Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload




























KETVIRTASIS SKYRIUS:

Lituaniana




KETVIRTASIS SKYRIUS:

nustatymas (qualifying)



APSILIMAS

SALTAJAM SKAMBINIMUI

Pati veiksmingiausia nustatymo (kitaip galimybių ieskojimo) forma yra saltasis skambinimas, ir daugelis pardavėjų jos nekenčia.

Zinia, saltasis skambinimas yra toks skambinimas, kai asmuo, esantis kitame laido gale, apie tave nezino nieko, o tu nezinai, ar pasnekovą domina tavo prekė ar paslauga.

Tiesa, zvalgyba telefonu niekada nebus pirmoje mėgstamiausių uzsiėmimų vietoje. Saltasis skambinimas dazniausiai nemėgstamas, ir retai kas jį supranta teisingai. Sis pardavimo ciklo etapas neturi tapti rutina, o taip pat neturi slėgti nei skambinančiojo, nei atsakovo. Mano poziūriu, tai ta pardavimo darbo dalis, kuri gali niekuo neissiskiriantį pardavėją paversti pardavimo zvaigzde. Siame skyriuje pamatysi, kaip tai vyksta.

PALYGINIMAS

Daugelis telemarketingu neuzsiimančių zmonių supranta, kad pardavėjas negali sudaryti pardavimo sandorio nepakalbėjęs su galimu klientu ir nepristatęs savo prekės. Tačiau tik nedaugelis supranta, kiek reikia dirbti tik tam, kad patektum pas klientą.

Neseniai kalbėjomės su draudimo kompanijos valdytoju apie toje kompanijoje dirbančius pardavėjus. Diskusijos klausimas buvo toks: ar, norint būti tikra pardavimo zvaigzde, būtina zibėti visose įmanomose srityse - mokėti puikiai dirbti kompiuteriu, kad galėtum tvarkyti kontaktinių asmenų sąrasą, kas rytą perskaityti kelis tomus komercinių publikacijų, geriau uz patį prekės vadybininką ismanyti technines prekės savybes ir t. t.

Abu sutikome - ne.

Kompanijos vadovas paaiskino, kad pas juos yra pardavėjų, turinčių įvairių zinių ir įgūdzių, ir, nepaisant to, nerodančių gerų darbo rezultatų. O yra ir kitokių, atrodytų, tinkamų nurasyti, bet jiems pardavinėti sekasi.

Kuo skiriasi sios dvi grupės? Pirmoji grupė nemoka ieskoti galimybių, antroji - moka. Visiskai paprasta.

Norint uzdirbti pinigų verčiantis pardavimu, nereikia būti filosofijos mokslų daktaru, nereikia zinoti visus kompiuterinius terminus. Pakanka ismokti ieskoti galimybių. Jei nenustatai galimybių, niekada nesudarysi daug pardavimo sandorių.

Perpspektyvos nustatymas - kasdienis pardavėjo uzsiėmimas, nepriklausomai nuo to, kokių darbo rezultatų tądien esi pasiekęs, kiek sandorių sudaręs. Tie, kurie sią paprastą taisyklę supranta, padaro pardavėjo karjerą.

Siame skyriuje aprasomi keli būdai, padedantys ieskoti galimybių. Čia bus issamiai aiskinama, kaip geriausia pasinaudoti paprasta mūsų anksčiau pristatyta fraze, fraze, kuri gali uzgniauzti daugelį atsikalbinėjimų, su kuriais susiduriama uzsiimant telemarketingu.

DVIDESIMT/PENKI/VIENAS DU TRYS

Zvalgybai telefonu reikia tam tikro atkaklumo, tam tikro "pristojimo". Tai ne agresyvumas, ne karingumas, o pasitikėjimas savimi ir nebijojimas isgirsti keleto "ne", kol sulauksi nors vieno "taip".

Laimei, tai visiskai nesunku. Pateiksiu jums formulę, kurią atradau po daugelio metų darbo su tūkstančiais pardavėjų. Si formulė parodo, kokių rezultatų galima tikėtis is telefoninės zvalgybos. Stai ji:

Ką tai reiskia? Tai reiskia, kad, paprastai, geras pardavėjas, kalba su dvidesimčia sprendimo balsą turinčių asmenų tam, kad po to asmeniskai susitiktų su penkiais is jų, o po tų penkių susitikimų, priklausomai nuo individualių aplinkybių bei rinkos sąlygų, sudarytų 1 - 3 pardavimo sandorius. Atsimink - dvidesimt sprendimo balsą turinčių asmenų. Į sią formulę neįeina pokalbiai su sekretorėmis ar kitais tarpininkais.

Si is paziūros nesudėtinga formulė teikia daug informacijos. Pavyzdziui, jei tavo uzdavinys per savaitę susitikti su penkiolika zmonių, tai norėdamas susitarti dėl penkiolikos susitikimų, turi padaryti sesiasdesimt skambučių (tas pats 4 : 1 santykis, kaip ir 20 : 5 : 1 / 2 / 3 formulėje).

