Afaceri cu banii tai si cu experienta altora

Afaceri cu banii tai si cu experienta altora

Sa presupunem ca aflati prin diferite mijloace (din presa, de la cunoscuti, printr-un contact personal) ca cineva desfasoara o afacere interesanta si foarte profitabila si vi se pare ca respectiva afacere ar fi foarte potrivita si pentru dvs. Ati vrea sa demarati ceva similar, dar... cum sa procedati? In mod sigur, intreprinzatorul care detine afacerea s-a lovit de o gramada de greutati pana sa obtina succesul care v-a incantat pe dvs. Poate ca exista si unele secrete, pe care e foarte greu, daca nu imposibil, sa le descoperiti singur. Si atunci se pune intrebarea: oare merita sa bajbaiti dupa raspunsurile la toate problemele care apar, cand stiti cu siguranta ca cineva are deja aceste raspunsuri?

Solutia este urmatoarea: s-ar putea ca intreprinzatorul in cauza sa fie dispus sa va furnizeze, in anumite conditii, toate informatiile de care aveti nevoie pentru a pune pe picioare o afacere similara. Practic, veti putea "clona" afacerea respectiva, bucurandu-va, de ce nu, de acelasi succes. Sistemul de parteneriat care face posibil acest lucru se numeste franchising.

Ce este franchising-ul? Franchising-ul (franciza) este o metoda comerciala prin care doua parti independente juridic - francizor si francizat - sunt legate printr-un contract in baza caruia are loc un transfer de marca si unul de know-how. Multi fac greseala sa creada ca franciza este o metoda de transferare a unei afaceri si ca francizatul, acela care achizitioneaza franciza, se ocupa doar cu administrarea afacerii. Ei bine, lucrurile stau altfel: francizorul, detinatorul brandului si al know-how-ului, transfera aceasta tehnologie si permite folosirea marcii, dar investitia apartine celuilalt, anume francizatului.

Romania, desi aflata inca la inceput in acest domeniu, a formulat inca din 1997 un cadru normativ dedicat francizei - este vorba de O.G nr.52/1997, care apoi a fost aprobata si modificata prin Legea nr.79/1998. Prima reglementare a acestui concept a fost, de fapt, alcatuita din extrase din legislatia altor tari, neadaptate asadar la piata romaneasca. Ca urmare, in momentul de fata legislatia este mult prea g 14414c223o enerala, pentru ca acest contract de franciza, prin natura transferului pe care il presupune, este un contract complex, care isi are izvoarele in mai multe ramuri - Codul Comercial, Codul Civil, drepturile de proprietate intelectuala.

Exemplul cel mai la indemana pentru ceea ce inseamna franchising este cel al  firmei McDonald's. In acest caz, informatiile care i se ofera beneficiarului sunt rezultatul unei experiente indelungate si prezinta un grad inalt de sistematizare. McDonald's are un raspuns simplu si clar pentru absolut orice problema legata de functionarea unui asemenea restaurant, de la timpul exact (in secunde!) cat trebuie prajiti cartofii, pana la fraza cu care angajatii ii intampina pe vizitatori. Aceste lucruri pot parea exagerate, dar ele nu fac decat sa contribuie la reusita "clonarii" afacerii.

McDonald's nu lasa nimic la latitudinea angajatilor; este un stil McDonald's pentru orice si absolut orice este facut in stilul McDonald's. Firma a dezvoltat in timp un program de training pentru francizati, care da siguranta ca acestia nu se vor abate nici o clipa de la modul de functionare stabilit. La aceasta contribuie si contractul de franchising care se incheie si care este, categoric, in favoarea firmei McDonald's: daca beneficiarul nu respecta la sange standardele impuse (care sunt reunite sub formula "Calitate, Serviciu ireprosabil, Curatenie"), McDonald's are dreptul sa-l excluda din sistem. Si firma n-a ezitat niciodata sa ia aceasta masura atunci cand s-a confruntat cu o asemenea situatie.

Franciza seamana cu o casatorie
Primii pasi pe drumul achizitionarii unei francize sunt destul de simpli: un intreprinzator interesat de o afacere in acest sistem gaseste cateva oportunitati despre care crede ca i s-ar potrivi, reflecteaza asupra lor, alege una si cere informatiile suplimentare de la francizor, pentru a-si face o idee mai clara. De aici incolo lucrurile devin mai serioase: in majoritatea cazurilor, dupa doua sau trei intalniri, partile ajung sa discute avand in fata contractul concret de franciza, iar acest act solicita atentie maxima - el contine detalii importante privind atat executia afacerii in sine, cat si cooperarea in timp cu francizorul. Aceasta faza pre-contractuala dureaza, pentru ca ea presupune o informare reciproca: nu numai francizorul este dator sa ofere informatii despre afacerea sa, despre succesul si experienta sa in operarea afacerii, dar si aspirantul la franciza trebuie sa ofere informatii despre el si compania lui, despre reputatia lui in piata locala s.a.m.d. Se poate spune chiar ca sistemul de franciza seamana cu o casatorie: ca francizat, nu este suficient sa ai un capital de investit, trebuie sa fii si compatibil cu francizorul cu care iti vei desfasura activitatea.

