Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload


























Obiectivele marketingului




Obiectivele marketingului


Principalele obiective ale marketingului sunt: satisfacerea dorintelor consumatorilor (obiectiv de natura psihologica) si maximizarea profitului (obiectiv de natura economica).


Obiective economice


Cota de piata si cota relativa de piata - Cota de piata exprima procentual raportul dintre vanzarile firmei si totalul vanzarilor pe piata. Cota relativa de piata este raportul dintre cota de piata a firmei si cota dc piata a liderului. Pentru liderul de piata, cota relativa este data de raportul dintre cota lui de piata si cota de piata a firmei situata pe locul al doilea;




Cifra de afaceri suma globala a vanzarilor de produse si servicii ale unei companii intr-o perioada data. Serveste la masurarea volumului si a evolutiei activitatii comerciale a unei firme.

Profitul si rata profitului - Profitul se determina ca diferenta intre pretul de vanzare si costul produsului. Rata profitului arata fie rentabi­litatea investitiei de capital si se determina ca raport procentual intre masa profitului si volumul capitalului folosit, fie rentabilitatea activi­tatii economice si se determina ca raport procentual intre masa profi­tului si cifra de afaceri;

Volumul vanzarilor – Reprezinta cantitatea de produse vandute intr-o perioada data in cadrul unui agent economic.


Obiective psihologice


Imaginea firmei. Unul din obiectivele importante ale firmei il constituie construirea si consolidarea unei imagini favorabile a firmei in randul publicului.

Inca din anii ’80, Georges Crapet, presedintele Afrep-Union, afirma urmatoarele: “Capitalul imagine a devenit unul dintre elementele fundamentale ale patrimoniului intreprinderilor; excelenta, calitatea totala, singurele valori pe baza carora intreprinderea isi poate construe astazi viitorul”.

Profesorul francez Christian Schneider defineste imaginea  ca ‘fiind ansamblul reprezentarilor obiective (fapte, caracteristici materiale, rezultate) si subiective (atribute, simboluri) pe care un individ le percepe in legatura cu un produs sau o intreprindere.

Sub aspectul continutului, imaginea este deseori tratata in functie de elementele de referinta : produs, marca, firma.

Marca este o promisiune a producatorului de a oferi cumparatorilor garantia calitatii bunurilor si serviciilor. Sloganul publicitar al firmei Mercedes a fost ani la rand 'Construita ca nici o alta masina din lume'.

Marca desemneaza produsul care ii confera consumatorului motive de cumparare atat de ordin rational cat si emotional.

Autorii belgieni Bernard Adriaensens, Marc Ingham, Michel Vankerkem apreciaza ca imaginea marcii (sau a produsului, sau a firmei) este aceasta realitate imateriala alcatuita din reprezentari sau din credinte mai mult sau mai putin explicite sau profunde, sau din emotii, in functie de care se stabilesc, exista si se manifesta preferintele sau dimpotriva, non-preferintele in coportamentul de cumparare sau de consum al indivizilor 


„Desi este suficient un semestru pentru a invata ce este marketingul, este nevoie de o viata intreaga pentru a-l aplica cu succes. Experienta a demonstrat ca aspectele ce tin de marketing nu pot fi exprimate in cifre, asa cum este cazul celor din sfera productiei sau cea (financiar-contabila).

Aici activeaza preponderent elemente ce tin de psihologie.

Philip Kotler






privilegii din partea consumatorilor

Profesorul Christian Schneider afirma ca imaginea marcii priveste fie un produs, fie o gama de produse si este alcatuita din „ansamblul perceptiilor referitoare la produs si mediul sau: calitatile intrinseci ale produsului, utilitatea, pretul, judecatile afective'.

Trebuie subliniat ca intre notiunile de produs si marca exista deosebirea ca marca este insotita de judecatile afective cu privire la produsul respectiv.

Cea mai distinctiva calitate a specialistilor in marketing este abilitatea lor de a crea, mentine, proteja si imbunatati o marca.

Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen care este folosita pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant, pentru a le diferentia de cele ale concurentilor.

Marca reprezinta o suma de atribute si avantaje oferite consumatorilor. Cea mai buna marca certifica valoarea, calitatea si satisfactia procurata de produs. Marcile de renume se bucura de privilegii din partea consumatorilor, adica asigura fidelitatea pe termen lung a consumatorilor. De aceea, este important ca un furnizor sa investeasca masiv pentru a atrage recunoasterea si preferintele cumparatorilor pentru marca sa. Cand consumatorii percep o marca superioara, atunci ei sunt dispusi sa platesca mai mult pentru ea.