Be to, reiskia, kad is tų penkiolikos susitikimų, priklausomai nuo aplinkybių, pavyks sudaryti 3 - 9 pardavimo sandorius.

Sios formulės kaip ir viso skyriaus esmė yra ta, kad pardavimas is dangaus nenukrenta. Jį apsprendzia susitikimai, kurie, savo ruoztu, priklauso nuo telefoninių pokablių. Vadinasi, gera zvalgybos telefonu technika gali (ir privalo) būti kertiniu sėkmingo pardavimo akmeniu. Tad turi sutikti, kad galimybių ieskojimas skambinant turi būti kasdieninis tavo uzsiėmimas. Pabrėziu, kasdieninis, neatidedant sio darbo savaitei, ar mėnesiui, kol neturėsi kitos iseities.

DEVYNIOLIKA "NE"

Dabar paziūrėkime į kitą svarbią formulės 20 : 5 : 1 / 2 / 3 reiksmę.

Darykime prielaidą, kad formulė duoda minimalų rezultatą, t. y. po penkių susitikimų ir dvidesimties skambučių bus sudarytas tik vienas sandoris.

Patikėk, tai labai mazas vidurkis. Pazįstu daug sią formulę įsisavinusių pardavėjų, kuriems sekasi kur kas geriau. Si 1 / 2 / 3 variacija priklauso nuo kelių veiksnių, tokių, kaip tavo prekė, konkurencija ir pan.

Taigi, turime dvidesimt skambučių, penkis susitikimus ir vieną pardavimo sandorį, tiesa?

Dabar pazvelk į visą ciklą. Kiek sulauki atsakymų "taip" is dvidesimties skambučių, t. y. tokių atsakymų, kaip "taip, as norėčiau įsigyti jūsų prekę".

Vieną.

O kiek atsakymų "ne"?

Devyniolika.

Nustatėme, jog tai - vidurkis, labai realus ir pasiekiamas uzdavinys, būtent 20 / 5 / 1 - 2 - 3. Ką galima pasakyti apie mano siūlomą sistemą, jei devyniasdesimt penki procentai apklaustųjų galiausiai tave paveda?

Kad atsakymas "ne" yra viena is ciklo dalių. Kad viskas yra gerai, jei, pasnekėjęs telefonu, suzinai, jog tavo preke nesidomima. Sito galima tikėtis. Tai dalis sindromo. Ieskodamas vieno "taip", turi isgirsti devyniolika "ne". Nebus vieno "taip", kol nebus devyniolikos "ne". Tad neissigąsk ir nesupyk, jei kas sako "ne". Priimk "ne" kaip sudedamąją ciklo dalį! Taip susiformuos teigiamas poziūris į darbą telefonu.

Juk negali, uzmetęs akį į dvidesimtį nezinomų pavardzių, pasakyti, kas istars "taip". Be to negali, pasnekėjęs su dvidesimčia nepazįstamų zmonių, sudaryti dvidesimt pardavimo sandorių.

As irgi negaliu sudaryti dvidesimties sandorių po dvidesimties telefono skambučių nezinomiems asmenims. Nebuvau sutikęs nė vieno pardavėjo, kuriam tai pavyktų. Jei tau pavyksta, si knyga tau nereikalinga (paskambink man, ir as tau pasiūlysiu labai geras pareigas!).

Taigi, jei pasiseks virsyti 20 : 5 : 1 - 2 - 3 santykį (o tai pavyksta daugeliui gerų pardavėjų), ir nuspręsi per savaitę pasimatyti su penkiolika zmonių, tada per savaitę turėsi padaryti sesiasdesimt skambučių, ir galėsi vadintis tikru pardavėju, kokiu liksi amzinai. Sakau "amzinai", nes sesiasdesimt skambučių - galimų klientų sąraso didėjimo saltinis. Tu juk nenorėsi, kad sis saltinis issektų...

KAIP SUDARYTI

PER DAUG PARDAVIMO SANDORIŲ

Kokia mintis! Sudaryti per daug sandorių!

Papasakosius vieną istoriją, ir paaiskės, ką noriu pasakyti. Ne taip seniai dirbau su viena stambia kompanija, kurios geriausias pardavimo atstovas nusprendė, kad jam per metus pakanka sudaryti 250 pardavimo sandorių. Jis pasiekė tokį lygį, kai turėjo apie 1200 klientų, su kuriais nuolat dirbo. Taigi sis pardavėjas pagalvojo, kad visa, ką jam reikia daryti, tai pardavinėti tiems 1200 kontaktiniais asmenims. Ir jis liovėsi uzsiiminėti galimybių zvalgyba. Tai buvo didelė klaida.

