Documente online.
Username / Parola inexistente
  Zona de administrare documente. Fisierele tale  
Am uitat parola x Creaza cont nou
  Home Exploreaza
Upload




























CARACTERIZAREA, EVALUAREA SI SELECTIONAREA FURNIZORILOR

economie




CARACTERIZAREA, EVALUAREA sI SELECŢIONAREA FURNIZORILOR



I. OBIECTIVE




Dupa ce veti studia acest capitol veti fi īn masura:


Sa segmentati si sa evaluati nomenclatorul de materiale si piata furnizorilor

Sa analizati si sa evaluati furnizorul īn general si ca producator al unei resurse

Sa evaluati furnizorul prin conditiile oferite pe piata si prin managementul practicat

Sa aplicati si sa evaluati cu ajutorul metodelor de analiza matriciala

Sa evaluati si sa selectionati multicriterial partenerii (furnizorii)


II. CONŢINUT


3.1. Analiza nomenclatorului de resurse materiale

3.2. Analiza pietei furnizorilor

3.3. Caracterizarea furnizorilor

3.4. Evaluarea si selectionarea furnizorilor



Motto

"Cunoaste-ti inamicul si cunoaste-te pe tine insuti:

īntr-o suta de batalii nu te vei expune nici

unei primejdii "

Sun - Tzu




Eficienta si eficacitatea relatiilor stabilite cu anumiti furniziori depind alaturi de modul de gestiune a acestora si de calitatea partenerului ales. Īn general nu exista un furnizor ideal, aceasta presupune ca se va alege acel partener care asigurā cele mai bune connditii de valorificare a oportunitatilor consumatorului, īntr-un anumit context economico-social. Deasemenea, nu toti furnizorii au comportamente identice īn situatii identice, aceastea depinzānd de pozitia furnizorului pe piata, de resurse care constituie obiectul relatiilor de vānzare - cumparare, de interesele pe termen scurt dar mai ales mediu si lung al acestora.

Rezulta ca eforturile de analiza ca si modalitatile de actiune trebuie sa fie alese īn functie de interesele economice ale consumatorului, dar si de pozitia furnizorului īn raport cu acesta.

Īn al doilea rānd un furnizor se impune sa fie caracterizat din diverse puncte de vedere pentru al putea aprecia cāt mai real dar eforturile de analiza īn general sunt foarte costisitoare si de multe ori nu se justifica prin rezultatele ce se estimeaza a fi obtinute (se obtin).

Raspunsul la aceasta dilema presupune ca o etapa preliminara a eforturilor de evaluare selectionare, segmentarea (gruparea) pietei (a furnizorilor) dar si a propriului nomenclator de resurse pein care sa se poata obtine o gradare a eforturilor, respectivi o eficienta maxima a activitatii de caracterizare evaluare si selectionare a furnizorilor.



3.1. ANALIZA NOMECLATORULUI DE RESURSE

MATERIALE



Necesitatea gruparii(segmentarii) resurselor necesare a fi aprovizionate rezulta cel putin din urmatoarele cauze:


a)         impactul diferit pe care īl au resursele asupra activitatii ( s-a observat ca acestea pot fi grupate īn resurse putine si cu impact mare respectiv īn resursele numeroase si cu impact mic, asupra eficientei activitatii.


b)        luarea īn calcul a tuturor resurselor, care īn majoritatea cazurilor sunt de ordinul miilor, este foarte costisitoare, daca nu imposibila de efectuat.


Gruparea resurselor presupune deci existenta unor criterii, respectiv a unor metode de grupare. Īn segmentare (grupare) pot fi folosite criterii unice sau criterii multiple de caracterizare īn functie de necesitatile de analiza.

Dintre criteriile ce pot fi avute īn vedere enumeram :


importanta economica;

importanta cantitativa;

importanta pietei de pe care se asigura;

importanta strategica;

etc.


Gruparea dupa importanta economica si cantitativa

Aceasta clasificare (grupare) are la baza principiul pus īn evidenta de Pareto conform caruia aproximativ 20% dintre resurse, detin o pondere de aproximativ 80% īn costul total al activitatii. Aceasta clasificare se mai numeste si clasificarea "20/80".

Īn conditiile anumitor entitati de resurse cīnd se realizeaza o concentrare accentuata "numar-valoare", poate fi introdusa o clasa intermediara, cu pondere numerica relativ redusa si cu impact mediu asupra activitatii. Īn acest caz aceasta metoda de grupare se mai numeste si metoda "ABC".

