LANSAREA PE PIATA MALTEZA A VINURILOR TRADITIONALE MURFATLAR

LANSAREA PE PIATA MALTEZA A VINURILOR TRADITIONALE MURFATLAR

1. PREZENTAREA CONDITIILOR

1.1 Necesitatea patrunderii pe piata malteza

Societatea comerciala Murfatlar a decis sa isi extinda activitatea prin lansarea pe piata malteza a sortimentului de Vinuri Traditionale. Societatea considera ca patrunderea pe piata malteza ii poate aduce avantaje considerabile ce vor conduce la cresterea profitului.

La baza acestei hotarari stau urmatoarele motivatii si anume:

Economii la costurile de transport;

- Practicarea unor cursuri de schimb avantajoase;

Asigurarea si dezvoltarea unei piete deja penetrate;

- Stabilitatea politica a tarii gazda;

De asemenea Guvernul matez este impotriva extinderii culturilor viticole, sprijinind foarte mult importul.

Un alt avantaj pentru noi il reprezinta faptul ca Malta este deja membra a Uniunii Europene.

1.2 Posibilitati de realizare a programului

Conducerea societatii comerciale Murfatlar, specializata in productia de vinuri, a ajuns la concluzia ca este oportuna extinderea activitatii firmei, prin exportul sortimentului de vinuri traditionale pe piata malteza.

Dorinta firmei de a exporta sortimentul de vinuri traditionale pe piata malteza se explica in principal prin potentialul de consum international al acestei piete.

De asemenea exista un mare avantaj in ceea ce priveste conditiile de distributie, avand in vedere ca are deschidere la marea Mediterana, transportul se poate realiza cu costuri minime.

In prezent, suprafata viticola a Maltei este de 732 de hectare. Malta are in prezent doi producatori principali de vinuri care la randul lor importa din Europa aproximativ 70% din materia prima.

Consumatorul maltez apreciaza vinul foarte mult cu toate ca nu s-a ajuns inca la nivelul celorlalti producatori mediteraneeni. Avand o baza de aproximativ 260 000 de clienti din potentiali interni dintr-un total de 385 000 plus 40 000 de potentiali clienti - turisti piata malteza ofera un consum anual de 20 litri pe cap de locuitor.

In ultima perioada au lipsit expertii din acest domeniu, acest fapt conducand la o productie de calitate inferioara a vinurilor traditionale.

1.3 Analiza de mediu

Prezentarea companiei Murfatlar

Binecuvantata cu unul dintre cele mai potrivite amplasamente naturale, Podgoria Murfatlar este asezata in sud-est-ul Romaniei, intre Dunare si Marea Neagra, in centrul Podisului Dobrogei. Plaiurile viticole cuprind peste 2600 de hectare din zona localitatilor Basarabi, Valul lui Traian, Poarta Alba si Siminoc.

Climatul continental, diversitatea amplasarii plantatiilor viticole, efectul protector al reliefului impotriva curentilor reci predominant nord-estici, influenta favorabila a vecinatatii Marii Negre, care tempereaza caldurile si gerurile excesive, ofera podgoriei Murfatlar un microclimat particular favorabil pentru realizarea unei largi varietati de vinuri.

Este cea mai mare suprafata de vita de vie, pe aproximativ 2.000 hectare, in fermele de la Basarabi, Poarta Alba, Valu lui Traian si Siminoc.

Cultivarea vitei de vie este ocupatia de baza a locuitorilor acestei zone din cele mai vechi timpuri.

Podgoria Murfatlar a continuat traditia stramosilor sai viticultori, acumuland experienta in cei aproape 100 de ani de activitate desfasurata in epoca moderna. Din generatie in generatie, dragostea si pasiunea cu care este produs vinul de Murfatlar se regasesec permanent in calitatea acestuia. Pentru podgorenii de la Murfatlar cultivarea vitei de vie si producerea vinului a devenit odata cu trecerea timpului un mod de viata, acesti oameni cunoscandu-si foarte bine meseria.

