Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload




























13 reguli in vanzare

Marketing




1. Cunostintele tale - Esti un profesionist?
Nu poti face performanta daca nu-ti cunosti produsele īn cel mai mic amanunt. La fel cum nu poti convinge pe cineva de un lucru pe care nu-l cunosti. Trebuie sa sti TOTUL despre: produs, firma īn care lucrezi, capacitate de livrare, capacitate de productie, punctele tari, punctele slabe, ofertele concurentei, noile tendinte etc. Oamenilor le place sa cumpere de la profesionisti, iar unul dintre motivele pentru care poti fi considerat un profesionist este ceea ce tu stii . Trebuie sa ai raspunsuri pentru orice īntrebare ce ti s-ar putea pune!

2. Felul tau de a fi - Inspiri īncredere?
Trebuie sa inspiri incredere. Īncrederea īn tine, īncrederea īn firma pe care o reprezinti, īncrederea īn produs sunt punctele cheie īn a convinge pe cineva. Oamenii se lasa convinsi de cei care sunt increzatori. Nimanui nu-i place sa cumpere de la cineva ce pare ca are ceva de ascuns. Nu exista o reteta a īncrederii. Lucrurile sunt destul de simple, ai sau nu īncredere īn tine. Daca nu ai, ar trebui sa-ti raspunzi la īntrebarea: "de ce nu am incredere īn mine?" Descopera motivele, afla cauzele si īn acest fel vei īnlatura si efectele!

3. Non verbalul si paraverbalul - Esti un maestru al comunicarii?
Non Verbalul si Paraverbalul sunt extrem de importante. Sunt cursuri pe aceasta tema si s-au scris tone de carti. Un lucru este cert: aceste lucruri conteaza! E greu sa-ti faci singur o autoanaliza. Īi poti ruga prietenii sau cole 151f58b gii tai sa-ti ofere un feedback sau poti folosi cea mai veche metoda de testare : oglinda. Aici regula de aur este ca nu exista nici o regula de aur. Anumite gesturi te pot dezavantaja, altele te pot avantaja. Daca ai la dispozitie o camera de filmat, īnregistreaza-te.
Vizioneaza apoi īnregistrarea fara sonor. Ce exprima ea? Este unitara cu ceea ce ai spus? Mai pune pe cineva sa se uite la fel la īnregistrare si pune-l apoi sa comenteze nonverbaulul tau si vei fi uimit de cāte lucuri vei afla. La fel de important este si paraverbaul, modul cum tu vorbesti, cum accentuezi cuvintele, ce voce folosesti, ce ton, ce volum. Aceste lucruri conteaza. Īncearca sa te automonitorizezi. Aici un scurt sfat: īncearca sa folosesti ritmul de vorbire al partenreului. Daca el vorbeste prea repede si tu prea lent, va veti obosi reciproc. si invers, daca el vorbeste mai īncet si tu prea tare - din nou apare o bariera īn comunicarea dintre voi. Este mult de discutat aici. Foloseste minim aceste sfaturi si va fi un plus (sunt sfaturi de baza Retine īnsa ca atunci cānd ai īn fata un auditoriu, 80% din ceea ce transmiti este Non Verbal si Paraverbal.

4. Ce ai de oferit - Te recomanda sau nu?
Va fi o lupta cu morile de vānt sa vinzi produse proaste. Poti vinde o data, īnsa a doua oara nu va mai cumpara de la tine si fii sigur ca te va "anti-recomanda" ori de cāte ori va avea ocazia. Īn afaceri trebuie sa cauti sa lucrezi permanet cu acel client, sa īncasezi pe termen lung de la el. Daca nu crezi īn produs sau nu īl īntelegi - nu īncerca sa-l vinzi. Daca nu este bun si tu stii asta si totusi īnseli cumparatorul... nu uita ca lumea este foarte mica, te vei mai intalni cu acel om. Etica te mentine īn afaceri. Din nefericire, pentru proasta calitate tu, ca agent, nu ai solutii, ai numai o alternativa: schimba-ti locul de munca!

5. Atitudinea ta - Cāt esti de disperat?
Cu cāt vei fi mai disperat sa vinzi, cu atāt clientii vor fugi mai mult de tine. Disperarea este suspecta si īti scade din prestanta. Trebuie sa gasesti echilibrul īntre disperare si lipsa de modestie. Acest echilibru se numeste PARTENERIAT. Nu trebuie sa fi nici milog, nici agresiv, trebuie sa īncerci constructia unui parteneriat.

