestiune stiintifica a stocurilor este conditionata de obtinerea informatiilor necesare si de conceperea unor modele decizionale adecvate, fiind necesar a se lua în consideratie o serie de elemente apartinând mecanismului stocarii, precum oscilatiile imprevizibile în manifestarea cererii, incertitudinile privind timpul de satisfacere a unei comenzi, necesitatea combinarii mai multor produse în procesul de aprovizionare si stocare, existenta mai multor puncte pentru stocarea marfurilor, în diferite etape ale circuitului acestora, posibilitatea aplicarii unor rabaturi la cantitatile vândute etc.

Un loc atât de important între activitatile ce compun lantul logistic îl detine depozitarea produselor, aspecte precum amplasarea, proiectarea si alegerea spatiilor de depozitare angrenând numeroase decizii. În practica, nu în toate cazurile se folosesc unitati proprii de depozitare, apelându-se, de multe ori, la serviciile altor agenti economici, specializati în prestarea acestui gen de servicii. Indiferent cine este proprietarul unitatilor de depozitare, în cadrul acestora se realizeaza receptia marfurilor intrate, se asigura pastrarea si protectia acestora, sortarea, constituirea loturilor corespunzatoare etapelor urmatoare ale circuitului logistic, pregatirea lor pentru expedieri etc. Toate asemenea operatiuni presupun decizii diverse, de mare importanta, pentru aceasta fiind necesare informatii pertinente si prompte.

Manipularea fizica a produselor exercita un impact puternic asupra nivelului de satisfacere a nevoilor consumatorilor si asupra eficientei distributiei fizice. Deciziile în acest domeniu urmaresc minimizarea costurilor de manipulare si utilizarea eficienta a spatiilor de depozitare. Se au în vedere, în principal, stabilirea celei mai bune marimi a lotului supus unei manipulari, alocarea spatiilor pentru depozitarea marfurilor si pentru manipularea lor, alegerea echipamentelor de depozitare si a celor de manipulare manuala, partial mecanizata sau total mecanizata.

O componenta de seama a distributiei fizice, ce poate aduce o contributie hotarâtoare la cresterea eficientei circuitului produselor, o reprezinta fluxurile informationale privitoare la logistica produselor, sistemul informational logistic vehiculând, de fapt, toate informatiile relevante pentru luarea deciziilor din sfera distributiei fizice. În conditiile în care nu întotdeauna datele obtinute prin cercetarile de marketing sunt suficiente, sistemul informational logistic faciliteaza luarea deciziilor si asigurarea serviciilor logistice în trei modalitati, respectiv:

transformarea datelor într-o forma mai utila si mai accesibila;

transferarea datelor în reteaua logistica acolo unde ele sunt necesare;

stocarea acestor date pâna în momentul în care ele urmeaza sa fie efectiv utilizate.

Un asemenea sistem poate servi si pentru înfaptuirea unor analize economice, prin folosirea unor metode si modele statistico-matematice, precum si pentru luarea unor decizii si controlul sistemului logistic. Un aspect aparte în analiza si utilizarea sistemului informational logistic îl constituie modul în care se lanseaza si se realizeaza comenzile. Modalitatile practice prin care se transmit comenzile, frecventa prelucrarii informatiilor pe parcursul realizarii acestora ofera un câmp larg de actiune si de utilizare a numeroase informatii si în acest domeniu.

Sistemul logistic just in time - producatorii si detailistii îsi asigura stocuri mici de produse care le ajung pentru câteva zile de operare. Noile produse vor sosi exact atunci când va fi nevoie de ele, evitându-se stocarea pe o perioada mare de timp.

1.4.2 Coordonarea functiilor logistice

Realizarea obiectivelor distributiei fizice impune adoptarea unei viziuni sistemice capabila sa asigure corelarea si integrarea activitatilor, subordonarea lor unui scop comun. Aceasta viziune are la baza câteva considerente esentiale, si anume: realizarea fluxului logistic al marfurilor între producator si consumator prin contributia mai multor unitati economice, unele aflate chiar în afara canalelor de distributie utilizate; necesitatea optimizarii costurilor totale de-a lungul întregului ciclu logistic; integrarea diverselor activitati componente ale distributiei fizice în sistemul logistic astfel încât sa se maximizeze efectele de natura sinergetica.

Eforturile de conducere stiintifica a distributiei fizice sunt directionate pe trei planuri distincte:

O prima directie de actiune o reprezinta gasirea celei mai bune formule organizatorice pentru integrarea si coordonarea activitatilor logistice din interiorul întrepriderii. În literatura de specialitate, se prezinta constituirea unor structuri distincte, prin care sa se implementeze functia logistica a unitatii economice. Acestor structuri le-ar reveni si sarcina coordonarii activitatilor de interfata, încorporate în structurile prin care se realizeaza celelalte functii ale unitatii economice.

A doua directie de actiune se refera la aspectul interfunctional al conducerii, prin care se urmareste integrarea eficienta a functiei logistice alaturi de cunoscutele functii ale unitatii economice, solutionarea diferitelor situatii conflictuale care pot apare si subordonarea tuturor cailor de actiune întreprinse, cerintele realizarii optimului global.

Cea de-a treia directie de actiune presupune realizarea unei conduceri la nivel interorganizational, printr-o cooperare adecvata. Aceasta se refera la relatiile din interiorul canalului de distributie, între intermediarii aflati pe circuitul parcurs de marfuri, pe de o parte, si prestatorii de servicii (unitati de transport, de service, de depozitare etc.) în favoarea acestora, pe de alta parte. În mod evident, într-o asemenea abordare, nu este suficienta rationalizarea fiecarei faze de distributie, ci se impune o viziune unitara a fluxului integral al marfurilor, deopotriva interfunctionala si interorganizationala care sa depaseasca structurile si barierele organizatorice existente.

Deosebit de important pentru optimizarea la nivelul întregului sistem logistic este conceptul de cost logistic total. Încercarile de a minimiza costurile unei singure componente din circuitul logistic, fara a considera interdependentele existente, poate conduce la o solutie pentru întregul sistem situata mult sub optimul acestuia. Diferitele costuri sunt în relatii conflictuale, o reducere a lor într-un domeniu putând genera cresteri substantiale în alte domenii. De exemplu, o decizie de crestere a numarului de puncte în care sunt depozitate produsele va conduce, pe de o parte, la cresterea costurilor de stocare, a celor de lansare si realizare a comenzilor, iar pe de alta parte, la reducerea costurilor cu transportul si cresterea nivelului serviciului oferit. Printre metodele cu ajutorul carora se poate încerca gasirea unor raspunsuri privind zona în care se situeaza optimul global pot fi mentionate: simularea, tehnicile Forrester si analiza numerica.

Practica a scos în evidenta doua directii prin care se tinde catre optimizarea pe o scara larga, dincolo de nivelul unor întreprinderi izolate, angajate în procesul distributiei.

O directie este cea a integrarii verticale a sistemului distributiei, respectiv a concentrarii sub raport organizatoric a diferitelor faze logistice succesive. Astfel, deseori, producatorul însusi desfasoara printr-o retea logistica proprie circulatia produselor sale pâna la consumator. De asemenea, exista întreprinderi comerciale cu amanuntul, din rândul celor mari, care îsi asuma functiile distributiei fizice specifice angrosistilor. În ambele cazuri, concentrarea poate atinge grade diferite, iar includerea în aceleasi structuri organizatorice a totalitatii (sau majoritatii) operatiunilor logistice, asigura premisele rationalizarii fluxului complet al marfurilor.

O alta directie de optimizare a distributiei fizice o constituie punerea  în miscare a unor pârghii si instrumente - initiatorul acestora este uneori chiar producatorul - care sa actioneze asupra sirului de intermediari-distribuitori, determinându-i sa rationalizeze fluxul marfurilor si sa-l mentina la un debit adecvat. Dintre acestea poate fi mentionata utilizarea unor sisteme de marje, bonificatii, rabaturi etc., care stimuleaza intermediarii, dar îi si obliga, în acelasi timp, sa se încadreze în anumite limite de cheltuieli.

Abordarea sistemului logistic din perspectiva costului global - conform careia este necesara minimizarea cheltuielilor totale, corespunzatoare ansamblului activitatilor componente ale sistemului, mai degraba decât minimizarea costului fiecarei activitati - este o conditie necesara, dar nu si suficienta pentru eficienta activitatilor din acest domeniu. Limitele unei viziuni bazate pe costul total sunt vizibile în conditiile în care ne raportam la conceptul de marketing. Sub influenta conceptelor de marketing, accentul se deplaseaza în domeniul logistic spre nivelul adecvat al serviciului care permite maximizarea profiturilor. Viziunea traditionala focalizata pe costul global este înlocuita de o noua abordare bazata pe profitul global¹, care are ca elemente de referinta nevoile clientilor în privinta nivelului serviciului logistic si costurile generate de activitatile logistice.

Astfel, distributia fizica si logistica se integreaza în aria mai larga a marketingului si contribuie la îndeplinirea obiectivelor de marketing ale organizatiei.

Cap 2. ÎNGHEŢATA - ISTORIC sI CARACTERISTICI

2.1 Istoria înghetatei

Nimeni nu stie precis, cine a inventat înghetata, însa e stiut, ca acest eveniment s-a petrecut cu multe secole pâna la era noastra. Înainte ca oamenii sa învete a pregati înghetata, ei au încercat sa produca ceva asemanator fapt pentru care aceasta avea numiri variate la diferite popoare. Aceste dulciuri racoritoare se faceau la început din vin racit ori suc de fructe. Alexandru cel Mare, care a trait pe la mijlocul secolului al 4-lea de pâna la nasterea lui Hristos a fost si un mare admirator al "înghetatei".

Împaratul Romei Neron la începutul erei noastre trimetea slugile în munti pentru a aduna zapada pentru aceste "delicatese". Unii istorici considera ca înghetata a fost inventata de chinezi aproximativ 4 mii de ani în urma, atunci când au început a adauga la zapada un amestec din orez si lapte.

Întorcându-se în Italia în anul 1295 dupa o calatorie prin Rasaritul Departat, Marco Polo a adus cu el reteta pregatiri a câtorva feluri de "compozitie racoritoare" si a povestit, ca acest produs era consumat de mii de ani de câtre chinezi. Dupa aceasta, bucatarii italieni au început sa pregateasca doua feluri de aceste dulciuri: pe baza de apa si de lapte. Unii considera, ca ideea de a adauga lapte în "înghetata", îi apartine lui Marco Polo si de aceea el poate fi considerat creator al primei înghetate. Receptura înghetatei a patruns din Italia în Franta, Germania si Anglia.

În anul 1533, când Ecaterina Medici se casatorea cu ducele Orlean la masa de nunta s-a servit, ceva asemanator cu înghetata contemporana. Se vorbeste ca bucatarii italieni au pregatit 34 de feluri de aceste dulciuri si în decursul celor 34 zile ale ceremoniei de casatorie serveau la masa câte un fel. Bucatarii francezi în curând au însusit tehnologia prepararii "înghetatei" si au început s-o serveasca în forma de sfere, bile asa cum se face acum în toata lumea. În anul 1560 medicul spaniol pe numele Blasius Vilafranca a inventat procesul stropirii ghetii si a zapezii cu silitra, ca sa congeleze mai bine compozitia din frisca, fructe si mirodenii. Aceasta a adus la inventia primului "congelator" pentru înghetata. Procesul congelarii se petrecea cu ajutorul a doua sfere metalice, între care se maruntea gheata. Ingredientele înghetatei se gaseau în interiorul sferei mai mici, ele erau zbatute si lasate pentru congelare. Când dulciurile congelate au ajuns în Marea Britanie (pe la mijlocul secolului 17), ele îi placusera asa de mult regelui Charles, ca el a interzis pregatirea si servirea înghetatei în afara curtii regale. Dupa moartea regelui, bucatarii lui au capatat posibilitatea de a împartasi reteta si altora. Cu toate acestea în decursul multor ani înghetata era un desert de desfatare numai pentru nobilime.

