PLANUL DE AFACERI

PLANUL DE AFACERI

6.1. Planificarea afacerii.

În cursul acestui capitol se demonstreaza importanta conceperii unui plan de afaceri înaintea demararii acesteia. Multe esecuri (falimente) ale firmelor nu pot fi puse doar pe seama fluctuatiilor din economie, ci mai ales pe lipsa planurilor de afaceri serioase si eficiente. O buna planificare a afacerii permite dezvoltarea si cresterea rentabilitatii acesteia în perioadele de avânt economic, ceea ce îi asigura trecerea cu bine prin perioadele de criza.

Planul de afaceri (actiune)[22] este un instrument de importanta cruciala pentru procesul de creare si dezvoltare a întreprinderilor mici si mijlocii, denumite generic firme, atât sub aspectul managementului general, cât si sub cel strategic, având un rol multifunctional. Acesta constituie una din cele mai bune modalitati prin care întreprinzatorul se poate asigura de sprijin banesc din partea unei surse de finantare[21].

FIG. 6.1

El realizeaza o prezentare a domeniului de activitate vizat de firma, a elementelor de fundamentare a acestui domeniu, precum si perspectivele de crestere si obtinere a profitului în viitor.

Este un document creat atunci când se transforma o idee într-o afacere si se analizeaza toti factorii care vor avea un impact asupra succesului demararii afacerii si asupra managementului acesteia, sau poate fi creat pentru o firma existenta.

Procesul de creare a firmei trebuie început cu crearea planului de afaceri, lipsa de planificare fiind tot atât de grava ca si lipsa de capital. Trebuie respectate principiile generale privitoare la planificare. Schema procesului de planificare a activitatii unei firme, dupa [11] este prezentata în figura 6.1.

Ţelul universal al tuturor întreprinzatorilor este acela de supravietuire si de dezvoltare a propriei afaceri. Atingerea acestui tel este conditionata de cel putin doi factori cheie, respectiv resursele de numerar si rentabilitatea pe termen lung.

Acesti doi factori cheie se sprijina doar pe o activitate sanatoasa de vânzare, ca urmare marketingul trebuie sa se afle în centrul atentiei. Trebuie remarcat ca vânzarile si marketingul sunt atât generatoare cât si consumatoare de numerar si de profit. Schematic poate fi reprezentat ca în fig. 6.2:

FIG. 6.2

Reluarea ciclului se asigura prin fonduri circulante sau fixe.

Principala grija pe care trebuie sa o aiba întreprinzatorul este aceea a echilibrului între investitii si costuri pe de o parte si între numerar si profit pe de alta parte.

Obiectivele marketingului îl vor impulsiona pe întreprinzator sa investeasca si sa se extinda, în timp ce obiectivele financiare îl obliga sa limiteze cheltuielile si sa restrânga activitatea.

Un plan de afaceri corect întocmit trebuie sa gaseasca calea de mijloc, sa permita o urcare stabila fara a supra sau subestima nici importanta obiectivelor de marketing si nici importanta celor financiare. Deoarece exagerarea obiectivelor prioritare ale vânzarilor conduc la supracomert neglijându-se investitiile ceea ce face, mai devreme sau mai târziu, ca afacerea sa devina insolvabila. Pe de alta parte exagerarea investitiilor poate sufoca afacerea înca din start.

La gasirea acestei cai de mijloc trebuie sa tinem seama de o serie de constrângeri, dintre care cele mai importante sunt cele financiare, cele legate de factorii personali, factorii de risc si cele de marketing.

Factorii personali si de risc sunt legati de cât timp pe saptamâna este dispus întreprinzatorul sa afecteze afacerii, daca familia accepta sa lucreze mult, daca îsi asuma un grad mare de risc sau daca doreste sa-l restrâng& 919d36j #259;.

Marketingul este considerat în acceptiunea de piata, stabilitatea ei, pozitia concurentilor pe piata, tendinta pietei, piata fortei de munca.

Pentru a defini mai bine constrângerile prezentam lista de control din

LISTA DE CONTROL - în stabilirea reperelor privind planificarea unei afaceri

Constrângeri financiare

1. Cât capital propriu aveti la dispozitie?

2. Cât puteti aduna sub forma de împrumuturi?

3. Sunteti dispus sa cautati eventuali asociati sau sa apelati la capitalul de risc?

Constrângeri legate de factori personali si de risc

1. Câti bani doriti sa obtineti din afacere în scopul satisfacerii nevoilor personale?

2. Câte ore pe saptamâna sunteti dispus sa munciti?

3. Sunteti dispus sa va desfasurati activitatea dupa un program care nu concorda cu programul celorlalte institutii?

4. Familia dumneavoastra accepta acest program prelungit de lucru?

5. Cât va puteti permite sau cât sunteti dispus sa pierdeti daca afacerea esueaza?

6. Veti reduce la minimum riscul cumparând o firma existenta sau o franchisa, ori veti începe de la zero?

7. Ce grad de certitudine va este necesar pentru a va decide sa demarati afacerea?

8. Doriti sa angajati si sa conduceti un personal mai mult sau mai putin numeros, sau veti intra în afaceri ca persoana fizica, ori sub forma de asociatie familiala?

