Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload




























Comunicarea dintre vanzatorul de locuinte si client - tehnici si metode de argumentare

Marketing







Comunicarea dintre vanzatorul de locuinte si client

-tehnici si metode de argumentare-

Extrase din "Ghid de perfectionare pentru vanzatorii de locuinte"

Stiati ca publicitatea in punctele de vanzare este cea mai economica si cea mai eficienta?

Daca este un lucru usor de constatat in vanzarea cladirilor de locuinte este acela al costurilor mari pentru publicitate pe care o putem numi 111d38b de CAPTARE.

Aceasta are ca prim obiectiv captarea posibililor clienti, acolo unde se afla pentru ca ulterior sa ii aduca la sediul de vanzare in cladirea proprie.

Este logic ca incepand publicitatea pentru a-i gasi pe cei interesati suntem obligati sa dispersam mediile si investitiile, de multe ori pentru a obtine un rezultat care sa nu se diminueze in ciuda efortului depus.

Insa cateodata nu exista alta alternativa, oricat de scumpa ar fi aceasta, pentru a ajunge la client acolo unde se afla.

Chiar daca consideram ca in anumite cazuri cererea este in general locala (din aceeasi zona), si ca publicitatea de captare poate sa se desfasoare in aceeasi cladire, acest lucru nu face decat sa intareasca convingerea noastra ca publicitatea in punctul de vanzare se dovedeste a fi cea mai eficace cat si cea mai rentabila.

Efectiv, daca consideram costul pe care il poate avea un anunt in presa, spre exemplu 50.000 de pesetas per anunt (vorbind de un anunt mic intr-un oras de marime medie) si presupunand ca acest anunt ne-a adus 10 visitatori si ca din aceste vizite obtinem o singura vanzare, ajungem usor la concluzia ca aceasta vanzare ne-a costat in publicitatea de captare cei 50.000 de pesetas.

Fara indoiala, un gard la "poarta" constructiei poate valora, intotdeauna utilizand cifrele estimate si care variaza in functie de circumstante, aproximativ de 400.000 de pesetas, care trebuie sa se distribuie intre toate vanzarile. Atat cei care vin in urma anuntului din presa cat si cei care trec prin fata constructiei noastre vad o publicitate statica ce trebuie sa ii anime pentru a intra si a solicita informatii despre produsele noastre.

Daca vindem 40 de locuinte, costul pentru fiecare vanzare in acest mod ar fi de 10.000 de pesetas, a cincea parte din pretul anuntului din ziar si inca mult mai putin daca consideram ca aceste garduri in proprietate pot fi demontate si reutilizate intr-o promotie ulterioara.

Dupa ce am cheltuit 50.000 de pesetas sau mult mai mult in general in gasirea unei vanzari prin intermediul mijloacelor scrise, nu putem fi suparati pe desfasurarea publicitara pe care o necesitam pentru a incheia operatiunea de a-l duce pe potentialul cumparator pana la biroul de informatii, operatiunea care s-a dovedit cea mai scumpa si dificila.

3.3. - PANOURILE PUBLICITARE

un panou publicitar este un mare anunt permanent care pe toata perioada lucrarilor trebuie sa stabileasca un contact cu publicul care trece prin fata acestuia, sau cel care in mod special vine sa ne caute.

Incercand sa mentinem acelasi drum in campania noastra, care este firul conductor in toate mijloacele de publicitate pe care le vom utiliza, un panou publicitar trebuie sa contina intotdeauna urmatoarele mesaje:

Numele produsului (numele promotiei).

Numele companiei promotoare.

O definitie foarte concreta a produsului (dormitoare, tipologii, dotari, etc.).

Elementele care diferentiaza produsul (daca exista).

Un mesaj direct dirijat pentru a motiva principalii factori de decizie (conditii economice, gama produsului, etc.).

In ultimul rand, un element grafic cu referire la cladire (din perspectiva).

Chiar daca pare mult, nu este chiar asa, pentru ca mesajele din text trebuie sa fie foarte concise. Sa vedem un exemplu:

COMPLEXUL REZIDENTIAL "LOS ANTILOPES"

Case prevazute cu gradini, cu 3 si 4 dormitoare.

Piscina, tenis si club.

Cada cu hidromasaj si pivnita de vinuri terminata.

PROMOTOR "ZONA VERDE"

Informatii in acelasi complex.

 


Tot ce se scrie in plus este dificil de citit dintr-o masina in mers, si chiar daca ar fi pentru pietoni, un text mai vast ne-ar impiedica sa transmitem acele mesaje cu adevarat importante care trebuie sa ramana foarte clare din primul moment.

Credem ca inca suntem intr-un sistem de publicitate care nu este informativ ci doar de semnalizare pentru ca publicul sa stie ca suntem de vanzare si ce tip de produs avem de vanzare.

In concluzie, panourile de langa constructii trebuie sa aiba in primul rand urmatoarele caracteristici:

Sa aiba o dimensiune suficient de mare pentru a fi vizibile de departe si pentru ca textul sa fie citit cu usurinta.

Putin text, scotand in evidenta doar ce este mai important.

O referire in legatura cu locul de unde se pot obtine informatii.

Fonturi clare si litere mari cu culori care sa iasa in evidenta.

Anticiparea ca intr-un anumit moment va fi necesar sa modific o parte din mesaj.

Trebuie sa incerci sa fii original cu forma panoului. Aminteste-ti de rezultatul bun pe care l-a obtinut silueta care dadea un telefon asezata deasupra panoului, un exemplu cunoscut care este distinct prin forma sa, fara a intra in fond.

4.2. - Informatie prin telefon

Este demonstrat ca telefonul este o unealta foarte utila pentru vanzare si marketing, intotdeauna cand se foloseste adecvat, cand are un obiectiv concret si peste toate, cand este beneficios pentru client.

- CUM SA ABORDATI INTALNIREA PERSONALA

Telefonul actioneaza ca un filtru la inceput. Este util doar pentru a stabili intalnirea personala si pentru a mentine contactul cu clientii.

INDRUMATOR PENTRU CONVERSATII TELEFONICE

1.- Strangeti informatii despre modul prin care v-ati cunoscut. Daca este vorba despre panouri publicitare sau brosurile impartite prin zona treceti direct la punctul 2.

In caz contrar trebuie sa ii descrieti unde este asezata cladirea: in fata Universitatii, etc.

2.- Explicati-i ca este vorba despre un nou proiect de urbanizare(blocuri cu putine etaje), cu mari zone verzi, echipamente, etc.

3.- Explicati-i ca proiectul nostru consta in XX de locuinte cu 2 si 3 dormitoare, cu loc de garaj si magazie, si ca dispun de gradina si piscina private.

Daca cel interesat intreaba de preturi, treceti la punctul 4, daca nu treceti la punctul 5.

4.- Explicati-i ca exista o multime de modeluri si preturi si ca pentru a fi bine informat este necesar sa vina la birou si ca poate cumpara locuinta dorita cu aproximativ un avans de X si o rata de Y pe luna.

5.- Explicati-i ca pentru comoditatea sa si pentru a-l putea satisface in intregime il sfatuiti sa va comunice ziua si ora care ii convin pentru a-l primi, deoarece aveti multe vizite si nu v-ar placea sa-l faceti sa astepte.