Mai târziu în anul 1670 bucatarul din Palermo a deschis la Paris o braserie (cafenea) unde se servea înghetata si serbet tuturor doritorilor. Acest desert a devenit atât de popular, încât în curând cu el au început sa fie ospatati (tratati) si în alte cafenele, iar bucatarii au început sa adauge mai multa frisca. si în curând s-au apropiat de înghetata de astazi asa de obisnuita pentru noi; acea înghetata se numea "gheata de lapte", "gheata din frisca", si chiar "gheata din unt".

Numai atunci când acest produs a început sa fie consumat de colonistii din America de Nord el a capatat denumirea de astazi - "înghetata". De la început el era numit "frisca rece" tot asa cum, noi spunem "ceai rece" sau "cafea rece" pentru ca denumirea însasi crea senzatia frigului.

Catre începutul razboiului dintre Nord si Sud în America de Nord au aparut primele magazine de vânzare a înghetatei. Acest desert racoritor era adorat chiar si de presedintii tarii. Primul presedinte George Washington adora foarte mult înghetata. Se spune ca numai într-o vara el a cheltuit (pentru înghetata) sute de dolari. Thomas Jefferson si James Madison al 3-lea si al 4-lea, presedinti ai SUA erau mari amatori de înghetata. Sotia celui de al 4-lea Presedinte, Dolly Madison a servit înghetata de capsuni la dineul consacrat realegerii barbatului sau pentru a doua Presedentie.

Dupa multi ani, în anul 1846, lady Nansy Johnson a inventat un mixer - congelator manual pentru înghetata. De atunci a devenit cu mult mai usor a pregati înghetata în conditii casnice.

Prima fabrica de producere a înghetatei a construit-o 6 ani mai târziu - în 1851 - Jacob Fassel. El câstiga bani pentru viata cu vânzarea laptelui si nu stia ce sa faca cu frisca. Atunci a hotarât sa produca din ea înghetata si a abandonat vânzarea laptelui, deoarece înghetata se comercializa grozav. Fassel a investit în producerea înghetatei tot capitalul sau. În curând el a construit fabrici noi la Washington, Boston si New York. Jacob Fassel este considerat parintele industriei de producere a înghetatei.

În secolul 19 apare crem-soda si o bautura din lapte congelat. Înghetata din frisca cu adaos de fructe, sirop, nuci etc. a fost pregatita în anul 1881, în localitatea cu denumirea "Two Rivers" (doua râuri), statul Visconsin, în magazinul pentru înghetata a lui Ed Berners. Ea se servea numai duminica si costa 5 centi.

Chiar si dupa multi ani de la construirea primei fabrici de producere a înghetatei, aceasta se producea dupa metoda veche - cu ajutorul sferelor metalice. Înghetata în pahar de vafe si de hârtie a aparut la începutul secolului 20.

Multi ani la rând înghetata se producea numai dintr-un lot care nu se pastra, ci se realiza dintr-o data. În anul 1925 Clarence Vogt din Luisville, statul Kentukki a inventat un congelator (permanent). În curând pretutindeni au aparut tarabe, gherete în care se vindea înghetata. Acest dulce a devenit mai popular, decât celelalte delicatese.

2.2 Schimbari structurale la producerea înghetatei

În majoritatea publicatiilor despre producerea înghetatei, înghetata este privita ca un sistem complex cu multe faze.

Ce înseamna aceasta?

Vom încerca sa dam raspuns la aceasta întrebare.

Componentii de baza ai înghetatei sunt - apa în care se dizolva complet zaharul si stabilizatorul, proteina lactata se gaseste în forma coloidala în lapte degresat si grasime în forma de emulsie în frisca. Cea mai mare schimbare structurala în procesul producerii înghetatei se petrece în timpul congelarii si calirii, incluzându-se în masa globule de aer si înghetata se transforma în spuma, iar cea mai mare parte a apei se transforma în mici cristale de gheata. În continuare grasimea, aerul si cristalele de gheata se distribuie uniform în apa ce a ramas, care prezinta un sirop vâscos puternic concentrat din zaharul dizolvat si stabilizator.

Pentru obtinerea înghetatei de înalta calitate important este nu numai componentele separate ci ai întreg procesul tehnologic. El începe cu prelucrarea componentilor solutiei înaintea congelarii si include toate conditiile congelarii, calirii si pastrarii.

Producerea înghetatei începe cu pregatirea solutiei. Daca solutia este preparata în conditii pure, atunci ea exercita o influenta relativ slaba asupra calitatii si stabilitatii înghetatei. Acest stadiu de producere în referatul dat nu va fi în continuare abordat. Abordam doar stadii de producere care exercita influenta considerabila asupra calitatii înghetatei.

Omogenizarea solutiei pentru producerea înghetatei

Solutia pentru producerea înghetatei este supusa omogenizarii din mai multe rationamente. În primul rând, particulele de grasime se fractioneaza, ceea ce asigura procesul optimal de congelare si concomitent o consistenta buna a produsului final.

O alta functie a omogenizarii consta în stabilizarea zonelor aferente între apa si grasime. Cu aceste scopuri sunt folosite foarte bine proteinele lactate. În particular fractiile de cazeina de lapte, ce reprezinta o molecula foarte flexibila, se raspândeste pe o suprafata foarte mare a picaturilor de grasime si le acopera cu proteine miceliare.

Este cunoscut de mult ca temperatura de 75-80^oC este optima pentru omogenizarea solutiei de înghetata. Aceasta este cauzata de aceea ca fortele intermoleculare si moleculele cazeinei la aceste temperaturi sunt considerabil slabe si moleculele devin mai mobile.

Emulgatori ca monogliceridele joaca un rol functional în timpul omogenizarii solutiei de înghetata. Dimensiuni mai mici ale globulelor de grasime si o distribuire pe toata suprafata solutiei de înghetata se obtine prin folosirea emulgatorului. Din alta parte, functia emulgatorului este oarecum limitata deoarece monogliceridele sunt complet dizolvate si pot sa se amestece cu grasimile. Forta de atractie pe suprafata aferenta dintre grasime si apa este foarte mica. Aceasta se refera si la tensiunea la suprafata. Efectul propriu al emulgatorului se manifesta numai în timpul racirii si maturizarii solutiei de înghetata, ce influenteaza indirect asupra posibilitatii de zbatere a produsului.

Racirea solutiei de înghetata

Dupa omogenizarea si tratamentul termic solutia de înghetata se raceste pâna la temperatura de coacere -2 -5^oC. Daca procesul de racire se petrece în eliberator de caldura, acest proces dureaza doar câteva secunde. Privind procesul racirii din punct de vedere fizic, putem evidentia doua functii de baza al lui. În primul rând, are loc procesul de cristalizare a monogliceridelor prin scaderea temperaturii pâna la -40^oC. În forma cristalina monogliceridele se dizolva slab în grasimi lichide si au tendinta spre depunere. Acest proces conditioneaza o capacitate ridicata a monogliceridelor de a atrage apa. Aceste doua schimbari duc la aceea ca monogliceridele mai activ se concentreaza în faza aferenta decât mai înainte.
În timpul ultimei etape a racirii pâna la 2-5^oC, stratul de cristal al monogliceridelor se gaseste pe suprafata aferenta. În acelasi timp începe procesul cristalizarii grasimilor, amplificat cu monogliceridele deja cristalizate.

Coacerea solutiei de înghetata

S-a stabilit o traditie si practica de multi ani de expunere a solutiei de înghetata în timpul noptii la temperatura de minus 2-5^oC. acesta asa-numita maturizare este o conditie necesara pentru congelarea buna în frizer si asigura o consistenta a înghetatei asemanatoare cremei. Anterior, reiesea ca aceea coacere era necesara pentru sustinerea unei cantitati suficiente a cristalelor de grasime în solutia de înghetata pâna la procesul congelarii. În rezultatul noilor investigatii pe parcursul ultimilor 10 ani s-a ajuns la parerea ca multe procese fizice în timpul coacerii se petrec în particulele grasimii si în membranele globulelor de grasime. Dupa cum se cunoaste astazi, maturizarea se bazeaza pe urmatoarele principii: monogliceridele, în general, creeaza mai mult sau mai putin un strat de cristal monomolecular în jurul globulelor de grasime. Grasimea în centrul globulei de grasime se cristalizeaza, însa aceste cristale sunt repartizate în anumit fel si se petrece transformarea cristalelor timp de câteva ore pâna ce procesul de cristalizare nu atinge rezultatele finale. Prezenta monogliceridelor accelereaza procesul cristalizarii grasimilor, monogliceridele asigurând si cresterea continutului grasimilor tari în globula de grasimi.

Se considera ca globula de grasime se compune din câteva straturi, adica stratul exterior este alcatuit dintr-o fractie ce se topeste repede, cel mijlociu - dintr-o fractie care se topeste mai lent, nucleul se gaseste în faza lichida. Însa acest fapt nu poate fi privit, indiscutabil, deoarece în timpul procesului de cristalizare pâna la 90% din grasimi se solidifica si astfel se recunoaste faptul ca faza lichida se absoarbe de cristale.

Cum s-a spus mai sus, suprafata aferenta între apa si grasime este compusa de îndata dupa omogenizarea din molecule de cazeina care sunt legate cu miteliul albuminei lactate. În stadiul coacerii pe suprafata aferenta se gaseste un strat de cristal monomolecular. În aceasta forma monogliceridele exercita o puternica influenta asupra fortei de tensiune a suprafetei, ceea ce înseamna ca ele înlocuiesc albumina pe suprafata aferenta.

Aceast înlocuire a albuminei prezinta un proces care decurge câteva ore, dupa Barfeld posibil sa fie 24 ore. El a descoperit ca 85-95% din stratul initial al proteinei este desorbat de pe suprafata aferenta. În solutia de înghetata, fara monogliceride, dupa coacere de 2 ori mai multa proteina ramâne la suprafata globulelor de grasime.

Desorbirea proteinelor de pe membrane asigura particularitatile antiacvatice a globulelor de grasime ce exercita influenta asupra aglomerarii lor si ridica stabilitatea globulelor de grasime ce exercita influenta asupra aglomerarii lor si ridica stabilitatea globulelor de aer. Cu ajutorul microscopului electronic Buhgeim în 1992 a dovedit argumentat ca în înghetata cu monogliceride dupa coacere practic nu se depisteaza proteine pe suprafata aferenta în comparatie cu solutia pentru înghetata imediat dupa omogenizare.

Congelarea solutiei de înghetata

Dupa ce solutia trece prin frizer, ea capata o structura tipica a înghetatei. În frizer se formeaza cristale de gheata, în ele patrunde aerul si se creeaza o structura spumanta, care se stabilizeaza datorita picaturilor de grasime. Întreg procesul are o natura complexa si este necesar pentru a crea o consistenta excelenta, o textura buna si un gust de crema precum si o buna stabilitate în procesul pastrarii.

Crearea cristalelor

Dimensiunea cristalelor de gheata este foarte importanta pentru crearea unui product neted similar unui product de crema si senzatiei prospetimii pentru desert congelat. Cristalele mici de gheata asigura o structura neteda si asemanatoare unui produs de crema. Cristalele mai mari sunt de dorit pentru producerea serbetului proaspat italian cu un gust mai intensiv. La aparitia cristalelor de gheata deosebim doua stadii. La etapa initiala are loc procesul formarii cristalelor. În continuare cristalele aparute se maresc. Cresterea initiala a cristalelor începe în timpul congelarii si influentei mecanice asupra substantei. Aceasta înseamna ca aparitia cristalelor noi are loc numai în frizer si nicidecum în timpul calirii si pastrarii. Cilindrul foarte rece al frizerului, cu temperatura la suprafata de minus 20-25^oC este ideal pentru formarea cristalelor. Cutitele rotative îndeplinesc un rol foarte important - ele taie cristalele ce cresc pe suprafata cilindrului. Trebuie luat în consideratie ca numai cutitele foarte ascutite pot asigura dimensiunile minimale a cristalelor. Punctul de congelare al substantei alcatuite nu este 0^oC ca în cazul apei, ci depinde de tipul zaharului si sarii folosite în substanta si de concentratia lor. Punctul de congelare scade si temperatura de congelare obtinuta se numeste depresie a punctului de congelare. În solutia de înghetata trecerea apei în cristale de gheata înseamna concentrarea particulelor solide în apa ramasa ceea ce aduce la scaderea punctului de congelare. În încheiere putem spune ca unul din cele mai importante momente la producerea înghetatei în frizer este formarea si cantitatea cristalelor de gheata si procesul ce se petrece paralel - scaderea punctului de congelare.