9. Aveti sprijinul familiei dumneavoastra?

Constrângeri de marketing

1. Exista o piata buna pentru produsul sau serviciul oferit de dumneavoastra?

2. Luând ca punct de referinta activitatea concurentei, care credeti ca este nivelul minim în materie de calitate, diversitate, disponibilitate, pret si servicii auxiliare pe care trebuie sa-l atinga produsul sau serviciul oferit de dumneavoastra pentru a avea garantia succesului în afaceri?

3. Cererea pentru respectivul produs sau serviciu este stabila, sau sufera fluctuatii?

4. Piata se extinde sau se restrânge?

5. Va va fi mai usor sau mai greu sa ajungeti la clienti si sa le vindeti marfa?

6. Va trebui sa cumparati o firma deja constituita sau sa achizitionati o franchisa pentru a va lansa în afacerea pe care ati ales-o?

7. Ce concurenta exista în domeniul pe care l-ati ales?

8. Ce ofera consumatorului concurenta?

9.Nivelul preturilor pe piata va va permite sa faceti afaceri profitabile?

De asemenea, în stabilirea acestei linii de echilibru investitorul trebuie sa intuiasca atât amenintarile cât si ocaziile pe care le ofera mediul firmei sau cel al afacerii preconizate.

Dintre factorii de mediu se mentioneaza:

a)- factorii economici:

- evolutia ratelor la dobânzi;

- evolutia inflatiei;

- stabilitatea economica;

- fluctuatiile venitului net.

b)- factorii politici si legislativi:

- factorii politici sunt determinanti si pot influenta hotarâtor afacerea;

- factorii juridici introduc anumite restrictii sau facilitatii, în privinta: proiectarii produselor, garantiei, comercializarii, mecanismului de stabilire a pretului, publicitatii.

c)- factorii demografici si sociali au impact asupra pietei pe care se desfac produsele, asupra comportarii clientilor fata de produsele si serviciile oferite.

d)- factorii tehnologici au impact asupra nivelului calitativ al produselor si serviciilor si asupra performantelor si fiabilitatii acestora. Ţinând cont de toate aceste elemente, un plan complet de afaceri ar trebui sa contina capitole distincte privitoare la vânzari si marketing, privitoare la costuri, privitoare la profit si la investitii si finantarea acestora.

Pentru o firma existenta, planul de afaceri, poate fi realizat pentru întreaga afacere sau se poate concentra doar asupra unui anumit aspect al acesteia cum ar fi lansarea unui produs nou si evaluarea impactului acestuia asupra managementului financiar si asupra altor aspecte ale afacerii.

Dupa ce a fost creat planul de afaceri poate fi utilizat pentru monitorizarea progreselor realizate. Daca pe parcurs se întrevede faptul ca s-ar putea ca obiectivele planificate sa nu poata fi atinse, planul de afaceri poate fi modificat pentru a se acomoda noii situatii. Este recomandabil ca planul de afaceri sa fie reanalizat cel putin odata pe an [10].

Realizarea planului de afaceri a întreprinderii mici si mijlocii permite:

- aprofundarea conceptului afacerii într-o viziune de ansamblu si structurarea acestuia într-o multitudine de aspecte financiare, de marketing, productie etc.;

- usurarea procesului de finantare a întreprinderii, acesta fiind biletul de intrare pe piata de capital;

- evaluarea afacerii si a sanselor de succes ale acesteia;

- îmbunatatirea managementului general al întreprinderii, cât si a celui strategic, financiar, de productie etc.

Realizarea unui plan de afaceri valoros este o activitate care cere o buna investitie de timp, dar va permite economisirea acestuia într-o etapa ulterioara. El necesita mai întâi culegerea informatiilor referitoare la cât mai multe elemente despre domeniul care va fi abordat, cautând ca obiectul de activitate al afacerii si piata careia i se va adresa sa fie cât mai bine cunoscute. În afara acestor informatii de specialitate si de marketing, trebuie obtinute informatii financiare referitoare la nevoia de capital, fluxul de numerar, etc. Într-o etapa ulterioara, informatiile vor fi organizate în cadrul planului, cautând ca acesta sa fie redactat simplu, cuprinzator si concis (Allen, 1994).

Referitor la rolul important al planului pentru obtinerea unor parti ale capitalului de lansare sau pentru finantarea în continuare a activitatii, el trebuie sa raspunda la patru întrebari de cel mai mare interes pentru banci si investitori:

a) Care este natura si misiunea noii firme ?

b) De ce domeniul de activitate vizat prezinta o buna oportunitate ?

c) Care sunt obiectivele de afaceri ale întreprinzatorului ?

d) La cât se va ridica costul de lansare al firmei ?

