ANALIZA UNEI PROBLEME MANAGERIALE

Producerea si vânzarea produselor companiei astfel incât sa creeze valori ce pot fi sustinute pe termen lung pentru actionari, angajati, consumatori si parteneri de afaceri.

Din punct de vedere calitatativ firma îsi propune lansarea unor produse de o calitate superioara la un pret accesibil;

Informarea si educarea consumatorilor în ceea ce priveste calitatea si siguranta produselor alimentare;

Marirea gradului de recunoastere a brandului pe piata româneasca, precum si generarea unei atitudini pozitive fata de acesta;

Atragerea cât mai multor consumatori prin oferirea unui produs care sa satisfaca cât mai bine nevoile acestora;

Îsi propune respectarea celor mai înalte standarde de calitate si folosirea celor mai performante tehnologii în productia de produse alimentare;

Creearea unei imagini a profesionalismului, a comportamentului si a atitudinii responsabile a managementului si a angajatilor;

Dezvoltarea cu succes a afacerilor pe termen lung în defavoarea profitului pe termen scurt

Valorile de baza ale Companiei

De peste un secol, produsele Nestlé asigura cel mai înalt nivel de satisfacere a cerintelor consumatorilor în ceea ce priveste calitatea, valoarea nutritiva, placerea si "valoarea banilor", acest lucru permitându-ne sa devenim Compania Numarul Unu de nutritie, sanatate si bunastare.

Suntem mândri de realizarile noastre si intentionam sa mentinem aceasta traditie. Astfel, noi nu uitam niciodata ca pentru noi consumatorul este esenta tuturor activitatilor noastre,deoarece actiunile de succes ale afacerilor depind de felul în care produsele si serviciile noastre sunt primite de catre consumatori. De asemenea, suntem constienti de faptul ca trebuie sa obtinem un profit echitabil pentru a putea asigura bunastarea angajatilor si retributia investitorilor nostri, îndeplinindu-ne datoriile si responsabilitatile ca un bun cetatean al României.

Pentru a facilita calea ambitiei companiei Nestlé România de a fi "Cea mai buna companie de pe piata produselor alimentare din România", admitem faptul ca oamenii sunt cei care fac diferenta si reprezinta factorul constitutiv al avantajului nostru competitional. Consideram ca angajatii nostri constituie bunul nostru cel mai de pret si ca succesul companiei este o reflectie a profesionalismului, comportamentului si atitudinii lor responsabile. De asemenea, suntem încrezatori ca acestia sunt cu adevarat preocupati de actiunile companiei si gata oricând sa coopereze mobilizându-si toate eforturile pentru asigurarea succesului ei - dezvoltare solida pe termen lung si profitabilitate - si pentru aplicarea în totalitate a valorilor comune. La rândul ei, compania se preocupa de bunastarea si securitatea personalului sau.

De la o companie de produse alimentare la o companie de nutritie, sanatate si bunastare

Nestlé, de-a lungul dezvoltarii sale istorice, de la o afacere de dimensiuni mici pâna la a fi liderul mondial pe piata produselor alimentare, a demonstrat o mare capacitate de a se adapta la mediul extern într-o continua schimbare, fara a-si pierde însa principiile fundamentale si valorile de baza, atât de importante pentru succesul pe termen lung.

Sub motto-ul "Good Food, Good Life", Nestlé ofera consumatorilor din toata lumea:

• Marci de calitate si produse însotite de Sigiliul de Calitate Nestlé, care este vizibil pe orice ambalaj si reprezinta un privilegiu foarte important al consumatorului - dreptul la cea mai buna calitate
• Hrana ce le satisface nevoia zilnica de a duce o viata sanatoasa si activa
• Inovatie la nivelul produselor alimentare, ce duce la o bunastare totala, gratie cercetarii si dezvoltarii
• Un excelent raport calitate - beneficiu - pret
• Prezenta produselor - wherever, whenever and however ("oriunde, oricând, oricum");
• Produse ce ne satisfac gusturile locale, dar care se ridica la standarde globale
• Beneficii sociale prin participarea la activitati si sponsorizari locale

Structura grupului Nestle

Grupul Nestle are o structura giranta (identitatea afacerilor multiple) deoarece încadreaza companii ce formeaza un grup sau sunt percepute ca parti componente ale unui grup. Organizatia s-a format prin achizitii de concurenti , s-a dezvoltat pe mai multe sectoare dorind sa-si mentina puterea brand-urilor.