Pentru înghetata standard cu 10% grasime, 16% zahar si 37% masa totala uscata corelatia dintre cristalele de gheata si faza lichida poate fi exprimata în dependenta de temperatura.

"Zbaterea" înghetatei

Prezenta aerului în solutia de înghetata o face mai frageda si înmoaie gustul rece al ei. Efectul de izolare exercita influenta si asupra fuzibilitatii înghetatei. Cantitatea aerului în înghetata se indica prin termenul de zbatere. Prin zbatere se întelege cresterea volumului. Dupa ce aerul este introdus în solutia de înghetata, 100% de zbatere indica ca la o parte din solutia de înghetata revine o parte de aer (volum la volum).

Aerul se introduce în compozitie înainte ca solutia sa patrunda în cilindrul frizerului. Raspândirea uniforma a globulelor de aer se obtine numai prin activitatea mecanica si prelucrarea fizica în frizer dar si de tipul si calitatea ingredientelor. Fara îndoiala ca proteinele joaca un rol mare în timpul zbaterii. Grasimile care se gasesc în mai mare parte în forma de fractii lichide pot exercita o influenta negativa asupra procesului de zbatere. Se controleaza zbaterea în timpul procesului congelarii în frizer dupa consistenta înghetatei care se obtine.

În conditiile zbaterii calitative înghetata este foarte omogena si zbaterea are calitate constanta si în acelasi timp se asigura nivelul zbaterii de 150%. Când din frizer iese masa de înghetata neregulat, putem vorbi despre o zbatere necalitativa legata cu distrugerea globulelor de aer. Uneori este imposibil de a obtine o zbatere mai mult de 70-80%. Când zbaterea este necalitativa se recomanda micsorarea volumului alimentarii cu aer si a stabilirii presiunii corespunzatoare în cilindru. Frizerul cu preaerator da înghetata cu globule de aer mai marunte, ceea ce asigura obtinerea unui produs mai moale. În folosul utilizarii unui astfel de frizer vorbeste si faptul ca în el se obtine o structura de spuma mai optima, stabila, a înghetatei asemanatoare cremei de înghetata congelata în forma de eschimo pe betisor.

Destabilizarea grasimilor / structura spumanta

Daca amestecam aerul cu lichidul, teoretic obtinem spuma. Pentru desertul congelat asa ca înghetata, grasimile si particulele de grasime au o importanta pentru obtinerea structurii de spuma necesara. Gradul de solidificare a grasimii împreuna cu calitatea spumei exercita influenta asupra consistentei gustului si stabilitatii în timpul pastrarii înghetatei, de asemenea conditioneaza calitatile ei în timpul topirii.

Este necesara o oarecare destabilizare a grasimii si solidificarea ei în solutie pentru a schimba structura spumei. O structura optima a spumei se obtine în cazul în care se obtine un nivel necesar de solidificare a grasimii. Pâna la sfârsit nu e clar, în ce mod se petrece procesul destabilizarii grasimii în frizer. Posibil ca în timpul trecerii prin frizer se petrece în continuare desorbtia proteinelor în procesul caruia sunt supuse bulele de grasimi în timpul coacerii. În afara de aceasta în rezultatul influentei intensive mecanice se distruge o mare parte a membranelor globulelor de grasime si se elibereaza particulele de grasime. Aceasta duce la cresterea treptata a hidrofobiei a întregii faze de grasime. În acelasi timp se elibereaza o oarecare cantitate de grasime lichida. În felul acesta se manifesta tendinta grasimii spre aglomeratie si formarea boturilor, care partial se numeste fenomenul solidificarii grasimilor. Aceste particule de grasime resping apa si ocupa o pozitie între apa si aer si astfel creeaza o membrana stabilizatoare în jurul globulelor de aer. Astfel se creeaza structura de spuma.

În general se poate spune ca destabilizarea grasimii se poate varia treptat de la minimala pâna la extremala. Ca rezultat al acestui proces se manifesta diferit aglomeratia grasimilor: sau ea lipseste complet sau ea poate aduce la crearea particulelor de grasimi care stabilizeaza structura de spuma si pâna la aparitia particulelor mari asemenea bucatelelor de gheata. Structura aceasta de spuma poate fi de la moale pâna la consistenta.

Diferiti factori pot influenta solidificarea grasimii în frizer, asupra acestui proces îsi exercita influenta urmatorii factori:

Monogliceridele

Dupa cum s-a mentionat mai sus, monogliceridele maresc gradul desorbtiei proteinei de pe particulele de grasime în timpul coacerii solutiei de îanghetata. Daca în solutie nu s-ar contine monogliceride, nu ar fi fost desorbtia proteinelor, iar particulele de grasime ar fi fost prea stabile si nu ar fi aparut aglomeratia în timpul procesului de congelare. Datorita introducerii a 0,3-0,4% de monogliceride pentru înghetata de 10%, se pot obtine conditii ideale pentru procesul de solidificare a grasimii. Din cauza dozarii înalte a monogliceridelor poate aparea un efect evidentiat de stabilizare si solidificare a grasimii.

Grasimea

Continutul grasimii este de asemenea important pentru procesul de solidificare. Spre deosebire de monogliceride, grasimile nu joaca un rol important la destabilizarea grasimilor. O întrebare ce se refera la concentratia din produs. Daca continutul grasimii din înghetata se mareste, distanta medie dintre particulele de grasime se micsoreaza, fapt ce contribuie la ciocnirea mai frecventa a lor în timpul procesului de congelare. Astfel procesul de congelare este mai evidentiat.

Temperatura la iesirea din frizer

Cu cat este mai mica temperatura la iesire, cu atât mai multe cristale de înghetata se formeaza. Frecarea mecanica în solutie se mareste, ce aduce la destabilizarea mai mare a grasimilor si distrugerea particulelor de grasime. Pe lânga aceasta se mareste si concentrarea particulelor de grasime în faza lichida ramasa, ce iarasi contribuie la aglomeratia particulelor de grasime.

O temperatura mai înalta la iesirea din frizer conditioneaza o cantitate mai mica de cristale de gheata, o aglomeratie mai mica a grasimii si asigura stabilitatea spumei. La temperaturi joase la iesire se formeaza mai multe cristale de gheata si procesul de solidificare a grasimii este mai activ.

Evident, ca pentru fiecare tip de înghetata exista gradul de solidificare a grasimii corespunzator (destabilizarea grasimii sau aglomerarea ei). Uneori este imposibil de a obtine un efect optimal, deoarece conditiile tehnologice de producere nu sunt ideale. La solidificarea puternica a grasimii apare înca un efect, care consta în aceea ca destabilizarea grasimii ajunge prea departe, ce aduce la dereglarea procesului tehnologic ca - pe cutie, pe peretii tevilor, în colturile extruderului se observa depuneri. Uneori pentru investigatii apare interesant a masura procesul nivelului de solidificare a grasimii, posibil din câteva rationamente: poate fi masurat cu ajutorul cloroformului în partea grasimii din extruder în înghetata topita (Stistrap si Andersen, 1962) pentru a determina cantitatea grasimii aglomerate. În afara de aceasta, se poate stabili marimea aglomeratiilor de grasime cu ajutorul microscopului sau dispozitivului electronic pentru numarara particulelor.

Calirea înghetatei

Când înghetata iese din frizer si se ambaleaza, ea este partial înghetata. În dependenta de tipul de înghetata cantitatea apei variaza între 30 si 60%. Procesul ulterior de congelare, pe parcursul caruia se formeaza pâna la 85% de cristale, se numeste calire. El are loc îndata dupa iesirea din frizer.

La calire este necesar a atinge temperatura de -20^oC în centrul înghetatei. Cu cât este mai rapid atinsa aceasta temperatura, cu atât mai uniform vor fi distribuite cristalele si cu atât mai calitativa va fi înghetata.

2.3 Pastrarea înghetatei

Cu unele exceptii, majoritatea produselor alimentare trebuie sa fie proaspete. Aceasta se refera si la înghetata. Industria însa înainteaza înghetatei unele conditii referitor la termenul de pastrare. Conditiile bune de pastrare sunt o premisa a calitatii bune la pastrarea timp de câteva luni.

În timpul pastrarii se pot observa unele neajunsuri fizice si chimice. Din punct de vedere chimic, cel mai des se va confrunta cu procesul oxidarii. Mai întâi de toate ea se manifesta prin gustul de hârtie, care se transforma rapid în gust clar de oxidare. Pentru diminuarea oxidarii în limitele acceptabile se va folosi ambalajul corespunzator.

Cel mai des pot fi întâlnite modificari fizice pe suprafata înghetatei în ambalaj. La aceasta se refera cristalele mari de gheata, ce fac ca înghetata sa fie prea rece la gust. Astfel de modificare se observa la variatia brusca a temperaturii în timpul pastrarii sau din cauza socului termic în timpul transportarii. Acest neajuns poate fi înlaturat numai îmbunatatind conditiile pastrarii. Uneori înghetata este transportata în pachete izolate, însa aceasta nu este o solutie ieftina.

Multe tipuri de înghetata ca batoanele, eskimo pe betisor sunt acoperite cu glazura de ciocolata, care poate micsora influenta socului termic si diminua procesul de oxidare.

Înghetata are un termen de valabilitate de 12 luni pastrata la o temperatura de -18^oC.

2.4 Ambalarea înghetatei

Ambalajul este un obiect care înveleste un produs sau un ansamblu de produse în timpul manipularii, transportului, depozitarii si pastrarii cu scopul de a proteja, conserva si prezenta produsul în momentul vânzarii.

Ambalajele deservesc sfera productiei, circulatiei si consumului.

Functiile ambalajului:

asigura integritate cantitativa si calitativa a marfurilor;

protejeaza marfa de actiunea agentilor externi, împotriva prafului si impuritatilor;

usureaza transportul marfurilor;

contribuie la mentinerea si îmbunatatirea calitatii unor produse;

creeaza conditii pentru popularizarea marfii;

contribuie la accelerarea vitezei de circulatie a marfii.

Înghetata se ambaleaza individual în ambalaje de polipropilena - folie de aluminiu alimentar, cu un ambalaj atragator.

Acest tip de ambalaj este folosit pentru ambalarea înghetatei pe bat.

Torturile si ruladele sunt ambalate în caserole de plastic si folie de polipropilena.

Aceste produse ambalate individual sunt puse în cutii colectoare confectionate din carton alimentar cu dimensiuni controlate pentru a putea fi paletate în depozitul frigorific.

Cutiile colectoare contin 30 de bucati înghetate pe bat si unul sau doua torturi în functie de gramaj.

În prima linie a promovarii produselor SC KUBO stau ambalajele produselor, de aceea ele sunt foarte bine gândite si realizate din materiale de cea mai buna calitate pentru ca acestea sa nu schimbe gustul produselor.

Designul si calitatea acestora le face sa fie un factor important în arsenalul vizual al firmei.

2.5 Depozitarea înghetatei

Depozitul este un spatiu de pastrare a stocurilor de marfuri.

Existenta depozitelor este legata de necesitatea mentinerii stocurilor. Depozitarea este considerata o activitate de sustinere, care contribuie la îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a produsului potrivit, în cantitatea si calitatea solicitata, în locul potrivit si la momentul potrivit, în conditiile celei mai mari contributii la profitul firmei.

Utilizarea depozitelor nu trebuie redusa, în mod simplist, la pastrarea unor cantitati de marfuri. Rolul depozitelor consta în:

coordonarea cererii cu oferta;

obtinerea de economii de costuri;

continuarea sau amânarea productiei.