Tehnologia folosita este adaptata fiecarui soi de vin. Momentul recoltarii strugurilor este stabilit stiintific in functie de tipul de vin ce se doreste obtinut

Astazi oamenii de la Murfatlar au toate mijloacele necesare pentru a obtine cel mai bun vin romanesc.Tehnologia folosita este adaptata fiecarui soi de vin. Momentul recoltarii strugurilor este stabilit stiintific in functie de tipul de vin ce se doreste obtinut, iar perioada de recoltar 515f57f e permite producerea in mod natural a intregii game de vinuri, dela cele seci la cele dulci.

In septembrie 2002 Murfatlar a devenit prima societate viti-vincola din Romania certificata conform standardului de calitate ISO 9001-200 pentru sistemul de management al calitatii si pentru sistemul HACCP de asigurare a securitatii in domeniul alimentar.

Murfatlar Romania este cel mai important producator si exportator de vinuri imbuteliate din tara. Compania produce 20 de milioane de sticle de vin anual, dintre care 70 sunt vinuri albe, iar 30 sunt vinuri rosii.

Vinurile de la murfatlar sunt grupate in mai multe game sortimentale: Rai de murfatlar, Sec de Murfatlar, Vinuri traditionale, Lacrima lui Ovidiu, Premiat, Ferma Noua, Trei Hectare, Zaraza, Conu Alecu.

Murfatlar este lider pe piata de vinuri cu o cota de 30%. Altfel spus una din trei sticle cumparate in Romania este Murfatlar. De la albe la rosii si de la seci la dulci vinurile Murfatlar acopera gama cea mai larga de produse. Mai mult de 60 din vinurile rosii consumate in Romania poarta marca Murfatlar, producator ce exporta in peste 15 tari, printre care U.S.A, Marea Britanie, Germania, Finlanda, Danemarca, Israel si Japonia.

Murfatlar Romania are in prezent un volum al vanzarilor de 28 milioane de euro

si o capacitate zilnica de productie de aproximativ 550 tone vin, productia medie cifrandu-se la 8.600 litri la hectar.

In ceea ce priveste gradul de internationalizare al intreprinderii putem afirma ca exporturile sunt o alternativa pagubitoare cu toate ca Murfatlar exporta in special in Germania si Republica Moldova, care au cumparat anul trecut 250 000 de hectolitrii din totalul exporturilor Romaniei, care au fost estimate la 380 000 de hectolitrii. De pe urma exporturilor facute in Germania nu se castiga aproape nimic, dar nici nu se pierde. Important este ca volumul exporturilor pe aceasta piata s-a mentinut constant la un nivel de 140 000-160 000 de hectolitrii, iar pretul a crescut de la 0.50 la 0.71$/litru.

Se pierde mult in exportul catre Republica Moldova unde pretul a intepenit de aproximativ 4 ani, la un pret derizoriu de numai 0.30$/litru ceea ce inseamna 8000 de lei pe litru de vin adica mai putin decat pretul unui kg de struguri destinati vinificatiei. Adevarul este ca prin comerciantii de peste prut Romania aprovizioneaza o buna parte din piata Rusiei pentru ca moldovenii au o clauza speciala de export cu Rusia care ii impiedica pe comerciantii romani sa intre in relatie directa cu importatorii rusi.

Anul acesta, Romania a exportat doar aproximativ 8% din productia de vin nobil. Aproximativ 40-50% din piata este asigurata de 9-10% din producatorii de vin. Restul, de 60% din piata, este vin care nu intra in circuitul comercial

Vinul din podgoriile Murfatlarului ii farmeca atat pe romani, cat si pe straini, compania cu acelasi nume fiind unul dintre principalii exportatori de vinuri imbuteliate, avand contracte in 15 tari. Anual 1.800.000 litri de vin pleca in lume, ajungand in paharele americanilor, britanicilor, japonezilor, ale israelienilor etc.

