Documente online.
Zona de administrare documente. Fisierele tale
Am uitat parola x Creaza cont nou
 HomeExploreaza
upload
Upload






























Gestiunea vanzarilor

Marketing


Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati,mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala,indiferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla producatori,intermediari sau comercianti.



1.Clasificarea formelor de vanzare

Intreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client.Acestea sunt cunoscute generic,ca forme de vanzare.Criteriile cele mai cunoscute sunt:

-locul in care se deruleaza vanzarea

-natura produselor vandute

-tipul clientelei

-metodele folosite pentru realizarea vanzarii

-modalitatile de plata

-modul in care produsul ajunge la client

-modul si momentul stabilirii pretului

a)dupa locul in care se desfasoara,vanzarea se poate realiza:

a1)in unitate de desfacere(clientul se deplaseaza spre vanzator):magazin,depozit si punct de vanzare.

a2)la client(vanzatorul se deplaseaza la client):la domiciliu,in cadrul unor reuniuni de vanzare si in intreprinderea clientului.

a3)pe teren neutru(vanzatorul si clientul vi unul spre celalalt):in cadrul unor targuri,expozitii,saloane;locuri speciale pentru demonstratii si vanzare;case de licitatie,burse de marfuri,in mijloace de transport(trenuri,avioane,nave)

b)dupa natura produselor vadute exista forme specifice pentru:

-produse alimentare,nealimentare

-produse de folosinta curenta,periodica,rara

-bunuri de consum

-produse ambalate

-marfuri de bursa,alte marfuri

c)dupa tipul clientelei:

-consumatori individuali

-copii,tineri,maturi,varstnici

-din mediul urban,rural

d)dupa metoda folosita:

-vanzare de contact(vanzatorul si clientul se intalnesc):in magazin(traditional,cu autoservire,cu alegere libera);la client(prin reprezentant care livreaza produsul,prin reprezentant care ia comanda)

-vanzare la distanta(vanzatorul si clientul nu se intalnesc):prin telefon,prin corespondenta(pe baza catalogului)

-vanzare prin automate comerciale:pentru tigari,pentru ziare,pentru bauturi,dulciuri si alte produse preambalate.

e)dupa modalitatea de plata:vanzarea cu plata pe loc(in momentul livrarii),cu numerar;vanzarea cu plata pe loc prin cec;vanzarea cu plata pe loc cu carte de credit;vanzarea cu plata la termen,prin banca;vanzarea cu plata prin compensare sau in natura.

f)dupa modul in care produsul ajunge la client:cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala

g)dupa cantitatea vanduta(la o livrare):vanzare cu amanuntul,in cantitati mici;vanzare ridicata,in cantitati mari.

h)dupa modul si momentul stabilirii pretului:pretul este stabilit anterior si afisat;pretul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii;pretul este stabilit prin licitatie.

2.Caracterizarea formelor de vanzare:

a)vanzare clasica:se caracterizeaza prin servirea clientilor in mod direct de catre personalul comercial in cadrul salii de vanzare.

b)vanzare asistata:principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulatia libera a clientilor in spatiul comercial in cadrul caruia expunerea marfurior este deschisa,cu prezenta vanzatorului caruia ii revin sarcinile de spraveghere.

c)vanzare prin autoservire:se caracterizeaza prin toate fazele actului de vanzare(intampinarea clientului,prezentarea produsului,argumentarea,efectuarea de vanzari,complementarea si chiar transportul marfurilor la domiciliu)se realizeaza fara vanzator.

d)vanzare prin automate comerciale:absenta interventiei umane cu exceptia reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor incasate;amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine;functionarea non-stop a aparatului.

e)vanzarea cu preturi discount:se caracterizeaza prin comercializarea produselor,in general de marca,la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.

f)vanzarea prin posta:principalele avantaje sunt:-poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare;

-eficienta sa se poata evalua fara dificultate,majoritatea raspunsurilor la o trimitere postala;

-contribuie la imbunatatirea fisierelor intreprinderii cu privire la evidenta clientelei efective si potentiale.

g)vanzarea prin catalog:Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta,succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele,controla stocurile,elaboreaza sortimentul si intretine imaginea sa.

h)vanzarea la domiciliu:necesita pregatire,capacitate convingere si mai ales seriozitate in prezentarea produselor si incheierea afacerii.

i )vanzarea prin telefon:necesita capacitate de convingere a vanzatorului.

j)vanzare prin credit:este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la anumite date prestabilite,ulterioare vanzarii.Aceasta prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie:pentru cumparator reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de valori ridicate,iar comerciantului ii ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei sale.



.Determinarea formei de vanzare

3.Activitatea de vanzare:

a)actiuni premergatoare vanzarii:

Vanzarea este precedata de abordarea clientelei si de negociere.

Abordarea clientului in scopul de a i se face o propunere de vanzare se poate realiza prin contact direct si prin contact indirect.

Contactul direct se realizeaza,fie cu ocazia prezentei spontane a clientului la locul de vanzare,fie in urma receptarii de catre client a unui mesaj publicitar care il determina sa se deplaseze la intreprindere.

