Lista
cuvintelor interzise
1. Expresii din familia "negarea
negativului". Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile
prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care
va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu
intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica, daca
spuneti "Nici o problema",
subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme; daca spunefi
"Nu va ingrijorati", se va intelege ca exista niste motive de
ingrijorare; daca spuneti "Nu-i
grav", se va intelege tocmai ca e 14114n132o grav...
Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va
ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici
un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un
elefant galben?... Sper ca acum totul e clar.
Asadar, de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt
cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea "negarea
negativului"), mai bine cautati o formulare echivalenta, dar pozitiva. De
exemplu, in loc de "Nu va
suparati...", spuneti "Fiti
amabil..." (Apropo de aceasta expresie tipica - "Nu va
suparati..." - nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de
dimineata pana seara?)
2. "Da, dar.." Aceasta
expresie, pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare ("Este
scump!", "Da, este scump, dar este frumos") trebuie in mod
categoric eliminata. La nivelul subliminal, clientul percepe oricum un
"nu" (o pozitie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus) si,
in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa "dar", va deveni mai rigid.
Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti "dar" cu "si".
Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus, sensul expresiei nu se va
modifica, in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita.
3. "Va rog". De ce ar
trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti...
"Va rog" este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de
siguranta. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar
slabiciunea nu convinge niciodata.
4, "Imi pare rau".
Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul
"rezultat" pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea
clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti
sa formulati altfel, de exemplu: "Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar,
ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare".
5. "Voi incerca". A spune "O sa incerc" sau ceva
asemanator inseamna, evident, a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu
"Am incercat, dar nu a fost
posibil". Verbul "a
incerca" nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit
clientului. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: "Voi incerca
sa fac operatia.") Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul
vostru nu este garantat, este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul:
"Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din
cazuri".
6. "Nu sunt sigur". Cum sa
convingeti un client atata timp cat voi
insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va
aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie, iata ce veti
spune: "Intrebarea dvs. e foarte interesanta si, desigur, specialistii
nostri va pot explica totul in amanunt. Dati-mi cateva minute (ore, zile) ca sa
obtin un raspuns cat mai exact".
7. "Ca sa fiu sincer..." ("Daca tot trebuie sa spunem
adevarul...", "Vorbind serios..."). Ce sa-ntelegem? Ca pana
acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza
mesajul unei fraze, dar, departe de a linisti clientul, ea va mari
neincrederea. La fel, declaratiile de genul "Pe onoarea mea" nu fac decat sa declanseze suspiciuni.
Onoarea se demonstreaza cu fapte, nu cu declaratii.
INLOCUIESTE CUVINTELE CARE RESPING CU CUVINTELE CARE ATRAG
Def.: un cuvant care respinge este acel cuvant care induce teama sau le reaminteste potentialilor clienti ca incerci sa le vinzi ceva.
COST sau PRET inlocuiti-l cu INVESTITIE TOTALA
IN VALOARE DE
DISPONIBIL PENTRU
DISPONIBIL CU
OFERIT CU
VALOREAZA
PLATA in AVANS inlocuiti-l cu INVESTITIE INITIALA
PLATA LUNARA inlocuiti-l cu INVESTITIE LUNARA
CONTRACT inlocuiti-l cu ACORD sau CONVENTIE
A CUMPARA inlocuiti-l cu A DETINE
A VINDE si VANDUT inlocuiti-le cu A FI IMPLICAT si A BENEFICIA
DOBANDIT PRIN INTERMEDIUL MEU
AJUTOR ACORDAT
SFAT sau CONSULTATIE
AM LUCRAT IMPREUNA SI NE-AM PUS DE ACORD
AM AVUT PLACEREA DE A ACtIONA CA AGENT
AM VALORIFICAT O OCAZIE FAVORABILA
AM PUS LA PUNCT DETALIILE
REPREZENTANT sau INTERMEDIAR
"Am avut privilegiul sa fiu consultat in legatura cu aceasta achizitie".
Eliminati gunoaiele verbale: "A FACE CAPUL MARE" si "A BATE PALMA".
A SEMNA CONTRACTUL inlocuiti-l cu SA CONFIRME ACORDUL PE HARTIE
SA CONSIMTA VALABILITATEA DOCUMENTULUI
SA APROBE ACORDUL
SA AUTORIZEZE CONVENTIA
SA VIZEZE DOCUMENTUL
|