Preferintele consumatorilor la nivel mondial se indreapta in proportie de 80% spre vinurile seci si doar 20 la suta spre vinurile dulci.

1.3.2. Analiza Swot

1.3.3. Micromediul

Clientii sunt cei mai importanti actori ai micromediului intreprinderii. Pentru a-i putea identifica si localiza exact este necesara infaptuirea unei segmentari si caracterizari corecte a pietei din punctul de vedere al nevoilor si al factorilor care afecteaza posibilitatile de satisfacere a acestora.

Populatia este un factor important pentru piata vinului, fiind in acelasi timp in calitate de consumator si in calitate de cumparator.

Totusi o segmentare importanta este impartirea clientilor in persoane fizice si persoane juridice.

Clienti persoane juridice: hoteluri si restaurante.

Concurentii

Principalii producatori locali sunt reprezentati de:

Marsovin - companie fondata in 1919 de catre Anthony Cassar care de atunci s-a dezvoltat continuu ajungand cel mai mare producator de vinuri de pe insula. Marea majoritate a strugurilor sunt importati de pe intregul teritoriu al Europei. Compania produce o mare varietate de vinuri precum: Chardonnay, Cabernet Sauvignon, Pinot Grigio si Merlot Noir si Palazzo - Verdala (negru si rosu), La Valette (rosu).

Delicata&Co - este al doilea producator local de vinuri fondat in 1947. Produce vinuri de inalta calitate precum Gellewza (Rosu) si Green Label (Alb).

Coleiro Wine Company - companie fondata in 1922 cand si-au achizitionat propriile nave si au inceput sa importe suc de struguri din Alicante, Sicilia, Creta si Cipru pentru a produce vinuri. Produce marca de vin Chevalier.

Alte companii locale: Farmer's Co-op, Caprat si Dacoutros - producatori de vinuri de masa.

Producatori internationali de pe pietele Germaniei, Italiei, Franta.

Furnizorii fortei de munca: sunt reprezentati de populatia apta de munca, care dispune de pregatirea necesara pentru a lucra in acest domeniu.

Organismele publice

Productia de vin din malta este reglementata de:

Consiliul producatorilor de vinuri. Acesta este controlat de guvern, iar principala sa atributie o reprezinta stabilirea unui pret al pietei pentru vanzarea de struguri in scopul consumului direct sau pentru productia de vin.

Consiliul tuturor fermierilor din Malta si Gozo care stabileste data recoltei strugurilor pentru productia de vin.

1.3.4. Macromediul

Mediul economic - resursele principale sunt reprezentate de o locatie geografica favorabila si de o forta de munca productiva. Malta produce aproximativ 20% din produsele de larg consum, are resurse limitata de apa potabila si nu are surse de energie proprii. Economia maltei este dependenta de comertul exterior (in special in domeniul electronicelor si textilelor) si de turism.

In 1996 insula a fost vizitata de aproximativ un milion de turisti.

PIB-ul pe cap de locuitor este de 15 000 USD .

Structura Pib- ului in functie de sectorul de activitate: agricultura 5%, industrie 34% si servicii 61 %.

In ceea ce priveste industria principalele directii sunt date de: turism, industria electronica, constructii navale, bunuri de larg consum, industria textile, incaltaminte, imbracaminte.

Agricultura: cartofi, conopida, struguri, grau, orz, rosii, lamaie, carne de porc, lapte, carne de pui si oua.

Exporta: echipamente de transport, confectii si incaltaminte. 32% din exporturile Maltei se indreapta catre Italia, 16% Germania si 8 % catre Marea Britanie.

Importa: alimente, petrol, bunuri semifabricate, vin. Principalele tari din care importa sunt: Italia 27%, Germania 14%, Marea Britanie 13%, U.S.A 9%.

Moneda nationala: 1 lira malteza (LM) - 100 cents.