Depozitele pot fi clasificate dupa mai multe criterii:

a)     dupa felul marfurilor depozitate si conditiile de depozitare

v    depozite de marfuri generale

v    depozite specializate

b)    dupa rolul îndeplinit

v    depozite de pastrare pe termen lung;

v    centru de distributie.

c)     dupa forma de proprietate

v    depozit privat;

v    depozit public;

v    depozit contractual.

S.C. KUBO dispune de 15 depozite raspândite pe teritoriul României. Aceste depozite îndeplinesc rolul de centre de distributie, care asigura continuitatea aprovizionarii zonelor în care se afla.

Tinând cont de specificul marfurilor pe care societatea le produce depozitele sunt frigorifice capabile sa pastreze înghetata la temperaturi de -18^oC.

Aceste depozite frigorifice în mare parte sunt proprietatea firmei dar ea detine si depozite închiriate.

În depozitul din Piatra Neamt marfurile sunt pastrate o scurta perioada de timp dupa care sunt distribuite la depozitele din tara. Fiecare depozit regional este amplasat în marile orase, de aici marfurile sunt distribuite cu ajutorul camioanelor frigorifice si în zonele limitrofe. De exemplu din depozitul din Bucuresti se aprovizioneaza si zonele limitrofe: sectorul agricol Ilfov.

Amplasarea acestor depozite s-a facut în functie de piata scopul fiind acela de a oferi clientilor un sprijin logistic rapid cu cel mai mic cost total.

Aprovizionarea acestor depozite frigorifice are loc ritmic pentru evitarea "golului de marfa" si pentru mentinerea unui stoc de tampon necesar distributiei care este de 150%.

În sezon, aprovizionarea depozitelor se face o data la 2 zile, deoarece marfa adusa se epuizeaza foarte repede.

Aceste centre de distributie sunt menite sa deplaseze bunurile si nu doar sa le depoziteze.

Cap3. PIAŢA ÎNGHEŢATEI

3.1 Piata în ansamblul ei

Piata reprezinta terenul valorificarii activitatii unui cerc larg si eterogen de întreprinderi în cadrul careia fiecare parte urmareste ocuparea unei anumite pozitii în ansamblul pietei, care sa-i sigure realizarea eficienta a produselor (serviciilor) oferite spre vânzare.

Marketingul si activitatile concrete desfasurate sunt strâns legate de sfera economica a pietei de materiale, dimensiunile si mecanismul sau de functionare.

În "Dictionarul de economie politica" piata este privita drept "categorie economica a productiei de marfuri în care se gaseste totalitatea actelor de vânzare - cumparare privite în unitatea organica cu relatiile pe care le genereaza si în conexiune cu spatiul în care se desfasoara".

Însa o definitie mai complexa a pietei este prezentata de Florescu C, în "Strategii în conducerea activitatii întreprinderii" si anume "sfera economica în care productia (de bunuri, materiale si servicii) apare sub forma de oferta de marfuri, iar nevoile (solvabile) de consum - sub forma de cerere de marfuri; piata reprezinta sfera manifestarii si confruntarii ofertei si cererii, a realizarii lor prin intermediul actelor de vânzare - cumparare.

În acest context, abordarea de marketing a pietei va fi o abordare practica, cunostintele despre piata sa fie operante, sa serveasca unor actiuni practice.

Piata întreprinderii, privita ca agent economic, apare în cadrul pietei prin intermediul produselor (serviciilor) sale, acestea formând oferta sa de marfuri.

Piata întreprinderii este definita de gradul efectiv sau potential de patrundere în consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unor întreprinderi specializate în producerea ori comercializarea lor.

Produsele (serviciile) unei întreprinderi se întâlnesc si în oferta altor întreprinderi si ca atare produsul privit în ansamblu îsi va delimita o piata proprie. Ca subdiviziune a pietei totale, piata produsului, poate fi definita prin gradul de penetratie a acestuia în consum, de solicitarea de catre consumatori, prin posibilitatile prezente si viitoare de desfacere a lui.

Piata totala este constituita din ansamblul pietelor întreprinderilor care actioneaza în cadrul ei si în acelasi timp din totalitatea pietelor produselor care fac obiectul actelor de vânzare - cumparare. Într-un cuvânt suma pietelor întreprinzatorilor este egala cu suma produselor acestora.

Notiunea de piata nu include elemente precum: cererea si oferta reala ci si elemente precum: cererea nesatisfacuta, cererea în formare, cererea potentiala, oferta pasiva si altele.

Trebuie retinut însa ca piata nu implica prezenta, neaparat, concomitenta a cererii si ofertei.

Un obiectiv important al studiilor de piata îl reprezinta evaluarea gradului de libertate a pietelor. Astfel, piata libera caracterizeaza situatiile în care actele de vânzare - cumparare se desfasoara nestingherit, în cadrul unor limite impuse de regula prin mijloace economice (impozite, taxe) si presupune: manifestarea liberei initiative, miscarea libera a capitalurilor, a fortei de munca, formarea libera a preturilor pe baza raportului cerere - oferta, concurenta între agentii economici etc.

Piata controlata - se afla în opozitie cu piata libera si este o piata în care actele de vânzare - cumparare sunt dirijate, în special prin masuri administrative, utilizându-se pârghii specifice (repartitii, stabilirea centralizata a preturilor, a furnizorilor, a formelor si mijloacelor de transport).

Piata de consum - piata în cadrul careia se exprima cererea consumatorilor individuali, în calitatea lor de persoane fizice.

Piata afacerilor - alcatuita din totalitatea firmelor sau organizatiilor care cumpara bunuri sau servicii în scopul prelucrarii altor bunuri si servicii care vor fi ulterior livrate pietei.

Din punct de vedere al obiectivului tranzactiei, piata se subdivide în doua mari compartimente: piata bunurilor materiale si piata serviciilor, fiecare cu particularitatile si tendintele sale specifice. Acestea se împart la rândul lor, în functie de destinatia (productiva sau neproductiva) produselor sau serviciilor, în câte doua mari subdiviziuni: piata mijloacelor de productie si a bunurilor de consum, respectiv piata serviciilor de productie si piata serviciilor de consum.

Piata efectiva arata masura în care a avut loc confruntarea cererii cu oferta si care s-a concretizat în acte de vânzare - cumparare, ea exprima nevoile consumatorilor actuali ai întreprinderii.

Piata potentiala exprima dimensiunile posibile ale pietei, limitele cele mai largi în cadrul carora urmeaza sa aiba loc confruntarea cererii cu oferta; piata potentiala include si consumatorii relativi (persoane care momentan nu cumpara produsul, deoarece le lipseste nevoia).

Pentru a evalua dimensiunile unei piete efective sau potentiale trebuie determinate aria, structura si capacitatea.

Dupa locul unde se desfasoara relatiile de vânzare - cumparare, piata poate fi interna sau externa. Pietele externe alcatuiesc piata internationala, însa piata poate fi privita si la nivel global, mondial, respectiv suma actelor de vânzare - cumparare efectuate atât în interiorul cât si în exteriorul granitelor tarii (piata mondiala).

Pietele interne si externe pot fi examinate în structurile lor teritoriale si se disting astfel:

zonale

- piete locale

urbane si rurale

Piata unui produs sau serviciu nu este omogena si are o structura interna proprie, alcatuita din segmente de piata, segmentare ce are la baza particularitatile în formarea si manifestarea cererii din partea cumparatorilor.

Identificarea varietatii de segmente din care este alcatuita piata, structurate dupa criterii specifice modului de manifestare a cererii, ofera cheia întelegerii modului în care întreprinderea urmeaza sa-si adapteze activitatea la cerintele pietei.

Sarcina specialistului de marketing consta, pe de-o parte, în identificarea, dimensionarea si descrierea segmentelor specifice pietei, iar, pe de alta parte, în formularea unor masuri care sa permita crearea conditiilor pentru satisfacerea acestor segmente.

Cercetarea structurii pietei se realizeaza prin metode specifice si se porneste de la imaginea globala a pietei.

În ultima analiza, piata trebuie adusa la o forma cantitativa de exprimare, care sa serveasca întreprinderii drept element de referinta pentru dimensionarea propriei activitati. În acest sens, capacitatea pietei poate fi exprimata prin intermediul mai multor indicatori:

Volumul ofertei - utilizat, de regula, pentru situatia în care cererea este mai mare decât oferta, numarul furnizorilor în cadrul pietei este mai restrâns.

Volumul cererii - este indicat în toate cazurile în care întreprinderea urmareste dimensiunea activitatii sale în raport cu cererea, aceasta fiind mai ridicata decât oferta.

Volumul tranzactiilor pe piata (vânzarilor) - reflecta rezultatul confruntarii cererii si ofertei, cuantificând dimensiunea pietei efective (reale), dar nu arata în ce masura a ramas cererea neacoperita cu marfuri sau oferta de desfacere.

Numarul de utilizatori ai produsului - numarul de clienti ai întreprinderii.

Ciclul de viata al pietei parcurge patru etape, si anume:

Etapa aparitiei - este marcata de existenta în cadrul mediului a unei nevoi nesatisfacute si de aparitia unui întreprinzator care initiaza o afacere al carui scop este satisfacerea acestei nevoi.

Cresterea pietei - etapa în care alte firme intra pe piata contribuind la cresterea vânzarilor.

Etapa de maturitate - vânzarea stagneaza.

Etapa declinului-vânzarea scade dramatic

3.2 Piata înghetatei

Cantitatea de înghetata produsa in anul 2004 nu s-a schimbat fata de 2003, ea ramânând constanta - 4183 tone.

Astazi fiecare nord american consuma în medie cam 20 litri de înghetata pe an. SUA produce si consuma cea mai multa înghetata fata de orice alta tara din lume si aceasta o face sa fie centrul mondial al înghetatei. Anual SUA produce mai mult de 900 milioane galoane de înghetata. Cea mai populara fiind cea de vanilina.

În 1984, Presedintele SUA a declarat luna iulie - luna nationala a înghetatei, iar a doua duminica a lunii iulie - ziua nationala a înghetatei, astfel omagiind popularitatea acestui produs racoritor în SUA.

În anul 2003 SC KUBO a avut o vânzare de 252 tone de înghetata. Numai în Bucuresti 170, din care 82 tone în marile magazine: Carrefour, Billa, Selgros, Gima, Metro, XXL si în alte magazine.

În anul 2003 societatea a realizat un profit de 5,175,497 USD ocupând locul 5 în topul celor mai profitabile societati din Piatra - Neamt.

Din punct de vedere al cotei de piata, firma a înregistrat un salt mare prin deschiderea, unor puncte de desfacere pe tot teritoriul tarii, ajungându-se de la o cota aproximativ nula în anul 1993 la 5 - 7% în anul 1998, iar în 2001 ajungând la o cota de piata de 19-22%, iar în 2003 o cota de 22-25%. Societatea are o rata anuala de crestere a volumului vânzarilor de peste 60%.

În anul 2005 societatea estimeaza o crestere a cotei de piata în jur de 29%, cele patru procente fiind foarte importante în ascensiunea firmei . Chiar daca nu este o crestere mare firma este multumita deoarece cu pasi marunti se apropie de liderul pietei înghetatei DELTA .

Grafic reprezentând cota de piata (informatiile sunt preluate de la firma)

= perioada analizata 1993, 1996, 2003, 2005 =

3.2.1 Distributia pe piata interna

La nivelul pietei nationale, distributia reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei, ca si particularitatile demografice, naturale etc. ale fiecarei tari.

În România, fizionomia distributiei reflecta, în perioada actuala, trasaturile caracteristice ale tranzitiei spre o economie de piata. Cresterea importantei distributiei în tara noastra, în anii '90, se reflecta, pe de o parte, în sporirea gradului de implicare a unui numar tot mai mare de întreprinderi producatoare în activitatile de distributie a propriilor produse si pe de alta parte, în dezvoltarea sectorului comercial.

