Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload




























PROCES DECIZIONAL DE CUMPARARE

management




PROCES DECIZIONAL DE CUMPĂRARE



CAPITOLUL I





  1. Aparitia nevoii nesatisfacute

īn ce categorie de nevoi se īncadreaza produsul/servciul ales (nevoie fiziologica, de securitate, sociala, de prestigiu, de autodepasire)

ce stimul stimuli a/au generat aparitia nevoii respective:

stimuli de marketing (produs, pret, distributie, promovare)

stimuli din mediul extern (factori economici, demografici, legislativi, de natura tehnologica, socio-culturala etc.)

actiunea unor variabile ce caracterizeaza consumatorul (factori socio-culturali, psiho-sociali, persoanli si psihologici)


Exemple de stimuli care duc la aparitia de nevoi nesatisfacute:

epuizarea sau uzarea stocului de produse aflate īn folosinta consumatorului (aceasta situatie conduce la aparitia de nevoi nesatisfacute pentru aceleasi produse sau pentru produse noi - este situatia cea mai frecventa);

aparitia unor dezechilibre la consumator īntre produsele sau serviciile asociate īn consum (achizitionarea unui cort duce la aparitia de nevoi pentru alte produse cum ar fi: saci de dormit, saltele, unelte pentru instalarea cortului, aragaz de voiaj);

cresterea nevoilor existente, schimbarea acestora si aparitia unor noi nevoi (nevoile de cazare ale unei familii care apeleaza la serviciile unei statiuni de odihna, se pot modifica de la o perioada la alta, odata cu modificarea numarului copiilor si cu cresterea īn vārsta a acestora);

obtinerea unor informatii privitoare la produse si servicii noi lansate pe piata;

schimbarea statutului demografic sau si economic;

aparitia unor noi tehnologii pentru realizarea de produse si prestarea de servicii;



  1. Cautarea de informatii si identificarea alternativelor

Cantitatea si felul informatiilor difera īn functie de:

Natura produsului/serviciului

Caracteristicile consumatorului


Cautarea interna ce consta īn reamintirea unor informatii deja existente īn memoria unei persoane, iar aceasta este de 2 tipuri:

activa: informatii retinute intentionat (rezultatul unor decizii de cumparare anterioare )

pasiva: informatii retinute īntāmplator īn urma interactiunii cu mass-media, cu alte persoane, cu institutii, etc


Cautarea externa ce consta īn obtinerea de informatii din diferite surse:

surse personale (rude, prieteni, cunostinte, vecini)

experienta persoanla (manevrarea, examinarea, utilizarea produsului)

surse de marketing (publicitate, promovarea vānzarilor, publicitatea gratuita distribuitorii, ambalaje, etc)

alte surse: ziare, reviste, internet, publicatii ale unor institute de cercetari etc.

Prezentarea alternativelor identificate



  1. Evaluarea mentala a alternativelor

identificarea criteriilor utilizate pentru evaluarea si compararea alternativelor



determinarea importantei fiecarui criteriu

stabilirea regulilor de decizie: regula disjunctiva, conjunctiva, lexicografica, compensatorie


Amploarea procesului de evaluare depinde de o serie de factori, printre care cei mai importanti sunt:

Experienta consumatorului

Importanta produsului/serviciului

Costul luarii unei decizii incorecte

Complexitatea alternativelor evaluate

Urgenta cu care trebuie luata decizia



Modele neliniare de tip necompensator


Regula disjunctiva - consumatorul stabileste o serie de standarde minime doar pentru cāteva criterii dominante, celelalte fiind considerate ca avānd importanta mica. Ca atare alegerea se face īn functie de scorul obtinut pentru acestea. Regula este specifica unei alegeri impulsive


Regula conjunctiva - consumatorul stabileste standarde minime pentru fiecare criteriu folosit īn evaluare si daca o anumita varianta nu īndeplineste standardul minim pentru fiecare criteriu, aceasta nu mai intra īn procesul evaluarii. Aplicarea acestei reguli este sinonima cu alegerea prin excludere.


Regula lexicogafica - consumatorul stabileste o ierarhie a criteriilor īn functie de importanta lor. Variantele sunt comparate īn functie de criteriul cu cea mai mare importanta. Daca o anumita varianta este mai buna decāt toate conform acestui criteriu, atunci va fi aleasa, daca nu, variantele care au aceeasi pozitie conform acestui prim criteriu sunt comparate īn functie de criteriul urmator ca importanta s.a.m.d.


Model liniar compensator


Regula compensatorie - fiecare varianta este evaluata īn ansamblu, iar nivelurile mai putin satisfacatoare obtinute conform unor criterii sunt compensate de nivelurile ridicate obtinute conform altora. Īn final este aleasa vaianta care este pe ansanblu mai buna.



  1. Rezultanta evaluarii

Cumpara produsul/serviciul respectiv;

Nu cumpara produsul/serviciul respectiv;

Amāna cumpararea produsului/serviciului respectiv;

Īnlocuieste la cumparare produsul/serviciul initial cu un altul;



  1. Evaluarea post-cumparare

Care a fost reactia īn urma achizitionarii produsului:

Consumatorul este multumit de achizitia facuta

Consumatorul este nemultumit de achizitia facuta (disonanta cognitiva)



CAPITOLUL II


Realizarea profilului consumatorului utilizānd cele 4 variabile:

o       Geografice: regiunile geografico-istorice, diviziuni administrativ teritoriale, mediul de resedinta (urban, rural)

o       Demografice: vārsta, sexul, venitul, starea civila, nivelul de instruire, profesia, ocupatia etc.

o       Psihografice: personalitatea, stilul de viata, activitatile, interesele si opiniile consumatorilor

o       Comportamentale: frecventa cumpararii produsului/serviciului, cantitatile cumparate, marcile cumparate, sortimentele cumparate, locurile cumpararii, motivele cumpararii etc.


Recomandari asupra celor 4 componente ale mixului de marketing (produs, pret, distibutie si promovare) specific produsului / serviciului ales de dumneavoastra





Document Info


Accesari: 7312
Apreciat: hand-up

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site


in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate




Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2023 )