Mediul politic - Malta este un stat democrat, devenit independent in 1964 si o Republica Constitutionala in 1974. Activitatea legislativa este exercitata de un patrlamanet unicameral ( Camera Reprezentantilor), iar cea executiva de un cabinet condus de un prim-ministru,numit de presedinte.Cele 2 mari partide care activeaza pe scena Maltei sunt Partidul Muncii si Partidul National.

Mediul juridic - bazat pe dreptul comunitar englez si pe cel civil roman. Toata legislatia in vigoare se bazeaza pe legislatia engleza.

Tipurile de companii inregistrate in Malta sunt companiile de Comert International si holding-urile internationale.

Legea care reglementeaza existenta acestor companii a fost introdusa in 1995. Toata legislatia in vigoare se bazeaza pe legislatia engleza.

ITC-urile si holdingurile au relatii comerciale in afara Maltei. Aceste tipuri de companii sunt tot companii offshore a caror activitate comerciala este condusa din Malta dar nu in Malta.

Conform legislatiei in vigoare pentru companiile de comert international impozitul ajunge la un nivel de 4,17% si 0% pentru holding-uri.

Legea reglementeaza conditiile de infiintare a unei firme, acestea fiind:

capitalul social minim publicat - Lm500, 20% platit;

capitalul social minim autorizat - Lm500;

capitalul este acceptat in orice valuta;

nu sunt permise activitati in sectorul financiar fara obtinerea unei autorizatii speciale;

raportarile financiare anuale sunt obligatorii;

este obligatorie existenta unui sediu inregistrat in Malta;

secretarul companiei trebuie sa fie o persoana fizica rezidenta;

trebuie sa existe minim un director, care poate avea orice nationalitate sau rezidenta si poate fi persoana fizica sau juridica;

trebuie sa exite minim doi actionari, sau unul in cazul in care actionarul este o companie;

este necesara dezvaluirea Comitetului de directori;

nu este permisa emiterea dea ctiuni la purtator;

in cazul limbii pentru inregistrarea numelui companiei, este permisa orice limba din alfabetul latin;

nu sunt premise: orice nume pe care autoritatile il vor gasi nepotrivit, obscen, ofensiv; termeni care au legatura cu roialitatea, imperialitatea sau termeni care sugereaza patronatul guvernului;

limba in care se redacteaza documentele oficiale este engleza;

durata de timp necesara incorporarii este de 5 zile lucratoare.

Mediul demografic - Pe orice piata externa populatia reprezinta principalul purtator al cererii. De aceea este de inteles de ce i se acorda o importanta atat de mare.

Populatia totala a Maltei la sfarsitul anului 2005 era de 398,534 persoane. Populatia este formata din maltezi si rezidenti.

Structura pe varsta:  0-14 ani: 17.6% (barbati 36,056/femei 34,097);

15-64 ani : 68,8% (barbate 138,537/femei 34,097);

65 de ani si peste: 13,6% (barbate 23,184/ femei 30,994);

Majoritatea locuiesc in mediul urban.Densitatea populatiei pe metru patrat de 1.274 de persoane, cea mai mare din Europa.

Mediul cultural - Cultura Maltei reflecta influentele mai multor tari, in principal Italia si Marea Britanie, care au condus Malta pana in 1964. Maltezii sunt de religie romano-catolica.

Limba engleza a devenit oficiala in Malta alaturi de italiana si malteza in anul 1934. Cu toate acestea, influentele Italiei sunt inca prezente, o mare parte din populatie urmarind televiziunea italiana. De asemenea, festivalurile, nuntile si botezurile, se tin dupa traditia italiana.

Muzica traditionala a Maltei se numeste l-ghana. Pe langa aceasta se adauga si muzica folk, cantata cu instrumente ca chitara si tamburina. Muzica instrumentala se numeste daggaga.

Statii de radio: AM 1, FM 18, shortwave 6

Televiziuni : 6

Mediul natural - Republica Malta este o tara insulara in Europa de Sud constand dintr-un arhipeleag in centrul Marii Mediterane, chiar la sud de Italia.