Laikas ėjo, ir situacija keitėsi. Is pradzių jam sekėsi pavydėtinai (ankstesnės galimybių zvalgybos dėka). Po to palaipsniui darbo ėmė mazėti. Klientų bazė seko. Kurį laiką pardavėjas negalėjo suprasti, kur suo pakastas. Tau turėtų būti viskas aisku, ar ne?

Trečiaisiais metais pardavėjo padėtis pasidarė tikrai problematiska. Perspektyvieji klientai beveik baigėsi, ir jis staiga suvokė, kad galimybių pasiekti buvusį pardavimo lygį beveik nėra. Staiga zmogus ėmė dirbti kaip pasiutęs, kad atstatytų savo klientų bazę. Tuo metu viskas labiau priminė pralaimėtą mūsį. Personalo sviesulys staiga uzgeso.

Taigi, viena didziausių paslapčių, kurią perpranta geri pardavėjai:

Visos klientų bazės yra linkę mazėti.

Jeigu tau sekasi gerai, jeigu klientai negaili tau sypsenų, jeigu siandien tavo situacija puiki, nepamirsk, kad klientų bazė linkusi mazėja. Siam dėsniui priesintis negalima, kaip negalima priesintis gamtos dėsniams ar stengtis nuginčyti demografinius faktus. Galiausiai zmonės mirsta, kompanijos nustoja veikusios, kontaktiniai asmenys iseina dirbti į kitas įmones. Čia tik kai kurios zaidimo taisyklės.

Tam ir reikalingas saltasis skambinimas. Saltasis skambinimas - tai kasdieninis klientų bazės atnaujinimas tam tikru naujų potencialių klientų skaičiumi (kaip rasiau viename ankstesnių skyrių, tokius klientus as vadinu "abejotinais"). Pavyzdziui, as per dieną padarau penkiolika saltųjų skambučių. Kiekvieną dieną, kas beatsitiktų. Rezultatus įrasau į galimybių lentelę, kurioje visą laiką yra apie dvidesimt penkis aktyvius galimus klientus. Si lentelė nuolatos pilna, o mano darbas - reguliariai papildyti naujais kandidatais.

Tada, kai tave uzvaldys sandorių sudarinėjimas... Tada, kai įtikėsi, kad turi tiek klientų, kad jie negali pasibaigti... Tada, bus tiek pardavimo, kad atrodys, jog zvalgybos nebereikia... Tada, zinok, turi per daug pardavimo.

Tada reiks, kad dar neismokai valdyti pardavimo ciklo. Reiks, kad laikas perziūrėti savo galimybių ieskojimo įgūdzius ir integruoti juos į kasdieninį savo darbą is naujo.

Nagrinėdami galimybių lentelės esmę, jau aiskinomės, kad lentelei sumazėjus vienu galimu klientu, laikas susirūpinti ir uzsiimti saltuoju skambinimu. Ir taip nuolatos: galimų klientų saltinis neturi issekti. Sudaręs pardavimo sandorį, zinau, kad mano pardavimo ciklas tapo problematiskas.

Kad surasčiau naują klientą, darau viską,. Kaip tik dėl sios priezasties ir dirbu pardavėjo darbą. Bet kokia nauda is naujo kliento, jei tuo pačiu metu kitais metais darbo nebebus? Darysiu viską, kad kitais metais turėčiau grupę aktyvių klientų ir grupę garantuotai galimų klientų. Is kur jie rasis? Is mano kasdieninio darbo, is to, ką as darau dabar, kad ką tik sandorį su manimi sudariusio kliento vietoje lentelėje atsirastų kitas! Lygiai taip elgsiuosi, jai turėsiu isbraukti asmenį, pasakiusį "Ne, manęs tai nedomina.", arba "Taip, tai puiki mintis.". Tikrasis matematinis rezultatas - minus vienas galimas klientas. Reikia atstatyti teigiamą santykį.



KLAUSIMO ZAIDIMAS

Pardavimas yra klausimo zaidimas.

Niujorke, 42-ojoje gatvėje stovi zmogus ir pardavinėja vizitinių kortelių dėklus. Visą dieną jis nieko kito nedaro, kaip tik klausia "gal pirksite, gal pirksite, gal pirksite, gal pirksite...".

Tai ne visai ta pardavimo technika, kurią rekomenduoja verslo mokyklos. Tačiau visvien zmogus stovi kiekvieną dieną savo kampe ir skanduoja "gal pirksite". Ir, zinia, jis parduoda tų dėklų. Kas kelias minutes koks praeivis trumpam sustoja, paziūri, kas siūloma, ir duoda jam tuos tris dolerius uz vizitinių kortelių dėklą.

Klausiu, kiek tikimybės, kad kas nors tą patį darytų viduryje "Mojave Deserte"

Nedaug, ar ne? Sunku sudaryti pardavimo sandorį viduryje "Mojave Deserte".