Conform acestei metode vor exista 3 clase de importanta: A, B si C care se caracterizeaza prin urmatoarele ponderi :


Clasa

Ponderea


Numar

Valoare

A



B



C




Dupa aceasta metoda este recomandabil sa se retina pentru resursele din grupa A si uneori B.

Realizarea practica a unei asemenea clasificari se face folosind un tabel de forma:


Tabel 2.1.

Denumirea resursei

Valoarea anuala a consumului

Valoarea cumulata a consumului

Ponderea consumului īn total consum






* valorile se trec īn ordine descrescatoare

** valoarea cumulata se face prin īnsumarea succesiva:




*** ponderea se calculeaza pentru fiecare pozitie "j" a valorii cumulate.


Clasificarea dupa criteriul cantitate se poate face dupa aceleasi principii numai ca se va folosi cantitatea consumata (ceruta pentru consum).

Acest criteriu se va folosi numai atunci cānd "cantitatea" se constituie īntr-un factor cu influenta deosebita asupra activitatii de asigurare materiala a īntreprinderii.


Remarcam atentia deosebita care trebuie acordata interpretarii rezultatelor obtinute īn anumite situatii particulare. Astfel pot sa existe resurse alocate pentru produse noi care nu s-au fabricat decāt pe o perioada scurta de timp si din aceasta cauza se pot situa īn grupa B sau chiar C, lucru nereal īn perspectiva.

Pentru asemenea situatii se recomanda crearea unor clase (grupe) speciale cum ar fi : produse noi (N); produse care se vor scoate din fabricatie (S); etc.


Gruparea dupa importanta pietei furnizorilor si importanta strategica


Clasificarea dupa criteriul - importanta pietei furnizorilor se face avānd la baza "riscul pe piata". Dupa acest criteriu resursele se pot grupa īn :

negocieri dificile;

etc.


Pozitia "Non-profit"

Produsul este o problema pentru furnizor, fiind īn faza de declin. n vederea vinderii produsului (a productiei) furnizorul poate sa creeze avantaje comerciale de pret, dar uneori acestea sunt īnsotite de noncalitate.

Rezulta

riscuri foarte mari īn conditionarea procesului de aprovizionare de o asemenea resursa, cu exceptia relatiilor pe termen foarte scurt;

negocierile sunt hazardate, practic fiind foarte greu de controlat (apreciat) comportamentul producatorului;

etc.


Asemenea analize castiga īn valoare daca sunt facute īn raport cu "mix-urile" de marketing ale furnizorilor, la anumite perioade stabile de timp, pentru a identifica tendintele īn evolutia producatorului.

Remarcam īn acest context ca informatiile obtinute prin analiza resurselor oferite de catre furnizori, trebuie corectate cu celelalte informatii, acestea constituind doar un suport de reflectie si nu un criteriu absolut de alegere.



3.3.3. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN CONDIŢIILE OFERITE CONSUMATORILOR


Īn afara de capacitatea de a oferi o anumita resursa, cu un anumit grad de siguranta furnizorul īsi va īnsoti oferta si cu anumite facilitati, cum ar fi:


existenta anumitor facilitati īn politica de distributie;

existenta unei anumite politici de service dupa vānzare;

existenta unei anumite politici de pret si a unor sisteme de pret practicate;

existenta unei anumite politici de creditare a cumparatorului etc.

Īn general aceste conditii au rolul de a realiza diferentierea produsului oferit īn raport cu ceilalti furnizori īn conditiile īn care resursele sunt asemanatoare calitativ si ca utilitate.


Caracterizarea politicii de pret a furnizorului


Nivelul pretului

Marimea pretului, care este rezultatul unui compromis īntre cost si oferta, va fi influentata fundamental de politicile de pret, rezultat al politicilor de dezvoltare adoptate de catre fiecare furnizor.

Avem īn vedere aici politica fata de concurenti - politica de a obtine un anumit profit - pe termen lung sau scurt etc.

Īn general īn ce priveste nivelul de pret, practicat se pot desprinde urmatoarele concluzii:


a           Nivelul pretului se bazeaza pe existenta unor factori obiectivi, dintre care cererea si oferta detin un rol hotarātor. Rezulta ca oferirea uneori a unor preturi scazute, nu este rezultatul unor afinitati ci ascunde de obicei anumite rationamente, interese, care sunt foarte importante pentru consumatori;


b           Un pret ridicat poate sa fie rezultatul unui spor de calitate dar de foarte multe ori poate sa fie rezultatul unui management neeficient, dānd practic informatii si asupra calitatii furnizorului ca producator;


c           Marimea pretului trebuie judecata i īn raport cu pozitia pe piata a furnizorului, dar si cu stadiul de viata īn care se afla produsul. Astfel un pret crescut īn faza de maturitate sau scazut īn faza de dezvoltare, trebuie sa constituie un semnal de alarma pentru descifrarea intentiilor furnizorului fata de consumator;


d           Nu īntotdeauna pretul poate fi negociat, sau mai bine zis efortul de negociere nu va fi īncununat de succes. Avem īn vedere situatiile īn care piata este dominata de" furnizori asociati" īn anumite structuri mai mult sau mai putin legale. De asemenea pot sa existe anumite intentii ale furnizorului īn ce priveste structura productiei sale, drept pentru care nu va fi dispus sa cedeze la reducerea pretului.


