Materiale
publicitare de succes
Vrei sa-ti impresionezi cu adevarat
clientii si sa le distribui materiale publicitare care sa-l determine sa faca o
comanda pe loc ? Atunci citeste cu atentie urmatoarele
cinci secrete comerciale.
1. Materialele trebuie sa aiba un destinatar exact. In
zilele noastre e aproape imposibil sa intelegi si sa
te ocupi de nevoile fiecarui potential client in parte. Arata-le ca esti un specialist. "Ai un avantaj si
esti perceput ca fiind un om credibil atunci cand materialele pe care le
distribui au un detinatar exact", spune Bly. "Spune-le ca
oferi servicii de contabilitate pentru agentii de publicitate, nu doar servicii
de contabilitate".
2. Foloseste declaratii. Pentru ca oamenii s-ar putea sa
nu aiba incredere in descrierea facuta de tine. Dar, daca
obtii declaratia unui client care se declara satisfacut de tine, de companie si
de produs, oamenii vor fi mai increzatori. Declaratiile
sunt scrise de respectivul client, in stilul sau. Textul
se pune intre ghilimele, iar la sfarsit se specifica numele autorului. Declaratiile se ataseaza in brosuri, scrisori promotionale,
reclame.
3. Scrie din punctul de vedere al clientului. "Textul initila
sa cuprinda informatii despre clienti", sugereaza Bly. "Pentru ca unul
dintre singurele lucruri care intereseaza orice persoana este
o informatie despre ea." Daca o agentie de asigurari doreste sa
isi prezinte noul program de asigurari medicale destinat angajatilor
intreprinderilor mici si mijlocii, ar fi tentant sa folosesti o declaratie
evidenta: "Va prezentam noul nostru Plan Guarda pentru asigurari medicale
destinate angajatilor." Dar agentia ar avea de castigat daca ar folosi o
informatie care sa-l intereseze direct pe client: "E adevarat ca costurile de
asigurari premium risca sa va falimenteze ?" Bly considera ca "E o situatie in care se pot regasi multi patroni
care le ofera servicii de asigurare angajatilor lor."
4. Foloseste intrebari. Folosirea intrebarilor in titlurile materialelor
distribuite reprezinta o strategie eficienta de a atrage
atentia clientilor. "Orice om cu masina ar trebui sa cunoasca aceste sapte
secrete ale succesului in afaceri. Tu le stii ?" Sau
"De ce nu le-au fost distribuite aceste materiale proprietarilor de antene satelit ?"
5. Transforma fiecare fraza negativa intr-una pozitiva. Daca esti novice in
lumea afacerilor si nu ai reusit inca sa vinzi multe produse sau sa convingi
multi clienti sa foloseasca seviciile firmei, nu dispera !
Poti reformula situatia in felul urmator: "Nici un cumparator dintr-o suta nu a
reusit sa profite de avantajele designului acestui nou dispozitiv."
Exemplu
Inainte de a detine aceasta companie destinata instruirii altor companii, am
fost doar un profesor. Recunosc ca in primele luni nu am
avut nici un client. Asa ca, mi-am spus ca ar trebui sa
exersez: "La urmatorul apel in interes de serviciu, voi incerca sa nu mentionez
despre ce produs e vorba pana la sfarsitul conversatiei. Voi face rapoarte si
voi petrece mai mult timp concentrandu-ma asupra nevoilor clinetilor, iar apoi
imi voi clasifica produsul." Asa ca, m-am inbarbatat si m-am apucat de treaba.
Iar, la sfarsitul acelei intalniri, clientul mi-a spus "M-ai innebunit
! De cand incepem ?" Singura diferenta majora a
constat in faptul ca m-am interesat de nevoile clinetului, incercand sa inteleg cu adevarat cu ce se ocupa orgaizatia lor, ce
obiective au si de ce.
