Resursele umane din comert
In desfasurarea activitatii comerciale, fiecare agent economic utilizeza un anumit potential de munca denumit „resursele umane ale comertului”. Resursele umane comerciale nu pot fi depersonalizate, deoarece realizarea actelor de vanzare-cumparare depinde in foarte mare masura de personalul comercial, de capacitatea sa de comunicare, de abilitatile sale, de competentele sale t 212i88c ehnice si psihologice. Se apreciaza ca forta de vanzare a unui magazin este pusa in valoare de vanzatori prin
cunoasterea ofertei de marfuri;
cunoasterea clientelei magazinului;
arta de a negocia vanzarile;
arta de a comunica (incluzand aici si arta de a asculta potentialii clienti).
Personalul din comert detine o pondere importanta din populatia activa in tarile dezvoltate, datorita cresterii masei de bunuri prezentate pe piata sub forma ofertei , datorita ridicarii nivelului servirii comerciale si a schimbarii locului comertului in cadrul economiilor nationale.
In general, se apreciaza ca personalul comercial este format din forta de vanzare si personal tehnico-administrativ.
Forta de vanzare este reprezentata de persoanele ocupate cu activitatile de distributie si cu contactele cu clientii actuali si cei potentiali (vanzatori, sefi de magazine, ospatari, agenti comerciali, persoanele care se ocupa cu informarea clientilor si acordarea asistentei de specialitate, dar si cu service-ul pentru garantii in perioada post-vanzare si altii).
Personalul tehnico-administrativ este cel care se ocupa cu realizarea unor operatiuni specifice conducerii unitatii, administrarii, deservirii, atat a firmelor de comert cu amanuntul cat si a celor de comert cu ridicata (economisti, ingineri, juristi, personal de intretinere etc.).
Recrutarea si pregatirea personalului din comert se face in prezent tinand cont de faptul ca procesul de munca in comert are alaturi de componenta sa tehnico-economica si o componenta sociala, schimbul presupunand si o relatie intre persoanele implicate. Din acest motiv, lucratorii comerciali trebuie ca, pe langa stapanirea profesiei sa aiba si insusiri psihice si morale si un anumit nivel de cultura care sa le permita adaptarea comportamentala la temperamentul si exigentele diverselor categorii de clienti.
Forta de vanzare trebuie sa cunoasca caracteristicile si utilitatea produselor pe care le comercializeaza, conditiile de pastrare si modul de prezentare a acestora, sa poata sa le prezinte in procesul de comunicare si negociere cu potentialii clienti; trebuie sa stapaneasca arta de a influenta cererea, de a ajuta la formarea gusturilor cumparatorilor si de a promova pe piata produsele noi oferite de producatori.
Exigente specifice apar in ceea ce priveste calitatile si pregatirea managerilor din comert datorita procesului decizional aparte in aceasta ramura, avand in vedere ca, pe langa existenta riscului comercial, asupra activitatii comerciale actioneaza un numar mare de factori aleatori. Mai mult decat in alte domenii, in comert, personalul administrativ trebuie sa fie capabil de actiuni rapide generate de dinamica mediului economic si de evolutia pietei bunurilor de consum individual; eficienta cu care se iau deciziile intr-un timp relativ scurt, este data, in acest context, si de rezistenta la stres a decidentilor, de perspicacitatea acestora.
Unul dintre indicatorii calitativi ai activitatii comerciale este productivitatea muncii (W), respectiv randamentul cu care sunt valorificati factorii de productie.In comert, productivitatea muncii se exprima in umatoarele moduri
- prin cantitatea sau valoarea marfurilor vandute de un vanzator intr-o unitate de timp ( W = vanzari de marfuri/nr. vanzatori)
prin consumul de timp necesar efectuarii unei anumite operatiuni din cadrul unui depozit
prin consumul de munca (ore sau zile de munca) necesar vanzarii unei unitati cantitative sau valorice dintr-un produs.
Productivitatea muncii in comert se calculeaza pentru fiecare activitate specifica si pentru fiecare tip de personal in parte. Acest indicator se exprima de regula valoric, datorita faptului ca marfurile se exprima in diferite unitati fizice fiind imposibila insumarea lor. Aceasta modalitate de exprimare scoate in evidenta un mare inconvenient, si anume: deoarece productivitatea este influentata de nivelul preturilor, nu putem analiza comparativ productivitatea valorica a doi vanzatori care nu comercializeaza acelasi tip de produs, deoarece valoric ea poate fi aceasi, dar nu va fi egala si sub aspectul unitatilor fizice de produs comercializate; aceasta inadvertenta apare tocmai datorita pretului pe unitatea de produs comercializat. In incercarea de a se inlatura acest neajuns se folosesc anumiti indicatori complementari, ca:
valoarea medie a unei cumparaturi;
timpul cheltuit pentru vanzarea unei unitati fizice dintr-un produs;
numarul de cumparatori serviti de un vanzator intr-o perioada de timp determinata.
Analizand continutul si modul de exprimare a productivitatii muncii in comert, se observa faptul ca ea este influentata de capacitatea lucratorilor comerciali de a vinde intr-o unitate de timp, cu acelasi efort, o cantitate mai mare dintr-un produs. Aceasta capacitate este influentata, la randul sau de numerosi factori, fie cu actiune directa, fie cu actiune indirecta, dintre care amintim:
a). factorii cu actiune directa asupra productivitatii muncii:
progresul tehnic;
organizarea activitatii comerciale, a muncii;
calificarea personalului;
cointeresarea materiala.
b). factori cu actiune indirecta asupra productivitatii muncii:
profilul economico-social al zonei in care actioneaza fiecare unitate comerciala;
proprietatile marfurilor comercializate;
nivelul si dinamica preturilor;
marimea unitatilor comerciale.
Nivelul si dinamica productivitatii muncii reprezinta indicatori calitativi ai activitatii comerciale, a caror crestere are consecinte favorabile asupra eficientei acestei activitati . In conditiile in care se foloseste acelasi numar de lucratori comerciali, cresterea productivitatii muncii duce la sporirea volumului vanzarilor, respectiv la reducerea cheltuielilor cu remunerarea muncii pe unitatea de produs.. De asemenea, cresterea productivitatii muncii insotita de cresterea salariului mediu (ca o conditie a cointeresarii lucratorilor), constituie un factor al ridicarii standardului de viata al acestora.
|