În concluzie, evenimentele care necesita un plan de afaceri sunt:

demararea unei noi afaceri;

daca afacerea s-a dezvoltat;

daca se introduce un produs nou sau se intra pe o noua piata;

daca se cumpara o afacere sau se intentioneaza o concesionare.

Un plan de afaceri identifica evenimentele esentiale care trebuie sa se produca, actiunile care trebuie întreprinse, ordinea acestora si stabileste orizontul temporal pentru îndeplinirea fiecarui astfel de eveniment.

6.2. Întocmirea planului de afaceri.

Structura generala a unui plan de afaceri, utilizând ultimele informatii din practica internationala este prezentata în tabelul 6.1.

Cu toate ca nu exista un standard privind realizarea unui plan de afaceri, cele mai multe dintre acestea împartasesc câteva elemente comune. Planul de afaceri cuprinde câteva elemente cheie, prezentate în lucrarile [5,10]. Astfel, în continuare, se redau sectiunile importante ale unui plan de afaceri si dezvoltarea acestora, tinând cont si de punctele din structura prezentata în tabelul 6.1.

Tabelul 6.1

Sumarul executiv (rezumatul)- difera de celelalte capitole ale planului de afaceri prin faptul ca prezinta o imagine generala a afacerii, oferind în acelasi timp elementele importante continute în fiecare dintre capitolele urmatoare. Dezvoltat pe 1 - 3 pagini, ofera o privire de ansamblu a întregului plan de afaceri. Sumarul executiv este scris doar dupa ce întreg planul de afaceri a fost finalizat si subliniaza punctele esentiale pentru a-l determina pe cititor sa continue. Aceasta sectiune a planului de afaceri este cruciala pentru atragerea atentiei unui cititor grabit. Asadar, ea trebuie sa-i ofere acestuia o imagine clara asupra afacerii si, în acelasi timp, sa creeze interes pentru viitorul ei. Acest lucru presupune ca sectiunea trebuie scrisa si rescrisa pâna când ajunge clara si suscita interesul cititorului.

Datorita naturii sale speciale, realizarea lui nu se poate baza pe un set de întrebari, asa cum este situatia celorlalte sectiuni ale planului de afaceri.

Totusi, fiecare noua afacere este unica în felul ei, astfel ca întrebarile care urmeaza nu vor putea fi utilizate în mod identic pentru fiecare dintre posibilele afaceri. Astfel, întrebarile sunt destinate sa sugereze domeniile care necesita atentie si nu neaparat acopera toate domeniile care sunt interesante pentru fiecare afacere, creând doar un cadru pe baza caruia întreprinzatorul sa-si dezvolte propriile idei.

2) Introducere- în care sunt oferite informatii de baza referitoare la numele si adresa, forma juridica si economica a firmei, scopul întocmirii acestui plan precum si, eventual, afirmarea confidentialitatii planului (pentru ca informatiile importante sa nu ajunga la potentialii concurenti).

Se vor prezenta persoanele-cheie care au realizat planul, domeniul de activitate în care sunt acreditati sa desfasoare activitati de audit, adresa, telefon, fax, e-mail.

3) Analiza ramurii- în care urmeaza sa actioneze firma, a concurentilor existenti si a perspectivelor sectorului, ratele medii de rentabilitate, etc.

Descrierea generala a firmei- prezinta si explica tipul de afacere si istoricul acesteia, daca ea exista deja. Cuprinde informatii referitoare la produsele si serviciile care urmeaza sa fie oferite, marimea si locatia firmei, obiectivele principale, tipuri de strategii avute în vedere.

De exemplu, prin examinarea acestei sectiuni, se cunoaste, daca firma activeaza în comertul cu amanuntul sau în constructii sau în alte domenii de afaceri, unde este localizata geografic firma si daca deserveste doar piata locala sau actioneaza si la nivel national sau international. În multe cazuri, unele aspecte cuprinse în sectiunea legislativa a planului de afaceri sunt cuprinse pe scurt si în aceasta sectiune.

O parte a acestei sectiuni se suprapune peste punctul 2 din conceptia structurii planului de afaceri (tabelul 6.1)-misiune, strategii, în care se prezinta obiectivele pe termen scurt, mediu si lung ale respectivei firme, rezultatele scontate si strategiile de atingere a lor.

Viziunea (punctul 2.1) prefigureaza cum va arata firma peste 5-10 ani, adica marimea si natura activitatilor desfasurate de firma, dimensiunea afacerilor pe care le va dezvolta firma. Uneori, este utila o sedinta de brainstorming, la care sa participe principalii decidenti din firma, pentru a elabora acest punct al planului de afaceri.