Įdomu, kodėl tas zmogus nestovi metro stotyje ir nesako, - "Ponios ir ponai, visi zinome, kad siandieniniame greitai besivystančios ekonomikos amziuje vizitinių kortelių svarba auga. Apskaičiuota, kad per metus Jungtinėse Valstijose atspausdinama 46 milijonai vizitinių kortelių. Ne mazesnė reiksmė joms teikiama Japonijos ir Vakarų Europos rinkose. Taigi visiems aisku, kokią svarbią vietą uzima vizitinės kortelės siuolaikinėje miesto visuomenėje. Prasyčiau įvertinti vizitinių kortelių reiksmę ir jūsų gyvenime. Kokia svarbi vizitinė kortelė tiems, su kuriais susitinkate pirmą kartą! O siandien, ponios ir ponai, as čia su savimi turiu...".

Jei koks zmogus, isgirdęs kelis "gal pirksite", uzsuka į prekiautojo kampą, pastarasis "pakeičia plokstelę". Tada jis atsakinėja į kliento klausimus apie prekę. Bet kitą minutę vėl lieka vienas ir, ziūrėdamas į minią, grįzta prie senojo "gal pirksite, gal pirksite, gal pirksite, gal pirksite...".

Isanalizuokime sią situaciją. Rutiniskas "gal pirksite, gal pirksite..." būdas yra tinkamas "Times" skvere, bet netinka viduryje "Mojave Desert". Koks pagrindinis sių dviejų vietų skirtumas? 42 milijonai zmonių! Kaip tik tiek jų kasmet praeina "Times" skveru.

Mūų vizitinių kortelių dėklų pardavėjas ismoko pagrindinę geros zvalgybos taisyklę. Nustatant galimus klientus - o tai ir yra saltojo skambinimo paskirtis - trumpas, paprastas pranesimas zmonių daugumai tinka labiau nei ilgas, sudėtingas pranesimas saujelei.

Nesvarbu, ką parduodi. Jei nueitum ir atsistotum su zenklu, skelbiančiu "As parduodu X", ten, kur per metus praeina 42 milijonų zmonių, kazkas prie tavęs sustotų.

Netiki? Iseik pasivaiksčioti ir sustok priesais pirmą pasitaikiusią parduotuvę. Kas tai yra?

Nieko geresnio, nei zmogus, kuris sugalvojo kazką geriau, negu stovėti gatvės kampe. Jis stovi patalpoje, po zenklu, skelbiančiu "Čia parduodama X".

Įsivaizduok save. Įsivaizduok, kad nueini į "Times" skverą ir stovi ilgesingai istiesęs ranką. Kaip manai, įdės kas pinigų?

Jei sakai "ne", vadinasi seniai nebuvai "Times" skvere. Apskaičiuota, kad vienas is dvidesimt penkių praeivių pinigų duotų.

Dabar, sakykime, tu tapai sumanesnis - vietoje istiesto delno laikai skardinę. Ar pagerėjo rezultatai?

Zinoma. O pasiėmus didelį lapą kartono ir uzrasius "PADĖKITE"? Lazinuosi, kad taip. O pridėjus garso - stovint su kartono lapu ir skardine vienoje rankoje, o kita skambinant varpeliu? Be abejonės.

Kuo paprasčiau, tiesiau, pastebimiau, o mūsų tikslui, kadangi nesiruosiame elgetauti, dar ir profesionaliau atliksi zvalgybą, tuo geresni bus rezultatai.

ISLAIKYK PAPRASTUMĄ

Pries tai nagrinėjome pavyzdinį telemarketingo skambutį, kuriame yra ir galimybių zvalgybos dalis. Dabar paziūrėsime, kaip galima pasinaudoti saltojo skambinimo scenarijumi, skambinimo, kurio tikslas susitarti dėl susitikimo.

Dazniausiai saltojo skambinimo metu daroma klaida yra ta, kad pardavėjai dar telefonu stengiasi apie prekę ispasakoti viską. Arba pradeda vardinti visas prekes, įtrauktas į kompanijos prekių katalogą. Arba įsijaučia beaiskindami, kiek vizitinių kortelių buvo isspausdinta Turkijoje pirmąjį 1983 metų ketvirtį.

Kam tai rūpi?

Ar tau tai rūpėtų sulauktus saltojo skambučio? Nejuokauju. Prisimink, ką jauti, kai kas skambina ir siūlo pirkti? Prisipazink, ar nesinori numesti ragelio?

Niekas neplanuoja sulaukti saltųjų skambučių. Daugelis verslininkų yra uzsiėmę. Todėl pirmasis dalykas, kurį reikia įsisąmoninti mokantis saltojo skambinimo technikos - PAGALVOK, KĄ JAUČIA ZMOGUS KITAME LAIDO GALE. Tikriausiai jam kyla mazdaug tokie klausimai:

1. Kas tas zmogus?

2. Ko jis nori?

3. Ar tai svarbu?

4. Ką tai turi bendro su mano darbu?

Pries eidamas toliau, noriu pabrėzti vieną svarbų dalyką. Pasakysiu svarbią priezastį, dėl kurios turi leisti man pasakyti tai, ką noriu, ir sąziningai viską isbandyti.