Luati-i numele si numarul de telefon (in caz ca intervine o problema de ultima ora) si dati-i numele persoanei cu care trebuie sa se intalneasca.

A SE EVITA:

Sa incercati sa vindeti prin telefon.

Sa dati senzatia de indiferenta.

Sa va limitati in a oferi doar informatiile cerute.

Sa spuneti ca nu puteti oferi o informatie prin telefon.

4.3.- INFORMATIA CARE TREBUIE COMUNICATA VERBAL

CELUI INTERESAT TREBUIE SA II OFERI INFORMATIA CEA MAI COMPLETA SI MAI SINCERA POSIBIL, atat prin vorbe cat si prin contracte (brosuri, pliante, liste de preturi, etc.)

Sunt multe firme care au inca structurata o modalitate ampla de a informa un potential client:

In prima vizita se ofera o informatie foarte globala.

In cazul in care este interesat si se intoarce, se ofera o informatie mai completa si specifica.

In orice situatie, aceasta este o mare greseala. Pentru asta vom contempla ca de obicei din perspectiva cumparatorului:

Pentru a ma putea decide, trebuie sa cunosc maximul de informatii posibile.

Daca nu am toate datele in unele promotii, iar in altele le am, imi vor face o mai buna impresie si voi putea sa studiez mai bine pe cele care aduc o informatie mai completa.

Promotiile care au o publicitate proasta le vom lasa deoparte, deoarece la incaput nu sunt foarte interesante pentru cumparator.

Oricine cumpara ceva, oricat de mic ar fi, merita cea mai mare atentie din partea noastra Cum sa nu se merite sa cumperi o locuinta a carei pret este de minim 10, 20, 30 sau mai multe milioane de pesetas?.

Acest posibil cumparator nu trebuie sa paraseasca birourile noastre fara ca vanzatorul sa il informeze corect despre:

Firma noastra.

Zona in care se afla promotia.

Caracteristicile exterioare.

Dotari si servicii comune.

Calitatile comerciale pe care le au locuintele.

Suprafete si distribuirea tipurilor ce va pot interesa, cum ar fi proiectele ramase, orientarea, etc.

Preturi si forma de plata.

Totul legat de imprumutul ipotecar: organizare, tipuri de interes, termenul de amortizare, etc.

Garantia pentru cantitatile anticipate.

Data anticipata de predare a locuintei.

Conditii pentru rezevare.

Etc.

Iar pentru cei interesati care sunt dispusi sa isi cumpere o locuinta, trebuie sa completati cu urmatoarele informatii aditionale:

Cheltuieli si impozite care ingreuneaza cumpararea - vanzarea unei locuinte.

Sa cunoasca modelul de contract pe care va trebui sa il semneze.

Garantii si seviciul post - vanzare.

Etc.

Unii se vor intreba: "Merita sa pierzi atat timp informand oameni care se vede ca nu sunt cumparatori?".

In primul rand. Nu poti fi niciodata sigur daca este vorba despre un cumparator sau nu.

In al doilea rand. Chiar daca nu va dati seama, daca avem grija de o persoana care in final nu cumpara nimic, aceasta poate transmite informatia unui cunoscut care poate fi cumparator.

In al treilea rand. Are ceva mai interesant de facut un vanzator ?

4.4.- INFORMATIA SCRISA

Documentatia pe care va trebui sa o oferiti este:

Text Box: . O brosura sau o mapa colorata, cu datele generale ale promotiei.

. Planurile etajelor care il intereseaza pe interlocutorul nostru, de preferat la o scare de 1:50 si bine impartita.

. Informatii despre calitate, daca nu sunt incluse in brosura.

. O informatie detaliata a pretului, incluzand impozitele si forma de plata.


4.5.- INFORMATIA PE INTERNET

Este un canal nou de informare care pe zi ce trece va capata mai multa importanta.

Trebuie oferita doar informatia esentiala pentru ca cel interesat sa vina sa ne viziteze la biroul de vanzari.

De aceea este recomandabil sa:

Nu dati telefoane decat in cazul in care informati asupra orarului biroului de vanzari.

Sa nu vorbiti de pret sau de conditii de plata.

Publicitatea globala a promotiei (asezare, dotari, panorama, dotari private si calitate, etc.).

Planul asezarii.

Vanzatorul trebuie sa cunoasca pe dinafara aceste informatii, iar cele pe care acesta le ofera trebuie sa coincida in totalitate cu acestea si mai ales sa le completeze si sa fie complementare.

5.3.- FUNCTIILE VANZATORULUI.

Sa reprezinte compania.

Sa se informeze in legatura cu cererea.

Sa informeze in legatura cu produsul

Sa ajute in satisfacerea nevoilor.

Sa incheie vanzarea.

Astfel, primul lucru pe care trebuie sa il faca un bun vanzator de orice produs imobiliar este sa se informeze asupra clientului pentru a putea sa-l informeze mai bine asupra produsului care ii satisface toate necesitatile. Astfel, putem spune ca nu este acelasi lucru ca atunci cand il trimiti sa vada apartamentul mostra si dupa aceea ii arati planuri, documentul care confirma calitatea si pretul, pentru a le studia acasa.

Aceasta este cu siguranta cea mai importanta parte a vanzarii, cea care poate sa ne diferentieze de concurenta si sa atraga increderea clientilor.

Pe scurt, NE INFORMAM asupra lui.

Intrebari cruciale de tipul:

Care sunt nevoile dumneavoastra?.

Ce caracteristici v-ar placea sa indeplineasca locuinta dumneavoastra?

Cum arata locuinta pe care dumneavoastra o cautati?

Etc.

Vanzatorul trebuie sa il atraga pe posibilul client de cand intra in birou si sa il mentina atent pana cand ii comunica toata informatia.

Dupa ce s-a strans toata informatia despre cel interesat ar trebui sa ii aratam in primul rand apartamentul sau apartamentele pilot, ca si cand i-am arata propria casa, fara graba, scotand in evidenta elementele care diferentiaza apartamentul, avand raspunsuri logice la posibilele defecte pe care le poate gasi vizitatorul, iar daca nu exista un apartament mostra, ar trebui sa ii oferim toate detaliile dupa urmatorul plan, astfel incat interlocutorul sa inteleaga foarte bine despre ce este vorba.

Informatii globale despre zona. Comert, colegii, cai de comunicatie, instalatii sportive, de odihna, culturale, parcuri, lucrari viitoare, etc.

Informatii generale despre constructie. Dotari si servicii comune. Strctura, instalatii, fatada, izolatie, acoperis, ascensor, portar, antena, etc.



Informatii globale despre locuinte. Inaltime, tipuri, numarul de dormitoare, orientare.

Informatii concrete despre locuinta sau locuintele dorite de client. Suprafete (total construita, utila, ale diferitelor incaperi), distribuire, orientare, calitatea lucrarilor.

Informatii de natura economica. Preturi si forma de plata. Impozite. Credite ipotecare.

Informatii legale. Firma promotoare, de constructie si vanzatoare. Licente. Polita de asigurare pentru cantitatile platite. Data limita a finalizarii.

Daca o companie imobiliara nu va putea sa ofere aceste informatii, nu va putea sa concureze cu succes pe piata incepand de acum.