În conceptia lucrarii[5], viziunea este definita drept o capacitate extrasenzoriala a managerului unei firme care îi dicteaza acestuia modul de ordonare în perspectiva a activitatilor sale, astfel încât orice schimbare previzibila a mediului economico-social sa-l gaseasca pregatit. Deci, presupune un mod de gândire foarte flexibil coroborat cu o educatie economica si o experienta în domeniul afacerilor.

Misiunea (punctul 2.2) prezinta obiectivele centrale care definesc "misiunea" firmei respective în orizontul de timp pe care planul de afaceri îl ia în calcul.

Misiunea se poate concretiza în obiective de genul:

introducerea în fabricatie a trei produse;

penetrarea produselor proprii pe înca doua piete de desfacere;

utilizarea de noi canale de distributie.

Valorile (punctul 2.3) se descriu , alaturi de standardele acceptate la nivelul firmei si care apar în tranzactiile firmei cu furnizorii si clientii ei.

Obiectivele (punctul 2.4) se definesc în functie de importanta si perioada de timp la

care se raporteaza:

- obiective principale (generale);

- obiective secundare;

- obiective derivate;

- obiective pe termen scurt;

- obiective pe termen mediu;

- obiective pe termen lung.

Pentru fiecare obiectiv în parte se vor argumenta necesitatea si felul în care acesta se încadreaza în misiunea afacerii si în strategiile elaborate.

Punctele forte si slabe (punctul 2.5) aceasta etapa necesita mult spirit de analiza si obiectivitate de la persoanele antrenate în realizarea ei.

Analizele de tip SWOT (strengths, weaknesses, threats and opportunities) pun în evidenta câteva trasaturi proprii afacerii:

punctele forte care reprezinta temelia prezentei afaceri;

punctele slabe care slabesc fundamentul afacerii. Planul de afaceri trebuie sa evidentieze si masurile care trebuiesc luate pentru contracararea acestora ;

amenintarile potentiale din partea concurentei;

oportunitatile oferite de mediul economico-social în care firma îsi desfasoara activitatea.  Aceste oportunitati se vor integra în strategia generala a firmei, cautându-se forme diferite si profitabile de utilizare.

Strategiile (punctul 2.6) se dezvolta în corespondenta cu evolutia previzibila a pietelor de desfacere, tehnologiilor de fabricatie, resurselor de materii prime si utilitati, si mai ales cu planurile de dezvoltare regionala si nationala în care firme îsi desfasoara activitatea.

Scopuri (punctul 2.7)   este etapa în care se cuantifica principalele scopuri derivate din obiectivele stabilite si se detaliaza tintele de atins ca urmare a realizarii acestor scopuri.

Pentru a dezvolta aceasta sectiune, pot fi utilizate urmatoarele întrebari:

Firma este nou înfiintata, cumparata sau este o extindere a unei firme existente?

Firma si-a început deja activitatea?

Când si unde a fost demarata afacerea?

Care este natura fundamentala a activitatii firmei?

Care este produsul sau serviciul principal?

Ce fel de consumatori sunt serviti?

Ce fel de afacere este: productiva, vânzari cu amanuntul, servicii sau alt tip?

Care este situatia actuala în industria respectiva?

Care este stadiul de dezvoltare a afacerii: initiere, functionare la întreaga capacitate, etc.?

Care sunt obiectivele afacerii?

Intentioneaza firma sa devina publica?

Care este istoria firmei?

Care sunt realizarile acesteia pâna la data prezenta?

Ce modificari au fost facute din punctul de vedere al structurii sau proprietarilor?

Care sunt competentele distincte ale firmei?

Situatia actuala a afacerii (punctul 3.) prezinta în ordine cronologica realizarile obtinute la nivelul afacerii, inclusiv remarcile (distinctiile) atrase ca urmare a unor performante financiare, tehnice sau în domeniul vânzarilor.

Fondul afacerii (background) (punctul 3.1.) cuprinde o scurta istorie a respectivei afaceri, inclusiv motivatia initiala care a stat la baza crearii ei, fondatorii afacerii, actionarii. Background-ul constituie o carte de vizita extinsa a firmei, în care se pune accentul mai ales pe punctele forte ale afacerii, care o recomanda în ansamblul firmelor din acelasi domeniu de activitate. Se realizeaza o comparatie a rezultatelor cum ar fi rentabilitatea si costurile unitare proprii firmei analizate, cu cele ale principalilor concurenti, sau media obtinuta la nivelul ramurii.

Se prezinta în detaliu primele produse realizate de firma, primii clienti mentionându-se clientii fideli, furnizorii principali ai firmei si modul colaborarii cu acestia de-a lungul timpului, da asemenea pietele de desfacere.

Evolutia în timp a afacerii (punctul 3.2.) urmareste dezvoltarea în ordine cronologica a principalelor activitati ale firmei de la lansare pâna în momentul realizarii planului de afaceri. În acest scop se folosesc prezentarile datelor în tabele si grafice (cresterea vânzarilor, segmentul de piata detinut, cota de piata a diferitelor produse, capacitatea de productie, volumul productiei).

