Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload




























MIXUL PROMOTIONAL

Marketing




MIXUL PROMOTIONAL

Publicitatea este forma de prezentare nepersonala si de promovare a ideilor, bunurilor si sreviciilor , contra cost de catre un anumit sponsor, prin mijloacele de informare in masa, avand anumite trasaturi:



are un caracter public, ceea ce arata ca produsul este corespunzaror calitativ si nu contravine 15115n1318p legilor

permite ofertantului sa repete mesajul

permite cererea unei imagini de durata

este foarte expresiva, folosind textul scris, sunetul si culoarea

mesajul poate ajunge la consumatorii din diferite zone geografice

Publicitatea se efectueaza dupa un anumit program:

Stabilirea obiectivelor publicitatii:

de informare(cand se lanseaza pe piata o noua categorie de produse)

de convingere(cand se intensifica concurenta)

comparativa (cand o firma isi compara direct sau indirect produsul cu unul sau mai multe produse ale altor firme)

de reamintire (pentru produsele ajunse in etapa de maturitate, in scopul mentinerii interesului consumatorilor)

Stabilirea bugetului de publicitate(se va tine seama in elaborarea bugetulu de publicitate de o serie de factori)

etapa din ciclul de viata a produsului

cota de piata

concurenta

frecventa actiunilor de publicitate

diferentierea produsului

aria geografica (regionala, loala, nationala sau internationala

Publicitatea pare a fi mai eficienta la cumparatorii fideli, decat in privinta atragerii de noi cumparatori. S-a constatat ca publicitatea determina cresterea vanzarilor pe termen lung, chiar si dupa doi ani de la incheierea campaniei.

Elaborarea mesajului

Mesajul trebuie sa fie cat mai creativ avand in vedere numarul mare de reclame si se vor parcurge trei etape:

a)generarea mesajului, tinandu-se cont de urmatoarele strategii:

pozitionarea marfii

atragerea atentiei la motivatiile consumului individual

comunicarea diferentelor existente fata de oferta concurentei

b)evaluarea si alegerea mesajului, trebuie sa tina cont de trei caracteristici:

sa aiba un inteles (prezentarea avantajelor)

sa fie distincte (definirea unicitatii produsului -USP)

sa fie credibile

c)executia mesajului care se poate face respectand mai multe stiluri de executie:

crampei de viata(oameni utilizand produsul)

mod de viata (stil)

fantezie

dispozitie sufleteasca

muzica

personaj simbol

experienta tehnica (firma Bosch)

dovezi stiintifice

marturii,etc

Alegerea mijlocului de comunicare a publicitatii

Etapele principale:

stabilirea destinatiei, frecventei si impactul reclamei

alegerea principalelor tipuri de mijloace publicitare(TV, ziare, reviste, cinematografe, afise, radioul, targuri si expozitii, etc)

planificarea difuzarii reclamelor(continuitatea sau intermitenta)

Evaluarea campaniei de publicitate cu masurarea efectelor asupra comunicarii si desfacerilor

evaluarea directa(panel de consumatori)

teste de portofoliu(consumatorii asculta mai multe reclame si tebuie sa si le reaminteasca)

teste de laborator (utilizeaza echipamente speciale de masurare a ractiilor psihologice-puls, tensiune, dilatarea pupilelor,etc)

teste de recunoastere(ce-au mai vazut inainte)

Publicitatea ON-LINE este publicitatea care se desfasoara pe internet si care are in vedere doar actiunile prin care o organizatie transmite unei audiente generale, informatii privind produsele si serviciile sale, marcile, sau date despre aceasta organizatie.



Publicitatea ON-LINE prezinta o serie de particularitati dintre care amintim :

- un beneficiar poate deveni furnizor de servicii de publicitate

(cand inchiriaza spatii de publicitate pe propriul site web altor

firme.)

- efect semnificativ a elementului perturbator, existand atat

confuzie cat si dezinformare in retea

- eficienta mai mare datorita calitatii mai bune a audientei vizate,

o selectivitate mai buna, o crestere a eficientei ce permite

corectii prompte a campaniilor in derulare etc.