Sisteme de pret practicate

Cunoasterea sistemului de pret practicat de catre furnizor va determina posibilitatea elaborarii unor actiuni specifice de contracarare pe piata a anumitor efecte negative :

Īn general se practica trei sisteme de pret :

Sistemul cu pret rediscutat la fiecare comanda;

Sistemul cu pret fix;

Sistemul cu pret indexat.

Pret

 
















Se observa ca fiecare din cei 2 parteneri pierd si cāstiga pe anumite perioade de timp.

Sistemul de pret rediscutat la fiecare comanda - se practica īn situatiile īn care conditiile de productie ce determina nivelul pretului sunt foarte greu de anticipat sau exista riscul unor fluctuatii foarte mari.

Un asemenea sistem de pret poate fi foarte avantajos pentru consumator īn conditii de crestere a ofertei, dar poate sa aiba influente negative īn cazul cresterii preturilor.

Īn general se recomanda ca un asemena sistem sa fie practicat pentru resursele din clasa "C" (vezi metoda "A,B,C") permitānd obtinerea celor mai avantajoase preturi care pot sa existe pe piata la un moment dat.

Sistemul cu pret indexat - este apreciat ca fiind sistemul cel mai eficient atāt pentru furnizor cāt si pentru consumator. Se practica de obicei īn cadrul unor relatii contractuale stabile.

Acest sistem consta īn aceea ca pretul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra caruia s-a convenit anterior.

O formula curenta de calcul este :


īn care :

P    = pretul de vānzare

P = pretul de baza (baza de referinta)

S = salariile orare (lunare) īn ramura respectiva, īn perioada curenta respectiv de baza

E = pretul energiei, īn perioada curenta si de baza

I = nivelul general al preturilor pentru resursele care au un rol hotarātor asupra costurilor īn domeniul analizat

a b n e = parametrii ce au valori cuprinse īntre 0 si 1, astefel īncāt:


a b n e


Acest sistem de pret asigura īn general un "pret logic" putāndu-se īnsa abate de la preturile efective ce pot sa existe la un moment dat pe piata, fiind deci deseori o cauza de frustrare pentru furnizor sau consumator.

Recomandam ca acest sistem de pret sa fie folosit pentru resursele ce detin o pondere importanta īn costul produselor cumparatorului. Pentru atenuarea unor efecte de frustrare este recomandabil sa se stabileasca variante ale parametrilor, īn functie de existenta anumitor conditii curente.

Datorita implicatiilor pe care le poate avea (fiind de obicei īnscris īn cadrul unor obligatii contractuale ferme si pe termen lung) negocierile īn asemenea cazuri sunt anevoioase si presupun o buna cunoastere a structurii costurilor si mai ales a principalilor factori de influenta.


Rezulta deci ca decizia īn ce priveste politica de pret, trebuie sa fie foarte bine fundamentata avānd īn vedere implicatiile pe termen lung ce pot sa apara. Astfel nu īntotdeauna un pret redus īnseamna si o calitate corespunzatoare, aspect ce se va reflecta printr-o crestere relativa a costurilor īn produsul final al cumparatorului.


Decizia trebuie sa se bazeze atāt pe analiza istorica a dinamicii preturilor, cāt si pe analiza costului furnizorului. Analiza costului furnizorului poate fi simplificata prin stabilirea unor relatii de cooperare cu acesta īn vederea atingerii unor obiective comune.

Īn analiza sistemului de pret, respectiv a pretului practicat īn literatura de specialitate au fost introduse notiunile de "pret sanatos" si "pret logic" [46].

Prin "pret sanatos" - se īntelege pretul care este asteptat de catre un consumator īn raport cu utilitatea resursei. Contrar asteptarilor, rezulta deci ca pretul sanatos nu este pretul cel mai scazut ci acela care asigura cel mai eficient raport "valoare/calitate".