Performantele financiare (punctul 3.3.) ale firmei , în ordine cronologica, sunt autentificate prin prezentarea în anexele planului de afaceri a documentelor contabile care certifica aceste rezultate (balante, bilanturi anuale), precum si analizele efectuate de catre auditori recunoscuti.

5) Produsele si serviciile- constituie sectiunea în care se descriu produsele si/sau serviciile realizate si oferite de catre firma si subliniaza caracteristicile care le confera acestora unicitatea explicând de ce consumatorii vor cumpara produsul/ serviciul respectiv; Daca este vorba despre un produs nou sau unic si este disponibil un prototip, este bine sa fie atasata si o fotografie a acestuia. Investitorii vor acorda o atentie mai mare unor produse care sunt executate, testate si sunt deja functionale. Trebuie prezentata si subliniata fiecare caracteristica inovatoare si trebuie explicata fiecare protectie legala utilizata în conditiile în care aceasta exista. În multe cazuri, totusi, produsul sau serviciul poate fi similar cu cele oferite de alte firme. Totusi, fiecare caracteristica speciala trebuie foarte clar identificata.

Este utila prezentarea datelor într-un tabel (tabelul 6.2.) cu urmatoarea structura:

Tabelul 6.2.

Pentru dezvoltarea acestei sectiuni a planului de afaceri, pot fi utilizate întrebarile urmatoare:

Ce produse sau servicii ofera firma?

Cum arata produsele respective?

Care este stadiul de dezvoltare a produsului?

Care sunt caracteristicile speciale ale produsului sau serviciului?

Care sunt avantajele speciale ale acestora?

Ce produse sau servicii aditionale sunt avute în vedere?

Ce fel de protectie legala exista: patente, drept de autor, marca înregistrata etc.?

Ce fel de aprobari guvernamentale speciale sunt necesare?

Care este situatia produsului raportata la situatia industriei de profil?

Care este pericolul de uzura morala?

Care sunt riscurile asociate cu schimbarile de moda sau stil?

Ce alt fel de riscuri implica produsul sau serviciul respectiv?

Cum a fost testat si evaluat produsul respectiv?

Cum este comparativ produsul sau serviciul respectiv fata de cele similare ale concurentei?

Ce face ca serviciul oferit de firma sa fie superior?

6) Planul de productie (Planul operational)- sau Productia (punctul 7.)- cuprinde descrierea si analiza costului procesului de productie, precum si necesarul de materii prime, spatii si echipament.

Aceasta sectiune arata cum vor fi realizate produsele sau vor fi oferite serviciile prezentând tehnologia utilizata. Ea atinge aspecte privind localizarea afacerii si spatiile de care aceasta dispune. Importanta acestei sectiuni variaza de la afacere la afacere, dar este necesara si pentru afacerile din domeniul serviciilor. Planul trebuie sa descrie si sa explice modul în care la nivelul firmei se desfasoara urmatoarele activitati: sistemul de productie, întretinerea utilajelor de productie, controlul costurilor de productie, cum va fi asigurata calitatea productiei, controlate stocurile, utilizate subcontractarile etc..

Se descriu investitiile de natura productiva efectuate de firma din faza de lansare pâna în prezent, precum si investitiile viitoare si scopul concret al acestora (cresterea capacitatii productive, ridicarea calitatii produselor, ecologizarea activitatilor productive).

Trebuie indicate resursele necesare desfasurarii în bune conditii a procesului de productie:

resurse umane (grad de calificare);

resurse materiale (mod de procurare, evolutie previzibila a costurilor de achizitionare);

resurse financiare (necesar si surse de finantare);

resurse informationale.

O importanta deosebita trebuie pusa pe controlul costurilor de productie si analiza componentei acestora (cheltuieli fixe si cheltuieli variabile).

Întrebarile urmatoare pot constitui un ghid pentru continutul acestei sectiuni:

Cum vor fi realizate produsele sau serviciile?

Ce parte din productie va fi realizata prin subcontractari?

Ce echipamente si spatii de productie vor fi utilizate?

Care este capacitatea acestor spatii?

Cum poate fi extinsa aceasta capacitate?

Ce metode de productie vor fi utilizate?

Ce fel de organizare a spatiilor va fi utilizata?

Ce proceduri de control vor fi utilizate?

Ce sistem de control al calitatii va fi utilizat?

Cum vor fi controlate stocurile?

Care este impactul afacerii asupra mediului înconjurator?

Care sunt avantajele si dezavantajele pozitiei firmei?

Ce fel de avantaje are sistemul de productie sau functionare utilizat?

Care este necesarul de forta de munca?

Care sunt cele mai importante costuri de productie?

Ce materiale sau piese sunt critice pentru procesul de productie?

Ce surse de aprovizionare are firma?