Tai yra labai efektyvu.

Pazadu. Tai tikrai efektyvu. Nesivadovauk mano pasiūlymu jokios kitos priezasties vedinas. Isbandyk jį. Jei sulauksi rezultatų, naudokis juo. Ir neperdirbinėk sio pasiūlymo, jei jis ir taip padeda.

Niekas taip neveda manęs is proto, kaip tie, kurie "gerina", ko patys neisbandė, arba, dar blogiau, kas duoda gerų rezultatų. Isbandyk mano pasiūlymą, ir, jei jis pasirodys naudingas, laikykis jo. Netaisyk, jei jis ir taip veikia.

Jeigu paskambinčiau tau ir pasakyčiau tik tiek, - "Sveikas, Dzonai, ar nori pirkti parkerį?" - tu turėtum atsakyti. Kazką atsakyti turėtum. Galiu tikėtis visokių atsakymų. Gal padėsi ragelį. Gal lauksi ir ziūrėsi, ką pasakysiu. Gal pasakysi "ne". Gal pasakyti "taip". Gal pasakyti, - "Taip. Papasakok daugiau apie tą parkerį". Gal pasakysi, - "Manęs tai nedomina".

Tačiau vis vien turėsi kazką daryti. Jeigu skambinsiu daug ir ilgai, sulauksiu įvairių atsakymų. Atsakymus galėsiu suskirstyti pagal kategorijas, be to priprasiu reaguoti į juos.

Tas pats, be abejo, bus ir su tavimi. Dirbdamas telemarketingą po kiek laiko susipazinsi su tam tikrais standartiniais atsakymais.

Pazadu, kad pagrindiniai saltojo skambinimo principai tinka bet kokiam pardavimui. Taigi, pabandyk sukurti galimybių ieskojimo scenarijų ir paziūrėk, kaip galima pasinaudoti siais pagrindiniais principais.

Tavo tikslas nei daugiau nei maziau - susitarti dėl susitikimo. Tik tiek.

Susitarimas dėl susitikimo, galimo kliento nustatymas - tai ir yra galimybių ieskojimo ir saltojo skambinimo tikslas. Ne pardavimo sandorio sudarymas. Sis yra susitikimo tikslas. Dabar mums reikia nustatyti kontaktinį asmenį.

Pirmasis zingsnis darant saltąjį skambutį - patraukti zmogaus dėmesį, prisistatyti pačiam ir pristatyti savo kompaniją (atsakymas į klausimą "Kas tas zmogus?").

Antrasis zingsnis - pagrįsti savo skambutį ir supazindinti su siūlomos prekės ar paslaugos savybėmis ir privalumais (atsakymas į klausimą "Ko jis nori?").

Trečiasis zingsnis - klausimas, kuris suzadintų susidomėjimą ir įtrauktų į pokalbį (atsakymas į klausimą "Ar tai svarbu?).

Ketvirtasis zingsnis sustiprina antrąjį - pabrėzti prekės privalumus, sureaguoti į priestaravimus, atsikalbinėjimus (kaip pamatysime, jis atsako į klausimą "Kaip tai man padės?").

Penktuoju zingsniu pokalbis baigiamas, paprasant susitikimo.

Viskas galėtų skambėti mazdaug taip:

Tu: (Pirmasis zingsnis) Labas rytas, p. Smitai. Tai Kerol Keri is Salamandros kompanijos, Niujorko atstovybės. (Antrasis zingsnis) p. Perspepktyvusis, skambinu jums dėl to, kad noriu supazindinti jus su mūsų naująja pardavimo mokymo programa, kuri gali efektyviai padidinti jūsų pardavimo personalo darbo rezultatus. (Trečiasis zingsnis) p. Smitai, ar jūs suinteresuotas geresniais pardavėjų darbo rezultatais?

Dabar nustok kalbėjęs ir ziūrėkite, kas bus. Viena is galimų reakcijų gali būti tokia:

p. Smitas: Tiesą sakant, taip.

Į sią frazę nesunku sureaguoti, ar ne?



Tu: Puiku! Zinote, p. Smitai, norėčiau susitikti ir pristatyti jums kelis mūsų pasiūlymus. Manau, jie turėtų jus sudominti. Ar galime tartis dėl antradienio 15.00 valandos?

Kita vertus, daugelis saltųjų skambučių būna ne tokie paprasti. Įvykiai daznai klostosi taip:

Smitas: Is karto noriu jūsų kalbą nutraukti, Kerol. Siuo metu mes nesuinteresuoti pardavėjų mokymu.