Calitatea nu trebuie īnteleasa numai ca utilitate intrinseca a resursei, ci īntr-un sens mai larg cum ar fi: siguranta īn aprovizionare, fiabilitatea, imaginea, serviciile dupa vānzare, pozitia furnizorului pe piata, etc.

"Pretul logic" - este pretul asteptat de catre consumator īn raport cu existenta anumitor conditii la un moment dat cum ar fi : un anumit nivel al costului de productie la furnizor; evolutia cererii si ofertei; inflatia etc.

Folosirea conceptelor de "pret sanatos" si "pret logic" permite desprinderea unor concluzii interesante privind politica de pret practicata dintre care amintim:

ecartul dintre pretul sanatos si pretul logic;

ecartul dintre pretul oferit si pretul logic, care poate sa puna īn evidenta existenta unor atitudini subiective, nemotivate economic etc.


Rabatul de pret

Īn analiza furnizorului prin prisma politicilor de pret trebuie sa se aiba īn vedere neaparat si politica de reduceri de pret precum si conditiile īn care acesta se practica.

Din acest punct de vedere putem avea : rabatul pe cantitate si escomptul.

Rabatul de pret pe cantitate este acordat de catre furnizor pentru stimularea vānzarilor prin cresterea cantitatilor cumparate la o comanda.

Rabatul de pret pe cantitate poate fi practicat īn doua variante:

Rabatul pentru īntreaga cantitate cumparata la o comanda (rabat constant);

Rabat progresiv.

Rabatul de pret pentru īntreaga cantitate consta īn aceea ca depasind o anumita limita minima la o comanda, īntreaga comanda va fi acordata la un pret mai redus.

Rabatul progresiv - spre deosebire de rabatul pentru īntreaga cantitate, īn cazul rabatului progresiv se acorda reducerea de pret numai pentru cantitatea suplimentara cumparata, putānd fi practicate mai multe nivele de preturi īn functie de depasirea unor limite succesive.


Aprecierea avantajelor create prin acordarea rabatului de pret trebuie judecata si prin efectul de bumerang pe care pot sa-l aiba asupra consumatorului. Astfel o economie evidenta la nivelul costului de achizitie se va transforma īntr-o pierdere la nivelul costurilor de depozitare-imobilizare, care īn final īn loc sa determine o economie totala pot sa determine o pierdere.


Escomptul

Consta īn reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate. Aprecierea eficientei acestei facilitati de pret (de plata) trebuie sa aiba īn vedere cel putin urmatoarele aspecte-

care este cāstigul īn raport cu conditiile normale de plata?

care sunt taxele de escompt acordate īn raport cu efortul facut de cumparator?

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor prin aceste facilitati? - siguranta īncasarilor, īmbunatatirea imaginii, accelerarea circulatiei financiare etc.


Analiza din aceste puncte de vedere o apreciem ca foarte importanta putānd sa permita o caracterizare mai completa a furnizorilor din punct de vedere financiar.


Aprecierea pozitiva a unei asemenea politici, dar mai ales a oportunitatilor pentru consumator trebuie sa aiba īn vedere ca si īn cazul rabatului de pret efectul de pārghie ce poate sa apara. Astfel efortul de plata rapida, poate sa frustreze īntreprinderea de existenta anumitor resurse financiare, ce se poate concretiza īn aparitia unor aspecte negative care sa surclaseze efectul pozitiv anticipat.


Īn concluzie putem spune ca desi din ce īn ce mai mult calitatea prevaleaza īn fata pretului īn aprecierile facute de catre consumatori, totusi lupta de concurenta se duce īn domeniul costului (al preturilor). Aceasta, justifica atentia deosebita ce trebuie acordata īn aprecierea politicilor de pret ale furnizorilor, īn activitatea de elaborare a unei strategii pe piata furnizorilor, īn acest domeniu atāt de sensibil si de greu de stapānit.



Caracterizarea politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor


De foarte multe ori pentru atingerea unor obiective, furnizorul este interesat sa acorde anumite facilittai de plata īn anumite conditii. Formele de realizare a acestor facilittai sunt apreciate ca o creditare a consumatorului si deci sunt cunoscute sub denumirea de credit furnizor.

Īnainte de a folosi acest crietriu īn aprecierea unui furnizor trebuie raspuns la o serie de īntrebari specifice, cum ar fi :

creditul furnizor este o politica curenta si generala sau este acordat numai anumitor clienti?

care sunt scopurile urmarite de catre furnizor: stimularea vānzarilor, atragerea de noi clienti, etc.;

care sunt conditiile asteptate de catre furnizor din partea consumatorului, pentru ca sa fie interesat īn acordarea acestui credit furnizor.