Care vor fi costurile de productie la fiecare nivel de productie?

7) Planul de marketing- este sectiunea referitoare la piete, clienti, incluzând comportamentul de cumparare si segmentarea pietei, elementele mixului de marketing. Trebuie identificata piata tinta asupra careia firma îsi va concentra eforturile, precum si canalele de distributie folosite pentru desfacerea produselor proprii. Este o etapa deosebit de complexa care necesita cercetari amanuntite ale pietelor de desfacere efectuate de specialisti.

Planul de marketing prezinta cine vor fi consumatorii si ce fel de concurenta va avea de înfruntat firma respectiva, prezinta strategia de marketing previzionata si specifica elementele care vor oferi firmei un avantaj concurential.

Potentialii investitori sau furnizori de servicii financiare (banci, societati de asigurari) privesc aspectele de marketing ca fiind prioritare. Un produs poate fi realizat extrem de bine, dar poate sa nu fie dorit de catre consumatori. În consecinta, planul de afaceri trebuie sa identifice ce beneficii aduc consumatorilor posesia sau utilizarea acestor produse sau servicii si tipul de piata care exista. În functie de tipul de produs sau serviciu se pot nu numai identifica ci si cuantifica beneficiile financiare ale utilizatorului - spre exemplu, prin prezentarea rapiditatii cu care un utilizator poate sa recupereze costul produsului. Bineînteles, beneficiile pot lua si forma convenientei, utilizarii mai judicioase a timpului, sanatatii mai bune etc.

Planul de afaceri trebuie sa însoteasca beneficiile potentiale pe care produsele sau serviciile le aduc consumatorilor, dovezi care prezinta interesul curent al consumatorilor, aratând faptul ca exista deja o piata si dorinta de achizitionare pentru produsele în cauza.

În analiza pietei (punctul 5.1.) se descriu pietele de desfacere, explicându-se cum au evoluat ele si cum sunt segmentate. Se proiecteaza evolutia pietelor de desfacere în viitor si impactul acestei evolutii asupra vânzarilor firmei.

De asemenea, este necesara o previzionare a restrictiilor pe care le va impune piata în viitor, în corelatie cu politica macroeconomica a statului respectiv, politica zonala, sau armonizarea legislativa la nivelul unor structuri suprastatale. Pentru fiecare produs sau serviciu în parte se prezinta rentabilitatea obtinuta pe diferite piete de desfacere, argumentându-se atât ratele mari obtinute în anumite zone, dar mai ales ratele scazute din alte zone. Analiza pietei trebuie dusa pâna acolo unde se poate realiza o estimare rezonabila a cererii. Daca aceste estimari se doresc a fi luate în considerare si acceptate ca fiind credibile, ele trebuie sa se bazeze nu numai pe ipoteze.

Planul de marketing trebuie sa analizeze si situatia concurentei (punctul 5.2.) si sa prezinte elementele componente ale strategiei de marketing a firmei. Se prezinta principalii concurenti ai firmei si ponderea fiecaruia pe pietele de desfacere unde firma îsi vinde produsele. Se urmareste evolutia în timp a fiecarui concurent principal în parte si strategia adoptata de catre acestia în defavoarea produselor firmei, precum si evolutia viitoare a acestora, care se constituie într-o restrictie de prim rang în elaborarea unei strategii de piata.

Se efectueaza analize de tip SWOT pentru fiecare concurent principal, punctând masurile de contraatac ce se impun pentru temperarea actiunilor de forta ale competitorilor.

Clientii (punctul 5.3.) se descriu cu un accent deosebit asupra clientilor strategici si traditionali. Se prezinta evolutia în timp a comportamentului acestora fata de produsele sau serviciile oferite de firma.

Trebuie mentionate masurile ferme de stabilizare a clientilor fideli prin: preturi stimulative, contracte avantajoase si alte forme de cointeresare a acestora.

În aceasta faza este necesara o analiza socio-psihologica a comportamentului de consum al populatiei din zona fata de produsele oferite de firma, indicându-se calitatile produselor percepute direct de catre consumatori, dar mai ales defectele si lipsurile produselor proprii.

Strategiile de marketing si planurile de vânzari (punctul 6.) trebuie formulate cu prioritate de specialistii din domeniu dupa efectuarea unor studii de piata temeinic ancorate în realitate. Desfacerea produselor necesita de cele mai multe ori mai multa inteligenta si prezenta de spirit decât productia însasi, de aceea trebuie efectuata de profesionalisti.

Se analizeaza în detaliu modul de prezentare a produselor, gradul de adresabilitate al acestora în zona de vânzari proprie firmei si mai ales modul în care sunt percepute produsele la nivelul constiintei colective.

Se prezinta si se argumenteaza politicile de pret, facilitatile acordate clientilor fideli, modalitatile de sprijinire a productiei si vânzarilor, bugetul necesar pentru realizarea politicilor de marketing (costurile de promovare, publicitate).