Statul maltez se imparte in trei insule: Malta (ca. 246 km²), Gozo (ca. 67 km²) si Comino (ca. 3 km²). Insula principala, Malta, este formata din cinci judete, Gozo si Comino formand impreuna un al saselea. Exista si o a patra insula, nelocuita, Filfla (0.06 km²).

Relief: consta intr-un podis calcaros scund, fragmentat de vai orientate SV-NE si terminate sub forma de rias. Golfuri stancoase, plaje cu nisip rosu, pesteri subacvatice, piscine naturale.

Resurse naturale: calcar, sare, pamant arabil

Clima: mediteraneeana

Porturi: Valleta si Marsaxolokk sunt 2 poruri principale in jurul carora se invart activitatile principale in Malta, dar si alte porturi gazduiesc ocazional vase cu turisti veniti din toate colturile lumii.Amandoua porturile pot oferi servicii maritime complete si la standarde calitative ridicate, incluzand toate activitatile legate de depozitare si aprovizionare.

Aeroporturi: Comino Hlpt, Gozo, Malta Luqa

2. OBIECTIVELE PROGRAMULUI

Obiectivele programului se impart in doua categorii: obiective cantitative si obiective calitative.

2.1. Obiective de ordin cantitativ

Obiectivele cantitative pe care firma Murfatlar si le propune in anul 2006 dupa penetrarea pietei malteze sunt urmatoarele:

2.2. Obiective de ordin calitativ

In urma extinderii activitatii pe piata din Malta, compania Murfatlar isi propune pe langa obiective de ordin cantitativ obiective ce nu se pot cuantifica si care vizeaza in principal imaginea companiei si a produselor in randul populatiei malteze.

Compania Murfatlar isi propune sa se pozitioneze pe piata malteza ca fiind o companie de traditie care doreste sa promoveze traditia si cultura romaneasca si in afara hotarelor. De asemenea, Murfatlar se pozitioneaza ca fiind o companie ale carei produse sunt de o foarte buna calitate, iar preturile sunt cu adevarat competitive.

Compania doreste sa creeze o relatie de lunga durata cu consumatorii prin oferirea de produse care sa le satisfaca exigentele, dar si construirea unei imagini de companie tanara mereu orientata catre client.

3. LISTA DE ACTIVITATI

3.1. Luarea deciziei

In data de 20 august 2005, in urma consiliului director, analizandu-se un studiu de piata efectuat in Malta, si analizand posibilitatile noastre de productie si extindere a pietei prorii s-a hotarat lansarea acestui program.

3.2. Numele programului

Numele programului a fost ales 'MURFATLAR PE NOI INSULE'

3.3. Perioada de realizare

Perioada previzionata pentru realizarea acestui program incepe din septembrie 2005 (odata cu procurarea materiei prime si anume - culesul strugurilor) si se termina in iunie 2006, (odata cu analiza datelor si a vanzarilor obtinute).

3.4. Implementarea programului

Implementarea programului se va realiza prin forte proprii, fiecare activitate fiind identica cu cele pe care le realizam pentru productia si campaniile interne sau externe pentru alte tari.

Ne vom ocupa in primul rand de campania publicitara care va fi adaptata in functie de populatia gasita in teritoriu, in functie de mediul demografic, economic, etc, elemente deja analizate pana la aceasta data.

De asemenea s-a hotarat implementarea programului cu buget propriu, obtinut din activitatea desfasurata in anii trecuti.

4. STRATEGIA DE PENETRARE PE PIATA MALTEZA

Vom adopta o strategie indirecta de patrundere a intreprinderii pe piata malteza prin intermediari. Pentu acest motiv vom infiinta o sucursala de distributie in Valleta, prin care se vor aproviziona diferitele centre comerciale cat si persoanele juridice, pentru ca produsul nostru sa ajunga la consumator cat mai usor. Murfatlar va produce vinul in Romania, il va imbutelia, iar in Malta va ajunge produsul finit, destinat consumului si distributiei.