Creditul furnizor va fi apreciat īn functie de cel putin doua elemente :

a).       suma acordata drept credit;

b).       durata creditului acordat.


Suma de credit acordata

Din acest punct de vedere este recomandabil sa se aiba īn vedere atāt suma efectiv acordata, cāt mai ales politica manageriala a furnizorului īn acest domeniu caracterizata prin:

criteriile dupa care se acorda un anumit credit: valoarea afacerilor facute cu un anumit client; puterea financiara a acestuia, etc;

limita superioara a sumelor acordate si care sunt criteriile de fixare a acesteea;

reactiile furnizorului īn anumite conditii de īntārziere si respectare clauzelor.


Durata de creditare acordata

De foarte multe ori, durata pentru care se acorda creditul furnizor poate sa fie mai importanta, deāt suma acordata. Avantajul obtinut prin aceasta "īntārziere" de plata consta īn principal īn posibilitatea satisfacerii nevoilor financiare ale consumatorului, cu sume mai mici dar mai bine fructificate.

Fructificarea acestor sume din acest punct de vedere consta īn reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul platii si acela al īncasarii contravalorii produselor finite īn care au fost incorporate resursele materiale ce au imbolizat o anumita masa financiara (fig. 2.7.)




Fig. 2.7.


















Din reprezentarea grafica se observa īnfluenta pe care o poate avea durata de acordare a creditului furnizor (CF) īn reducerea duratei financiare de imobilizare (DFI)

DFI = DZI + CC - CF īn care :

DZI = durata de imobilizare fizica;

CC = durata creditului furnizor al consumatorul (credit comercial);

CF = durata creditului furnizor acordat de catre furnizor.


Ca si īn cazul sumei acordate drept credit īn aprecierea furnizorului si din acest punct de vedere trebuie raspuns la o serie de īntrebari specifice ce caracterizeaza managementul financiar si comercial al furnizorului īn acest domeniu.


Consideram ca principalele īntrebari la care trebuie raspuns sunt :


Acordarea duratei de creditare se face pe o baza reala sau este rezultatul unei politici imprudente a furnizorului care poate sa aiba efecte negative asupra acestuia si implicit asupra consumatorului.

Avānd īn vedere ca de cele mai multe ori eficienta duratei creditului acordat este strāns legata de ciclul de productie si vānzare al produselor finite īn care sunt incorporate resursele aprovizionate, trebuie analizat daca are aceasta īn vedere.

Care sunt conditiile dupa care un furnizor acorda nivelul duratei nivelului creditului furnizor si daca acestea pot fi īndeplinite?. Aici avem īn vedere existenta unor conditii avantajoase dar care practic nu pot fi obtinute, si deci aprecierea din acest punct de vedere trebuie sa fie negativa.

Criteriile folosite īn acordarea sumei si duratei creditului furnizor sunt rigide sau pot fi negociate?, Īn functie de posibilitatile de īndeplinire ale acestora pot fi avute īn vedere negocieri cu furnizorul?.

Aprecierea furnizorilor din acest punct de vedere prin implicatiile financiare pe care le are poate sa influenteze decisiv activitatea financiare a īntreprinderii consumatoare. Īn cadrul analizei politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor trebuie sa fie avute īn vedere si alte facilitati de " finantare a consumului" cum ar fi :

existenta unui cont al clientului la furnizor pe care sa-l acopere prin plati esalonate;

existenta unor contracte de esalonare a platilor īn timp;

leasingul - īnchirierea pe anumite durate de timp a anumitor utilaje si echipamente;

consignatia - conform caruia plata se face pe masura consumarii si valorificarii resurselor aprovizionate. Aceasta forma de finantare poate fi avuta īn vedere alaturi de obtinerea unor reduceri de pret pe cantitate.



3.3.4. CARACTERIZAREA FURNIZORILOR PRIN CALITATEA

MANAGEMENTULUI ACESTORA


Asa dupa cum se cunoaste calitatea managementului unei firme este o garantie a afacerilor facute cu aceasta.

Deci o asemenea analiza trebuie sa aiba īn vedere cel putin urmatoarele probleme :

capacitatea furnizorului de a utiliza resursele potentiale de care dispune;

capacitatea furnizorului de a īntelege si rezolva anumite probleme care pot sa apara īn procesul de aprovizionare a consumului;

climatul si calitatea relatiilor promovate de catre furnizor īn raport cu consumatorii.