Aceasta colaborare guvernata de contractul de franciza presupune o stransa relatie intre parti, presupune practic o munca in comun. Daca dincolo de investitia care se face nu exista canale de comunicare deschise intre cei doi, relatia va esua. Ca urmare, trebuie sa existe aceasta perioada de informare, de cunoastere reciproca, de logodna. Este o perioada complexa, care in alte tari este obligatorie si foarte clar stipulata de lege - potentialului francizat i se dau 30 de zile de reflectie. Oricat de avantat si de entuziasmat ar fi el de oportunitatea gasita, el trebuie sa se abtina 30 de zile de la semnarea contractului de franciza.

O particularitate a contractului de franciza este ca el presupune niste drepturi si obligatii si dupa ce durata lui a expirat. Concret, francizatul primeste de la francizor marca si know-how-ul afacerii si, daca marca poate fi luata inapoi, know-how-ul ramane bun dat. Francizatul ramane, deci, cu tot acest pachet de reguli, de invataminte scrise sau nescrise care i-au fost transmise, practic el isi insuseste un model de afacere care mai apoi poate fi scos pe piata. Din acest motiv, contractele de franciza au o clauza de non-concurenta a carei valabilitate se extinde si dupa incetarea contractului: francizatul nu are dreptul sa desfasoare o activitate similara pe o anumita perioada de timp sau chiar pe timp nelimitat.

Clauze obligatorii ale contractului de franciza

a) obiectul contractului. Este foarte bine sa fie clar stipulate marca sau marcile care sunt date in executie contractului de franciza, precum si drepturile de proprietate intelectuala care se transmit francizatului. Pe cat posibil, este binevenita si o cat mai mare detaliere a aspectelor care compun know-how-ul. Nu este suficient sa se spuna in contract "Transfer odata cu marca X si know-how-ul aferent", ci este bine ca el sa fie cat mai clar, cat mai neechivoc definit.

b) obligatiile si drepturile partilor.  In S.U.A., se dedica 30 de pagini numai capitolului de obligatii ale francizatului. De ce aceasta strictete? In franciza, forta unei retele este data de omogenitatea ei, de uniformitatea produselor si serviciilor, iar acest lucru se obtine atunci cand toti francizatii respecta intocmai procedurile care li se comunica. Si, evident, le respecta cel mai bine cand ele sunt mentionate clar in contract.

Referitor la obligatiile financiare, in general este vorba de o taxa initiala de intrare in franciza, unica, forfetara, platibila la inceputul contractului - este de fapt o plata a folosintei numelui si a know-how-ului francizorului. Cutuma in Romania este ca aceasta taxa sa nu se plateasca la semnarea contractului, ci esalonat. "Personal, eu nu recomand plata esalonata, pentru ca ea este o concesie facuta de francizor si atunci se deschide calea si spre alte concesii", spune Razvan Blid de la firma CHR Consulting, prima societate romaneasca de consultanta specializata in franciza. "Consider ca cel mai bine este aceasta taxa de intrare in franciza sa fie platita integral in momentul semnarii contractului."

Apoi, franciza presupune plata redeventelor sau "royalties", cum le numeste literatura anglo-saxona. Este vorba de taxe periodice, cel mai adesea lunare, care sunt percepute de francizor si care, de obicei, sunt exprimate ca procente din cifra de afaceri neta (fara TVA) a francizatului. Aceste redevente sunt ceva nou pentru investitorii romani. Nu e nimeni fericit ca trebuie sa plateasca o taxa in plus, dar francizatii trebuie sa inteleaga ca aceste taxe sunt colectate si in interesul lor: francizorul foloseste acesti bani si pentru dezvoltare, pentru inovare. Franciza este un bun care evolueaza (apar noi concepte, noi proceduri, noi servicii) pentru a face mai bine fata competitiei. Este bine sa se inteleaga deci utilitatea acestei redevente - ea nu este un bir, ci o contributie la un fond de dezvoltare a retelei respective de franciza.