Evolutia comertului cu ridicata si cu amanuntul a fost în 1997, de 226,1 mii, de 2,8 mai mare fata de anul 1992. Dinamica mai accentuata a numarului întreprinderilor care desfasoara activitati cu amanuntul si cu ridicata comparativ cu cea înregistrata pe ansamblul economiei, a condus la cresterea ponderii acestora în numarul total de întreprinderi active de la 61,3% în 1992 la 71,4% în 1997 .

Majoritatea întreprinderilor au dimensiuni mici si foarte mici. În functie de numarul de salariati, în comertul cu ridicata si cu amanuntul 92,5% sunt, conform criteriilor emise de EUROSTAF:

microîntreprinderi - sub 9 salariati

întreprinderi mici - 10-49 salariati

întreprinderi medii si mari - cu peste 50 salariati[7]

Cresterea numarului de întreprinderi din comertul cu ridicata si cu amanuntul a dus la aparitia unor noi tipuri de operatori.

3.3 Concurenta pe piata înghetatei

O trasatura de baza a economiei de piata o reprezinta concurenta, motiv pentru care aceasta este cunoscuta si sub numele de economie concurentiala.

Dubla ipostaza, de cumparare si vânzare, în care întreprinderile concurente apar în cadrul mediului, plaseaza competitia dintre ele în doua planuri. Pe de-o parte ele îsi disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile de forta de munca iar pe de alta parte clientii. Cu unii dintre agentii economici întreprinderea se afla în competitie numai în calitate de cumparator, cu altii în calitate de vânzator, iar cu altii în ambele sensuri.

Ansamblul raporturilor de interactiune în care intra agentii economici în lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare si pietelor de desfacere formeaza sistemul relatiilor de concurenta.

Gama instrumentelor si mijloacelor utilizate în lupta concurentiala se dovedeste a fi extrem de larga: de la modalitati mai mult sau mai putin "fairplay" pâna la forme mai aspre, care ies uneori din cadrul legal concretizându-se într-un comportament anticoncurential.

Concurenta cunoaste grade diferite de intensitate, astfel în cazul dobândirii surselor de aprovizionare este aproape insesizabila, concurenta propriu-zisa desfasurându-se între întreprinderi în calitatea lor de ofertanti. În acest caz concurenta îmbraca forma luptei pentru cucerirea pietei, pentru acapararea câtor mai multi clienti.

3.3.1 Comportamentul anticoncurential

O serie de firme desfasoara lupta de concurenta într-o forma brutala, savîrsind acte si fapte care au ca efect restrângerea, împiedicarea sau denaturarea concurentei, având, deci, un comportament anticoncurential. În acest fel firma se plaseaza într-o pozitie dominanta pe piata care-i permite obtinerea unor avantaje, afectând grav interesele celorlalti agenti, ale consumatorilor si ale societatii.

Efectele negative ale unui astfel de comportament sunt combatute în majoritatea tarilor prin acte normative care au drept scop protectia, mentinerea si stimularea concurentei si a unui mediu concurential normal. La noi în tara exista astfel de acte care reglementeaza concurenta[8].

Sunt considerate acte si fapte anticoncurentiale concentrarile economice si practicile anticoncurentiale:

Concentrarea economica presupune fuzionarea unor agenti economici, anterior independenti cu scopul de a obtine controlul asupra unui agent economic.

Practicile anticoncurentiale sunt întelegeri tacite sau exprese, practicile concurentiale si folosirea abuziva a unei pozitii dominante detinuta pe piata prin care agentii economici determina restrângerea, împiedicarea sau denaturarea concurentei.

Practicile anticoncurentiale sunt admise atunci când contribuie în mod semnificativ la ameliorarea productiei sau distributiei, promovarea progresului tehnic îmbunatatirea calitatii serviciilor si bunurilor.

3.3.2 Formele concurentei

Concurenta cea mai evidenta are loc între întreprinderi care apar pe piata cu bunuri identice destinate satisfacerii acelorasi nevoi. În aceasta situatie fiind si SC KUBO SRL cu ceilalti producatori de înghetata, între ei manifestându-se concurenta de marca. Produsele oferite se diferentiaza si prin calitatea lor.

Concurenta între producatorii de înghetata de pe piata româneasca este directa.

În economia de piata concurenta este o necesitate obiectiva, ea stimulând preocuparile pentru cresterea, diversificarea si îmbunatatirea calitativa a ofertei de marfuri, de asemenea ea asigura plasarea preturilor la cote reale.

Teoretic concurenta ideala (numita concurenta perfecta) presupune existenta în cadrul pietei a urmatoarelor conditii:

transparenta perfecta a pietei;

omogenitatea produsului;

perfecta mobilitate a factorilor de productie.

Aceste conditii sunt îndeplinite partial ceea ce înseamna ca piata cunoaste de fapt o concurenta imperfecta, manifestându-se astfel:

concurenta pura - în situatia existentei multor ofertanti

concurenta monopolista

concurenta oligopolista

Cap IV. S.C. KUBO ICE SRL-IMPORTATOR, PRODUCĂTOR sI DISTRIBUITOR DE ÎNGHEŢATĂ

Scurta prezentare

În anul 1993 aparea pe piata româneasca a înghetatei o noua firma SC KUBO ICE CREAM S.R.L. Pentru a ajunge la succesul actual i-a trebuit mai bine de opt ani, pentru ca pe aceasta piata mai erau si alti producatori de înghetata si specialitati din înghetata cu pozitii deja bine consolidate.

Societatea are sediul în Str. Dumbrava nr.5, Piatra Neamt, activitatea sa de baza fiind producerea de înghetata sub marca "Amicii".

Aria sa de distributie s-a extins de la an la an, de asemenea si structura sortimentala pentru a satisface cât mai multi clienti.

De-a lungul timpului, folosind metoda extensiva distributia s-a extins la nivel national prin înfiintarea unor puncte de lucru, în numar de 15, care acopera 98% din teritoriul tarii.

În urma unor sondaje realizate de Mercury sau Amer Nielsen, societatea acopera din punct de vedere al consumului total de înghetata din România 18-22%.

Datorita faptului ca a fost un producator local care a crescut în timp fara un suport sau baza logistica si financiara adusa din exterior sau alta afacere, distributia ca si productia au crescut ritmic începând cu 1993.

Dezvoltarea partii de distributie si logistics s-a facut în cercuri concentrice, începând din Piatra Neamt (fabrica) si continuând cu extinderea în nordul Moldovei, apoi toata Moldova, partea de est a României, Bucuresti, sudul tarii si Transilvania.

Sectorul de distributie cuprinde 15 puncte de lucru amplasate în diferite orase, cum ar fi:

Bucuresti, Cluj, Iasi, Brasov, Arad, Bacau, Craiova, Galati, Pitesti, Constanta, etc.

În fiecare punct de lucru activeaza între 5-12 angajati directi ai firmei:

directori vânzari;

directori operationali;

agenti comerciali;

soferi;

contabili.

Fiecare punct de lucru detine un depozit propriu firmei sau închiriat care este aprovizionat ritmic direct din depozitul "mama" de la Piatra Neamt.

Taria retelei de distributie este data pe de o parte de aria acoperita (98% din teritoriul tarii) iar pe de alta parte de dotarea parcului de masini cu autoutilitare frigorifice moderne: camioane frigorifice Mercedes si Iveco pentru aprovizionari locale si autocamioane TIR pentru aprovizionarea depozitelor.

Dintre cele 15 puncte de lucru cea mai mare vânzare o realizeaza Bucurestiul. Kubo a luat decizia de a-si deschide un punct de lucru în Bucuresti în anul 1998, dupa 5 ani de la înfiintarea firmei si dupa ce produsele Amicii îsi consolidasera pozitia pe piata Moldovei. În acel moment Bucuresti era considerat o piata cu un potential mare care va spori vânzarile si asa a fost: rezultatele au început sa apara înca din primul an.

Aparitia produselor Amicii pe piata din Bucuresti a adus numai beneficii firmei cel mai mare fiind acela ca produsele au început sa fie cunoscute la nivel national deoarece firma a început promovarea lor prin sponsorizarea trupei Amicii în anul 2000 si prin participarea la târguri si expozitii.

De distributia înghetatei Amicii în Bucuresti si în zonele limitrofe: Giurgiu si sectorul agricol Ilfov se ocupa urmatorii angajati:

doi directori comerciali

7 soferi

3 contabili

7 supraveghetori

3 descarcatori de marfa

un paznic de noapte pentru depozit

Distributia se realizeaza cu ajutorul a 7 masini frigorifice, pe fiecare lucrând câte doi angajati: soferul si supraveghetorul care se ocupa cu încasarea facturilor. Zilnic fiecare echipaj primeste comenzile care au venit prin fax de la diversi cliensi, ridica marfa de la depozit si o livreaza clientilor pe baza facturii. Comenzile se onoreaza în cel mai scurt timp posibil, politica firmei fiind de a vinde atunci când se cere.

Dupa epuizarea stocului se trimite comanda la sediul central din Piatra Neamt si cu ajutorul autocamioanelor tir se face aprovizionarea depozitului.

Pe langa numarul mare de clienti pe care societatea îi are în Bucuresti, reprezentati de diferite magazine (700 magazine)[9], în anul 2000 distributia înghetatei Amicii a început sa se faca si în METRO, BILA, XXL, SEL GROS, GIMA, iar în 2001 în CARREFOUR. Aceste hipermarketuri au vânzari foarte mari în perioada verii dar si în extrasezon.

În perioada 2000-2003 volumul vânzarilor în Bucuresti au fost de 35 miliarde lei, respectiv 179t de înghetata din care 82t în marile magazine[10].

Structura de clienti cuprinde în prezent un numar de 20.000 de clienti. Datorita particularitatilor de stocare firma pune la dispozitia partenerilor lazi frigorifice în diferite variante constructive, astfel încât sa se poata adapta oricarui spatiu. Agregatele frigorifice se distribuie clientilor în conditii de COMODAT[11].

Lazile sunt personalizate, facându-le sa fie estetice si usor de identificat.

Din cei 20.000 de clienti, 15.000 detin agregate frigorifice proprietatea SC KUBO.

Pentru aprovizionarea acestor lazi, sunt necesare masini frigorifice care aprovizioneaza în medie, fiecare circa 100 lazi, la ora aceasta parcul de masini dispune de 103 masini frigorifice.

Pentru asigurarea stocului tampon necesar distributiei, care reprezinta 150% fata de consumul pe o anumita perioada (în cazul SC KUBO perioada optima este de 1 luna iarna, în extrasezon, si 2 saptamâni vara, în sezon) au fost construite sau închiriate depozite frigorifice la toate cele 15 puncte de lucru.

Din punct de vedere al organizarii distributiei sistemul de vânzare practicat este acel al vânzarii din van (din camion) sau directa (se realizeaza datorita unui numar de producatori relativ scazut, sub 50 de repere si imposibilitatea realizarii unui stoc tampon, la client, peste capacitatea lazii frigorifice).

Distributia se realizeaza pe trasee zilnice, bine stabilite care se repeta periodic, periodicitatea fiind data de sezon, pornind de la 3 zile vara si ajungând la 2 saptamâni iarna.

Din experienta acumulata reiese ca numarul optim de clienti pe care îl poate face un echipaj / zi din punct de vedere al realizarii unui cuantum de vânzari si cheltuieli este de circa 30-35.

Functiile personalului de distributie

Pe lânga sarcini stricte de vânzare si distributie echipajul unei masini format din doi oameni, sofer si supraveghetor, mai are si sarcini de dezvoltare a pietei prin:

reperarea unor clienti noi;

descoperirea unor locatii pentru agregatele frigorifice primite în plus anual;

descoperirea unor locatii pentru agregatele frigorifice retrase de alti clienti, datorita vânzarilor reduse sau modificarii specificului locatiei, faliment sau neplata facturilor;

descoperirea clientilor care detin agregate frigorifice proprii si doresc comercializarea produselor;

introducerea întregii game sortimentale;

evitarea situatiei de gol de marfa;

realizarea urmaririi concurentei;

ridicarea noilor comenzi.