Marele dezavantaj al acestui tip de structura este administrarea dificila, deoarece dezvoltarea unei imagini proprii a brand-urilor nou achizitionate, intra in concurs cu obiectivul crearii unei imagini unice si continue a companiei

2. Identificarea si definirea problemei

Distributia produselor companiei Nestle România se realizeaza prin costuri mari si eficienta scazuta necesitând mult timp si volum mare de munca. Acest fapt a determinat aparitia altor probleme în cadrul firmei printre care:

• Costurile ridicate    se reflecta în preturi ceea ce împiedica realizarea obiectivului principal al firmei, de a oferi clientilor produse de o calitatate superioara la un pret scazut ;
• Activitatea departamentului de desfacere este ineficienta în ciuda volumului mare de munca ;
• Podusele companiei Nestle ajung greu la destinatie ;
• Pierderea unor contracte cauzate de întârzierea livrarii produselor are ca efect scaderea vânzarilor si implicit a clientelei;
• Circulatia lenta a fluxurilor reale determina o recuperare greoaie a fluxurilor financiare ceea ce duce în ultima instanta la întârzierea ciclului urmator de productie;

3. Cauzele/Oportunitatile care au condus la problema

• Compania Nestle România vinde doar catre distribuitori.
• Transmiterea comenzii se face prin intermediul faxului aparând erori de scriere/citire.
• Starea comenzii este supravegheata prin intermediul telefonului.
• Aparitia unor piete de desfacere în zone greu accesibile.
• Interesul unor distribuitori de a comercializa produsele firmei într-o zona slab acoperita de concurenta.

4. Formularea obiectivelor ce vor fi atinse prin SMART

Obiectivele SMART

S - specifice activitatii:

• Cresterea volumului vânzarilor implicit a cifrei de afaceri;
• Câstigarea încrederii distribuitorilor pentru mentinerea colaborarii cu acestia;

M -masurabile :

• Scaderea nivelului preturilor cu un procent de 9% ;

A - adevarate :

• Îmbunatatirea cailor de comunicare cu distribuitorii este realizabila deoarece firma detine tehnologii moderne;

R - relevante :

• Scaderea costului de distributie;
• Cresterea eficientei departamentului de desfacere ;
• Daca distributia se realizeaza în timp util, resursele banesti sunt investite mai eficient;

T- timp:

• Modernizarea tehnologica a retelelor de comunicare si distributie poate fi realizata în timp de un an suportând cheltuieli de implementare si dezvoltare;

5. Analiza SWOT relativa la problema analizata

Puncte tari:

• Lider mondial pe piata produselor alimentare ;
• Oferta destinanta atât pietei interne cât si pietei externe;
• Diversitatea gamei de produse;
• Calitatea deosebita a produselor;
• Abilitati comerciale;
• Recrutarea distribuitorilor se realizeaza în conformitate cu standardele companiei;
• Detinerea de mijloace de transport performante pentru realizarea distributiei;
• Distribuirea produselor se realizeaza pe numeroase piete de desfacere;
• Loialitatea clientilor si a distribuitorilor;

Transportul deficitar al produselor datorita circulatiei greoaie a informatiilor;

Produsele nu se pot realiza "oriunde, oricând si oricum" datorita cailor deficitare de distributie;

Plasarea produselor genereaza costuri ridicate;

Distributia se realizeaza într-un mod ineficient;

Realizarea distributiei într-un timp îndelungat si cu volum mare de munca;

Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori;

Recuperarea greoaie a fluxurilor financiare;

Atragerea de noi distribuitori pentru extindere;

Implementarea unei tehnologii avansate de distributie;

Posibilitatea realizarii distributiei în mod direct ( producatori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o singura veriga intermediara);

Plasarea produselor prin intermediari specializati pe anumite categorii de produse;

Atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distributie ;

Cererea de pe plan international;

Aparitia tehnologiei BizzTalk si a ultimelor tehnologii Microsoft business-to-business;

Cresterea taxelor de export;

Cererea externa pentru produsele altor producatori interni;

Aparitia unor firme care produc si comercializeaza produse similare în conditii de distributie mai eficiente;

Existenta unor filiale ale competitorilor raspândite geografic;

Concurenta îsi plaseaza produsele direct în supermarket-uri (Metro, Billa, Carrefour, Selgros) - fara intermediari;