1. Capacitatea furnizorului de utilizare a resurselor de care dispune

Calitatea managementului furnizorului din acest punct de vedere va fi analizata prin :

Eficienta utilizarii mijloacelor materiale - care permite desprinderea unor concluzii privind perspectiva pietei furnizorilor si mai ales potentialul acestora pe piata; O eficienta ridicata īn acest domeniu reprezinta o garantie īn ce priveste posibilitatea reducerii costurilor si deci a preturilor, a cresterii calitatii resurselor oferite respectiv a disponibilitatii actului de asigurare materiala fata de consum;

Eficienta si calitatea resurselor umane - este un punct forte īn aprecierea activitatii unei īntreprinderi avānd vedere ca existenta unui potential uman ridicat este o conditie necesara dar nu suficienta pentru desfasurarea unor negocieri bazate pe argumente logice; īn conditiile unei bune pregatiri a activitatilor de negociere (modalitati de actiune si argumentare) putānd fi obtinute conditii favorabile;

Eficienta utilizarii mijloacelor financiare - este de asemenea un argument puternic īn favoarea unui furnizor prin siguranta pe care o da procesului de asigurare materiala. Din acest punct de vedere sunt de apreciat facilitatile de informare asupra preturilor si costurilor pe care le poate acorda furnizorul la cererea consumatorului.



2. Capacitatea de rezolvare a problemelor consumatorului de catre furnizor

Īn activitatea de productie a consumatorilor pot sa apara anumite cerinte īn domeniul de asigurare materiala, cerinte ce nu pot fi īndeplinite decāt prin conlucrarea cu furnizorii. Rezolvarea acestor cerinte depinde atāt de posibilitatile practice ale furnizorului cāt si de capacitatea de īntelegere si dorinta de satisfacere a acestora. Deci, o asemenea analiza trebuie sa aiba īn vedere :

Capacitatea de īntelegere - prin care se are īn vedere dorinta de care da dovada furnizorul īn īntelegerea problemelor clientilor;

Capacitatea de rezolvare - prin care se urmareste disponibilitatea furnizorului de a propune mai multe solutii care sa fie eficiente pentru ambele parti.

De foarte mare importanta īn acest domeniu este calitatea furnizorului care stie sa spuna "NU" atunci cānd nu poate sa rezolve anumite probleme;

Capacitatea materiala - ce caracterizeaza posibilitatile materiale ale furnizorului de a modifica anumite conditii obisnuite de productie īn vederea raspunderii la anumite cerinte ale consumatorului cum ar fi: modificarea parametrilor resursei oferite; satisfacerea unor comenzi urgente; reducerea timpilor de asigurare materials īn anumite conditii, etc.

Capacitatea intelectuala - ce va caracteriza existenta sau nu de personal dinamic, dispus la dialog si care stie sa asculte problemele consumatorilor. Din acest punct de vedere nu trebuie eliminate nici posibilitatile inovationale asigurate de un nivel intelectual ridicat. Capacitatea inovationala ridicata reprezinta o premisa necesara a posibilitatilor de adaptare a furnizorului la cerintele pietei (consumului).



3. Climatul si calitatea relatiilor promovate de catre furnizor


Climatul si calitatea relatiilor promovate de catre o firma sunt de foarte multe ori decisive īn actiunile de cooperare ale acesteia.

Aceasta poate fi pusa īn evidenta prin :

Seriozitatea si rigoarea relatiilor - avānd īn vedere ca de cele mai multe ori realizarea unei afaceri, presupune lucru "īn tandem" īn satisfacerea clientului final pe piata;

Atitudinea furnizorului fata de activitatea de aprovizionare, respectiv de cerintele consumatorului. De foarte mare importanta din acest punct de vedere este desfasurarea activitatilor de negociere de pe pozitii egale si care presupune: existenta unui interlocutor competent si investit cu autoritatea de decizie necesara; dorinta de a simplifica negocierile, fara a crea probleme acolo unde nu exista; eliminarea tendintei de a impune conditii apriori, deci dovedirea competentei de negociere si īntelegere a problemelor.


Īn concluzie, se observa din acest punct de vedere ca nu sunt recomandati furnizorii ce detin o pozitie de monopol deoarece acestia vor avea o atitudine de dominare a relatiilor.

Un alt aspect ce trebuie avut īn vedere este si acel al influentei relatiilor personale ce constituie o sursa importanta de informare pentru activitatea de aprovizionare.

Īn acelasi timp nu trebuie pierduta din vedere nici capacitatea furnizorului de a fi obiectiv direct si franc argumentādu-si prioritatile pe care le are si dānd astfel posibilitatea consumatorului de a aprecia conditiile pe care le poate astepta de la acesta.