Organizarea si desfasurarea publicitatii ON-LINE presupune parcurgerea urmatoarelor etape :

adoptarea deciziei de desfasurare a campaniei

definirea obiectivelor urmarite (crearea de notorietate pentru

organizatie,pentru produsele noi, generarea de trafic catre

punctele de distributie si sustinerea vanzarilor pe termen scurt)

crearea si testarea bannerelor publicitare

identificarea si selectarea spatiilor adecvate de plasare a

bannerelor publicitare

evaluarea eficientei campaniei publicitare ON-LINE

Vanzarea personala este reprezentarea orala, facuta intr-o conversatie cu cumparatorii potentiali,avand un scop vanzarea unui produs .Acesta este instrumentul promotional cel mai eficient si se distinge prin:

implica un contact direct intre doi sau mai multi oameni

permite stabilirea unor legaturi profesionale sau de prietenie

cumparatorul nu numai asculta ci si raspunde

este cel mai scump instrument promotional

Necesita o abordare creatoare n scopul crearii si conducerii unei forte de vanzare eficiente.Principalele decizii care privesc conducerea fortei de vanzare:

Stabilirea obiectivelor fortei de vanzare:

prospectarea pietei

comunicarea (informatii referitoare la produsele si serviciile firmei)

vanzarea(prezentare, incheierea afacerilor)

servirea(servicii pentru clienti)

culegerea informatiilor de pe piata

Elaborarea strategiei fortei de vanzare:

a) Strategii specifice:

prin agent cu abordare directa

echipa de vanzari

conferinte, seminarii

prin contact cu agentii intermediari

b) Structura fortei de vanzare este influentata de strategia aleasa si poate fi:

structurata teritorial(fiecarui agent ii revine un anumit teritoriu

structurata pe produse

structurata pe clienti(clienti nationali, clienti importanti)

cu structura complexa(combinat)

c) Marimea fortei de vanzare, determinata de

strategia aleasa, personalul cel mai productiv, dar

si mai costisitor

d) Retribuirea fortei de vanzare, trebuie sa fie

atractiva si se recomanda folosirea comisionului, a

primelor in functie de vanzari

Recrutarea si selectarea personalului de vanzari

Succesul activitatii desfasurate de orice forta de vanzare se bazeaza pe alegerea unor agenti priceputi care trebuie sa fie sociabili, activi si energici, independenti si automotivati.

Pentru a recruta candidatii cu calitatile de mai sus, compartimentul de resurse umane poate apele si la agenti de plasare si a fortei de munca sau prin mica publicitate.

Solicitantii vor fi supusi la teste specifice sau interviuri, pentru a determina aptitudinile si capacitatea profesionala.

Pregatirea personalului de vanzari

Noii angajati beneficiaza de o perioada de pregatire de la doua saptamani la patru luni si vor cunoaste firma, identificandu-se cu ea.

Coordonarea personalului de vanzari

a)     Conducerea personalului de vanzari

stabilirea obiectivelor si a normelor de lucru

utilizarea eficienta a timpului de lucru (planul anual al vizitelor, timpul necesar executarii unei sarcini de lucru, etc)



b)    Motivarea personalului de vanzari

climatul existent la nivelul organizatiei reflecta starea de spirit a agentilor , deci se impune acordarea posibilitatilor nelimitate de castig, crearea unor relatii interpersonale optime, recunoasterea meritelor, etc

cotele de vanzari se stabilesc odata cu elaborarea planului anual de marketing

stimulente pozitive cum ar fi:

o       intalniri de afaceri cu mai marii firmei

o       concursuri profesionale

o       privilegii, excursii

Evaluarea activitatii personalului de vanzari

a)     Sursele de informare:

rapoartele referitoare la activitatea de desfacere

scrisorile si reclamatiile clientilor

planurile de marketing anuale comparate cu realizarile

rapoartele referitoare la vizitele agentilor si cu privire la cheltuielile efectuate

b)    Evaluarea formala a activitatii

compararea rezultatelor obtinute de fiecare agent de vanzari

compararea vanzarilor din prezent cu cele din trecut

analiza cheltuielilor

evaluarea calitatii activitatii personalului de vanzari

Principiile vanzarii personale

Etapele procesului de vanzare:

prospectarea si alegerea clientilor

preabordarea(sa aleaga cea mai potrivita metoda de abordare si cel mai potrivit moment, in functie de clientul potential)

abordarea (infatisarea, comentariile)

prezentarea si demonstrarea(caracteristicile produsului, avantaje)

depasirea obiectiilor(prin abordare pozitiva)

incheierea tranzactiei(redactarea comenzii, mentionarea ca amanarea duce la pierderea afacerii)

urmarirea produsului dupa vanzare

Marketingul relational

Comparativ cu vanzarile personale prezentate pana acum ce sunt orientate spre "tranzactii", marketingul relational se bazeaza pe premesa acordarii unei atentii permanente clientilor importanti

S-a constatat ca firmele castiga mai mult prin pastrarea clientelei decat prin atragera de clienti noi

Promovarea vanzarilor prin acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul incurajarii sau vanzarii unui produs si utilizeaza o serie de instrumente cum ar fi:

cupoane(bonuri de reducere in functie de vlumul cumparatorilor )

demonstratii

stimulente(gratuitati, castiguri, punctaje cu care se pot cumpara diferite produse sau servicii)

concursuri cu premii

cadouri si oferte de mostre gratuite

rambursarea bunurilor prin bonificatii

Aceste instrumente capteaza atentia consumatorilor si in acelasi timp acestia sunt rasplatiti.