Pe piata interna dar si pe piata externa, preturile constituie un criteriu important de alegere;

a)        Folosirea aplicatiilor Web pentru comunicarea business-to-business si implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de evidenta si logistica.

scaderea costurilor de comunicare cu distribuitorii;

automatizarea ciclului de facturare;

cresterea vizibilitatii proceselor catre distribuitori;

îmbunatatirea consistentei datelor si eliminarea unora din erori;

comunicarea mai usoara dintre firma si distribuitori cu privire la noutati si promotii;

automatizarea fluxului de preluare a comenzilor de la distribuitori urmarindu-le pâna în momentul când factura emisa este achitata;

tehnologia este accesibila la nivel de cost;

tehnologiile BizzTalk si Microsoft business-to-business sunt greu de utilizat;

perioada de adaptare la noile soft-uri este variabila;

investitii suplimentare în achizitia echipamentelor ;

Produsele nu se pot realiza "oriunde, oricând si oricum" datorita cailor deficitare de distributie ( punct slab);

• Distributia se realizeaza într-un mod ineficient (punct slab);

• Realizarea distributiei într-un timp îndelungat si cu volum mare de munca (punct slab);

• Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori (punct slab) ;

• Implementarea unei tehnologii avansate de distributie (oportunitate);

• Aparitia tehnologiei BizzTalk si a ultimelor tehnologii Microsoft business-to-business (oportunitate);
• Aparitia unor firme care produc si comercializeaza produse similare în conditii de distributie mai eficiente;

b)      Construirea unui Centru de Distributie cu o suprafata de 10.000 metri patrati care va fi sustinut de 15 parteneri de distributie.

Avantaje:

Vânzarile se fac direct;

Scaderea costurilor prin eliminarea verigilor intermediare;

Facilitarea colaborarii pe termen lung cu clientii;

O mai buna acoperire nationala;

Sistem de distributie efficient;

Dezavantaje:

Cheltuieli pentru constructia centrului de distributie recuperabile într-un timp îndelungat;

Necesitatea unei perioade mare de timp pentru punerea în aplicare a proiectului;

Cheltuieli neprevazute datorita erorilor aparute din lipsa de experienta;

Gama diversa de produse (punct tare);

Abilitati comerciale (punct tare);

Transportul deficitar al produselor datorita circulatiei greoaie a informatiilor (punct slab);

Comunicarea deficitara dintre firma si distribuitori (punct slab);

Recuperarea greoaie a fluxurilor financiare (punct slab);

Posibilitatea realizarii distributiei în mod direct (producatori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o singura veriga intermediara) (oportunitate);

Atragerea unui investitor pentru dezvoltarea procesului de distributie (oportunitate);

Aparitia unor firme care produc si comerializeaza produse similare în conditii de distributie mai eficiente (amenintare);

Pe piata interna dar si pe piata externa preturile constituie un criteriu important de alegere.

c)        Implica, pe de o parte, renuntarea definitiva la distribuitori în relatia cu cei mai importanti clienti si, pe de alta parte, multiplicarea numarului de distribuitori în relatiile cu restul clientilor.

Distributia produselor se face direct catre supermarketuri (principalele cinci lanturi de retail-Metro, Selgros, Cora, Carrefour si Billa).

Produsele ajung mult mai repede la destinatie;

Distributia geneaza costuri mai scazute datorita lipsei intermediarilor;

Fluxurile financiare se recupereaza într-un timp mai scurt;

Nivelul preturilor scade;

Dezavantaje:

Numarul redus de supermarket-uri care nu reusesc sa acopere întreaga piata;

Volumul productiei depaseste capacitatea de vânzare a supermarket-urilor;

Fluxurile financiare se recupereaza mai greu datorita fluxurilor reale care ramân pe stoc;

Plasarea produselor în supermarket nu garanteaza vânzarea integrala a produselor;

Influenta elementelor din analiza SWOT

Plasarea produselor genereaza costuri ridicate (punct slab);

Detine mijloace de transport performante pentru realizarea distribuitiei (punct forte);

Plasarea produselor genereaza costuri ridicate (punct slab);

Distributia se realizeaza într-un mod ineficient (punct slab);

Realizarea distributiei într-un timp îndelungat si cu volum mare de munca (punct slab) ;

Posibilitatea realizarii distributiei în mod direct (producatori-beneficiari) sau prin canale scurte (cu o singura veriga intermediara) (oportunitate) ;

Concurenta îsi plaseaza produsele direct în supermarket-uri (Metro, Billa, Carrefour, Selgros) fara intermediari (amenintare);

7. Descrierea criteriilor de decizie utilizate pentru alegerea solutiei optime

Solutiile alternative sunt evaluate si preferate dupa urmatoarele criterii:

Cheltuielile firmei generate de implementarea noului sistem de distributie. Acestea se caracterizeaza prin costurile totale la care se ridica investitiile si necesita aducerea la un nivel minim.