Ulterior, atunci cand reteaua de franciza atinge o anumita masa critica (numar suficient de unitati care sa justifice o reclama la nivel national), se stipuleaza si contributia fiecarui francizat la un buget comun de marketing si publicitate. Publicitatea este vitala. Chiar si McDonald's sau Coca Cola, desi sunt marci arhi-cunoscute, isi fac permanent publicitate; cu atat mai mult trebuie sa isi faca publicitate o franciza care nu beneficiaza de notorietatea lor. Succesul retelei si al fiecarui membru al retelei depinde de acest marketing. Aceasta contributie este diferita de redeventele mentionate anterior si, de asemenea, ea este exprimata ca procente din cifra de afaceri.

Se mai pot stabili apoi conditii financiare care privesc specificul unei anumite francize, de exemplu reguli privind plata marfii, termenele si modalitatile de plata, managementul stocurilor, discount-uri etc.

Dupa ce aceste aspecte financiare au fost lamurite, trebuie stabilita durata contractului. Aici exista de obicei o diferenta de opinii, pentru ca francizorul, in incercarea lui de a se proteja, doreste ca durata sa fie cat mai scurta, in eventualitatea ca "s-a casatorit" cu cine nu trebuie. Francizatul, din contra, vrea o durata cat mai lunga. Recomandarea ar fi ca durata contractului sa fie egala cu perioada estimata pana la amortizarea investitiei initiale a francizatului. In general, contractele de franciza au o durata cuprinsa intre 5 si 10 ani.

c) conditiile in care contractul de franciza poate fi modificat, poate fi prelungit sau poate sa inceteze. Modificarile apar cel mai adesea datorita evolutiei sistemului de franciza, pe de o parte, si din cauza particularitatilor relatiei, pe de alta parte. Partile colaboreaza strans si, pentru optimizarea relatiei, e posibil ca ele sa aprobe la un anumit moment derogari de la contract. Este bine insa ca aceste derogari sa imbrace forma scrisa, ca act aditional.

Referitor la prelungirea contractului, cel mai adesea aceasta are loc prin acordul tacit al partilor. Cu alte cuvinte, daca dupa expirarea duratei contractului nici una dintre parti nu notifica in scris intentia de incetare a contractului, acesta se prelungeste automat, fara sa fie necesara plata unei noi taxe de franciza.

Bineinteles, la un moment dat contractul va inceta, dar sunt si cazuri cand inceteaza mai devreme decat este prevazut, anume atunci cand apar litigii intre parti. Este necesar ca la semnarea contractului sa se acorde o atentie deosebita conditiilor in care acesta poate inceta inainte de termen. Francizorul doreste incetarea contractului atunci cand francizatul incalca asa-numitele clauze esentiale: fie nu isi achita pe o perioada de timp redeventele, fie nu respecta metodologia tehnica a serviciilor prestate (asa cum este ea impusa in manualul de know-how).

Desigur, nu trebuie sa se ajunga in situatia ca absolut orice incalcare sa fie motiv de incetare a contractului: de exemplu, faptul ca un cos de gunoi din incinta localului afacerii a dat pe dinafara si arata urat nu poate constitui un astfel de motiv.

d) o clauza interesanta este "intuituu personae".  Ce inseamna acest lucru? Dincolo de aspectul investitional, francizorul apreciaza calitatile personale ale partenerului sau: faptul ca este serios, harnic, ca intelege business-ul etc. Prin clauza "intuituu persoane", francizorul se asigura ca societatea comerciala a francizatului cu care a incheiat contractul nu va fi cedata, vanduta, cesionata unor terti care nu mai au aceleasi calitati ca si partenerul initial. Formularea e simpla: in cazul in care acest lucru se petrece, contractul inceteaza automat, pentru ca este apreciat individul si nu societatea comerciala in sine care opereaza respectiva franciza.

Super-important! Sistemul franchising face posibil succesul francizatului, al celui care cumpara franciza, dar NU GARANTEAZA acest succes! Francizorul, cel care ofera marca si know-how-ul, raspunde doar pentru obligatiile pe care si le asuma prin contract si nici una dintre aceste obligatii nu se refera la garantarea succesului sau la returnarea taxei de intrare in caz de esec.