Pries pradedant gilintis į sią situaciją, norėčiau paaiskinti, ką tu, matyt, ir taip nujauti. Dirbdamas su pardavėjais, supratau, kad p. Smito ar panasūs zodziai reiskia ne visai tą, ką, atrodo, turėtų reiksti. Potekstė gali būti kitokia, - "Kerol, sį klausimą nagrinėjau porą savaičių. Dėl to ne kartą buvau susaukęs įmonės vadovus. Net ir tyrimą darėme, kurio duomenis vertino samdyta firma. Zodziu, issiaiskinome, kad tokio dydzio kompanijai, kaip mūsų, turint tiek personalo ir tokią valdymo struktūrą, pardavėjų mokymas netinka.".

Mano patirtis byloja, kad tikėtina, jog p. Smitas nori pasakyti, - "Kerol, siuo metu as labai uzsiėmęs ir nenoriu su tavim kalbėti, nes projektas, kurį bandau pabaigti, man dabar rūpi kur kas labiau".

Įsidėmėk, kad retas kas apie tokius dalykus pasako atvirai. Jie is pirmo zvilgsnio nepastebimi. Rekomenduoju pabandyti dar kartą, padarius prielaidą, kad girdi netikrą atsakymą.

VIENA FRAZĖ, PERKALBĖSIANTI

DAUGELĮ ATSIKALBINĖJIMŲ

Tad ką darysi dabar, Smitui pasakius, jog jie "siuo metu nesuinteresuoti mokyti pardavėjų"? Ar esi kada girdėjęs, - "Manęs tai visai nedomina"? Zinoma taip. Tai pardavėjo duona kasdieninė.

O kokia tavo patirtis?

Sakykime, vakaroji su būreliu draugų. Vienas jų pristato tave pardavėjui, tik pradedančiam pardavėjo karjerą. Jums apsikeitus keliomis frazėmis, jis sako, - "Zinai, siandien nutiko labai keistas dalykas. Dirbau telemarketingą, ir vaikinas, su kuriuo kalbėjausi, pareiskė, kad jis visiskai nesuinteresuotas naudotis mano siūloma paslauga".

Ką jam atsakysi? Jei pardavėjo darbą dirbi daugiau negu savaitę, nepasakysi, - "Nieko sau! Tai bent keistuolis! Kodėl nesuinteresuotas?". Greičiausiai, ismanančiai nusisypsosi naujokui ir patarsi, - "Nekreipk dėmesio. Tą girdėjau is daugelio, su kuriais vėliau sudariau pardavimo sandorius". Jei taip ir buvo, nieko blogo, jei apie tai pasakysi p. Smitui.

Smitas: Is karto noriu jūsų kalbą nutraukti, Kerol. Siuo metu mes nesuinteresuoti pardavėjų mokymu.

Tu: (Ketvirtasis zingsnis) Zinote, p. Smitai, tą man sakydavo ir kiti siuo verslu uzsiimantys zmonės, mes neatsisėsdavome ir as nepaaiskindavau, kaip mūsų programa gali pagerinti jų pardavėjų darbo rezultatus. (Penktasis zingsnis) Siūlyčiau susitikti ir mums Ar jums būtų patogu trečiadienį 16.00 valandą?

Smitas: Gal būtų ir įdomu pasnekėti. Bet trečiadienį as negaliu. Trečiadieniais pas mus vyksta skyriaus susirinkimas.

Tu: Suprantu, o pirmadienį 13.00?

Smitas: Pirmadienį... Palaukite, paimsiu kalendorių...

JI DUODA REZULTATŲ,

TODĖL NEKEISK JOS!

Prie technikos, kurią aprasiau ir kuri daugeliui pardavėjų atrodo truputį stačiokiska ir per daug greita, reikia prirasti. Bet dėl vienos priezasties jos ismokti verta - ji duoda rezultatų. Pabandyk! Įrasyk savo telefoninius pokalbius į magnetofono juostelę. Surasyk rezultatus ir tavo sulaukiamas reakcijas į uzrasų knygelę.

Tu, kaip tūkstančiai mano mokytų pardavėjų, įsitikinsi, kad si technika puikiai veikia. Priezastis - tu nesistengi prekės parduoti telefonu. Pardavimas paliekamas susitikimui.

Stai stebuklingoji visoms situacijoms tinkanti frazė:

Zinote, p. Smitai, taip man sakė daugelis. Bet po to, kai galėdavom pasisnekėti apie tai, kaip si programa padeda, jie nusprendė mūsų paslaugas isbandyti...

Frazė padeda perkalbėti beveik visus atsikalbinėjimus, nepriklausomai nuo pardavimo ciklo etapo. Susitikimų laiko planavimas - stai kas daugeliui pardavėjų yra nustatymas. Isbandyk sią techniką ir sulauksi rezultatų. Niekam nepavyksta susitarti dėl susitikimo kiekvieną kartą paskambinus. Tačiau, jei ieskodamas galimybių taikysi mano siūlomą techniką, tavo darbo rezultatai stulbinančiai pagerės.