Un profesionist competent trebuie sa fie constient ca intotdeauna isi poate imbunatati rezultatele.

Vrea sa obtina in fiecare zi rezultate mai bune, printre altele deoarece de asta va depinde in mare parte castigurile sale.

Tabelele de control ale vizitatorilor nu au numai misiunea de a ordona informatia la departamentul de marketing pentru a stabili strategiile. Totodata, permit ca vanzatorul sa fie verificat asupra eficacitatii sale permanent:

De cate vizite am nevoie pentru a realiza o vanzare?

De ce am reusit sa vand acest produs?

De ce nu s-au intors posibilii interesati?

De ce s-au pierdut strategiile de management care mergeau pe drumul cel bun?

De ce s-au anulat operatiunile care erau deja rezervate cu bani?

De ce nu reusesc sa impun un anume produs?

COMUNICAREA CU SUPERIORII

Orice fel de comunicare: informatie, reclamatie, opinie, consultanta, etc., pe care trebuie sa o faca vanzatorul in legatura cu slujba sa, o va face intotdeauna pe calea reglementata, adica prin intermediul superiorului sau persoanei care il inlocuieste si care va avea aceleasi functii.

PROFILUL EXTERN AL VANZATORULUI

Vanzatorul este elementul de contact, probabil unicul, intre Firma Imobiliara si Cumparatori. Aceasta situatie il obliga pe vanzator sa actioneze in fiecare moment ca un reprezentant al companiei si de aceea:

Trebuie sa mentina o prezenta fizica in ton cu tipul vizitatorilor asteptati, eliminand excesele de imbracaminte si observand un anumit stil in discutia cu vizitatorii, evitand sa tutuie sau sa le acorde incredere, in afara de situatiile in care acestia isi manifesta o asemenea dorinta.

Trebuie sa ofere cea mai ampla informatie posibila si intotdeauna cu sinceritate absoluta. Pentru aceasta trebuie sa cunoasca:

Caracteristicile promotiei in general si oferta fiecarui produs.

Materialul informativ, publicitar, etc. de care dispune.

Fisele si celelalte documente la care conduc.

Operatiunile de rezervari, vanzari, predarea cheilor, ipoteci, etc.

Cand nu cunoaste sau nu crede ca cunoaste o informatie in profunzime, va obtine cu succes toate detaliile pretioase de la superiorii sai.

Daca primeste intrebari sau propuneri care nu se potrivesc sarcinii sale, isi va manifesta dorinta de a fi studiate de Seful De Vanzari si raspunse imediat.

Trebuie sa fie punctual, in toate zilele si in toate circumstantele. Un vizitator care asteapta in timpul programului cu publicul sa soseasca un vanzator, se simte prost tratat si acest lucru este mai grav daca luam in seama ca primii si cei mai punctuali vanzatori sunt oamenii cu adevarat interesati ce cauta o fereastra in obligatiile lor pentru a obtine informatii. Nu ii dezamagiti!

Daca asteptati un vizitator si apare altul, ii cereti scuze si intretineti atmosfera, insa niciodata nu ii grupati pentru a castiga timp sau a va diminua munca. Informatia este generala, insa intrebarile si mai ales obiectiile sunt de obicei foarte personale.

Daca ar fi sa alegem intre a raspunde la telefon sau a vorbi cu un vizitator, am putea raspunde la telefonul care suna si daca interlocutorul cere informatii ii cereti scuze, ii notati numarul de telefon pentru a reveni mai tarziu cu informatiile cerute si treceti imediat la vizitatorul care asteapta. Nu dati importanta telefoanelor in fata vizitatorilor care s-au deranjat sa ajunga pana la sediu.

Ne limitam intotdeauna la subiectul promotiei si vanzarii, fara a le separa. Daca vizitatorul conduce discutia spre alte teme, incercati ca il aduceti inapoi fara sa il bruscati sau sa ridicati tonul. Din punctul nostru de vedere, vanzatorul nu va manifesta opinii politice, religioase, etnice sau sportive si nici nu va intra in discutii controversate.

Trebuie sa cunoasca prin raspunderea sa de vanzari prin mijloace proprii, ofertele cele mai semnificative ale concurentei si in cea mai mare amplitudine posibila (preturi, facilitati de plata, materiale, etc.). Cu aceste cunostinte este posibil sa analizam daca este vorba de elemente mai bune sau mai rele decat cele pe care le avem noi pe piata si vom actiona in consecinta astfel incat sa ridicam elementele ale caror vanzari sunt scazute, fara sa ii descalificam pe ceilalti competitori. Concurenta este pozitiva si constituie fundamentul unei piete libere.

Trebuie sa stim sa ne acomodam cu personalitatea vizitatorului si sa nu incercam sa ne intrecem cu el in cunostinte sau discutii sociale. Asa cum este normal, exista o initiala neincredere din partea vizitatorului, sau un grad cert de frivolitate, astfel incat trebuie sa incercam sa spargem gheata cu o discutie placuta si agradabila, intotdeauna legata de promotie, care ne va ajuta si pe noi sa cunoastem caracteristicile acelei persoane, nevoile sale, posibilitatile economice, motivul cumpararii, etc. Nici un vizitator nu se aseamana, iar informatia care i se ofera unuia trebuie sa se individualizeze in functie de caracteristicile vizitatorului.

Vanzatorul care l-a informat corect pe vizitator, insa nu a reusit sa il faca sa "ia loc" si sa poarte o conversatie ampla si destinsa, a esuat intr-o mare masura deoarece nu a reusit sa cunoasca posibilul cumparator si nu a putut sa isi realizeze politica de vanzari. A actionat ca un simplu informator, si chiar daca este adevarat ca un vanzator bun trebuie sa fie un foarte bun informator, aceasta este prima si cea mai simpla conditie din procesul comercial. Pentru a da roade, vizitatorul trebuie sa paraseasca biroul cu dispozitia de a se intoarce, iar vanzatorul trebuie sa transforme o vizita de 2 sau 3 minute intr-una de 10 sau 15 fara sa se plictiseasca sau sa plictiseasca.

Cel mai mare inamic al vanzatorului imobiliar este lipsa vizitelor, acest fapt putand sa il conduca la pierderea motivatiei si la o puternica stare de neliniste. Deja actionam asupra publicitatii pentru ca acest lucru sa ne se produca, insa, daca s-ar produce aceasta situatie, ar trebui sa umplem timpul mort cu aranjarea hartiilor, curatirea biroului de vanari, citind, completand fise, etc., insa niciodata nu trebuie sa surprindem un vanzator ascultand radioul, mancand, etc. deoarece aceasta situatie ii face pe vizitatori sa creada ca este o slaba prezenta a publicului si o vanzare slaba. Este recomandat sa oferim senzatia ca se munceste si nu se sta deloc atunci cand soseste cineva.

Presupunand ca un vizitator ajunge la biroul de vanzari in momentul in care inchidem, ne vom comporta normal cu acesta, fara nici un tip de graba.

(Dupa aceste norme generale, fiecare companie isi va elabora normele proprii, in functie de produs si de piata).

6.1.- SISTEME DE OFERTARE. MODALITATI DE VANZARE.