Este important ca pentru fiecare produs sau serviciu sa se descrie calitatile care pot creste cota de piata a firmei pe diverse piete, cum ar fi calitatea deosebita, pretul atractiv, produs sau serviciu nou.

În elaborarea strategiilor de marketing trebuie folosite sfaturile expertilor din domeniul psihologiei consumatorului pentru a anticipa dorintele, nevoile consumatorilor, care pot fi grupate în trei tipuri:

a. nevoi esentiale, vitale, care sunt necesare supravietuirii fizice a consumatorilor si care trebuie satisfacute prioritar;

b. nevoi de lux, care se manifesta numai în conditiile în care nevoile esentiale au fost satisfacute;

c. nevoi spontane, care au sau nu utilitate pentru consumator, dar care apar spontan la vederea unui produs.

Psihologia consumatorului sta la baza publicitatii si a campaniilor de promovare a produselor.

Întrebarile ce urmeaza încearca sa creeze un context util pentru dezvoltarea acestei sectiuni:

Analiza pietei

Care este piata tinta?

Care este dimensiunea pietei tinta?

Cum este segmentata piata?

Care este profilul consumatorului tinta?

Cum vor beneficia consumatorii de pe urma utilizarii produsului sau serviciului?

Ce procent de piata se intentioneaza a fi câstigat?

Care sunt tendintele pietei si potentialul acesteia?

Care sunt reactiile consumatorilor potentiali?

Competitorii

Care sunt cei mai importanti competitori?

Afacerile acestora sunt în crestere sau în declin?

Cum poate fi comparata afacerea cu cele ale concurentilor?

Pe ce baza se va desfasura competitia?

Strategia de marketing

Cum vor fi atrasi consumatorii?

Cum vor fi identificati consumatorii potentiali?

Ce modalitate de vânzare va fi adoptata?

Ce canale de distributie vor fi utilizate?

Care sunt zonele geografice în care se vor vinde produsele firmei?

Firma va exporta produsele sale?

Ce fel de forta de vânzare este necesara?

Ce fel de cunostinte speciale sunt necesare pentru activitatea de vânzare?

Ce proceduri de vânzare vor fi utilizate?

Care este modalitatea de implicare a fortei de vânzare?

Ce fel de activitati promotionale si reclama vor fi utilizate?

Ce politica de pret va utiliza firma?

Va oferi firma posibilitatea cumpararii în rate?

Ce fel de garantii ofera firma pentru produsele sau serviciile sale?

Cum se raporteaza politicile de marketing ale firmei cu cele ale concurentilor?

8) Managementul afacerii- care identifica "jucatorii cheie" - investitorii activi, echipa manageriala, directorii si prezinta experienta si competentele fiecaruia. În cadrul scurtelor biografii se pune accent pe modul cum personalitatea acestora a influentat în timp afacerile firmei.

Investitorii potentiali sunt interesati de afaceri care sunt conduse corespunzator. Din pacate, capacitatea de a emite o idee privind o noua afacere nu reprezinta o garantie a abilitatilor manageriale. Deci, planul trebuie sa detalieze structura organizatorica a firmei si sa prezinte elemente de identificare pertinente pentru fiecare dintre membrii cheie ai echipei manageriale.

Ideal, investitorii doresc o echipa manageriala echilibrata, care include atât persoane cu experienta în marketing sau finante, cât si persoane cu experienta în productie sau persoane cu talent inovational.

Se prezinta organigrama generala a firmei si uneori organigramele de detaliu.

Pentru dezvoltarea acestei sectiuni a planului de afaceri, sunt utile urmatoarele întrebari:

Cine sunt membrii echipei manageriale?

Care sunt aptitudinile, pregatirea si experienta fiecaruia?

Ce alt fel de investitori activi sunt implicati si care sunt calificarile acestora?

Ce posturi vacante exista si care sunt planurile pentru acoperirea lor cu personal?

Ce consultanti vor fi folositi si care sunt calificarile acestora?

Care este "pachetul compensatoriu" pentru fiecare membru al echipei manageriale?

Care sunt asociatii si participarea fiecaruia dintre ei?

Cum vor fi selectati angajatii si care este modalitatea de recompensare a acestora?

Ce fel de stil de management va fi utilizat?

Cum va fi motivat personalul?

Cum va fi încurajata creativitatea?

Cum vor fi dezvoltate implicarea si loialitatea?

9) Planul financiar- sau Proiectii financiare (punctul 9.) incluzând necesarul de capital esalonat pe diferite perioade, previzionarea vânzarilor, fluxului de numerar, analiza pragului de rentabilitate, estimarea bilantului contabil, surse de finantare. Fundamenteaza necesarul de capital si sursele din care poate fi obtinut.

