PASTRAREA CLIENTILOR
Cum sa-i
determini sa cumpere intotdeauna de la tine
Orice reprezentant de vanzari istet stie ca cele mai bune afaceri se incheie cu
acei clienti care revin pentru noi comenzi.
Asigura-te ca clientii tai vor cat mai multe comenzi. Foloseste sfaturile
oferi 616u205g te de John Tschohl, presedinte al Institutului calitatii serviciilor
Minneapolis si autorul cartii Cum sa devii profesionist in relatiile cu
clientii.
Iubeste-ti clientii. "Clientii isi dau
seama din primele 10 secunde daca iti
pasa de ei si daca ii simpatizezi. Atunci vor sti daca vor sa faca afaceri cu
tine", a explicat Tschohl. "Cu toate ca piata economica instarita din zilele
noastrea e dominata de indiferenta, consumatorii isi manifesta nevoia de
afectiune."
Zi-le pe nume. "E un sfat simplu, dar
magic", considera Tschohl. Oamenilor le
place sa le zici pe nume si vor sa faca afaceri doar cu cei cunoscuti. Dar ai
grija sa il pronunti corect.
Vorbeste repede. Oamenii vor sa li se
raspunda cat mai repede, sustine Tschohl.
"Daca vrei ca clientii sa ramana alaturi de tine, vei invata sa lucrezi ibtr-un
ritm mai alert."
Respecta-ti promisiunile. "Nerespectarea
unei promisiuni este principalul
motiv pentru care te refuza clientii. "Daca le promiti ca rezolvi o problema
pana a doua zi, asigura-te personal ca problema e rezolva la timp sau chiar mai
repede. Daca te oferi sa faci un lucru, inseamna ca trebuie sa il faci !"
Asigura-te ca membrii echipei cu care
lucrezi au urmat un curs de pregatire.
"Nu e suficient ca doar reprezentantul de vanzari sa cunoasca regulile. Toti
membrii echipei tale trebuie sa aiba cel putin cunostinte primare si putina
experienta."
Interdictii in procesul de vanzare
Daca l-ai intreba pe Kevin Davis care sunt cele mai intalnite 5 greseli in
procesul de vanzare, vei constata ca ii este greu sa se limiteze la un numar
atat de mic de greseli. Acest instructor, autorul cartii Intra in pielea
personajului, a studiat intensiv gafele de acest gen.
Daca una dintre situatiile urmatoare iti pare cunoscuta, vei avea consolarea ca
nu esti singurul care a trecut prin asa ceva.
1. Concentreaza-te asupra procesului de vanzare, nu asupra celui de cumparare.
"Daca faci aceasta greseala inseamna ca esti prea atent la informatiile din
agenda ta, in loc sa ii acorzi importanta clientului", sustine Davis. Mai rau e
ca clientii din ziua de azi au tendinta sa iti prevada miscarile urmatoare, mai
ales cand te concentezi prea tare asupra tehnicii si uiti de nevoile
clientului. Davis considera ca clientii zilelor noastre s-au saturat de
reprezentantii prea concentrati si prea insistenti. "Vinde incet. Clientul tau
va cumpara mai repede."
2. Afla cine ia deciziile. Davis considera ca aproxiamtiv 90% dintre contracte
sunt incheiate, de fapt, in absenta reprezentantului de vanzari pentru ca
persoana care hotaraste nu participa la prezentare. Poti avea succes in vanzari
doar daca identifici acele persoane si te asiguri ca beneficiile si calitatile
produsului sunt apreciate si de ei.
3. Informeaza-ti clientul cu privire ca costurile pe care le implica timpul
pierdut. "Decizia clientilor de a amana discutiile e principalul concurent al
multor reprezentanti de vanzari", sustine Davis. Un vanzator adevarat trebuie
sa stie cum sa le explice clientilor care sunt costurile pe care le implica o
amanare. Cu toate ca ar putea considera ca e bine sa fii precaut si sa mai
astepti, trebuie sa inteleaga ca timpul inseamna bani.
4. Nu-ti pierde timpul contactand clienti neinteresati. Daca te ocupi cu
vanzarea unor produse de calitate, nu are rost sa insisti contactand agenti
interesati doar de pret, afirma Davis. Cheia succesului in vanzari o reprezinta
identificarea clientilor potriviti care vor, necesita si valorifica produsul
oferit de tine.
5. Ocupa-te de temerile cientilor. Oare ce mai poate sta in calea incheierii
contactului dupa ce toate dicutiile au fost incheitae ? Ce ii face pe clienti
sa isi piarda linistea sufleteasca in timp ce semneaza in josul paginii ? De ce
se intampla ca unii comercianti sa renunte in ultimele minute ? De frica! Le e
frica sa nu cumva sa fi luat o decizie gresita, iar astfel sa aiba de suferit
in fata sefilor, a familiei si a colegilor. Trebuie sa identifici temerile
comerciantului si sa gasesti un mod de a le spulbera, ne sfatuieste Davis. Asa
ca, de fiecare data trebuie sa iti pregatesti un plan B pe care sa il folosesti
impotriva temerilor clientului.
|