Vanzarea este intotdeauna o provocare, o competitie, insa nu cu partea opusa, ci cu cea din care faci parte. In realitate se vinde ceea ce se vinde, principalul produs pe care trebuie sa il accepte si sa il cumpere interlocutorul nostru (clietul) este propria noastra persoana, capacitatea noastra de a-i incanta, de a transmite incredere, de a-i convinge.

Cumparatorul este intr-o pozitie mult mai comoda, el trebuind doar sa aleaga. Insa vanzatorul nu trebuie sa aleaga, ci sa ii convinga pe toti, daca este posibil.

A vinde inseamna atunci a persevera in a convinge un client ca achizitionand produsul nostru isi va satisface nevoile, in schimbul unei contraprestari care in general se plateste.

Tocmai de aceea, se poate considera facuta o vanzare atunci cand se indeplinesc aceste cerinte:

Sa il satisfaca pe cumparator.

Ca a obtinut un pret bun si ca se afla in zonele convenite.

Ca se indeplinesc obiectivele firmei.

Operatiunea sa fie transparenta, veridica si reala.

Dupa cum veti vedea, nu toate vanzarile se supun acestor conditii, fiind foarte usor sa vinzi mintind, tragand de pret, acordand niste facilitati de plata care mai tarziu nu vor mai fi respectate sau pierzand din vedere obiectivele si compromisurile care au fost fixate de companie.

SISTEME DE OFERTARE

Acum a venit momentul sa vorbim despre tehnicile de vanzare propriu-zise , si despre diferitele sisteme de ofertare.

Cum se poate oferi un produs imobiliar unui posibil client?

Din nefericire, toti suntem de acord ca deocamdata persista imaginea vanzatorului imobiliar pe care toti l-am catalogat drept "pasiv".

Acest vanzator despre care am vorbit mai devreme se caracterizeaza, printre alte lucruri, prin urmatoarele:

In cel mai bun caz se multumeste doar sa prezinte apartamentul pilot si sa ofere informatii intr-o forma standardizata.

Cu multe ocazii, nici macar nu doreste sa ii acompanieze pe locuitorii apartamentului pilot, iar mai tarziu se multumeste sa le inmaneze dosarele, fara sa le comenteze. In acest caz, nici nu putem spune ca merita titlul de vanzator.

Nu exista nimic mai negativ intr-o vanzare de imobiliare decat aceasta forma de atentie cu publicul, complet nepersonalizata si lipsita de maniere.

Fiecare vanzare este diferita fata de celelalte, iar vanzatorul trebuie sa utilizeze tehnici de ofertare specifice pentru fiecare caz concret, dupa caraceristicile si motivatiile cumparatorului si al produsului cerut.

Insa, in mod natural, acest lucru se poate intampla doar daca vanzatorul se informeaza dinainte despre CE, PENTRU CE si CINE comanda produsul. Astfel, inainte de a informa, vanzatorul trebuie sa se informeze, ceea ce il obliga si in acelasi timp ii permite un mod de abordare diferit si specific pentru fiecare client.

Inainte de toate, vanzatorul trebuie sa cunoasca nevoile si motivatiile interlocutorului sau. Acestea variaza sensibil in functie de caracteristicile fizice predominante si care dau nastere la trei mari tipologii umane:

ATLETIC

PICNIC

ASTENIC

Text Box: SCARA MOTIVATIONALA MASLOW

 ╓ 1. Nivele vitale - Primare
ATLETICI ╣
 ╙ 2. De securitate - Secundare

 ╓ 3. Sociale - Primare
 PICNIC ╣
 ╙ 4. De recunoastere - Secundare

 ╓ 5. Culturale - Primare
ASTENIC ╣
 ╙ 6. Transcedentale - Secundare


Astfel, in functie de temperamentul dominant si de atitudinea, va trebui sa argumentezi avand mereu in vedere acest tabel de MOTIVATII care corespunde fiecarui tip.

MOTIVARI TEMPERAMENTALE

FIZICE

AFECTIVE

INTELECTUALE

Putere

Afiliere

Reusita

Dominanta

Amicitie

Estetica

Posesivitate

Companie

Frumusete

Prestigiu

Imitatie sociala

A contempla

Vital

Aprobare sociala

A cunoaste

Sanatate

Apreciere. Stima

A sti

Organic

Distractie

A se gandi

Actiune

Placere

A explica

Securitate

Iubire

A solutiona probleme

Economie

Intimitate

Informatie

Economisiri

Intelegere

Noutate

Rentabilitate

Comoditate

Distractie

Fiabilitate

Incredere

Identificare

Eficienta

Alintare

Autoafirmare

Garantie

Simplitate

Vanitate

Autorealizare

Toate deciziile de a cumpara au la baza aceste trei aspecte:

RATIONALE (Preturi, calitate, avantaje, etc.).

AFECTIVE (Prietenii, imagine, etc.).

DIN OBISNUINTA (Obiceiuri, inertie, moda, etc.).

In momentul motivarii posibililor cumparatori, va trebui sa utilizati aceste tehnici de motivare:

RATIONALE:

Principii de logica si absenta contradictiilor.

Instrumentul de baza este argumentarea si demonstrarea.

EMOTIONALE:

Principii legate de placere, instinct si intentie.

Instrumentul este incitarea prin intermediul unui simbol.

ALE PRODUSULUI:

Adaptarea ofertei la nevoi.

Instrumentul este estetica si aparenta.

Tocmai de aceea, in toate sistemele de ofertare vor trebui sa fie prezente aceste tehnici, intr-un grad mai mare sau mai mic, pentru a se dezvolta din plin procesul cererii:

Necesitate ────► Dorinta si solicitare de cumparare ────►Posibilitati si autorizatii ────►Decizii si ordin de achizitii ────► Oportunitate si cumparare ────►Consum satisfactie.

Totodata, este indicat sa punem in functiune si tehnicile de Merchandising, care constau in :

Atragerea clientului la punctul de vanzare.

Insotirea lui pana la produs.

Astfel, pentru a rezuma acest capitol, reamintim cateva puncte importante care momentan aproape ca lipsesc din sectorul imobiliar:

Vanzatorul trebuie sa se informeze inainte de a informa

Negociere personalizata si specifica

Sa aiba in vedere nevoile

Sa se adapteze la caracteristicile temperamentale ale fiecarui cumparator

Sa dea raspunsuri la toata scara motivationala



Sa il conduca pe cumparator pana la produs

Sa intermedieze vanzarea pentru ca aceasta sa se faca mai rapid (pentru a nu pierde clientul) si mai comod pentru client.

Sa sfatuiasca clientul. Sa ii castige increderea. Sa il ajute sa aleaga ce e mai bun. Sa nu il minta niciodata. Sa nu il constranga. Sa il felicite pentru decizia sa.

TIPUL CLIENTULUI

SISTEM DE OFERTARE

SARLATAN

Vorbeste despre orice, mai ales despre probleme personale; mereu vorbeste despre altceva cand vine vorba de oferta. De obicei este extrovertit.

Ascultati-l cu simpatie, insa canalizati discutia spre tema principala.

Nu vorbiti de multe produse si nu expuneti multe argumente.

Nu ii puneti interbari pentru a nu continua conversatia in legatura cu problemele lui.