6. Pozitionarea - Tu vinzi sau el cumpara?
Este foarte clar. Īnainte de a vinde tu, el trebuie sa cumpere. Mai exact, trebuie sa pleci de la nevoia lui. Īmpreuna cu el sa afli de ce are nevoie, ce vrea el sa cumpere. Pleca de la nevoia lui si te va respecta. Īn cel mai rau caz, īncerca sa-l faci tu constient de nevoile pe care le are. Este drept ca sunt si clienti mai dezorientati, pe acestia īi poti ajuta īn discutie. Ghideaza tu discutia si convinge-l sa-ti spuna el "cu gurita lui" ca are nevoie de ceva. Abia cānd l-ai convins ca are nevoie - īncepi sa-i vinzi. Poti forta lucrurile, sa-i convingi ca are nevoie fara sa fie adevarat, īnsa nu te astepta ca a doua oara sa mai cumpere de la tine. Īti recomand īnsa sa fortezi nota numai atunci cānd tu stii ca va fi fericit post achizitionare.

7. Orientare īn teren - Esti īn vizita la un potential client?
Sunt cursanti care uneori ma īntreaba: "si cum pot vinde cuiva care nu are nevoie?" Iar raspunsul meu este: E o pierdere de timp sa īncerci sa convingi oamenii sa cumpere servicii de care nu au nevoie, este un cāstig pe termen scurt, īnsa pe termen lung asteapta-te sa ai de suferit din aceasta cauza. Cānd īncerci sa vinzi cuiva care nu are nevoie, esti un agent slab (fara suparare). Ce cauti tu acolo, la acel client ? Ar fi trebuit sa anticipezi ca nu are nevoie! A lua oamenii la rānd si a īncerca sa le vinzi īn ideea ca poate gasesti pe cineva care are nevoie denota un slab management al vānzarilor. Identifica oamenii care au nevoie de de ceea ce vinzi tu.
Cum ar fi sa merg īntr-un sat uitat de lume si sa īncerc sa vānd apa plata, cānd ei au apa foarte buna acolo ? As fi un agent slab! Cum ar fi sa merg la Fabrica Dacia si sa īncerc sa le vānd piese de schimb pentru Audi? Exemplele pot continua, insa cred ca s-a īnteles ideea. Cānd un om īti spune: "Chiar nu am nevoie! ar trebuie sa te gāndesti mai bine mai bine la tine, la timpul tau pe care nu stii sa-l folosesti eficient. Probabil va spuneti īn gānd: "Dar agent adevarat este acele care vinde si cuiva care nu are nevoie!" Cu riscul de va supara, va spun ca acela nu este un bun agent. Poti face asta asa... "for fun", pentru a-ti testa capacitatile, īnsa nu conduce la nimic bun. Daca vrei sa-ti testezi capacitatile, mergi la o multinationala care lucreaza cu concurenta ta si convinge-i sa lucreze cu tine. Atunci poti sa spui ca esti un agent adevarat. Un agent bun stie sa-si planifice vizitele, mergānd doar la potentialii clienti. Potentialii clienti sunt acele persoane fizice sau juridice care pot fi interesate de ceea ce ai tu de oferit! Sfatul meu: Cauta-si potentiali clienti, nu victime!

8. Timpul - Cāt de grabit esti sa cedezi?
Cele mai īntalnite replici īn negociere sunt, probabil: "Pretul e prea mare!" sau "Am oferte mai bune!" Acesta este cel mai vechi truc folosit de cumparatori. Īn cele mai multe cazuri vor īncerca sa te preseze. Greseala multor agenti este sa raspunda imediat acestei provocari. Se grabesc sa mai lase din pret, sa faca discounturi, fie doar sa spuna "Ne īntelegem noi...". Nu spune DA imediat! Acesta este singurul moment īn care cumparatoul īti cere ceva īn mod indirect, anume sa-i dai un pret mai mic. El asteapta un raspuns de la tine īn acele momente.
Nu discuta de acest lucru. Nu ceda fara sa ceri nimic la schimb si nici nu oferi īn ideea ca va cumpara de la tine. Discuta ce vrea, cāt vrea! Discuta de ce are pretul respectiv, prezinta-i beneficiile si avantajele. Abia apoi poti sa cedezi. Negocierea pretului se face la urma. Facānd-o inainte pierzi enorm, pentru ca nu-ti mai ramane nimic de negociat. Poti negocia pretul, īn functie de volum, de durata, de termenul de plata etc. Sfat: cānd ti se cere sa faci un discount din primele momente, relaxeaza-te si incepe cu el o discutie normala, ca si cum nu ti-ar fi cerut acest lucru!

9. Imaginea ta - Daca ar vorbi ce ar spune?
Trebuie sa ai grija de tine. Atentie la īmbracaminte! Multi agenti spun ca acest lucru nu conteaza. Ba conteaza si conteaza chiar foarte mult. Prima impresie se formeaza īn primele cāteva secunde. Nu te sfatuiesc sa te imbraci mereu la costum si cravata, īnsa fie ca ne place sau nu, modul in care ne īmbracam conteaza. Poate o sa vi se para amuzant, īnsa aceasta se aplica pāna si īn regnul animal. Alegerea masculului de catre femela la fazani...este doar un exemplu. "Penajul tau" influenteaza! Īn plus dincolo de cum esti īmbracat, mai conteaza si igiena, aspectul īngrijit. Aici nu cred ca este cazul sa intru īn detalii.