Promovarea vanzarilor poate servi pe langa prezentarea produselor si la inviorarea desfacerii marfurilor aflate in declin

Inainte, promovarea vanzarilor a fost considerata "ruda saraca" a publicitatii

Cresterea importantei acestei actiuni in prezent a fost determinata de o serie de factori:

existenta luptei de mentinre a pozitiei pe pietele mature a produselor, a determinat combinarea avantajelor pe termen lung oferite de publicitate, cu stimulentele pe termen scurt acordate consumatorilor

cresterea concurentei face ca marcile rivale sa fie din ce in ce mai putin diferentiate ceea ce determina consumatorii sa obtina avantaje tot mai mari

datorita cresterii numarului posturilor specifice a scazut eficienta publicitatii

solicitarea de catre detailisti a unor avantaje sporite de la producator (catalog gratuit, ambalaj cu valoare suplimentara, posibilitatea schimbarii marfurilor, prime de fidelitate,etc)

Scopul promovarii vanzarilor este de a atrage noi consumatori care sa incerce produsele, de a-i rasplati pe clientii fideli si chiar si pe cei ocazionali(mostra gratuita)

Avantajele promovarii vanzarilor:

pemite producatorilor sa se adapteze la schimbarile pe termen scurt in structura cererii si ofertei, sa practice "pretul maxim" acceptat de piata , etc



incurajaza consumatorii sa incerce noi produse, sa permita cunoasterea mai buna a preturilor,etc

Alegerea instrumentelor de promovare a vanzarilor:

A)   Orientare spre consumator:

mostrele gratuite

cupoanele

oferte compensate (dupa achizitionare)

oferte pachet(doua, trei produse mai ieftine)

premiile

cadourile promotionale

premii de fidelitate

promovare la locul vanzarii(demonstratii)

concursuri, tombole, loterii si jocuri

vanzare in rate

B)   Alte promovari comerciale:

rabaturi, bonificatii, garantii de returnare a marfii oferite de producatori comerciantilor

rabaturi in functie de cantitatea achizitionata

stimulente de"impingere"a produselor catre consumatori

C) Alte promovari de afaceri

reuniunile si expozitiile comerciale

concursuri promotionale

Programul de promovare a vanzarilor va tine cont de:

stabilirea marimii stimulentului

stabilirea conditiilor de participare

stabilirea duratei actiunii promotionale

bugetul destinat promovarii vanzarilor

Se recomanda testarea prealabila a programului, aplicarea acestuia si evauarea rezultatelor

Relatiile publice, reprezinta stabilirea relatiilor bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin obtinerea unei publicitati favorabile, crearea unei bune "imagini" , desmintirea zvonurilor sau stirilor nefavorabile firmei

Relatiile publice sunt foarte credibile, stirile fiind mai reale decat reclamele . Fiind o tehnica de promovare in masa a produselor are la dispozitie mai multe instrumente specifice , ca:

relatiile cu presa

reclama produselor

comunicatiile firmei(interne si externe)

lobby-ul(stabilirea unor legaturi cu legiuitorii si cu functionarii de stat in vederea promovarii sau anularii legislatiei si reglementarilor)

consultanta(diferite recomandari ale firmei in legatura cu atitudinea si imaginea firmei)

In ultima perioada exista agentii de marketing specializate in relatii publice, la care apeleaza din ce in ce mai multe firme interesate sa se faca cunoscute pe piata

Se mai utilizeaza in cadrul relatiilor public si alte instrumente:

discursuri, discutii cu specialistii

conferinte de presa

inaugurari oficiale

brosuri, articole, buletine informative, etc

carti de vizita, uniforme, masini de firma

activitati de interes social

sponsorizari(activitati artistice, sportive)

activitati de interes social

Principalele decizii referitoare la relatile publice

stabilirea obiectivelor relatiilor publice

alegerea mesajelor si a mijloacelor specifice

aplicarea planului de relatii publice

evaluarea rezultatelor aplicarii planului de relatii publice(masurarea gradului de informare, gradul de cunoastere al produsului sau firmei, atitudinea consumatorilor ca urmare a derularii campaniei, etc)





Document Info


Accesari: 4438
Apreciat: hand-up

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site


in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate




Copyright Contact (SCRIGROUP Int. 2023 )