TACUT

Vorbeste putin si foarte rar dezvolta un raspuns, din timiditate, dificultate de exprimare sau neincredere. Este introvertit.

Fiti amabili si interesati in legatura cu persoana lui pentru a incepe sa vorbeasca. Cand incepe, nu il intrerupeti si incercati sa evitati pauzele.

Adresati-i multe intrebari.

DELASATOR

Nu intelege ce vrea sa i se spuna si intarzie mult ca sa o faca.

Repetati de mai multe ori argumentele, insa intr-o forma distincta.

Nu va impacientati si nu ridicati vocea cand ii repetati.

Adresati-i intrebari la care raspunsurile sunt pozitive.

Nu ii spuneti ca nu are dreptate sau ca nu a inteles ceva, ci incercati sa ii explicati mai bine prin alte mijloace.

NERVOS

Este impacient si se uita mult la ceas.

Ascultati-l cu atentie.

Fiti scurt, cu putine argumentari si oferte, acestea fiind cele mai importante, si adresati-i putine intrebari.

DEZORIENTAT

Reflecteaza mult si este lent in alegeri si argumentari.

Fiti calm, nu incercati sa il presati.

Oferta limitata la putine produse.

Argumentare ampla si cu multe intrebari.

Lasati-l sa sa gandeasca si sa expuna punctele de vedere, chiar daca o face lent.

DISTRAT

Nu acorda atentie discutiei, se distreaza foarte usor.

Concentrati argumentarea in putine puncte si fiti foarte entuziasti.

Atrageti-i atentia prin intermediul intrebarilor.

EGOCENTRIC

Incearca sa demonstreze importanta si competenta sa. Vrea sa aiba intotdeauna dreptate, iar toate concluziile vor fi mereu ale sale.

Ascultati-i cu interes ideile si opiniile si valorificati-le, cautand ce e mai bun in ele.

Nu il contraziceti.

Atacati-i egocentrismul, incercand sa il faceti sa vada importanta produsului pentru acesta.

Argumentare scurta.

Nu ii adresati multe intrebari.

NESIGUR

Este indecis. Se intereseaza in legatura cu multe treburi. Cere parerea celor ce il insotesc.

Oferiti informatii si sfaturi.

Urmariti cercul de interese si orientati argumentarea in acest sens.

Prezentare completa si cu multe intrebari.

Oferta limitata la putine produse.

Oferiti siguranta in afirmatii si nu lasati conversatia sa "se raceasca".

CUNOSCATOR

Cunoaste foarte bine produsul si necesitatile sale.

Ascultati si raspundeti doar cu argumente bune.

Dovediti bune cunostinte ale produsului si completati-i cunostintele sau modificati-le, daca acesta se inseala.

Oferta si argumentare completa.

NECUNOSCATOR

Nu cunoaste produsul si necesitatile sale.

Multa informatie si argumentare intr-un mod simplu.

Nu adresati multe intrebari si puneti-l in evidenta. Sa se simta bine.

Demonstrati siguranta in oferta si lasati-l sa aleaga in liniste.

GURALIV

Se implica in discutii si intotdeauna este nemultumit de tot. Exigent, agresiv si sarcastic.

Ascultati-l in liniste fara sa il intrerupeti si fara sa ii faceti observatie asupra sarcasmelor.

Nu intrati in polemica si incercati sa va ocupati de reclamatiile sale.

Prezentare scurta si fara multe intrebari.

6.3.- CUM SA VINDEM.

EXISTA O TEHNICA DE VANZARI?

In realitate, fiecare vanzator trebuie sa se dezvolte in practica si cu cunostintele teoretice adunate pe principiile unei bune formari, si mai ales capacitatea sa de autocritica si sa se imbunatateasca constant, sa-si dezvolte niste tehnici proprii adecvate personalitatii si caracterului, scotand in evidenta cat mai bine calitatile si incercand, o data cu trecerea timpului, sa indepartam carentele sau defectele.

Totusi, exista cateva premize comune care trebuie luate in considerare:

TU SAU DUMNEAVOASTRA?

Nu exista un raspuns clar si concludent la aceasta intrebare, ci numai vanzatorul poate lua aceasta decizie din mers, bazandu-se pe:

Tipul de produs pe care il vinde.

Dar mai ales, pe clientul pe care il are in fata.

Ca un bun psiholog ce este, va sti sa recunoasca imediat daca in fata are niste interlocutori care permit sau chiar prefera o discutie mai personala, sau trebuie sa o amane pana cand exista o mai mare incredere si operatiunea este mai elaborata.

Altii, din contra, vor prefera ca in nici un moment sa nu li se adreseze fara dumneavoastra, si astfel va trebui sa va adresati pe tot timpul desfasurarii vanzarii. Exista cazuri cand, dupa ce a inceput vanzarea, clientul se simte detensionat si renunta la distanta anume pastrata pentru a se tutui cu vanzatorul.

Este clar ca si in acest caz clientul este cel ce face regulile si ca trebuie sa il urmam mereu, tutuindu-l cand acesta incepe sa ne tutuiasca si pastrand adresarea cu dumneavoastra atata timp cat doreste.

Vanzatorul poate doar sa ia initiativa daca este sigur ca nu il va deranja pe client, ci mai degraba il va multumi, intotdeauna cerandu-i permisiunea:

"Sunteti de acord sa ne tutuim?"

Sau la fel de bine: "- Daca doriti puteti sa ma tutuiti."

Etc.

Bineinteles ca aceasta incredere mai mare pe care ne-o acorda clientul poate sa ne ajute sa aprofundam mai bine relatia noastra. Chiar daca unii considera ca este in detrimentul formalitatii si seriozitatii, o discutie cordiala trebuie sa prezide toata gestiunea comerciala.

Diferenta de varsta este cateodata cea care marcheaza distanta, insa pare mai logic ca vanzatorul mai in varsta sa inceapa sa se tutuiasca cu o pereche de tineri, intr-un mod patern, ci nu invers, un vanzator tanar sa se adreseze direct unui cuplu la varsta a doua sau unui pensionar.

Educatia si regulile unui bun comportament au si aici multe de spus, si chiar daca traim intr-o societate care, din fericire, este mai moderna, spontana si libera, nu ne-ar strica o mica vizita asupra normelor de comportament civic care ne erau predate mai demult in liceu.

Nu trebuie sa cadem in capcana; se poate sa fie un prost educat care sa se adrese lumii distant si cu "dumneavoastra", sau sa fie un om distins si sa ii placa sa se tutuiasca cu cei cu care are de a face.

GHID ASUPRA PRIMEI INFORMARI:

O prima informare ar trebui sa treaca intotdeauna sau aproape intotdeauna prin aceste etape:

Primire si informare generala.

Sa va informati asupra necesitatilor.

Sa il informati in legatura cu produsele concrete.

Daca exista vreo respingere sa informati despre alte produse.

Strangere de date.

Predarea documentatiei.

Valorificarea interesului cumparatorului, pentru a stabili sau nu o intalnire viitoare.

Despartire.

Transcrierea datelor si a rezultatelor in fisa de control.

In plus, mai exista cateva generalitati pe care este recomandat sa le cunoastem:

Daca exista o respingere din cauza pretului, vorbiti-i despre calitate si mijloacele de plata.