Contactul indirect are loc,mai intai,cand clientul trimite prin corespondenta comanda catre furnizor;aceasta modalitate este practicata atunci cand intreprinderile publica un catalog amanuntit al produselor si serviciilor din care clientul poate face o alegere fara sa aiba nevoie de informatii complementare.

Negocierea pretului are loc prin abordarea de remize asupra pretului publicat sau asupra pretului de catalog,remizele prevazute dinainte in functie de numarul de articole cumparate,in functie de marimea cumpararii sau de tipul de client.

Conditiile de plata pot fi negociate sub doua aspecte:al termenului si al fractionarii platii.

Conditiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului,al aportului si al suportarii cheltuielilor de transport si de conditionare.

Conditiile de anulare a vanzarii se refera la returnarea marfurilor in caz de insatifactie,la returnarea de a mai vinde dupa un anumit interval de timp.

b)elemente caracteristice vanzarilor de produse:

Decizia cumparatorului se manifesta,in general,prin trimiterea unui document denumit bon de comanda catre vanzator.

Raspunsul vanzatorului la comanda clientului,ca acord definitiv,este dat prin confirmarea de primire a comenzii.

Pentru produsele comandate in cantitati mici,fara repetabilitate a fabricatiei sau a caror productie in cantitati mai mari decat cele comandate nu se justifica.

Excel:1.Vanzarea prin posta

M-am pozitionat pe continutul celulei A2,iar din meniul format cells am ales numbers,categoria fraction si din lista type am ales up to two digits.Pentru celula C2 din meniul format cells am ales pagina numbers,categoria date,iar apoi type.La celula A3 din meniul format cells am ales pagina alignment, iar apoi orientation.

La celula A1 am ales format cells ,numbers,apoi time si type.Din nou din meniul format,number am ales digits.

Pentru ca continutul celulei A4 sa fie sub forma de procent din format cells,number se alege percent,iar numarul de zecimale afisat l-am modificat din lista decimal places.Am marcat domeniul A1:C2 iar din insert,submeniul name,define,iar din caseta deschisa am dat numele domeniului.Pentru ca coloana B sa fie ascunsa am ales format,collums,hide,iar ca coloana sa apara:din format,unhide.

2.Tabel vanzarii

Se scrie continutul celulelor A1:D7,am marcat domeniul,iar apoi din format cells am ales pagina patterns pentru culoarea dorita.

Pentru linia a doua am marcat domeniul A2:D2,am ales insert,name,create si de acolo am validat left column,la fel pentru domenile A3:D3 si celelalte.Pentru coloane ,am marcat B1:B7,am ales insert,name,create si am validat top row.

M-am pozitionat pe celula A7 si am ales insert,comment.S-a deschis,

un ecran de editare in care am scris continutul notei explicative,in dreapta sus va aparea un trunghi rosu care indica continutul notei.Se poate modifica alegand insert,edit comment,dar poate ramane tot timpul pe ecran daca alegem din meniul tools pagina view.Am modificat modul de adresare din tools,options,general, am ales seetings,dupa care optiunea R1C1 reference style.

3.Evolutia numarului de contracte

Am unit celulele A1:E1,iar din meniul format cells,alignment am folosit merge cells.Pentru deumirea domeniului A2:E8 am folosit insert nume define.

Am inserat o diagrama din insert/ chart,dupa care trecerea de la un pas la altul am folosit butonul Next.Dupa ce am marcat domeniul,el va aparea automat in fereastra data range.Am indicat apoi, numele diagramei,titul axei Ox si cel al axei Oy,terminarea de la butonul finish.



Am schimbat formatul elementelor din diagrama astfel:-am marcat legenda,apoi din meniul format legend am ales chenarul si culoarea fondului legendei.

-am marcat titlul,apoi din meniul format chart title am ales forma dorita.

-am marcat diagrama ,din meniul format chart area am ales fondul dorit,apoi am marcat interiorul diagramei si am ales format plot area

-am marcat fiecare serie,apoi din meniul format data series am ales culoarea dorita.

-am marcat axa Ox din meniul format axis am ales scale si am marcat categories in reverse order.

-pentru a modifica diagrama m-am pozitionat in interiorul diagramei si am ales source data,apoi series in row.

-pentru a schimba tipul diagramei am ales chart type.

-pentru a folosi o diagrama de tip coloana 3D am ales din chart type tipul column 3D,apoi din interiorul diagramei am ales 3-D view.

Editare

Am marcat zona ce va contine baza de date,apoi din data,form am deschis un formular in care am introdus continutul bazei,articol,apasand butonul new.Deplasarea intre articolele introduse se face prin find prev si find next,dupa care inchiderea formularului cu close.

M-am deplasat in baza de date si am marcat continutul foii si numele campurilor si am ales data,sort.

Pentru filtrare am folosit data,filter,advanced filter,apoi copy to another location:list range domeniul bazei de date,criteria rang,copy to-domeniul extract.

Pentru suma de la clienti am ales optiunea customize.





Document Info


Accesari: 2966
Apreciat: hand-up

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site


in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate | Termenii si conditii de utilizare




Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2024 )