Calitatea managementului furnizorului trebuie sa aiba īn vedere si politica de marketing a acestuia stiind ca pe piata sunt oferite produse si servicii de catre furnizor si "nevoi" de catre consumator. Astfel cunoasterea politiclor de promovare a furnizorului permite identificarea posibilitatilor de actiune strategica a activitatii de aprovizionare īn vederea obtinerii unor avantaje concurentiale īn raport cu furnizorul.



3.4. EVALUAREA sI SELECŢIONAREA FURNIZORILOR



Momentul de evaluare si selectionare a furnizorilor este esential, deoarece practic acum se defineste piata pe care se vor desfasura activitatile de asigurare materiala.

Daca analiza pietei furnizorilor permite identificarea furnizorilor potentiali a comportamentelor specifice de pe aceasta piata, evaluarea si selectionarea furnizorilor permite stabilirea celor mai eficiente surse pentru activitatea de asigurare materiala. Astfel īn etapa de analiza a pietei furnizorilor se reuseste o selectie preliminara pe baza careia se poate restrānge sfera de dezvoltare a unor analize aprofundate si specifice.

Īn cadrul etapei de evaluare si selectionare a furnizorilor are loc selectia efectiva dar nu finala, a furnizorilor. Realizarea acestei activitati de selectie presupune deci existenta unor criterii specifice de analiza pe baza carora sa se poata obtine o evaluare corecta a fiecarui furnizor.


Criterii de evaluare a furnizorilor


Īn primul rānd trebuie remarcat ca īn aceasta etapa are loc o dezvoltare a criteriilor de evaluare folosite īn analizele anterioare avānd īn vedere multiplele aspecte sub care poate fi caracterizata activitatea de asigurare materiala si deci la care trebuie sa raspunda un furnizor.

De exemplu G.W.Dickson [29] arata īn urma unui studiu efectuat īn SUA ca aproximativ 62,3% din cei chestionati folosesc īn jur de 23 criterii de apreciere pe o scara de evaluare de la 1 la 4.

Apreciem ca de mare utilitate este īnsa gruparea pe grade de importanta a acestor criterii. Astfel a fost identificata urmatoarea grupare a criteriilor folosite:

1. Criterii foarte importante:

calitatea

2. Criterii de importanta mare:

timpul de satisfacere a comenzilor;

performantele trecute;

pretul ;

pozitia financiara;

etc

3. Criterii de importanta medie :

adaptabilitatea;

reputatia;

competenta manageriala;

importanta afacerilor trecute;

etc

4. Criterii de importanta scazuta:

posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.


Se remarca importanta ce se acorda criteriilor ce asigura cresterea atuurilor concurentiale īn detrimentul unor criterii ce asigura facilitati.

De altfel criteriile folosite se mai pot grupa īn criterii clasice si alte criterii, īn functie de vechimea si frecventa folosirii, īn apreciere, a acestora.

Īn cadrul criteriilor clasice cele mai frecvent folosite sunt :

calitatea resurselor oferite ;

respectarea conditiilor de livrare;

costul de aprovizionare;

Īn ce priveste alte criterii se remarca :

capacitatea tehnica;

serviciile dupa vānzare;

capacitatea de adaptare;

capacitatea financiara;

capacitatea manageriala.

Folosirea practica a acestor criterii are loc īn cadrul unor metode de evaluare si selectionare a furnizorilor.


Metode de evaluare si selectionare a furnizorilor


Aprecierea furnizorilor dupa o multitudine de criterii ne conduce la concluzia logica ca cele mai fezabile sunt metodele multicriteriale.

Dintre aceste metode avānd īn vedere scopul urmarit ca si raportul efect/cost consideram ca recomandabile sunt cele ce se bazeaza pe maximizarea utilitatii totale (maximizarea sperantei matematice). Aplicarea unor asemenea metode presupune : stabilirea unei scari de importanta a fiecarui criteriu; stabilirea unei scari de evaluare a fiecarui furnizor, dupa fiecare criteriu.

Stabilirea importantei acordate fiecarui criteriu trebuie sa aiba īn vedere īn primul rānd aspectele ce se doresc a fi puse īn valoare si siguranta (certitudinea) aprecierii ce poate fi facuta dupa un anumit criteriu. Aici avem īn vedere ca o apreciere incerta careia i se acorda o importanta foarte mare poate sa duca la obtinerea unor rezultate neconforme cu realitatea.

Īn al doilea rānd, īn vederea cresterii sensibilitatii analizelor efectuate, criteriile folosite trebuie detaliate prin subcriterii specifice, dar a caror importanta trebuie sa se īncadreze īn importanta acordata criteriului din care fac parte.

