Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload


loading...



















































TEHNICI DE RECOMANDARE

Marketing




TEHNICI

DE




RECOMANDARE

Ce inseamna caliatate in vanzari? Cine defineste calitatea?

Satisfacerea si depasirea asteptarilor CLIENTUL

CLIENTULUI

Cine este clientul? Tipuri de clienti

Clientul este persoana care solicita furnizarea unui

serviciu sau al unui produs si al carei SUCCES INTERN

depinde de furnizarea acestui bun sau serviciu. EXTERN

CONSECINTE:

1.Suntem de fapt platiti pt. a asigura succesul celor cu Relatiile cu clientii interni sunt

care interactionam. subordonate necesitatii de a

2.Clientul va cauta intotdeauna sa-si asigure succesul si satisface si depasi asteptarile

daca noi nu i-l asiguram va cauta pe altcineva sa i-l asigure clientilor externi.

3.Clientul caruia ii asiguram succesul este cel care ne

plateste salariul si care ne tine angajati.

Motivatia clientului Cum pot afla motivele clientului?

Motive rationale, Trebuie sa va cunoasteti clientul atat ca persoana

bazate pe judecata cat si in postura de consummator

Motive emotionale, - utilizati metodele interogative, dublate de o

bazate pe argumentare adecvata

sentimente - ascultati, observati

De ce cumpar un produs? Etapele procesului decizional

Oamenii nu cumpara produse, ei cumpara 1. Recunoasterea problemei

solutii pt. problemele lor. 2.Cautarea informatiilor

Cel mai bun produs din lume este inutil daca 3.Evaluarea informatiilor

nu raspunde la o anumita nevoie. 4.Decizia de cumparare

5.Evaluarea post-cumparare

Pasi in procesul vanzarii Abordarea clientului

1.Pregatirea Prima impresie

abordarea clientului ! Niciodata nu ai o a doua sansa pt. o prima

2.Identificarea nevoii impresie

impulsul de cumparare -se contureaza din infatisare, stil vestimentar,

3.Recomandarea mimica, gestica, stil, prestanta

consultanta directionata Farmecul personal (carisma)

4.Inchiderea - indicator de impresie generala determinat

satisfactia de prima impresie, inteligenta, personalitate

decizia

5.Fidelizare

Abordarea clientului

Ce asteapta clientul? Ce imagine proiectam?

Sa i se acorde atentie -Preocuparea fata de client

Sa i se dea importanta

Sa fie respectat

Sa i se creeze cadrul in care sa -Atentie

poata vorbi despre ceea ce isi doreste -Disponibilitate

Limbajul corpului Limbajul corplui

Zambetul tau arata: Zambetul tau genereaza: Postura:

-Deschidere - Deschidere -mainile pe langa corp, palmele in fata

-Acceptare - Acceptare comunica deschidere;

-Aprobare - Aprobare -mainile in sold comunica aroganta;

-Incredere -Incredere -mainile incrucisate la piept comunica



  • "Sunt aici ca sa inchidere, rezerva;

va ajut" -zambetul comunica deschidere si

transmite o stare de bine

Limbajul corpului Gestionarea spatiului

  • Tinuta Distanta intima, corespunzatoare

-Curata lungimii unui antebrat

-Ordonata Distanta personala, ce corespunde

-Asortata lungimii unui brat intins

-Profesionista, nu stridenta Distanta sociala (de doua ori distanta

-Atentie la detalii personala)

Distanta publica, dincolo de distanta

sociala

Paralimbajul

Tonalitatea vocii in vanzari trebuie -Accentuarea deplaseaza atentia

sa fie joasa, astfel transmite seriozitate clientului la acele elemente ale

si calmeaza mesajului pe care le consideram

importante

Identificarea nevoii

Ce asteapta clientul de Ce imagine proiectam?

la noi?

