4 minute si o eticheta
Motto: Nu ai niciodata a doua sansa sa faci
prima impresie!
O impresie pozitiva initiala poate fi declansatorul unei
relatii pe termen lung sau inceputul unei conversatii agreabile. De aceea, este important sa stii cum sa construiesti rapid relatii
bune si cum sa ajustezi rela 818h75i tiile stresante pentru a le aduce intr-o zona
neutra.
Capacitatea noastra de a relationa bine depinde enorm de
mult de contactul initial. Un studiu efectuat de Dr.
Leonard Zunin in SUA arata ca primele 4 minute sunt cele in care legatura cu
interlocutorul este stabilita, recomfirmata (in cazul unei cunostinte mai
vechi) sau respinsa.
In acest interval de cateva minute de interactiune atentia
partilor si puterea de a retine amanunte este maxima.
Rezultatele studiului se refera la o
medie. Exista persoane care se decid imediat,
in cateva secunde, si altele care au nevoie de mai mult de patru minute.
Acest mecanism de sortare este
firesc si benefic. Cand iti cumperi un sacou, te uiti
pe eticheta si din informatiile de acolo iti dai seama daca vrei sa il
achizitionezi. (Exista desigur si varianta in care probezi mai intai, si abia
pe urma te interesezi de informatiile de pe
eticheta...)
In relatiile interumane, eticheta se creaza in primele
minute de interactiune. Pe baza ei, ne dam seama daca vrem sa
"achizitionezi" compania persoanei respective sau nu.
Asa cum mecanismul "etichetarii" este foarte util in anumite cazuri, el poate fi si
limitativ. Anumite persoane pot fi extraordinar de interesante, insa comportamentul
lor de intampinare nu este conform asteptarilor
noastre. Daca judecam strict pe baza acestui comportament s-ar putea sa trecem pe langa oportunitati.
In vanzari, abilitatea de a vedea dincolo de impresia
initiala este esentiala in rezolvarea obiectiilor.
Poate fi tentant pentru un vanzator sa eticheteze
drept "zgircit" pe un cumparator care spune ca produsul este prea
scump, dar aceasta atitudine nu va duce la incheierea vanzarii.
O abordare mai buna este pastrarea
unei atitudini de curiozitate sau deschidere, prin care vanzatorul exploreaza
motivele clientului.
Pentru a face acest lucru, exista o intrebare foarte utila ce trebuie sa ramana mereu in fundalul conversatiei. Intrebarea
este: Ce presupun in legatura cu persoana din fata
mea?
In acest fel, vei avea la dispozitie un
izvor de lucruri noi pe care le poti afla, devenind curios si atent la
interlocutor.
