ANALIZA PIETEI (CLIENTI, CONCURENTA)

ANALIZA PIETEI (CLIENTI, CONCURENTA)

a)     Analiza pietei – verificarea sanselor

Piata firmei reprezinta spatiul economico-geografic in care aceasta este prezenta cu produsele si serviciile sale, 939d36j unde potentialul sau material si financiar ii confera o anumita influenta, un anumit prestigiu.[i]

Privita ca sfera de confruntare a cererii cu oferta, piata firmei exprima raporturile care se formeaza intre oferta proprie (alcatuita din unul sau mai multe produse si/sau servicii) si cererea pentru acestea.

Cererea de marfuri reprezinta volumul total care va fi cumparat de catre o categorie de clientela data, intr-un sector geografic dat, in cursul unei perioade date, in anumite conditii de mediu si ca rezultat al unui program de marketing bine definit.[ii]

Firma isi poate lansa oferta pe urmatoarele tipuri de piete:

• Piata consumatorilor finali 
• Piata utilizatorilor industriali
• Piata intermediarilor de distributie
• Piata organismelor si institutiilor publice

Piata internationala (externa)

Piata firmei constituie o subdiviziune a pietei globale, compunandu-se din diferite segmente de piata.

Segmentul de piata reprezinta un grup relativ omogen de consumatori cu nevoi sau cerinte similare si care vor raspunde pozitiv unui anumit marketing mix, deci unui produs/serviciu cu anumite calitati, la un anumit pret, distribuit intr-un anumit fel si promovat prin anumite mijloace promotionale.

O firma nu se poate adresa tuturor cumparatorilor produselor/serviciilor sale in acelasi mod. Cumparatorii sunt foarte numerosi si foarte variati in ceea ce priveste nevoile pe care le au si tehnicile la care recurg atunci cand achizitioneaza un produs. De aceea, pentru a avea succes pe piata firma trebuie sa se adreseze in mod diferit segmentelor de consumatori care formeaza piata tinta.

Criteriile de segmentare a pietei utilizate cel mai frecvent sunt urmatoarele:

criterii demografice : varsta, sex, marimea familiei, starea civila, etc.

criterii geografice : regiune, mediu, clima, marime a localitatii, etc.

criterii socio-economice: ocupatie, venituri, nivel de instruire, clasa sociala,etc.

criterii care definesc stilul de viata: personalitate, opinii, interese, valori,etc.

criterii de comportament: tipul de magazine frecventat, timpul cumpararii, frecventa de cumparare, cantitatea cumparata, etc.

criterii  de consum: frecventa de utilizare a produsului/servciciului, fidelitatea fata de marca, gradul de dotare cu alte bunuri,

Segmentarea face legatura intre nevoile, dorintele consumatorilor si actiunile de marketing ale firmei. Cunoscand care sunt cele mai importante segmente de piata, a caror cerere o poate satisface, firma isi diferentiaza actiunile sale de marketing in raport cu cerintele acestora.

Oricat de complexa ar fi structura sa, piata trebuie vazuta ca un tot unitar, in cadrul caruia segmentele de piata nu sunt decat niste elemente interdependente.

b)    Analiza clientilor

Clientii sunt cea mai importanta componenta a micromediului firmei.

Clientii reprezinta ansamblul indivizilor si/sau al organizatiilor care cumpara sau ar putea cumpara produsele si/sau serviciile firmei.

Necesitatea analizei clientilor este determinata de:

evolutia continua a pietei (apar noi nevoi, nevoile vechi  evolueaza)

modificarea comportamentului de cumparare si de consum, ca efect al schimbarilor demografice, economice, culturale,etc.

organizarea si desfasurarea activitatilor de marketing ale firmei.

Obiectivele analizei clientilor sunt:

cunoasterea numarului si a caracteristicilor acestora

incadrarea acestora in diferite tipologii specifice

identificarea segmentelor de piata profitabile si a clientilor-cheie

implementarea unui mix de marketing adecvat fiecarui segment

dezvoltarea unor relatii profitabile pe termen lung (marketing relational)

Metodele folosite pentru analiza clientilor sunt cele specifice cercetarilor de marketing. In functie de atitudinea persoanelor in raport cu produsele/serviciile firmei, piata acesteia se compune din consumatori si nonconsumatori. Acestia formeaza piata teoretica a firmei.

Nonconsumatorii pot fi:

v    nonconsumatori relativi - acele persoane care in prezent nu cumpara produsele/serviciile firmei din diverse motive (cumpararea de produse similare de la concurenta, lipsa resurselor financiare, distributia necorespunzatoare a ofertei in aria pietei), insa nu este exclusa posibilitatea transformarii lor in consumatori efectivi, in anumite circumstante.

v    nonconsumatori absoluti - acele persoane care nu cumpara i nici nu intentioneaza sa cumpere in viitor produsele/serviciile firmei.

Structura pietei firmei este formata din:

v    piata teoretica care include consumatorii efectivi ai produselor/serviciilor firmei si nonconsumatorii (relativi si absoluti);

v    piata efectiva care include consumatorii actuali ai produselor/serviciilor firmei;

v    piata potentiala care include consumatorii efectivi ai produselor/serviciilor firmei si nonconsumatorii relativi.

Pentru mentinerea clientilor existenti si pentru atragerea de noi clienti din randul nonconsumatorilor relativi trebuie facuta o analiza detaliata a dimensiunilor comportamentului consumatorului, in vederea conturarii profilului clientului potential. Pentru aceasta vor fi identificate urmatoarele elemente:

     caracteristicile clientilor (stil de viata, varsta, nivel de educatie, venituri,etc);

     motivele cumpararii si ierarhia acestora;

     nevoile pe care si le satisfac cu produsul/serviciul respectiv si avantajele obtinute de pe urma lui;

     atitudinea manifestata de clienti fata de publicitate;

     mediile publicitare cele mai penetrante pe piata tinta;