Mokymo programa
Derybų vedimas ir protokolas
(Magistrinės studijos)
Darius Rupslaukis
Tel.. 8-5-251 44 86
e-mail: darius.rupslaukis@derybos.lt
VU Tarptautinio verslo mokyklos
Dėstytojas
I. Kurso paskirtis.
Sis kursas paruostas Vilniaus universiteto Tarptautinio verslo mokyklos magistrinių studijų studentams.
II. Kurso apimtis.
48 akademinio darbo valandų.
Si mokymo programa įgyvendina 858l1114i ma teorinių paskaitų ir praktinių uzsiėmimų forma. Bendras mokymo laikas padalinamas į tris nelygias dalis, didziausią dėmesį skiriant praktiniam dalyvių patyrimui:
- dėstytojas trumpai pateikia svarbiausias teorines zinias, jas pagrįsdamas praktiniais pavyzdziais ir nurodydamas galimybes panaudoti jas derybose;
- dalyviai sprendzia sumodeliuotas derybines situacijas. Praktinių uzsiėmimų metu taikomi metodai: modeliuotų situacijų filmavimas ir video medziagos analizė, praktinės uzduotys ir pratimai, vaidmenų zaidimai, grupinės uzduotys ir jų sprendimas. Dalyviams sudaromos galimybės patiems patirti įvairias situacijas ir nustatyti tinkamiausius kelius is jų iseiti;
dėstytojas atsako į klausimus, trumpai analizuoja dalyvių pateiktas painias ir keblias praktines situacijas, veda diskusijas.
III. Savarankiskas darbas.
Semestro eigoje dėstytojas pateikia studentams praktinę uzduotį. Uzduotis atliekama referato forma. Referato apimtis 5-7 psl.. Referate turi atsispindėti gautų teorinių zinių galimybės pritaikyti jas praktikoje. Referatas vertinamas pazymiu. Gautas balas bus uzskaitomas isvedant bendrą vertinimą uz isklausytą kursą.
IV. Kurso tikslai.
Suteikti dalyviams teorinių zinių, kurias jie galėtų taikyti praktikoje;
Praktinių uzsiėmimų metu suteikti dalyviams praktinių zinių ir įgūdzių. Sudaryti galimybes dalyviams nagrinėti aktualias, derybose pasitaikančias problemas ir klausimus, be to, isbandyti naujus derybinių situacijų sprendimo būdus.
Ugdyti gebėjimus spręsti sudėtingas derybines situacijas,
Didziausias dėmesys skiriamas praktiniam dalyvių patyrimui. Sumodeliuotose derybinėse situacijose dalyviai turės galimybę patys atrasti ir isbandyti tinkamiausius derybinių situacijų sprendimų būdus.
V. Įgyjamos zinios ir sugebėjimai.
Isklausę kursą studentai zinos pagrindinius reikalavimus derybų vedimui ir jų protokolui. Zinos pagrindinius sėkmę lemiančius faktorius formuojant teigiamą įspūdį, bei dalykinę - protokolinę derybų aplinką. Sugebės atsirinkti tinkamus argumentus ir teisingas strategijas kiekvienai derybiniai situacijai. Mokės tinkamai diagnozuoti oponentų interesus. Zinos būdus padedančius kiekvienai situacijai parinkti efektyviausią sprendimą, taip pat numatyti sprendimus sunkiose derybose. Gebės tinkamai manipuliuoti argumentais, adaptuoti juos kiekvienai situacijai ir skirtingoms asmenybėms. Mokės nustatyti savo paslaugos ar prekės teikiamas naudas, bei jas atskleisti oponentams. Galės lengviau nustatyti tikruosius oponentų motyvus ir slaptuosius jų ketinimus. Zinos tinkamiausius būdus surandant sprendimus kiekvienai tiek paprastai, tiek sudėtingai derybinei situacijai.
Įvadas į kursą. (2 val.).
Kurso tikslų ir reikalavimų pristatymas. Pagrindinės sąvokos ir derybų terminologija. Derybų apibrėzimai. Derybų dimensijos. Derybų tipai kompanijos viduje. Derybų proceso etapai.
Tarptautinio protokolo svarba ir įtaka deryboms. (6 val.).
Protokoliniai susipazinimo ir pasisveikinimo reikalavimai. Vizitinės kortelės ir jų naudojimas. Derybų delegacijų sutikimas ir oficialūs pokalbiai.
Pirmojo įspūdzio formavimas ir įtaka derybų eigai. (4 val.).
Protokoliniai reikalavimai aprangai. Psichologiniai aspektai uzmezgant dalykinius santykius: pirmojo kontakto sėkmės faktoriai, bendravimo problemos.
Protokoliniai reikalavimai deryboms. (2 val.).
Derybų vietos paruosimas ir dalyvių susodinimas.
Derybų vedimo telefonu protokolas. Bendravimas elektroniniu pastu (2 val.).
Derybų tikslai ir jų isskyrimas (2 val.)
Derybų situacijos diagnozavimas. Savo ir oponento tikslų isskyrimas. Tikslų diferencijavimo technologijos. Tikslų isskyrimo ir naujų tikslų atradimo derybų metu galimybės.