Īn ce priveste felul de notare a importantei suntem pentru aprecierea procentuala, astfel īncāt suma notelor acordate tuturor criteriilor sa fie egala cu 100.

Exemplificam cu o situatie caracteristica unei piete de asigurare (desfacere) foarte riguroasa īn satisfacerea cerintelor de adaptabilitate (o īntreprindere producatoare de pantofi care doreste sa-si dezvolte exportul) Criteriile folosite īn acest caz pot fi:

capacitatea tehnica 20

timpul de livrare 10

capacitatea de a produce 20

costul de aprovizionare 15

capacitatea manageriala 15

capacitatea de adaptare 20

comandate 2

respectarea calitatii 3


TOTAL = 20


Stabilirea scarii de apreciere a performantelor dupa fiecare criteriu


Aceste scari trebuie sa asigure o apreciere cāt mai obiectiva a fiecarui furnizor dar īn acelasi timp nu trebuie sa se exagereze īn complexitatea acestora. Īn general se folosesc scari cu 4-6 nivele de apreciere din care cele mai uzitate sunt cu 4 si 5 nivele. De exemplu īn cazul cu 5 nivele de apreciere putem avea urmatoarea scara de apreciere :

excelent 5

bun 4

mediu 3

mediocru 2

rau 1


Foarte important īn cadrul fundamentarii scarii de evaluare a furnizorilor ca si īn acela al fundamentarii importantei acordate criteriilor este eliminarea subiectivismului si eterogenitatii. Satisfacerea acestor cerinte impune lucru īn echipe multidisciplinare īn elaborarea acestor scari.


Calcularea utilitatii globale


Utilitatea globala se calculeaza prin suma produselor dintre valoarea obtinuta dupa un criteriu (Uij) cu coeficientul de importanta acordat criteriului respectiv (Kj)






i = 1...........n, furnizorul

j = 1 ..........m, criteriul


Cu ajutorul utilitatii globale obtinute, se poate face o ierarhizare a importantei furnizorilor potentiali. Īn principiu se va alege furnizorul sau furnizorii cu utilitatea globala totala maxima (cea mai mare).

Nu sunt īnsa rare cazurile cānd aceste rezultate obtinute sa fie corectate cu cerintele altor restrictii care nu au putut fi surprinse īn modelul de evaluare folosit.

De altfel selectia finala - este recomandabil sa se faca īn doua faze [17] :

prima selectie care se va face īn echipa fiind recomandabil ca fiecare furnizor retinut sa fie caracterizat prin punctele pozitive dar si prin incovenientele sale;

Selectia finala se va face de catre un decident, care poate sa fie o persoana sau un centru de decizie. De obicei acest ultim decident nu trebuie implicat īn activitatea de evaluare-selectionare anterioare īnsa fiind abilitat īn astfel de probleme.

Aceasta selectie finala īn 2 faze permite cresterea gradului de obiectivitate īn activitatea de selectie.


Remarcam ca desi desfasurarea activitatii de evaluare si selectie dupa o asemenea metodologie asigura obiectivitate si o tinuta stiintifica deciziilor, nu este recomandabil sa se aplice decāt resursele foarte importante (economic sau strategic). Pentru celelalte resurse alegerea furnizorilor se va face pe baza unor analize simplificate care sa asigure totusi obiectivitate necesara.

Apreciem ca obtinerea unor rezultate bune, este conditionata de existenta unui personal pregatit si cu o experienta bogata īn activitatea de evaluare si analiza a pietei.




Probleme propuse pentru reflectie


Necesitatea segmentarii nomenclatorului de materiale si a pietei furnizorilor: metode de segmentare.


Evaluarea furnizorilor din punct de vedere al conditiilor si al produselor oferite.


Regasirea stilului si al metodelor de management īn evaluarea furnizorului.


Influenta conditiilor de acordare a diferitelor facilitati asupra deciziei de selectie: rabat, escompt, credit furnizor.


Alegerea metodei si criteriilor de evaluare an contextul economic an care asi desfasoara activitatea firma.













Document Info


Accesari: 15491
Apreciat:

Comenteaza documentul:

Nu esti inregistrat
Trebuie sa fii utilizator inregistrat pentru a putea comenta


Creaza cont nou

A fost util?

Daca documentul a fost util si crezi ca merita
sa adaugi un link catre el la tine in site

Copiaza codul
in pagina web a site-ului tau.




eCoduri.com - coduri postale, contabile, CAEN sau bancare

Politica de confidentialitate




Copyright © Contact (SCRIGROUP Int. 2022 )