10. Starea ta de spirit - Pesimist sau optimist?
Poti juca si rolul pesimistului īn anumite situati, de pilda atunci cānd expui īn termeni de consecinte ce se poate īntāmpla daca nu achizitioneaza de la tine. Cheia este insa optimismul! Oamenilor le place sa fie īnconjurati de semeni pozitivi. Sigur are el destule probleme, fa-l sa simta ca ia o gura de aer cānd te īntālneste. Īncerca sa faci astfel īncāt vizita ta sa nu-i creeze īnca o problema. Fii optimist īn ceea ce priveste afacerea lui, fii optimist īn ceea ce priveste produsul tau si firma pe care o reprezinti. Fii optimist īn ceea ce priveste lucrurile īn general. Atentie, pastreaza-ti o doza de realism īn tot acest optimism, altfel totul se poate īntoarce īmpotriva ta! Nu rāde nici prea mult! Daca-l faci sa zāmbeasca l-ai convins pe jumatate. Rāsul dezarmeaza, tie īti place sa rāzi, oamenilor īn general le place sa rāda. Am gasit la un moment dat si explicatia data de fiziologie, cu substante care inunda creierul atunci cānd omul rāde. Pe scurt: īl convingi mai usor daca-l faci sa rāda si daca esti optimist!

11. Respectul - cine pe cine respecta?
Il respecti tu pe el, sau el pe tine. Probabil stii ca trebuie sa-l respecti. Elegant, trebuie sa ceri īn schimb acelasi lucru. E conditia minima īn afaceri. Poti sa te lasi calcat īn picioare, sa fii umilit, īnsa nu te astepta sa mai ai si prestanta dupa. Aceasta regula cred ca tine de respectul de sine. Daca esti atāt de disperat incat sa te lasi umilit, este fix alegerea ta. Ca sa citez un cursant de-al meu, pe care īl admir si-l respect, lucrurile ar sta in felul urmator: Impune-ti respectul in fata clientului. Nu are nevoie de pres, are probabil unul la intrare in firma!

12. Oferta concurentei - Este buna sau rea?
Daca-i prea buna, nu-i de bine, ai mult de luptat! Daca-i proasta, fericirea ta! Ca procedura īnsa trebuie sa ai grija. Negociatorii neexperimentati ajung sa vorbeasca mai mult despre produsele concurentei decāt despre ale lor. Mai exact, daca esti īn stare, demonstreaza īnainte de toate ca ce oferi tu este bun si incearca sa vorbesti cāt mai putin de concurenta, cu atāt mai putin de rau. Aparent te ajuta sa-i vorbesti de rau, practic nu-l convingi cu asta. Īn plus, oamenii au un altruism mai ciudat..s-ar putea sa intre in polemica cu tine si o sa īncerce sa-i apere. Daca poti, evita folosind replici de genul: nu se pot compara, ceea ce ofer eu face cutare si cutare..etc. Aceasta e atitudinea potrivita!

13. Timpul si orientarea!
In primul rānd, nu sta la client mai mult decāt e necesar, nici mai putin. Cānd ai terminat treaba, fa o īncheiere frumoasa si nu astepta sa-ti spuna el ca are de lucru. Apoi cānd spun, orientare...ma refer la flexibilitate. Poate ai tu o poezie de acasa, īnvatata bine, atentie īnsa la clientul tau, poate nu are chef de poezia ta. "Nasul" tau de negociator trebuie sa simta cānd trebuie sa schimbi macazul, cānd trebuie sa-l asculti si cānd trebuie sa vorbesti. Prezinta alternative, fii creativ, fii inventiv, fii flexibil! E posibil sa ai o solutie pregatita pentru client, s-ar putea sa nu fie īnsa cea potrivita. Nu te chinui sa i-o bagi pe gāt, ci īncearca sa o adaptezi nevoii lui. Daca observi ca nu reusesti, īncearca alta solutie, altfel te vei afunda si mai tare!

Sper ca aceste 13 Reguli de aur īti vor fi de folos. Poti sa le mai recitesti īnca odata. Poti sa mai adaugi altele, poti sa le adaptezi stilului tau. Poti sa afli mai multe accesand programele noastre de negociere sau poti sa alegi varianta unui carti. Nu strica deloc ca din cānd īn cānd sa-ti mai reamintesti ca fara bazele elementare toate tehnicile tale de negociere sunt inutile.

Daca vrei sa devii un bun negociator te invit sa te īnscrii īn programul Negociatorul ce va avea loc īn perioada 14-19 Octombrie. Locurile sunt limitate » tehnici negociere, » public speaking, » tehnici vānzari, » limbajul non verbal, » curs manipulare, » strategie si persuasiune. Detalii si īnscrieri https://www.traininguri.ro Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training, the way to excellence https://www.traininguri













Document Info


Accesari: 2848
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate




Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2021 )