Piata malteza are un potential destul de ridicat, avand in vedere ca locuitorii acestui teritoriu sunt consumatori de vinuri, iar acest element nu este atat de bine conturat in productia proprie. Astfel se aplica si o strategie a comunicarii adaptate, prin mentinerea aceluiasi produs, influentele venind doar de la factorii socio-culturali.

5. MIXUL DE MARKETING

Politica de produs

Societatea romaneasca Murfatlar a hotarat sa exporte in Malta sortimentul de Vinuri Traditionale deja existente pe piata romaneasca. Din acest sortiment fac parte urmatoarele soiuri de vinuri:

SOIURI ALBE:

Chardonnay - Vin cu rezonante galice (soi introdus in podgorie de peste 80 de aani), de o finete si o aroma asemanatoare fanului cosit sau toporasilor. Sticla clasica, semitransparenta, imbogatita cu colori de auriu pale, dar cu etichete care sa aduca aminte de soiuri traditionale. Nu uitam nici de anul care a consacrat acel vin, 1999, care se va pozitiona pe sticla pentru a sublinia vechimea si calitatea.

Pinot Gris - Reprezentant legitim al vinurilor licoroase de Murfatlar, stralucitor, galben auriu, cu o dulceata similara nectarului, ambrozia zeilor, echilibrat, blajin, dar si razbunator pentru cei ce abuzeaza de compania sa, mladios, uleios; exceleaza cand este innobilat prin invechire.

Muscat Otonell - Caracteristic prin aroma, penetrant pana in cele mai ascunse simtiri; este subtil la varste fragede si imbietor si seducator pe masura invechirii, alaturi de aroma cu un buchet neintrecut.

SOIURI ROSII:

Merlot - Vin cu aroma caracteristica fin exprimata, fructuos si cu aciditate placuta, solicitat de marea masa a consumatorilor.

Cabernet Sauvignon - Titanul vinurilor rosii ce prin invechire isi innobileaza gustul si coloristica spre tente rubinii degradate spre ruginiu. Plin de aroma, scanteietor, bogat in toate darurile pamantului si cerului. Buchetul de invechire, condensat in butoaie de stejar, este inconfundabil si neuitat.

Pinot Noir - Vin rosu catifelat, dar in acelasi timp auster, taciturn si pedant. Soi renumit ce a adus faima vinurilor de Bourgogne, carora, datorita microclimatului si solului de Murfatlar, li s-au adaugat calitati inegalabile.

Produsele exportate vor fi identice cu cele realizate pentru piata romaneasca, diferentierea acestora nefiind necesara deoarece piata tiinta are un numar mare de consumatori de vinuri dar o productie proprie slab conturata din punct de vedere al sortimentelor abordate. Vom lua in considerare scoaterea pe piata a unui produs adaptat numai dupa castigarea unei anumite cote de piata.

In ceea ce priveste calitatea, produsele vor avea cel putin aceeasi calitate a produselor livrate pana acum pe piata interna si externa.

La plecarea din unitatea de productie vinul este ambalat in cutii de 6, 8 sau 10 sticle, iar acestea la randul lor sunt transportate in paleti asigurandu-se astfel protectia impotriva umezelii, prafului si murdariei cat si protectia sticlelor impotriva spargerii si casarii.

In ceea ce priveste etichetarea, aceasta se va face individual pe fiecare sticla in parte cat si grupat pe fiecare palet. Etichetele cuprind indicatii facute in limba tarii importatoare, cu exceptia celor referitoare la denumirile de origine sau la indicatiile de provenienta geografica. Mentiunile inscrise pe aceste etichete vor respecta prevederile contractelor incheiate si/sau ale legislatiei tarii importatoare, in cazul nostru Malta.