Francize in Romania
1. Hirsh Romania (agentii imobiliare)
www.hirsh.ro
2. Motor Jeans Romania (imbracaminte casual)
www.motorjeans.ro
3. Rodipet (distributie presa si produse complementare)
www.rodipet.ro
4. Carpatica Dive Center (scufundari subacvatice)
www.diving.ro
5. Office 1 Superstore (birotica si papetarie)
www.office1.ro
6. Gloria Jean's Coffe (cafenea si magazine de cafea si accesorii)
www.gloriajeans.ro
7. Ticket Com (publicitate neconventionala)
www.ticket-com.com
8. Happy Food (fast-food)
www.happyfood.ro
9. Fornetti Romania (produse de patiserie)
www.fornetti.ro
10. Fitness Academy (centru de fitness)
www.fitness-romania.ro
11. Ciufolici (frizerie copii si adulti)
www.ciufolici.ro
12. Pizza & Pasta (restaurant)
www.pizzaepastasrl.ro

Coltul specialistului
Recomandari din partea dlui Razvan Blid, firma CHR Consulting

1. Este necesara parcurgerea unei perioade de informare prealabile. Nu putine sunt cazurile in care, entuziasmati de afacere, aspirantii la statutul de francizat nici macar nu citesc cum trebuie contractul de franciza. Este o greseala capitala. Informarea prealabila pe care o face francizorul nu are cum sa acopere toate aspectele colaborarii, lucru pe care contractul il face insa.

2. Trebuie mentionata clar exclusivitatea teritoriala acordata francizatului pe o anumita zona, chiar pe intreg teritoriul national. In general, atunci cand se incheie contractul, francizatul trebuie sa primeasca un teritoriu, o piata pe care sa isi desfasoare doar el activitatea. Nici macar francizorul nu mai poate activa in acel spatiu. Sase restaurante McDonald's amplasate in Gara de Nord ar avea, per ansamblu, aceeasi cifra de afaceri cu a unui singur restaurant amplasat in aceeasi zona. Delimitarea se face cu harta orasului in mana sau pe un bazin de populatie dintr-o arie mai mare, de obicei sub forma unui cerc cu o anumita raza (1-3 km sau mai mult). Exclusivitatea ofera piata francizatului.

3. De multe ori, in contractele de franciza apar formulari privind "respectul imaginii" sau "respectul marcii". Este un termen vag, din acest motiv trebuie sa i se ceara francizorului sa stipuleze clar la ce se refera el, pentru ca nerespectarea imaginii sau a marcii poate fi invocata ca motiv pentru incetarea contractului. Ca francizat, trebuie sa stii ce sa respecti.

4. Este bine ca preavizul pentru incetarea contractului sa fie cat mai lung. Se intalnesc si formulari de genul: "Francizorul poate opri activitatea francizatului in termen de 24-48 de ore" si chiar se poate intampla acest lucru daca francizatul, in entuziasmul lui, a semnat un contract continand aceasta clauza. Realitatea e ca perioada acordata acestuia pentru inchiderea afacerii trebuie sa fie suficient de mare, pentru ca el are acolo personal angajat, are stocuri de marfa, contracte in derulare etc.

5. Atentie la confidentialitatea operatiunilor si la clauza de non-concurenta. Confidentialitatea operatiunilor are ca scop protejarea know-how-ului: francizatul a platit pentru a afla acest know-how, dar asta nu inseamna ca are dreptul sa-l comunice si altora. De aceea contractul prevede sanctiuni banesti in cazul divulgarii unor elemente esentiale ale know-how-ului.

Referitor la non-concurenta, un exemplu recent intalnit pe piata este al unui sistem de fast-food care a avut surpriza sa constate ca un francizat al sau, dupa ce si-a insusit tot know-how-ul (logistica, metode, retetare), a deschis in aceeasi piata un local care nu mai functiona sub acelasi brand, dar care semana izbitor cu modelul promovat de francizor. Evident, francizatul nu mai platea astfel nici un fel de redevente si putea sa-si conduca afacerea dupa cum dorea. Aceasta "inginerie" a fost posibila tocmai pentru ca in contractul de franciza incheiat nu a existat o clauza de non-concurenta care sa protejeze know-how-ul acumulat de francizor de-a lungul unor ani buni de activitate practica.

6. Trebuie acordata atentie si prevederilor din finalul contractului care se refera la modul de solutionare a litigiilor: unde se judeca litigiul, de catre ce instanta si, mai ales, dupa ce legislatie. Sunt frecvente situatiile in care francizorul si francizatul sunt din tari diferite si, in practica, in astfel de cazuri se aplica legislatia din tara francizorului. Motivul consta in faptul ca in situatia unui litigiu cel mai mult de pierdut are francizorul - el a dat un know-how pe care nu il mai poate lua inapoi. Din punctul de vedere al rapiditatii solutionarii litigiilor, este bine sa se precizeze in contract ca ele se pot judeca la Curtea de Arbitraj.