Labiausiai stebina, kad ji tinka be isimties visiems pardavėjams. Jei zmonės padėtų telefono ragelį ar uzdarytų duris is kitos pusės isgirdę, - "As neturiu laiko apie tai kalbėti", arba "Man per brangu", ar kokį kitą standartinį atsikalbinėjimą, tai niekas nieko niekada neparduotų!

KARTOK,

UZTIKRINK,

REZIUMUOK

Tai ypatingai efektyvi technika. Kaip ją geriau taikyti kituose pardavimo etapuose suzinosi toliau skaitydamas sią knygą, o dabar būk pasiruosęs taikyti ją saltuosiuose skambučiuose.

Kai kurie atsikalbinėjimai pokalbio metu gali kilti daugiau nei vieną kartą. Uzuot kartojęs tą patį, pakartok galimo kliento zodzius. Patvirtink, kad jį supranti, kad jo būgstavimai yra pagrįsti, tačiau, laimei, sios problemos issprendziamos. Kai galima, paminėk kitų klientų pavardes, kompanijų su kuriomis dirbai pavadinimus:

Smitas: Manome, kad siuo metu naujos kompiuterinės sistemos nusipirkti neisgalime.

Tu: Suprantu, matau, tai kainos klausimas, ar ne?

Smitas: Daugiausia kainos.

Tu: Aisku. Laimei, su kainomis mes niekada neturime problemų. Tarp kitko, p. Smitai, įmonę "MNO International", kurie, manau, yra jūsų konkurentai, neramino ta pati problema. kol jie nenusprendė bendradarbiauti su mumis.  Kaip jums atrodo, ar galėtume susitikti pirmadienį 14.00?



Kaip matyti, čia parodyta viena galimų issisukimo technikos variacijų. (Be abejo, nereikia minėti Smito konkurentų, jei su jais nedirbai. Pritaikyk scenarijų savai situacijai).

PRISIMINK FORMULĘ IR NEBŪK NESUSIPRATĖLIS

Kas yra pardavėjas nesusipratėlis? Tai toks pardavėjas, kuris be reikalo kalba apie vieną ir tą patį. Pardavėjai nesusipratėliai įsivelia į mazdaug tokius pokalbius:

Smitas: Manęs tikrai nedomina jūsų paslauga, Kerol.

Nesusipratėlis: Nejaugi, p. Smitai. Tai girdėjau is daugelio dabartinių savo klientų. Po to jie įsitikino, kad mes galime padėti sutaupyti pinigų, ismokę vadovus valdyti atlyginimų fondą. Norėčiau susitikti su jumis trečiadienį 15.00. Ar galėčiau?

Smitas: Negalėtumėt. As nenoriu taupyti pinigų. As nenoriu su jumis kalbėti. As nenoriu keisti atlyginimų fondo struktūros, aisku?!

Tu: O kodėl, p. Smitai,  jūs nenorite taupyti pinigų?

Suprask mane teisingai. Pokablis visą laiką klostėsi puikiai, kol priekabusis pardavėjas nepaklausė to kvailo klausimo. Koks kieno reikalas, kodėl p. Smitas nenori taupyti pinigų. Matyt jis tiesiog nenori jų taupyti ir tiek. Jis sugaiso laiko, įdėjo pastangų ir paaiskino, kad pinigų taupyti nenori. Kam gaisti brangų laiką, kai būtų galima ieskoti geresnių "kabliukų".

Tokie klausimai, kaip, - "Kodėl jūs nenorite taupyti pinigų?" suteikia pokalbiui atsitiktinę prasmę ir kryptį. Geriausia atsikalbinėjimą bandyti perkalbėti ir susitikimą siūlyti du kartus, o po to pokalbį baigti, padėkoti uz skirtą laiką ir padėti ragelį. Gali kilti noras pabandyti daugiau negu du kartus. Niekas to nedraudzia. Sią techniką gali taikyti, atsizvelgdamas į konkrečią situaciją ir tavo asmeninį stilių. Tačiau pokalbio nevaldymas gali nieko gero neduoti nei tau, nei galimam klientui. Jis tik svaisto laiką ir jus abu nervina. Prisimink formulę: is dvidesimties sprendimo teisę turinčių asmenų tave nuvils penkiolika, is penkių susitikimų - keturi, ir pavyks sudaryti tik vieną pardavimo sandorį, o tai reiskia, kad sekasi puikiai. Kiekvienas "ne" duoda galimybę isgirsti "taip".

KELIOS BAIGIAMOSIOS MINTYS

Čia dar kelios mintys, padėsiančios įveikti nustatymo etapą.

SUKURK SCENARIJŲ, KURIO LAIKYDAMASIS JAUSTUMEISI GERAI, IR PRISIRISK PRIE JO. Sceanarijus, turėtų būti toks lakoniskas, kokį siūlau as. Tačiau nebūtina save varzyti ir scenarijumi sekti pazodziui.