Se poate observa ca echipajul de distributie nu îndeplineste numai rolul de distribuitor ci are si atributii mai complexe menite sa dezvolte reteaua de distributie.

Sarcinile distributiei sunt legate de:

Comenzi corecte:

luarea unor comenzi corecte de la clienti;

completarea comenzilor în proportie de 100% cu produsele si cantitatile corespunzatoare;

serviciu de livrare eficient;

livrarea comenzii la momentul potrivit;

obtinerea sumelor ce reprezinta plata facturilor.

Calitatea produselor:

asigurarea calitatii produselor (prospetime, aspect) la punctul de vânzare;

asigurarea unei rotatii optime a stocului;

asigurarea unor nivele de stoc ideale.

Pretul la consumator

comunicarea pretului si activitatii prin care ne asiguram ca pretul este corect.

Vizibilitatea produsului

dispunerea produsului la loc vizibil.

Fiecare echipaj are stabilita o ruta precisa, zilnic trebuie sa se ocupe de un numar de 30-35 de clienti; fie sa le livreze comenzile, fie sa încaseze sumele de bani aferente comenzilor anterioare.

Abaterea de la ruta se face numai în cazuri exceptionale si din ordinul directorului de vânzari.

Stuctura ofertei

Având în vedere obiectul activitatii s-a pornit în productia de înghetata omologându-se o reteta STAS, adaptata si prelucrats cerintelor pietei moderne:

Reteta este

lapte praf 1,5% degresat;

zahar;

grasimi vegetale (ulei de palmier);

lecitina;

cacao;

arome natural identice;

emulgatori;

stabilizatori.

Din punct de vedere al structurii sortimentale si pentru a acoperi o "plaja de clienti" cât mai mare din punctul de vedere al puterii lor de cumparare, gama sortimentelor de înghetata produse de SC KUBO ICC se împarte astfel:

    Inghetata pe bat si la pahar

a)     "OK", "OLE", "MY LOVE" - au un pret mai scazut, contin câte doua arome fiecare si sunt cu / fara glazura de ciocolata.

"OK"   - greutate - 60g

arome; vanilie, kiwi, banane

glazura de ciocolata

"OLE" - greutate 50g

arome: ciocolata si cacao, capsuni si frisca

fara glazura de ciocolata

"MY LOVE"  - greutate 50g

arome: vanilie si cacao, vanilie si capsuni

b)    "MISS" si "MISTER" - contin o singura aroma si au un continut mai mare de grasimi, cu glazura de ciocolata.

"MISS AMICII" - greutate - 50g

arome: vanilie

glazura de ciocolata

"MISTER KUBO" - greutate - 50g

arome: cacao

glazura de ciocolata si alune

c)     "AMICII DE LUX" si "THE BEST" - au cel mai ridicat continut de grasimi, cu arome de portocale si frisca, capsuni si frisca, cacao si vanilie cu glazura de ciocolata.

"AMICII DE LUX" - greutate - 50g

arome: cacao, vanilie

glazura de ciocolata si alune

"THE BEST" - greutate - 60g

arome: capsuni si frisca, portocale si frisca

glazura de ciocolata si alune

d)    "KORNETTO" - are un continut de 10-12% grasime de cea mai buna calitate cu un toping[12] de ciocolata.

greutate - 70g

cornet din vafa de napolitana crocanta

arome: cacao cu ciocolata si alune, vanilie cu ciocolata si alune, capsuni cu toping asortat, fistic cu ciocolata si alune.

e)     "PEPINO" - continut de 0% grasimi, indicata consumului în zilele calduroase sau pentru persoane care tin regim. Nu are glazura de ciocolata.

arome: vanilie, cacao

greutate: 50g

f)      Înghetata la pahar - "înghetata de apa" cu gramaje cuprinse între 100-150 g, prezinta continut redus de grasimi. Diferite arome.

    TORTURI sI RULADE: gramaj cuprins între 250g - 1kg cu un continut redus de grasimi, 5%, obtinute din înghetata elaborata.

Tort "MAGIC VIS

greutate: 500g

continut mare în grasimi: 12%

cuprinde trei arome diferite

toping si straturi de dulceata si alune

Tort "SPECIAL":

greutate: 500g

arome: cacao si vanilie, capsuni si vanilie

straturi de dulceata si alune

Tort "DIVERTIS":

greutate: 350g, 250g

combinatie unica de fructe, cacao, ciocolata, caramel cu frisca, rom, capucino

ornat cu toping asortat: caise, capsuni, ciocolata, miere

straturi de dulceata si alune

Tort "LA DOLCE VITA

greutate 1000g

arome: cacao si vanilie, fructe si vanilie

strat de dulceata si alune

ornat cu frisca

Este un tort festiv, mai "lucrat" din punct de vedere estetic.

Tort "OZN":

greutate: 250g

arome: fructe de padure, capsuni, vanilie, cacao

Rulade: - continut de grasimi 12%, gramaj între 300 - 400g

Dupa disparitia ruladelor ALGIDA cele produse de AMICII au fost singurele pe piata o perioada mare de timp.

"REGALLO

greutate: 300g

Sortimente:

straturi de înghetata de capsuni si vanilie

sirop de capsuni

glazura de ciocolata

staturi de înghetata de caise si vanilie

sirop de caise

glazura de ciocolata

straturi de înghetata de vanilie si cacao

sirop de cacao

glazura de ciocolata si alune

"QUEEN":

greutate: 400g

arome: cacao si vanilie, vanilie si caramel

ornat cu frisca, ciocolata si alune

    Înghetata vrac - este destinata consumului semi - industrial, se prezinta sub forma casoletelor de plastic cu un gramaj de 2 kg sau galeti cu un gramaj de 1-2,5 kg.

Contin înghetata elaborata, cu toping si cu un continut de grasimi de 12%.

Arome: fistic, nuca, mar, caramel, vanilie, ciocolata, capsuni etc.

S.C. KUBO având ca activitate principala producerea de înghetata a încercat sa produca si alte produse care sa rentabilizeze activitatea firmei si pe perioada iernii. A încercat sa introduca în consum: cafea, paste de tomate si bomboane de pom de iarna, dar din cauza faptului ca nu si-a facut cunoscute produsele acestea nu au înregistrat vânzari. Singurele care au ramas pe piata sunt bomboanele de pom de iarna care înregistreaza vânzari mari în perioada Craciunului.

Cererea manifestata pe piata

Vasta oferta de înghetata si specialitati de înghetata vine în întâmpinarea cererii ce se manifesta în cadrul acestei piete.

Pentru o buna dimensionare a productiei, eficientizarea distributiei trebuie stabilit segmentul de piata caruia se adreseaza produsele "SC KUBO ICE SRL".

Segmentul de piata se refera la vârsta majoritatii celor care cumpara si puterea de cumparare a celor carora li se adreseaza produsele.

Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este îndreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau ale microgrupului de apartenenta (familie)[13].

Dimensiunile ce conduc la manifestarea unui anumit comportament al consumatorului sunt:

motivele de cumparare

preferintele cumparatorului

intentiile de cumparare

atitudinea cumparatorului

imaginea despre produs

Cererea poate fi mai bine satisfacuta daca agentii economici anticipeaza evolutia acestuia prin cunoasterea nevoilor consumatorilor.

Din punct de vedere al vârstei produsele Amicii se adreseaza unui segment de piata larg; dupa cum urmeaza:

înghetata pe bat, în general, se adreseaza copiilor si adolescentilor pâna în 20 ani, ei reprezentând 60-70% din cumparatori .

Sursa:Sondaj efectuat de Mercury

Ruladele si torturile se adreseaza adultilor, datorita gramajului si pretului mai ridicat, ele fiind destinate consumului pentru acasa. Se adreseaza oamenilor cu posibilitati medii si ridicate de cumparare, cu vârste variate.

Un alt factor care influenteaza cererea este si sezonalitatea produsului. În sezon, 15 mai - 15 august, cererea este foarte ridicata datorita temperaturilor mari care duc la consumul ridicat de înghetata.

În extrasezon cererea este redusa, consumul de înghetata fiind scazut. În extrasezon este o perioada intre 15 decembrie si 15 ianuarie când cererea începe sa se ridice putin, deoarece în aceasta perioada cresc vânzarile la torturi si rulade de inghetata.Lunile ianuarie si decembrie înregistreaza cele mai mari vânzari care au loc pe timpul iernii,acest lucru se datoreaza clientilor care cumpara cu ocazia sarbatorilor de iarna torturi si rulade de înghetata. În extrasezon, datorita temperaturilor scazute consumatorii de înghetata achizitioneaza torturi si rulade destinate consumului pentru acasa, doar aceste produse înregistrând vânzari în aceasta perioada.

Începând cu luna aprilie consumul de înghetata începe sa creasca ritmic pâna în luna iulie când atinge apogeul si apoi începe sa scada ,ajungând în luna octombrie la aceeasi valoare ca în luna aprilie.

Sursa: Evidente SC KUBO.

Sursa: Evidente SC KUBO

În extrasezon scaderea cererii pentru înghetata are loc si din cauza înlocuirii în consum a înghetatei cu bomboane de ciocolata, prajituri etc.

În sezon producatorii de înghetata înregistreaza cele mai mari vânzari concurenta între ei fiind foarte mare.

Pentru a afla care sunt parerile consumatorilor despre produsele lor, SC KUBO organizeaza testari directe prin degustari în diferite medii, de preferinta scoli 1-8, licee si participari la diferite expozitii si târguri.

Pe baza datelor si sondajelor obtinute dupa aceste degustari se procedeaza la fabricarea unui produs conform cu cerintele majoritatii.

În urma sondajelor s-a extins gama de arome si s-a modificat continutul de grasime din 7% în 12% datorita cerintelor pietei.

Se mai fac si diferite sondaje organizate de societati specializate: AMER NIELSEN, MERCURY.

Cererea pentru înghetata se manifesta si în functie de nivelul preturilor practicate de producatori. Daca produsul are pret mare acesta va avea un segment de consumatori mai restrâns, adresându-se celor cu venituri mai mari. Produsele cu preturi mici si acceptabile vor putea fi achizitionate si de catre consumatorii care au venituri modeste. Pretul este valoarea unui produs sau serviciu masurat în unitati monetare. Pretul compus din adaos (detailist, angrosist, distribuitor, alte taxe) si profit.

Produsele SC KUBO se adreseaza consumatorilor cu venituri medii si peste medie, preturile acestora fiind pentru toate buzunarele; se pleaca de la premisa ca trebuie sa se acopere costurile si sa permita obtinerea unui beneficiu, orientându-se în acelasi timp si dupa concurenta.

Preturile practicate de principalii concurenti :

Sursa :cercetare de piata 2004

Preturile sunt omogene, diferentele nu sunt prea mari de aceea consumatorii sunt atrasi de calitatea produselor. În ceea ce priveste înghetata la cornet cea mai scumpa este cornetul Top Gun de la Delta- 23000 lei dublu fata de Kornetto de la Amicii. Napolact, Top Gel si Class sunt mai scumpe cu 2000 lei, o diferenta foarte mica de aceea aceste firme sunt concurente primejdioase pentru Amicii.

Preturile înghetatei la caserola nu difera foarte mult; la Amicii, Top Gel si Class preturile variind între 40-45000 lei. Diferenta se constata la Delta si Napolact care au gramaj mai mic si preturi apropriate de celelalte firme.

Ruladele Amicii concureaza cu Delta si Napolact, celelalte firme neproducând acest sortiment de înghetata.

Cel mai scump tort este cel produs de Delta - 80000 lei si cel mai ieftin este cel al firmei Kubo.

Înghetata pe bat fara alune are preturi cuprinse între 6000 lei (Top Gel) si 10000 lei (Delta). Înghetata pe bat cu alune cea mai scumpa este produsa de Delta 15000 lei si cea mai ieftina este cea a firmei Kubo.

