POLITICA DE PREŢ
Politica de pret urmareste realizarea unei competitivitati ridicate, consolidarea pozitiei pe piata, precum si asigurarea unui beneficiu corespunzator recuperarii investitiei si obtinerii profitului.
Strategiile de pret sunt diferite, în functie de profilul activitatii sau specificul pietei si se refera la nivelul, accesibilitatea, diversitatea si durabilitatea pretului, în timp.
1. Categorii de preturi :
a. negociate - se formeaza prin tratative duse între parteneri, urmare a cererii si ofertei, rezultate din conjunctura pietei.
Cele mai cunoscute sunt :
de bursa : se mai numesc si cotatii si se stabilesc la anumite intervale de timp, în functie de raportul dintre volumul cererii si ofertei.
de licitatie : au loc ocazional sau se organizeaza periodic pentru un anumit tip de produs.
de tranzactie : cu minimum 3 surse de informare, pentru a exclude întelegeri ascunse între parteneri.
de întelegere : sunt convenite între diferite firme, privind, de exemplu, controlul de desfacere etc., acest pret neavând o imagine corecta a pretului practicat pe piata.
de cartel : urmaresc redistribuirea beneficiilor.
b. de acord - se întâlnesc la unele produse, în baza acordurilor intervenite între tarile exportatoare si cele importatoare de materii prime cum ar fi cafeaua, petrolul, grâul, zaharul etc.
2. Factorii care influenteaza fixarea pretului :
a. cererea - din
studiul raportului între pretul unui produs oferit pe piata
si cererea acestuia, rezulta un grafic cu urmatorul aspect :
P (pretul în lei)
P
P
Q Q Q (cerere - nr. bucati)
Proportia în care schimburile de pret influenteaza cererea este cunoscuta sub numele de "elasticitatea cererii", notata Ey si amintita la capitolul 10. Astfel pot aparea situatii ca "cerere slab elastica sau rigida" (la articole de prima necesitate, cum ar fi pâinea, laptele etc., unde produsul este cumparat, indiferent de pret) sau "cerere foarte elastica" (la produsele de lux).
b. oferta - din studiul raportului oferta-pret, apare un grafic cu urmatorul aspect :
P (pretul în lei)
P
P2
Q Q Q (oferta - nr. bucati)
c. pretul optim - din analizele celor doua grafice, în ipoteza unei "piete perfecte", pretul optim se afla la intersectia acestora :
P (pretul în lei)
P OFERTĂ
Poptim
P CERERE
Q Qoptim Q Q (nr. bucati)
Acesta este cazul în care oferta satisface integral cererea.
d. pretul de monopol - care are ca scop maximizarea profilului pe piata în care monopolul îsi exercita actiunea.
3. Obiective avute în vedere la fixarea pretului :
- patrunderea pe piata, utilizând strategia pretului coborât, ce duce si la stimularea consumului;
- selectarea pietei, utilizând, de exemplu, politica pretului înalt si scazându-l treptat, pentru cucerirea altor segmente de piata;
- recuperarea rapida a cheltuielilor;
- obtinerea unui profit proportional cu investitia facuta;
- contracararea concurentei, prin politica pretului coborât;
- evitarea intermediarilor, prin stabilirea pretului optim.
4. Elemente ce intervin în fixarea pretului
concurenta - prin preturile pe care le practica pe aceeasi piata;
intermediarii - prin procentul de beneficiu propriu adaugat la pretul producatorului;
furnizorii de materii prime, de materiale, de capital si de forta de munca;
conducerea întreprinderii - în functie de strategia generala a dezvoltarii întreprinderii;
restrictii guvernamentale - cum ar fi cele referitoare la medicamente, carne, produse agricole etc., manifestate prin diverse reglementari caracteristice.
5. Fixarea practica a pretului :
a. plecând de la costuri :
materiale, materii prime, combustibil etc.;
manopera, numar de ore;
impozite, cheltuieli de asigurari sociale, cheltuieli de regie, cota SDV etc.;
tehnica noua;
beneficii - calculate în functie de numarul minim de produse vândute.
Exemplu : Graficul pentru determinarea punctului critic
venituri si costuri totale (când se depaseste
cheltuieli capacitatea de productie)
(mii lei)
venituri
al doilea
punct critic
beneficii
costuri totale(cheltuieli)
(varianta ideala)
primul
pierderi punct
critic
costuri variabile
costuri fixe
Q min. Q - cantitate produse
(mii de bucati)
b. plecând de la concurenta, se aleg cel putin doua produse reprezentative, similare si, în functie de nivelul calitativ real, de faima (marca) si de diferite adaosuri (ambalaj, marcaj, transport, asigurari, credite, dobânzi, profitul intermediarilor etc.), se calculeaza un pret care sa asigure competitivotatea produsului analizat.
6. Preturi speciale :
- de sondare (la produse unicat, la care nu exista criterii de comparare);
- aliniate la leader (în functie de firma cea mai reprezentativa, concurenta având loc doar în domeniul serviciilor, a ambalajelor etc.);
- preturi psihologice (politica pretului înalt, asociata cu ideea unei calitati superioare);
- magice (inferioare cu foarte putin unui pret rotund).
|