Interesų identifikavimas iki derybų. Informacijos surinkimo būdai. Tikrųjų oponento interesų identifikavimas derybų metu. Derybininkų kūno kalba: akys, gestai, mimikos, atstumai. Emocinio diskomforto, nekantrumo, pranasumo ir kiti gestai.
Aktyvus klausymasis ir aktyvaus klausymosi metodai (2 val.)
Būtinybė isgirsti ir suprasti ką sako oponentas. Realios galimybės identifikuoti tikruosius oponento ketinimus. Aktyvaus klausymosi metodai, jų panaudojimas. Specialiųjų klausimų formulavimas ir panaudojimas.
Paslaugos ar prekės oponentui pristatymas. Paslaugos ar prekės suteikiamų galimybių ir naudos atskleidimas oponentui. Paslaugos ar prekės turimų naudų identifikavimas, specialių formuluočių parinkimas argumentavimui. Uzduoti "Motyvai".
Argumentai ir argumentavimo būdai (4 val.)
Derybų argumentai, jų svarba ir paruosimas. Efektyvūs ir neefektyvūs argumentavimo būdai. Skaičių naudojimas argumentacijoje. Įtikinamas kalbėjimas. Tikslinių argumentų panaudojimas.
Derybų aklavietės ir jų sprendimai (2 val.)
Nuolaidos ir nuolaidų taikymo strategijos (4 val.)
Pagrindinės nuolaidų taikymo strategijos. Efektyviausi veiksmai susidūrus su kietomis strategijomis. Nuolaidų strategijos parinkimas atsizvelgiant į esamą situaciją ir uzsibrėztus tikslus. Derybų situacija "Bongala".
"Sunkių" derybininkų tipai (4 val.)
Derybos su oponentais, naudojančiais įvairius psichologinio ir pozicinio spaudimo triukus. Vaidmenų situacijos. Vieni dalyviai gauna uzduotis su tam tikrais vaidmenimis, kiti gauna uzduotį įgyvendinti vienokius ar kitokius tikslus. Issiaiskinami konfrontacinių derybų sprendimo būdai, diskusijos. Situacijos filmuojamos, perziūros metu analizuojami rezultatai ir teoriniai, pateiktų situacijų, sprendimo būdai.
Efektyviausių sprendimų suradimas (2 val.)
Pagrindinės neefektyvių sprendimų klaidos. Efektyvūs sprendimai ir priemonės juos atrasti. Kūrybiskumo ir fantazijų panaudojimas ieskant efektyviausių galimybių spręsti vienai ar kitai situacijai. Pratimas "Alaviniai saukstai".
Oficialūs priėmimai. Jų rūsys ir organizavimas. (2 val.).
Elgsena prie stalo ir valgymo procesas. Stalo įrankiai ir serviravimas (neformalios derybos).
Svarbios smulkmenos. (4 val.).
Alkoholiniai gėrimai derybose ir jų vartojimas. Dovanos, gėlės ir suvenyrai. Neformali aplinka deryboms ir jos protokolas.
Praktiniai darbai, aptarimai, diskusijos. ( val.).
VII. Zinių vertinimas
Semestro eigoje kiekvienam klausytojui būtina atlikti du kontrolinius darbus, arba atlikti kitą praktinį, dėstytojo pavestą, darbą. Pazymiais įvertinti kontroliniai darbai bus įskaitomi kurso pabaigoje būsiančioje įskaitoje. Galutinį įskaitos pazymį sudarys du pazymiai: pirmas - kontrolinių darbų ir referato pazymių vidurkis. Antras - pazymys gautas laikant įskaitą zodziu.
VIII. Rekomenduojama literatūra.
I.Dainauskienė. Derybos: organizavimas ir vedimas. Lietuvos informacijos institutas. 1996.
J.Edelman. Derybų kelias, kaip isvengti konfliktų ir juos spręsti darbe ir asmeniniame gyvenime. Vilnius. 1997.
R.R.Gesteland. Kaip isgauti taip, menas bendrauti ir derėtis įvairiose kultūrose. Vilnius. Tyto Alba. 1997.
R. G. Feltham. Diplomatijos vadovas. Vilnius. Alma litera. 1997.
J. Lakis Konfliktai ir bendradarbiavimas. Vilnius. VDU. 1996.
J.Mattock, J.Ehrenborg. Kaip būti geresniu derybininku. Kaunas. Knygų naujienos. 2001.
H.Ryborz. Menas įtikinti. Vilnius. Alma littera. 2000.
K.Arrow, R.Mnookin, L.Ross, A.Tversky, R.B.Wilson. Barriers to Conflict Resolution. 1995.
S.Hill. Managerial economies. The analysis of business decisions.
M.F. Shakun. Group decision and negotiation. 1997.
W. Ury. Getting past no. New York, 1991.
A. Vanderbilt, Viskas apie etiketą. Vilnius. Melsa. 2000.
I. Volf, Siuolaikinis etiketas. Kaunas. Lektūra. 1996.
G.R. Williams. Legal negotiations and settlement. 1983.
R.B.Wilson. Strategic and Informational Barriers to Negotiation. 1995.
|