ĮRASYK SAVO TELEFONINIUS POKALBIUS IR NAUDOKIS ĮRASAIS, KAD SUKURTUM SPONTANISKĄ TONĄ. Tai labai svarbu. Zmonėms nepatinka, kai su jais kalba "automatas". Nuolat perklausyk skambučius - saltieji skambučiai, bene vienintelė labiausiai kontroliuojama pardavimo ciklo dalis. Nedovanotina, jei nenaudoji pačios efektyviausios technikos, kokią galėtum naudoti, tad valdyk savo darbą. Kaip skamba tavo balsas? Kokių sulauki atsakymų? Ką galėtum padaryti, kad skambėtum "natūraliau"? Kaip, gerai atsakęs į klausimus, galėtum grįzti ten, kur baigei, kad nesijaustų, jog naudojiesi scenarijumi?

NESISMULKINK. Pardavėjai daznai issvaisto daug brangaus laiko, iki smulkmenų aiskindami savo prekę ar paslaugą. Palik jas susitikimui. Stengis sekti mano pateikto scenarijaus struktūra - pabrėzk privalumą (pavyzdziui, geresnius pardavimo rezultatus, didesnį produktyvumą, labiau motyvuotą personalą), įveik atsikalbinėjimus, ir tada pabandyk susitarti dėl susitikimo.

PIRMIAUSIA SUKURK SAVĄ SCENARIJŲ IR PARASYK JĮ POPIERIAUS LAPE. Tada jį naudodamas jausiesi gerai. Uzsirasyk susilaukiamus atsikalbinėjimus ir galimybių zvalgybos rezultatus.

BAIK KLAUSIMU. Atskirų pokalbio dalių baigimas klausimais ("... ar nemanote?", "Ar jūsų nedomintų, kaip pasiekti geresnių pardavimo rezultatų?") leidzia valdyti pokalbį. Jei gali, kontroliuok pokalbį. Stenkis nevartoti tokių teiginių, kaip "Kitą savaitę planuoju būti jūsų rajone. Kada galėčiau uzsukti?" Skambėsi neprofesionaliai, lyg neturėtum ką veikti. Siūlyk konkretų laiką.

POKALBIS TURI BŪTI TRUMPAS. Net jei (ypač jei) galimas klientas paskiria susitikimą. Nustatyk datą, padėkok, pasakyk, kad būsi pasiruosęs susitikti tokiu ir tokiu laiku tą ir tą dieną, kad buvo malonu pasikalbėti, ir baik skambutį. Viskas, ką gali, tai susitarti dėl susitikimo. Negali susitarti dėl pardavimo sandorio dabar. Tokios pastangos tik sumazintų galimybę gerai įvykdyti kitus etapus.

SANTRAUKA

Ketvirtasis skyrius:

nustatymas

Efektyvus nustatymas (arba "galimybių ieskojimas") yra ta pardavimo darbo dalis, kuri niekuo neissiskiriantį pardavėją gali paversti pardavimo zvaigzde.

Pati veiksmingiausia galimybių ieskojimo forma yra saltasis skambinimas.

Galimybių ieskojimas turi įeiti į kasdieninę tavo darbotvarkę.

Paprastai, sėkmingas pardavėjas, pakalbėjęs su dvidesimčia sprendimo balsą turinčių asmenų, susitaria dėl penkių susitikimų, is kurių, priklausomai nuo pardavėjo asmeninių savybių bei rinkos sąlygų, galima tikėtis sudaryti vieną - tris pardavimo sandorius.

Kol sudarysi vieną pardavimo sandorį, gali tikėtis isgirsti devyniolika atsakymų "ne".

Trumpas, paprastas pranesimas miniai zmonių geriau nei ilgas, komplikuotas keliems.

Kalbėdamas telefonu su zmogum, kuriam tavo skambutis dėl prekės ar paslaugos yra netikėtas, gali tikėtis, kad jam pokalbio eigoje kyla tokie klausimai:

Kas sis zmogus?
Kodėl jis man skambina?
Ar tai svarbu?
Ką tai turi bendro su mano darbu?

Kai abejotinas klientas pokalbio telefonu eigoje pareiskia, kad jo nedomina tavo prekė, faktiskai tai gali reiksti, kad tavo skambutis jam nesvarbus. Daugeliu atvejų gali tęsti, darydamas prielaidą, kad taip ir yra, ir dar kartą bandyti susitarti dėl susitikimo.

Taip darydamas, gali paminėti faktą, kad "ir kiti zmonės panasiai kalbėjo, kol nepradėjo su mumis dirbti". Sis issisukimas tinka ne tik nustatymo etape.

Kartok, uztikrink, reziumuok.

Nebūk pardavėjas nesusipratėlis.










Document Info


Accesari: 1826
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate




Copyright Contact (SCRIGROUP Int. 2022 )