Daca exista o plangere din cauza calitatii, vorbiti-i de pret.

Daca exista o respingere din cauza pretului si a calitatii, oferiti-i alt produs si luati-o de la inceput, sau spuneti-i ca va pare rau, ca nu puteti sa ii satisfaceti nevoile, insa sa pastreze toate informatiile deoarece sunteti sigur ca s-ar putea sa intereseze pe cineva cunoscut.

Daca exista respingeri in legatura cu conditiile de plata, studiati propunerea facuta de clientul dumneavoastra. In majoritatea cazurilor veti ajunge la incheierea vanzarii.

Daca produsul nu satisface necesitatile clientului, oferiti-i alternativa cea mai apropiata.

In mod normal, acest tip de legi de baza se complica in functie de tipul cererii:

Pentru prima achizitie, pretul este o componenta foarte importanta. Daca este prea departe de posibilitatile clientului, operatiunea poate avea loc doar prin facilitati de plata sau daca este ajutat de rude. "Merita sa va straduiti un pic mai mult", "O locuinta o aveti toata viata.", etc.

Daca este vorba despre o restabilire, iar produsul nu ii place cumparatorului, posibilitatile pentru a incheia afacerea sunt aproape nule. Daca insa avem o problema cu distributia, se poate sa gasim alt produs in aceeasi promotie care sa se adapteze cat mai bine la posibilitatile cumparatorului. Iar daca este vorba de calitate, ar trebui sa ii oferiti solutii, in timpul lucrarii sau dupa finalizarea acesteia, pentru ca acesta sa o termine dupa gustul sau.

Daca nu ii place nimic, nu va incapatanati, purtati-va cu amabilitate insa nu incercati sa va certati si nici sa o luati ca pe ceva personal.

Ultimul este singurul caz la care trebuie sa renuntati inca din primul moment, deoarece am vazut ca toti ceilalti au un posibil punct in care putem incheia vanzarea.

Intotdeauna trebuie sa ne gandim ca nu exista un client insolvabil, ci ca produsul nostru este insolvabil. Vom incerca astfel prin toate mijloacele sa gasim ceva care sa se potriveasca cat mai bine cu necesitatile sale si sa gasim un factor principal care sa fie pe placul clientului si pe care putem sa insistam in timp ce incercam sa obtinem solutii pentru impotmolirea cumpararilor.

Telul dumneavoastra care va conduce prin toata activitatea comerciala trebuie sa fie SA CAUTATI MEREU BENEFICIUL CLIENTULUI:

Daca este un produs scump, beneficiul este in calitate si prestigiu, deoarece presupunem ca clientul are banii necesari.

Daca produsul este mai prost, insa are un pret bun, beneficiul este acela ca reuseste sa fie proprietar in bune conditii economice si ca oricand va putea sa imbunatateasca (nu sa schimbe) calitatea.

Nu trebuie niciodata sa spuneti:

"La acest pret nu aveti cum sa va permiteti sa cereti ceva mai bun."

Stim ca toti cumparatorii au in minte locuinta ideala inainte de a se apuca sa o caute. Realitatea va corecta aceasta locuinta ideala, pana cand vor gasi una care sa se asemene cat mai mult cu locuinta visata, insa intotdeauna vor fi nemultumiti de calitate si vor spune ca pretul este prea mare.

Acest lucru il percepem noi foarte clar din studiul nostru de cereri.

Diferenta dintre produsul comandat si cel primit poate fi estimata la o scadere a calitatii de 10 %, in timp ce diferenta dintre pretul pretins si cel platit ajunge tot la aproximativ 10 %. Astfel, putem spune ca vanzatorul a trebuit sa reduca cu 20 % din produsul sau idea, si unori chiar mai mult.

Asa cum nu exista locuinta ideala, suntem siguri ca putem sa indreptam orice greseala cu un argument pozitiv pe care clientul nu il astepta: "A treia camera este un pic mai mica, insa este luminata de soare toata ziua si are un dulap in perete.".

Alt truc care se poate folosi in gestionarea comerciala se poate utiliza atunci cand captam destul interes din partea interlocutorului nostru. Trebuie sa incepem sa ii vorbim despre LOCUINTA LUI: "Trebuie sa luati in considerare ca apartamentul dumneavoastra dispune de o orientare magnifica.", etc.

6.5.- CUM SA PRIMIM CLIENTUL

Va depinde in mare parte daca usa biroului va fi deschisa (acesta fiind cazul ideal), sau inchisa ca in cazul locuintelor terminate cu apartamente pilot la etaj.

In cel de-al doilea caz, vanzatorul nu poate face altceva decat sa iasa pentru a deschide, sa-l salute pe cel ce intra si sa il conduca pana la biroul de informatii oferindu-i un loc.



Daca din potriva, usa este deschisa si acesta intra direct in birou sau in apartamentul pilot, vanzatorul va trebui sa se ridice si sa iasa de la masa pentru ca aceasta sa nu ii separe, in timp ce se va prezenta si il va invita sa ia loc.

Se poate?

Da, va rog, inaintati doamna- iar vanzatorul se ridica pentru a o primi pe clienta, intinzand mana.

Incantat, doamna. Numele meu este X, doriti sa luati loc?

Multumesc frumos.

Cu ce va pot ajuta?

Am venit sa ma informez in legatura cu apartamentele pe care le aveti de vanzare.

Care sunt preferintele si nevoile dumneavoastra, pentru a va informa mai bine asupra unor locuinte care sa ma convina cel mai bine.

Dane-am gandit la un apartament cu 3 sau 4 dormitoare, in functie de pret.

Si v-ar placea sa aveti macar 2 bai?

Ne convine si doar cu o baie si un wc de serviciu.

Foarte bine atunci o sa va informez in legatura cu locuintele care intrunesc necesitatile dumneavoastra.

Etc., etc.

Aceste replici vor fi suficiente pentru ca:

Vanzatorul sa afle adevaratele nevoi ale purtatorului cererii.

Vanzatorul sa poata oferi o informatie completa, dar mai ales a acelor produse specifice care il pot interesa.

Vanzatorul sa cunoasca alte aspecte importante ale cumparatorului, cum ar fi: locuinta sa actuala, situatia familiala, ce posibilitati economice are, din ce motive vrea sa isi schimbe locuinta, ce ii place si ce nu din produsele oferite, cum ar putea sa plateasca locuinta.

Si mai ales, sa se formeze un canal de colaborare intre vanzator si posibilul client, deoarece acesta din urma si-a dat seama ca primul este un profesionist competent, care se preocupa sa satisfaca intocmai necesitatile sale, deoarece i-a dedicat timp, l-a informat in ansamblu, i-a oferit ce avea mai bun si mai ales deoarece ambii au petrecut cateva momente intr-o atmosfera agradabila, colaborand intr-un interes mutual, intr-o forma eficienta pentru amandoi.

Bineinteles ca se poate intampla ca acest cumparator sa nu gaseasca aici apartamentul pe care il cauta, sau sa il gaseasca in alta promotie in conditii mai bune si in final sa cumpere din alta parte, insa nu va fi fost vina vanzatorului, iar cand va cunoaste pe cineva care cauta un apartament cu aceste caracteristici il va trimite la acesta promotie deoarece vanzatorul este foarte atent si serviabil.