Din aceste date reiese ca cea mai scumpa ânghetata este Delta, iar Amicii are preturi mult mai mici decât aceasta si similare celorlalti trei producatori.

Preturile practicate de producatorul grec sunt mai mari ca urmare a pozitiei solide pe care acesta o ocupa pe piata româneasca 45% cota de piata. Datorita vechimii cumparatorii au devenit fideli acestei marci si au acceptat si preturile practicate de ei.

Celelalte firme practica preturi mai mici deoarece încearca sa castige cât mai multi cumparatori. Un alt segment de piata caruia i se adreseaza societatea KUBO este cel reprezentat de consumatorii semi-industriali (terase, cofetarii, restaurante) carora le este destinata înghetata vrac.

Aprovizionarea cu materii prime

Mult timp privita ca o arie secundara, aprovizionarea a dobândit un nou statut în cadrul organizatiei, din punct de vedere conceptual si practic. Considerata anterior doar un ansamblu de activitati necesare, totusi generatoare de cheltuieli, cumpararea este asociata în prezent cu un centru de profit.

În procesul de elaborare a unor standarde de competenta în domeniul cumpararii, Purchasing and Supply Lead Body din Marea Britanie a realizat o harta functionala a lantului de aprovizionare - livrare. Scopul major, al acestui lant este de a asigura interfata dintre client si furnizor, în vederea planificarii, obtinerii, stocarii si distribuirii materialelor, bunurilor si serviciilor necesare, care sa permita organizatiei sa satisfaca cerintele diferitilor producatori interni si externi .

Principalele functii ale lantului de aprovizionare livrare:

contributia la formularea, comunicarea si aplicarea politicilor, strategiilor si planurilor;

contributia la crearea si îmbunatatirea sistemelor legate de cumparare;

stabilirea si dezvoltarea surselor de cumparare;

obtinerea materialelor, bunurilor si serviciilor necesare;

urmarirea si controlul lantului de cumparare, furnizare, stocare, distributie si transport.

Cumpararea consta în achizitionarea de bunuri si servicii, la un cost optim din surse competente sigure[15].

Caracteristicile cumpararii:

a)     procurarea de bunuri si servicii;

b)    examinarea necesitatii cumpararii;

c)     cumpararea la cel mai favorabil cost;

d)    selectia atenta a surselor.

Obiectivele cumpararii:

v    asigurarea la momentul potrivit a bunurilor si serviciilor necesare pentru ca firma sa poata onora la timp comenzile clientilor sai;

v    realizarea celei mai avantajoase combinatii a calitatii, pretului, timpului;

v    reducerea la minim a pierderilor legate de stocuri, atât sub aspectul stocurilor generate de mentinerea unor stocuri de siguranta excesive cât si al costurilor generate de rupturile de stoc;

v    identificarea si dezvoltarea unor surse alternative, pentru a diminua dependenta de o singura sursa de cumparare;

v    dezvoltarea relatiilor cu furnizorii competenti;

v    urmarirea noilor tendinte ale pietei si mentinerea pozitiei competitive a firmei prin identificarea noilor materii prime aparute;

v    dezvoltarea profesionalismului în domeniul cumpararii prin recrutarea, selectarea si promovarea unui personal competent.

Aportul cumpararii la profitul firmei este explicat de principiul pârghiei conform caruia reducerea, cu o valoare mica, a costurilor de cumparare are un efect mai mare asupra profitului, comparativ cu o îmbunatatire egala realizata în alte arii de costuri - vânzari ale firmei.

Sursele de cumparare

Înainte de a selecta firmele de la care va achizitiona produsele necesare, orice organizatie trebuie sa stabileasca strategia referitoare la sursele de cumparare. Pentru a elabora aceasta strategie firma tine cont de urmatoarele criterii:

a)     numarul surselor - unul, doi sau mai multi;

b)    proximitatea surselor - furnizori locali sau aflati la distante mai mari;

c)     marimea surselor - furnizori de dimensiuni mici sau de mare anvergura;

d)    piata de provenienta;

SC KUBO achizitioneaza materiile prime de la diversi producatori:

laptele praf de la SC Montana cu sediul în Piatra Neamt;

zaharul de la Roman;

aromele de la Esarom;

glazura de ciocolata de la Esarom.

În ceea ce priveste ambalajele si betele de lemn folosite la înghetata pe bat acestea sunt fabricate de SC KUBO SA, în sectii proprii de productie, pentru ca acestea sa fie exact asa cum îsi doreste firma.

Sursele de la care societatea îsi achizitioneaza materiile prime sunt amplasate în acelasi oras.

Acesti producatori au contracte cu SC KUBO ICE si îi livreaza societatii materii prime de cea mai buna calitate si la un pret favorabil.

Clientii SC KUBO

Societatea livreaza produsele diferitilor clienti care poseda urmatoarele tipuri de magazine:

magazine specializate - comercializeaza linii restrânse de produse, dar cu un sortiment variat pentru fiecare linie în parte;

supermarketurile - în prezent acestea au recurs la îmbunatatiri pentru a atrage mai multi clienti. Ele ofera o gama larga de produse;

magazinele generale de cartier - mici magazine care comercializeaza o linie limitata de produse de uz curent, cu o vânzare rapida. Acestea sunt deschise pâna târziu si sunt situate în apropierea locuintei cumparatorului.

Cel mai reprezentativ magazin este supermagazinul, care practica autoservirea ca forma de vânzare. El ofera o gama variata de marfuri alimentare si nealimentare si o varietate de servicii.

Înghetata "Amicii" se gaseste în toate tipurile de magazine precum si în cofetarii, restaurante, terase. Acestor tipuri de clienti societatea SC KUBO le livreaza înghetata vrac.

Acestea sunt principalele magazine pe care clientii KUBO le detin. Prin intermediul lor produsele ajung direct la cumparator.

În ceea ce priveste contractele cu hipermarketurile: Metro, Carrefour, XXL, KUBO s-a angajat sa le livreze o cantitate mare de înghetata punându-le la dispozitie agregate frigorifice de service-ul carora se ocupa. Din aceste hipermarketuri clientii pot gasi înghetata Amicii la un pret putin mai mare decât cel practicat de firma în contractele cu ei, deoarece acestor tipuri de magazine KUBO le ofera un pret special din cauza cantitatilor mari pe care acestea le vând.

Deci, daca nu vor sa încheie contracte directe cu societatea KUBO dar doresc sa comercializeze produsele sale se pot aproviziona din Metro, dar nu vor beneficia de agregate frigorifice proprietatea firmei.

Numarul clientilor societatii este de 20.000 raspânditi pe teritoriul tarii. Acestia comanda produsele prin fax indicând cantitatea si data când doresc sa primeasca marfa. Aceste comenzi sunt predate agentilor care pe baza lor ridica marfa de la depozit si apoi o livreaza clientilor.

O firma care doreste sa încheie un contract cu SC KUBO poate studia catalogul cu sortimentele de înghetata pe care le comercializeaza si lista de preturi.

Numarul clientilor este în continua crestere, datorita cererii pe care o manifesta consumatorii produselor.

Principalele elemente care fac din firma KUBO ICE CREAM un partener valoros sunt calitatea, logistica, reteaua de distributie si promovarea.

6 Concurentii firmei KUBO

Între producatorii de înghetata se manifesta o competitie în cadru legal; dar uneori se mai întâmpla ca acestia sa recurga si la tactici necinstite, cum s-a întâmplat în vara anului 2003 când a avut loc o inspectie în cadrul depozitului din Bucuresti al firmei KUBO. Inspectorii au gasit în depozit înghetata expirata care urma sa fie returnata la Piatra Neamt cu urmatorul TIR care venea sa aprovizioneze depozitul.

Aceasta marfa retrasa de pe piata fusese pastrata pentru o justificare fata de conducere, nu putea fi aruncata dar posturile de televiziune au relatat ca aceasta fusese pastrata pentru a fi revânduta cu termenul de valabilitate schimbat.

Piata de înghetata din România cuprinde multi producatori autohtoni si straini. Dintre cei autohtoni, dupa marca:

Amicii - Piatra Neamt

Napolact - Cluj

Top Gel - Craiova

Eis Marem - Arad

Prod Lacta - Brasov

Class - Pitesti

Dyp ICE - Tmisoara

Elion - Constanta

Cam - Bucuresti 

Betty - Suceava

Bambi - Botosani

Exista si producatori locali la orice unitate fosta ICIL care produce sortimente de înghetata (pahare si vafe), dar ocupa un segment redus.

Principalii concurenti straini sunt:

-Delta -producator grec

-Scholler-producator german

-Nestle-producator german

În ceea ce priveste pozitia lor pe piata si locul fiecarei societati pe piata avem urmatoarea ierarhie.

Delta - producator grec - ocupa 40-42% din piata româneasca

Amicii - 22-25% în anul 2003

Napolact - 12-16%

Sursa: Sondaj efectuat de Mercury 2002

Nestle si Scholler se adreseaza unui segment de piata mai redus, datorita preturilor ridicate practicate de ei.

Pe piata înghetatei concurenta înghetatei este mare, fiecare producator urmarind sa satisfaca cele mai variate gusturi ale consumatorilor.

Dubla ipostaza în care apar întreprinderile concurente, cea de producator si de vânzator, plaseaza competitia dintre ele în doua planuri. Pe de o parte, ele îsi disputa furnizorii, iar pe de alta parte clientii, fiecare în parte urmarind obtinerea de conditii cât mai avantajoase în asigurarea resurselor si în plasarea produselor proprii în cadrul pietei.

Între firmele producatoare de înghetata concurenta propriu-zisa se desfasoara în calitatea lor de ofertanti, ea îmbraca forma luptei pentru cucerirea pietei.

Cu toata marea lor varietate, mijloacele si instrumentele utilizate în relatiile de concurenta se pot delimita în jurul celor patru piloni ai politicii de marketing produsul, pretul, promovarea si distributia.

Diferenta dintre concurenti în privinta activitatilor de promovare si de distributie nu vizeaza în mod direct gradul de satisfacere a nevoii reale, ci doar accesul clientilor la produse.

4.7 Analiza SWOT

    Puncte tari

cota de piata în continua crestere de la o cota aproape nula în anul 1993, când a aparut pe piata, la 5-7% în anul 1998,în 2001 -19-22%, în 2003 - 22%-25%, iar în anul 2004-2005 - 29%

calitatea superioara a produselor sale obtinute din cele mai bune materii prime si cu ajutorul unor utilaje de productie performante

atractivitatea ambalajelor care scot în evidenta produsul si îl prezinta într-o forma cât mai favorabila

retea de distributie care acopera 98% din teritoriul tarii

parc de masini dotat cu camioane frigorifice si autocamioane TIR moderne

depozite frigorifice propii

agregate frigorifice propii distribuite clientilor în conditii de comodat

trasee bine stabilite

personal de distributie calificat

preturi acceptabile

    Puncte slabe

detinerea locului 2 pe piata româneasca a înghetatei

management slab la nivel de centre de distributie ,directorii de vânzari din diferite zone neavând studii de specialitate si de aceea pierd unele ocazii care se ivesc pe piata

lipsa unei campanii de promovare a produselor,care sa atraga clientii

lipsa supravegherii atente a activitatii punctelor de desfacere

    Oportunitati

posbilitatea extinderii capacitatii de productie si de distribusie ca efect al investitiilor în echipamente ce vor fi realizate

posibilitatea cresterii cotei de piata prin lansarea unor noi sortimente de înghetata

    Amenintari

cresterea preturilor la materii prime si la motorina va obliga societatea sa creasca preturile la produsele sale

scaderea puterii de cumparare a populatiei va avea efecte negaive asupra vânzarilor societatii, lipsa banilor îi va face pe consumatori sa se orienteze spre produse mai ieftine

concurenta de pe piata: Napolact ocupanta locului 3 ameninta locul 2 deoarece îsi promoveaza produsele

ambalajele înghetatei Delta care sunt mai atractive

preturile similare practicate de concurenta

4.8 Participarea SC KUBO la târguri si expozitii

Înca din primii ani de aparitie pe piata SC KUBO s-a implicat în sponsorizarea si participarea la diferite târguri si expozitii care au avut loc.