Adoptarea marcilor ii ajuta pe cumparatori in mai multe feluri:

numele de marca transmite cumparatorilor ceva despre calitatea produsului. Consumatorii care cumpara intotdeauna aceeasi marca au incredere ca vor primi aceeasi calitate;

numele de marca atrage atentia consumatorilor asupra produselor noi, constituind o garantie a acestora. Marca aduce in memoria consumatorului anumite atribute ale produsului. De exemplu, Mercedes sugereaza atributele: „bine proiectat', „bine construit', „durabil', „prestigiu', „rapid', „scump'.

nivelul fidelizarii cumparatorilor

Nivelul fidelizarii cumparatorilor. In trecut, numeroase firme conside­rau ca au clientela garantata. Clientii nu dispuneau de variante prea multe pentru alegerea furnizorilor. O firma putea pierde 100 de clienti pe saptamana in timp ce castiga alti 100, crezand ca vor exista suficienti clienti care sa-i inlocuiasca permanent pe cei pierduti. Aceasta schimbare permanenta de clienti implica niste costuri mai mari decat daca firma i-ar fi pastrat si nu ar fi castigat nici unul nou.

Desi marketingul modern pune accentul pe actiunile care impulsioneaza vanzarile si atragerea de noi cltenti, cea mai buna arma de aparare a firmei este pastrarea clientilor prin oferirea unei inalte satisfactii, ceea ce va atrage o fidelitate mai puternica din partea acestora. Cheia succesului o constituie marketingul relational. Acesta implica crearea, mentinerea si consolidarea relatiilor cu clientii urmarind sa le ofere acestora valori durabile (avantaje financiare si sociale), ceea ce va conduce la o satisfactie pe termen lung a clientului.

Gradul de satisfacere al clientelei

Gradul de satisfacere al clientelei. Pentru a reusi sa se impuna pe piata, firmele trebuie sa treaca de la o atitidine bazata pe produs si pe vanzari, la una bazata pe client si marketing ( Ted Levitt de la Universitatea Harvard afirma ca „daca nu te gandesti la client, inseamna ca nu gndesto deloc”).

Valoarea perceputa de client

Cheia succesului consta intr-o mai buna satisfacere a nevoilor clientilor. Satisfactia consumatorului depinde de rezultatul utiliyarii produsului, raportat la asteptarile sale. Daca produsul nu corespunde asteptarilor, consumatorul va fi nemultumit. Dar daca performantele sunt pe masura asteptarilor sau vor fi depasite, clientul va fi foarte incantat.

Clientii de azi sunt asaltati de o multime de produse, marci si preturi. Managerii trebuie sa corespunda la o intrebare esentiala: „Cum aleg clientii un anumit produs?”. De fapt, clientii aleg oferta care le asigura valoarea cea mai mare fiind influentati de costuri, cunostinte, mobilitate si venit. Isi formeaza anumite asteptari pe care le compara apoi cu valoarea obtinuta din consumarea produsului. Rezultatele acestei comparatii influenteaza gradul de satisfactie fata de produsul consumat.

Organization Chart

Modul in care consumatorii isi manifesta insatisfactia.


Marketingul are o importanta atat de mare, incat nu poate fi tratat ca o functie separata. El reprezinta intreaga afacere privita din punctul de vedere al rezultatului final, adica prin prisma clientului Succesul unei afaceri nu este determinat de producator ci de client.

Peter Drucker

Asteptarile se bazeaza pe anumite experiente ale consumatorului, pe impresiile prietenilor, pe informatiile si promisiunile ofertantilor. Se solicita multa atentie la crearea nivelului de asteptare. Daca asteptarile au un nivel redus, cei care cumpara vor fi satisfacuti, dar va fi dificil sa atraga noi clienti. In schimb, daca asteptarile au un nivel foarte ridicat, clientii vor putea fi foarte dezamagiti.

Companiile care lupta sa-si pastreze clientii urmaresc satisfactia totala a clientului intrucat stiu ca acei clienti care sunt numai satisfacuti, vor schimba foarte usor furnizorii cand apare o noua oferta. Sondajele arata ca 44% din clientii care se declarau satisfacuti de un anumit produs au schimbat mai tarziu marca. In schimb, clientii foarte satisfacuti sunt mai putin interesati de schimbarea marcii. Incantarea clientilor creeaza o afinitate emotionala pentru un anumit produs sau serviciu, nu doar o preferinta dictata de o anumita ratiune, iar in acest lucru sta la baza inaltei fidelitati a clientilor.


Clasamentul satisfactiei consumatorilor realizat in 12 tari


Grupa

Persoanele chestionate care au considerat produsele foarte bune sau excelente

Tarile (ierarhizate in functie

de rezultatele obtinute)

I

30 - 40%

Japonia, Germania, S.U.A.