Politica de distributie

Distributia se va face in principalele orase din Malta respectiv: Valleta, Birkirkara, Qormi, Zabbar, Mosta, Hamun si Sliema si in centrele turistice precum Comino si Gozo.

Vom folosii canale de distributie indirecte de tipul producator-intermediar-cumparator final.

Transportul produselor din Romania in Malta se va realiza pe mare prin incheierea unui contract cu societatea comerciala Marea S.A.

Din port si pana la centrul de desfacere produsele vor fi transportate cu doua camionete apartinand firmei Murfatlar.

In restul oraselor produsele vor fi distribuite cu ajutorul intermediarilor.

Politica de pret

Se va incerca alinierea preturilor proprii la preturile europene in functie de specie, calitate si cantitatea de munca incorporate in produs.

Avand in vedere costurile de productie, costurile de transport, taxele vamale impozitele percepute, dar si faptul ca produsul nostru este un produs de calitate, vom intra pe piata malteza cu urmatoarele preturi:

Preturile vor fi exprimate fie in moneda nationala (lira malteza), fie in euro si se incearca alinierea lor la preturile concurentei. De asemenea se vor practica reduceri de pret in limitele disponibile pentru conditii favorabile de plata si cantitati mari de produse comandate.

Politica de comunicare

Evolutia companiei Murfatlar pe piata romaneasca a fost una puternic ascendenta, lucru demonstrat, in primul rand, de cresterea cotei de piata. Incepand cu anul 2000, atunci cand podgoria a trecut din patrimoniul statului in cel privat, imaginea companiei a cunoscut o revigorare treptata, dar sigura, prin branduri. Fiecare brand in parte a insemnat o caramida pusa la temelia brandului Murfatlar.

In prezent, Murfatlar se afla intr-o campanie de imagine ce se doreste a fi perceputa de catre public ca un mesaj emotionant, dar ancorat in realitate a unui brand puternic cu valori la fel de puternice: traditia, pasiunea, inovatia.

Prin extinderea pe piata malteza, Murfatlar isi propune sa comunice in exterior traditia vinurilor romanesti, sa promoveze cultura romaneasca si valorile romanesti, ridicand productia de vinuri la rang de arta.

Segmentele tinta asupra carora va fi directionata strategia de comunicare a companiei pe piata malteza va fi alcatuit din persoane cu varste cuprinse intre 25-65 de ani, cu venituri medii si peste medii care apreciaza un vin de traditie, de calitate, care au un stil de viata dinamic si in acelasi timp doresc un brand cu o imagine tanara, orientat mereu catre satisfacerea nevoilor consumatorilor.

5.4.1. Componentele mix-ului comunicational

Se vor studia in prealabil datele de audienta inregistrate in ultimele 6 luni de posturile locale de televiziune si radio pentru a putea identifica segmentele orare in care sunt cel mai bine atinse segmentele tinta.

Murfatlar va alege urmatoarele canale de comunicare pe piata malteza:

Se vor difuza spoturi de promovare a companiei pe principalele posturi de televiziune locale, in paralel cu spoturi de promovare a produselor Murfatlar disponibile pe piata. Spoturile vor fi aceleasi pe care compania le difuzeaza in celelalte tari in care este prezenta, dorindu-se a se crea o imagine globala a brandului si o unitate in comunicare, indiferent de piata.

Se vor difuza spoturi pe postul national de radio si pe primele doua posturi comerciale (in functie de datele de audienta).

In ceea ce priveste publicitatea outdoor, vor fi amplasate in locatii cheie panouri publicitare de mari dimensiuni, bannere si mesh-uri.

Comunicarea prin Internet se va face prin intermediul site-ului www.murfatlar.mt, unde se vor putea afla mai multe informatii despre istoricul companiei si produse, dar se vor putea plasa si comenzi ce vor fi onorate in cel mai scurt timp si vor fi acordate discounturi pentru comenzi ce vor depasi o anumita valoare.