Chiar daca vizita este din partea unui spion, iar vanzatorul are destule indicii pentru a-si da seama de aceasta, cel mai bine este sa continue sa il informeze la fel de bine ca si cand ar fi vorba de un cumparator real. Si nu dam acest sfat pentru a ne usura viata noua, celor care facem studii de piata in acest camp, ci deoarece spionii, anchetatorii, analistii, sau cum vreti sa ii numiti cumpara si ei totodata locuinte si tocmai de aceea suntem recomandati celor care vor sa cumpere, deoarece stiu ca dispunem de informatii abundente si ca le putem oferi cel mai bun apartament in fiecare caz.

INDRUMATOR PENTRU PRIMA VIZITA

Primire/Prezentare.

Oferte.

Intrebari de genul:

"- Cunoasteti zona?"

Zona.

Explicarea avantajelor zonei si proiectul in ansamblu.

Intrebare in legatura cu produsul:

"- Ce tip de locuinta aveti nevoie?"

Prezentarea produsului.

Intrebari legate de aspecte punctuale:

Orientare.

Inaltime.

Utilitatea camerelor.

Marimea familiei.

Cautarea produsului concret.

Intrebare de confirmare:

"- Vi se pare bine asa ?".

Daca nu aduceti contraargumente sau schimbati locuinta.

Informatii in legatura cu calitatea.

"- Aveti vreo nelamurire?".

Vorbiti despre pret.

"- Se incadreaza in calculele dumneavoastra?".

DA: continuati sa il informati asupra preturilor.

NU: cautati un model mai mic sau recurgeti la alta forma de plata.

"In orice caz forma de plata este foarte comoda."

Este o formula generala, insa ne putem adapta la necesitatile dumneavoastra.

"Vi se pare bine?" - NU - "Care este parerea dumneavoastra?"

"Cat puteti sa platiti avansul si cat rata lunara?"

"Vom studia formula dumneavoastra"

"Studiati acest plan."

Intotdeauna trebuie sa incercati sa stabiliti un contract posterior, inafara de cazul COMENTARIILOR EXPRESE negative si definitive din partea clientului:

"Nu ma intereseaza nici una din aceste locuinte."

"Nu se incadreaza deloc in posibilitatile mele financiare."

Daca nu, vanzatorul trebuie sa lase usa deschisa pentru a continua administrarea.

"Daca sunteti interesati de aceasta locuinta concret, v-o pastrez cateva zile pentru a o studia bine. Furnizati-mi va rog mai multe date si va anunt daca vine alt client care doreste acest apartament in concret."

"Lasati-mi numele si numarul de telefon si daca nu va deranjeaza va sun eu in cateva zile sa vad daca aveti vreo nelamurire."

"Va las numele meu si numarul meu de telefon ca sa ma sunati cand va hotarati sau cand aveti vreo nelamurire."

6.7.- Cum sa informam

In timpul informarii se ivesc mereu cateva greseli:

Trebuie sa il informam in legatura cu toate tipurile de locuinta?

Trebuie sa ii oferim preturile in scris?

Trebuie sa ii spunem sincer ce locuinte mai raman in oferta?

Trebuie sa ii prezentam intotdeauna locuinta mostra?

Trebuie sa ii prezentam toate documentele?

Acestea sunt intrebarile cele mai frecvente care intervin in fiecare zi de vanzari. Chiar daca nu de fiecare daca gasim acelasi raspuns, putem macar sa observam cateva tendinte foarte clare.

Intr-o oferta cu foarte multe tipuri de locuinte se poate dovedi a fi necomercial sa informam asupra tuturor, deoarece i se distrage atentia cumparatorului.

Pentru ca acesta sa fie interesat de produsul nostru, este foarte important ca din primul moment sa gaseasca o locuinta concreta care sa il satisfaca, iar pentru a cunoaste care sunt caracteristicile acestei locuinte, deja v-am spus in capitolele anterioare ca trebuie sa obtinem informatiile vizitatorului dinainte.

Aceasta dirijare a informatiilor spre un final determinat si concis, nu este incompatibila cu a-i arata toate posibilitatile prosusului pana in acel moment unde vedem ca se sfarsesc posibilitatile unui posibil cumparator.

De exemplu, daca incep prin a ne intreba in legatura cu apartamente cu 2 sau 3 dormitoare, trebuie sa aflam in ce consta posibila decizie, daca se bazeaza pe suprafata locuintei sau pe pretul acesteia, in acest mod oferindu-i in final ceea ce consideram ca il poate interesa cu adevarat.

Daca acesta se incapataneaza in a-i oferi informatii despre mai multe locuinte sau despre toate, bineinteles ca va tebui sa i le oferim.

In acest caz va trebui sa avem pregatit o lista cu preturi globale, desi in general il vom informa despre locuinta sau locuintele care il pot satisface pe posibilul client in mod concret, oferindu-i toate tipurile de informatii asupra carora am comentat anterior, cum ar fi: pret, impozit, forma de plata, etc., asa cum am vazut in capitolul anterior.

In acelasi timp, daca se refera la un tip anume de locuinta, de asemenea trebuie sa ii prezentam planuri si pozitiile care ne raman, desi, in mod normal, acest lucru va depinde de volumul ofertei si de stocul care ramane supus vanzarii.

Este evident ca intr-o mare cladire cu mai multe locuinte de vanzare putem fi un pic mai generali, chiar daca raman multe apartamente de vanzare, insa intr-o promotie mica este mai bine sa ii aratam concret ce locuinte mai raman si sa ii spunem adevarul, pentru ca in urmatoarea zi cumparatorul sa nu afle ca am vandut un apartament mai bun decat al sau.

Intotdeauna avem posibilitatea de a vorbi despre un numar exact de locuinte care sunt rezervate printr-un acord verbal, insa in cazul in care este interesat de ceva, in momentul in care face rezervarea va avea posibilitatea sa depoziteze un avans sau arvuna pentru a fi mai sigur.

Astfel, am raspuns la toate intrebarile adresate anterior, in afara de acestea doua:

Apartamentul mostra este produsul pe care oamenii il cer. Daca dispunem de asa ceva nu are rost sa nu il prezentam. De aceea este recomandat ca toti clientii sa il viziteze, pentru ca acest lucru ne va ajuta sa vindem.

Brosurile completeaza actiunea vanzatorului. Ele sunt facute pentru a fi inmanate vizitatorilor, nu pentru a le pastra. Vanzatorii care impart un numar mic de brosuri nu au nici o garantie ca acest factor favorizeaza vanzarea, ci dimpotriva.

In orice proces comercial, niciodata nu poate sa primeze economiile asupra rezultatelor. Reducand un cost de publicitate necesar, va fi intotdeauna nevoie sa crestem in final cheltuielile de comercializare pentru ca prejudiciaza vanzarea, iar acest lucru este absurd si incompetent, deoarece din aceasta cauza "aruncam" fara sa fie necesar niste bani pentru niste canale de vanzare care nu functioneaza. Insa aceasta este alta poveste.