În anul 2000 imaginea firmei a fost reprezentata de cei cinci componenti ai trupei "Amicii". Firma a încheiat un contract de sponsorizare cu acestia conditia fiind ca la fiecare aparitie televizata sau nu sa apara sigla înghetatei "Amicii".

Aceasta trupa nu a fost întamplator aleasa ci din cauza faptului ca numele trupei este identic cu cel al înghetatei si pentru ca componentii trupei aveau o vârsta apropiata de cei mai mari consumatori de înghetata - copii.

La fiecare concert care avea loc pe malul marii erau prezenti si reprezentanti ai firmei care ofereau înghetata gratis spectatorilor.

Prin acest contract de sponsorizare firma a încercat sa se faca cunoscuta în rândul consumatorilor, alaturarea marcii "Amicii" unei formatii în voga nu putea aduce decât mari beneficii.

Tot în anul 2000 societatea a devenit sponsor oficial al târgului care are loc în incinta Romexpo în fiecare an de ziua copilului - 1 iunie.

Aici se ofera înghetata gratis tuturor vizitatorilor, au loc concursuri cu premii în diferite obiecte si înghetata.

La acest târg mai participa si ceilalti producatori de înghetata, prilej de manifestare a concurentei dintre ei.

Participarea la târguri si expozitii are ca principal scop:

v    Obiective de comunicare

sporirea si dezvoltarea imaginii pozitive a firmei;

stabilirea de relatii noi cu noi grupuri de clienti;

largirea, diversificarea si consolidarea relatiilor cu mass-media a carei capacitate recunoscuta de influentare pozitiva a potentialilor cumparatori este în continua crestere;

identificarea, analizarea si evaluarea cerintelor si exigentelor potentialilor cumparatori;

schimburi de informatii si experienta;

identificarea si cunoasterea prin modalitati de comunicare si stabilire de contacte adecvate, ale modalitatilor practicate de concurenta.

v    Obiective de pret

prezentarea unei game flexibile de preturi, modalitati acceptate;

identificarea si cuantificarea factorilor care influenteaza nivelul preturilor.

v    Obiective privind desfacerea produselor

lansarea de produse noi;

evaluarea perspectivei de extindere a gamei de produse;

identificarea si evaluarea factorilor respectivi sau stimulativi privind produsele care se intentioneaza sa fie lansate în ceea ce priveste: legislatia, protectia mediului, a consumatorilor, reglementari fito-sanitare, veterinare, alimentare.

În acest an, în plin sezon, firmele concurente ale societatii îsi difuzeaza reclame.

De exemplu Delta are o reclama la produsele sale care se difuzeaza pe toate posturile de televiziune. Produsele sunt prezentate într-o forma apetisanta, iar cumpararea lor te poate înscrie într-un concurs al carui premiu este 500$/zi.

O alta firma concurenta societatii KUBO, Napolact are o reclama difuzata pe toate posturile de radio.

Din cauza publicitatii pe care principalele doua concurente, locul 1 Delta si locul 3 Napolact, o fac KUBO participa la expozitii si târguri cu scopul de a tine pasul cu noutatile de pe piata înghetatei si de a se întâlni direct cu consumatorii pentru a le afla gusturile si preferintele.

Factorii importanti pe care se axeaza promovarea produselor Amicii sunt:

în primul rând calitatea este un principiu de firma aplicat în procesul de management, productie, ambalare, distributie si în relatiile cu partenerii. În procesul de management aceasta înseamna motivare, în cel de productie-tehnologie si retete superioare, în cel de ambalare-design si materiale deosebite, în cel de distributie-dotare tehnica si extindere, în cel de promovare-sinceritate, iar în relatiile cu partenerii-seriozitate si responsabilitate.

Concluzii

Distributia îndeplineste un rol foarte important în activitatea societatii comerciale KUBO ICE CREAM COMPANY SRL deoarece astfel produsele societatii ajung la clienti în momentul când acestia au cerut, în cantitatea si calitatea dorita.

Distributia este un proces tratat aproape la fel de important ca productia.

Timp de 11 ani societatea comerciala KUBO ICE SRL s-a dezvoltat ajungând sa fie pe locul II pe piata producatorilor de înghetata, locul I fiind ocupat de o firma straina Delta. De aici putem trage concluzia ca produsele societatii concureaza cu succes pe cele straine.

Este o societate care s-a dezvoltat ca urmare a unui management bun, deoarece tot profitul obtinut l-a reinvestit, crescând calitatea, diversitatea si imaginea produselor.

Societatea este în plina expansiune, sistemul de distributie îmbunatatindu-se fata de anii anteriori, dar pentru a ajunge lider în perspectiva si peste hotare va trebui ca personalul si conducerea sa analizeze permanent fluctuatiile ce apar pe piata (în perspectiva pe noi piete internationale) si sa dea dovada de mult profesionalism si flexibilitate.

Sistemul de distributie este bun si este în continua perfectionare, concurând, cu bune rezultate, pe cele de la Delta, Napolact, Mercur-cu înghetata CAM, Betty. Un merit deosebit îl au si angajatii care sunt devotati societatii, deoarece sunt motivati.

Canalul de distributie ales de societate este unul indirect scurt, adica societate - clientii sai si apoi consumatorii folosindu-se propria forta de vânzare.

Piata înghetatei este foarte diversa cuprinzând multe sortimente si în cadrul ei îsi desfasoara activitatea multe societati care mai de care mai diverse din punct de vedere calitativ, al ambalajului, al marcii, al gustului si mai ales al pretului. Concurenta este un factor care stimuleaza perfectionarea produselor si mentinerea preturilor la o cota acceptabila.

Cota de piata detinuta 20-25% este o cota destul de buna având în vedere multitudinea de concurenti. Firma trebuie sa fie în continua "alerta" pentru câstigarea unor noi clienti datorita concurentei acerbe.

Succesul activitatii sale este faptul ca tine cont de toate componentele care alcatuiesc produsul: materii prime de cea mai buna calitate, tehnologie de ultima ora si retete superioare, ambalaje atractive, retea de distributie bine dezvoltata, mijloace de transport adecvate, personal de încredere si clienti care o data ce consuma produsul ramân fideli marcii "Amicii".

Cu toate ca dispune de o retea de distributie bine pusa la punct si produse de cea mai buna calitate firma nu reuseste sa obtina un profit maxim din cauza unor greseli de management care au loc la nivelul centrelor de distributie locale si din cauza lipsei de promovare a produselor.

O alta concluzie consta în faptul ca politicile de promovare ale societatilor producatoare de înghetata s-au îmbunatatit si s-au diversificat - prezentare TV, la locul de vânzare, presa si organizarea de concursuri etc. - impunând o abordare profesionista a factorilor care influenteaza piata.

4.10 Perspective si propuneri

În viitorul apropiat se vor lua masuri pentru îmbunatatirea sistemului de productie, distributie si vânzare, pentru cucerirea de noi piete, deoarece retelele de supermarket Metro, Carrefour, Cora, Selgros s-au dovedit a fi foarte eficiente.

Cresterea capacitatii de productie cu circa 75-80% pentru sezonul de vara ceea ce presupune achizitionarea unor noi linii tehnologice care vor asigura necesarul de marfuri, mai ales pentru perioada amintita. Aparitia acestor noi capacitati de productie presupune capacitati noi de distributie - achizitionarea unor masini personalizate pe care sa se prezinte produsele, promovarea celor noi sau a celor aflate în campanie publicitara.

Se prevede o crestere cu circa 50-60% a numarului de agregate frigorifice ceea ce implica un numar corespunzator de masini de distributie si de asemeni cresterea capacitatii de depozitare.

Din punct de vedere al gamei sortimentale aceasta se va mari cu noi produse a caror cerinta va fi determinata prin studii de piata sau testare directa.

Pentru realizarea unei cresteri intensive vor fi necesare urmatoarele:

campanii promotionale sustinute, mai ales în media, audio si video;

campanii de pret, prin realizarea unor produse cu pret promotional sau scaderea preturilor existente sau asigurarea unor gratuitati, gen "1+1";

eliminarea discontinuitatilor în aprovizionarea cu marfuri si a situatiei de gol de marfa;

eficientizarea traseelor de distributie prin scurtarea lor din punct de vedere al distantei;

introducerea unui sistem de facturare computerizata pe masinile de distributie;

abordarea clientilor cu productie industriala -restaurante,fast-food-uri;

crearea unor ambalaje mai atractive;

organizarea unor campanii promotionale;

construirea spatiilor de depozitare proprii pentru eliminarea timpilor "morti", datorita programului de la spatiile închiriate;

aparitia în cadrul structurilor proprii de personal, a unui personal specializat în partea de vânzari si distributie care sa asigure realizarea unui nivel mai ridicat al vânzarii;

fuctiile de conducere sa fie ocupate de persone cu pregatire de specialitate care sa identifice oportunitatile care apar pe piata si sa elimine "piedicile" care stau în calea cresterii vânzarilor;

pentru bunul mers al afacerii trebuie ca directorii de vânzari sa fie supravegheati si oblgati sa transmita zilnic prin fax situatia privind vânzarile si încasarile, precum si modul de onorare al comenzilor;

directorii de vânzari trebuie sa supravegheze activitatea personalului de distributie si sa aiba mai multa putere de decizie;

conducerea SC KUBO ICE SRL trebuie sa înteleaga ca reclama este "sufletul comertului" fara o campanie de promovare a produselor sale vânzarile nu vor atinge cote maxime si societatea va trebui sa se multumeasca cu locul 2 în topul firmelor producatoare de înghetata,dar acest loc poate fi adjudecat , în timp , de ocupanta locului 3 NAPOLACT - CLUJ

pentru a obtine profituri si pentru a exploata la maxim reteaua de distributie si în extrasezon firma ar trebui sa produca si alte produse care au cautare iarna:conserve,mezeluri,etc sau sa încheie contracte de distributie.

îmbunatatirea calitatii înghetatei care sa fie cel putin la fel cu cea de la Delta.

BIBLIOGRAFIE

Anuarul Statistic al României 1998 - Comisia Nationala pentru Statistica 199

Carmen Balan - Logistica Ed. Uranus Bucuresti 2001

C-tin Florescu - Marketing Ed. Marketer Bucuresti 1992

C-tin Florescu, Petre Mâlcomete, Nicolae Al. Pop - Marketing - Dictionar Explicativ Ed. Economica Bucuresti 2003

E.J. MacCarthy - Basic Marketing. A Managerial Approach 12^th edition Irwin Homewood II 1996

Eberhard E Schening - Purchasing Management Prentice - Hall Inc Englewood Cliffs New Jersey 1989

Functional Map of Purchasing and Supply Chain - Information Pan nr.2 - Purchasing and Supply Lead Body 1992

Gh. M. Pistol - Marketing Ed Fundatiei "Romania de Maine" Bucuresti 2003

Johnson, J.C. Wood, DF - Contemporary Logistics 5^th Edition Macmilon Publishing Co 1993

Legea 21/1996 - Legea concurentei M. Oficial nr.88 / 30.04.1996

M Baker - The Marketing Book 3^rd Edition Oxford 1994

Manuela Epure - Programe de Marketing Ed. Fundatiei România de  Mâine Bucuresti 2001

Pasché G - La Logistique: enjeux stategiques Ed Unibert 1994

P Kotler, Armstrong - Principiile marketingului ed a II-a Editura Teora 2003

P Druker - The Economy's Dark Content "Fortune" 1962

P Kotler - Marketing, Management, Analysis, Planing and Control 1987

Valerica Olteanu, Manuela Epure, Aurelian A. Bondrea - Cercetari de marketing. Ed Fundatiei "România de Mâine", Bucuresti 2000

Virgil Balaure, Iacob Catoiu, Al Pop - Marketing, Ed Uranus 2000

Zamfir Moise - Marketing prin intermediul targurilor si expozitiilor Ed. All Educational SA 1997