Analiza financiara reprezinta un domeniu crucial al planului de afaceri. În cadrul acestei sectiuni sunt prezentate proiectiile rezultatelor firmei (veniturilor, costurilor si profitului) si este evidentiata baza financiara a afacerii utilizând tehnici financiare consacrate. Proiectiile privind veniturile si profitul sunt realizate pe o perioada de cinci ani. O alta varianta ar fi realizarea unei proiectii lunare pentru primul an si trimestriale pentru al doilea si al treilea an de functionare. Proiectiile financiare trebuie sa includa si fluxul de numerar deoarece o afacere poate fi profitabila, dar poate sa nu realizeze un flux de numerar pozitiv.

Pe baza datelor oferite de contabilitatea financiara si de gestiune se analizeaza întreaga activitate economica a firmei si se prefigureaza trendul viitor al afacerii.

Întrebarile urmatoare sunt destinate sa constituie un cadru pentru dezvoltarea acestei sectiuni:

Care sunt ipotezele de pornire?

Care sunt veniturile proiectate, lunar si anual?

Care sunt cheltuielile proiectate, lunar si anual?

Care este profitul proiectat, lunar si anual?

Care este fluxul de numerar proiectat, lunar si anual?

Care este situatia financiara curenta si ce situatii sunt anticipate pe parcursul urmatorilor cinci ani?

Când va atinge afacerea pragul de rentabilitate?

Care sunt resursele financiare necesare în prezent?

Ce fonduri suplimentare sunt necesare?

Cum vor fi utilizate aceste fonduri?

Cât de mari sunt investitiile si împrumuturile?

Ce alte surse suplimentare vor fi cautate?

Resursele necesare (punctul 10.) umane, financiare, informationale implicate în realizarea obiectivelor generale si derivate ale firmei se vor prezenta sub forma de tabele alaturi de costul achizitionarii lor, evidentiindu-se contributia proprie a firmei în dobândirea lor si sursele de finantare.

Implementarea (punctul 11.) este o etapa deosebit de importanta, în care se concretizeaza toate propunerile din planul de afaceri în masuri concrete care pot fi implementate cu succes la nivelul firmei.

Masurile se transcriu sub forma unui grafic Gantt prezentat în tabelul 6.3.

Tabelul 6.3.

În aceste grafice se utilizeaza o scara a timpului, care poate fi extinsa de la minute la ani, pentru a indica prin linii si bare operatiile care trebuie efectuate pentru materializarea planului. De asemenea, pentru întocmirea graficelor Gantt se pot utiliza programele de management al proiectelor (Primavera Project Planner, Microsoft Project).

10) Aspecte legislative- constituie o sectiune distincta în care se prezinta tipul de organizare legala ales pentru afacere si subliniaza cele mai importante aspecte legale privind înfiintarea si functionarea firmei în forma de organizarea aleasa.

În aceasta sectiune trebuie prezentata forma organizatorica pe care o va avea firma (sau pe care o are). Ea mai contine si alte elemente care privesc functionarea viitoare a firmei si care ar putea avea o influenta hotarâtoare asupra viitorului acesteia.

Dezvoltarea acestei sectiuni poate fi bazata pe raspunsurile la urmatoarele întrebari:

Ce alte aspecte legale sunt semnificative în prezent sau vor fi în viitor?

Care este forma de organizare a firmei?

Care sunt implicatiile legale ale formei de organizare a firmei?

Care sunt avantajele fiscale, daca exista, ale formei de organizare alese?

Ce alte aspecte legale sunt semnificative în prezent sau vor fi în viitor?

11) Anexe- este sectiunea care prezinta informatii suplimentare cum ar fi cercetari de piata, liste de preturi ale furnizorilor, etc.. De asemenea, se regasesc toate documentele care sa argumenteze diferitele etape ale planului (documente juridice, contabile, studii de marketing, planurile de afaceri anterioare, rapoarte ale auditorilor).

În cadrul Concluziilor (punctul 12) sunt incluse aceste anexe , precum si sinteza tuturor masurilor, planurilor si proiectiilor financiare, care sa evidentieze importanta utilizarii surselor de finantare externe, daca se va apela la ele, necesitatea acestora si garantarea acestora pe baza rezultatelor ce se vor obtine în perioada viitoare.

Pentru întocmirea planurilor de afaceri exista si firme specializate, iar apelarea la serviciile lor este benefica uneori pentru scurtarea procedurilor presupuse de negociere cu viitorul creditor. Trebuie evitate firmele care realizeaza planuri de afaceri prin folosirea unor sabloane standard deoarece planul de afacere este "o carte de vizita extinsa" [5] a afacerii proprii. Firmele specializate au pareri neutre, obiective asupra activitatii, dar exista aspecte delicate, intime ale afacerii pe care nici un specialist nu le poate identifica înaintea celor implicati directi.

În concluzie, planurile de afaceri cele mai reusite sunt rodul colaborari directe si sincere între conducerea firmei, specialistii proprii si specialistii externi.