Vanzarile vor fi impulsionate in faza de lansare prin organizarea unui concurs cu premii ce se va desfasura pe durata a 30 zile. Concursul se va desfasura in marile magazine de tip supermarket, hipermarket.

De asemenea se vor desfasura actiuni de BTL, prin organizarea de samplinguri in toate punctele de vanzare unde se vor achizitiona produsele Murfatlar.

Compania Murfatlar va fi prezenta cu un stand de prezentare la Targul de Vinuri organizat in luna octombrie.

6. BUGETUL ESTIMATIV AL PROGRAMULUI

IMPLEMENTARE SI CONTROL

Controlul programului se inscrie drept conditie de baza a realizarii integrale si la termenele stabilite a obiectivelor. El cuprinde 2 etape: controlul intocmirii planului de actiune (a programului), si controlul executarii programului. Realizarea unui control eficient presupune intomirea unui plan de desfasurare a lui in care sa fie stabilite modalitatile si responsabilitatile privind efectuarea controlului.

Revizia de marketing - aceasta forma a controlului, proprie conceptiei de marketing despre activitatea intreprinderii moderne, implica reflectarea obiectiva a conditiilor interne si externe ale intreprinderii si redefinirea rolului pe care acesta trebuie sa-l joace in cadrul pietei.

Eficienta programului de marketing - programarea activitatii de marketing se realizeaza avandu-se permanent in vedere criteriul eficientei economice. Eficienta constituie un criteriu major atat in faza luarii deciziei de punere in aplicare a unui program de marketing, cand prin diverse metode se determina nivelul minim al rezultatelor ce trebuie atinse pentru acpoperirea costurilor cu programul.

Obiectivele stabilite pot fi masurate prin urmatorii indicatori :

Volumul cererii ;

Volumul ofertei ;

Volumul vanzarilor;

Cota de piata - ponderea ce revine firmei din piata tarii gazda;

Cota de piata relativa - expresia procentuala a vanzarilor unei firme fata de vanzarile liderului de pe piata respectiva;

Coeficientul de selectivitate a clientelei - exprimat in procente, semnifica marimea cumpararii medii a produsului analizat, comparata cu achizitia medie a unui produs concurent efectuata de aceiasi clienti ;

Coeficientul de selectivitate a pretului - reprezinta pretul mediu pracicat de firma pentru produsul studiat raportat la pretul mediu folosit de firmele din ramura ce activeaza pe piata tarii gazda;

Proportia de penetrare - procentul din totalul clientilor care cumpara produsul aflat in discutie;

Rentabilitate comerciala - reprezinta raportul dintre profit si cifra de afaceri;

Indicele de profitabilitate ;

Rata rentabilitatii economice (profit / active totale);

Rata rentabilitatii financiare (profit / capital);

Rata rentabilitatii in functie de cheltuieli (profit / cheltuieli);

Termenul de recuperare a investitiei (investitie totala / profit annual).

Societatea comerciala Murfatlar va aloca pentru aceasta cercetare un buget de 15 000 de euro.

BIBLIOGRAFIE

Ionel Dumitru, Marketing Strategic - O abordare in perspective globalizarii, Edit. Uranus, Bucuresti 2004

www.murfatlar.com

www.cia.gov

www.visitmalta.com/

www.wikipedia.org/wiki/Malta

www.malta.com/home.html

www.maltatravelnet.com/discover_malta.htm

www.alibaba.com/catalogs/204/Alcohol.html

www.nso.gov.mt/

www.maltaenterprise.com/

www.travelenvoy.com/wine/malta.htm

www.business-line.com/business-weekly/archives/273/07.html

www.maltavista.net/en/library/art/222.html

www.wandsdirect.com/pg.asp?gc=WIN

www.winebusiness.com/Html/PrinterVersion.cfm?dataId=27884

www.timesofmalta.com/core/index.php

https://ressources.ciheam.org/om/pdf/b07/93400012.pdf