-sa fie lasat sa vorbeasca -rabdare

-sa fie ascultat -ascultare activa

-sa nu i se impuna -sa i se ofere posibilitatea de a alege

-sa fie informat -competenta

Identificarea nevoii Abilitati necesare in identificarea nevoii

Presupune identificarea corecta a - observarea

necesitatilor reale ale clientului - chestionarea

Atentie: - ascultarea activa

necesitatile reale nu sunt intotdeauna

cele declarate de client

necesitatile reale nu sunt cele presupuse

de noi

Observarea atenta Tipuri de intrebari

Ne ofera informatii despre: Inchise (cu raspuns prin "da" sau "nu")

-ce anume il intereseaza pe client Deschise

-ce necesitati are

-spre ce raft isi indreapta privirea

Ascultarea activa Ascultarea activa

Concentrarea asupra clientului: Exemplu:

-luarea in considerare a contextului "Inteleg doamna ca sunteti suparata pt.

in care se afla acesta ca ati cautat samponul peste tot si nu l-ati

-luarea in considerare a sentimentelor gasit, dar va pot ajuta cu un inlocuitor."

acestuia

Parafrazarea

-arata ca ai acordat atentie

-verifici daca ai inteles corect

Recomandarea Recomandarea

Legati produsul oferit de ce ati Caracteristici: proprietatile produsului

agreeat cu clientul ca reprezinta Avantaje: cum functioneaza aceste

necesitatile sale.  proprietati



Aratati in ce fel produsul il ajuta Beneficii: in ce fel produsul face viata

pe el.  clientului mai buna si/sau mai usoara

Obtineti acordul pt. produsul

oferit

Exemplul Exemplul 2:

Concentratul lipo-reductor are o formula Samponul cu nuc de la Klorane contine

crono-programata care permite o singura extract din frunze de nuc selectionat pt.

aplicare pe zi simplificand utilizarea lui.Are molecula sa de culoare naturala.

textura fluida de culoare verde ce nu lasa Confera parului de culoare inchisa reflexe

urme pe piele si nu necesita masaj.Permite naturale si prelungeste efectul vopselei,

imbracarea imediat dupa aplicare. Astfel nu trebuie sa va mai vopsiti asa

Flaconul dozator este practic deoarece des.

furnizeaza exact cantitatea de produs

necesara aplicarii

Tipuri de recomandare: Recomandarea alternativa

ALTERNATIVA  -pt. afectiunea dvs. este f. bun (si) produsul

X care. beneficii)

ASOCIATA - ati ami folosit produsul acesta? Va pot

oferi ...care este mult mai bine tolerat

de tenul dvs. sensibil si nu veti avea

neplaceri

-stiti ca exista si produsul X care.......

(beneficii)

Recomandare asociata Exemplul 1:

ca sa evitam aparitia acneei/matretii/ Lipo-reductor are o textura fluida cu

deshidratarea pielii va trebui sa luati si parfum subtil si nu necesita masaj fiind

..Va dau X sau Y? rapid absorbit in piele si veti putea astfel

-pt. un efect mai bun al produsului T sa va imbracati imediat dupa aplicare fara

va trebuie si..Va dau X sau Y? sa mai pierdeti timp.

-ati luat samponul M. Va dau balsamul Pt. indepartarea celulelor moarte va dau cu citrice sau cel cu musetel? gelul spumant exfoliant?

-pe langa demachiant care doar curata De promotia noastra la gelul de dus cu

tenul, pt. tonifiere va dau X sau Y? prosop cadou, ati auzit?

Exemplul

Gama Avene solare este bogata in apa termala

care protejeaza si calmeaza pielea expusa razelor

UVA si UVB deci pe langa faptul ca nu veti avea

arsuri ale pielii veti fi ferita si de o imbatranire

cutanata prematura.

Pt. a intretine pielea dupa plaja va dau laptele reparator?

De promotia noastra la produsele pt. protectie solara

ati auzit?

Inchidere, fidelizare

Fidelizarea nu se face doar la finalul discutiei cu

clientul; ea incepe inca de la primul moment al

relatiei cu acesta

Fidelitatea se intemeiaza pe parerea pozitiva pe

care clientii si-o formeaza

ADOPTATI MEREU O ATITUDINE POZITIVA!

GANDIREA NEGATIVA DUCE LA REZULTATE NEGATIVE



loading...








Document Info


Accesari: 6751
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate

Copyright Contact (SCRIGROUP Int. 2020 )