Daca un pret este ceva comun acceptat ca fiind o plata in schimbul prestarii unui serviciu de orice fel, un cost sau o cheltuiala pare sa nu aiba o contra-prestare, o valoare sau o investitie este recunoscuta de toata lumea.

Sa nu pierdem niciodata din vedere, ca si in aceasta situatie, la fel ca intotdeauna, discutia noastra trebuie sa fie dirijata intr-un mod in care clientul sa sesizeze ca incercam sa ii oferim beneficiile dorite:

Pretul este cel care este deoarece cumpara un produs bun.

Pentru un pret un pic mai ridicat poate rezolva orice problema intr-o forma optima si definitiva. Nu se poate cumpara o locuinta care este pentru toata familia si pentru toata viata fara a ramane pe deplin satisfacut de aceasta.

Familia sa va avea un nivel bun de trai si de viata, iar rudele si prietenii vor aprecia aceasta decizie buna.

Realizeaza cea mai buna investitie posibila, deoarece in cativa ani locuinta sa isi va mari valoarea si va obtine un profit de pe urma unei posibile vanzari.

Cu toate acestea suntem constienti ca fiecare client este diferit:

Unii se implica si usureaza munca vanzatorului, care daca este abil, il va duce pe teren reusind sa il informeze adecvat.

Unii sunt amabili si cordiali; daca nu isi permit o locuinta ne informeaza imediat.

Unii sunt tacuti, astfel incat nu putem sa cunoastem nici ce au nevoie, nici ce vor. Nu putem face altceva decat sa ii tatonam pentru a le studia reactiile.

Unii sunt antipatici si prost crescuti, care ironizeaza oferta noastra. Cu rabdare putem sa-i convingem sa cumpere.

Unii vin doar sa se intereseze sau sa spioneze. Trebuie sa aveti rabdare. Slujba noastra consta in primul rand sa informam adecvat pe toata lumea.

De multe ori, cum de obicei vin insotiti de partener, unul este intr-un fel iar celalalt este altfel, ceea ce poate parea o incurcatura, insa de obicei se dovedeste a fi favorabil deoarece putem gasi mai usor o persoana cu care sa ne intelegem mai bine. De asemenea, am avea ghinion daca amandoi ar fi niste nesuferiti, insa de obicei nu se intampla.

Ceea ce este cu adevarat important este ca indiferent de caracter si de gradul de interes al fiecaruia, sa paraseasca biroul nostru bine informati, cu o oferta personalizata si prietenoasa, cu sentimentul ca nu au intrat doar intr-un alt birou, ci ca au fost tratati intr-o maniera distincta, cu un grad mai mare de interes si profesionalitate.

6.8.- CUM SA JUSTIFICAM PRETUL

Pretul unei locuinte, in afara de faptul ca este produsul cel mai scump care exista in viata unei familii, este in mare cel mai usor de justificat:

Este o achizitie pentru toata viata.

O locuinta intotdeauna isi va creste pretul; este o investitie.

Pentru a economisi un ban pot ramane cu o locuinta care nu-i satisface in totalitate.

Cumparatorul stie deja ca fiecare locuinta are pretul ei.(Daca nu sunt deosebite, nu au nici un pret ridicat.)

Si pentru a compara produsul nostru cu concurenta directa, trebuie sa gasim justificari in legatura cu:

O repartizare mai buna.

O calitate mai buna.

Un desen mai bun.

O orientare mai buna.

Dotari mai bune.

Etc.

Daca in pofida faptului ca avem niste preturi mai ridicate, produsele sunt mai proaste, ar fi mai bine sa inchidem compania si sa ne apucam de alta meserie.

In momentul in care cumparatorul se indragosteste de un produs chiar daca i se pare scump, se va convinge in final pe sine ca pretul se cumpenseaza cu alti factori. Are nevoie doar de un imbold din partea noastra pentru ca acest lucru sa se intample.

Daca relatia calitate-pret este cea adecvata, iar clientul intelege acest lucru, il accepta, i-ar place sa cumpere, insa nu poate, am pierdut o vanzare, insa cu siguranta am castigat o persoana care sa ne faca reclama si care sa ne trimita alte persoane interesate.

Cand ne cer reduceri trebuie sa fim foarte seriosi si concludenti:

" Firma noastra este foarte formala, iar atunci cand stabileste un pret este cel mai bun posibil. Din acest motiv nu putem face reduceri. Ce ati crede crede maine daca ati afla ca vecinul dumneavoastra a cumparat un apartament mai ieftin deoarece lui i s-a oferit o reducere iar dumneavoastra nu? Dar daca s-ar intampla invers?"

Alt sfat de care trebuie sa tineti cont este sa nu vorbiti niciodata de CHELTUIELI, COSTURI, PLATI, etc., insa in schimb sa vorbiti de INVESTITII, PRETURI si VALORI.

Trebuie sa cunoastem in primul rand clientul si necesitatile sale.

Sa ii oferim produsele cele mai adecvate.

Sa ii captam motivatia.

Sa argumentam satisfacator piedicile cumpararii.

Sa incheiem operatiunea.

Se va analiza rezultatul posterior in baza unui rigid criteriu obiectiv, care ne permite sa cunoastem daca motivele esecului sunt doar atribuite cererii, sau daca vanzatorul a gresit intr-un anume punct. Acest proces propriu fiecarei operatiuni, alaturi de cunostintele teoretice adunate, le va oferi comerciantilor maximul de cunostinte pentru a fi mai eficienti. Intotdeauna aceste cunostinte se vor adauga propriei personalitati, si niciodata invers.

Este la fel de rau ca vanzatorul sa nu stie cand sa incheie operatiunea in momentul oportun, la fel ca si cand il preseaza excesiv pe cumparator pentru a cumpara fortat si mai tarziu a regreta si a anula operatiunea.

Aceasta operatiune naste intotdeauna suspiciuni si deceptii de ambele parti, si este de preferat sa nu facem vanzarea daca nu este sigura inainte de a anula cea facuta deja deoarece:

Clientul nu este sigur.

Nu i s-a oferit toata informatia.

A fost presat excesiv.

Reamintim ca un bun vanzator nu se cantareste numai dupa rezultatele sale cantitative, ci mai ales prin satisfactia castigata de clientii sai.

De indata ce clientul este dispus sa cumpere, formalitatile in legatura cu contractul vor trebui sa se faca in cel mai riguros mod. Este momentul adevarului, cand nu se mai poate da inapoi, iar clientul vrea sa aiba toate garantiile, sa inlature definitiv orice indoiala si sa se simta protejat de un act care are o importanta vitala.

Incercam sa treaca cat mai putine zile intre pregatirea contractului si semnarea acestuia, iar cumparatorul sa cunoasca in amanunt toate clauzele acestui contract.

In acest contract, la fel ca si in chitanta rezervarii, nu se pot introduce clauze abuzive sau ilegale, chiar daca este corect ca cel care vinde trebuie sa aiba o garantie a platii integrale. Trebuie sa fie redactat intr-o forma usor de inteles si sa fie pe cat mai scurt posibil.

De asemenea, este mai bine ca in chitanta de rezervare sa fie trecute datele contractuale de pe contract, pentru a nu exista loc de greseli.










Document Info


Accesari: 3807
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate




Copyright Contact (SCRIGROUP Int. 2022 )