II

15-20%

Marea Britanie, Franta, Canada, Italia

III

10%

Spania, China, Taiwan

IV

5%

Mexic, Rusia

Sursa. Philip Kotier, Principiile Marketingului


Scurt Rezumat


Clientii din ziua de azi se confrunta cu multe posibilitati de alegere in ceea ce priveste produsele si serviciilie de care au nevoie. Alegerea sc bazeaza pe propriile perceptii despre calitate, valoare si servicii. Managerii firmelor trebuie sa inteleaga bine notiunile de valoare pentru client si satisfactie a clientului. Valoarea oferita clientului este diferenta dintre valoarea totala perceputa de client si costul total suportat de acesta. Clientii vor alege oferta care le va maximiza valoarea de care vor beneficia.

Clientii sunt satisfacuti atunci cand asteptarile le sunt confirmate si de-a dreptul incantati cand asteptarile sunt depasite de rezultatul folosirii produsului sau serviciului. Clientii satisfacuti raman fideli firmei pentru o perioada mai indelungata si vorbesc favorabil despre firma.


Intrebari si probleme supuse discutiei:


1) Precizati care sunt obiectivele marketingului.

2) Explicati in ce consta obiectivele economice, obiectivele psihologice si diferenta dintre ele.

3) Cum se formeaza afinitatea emotionala si care este modul in care contribuie la fidelizarea

consumatorilor?

4)Explicati pe baza figurii 3 modul in care consumatorii isi manifesta insatisfactia fata de

produsele care ii nemultumesc.


Aplicatie:


Potrivit revistei „The Motors”, primele 10 locuri in ierarhia mondiala a producatorilor de automobile in anul 2000 erau ocupate de:


Nr. Crt.

Intreprinderea

Tara

Cifra de afaceri in anul 2000

- mld. $ -

Cota relativa de piata in 1990.

1

General Motors

U.S.A.

1860

1,039

2

Ford Motor

U.S.A.

1320

0,72

3

Toyota

Japonia

1126

0,63

4

Daimler - Benz

Germania

987

0,46

5

Wolkswagen

Germania

872

0,37

6

Chrysler

U.S.A.

763

0,24

7

Nissan

Japonia

564

0,35

8

Fiat

Italia

487

0,38

9

Honda

Japonia

356

0,25

10

Renault

Franta

285

0,24


Pe baza acestor date se cere sa se calculeze cota relativa de piata a primilor cinci producatori mondiali de automobile in anul 2000, cunoscand ca volumul total al tranzactiilor pe piata mondiala a automobilelor a fost estimat la 11500 mld. $.



1.   Principiile marketingului


Satisfacerea clientilor si obtinerea de profit.







Managementul calitatii  totale
















Functie premisa




Functie mijloc



Functie obiectiv

Satisfactia clientului si profitabilitatea firmei sunt legate de calitatea produsului si a serviciului. Un nivel ridicat de calitate va determina o satisfactie mai inalta a clientului, permitand practicarea unor preturi mai mari si reducerea costurilor. De aceea, programele de imbunatatire a calitatii duc la cresterea profitabilitatii.

Sarcina imbunatatirii calitatii produselor si a serviciilor trebuie sa constituie o prioritate pentru orice firma. Succesul firmelor japoneze pe plan mondial se datoreaza in primul rand calitatii produselor lor.

Firmele nu mai au alta posibilitate decat sa adopte managementul calitatii totale. Calitatea totala este cheia crearii valorii si satisfactiei clientului. Managementul calita­tii totale este o strategie importanta care poate asigura satisfacerea clientului si obtinerea profitului.

Conducerea compartimentului de marketing are doua responsabilitati in cadrul firmelor centrate pe calitate: trebuie sa contribuie la formularea strategiilor si a politicii care sa ajute firma sa se impuna pe piata prin calitatea totala. Fiecare activitate de marketing - cercetarea pietei, pregatirea vanzarii, publicitatea, serviciile oferite clientului - trebuie indeplinita la un standard ridicat.

Specialistii de marketing trebuie sa sustina cu tarie nemultumirile clientilor atunci cand un produs sau serviciu este necorespunzator. Ei trebuie sa aiba intotdeauna in vedere principiul „sa oferim clientului cea mai buna solutie'.

Investigarea pietei, a nevoilor dc consum reprezinta o functie premisa, deoarece constituie punctul de plecare al activitatii de marketing. Cea de a doua functie, imbunatatirea permanenta a capacitatii de adaptare a intreprinderii la cerintele mediului sau de piata este o functie mijloc, deoarece asigura legatura intre functia premisa si urmatoarele doua functii ale marketingului. Satisfacerea superioara a nevoilor consumatorilor si maximizarea profitului sunt considerate functii obiectiv, deoarece constituie scopul activitatii oricarei intreprinderi intr-o economie de piata.











Document Info


Accesari: 671
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate




Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2022 )