Timpul necesar plasarii produselor de la producator la beneficiari. Distributia trebuie sa se realizeze într-un timp cât mai scurt pentru a garanta eficienta circulatiei fluxurilor financiare.

Pretul produselor rezultat în urma îmbunatatirii sistemului de distributie. Pe de o parte pretul trebuie sa fie minim pentru a atrage clientela, iar pe de alta parte trebuie sa acopere cheltuielile de productie si sa genereze un profit.

Diferenta dintre profitul obtinut anterior si cel inregistrat în urma dezvoltarii sitemului de distributie. Acesta diferenta trebuie sa fie favorabila si maxima.

8. Identificarea, argumentarea si prezentarea solutiei optime

În urma analizei solutiilor alternative,pe baza criteriilor de decizie (cheltuieli, timp, pret, proft), s-a dedus ca solutia optima pentru rezolvarea problemei de comunicare cu distribuitorii produselor Nestle este folosirea aplicatiilor Web pentru comunicarea business-to-business si implementarea BizzTalk Server pentru integrarea cu sistemele interne de evidenta si logistica.

Este eficinta si optima deoarece:

• Costurile nu sunt mari, toata platforma BizTalk fiind accesibila la nivel de cost. Evident, se adauga costurile de implementare si dezvoltare. Avantajele apar insa imediat dupa implementare;
• Tot ciclul de facturare este automatizat, de la comanda pâna la factura, având în vedere si sistemul pentru eficienta. Exista o vizibilitate din partea distribuitorilor a starii comenzii, ceea ce     ofera o transparen a pâna la nivel de facturare si încasare.
• Procesul este mult mai eficient, elimina erorile din vechea modalitate de comunicare I asigura o transparen a marita pe întregul parcurs, de la comanda pâna la livrare I facturare.
• Totodata, elimina gre elile de operare, datorita faptului ca formatul comenzii pus la dispozi ie de business-to-business este controlat de sistem, adica un distribuitor nu poate face modificari asupra denumirilor produselor.
• Clientul a în eles ca platforma de integrare oferita de BizTalk ofera avantaje tehnologice mari, fluxurile pe care le implementam fiind mai sigure I mai u or de între inut I de modificat în timp, iar raportul performan a-pre fiind de departe cel mai competitive

Pentu a îndeplini acest obiectiv, achizitionam licenta softurilor necesare si apelam la serviciile unor persoane specializate pentru a face training-ul personalului din departamentul de distributie.

Astfel tehnologiile BizzTalk si Microsoft business-to-business vor deveni mai usor de utilizat ,iar angajatii se vor adapta noilor conditii.

Firma va fi scutita de cheltuielile determinate de achizitia echipamentelor, acestea fiind aduse ca aport la capital de catre un actionar.

9. Modalitati de evaluare /verificare a atingerii obiectivelor

Dupa o perioada de un an firma realizeaza o noua analiza SWOT în urma careia s-a constatat ca în urma implementarii noului sistem de distributie s-au atins obiectivele SMART. Astfel a crescut volumul vânzarilor si implicit cifra de afaceri, s-a câstigat încrederea distribuitorilor pentru mentinerea colaborarii cu acestia, pretul a scazut cu un procent de 9 %; s-au îmbunatatit caile de comunicare cu distribuitorii, a scazut costul de distributie, a sporit eficienta departamentului de desfacere, distributia s-a realizat în timp util si astfel fondurile banesti au fost invetite eficient, s-a modernizat tehnologia retelelor de comunicare cu distribuitorii.

10.Concluzii

În urma analizei SWOT s-a identificat o problema, în cadrul firmei (mecanismul de comunicare cu distribuitorii produselor Nestle este deficitar) care pe termen lung ar fi adus o serie de prejudicii la nivel financiar, de imagine, de credibilitate în rândul clientilor si ineficienta în desfacerea produselor firmei. Decidentii au analizat o serie de solutii alternative dintre care a fost aleasa solutia optima care a dus la anularea efectelor negative si atingerea obiectivelor.